S I A S I

N E G O .
N F L I K
a n K O
d
 NEGOSIASI

“Pembicaraan dengan orang

lain dengan maksud untuk
mencapai kesepakatan, untuk
mengatur, atau untuk
mengemukakan”
 NEGOSIASI

 PhilBaguley  “kegiatan yang

dilakukan untuk menetapkan
keputusan yang dapat disepakati
dan diterima oleh kedua belah
pihak dan menyetujui apa dan
bagaimana tindakan yang akan
dilakukan di masa mendatang”
Negosiasi

 Negosiasi adalah
suatu proses dalam mana dua pihak
atau lebih bertukar barang atau jasa
dan berupaya menyepakati barang
atau jasa tersebut
Ø Faktor pendorong Negosiasi ;
- Konflik penting
- Ambisi mencari solusi
- Peluang kompromi
Kegiatan Negosiasi
1. Sosial : -Keluarga
-Sesama anggota
masyarakat
-Antar lembaga
2. Ekonomi : -Antar bangsa
-Rakyat-pemerintah
-Pemerintah-pengusaha
3. Politik : - DPR – pemerintah
- Antar ormas
- Ormas - pemerintah
4. Dagang : - Kontrak Dagang, jual-beli
KARAKTERISTIK NEGOSIASI

1. Senantiasa melibatkan orang, baik sbg

individu maupun perwakilan institusi (sendiri
atau dalam kelompok)
2. Memiliki ancaman terjadinya atau di
dalamnya mengandung konflik yang terjadi
mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan
dalam akhir negosiasi
3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –
baik berupa tawar menawar (bargain) maupun
tukar menukar (barter)
 Karakteristik NEGOSIASI

4. Hampir selalu berbentuk tatap muka –yang

menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun
ekspresi wajah (body language)
5. Biasanya menyangkut hal-hal di masa depan
atau sesuatu yang belum terjadi dan kita
inginkan terjadi
6. Ujung dari negosiasi adalah adanya
kesepakatan yang diambil oleh kedua belah
pihak, meskipun kesepakatan tersebut misalnya
kedua belah pihak “sepakat untuk tidak
sepakat”
 Prinsip-Prinsip Negosiasi

T ORI
 T  trust (percaya)
 O  opennes (terbuka)
 R  responsible (saling bertanggung jawab)
 I  Interdependency  saling ketergantungan
antara satu dengan yang lain
Syarat-syarat menjadi negosiator yang baik

 Terpercaya (credibel)
Bersumber pada sikap formal/informal yang menyenangkan dan
luwes
 Percaya diri (Self confidence)
Diperoleh melalui pengalaman dan pergaulan yang luas, kepribadia
yang baik dan kuat, emosi yang stabil dan pengalaman pribadi
 Menguasai substansi materi
Dipengaruhi oleh jumlah informasi yang diterima dan dikumpulkan,
termasuk pengaturan/pengolahan informasi yang akan digunakan
dalam bernegosiasi
 Menguasai teknik komunikasi
Diperlukan guna menghindari deadlock, membangun mutual
understanding (pengertian bersama)
Hambatan-hambatan dalam
pengambilan keputusan

 Pertama: menilai terlampau dini dan puas

dengan solusi pertama
 Selalu didasarkan pada pikiran menang atau
kalah (terutama ‘kita’ sebagai pemenang dan
‘mereka’ sebagai pecundang)
 Selalu berpikir bahwa masalah yang akan
diselesaikan adalah masalah lawan dan bukan
masalah bersama
 Selalu menggunakan standar negosiasi dengan
menunjukkan kekuasaan/kekuatan dalam
meyakinkan ‘lawan’.
 Langkah-langkah Negosiasi

 Persiapan  tentukan secara jelas alternatif ‘apa yang

ingin kita capai’ dalam negosiasi
 Pembukaan  tentukan atmosfer atau suasana yang tepat.
Pada fase ini, ciptakan prakondisi yang menunjukkan
bahwa Anda adalah pribadi yang pleasant
(menyenangkan), assertive (tegas), dan firm (teguh
pendirian). Basa-basi kadang-kadang diperlukan.
 Negosiasi  sampaikan keinginan Anda. Tunggu sampai
keadaan betul-betul memungkinkan, jika perlu jangan
hanya membuat dua pilihan: ya dan tidak
 4 (empat Pola Perilaku
Negosiasi
1. Moving against [pushing]:
Menjelaskan, memperagakan, mengarahkan,
mengulangi, menjernihkan masalah, mengumpulkan
perasaan, berdebat, menghimbau, menghakimi, tak
menyetujui, menantang, menunjukkan kelemahan pihak
lain.
2. Moving with [pulling]:
Memperhatikan, mengajukan gagasan, menyetujui,
mengembangkan interaksi, mengulangi kecaman-
kecaman, mencari landasan bersama, mengungkapkan
perasaan-perasaan orang lain.
 4 (empat Pola Perilaku Negosiasi

3. Moving away [withdrawing] :

Menghindari konfrontasi, menghindari hubungan
dan sengketa, menarik kembali isi pembicaraan,
berdiam diri, tak menanggapi pertanyaan.

4. Not moving [letting be] :

Mengamati, memperhatikan, memusatkan
perhatian pada “here and now”, mengikuti arus,
luwes, menyesuaikan diri dengan situasi dan
menyukainya.
Tips-tips Negosiasi

 Ulurkan tangan untukberjabat tangan

terlebih dahulu
 Berikan senyuman (bukankah senyum itu
ibadah?) dan katakan sesuatu yang pas
untuk mengawali pembicaraan
 Pihak ke Tiga

 Mediator : Pihak ketiga yang

memudahkan negosiasi
 Arbitrator : Pihak ketiga yang punya
otoritas memaksakan
 Perujuk : Pihak ketiga yang
dipercaya
 Konsultan : Pihak ketiga yang tidak
berat sebelah
 Pengadilan : Pihak ketiga penyelesaian akhir.
 L IK
N F
KO
Definisi Konflik :
ketidak sesuaian (perbedaan sesuatu)
antara 2 orang atau lebih anggota-
anggota atau kelompok-kelompok
organisasi
Defenisi Konflik

PROSES YANG DIMULAI KETIKA SATU

PIHAK MEMILIKI PERSEPSI BAHWA
PIHAK LAIN TELAH MEMENGARUHI
SECARA NEGATIF, ATAU AKAN
MEMENGARUHI SECARA NEGATIF,
SESUATU YANG MENJADI PERHATIAN
DAN KEPENTINGAN PIHAK PERTAMA
Jenis-jenis konflik :
1. Konflik dalam diri individu
2. Konflik antar individu dalam organisasi yang
sama
3. Konflik antara individu dan kelompok
4. Konflik antar kelompok dalam organisasi
yang sama
5. Konflik antar organisasi
6. Konflik antar Negara, dll
PERKEMBANGAN PEMIKIRAN
TENTANG KONFLIK
 PANDANGAN TRADISONAL : SEMUA KONFLIK BERBAHAYA DAN
HARUS DIHINDARI.
 PANDANGAN HUBUNGAN MANUSIA : KONFLIK ADALAH SUATU
KONSEKUENSI YANG ALAMIAH DAN TAK TERHINDARKAN DALAM
KELOMPOK MANAPUN.
 PANDANGAN INTERAKSIONIS : KONFLIK BUKAN HANYA MERUPAKAN
DAYA YANG POSITIF DALAM SEBUAH KELOMPOK TETAPI JUGA
MERUPAKAN KENISCAYAAN YANG MUTLAK BAGI SEBUAH
KELOMPOK UNTUK DAPAT BERKINERJA SECARA EFEKTIF.
KONFLIK-KONFLIK YANG
TERDAPAT DALAM PANDANGAN
INTERAKSIONIS
 KONFLIK FUNGSIONAL : KONFLIK YANG MENDUKUNG
TUJUAN KELOMPOK DAN MENINGKATKAN KINERJANYA.
 KONFLIK DISFUNGSIONAL : KONFLIK YANG
MENGHAMBAT KINERJA KELOMPOK.
 KONFLIK TUGAS : KONFLIK ATAS MUATAN DAN
TUJUAN PEKERJAAN.
 KONFLIK HUBUNGAN : KONFLIK BERDASARKAN
HUBUNGAN ANTARPERSONAL.
 KONFLIK PROSES : KONFLIK TENTANG BAGAIMANA
PEKERJAAN DILAKSANAKAN.
 KONFLIK FUNGSIONAL
v. s
KONFLIK DISFUNGSIONAL
 Konflik fungsional (positif): konflik yang
menunjang tujuan-tujuan kelompok/individu
 Konflik disfungsional (negatif): konflik yang
menghambat/mengganggu kinerja
individu/kelompok/organisasi. Bisa jadi terjadi
karena apabila salah satu atau kedua belah
pihak menciptakan suatu kondisi yang menyulut
terjadinya konflik lebih lanjut. Muncul
perasaan kecewa, cemas, tegang, atau
perasaan bermusuhan.
SEBAB-SEBAB KONFLIK
 Perbedaan pendapat
 Salah paham
 Salah satu atau kedua belah
pihak merasa dirugikan
 Perasaan yang selalu sensitive
 Konflik yang disebabkan faktor
intern
 Pentingnya konflik dalam organisasi
bermanfaat untuk mengadakan perubahan atau inovasi dan menghasilkan
pemecahan persoalan yang lebih baik. Konflik juga menunjukkan dinamika
organisasi.

 Pentingnya mengetahui adanya

konflik
Konflik yang timbul dapat segera dicegah, diarahkan bahkan dihilangkan
Dampak KONFLIK :

1. Kemampuan koreksi diri sendiri

2. Meningkatkan prestasi �motivasi
3. Pendekatan yang lebih baik
4. Mengembangkan alternatif �lebih
baik
QUIZ Konflik Publik Internal dalam Perusahaan
Kejadian menimpa Minarsih dan Hengky Syam. Keduanya merupakan karyawan 
yang sedang berkonflik dengan perusahannya. Keduanya mengadukan nasibnya 
pada  Komisi  I  DPRD,  karena  menganggap  menerima  perlakuan  yang  tidak  adil 
dari perusahaan tempat mereka bekerja. Mereka merupakan karyawan PT Kayan 
Putra  Utama  Coal,  yang  telah  bekerja  sejak  tahun  2000  lalu  dan  bertugas 
sebagai juru masak. Namun sejak bulan Agustus tahun lalu mereka dimutasikan 
dari mess Separi I ke mess Separi II. Karena jarak keduanya jauh maka mereka 
menolak  untuk  dipindah  dan  memilih  berhenti  bekerja.  Dengan  meminta 
pesangon  dan  sisa  pembayaran  gaji  serta  uang  lembur  yang  menjadi  hak 
mereka. Pihak  perusahaan  tidak  dapat  menerima  begitu  saja,  karena 
menganggap  keduanya  telah  mengkir  dari  kerjaannya.  Dengan  alasan 
ketidakdisiplinan  sehingga  perlu  dibina  lebih  lanjut.  Sebelum  mengambil 
keputusan,  terlebih  dahulu  kami  melakukan  pembinaan,  kata  Erwan  Agim, 
Direktur PT Kayan Putra. Dengan alasan bahwa masalah kedisiplinan tidak dapat 
ditolerir maka perusahaan tidak dapat memenuhi sesuai yang diminta keduanya. 
Selain itu nilai nominal yang diminta dianggap sangat berlebihan. Permasalahan 
ini  menjadi  panjang  dan  rumit  ketika  keduanya  saling  melaporkan  pada  pihak 
yang  berwenang.  Sampai  akhirnya  masalah  ini  mendapat  putusan  P4D 
(Penyelesaian  Perselisihan  Permasalahan  Perburuhan  Daerah)  dari  propinsi. 
Namun belum menghasilkan karena keduanya akan meneruskan ketingkat pusat, 
karena  belum  mendapatkan  keputusan  yang  sesuai  dengan  yang 
diharapkan. BERIKAN ANALISA ANDA TENTANG KONFLIK YANG TERJADI DAN 
BERIKAN SOLUSINYA
Terima Kasih,
SEMOGA BERMANFAAT
Analisis Konflik Internal Perusahaan
 Setiap konflik memiliki karakteristik dan cara penyelesaiannya sendiri. Dalam menyelesaikan 
sebuah  konflik,  baiknya  kita  mengetahui  dulu  konflik  yang  sedang  terjadi.  Hal  ini 
dimaksudkan  agar  penyelesaian  konflik  dapat  menggunakan  cara  yang  tepat  dan  sesuai 
dengan  jenis  konflik  yang  sedang  terjadi.  Terdapat  5  jenis  konflik  yaitu,  konflik  dalam  diri 
individu,  konflik  antar-individu  dalam  organisasi,  konflik  antar  individu  dengan  kelompok, 
konflik antar kelompok dan konflik antar organisasi.
 Konflik dalam diri individu adalah konflik yang terjadi karena adanya perbedaan harapan dan 
hasil  yang  dicapai.  Konflik  ini  berada  dalam  diri  individu  itu  sendiri.  Konflik  antar-indicidu 
dalam  organisasi  biasanya  terjadi  antara  karyawan  dengan  karyawan  lainnya  ataupun 
atasannya.  Konflik  ini  biasanya  dipicu  oleh  adanya  perbedaan  dalam  hal  kemampuan, 
kebutuhan,  bakat,  minat,  kepribadian  maupun  latar  belakang  lingkungan.  Konflik  anatara 
individu dengan kelompok biasanya terjadi apabila individu tersebut gagal untuk menjalankan 
fungsinya  di  dalam  kelompok  atau  organisasi.  Konflik  antar  kelompok  terjadi  akibat  dari 
persaingan dan pertentangan dari masing-masing kelompok. Konflik antar organisasi terjadi 
diakibatkan adanya pertentangan antar organisasi.
 Jika kita melihat contoh kasus diatas, maka konflik tersebut dapat diklasifikasikan sebagai
konflik individu dengan kelompok atau organisasi. Hal ini dapat kita lihat dari status kedua
pihak yang sedang bertikai tersebut, yakni karyawan dan perusahaan. Sehingga dari sini
dapat kita katakan bahwa konflik diatas termasuk jenis konflik Individu dengan Kelompok.
Penyelesaian Konflik
Konflik di atas pada akhirnya dapat diselesaikan melalui dua tahapan, yaitu
 Proses Hukum
Proses hukum dilakukan ketika baik karyawan maupun perusahaan saling melaporkan
kejadian kepada Komisi I DPRD Kutai Kartanegara. Tidak ada pihak yang mau mengalah
pada pihak lain. Keduanya saling menyerang demi tercapainya keinginannya. Pada
akhirnya, masalah tidak kunjung menemukan jalan terang hingga memakan waktu yang
cukup lama. 
 Proses Negosiasi
 Ketidaksepahaman antar keduanya yang terus berlarut-larut. Akhirnya, Komisi I DPRD
bersama manajemen perusahaan, Pengadilan Negeri, kepolisian dan Dinas Tenaga Kerja
Kutai Kartanegara memfasilitasi pertemuan antar karyawan dan perusahaan untuk dapat
diselesaikan secara kekeluargaan. Keduanya memiliki itikat baik untuk dapat
menyelesaikan dengan musyawarah, kata Martin Apuy. Maka mengambil jalan tengah yang
terbaik bagi keduanya masih terbuka lebar. Akhirnya penantian panjang Minarsih dan
Hengky Syam telah berakhir. Setelah lebih dari delapan bulan berjuang untuk mendapatkan
haknya, kesepakatan perdamaian antar keduanya telah disepakati. Tuntutan berupa ganti
rugi pesangon, kekurangan gaji dan upah lembur yang diminta dapat dipenuhi perusahaan. 
Walaupun tidak sebesar tuntutan semula, namun dengan dipenuhinya hak mereka sebesar
Rp 14 juta untuk masing-masing karyawan. Kesepakatan ini membuat lega kedua belah
pihak, PT Kayan Putra dengan karyawannya Minarsih dan Hengky. ‘Kami menerima
kesepakatan ini, pada dasarnya kami ingin menempuh upaya damai’, papar Minarsih.