Efektivitas Taktik Persuasi dalam Proses Negosiasi antar Auditor-Klien

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menyelidiki efektivitas dari berbagai jenis
taktik persuasi yang digunakan auditor untuk bernegosiasi dengan klien. Untuk meneliti
masalah ini, manajer dan tenaga profesional di bidang bisnis telah disajikan permasalahan
akuntansi yang melibatkan perhitungan jaminan biaya dan diminta untuk menegosiasikan
jumlah tercatat akhir. Peneliti juga menyelidiki efektivitas empat argumen persuasif yang
berbeda: bersifat mengancam untuk memenuhi syarat opini audit, peringatan kemungkinan
review oleh departemen pengendalian kualitas perusahaan, memberikan pendapat dari mitra
teknis dalam perusahaan audit, dan memberi tahu klien bahwa perusahaan lain telah
menangani masalah dengan cara yang konsisten dengan preferensi auditor. Masing-masing
argumen ini dapat dengan mudah dan realistis digunakan oleh auditor dalam negosiasi
dengan klien. Peneliti juga memeriksa dampak penggunaan gaya komunikasi kooperatif atau
kontroversial selama negosiasi, yang melibatkan tampilan pengaruh positif atau negatif.
Mengingat pentingnya negosiasi dengan klien, dalam penelitian ini, auditor sering melakukan
penyesuaian-penyesuaian atas laporan keuangan yang akan muncul sehingga berpotensi
merugikan klien dengan cara mengurangi jumlah pendapatan bersih yang dapat dilaporkan.
Klien, untuk alasan yang jelas, mungkin saja enggan memposting penyesuaian penurunan
pendapatan. Sebagai akibatnya, auditor sering menggunakan taktik persuasi untuk
meyakinkan atau memaksa klien menyetujui keinginan mereka. Hasil penelitian
menunjukkan bahwa taktik persuasi digunakan oleh auditor secara signifikan sehingga
mempengaruhi konsesi yang dibuat oleh klien. Seperti yang diharapkan, peneliti menemukan
bahwa cara ancaman untuk mengkualifikasi opini audit dapat berakibat signifikan terhadap
konsesi. Namun, peneliti juga menemukan bahwa menginformasikan laporan kepada klien
bahwa perusahaan lain telah menangani masalah ini secara konsisten dengan preferensi
auditor yang dihasilkan sebagai besar, atau lebih besar, konsesi dari klien daripada semua
argumen persuasif lainnya yang diselidiki. Secara sosial, taktik validasi juga menimbulkan
pengaruh positif terhadap auditor. Selain itu, penggunaan gaya komunikasi kooperatif
(sebagai lawan dari kontroversial) menghasilkan lebih banyak konsesi dan kepuasan yang
lebih besar dengan auditor dan dengan negosiasi. Khususnya, temuan tambahan dari studi
menunjukkan bahwa peserta tidak menyadari efektivitas taktik khusus ini. Hal ini
menunjukkan bahwa auditor yang menjalani pelatihan dalam teknik persuasi dasar mungkin
dapat mencapai negosiasi yang lebih diinginkan dari hasil dan mengembangkan hubungan
yang lebih menguntungkan dengan klien. Sementara itu, partisipan dalam penelitian ini
adalah 147 manajer yang terlatih dan profesional di bidang bisnis, yang secara signifikan
menghadiri suatu program pelatihan manajemen. Rata-rata, partisipan memiliki pengalaman
bisnis selama 9,1 tahun. Baik pengalaman bisnis bertahun-tahun maupun manajerial atau
jabatan eksekutif dan secara signifikan mempengaruhi tanggapan peserta (p> .5) .8 Karena
pengalaman tidak mempengaruhi hasil penelitian, maka peneliti memasukkan semua peserta
dalam sebagai sampel penelitian.dengan mengingat tingkat pengalaman dan pelatihan
pendidikan, para peserta memiliki latar belakang yang cukup untuk memahami masalah yang
sedang dinegosiasikan. Itulah instrumen yang dikembangkan guna mencapai tujuan
penelitian.