WEEK 9

● Tujuan MSDM :
● meningkatkan kontribusi sumber daya manusia (karyawan) terhadap organisasi dalam
rangka mencapai produktivitas organisasi yang bersangkutan.
● tujuan manajemen sumber daya manusia, antara lain:
1. Tujuan Masyarakat 
2. Tujuan Organisasi 
3. Tujuan Fungsional
4. Tujuan Pribadi
● Tanggung Jawab dari MSDM 
Secara umum, MSDM merupakan tanggung jawab bersama dari manajer lini dan
staf ahli MSDM. Terdapat kelompok yang terpisah menangani  kompensasi,
tunjangan, pelatihan, dan pengembangan, serta kegiatan karyawan lainnya.
Perencanaan sumber daya manusia dan analisis pekerjaan biasanya dilakukan oleh staf
spesialis, dengan masukan dari manajer lini. Demikian pula perekrutan dan seleksi
akan ditangani oleh staf ahli, meskipun manajer lini terlibat dalam keputusan-
keputusan  perekrutan. Program orientasi yang dirancang oleh staf ahli dan
dilaksanakan oleh staf ahli dan manajer lini.

WEEK 10
1. Pemasaran dan Strategi Pemasaran 
Pemasaran (bahasa Inggris: marketing) adalah aktivitas, serangkaian institusi, dan
proses menciptakan, mengomunikasikan, menyampaikan, dan mempertukarkan tawaran yang
bernilai bagi pelanggan, klien, mitra, dan masyarakat umum.
strategi pemasaran pada hakikatnya merupakan serangkaian upaya yang ditempuh
dalam rangka mencapai tujuan tertentu. Untuk kepentingan kita dalam merancang strategi
pemasaran, kita akan berpijak pada pengertian strategi pemasaran yang disampaikan oleh
William Zikmund dan Michael D’Amico.
Strategi pemasaran ini dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut :
1. Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat
2. Faktor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan
sosial/budaya.
Berikut ini adalah hal-hal yang perlu diperhatikan untuk pemasaran : 
a. dari sudut pandang penjual :
1. Tempat yang strategis (place),
2. Produk yang bermutu (product),
3. Harga yang kompetitif (price), dan
4. Promosi yang gencar (promotion).
b. dari sudut pandang konsumen :
1. Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants),
2. Biaya konsumen (cost to the customer),
3. Kenyamanan (convenience), dan
4. Komunikasi (comunication).
 Berdasarkan hal-hal yang sudah dibahas di atas ada beberapa hal yang dapat
disimpulkan, bahwa pembuatan produk atau jasa yang diinginkan oleh konsumen harus
menjadi fokus kegiatan operasional maupun perencanaan suatu perusahaan. Pemasaran yang
berkesinambungan harus adanya koordinasi yang baik dengan berbagai departemen (tidak
hanya di bagian pemasaran saja), sehingga dapat menciptakan sinergi di dalam upaya
melakukan kegiatan pemasaran.
2. Bauran Pemasaran
Kotler (2002) menyatakan bahwa “Bauran pemasaran adalah seperangkat alat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya
di pasar sasarannya”. Para pemasar pada umumnya menggunakan bauran pemasaran ini
sebagai alat untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan oleh perusahaan dari pasaran
mereka atas produk yang ditawarkan oleh perusahaan atau untuk menciptakan pembelian atas
produk perusahaan.
Menurut Stanton (1978) Bauran pemasaran atau marketing mix adalah kombinasi dari
4 variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yaitu produk,
harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi.
Keempat bauran pemasaran tersebut secara singkat dijelaskan sebagai berikut:
1. Product (produk) adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada masyarakat untuk
dilihat, dipegang, dibeli atau dikonsumsi. Produk dapat terdiri dari product variety,
quality, design, feature, brand name, packaging, sizes, services, warranties, and
returns.
2. Price (harga), yaitu sejumlah uang yang konsumen bayar untuk membeli produk
atau mengganti hal milik produk. Harga meliputi last price, discount, allowance,
payment period, credit terms, and retail price.
3. Place (tempat), yaitu berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk yang
dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran. Tempat meliputi
antara lain channels, coverage, assortments, locations, inventory, and transport.
4. Promotion (promosi), yaitu berbagai kegiatan perusahaan untuk
mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran. Variabel
promosi meliputi antara lain sales promotion, advertising, sales force, public
relation, and direct marketing.
Variabel promosi atau yang lazim disebut bauran komunikasi pemasaran (Koter,
1997:604) :
1. Advertising, yaitu semua bentuk presentasi nonpersonal dan promosi ide, barang,
atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran.
2. Sales promotion, yaitu insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan
mencoba atau pembelian produk dan jasa.
3. Public relations and publicity, yaitu berbagai program yang dirancang untuk
mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individual
yang dihasilkan.
4. Personal selling, yaitu interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli
dengan tujuan melakukan penjualan.
5. Direct marketing, yaitu melakukan komunikasi pemasaran secara langsung untuk
mendapatkan respon dari pelanggan dan calon tertentu, yang dapat dilakukan
dengan menggunakan surat, telepon, dan alat penghubung nonpersonal lain.
 Pendekatan pemasaran 4P berhasil dengan baik untuk barang, tetapi elemen-elemen
tambahan perlu diperhatikan dalam bisnis jasa. Booms dan Bitmer (dalam Kotler, 2005)
mengusulkan 3P tambahan untuk pemasaran jasa yaitu: orang (people), bukti fisik (physical
evidence), dan proses (process). Karena sebagian besar jasa diberikan oleh orang, pemilihan,
pelatihan, dan motivasi karyawan dapat menghasilkan perbedaan yang sangat besar dalam
kepuasan pelanggan. Perusahan-perusahan juga mencoba memperlihatkan mutu jasanya
melalui bukti fisik dan dapat memilih diantara berbagai proses yang berbeda-beda untuk
menyerahkan jasanya.
Berdasarkan pengertian-pengertian di atas, maka variabel bauran pemasaran jasa adalah
sebagai berikut:
1. Produk (Product)
Menurut Kotler (2005), “Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan
kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi yang dapat
memuaskan keinginan atau kebutuhan pasarnya. Yang dimaksud dengan produk dalam
kaitan ini adalah seperangkat sifat-sifat yang nyata dan tidak nyata yang meliputi bahan-
bahan yang dipergunakan, mutu, harga, kemasan, warna, merek, jasa, dan reputasi
penjual”.
Lupiyoadi (2001), menyatakan bahwa “Produk merupakan keseluruhan konsep obyek
atau proses yang memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen. Yang perlu
diperhatikan dalam produk adalah konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk tetapi
membeli benefit dan value dari produk tersebut”. Stanton (1996), menyatakan “Produk
adalah sekumpulan atribut yang nyata (tangible) dan tidak nyata (intangible) di dalamnya
sudah tercakup warna, harga, kemasan, prestise pabrik, prestise pengecer, dan pelayanan
dari pabrik serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai sesuatu yang bisa
memuaskan keinginannya”.
Menurut Kotler (2005), menurut daya tahan dan wujudnya produk dapat
diklasifikasikan menjadi 3 (tiga) kelompok, yaitu:
a. Barang yang tidak tahan lama (nondurable goods) adalah barang-barang berwujud
yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan, seperti bir dan sabun.
Karena barang-barang ini dikonsumsi dengan cepat dan sering dibeli, strategi yang tepat
adalah menyediakannya di berbagai lokasi, hanya mengenakan marjin yang kecil, dan
memasang iklan besar-besaran guna memancing orang mencobanya dan membangun
preferensi.
b. Barang tahan lama (durable goods) adalah barang berwujud yang biasanya tetap
bertahan walaupun sudah lama digunakan berkali-kali, seperti lemari es dan pakaian. Produk
tahan lama biasanya memerlukan penjualan dan pelayanan yang lebih pribadi, mempunyai
marjin yang lebih tinggi, dan memerlukan lebih banyak garansi dari penjual.
c. Jasa (services) produk-produk yang tidak berwujud, tidak terpisahkan, dan mudah
habis. Akibatnya produk ini biasanya memerlukan pengendalian mutu, kredibilitas pemasok,
dan kemampuan penyesuaian yang lebih tinggi. Contohnya mencakup pemotongan rambut
dan perbaikan barang.
 Menurut Sunarto (2004), ada lima hal yang harus diperhatikan dalam pengembangan
produk, sehingga dapat menstimuli konsumen untuk melakukan pembelian. Kelima hal
tersebut antara lain adalah:
1. Atribut Produk
Pengembangan suatu produk atau jasa melibatkan penentuan manfaat yang akan
diberikan. Manfaat ini dikumunikasikan dalam bentuk atribut produk seperti kualitas,
fitur, dan rancangan.
a)       Kualitas produk berarti kualitas kerja atau kemampuan produk untuk
melaksanakan fungsinya. Perusahaan memilih tingkat kualitas yang sesuai
dengan kebutuhan pasar sasaran dan tingkat kualitas produk pesaing.
b)       Fitur adalah alat bersaing untuk membedakan produk perusahaan dari
produk pesaing. Menjadi produsen pertama yang memperkenalkan fitur baru
yang dibutuhkan dan bernilai adalah salah satu cara paling efektif untuk
bersaing.
c)       Rancangan dapat menjadi salah satu senjata bersaing yang ampuh bagi
perusahaan. Rancangan lebih dari sekedar kulit, tetapi bagaimana mencapai
rancangan produk yang memberi kontribusi pada kegunaan suatu produk begitu
juga penampilannya.
2. Pemberian Merek (Branding)
Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol/lambang, desain, warna, gerak,
atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan dapat memberikan
identitas dan membedakannya dari penawaran produk pesaing (Kotler, 2000). Nama
merek membantu konsumen untuk mengidentifikasikan produk yang mungkin
menguntungkan mereka. Suatu merek menyampaikan enam makna, yaitu; atribut,
manfaat, nilai-nilai, budaya, kepribadian, dan pemakai. Pemberian merek juga
memberikan keuntungan kepada penjual dan membantu penjual untuk melakukan
segmentasi pasar.
3. Pengemasan
Desain dan pengemasan (packaging) merupakan proses yang berkaitan
dengan perancangan dan pembuatan wadah (container) dan pembungkus (wrapper)
untuk suatu produk. Tujuan penggunaan kemasan meliputi:
a)       sebagai pelindung isi (protection),
b)       untuk memberikan kemudahan dalam penggunaan (operating),
c)       memberikan daya tarik (promotion),
d)       sebagai identitas (image) produk,misalnya berkesan kokoh/awet, lembut,
atau mewah,
e)       informasi (labelling) dan
f)        sebagai cermin inovasi produk.
 4. Pemberian Label
Label memiliki beberapa fungsi, antara lain:
a)       Label mengidentifikasikan produk atau merek.
b)       Label menggambarkan beberapa hal mengenai produk: perusahaan yang
membuat, di mana: dibuat, isinya, bagaimana penggunaannya, dan bagaimana
menggunakannya secara aman.
c)       Label mempromosikan produk melalui aneka gambar yang menarik.
Dewasa ini, label turut pula menyertakan keterangan harga, masa kadaluarsa,
dan kandungan gizi yang terkandung di dalam produk.
5. Jasa Pendukung Produk
Penawaran perusahaan kepada pasar biasanya meliputi beberapa jenis jasa,
yang dapat menjadi bagian dari penawaran total. Perusahaan menggunakan jasa
pendukung produk sebagai alat untuk memperoleh keunggulan kompetitif.
Perusahaan harus merancang produk dan jasa pendukungnya untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan secara menguntungkan.
2. Harga (Price)
Lupiyoadi (2001), menyatakan bahwa “Strategi penentuan harga (pricing) sangat
signifikan dalam pemberian value kepada konsumen dan mempengaruhi image produk
serta keputusan konsumen untuk membeli. Keputusan penetapan harga juga sedemikian
penting dalam menentukan seberapa jauh pelayanan jasa dinilai oleh konsumen, dan juga
dalam proses membangun citra”. Peter dan Olson (2000) menyatakan “Harga adalah satu-
satunya elemen yang berkaitan dengan pendapatan”. Sedangkan Kotler (2005),
mendefinisikan harga sebagai “Sejumlah uang yang dibayarkan atas barang dan jasa, atau
jumlah nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki
atau menggunakan barang dan jasa”.
Tjiptono (2002) menyatakan bahwa, “Harga dapat ditetapkan dengan berbasis pada
permintaan. Metode ini menekankan pada faktor-faktor yang mempengaruhi selera dan
frekuensi pelanggan. Permintaan pelanggan ini didasarkan pada berbagai pertimbangan
antara lain: (1) Kemampuan pelanggan untuk membeli (daya beli); (2) Kemauan
pelanggan untuk membeli; (3) Posisi suatu produk dalam gaya hidup pelanggan; (4)
Manfaat yang diberikan produk tersebut kepada pelanggan;(5) Harga produk-produk
subsitusi; (6) Sifat persaingan non harga; (7) Perilaku konsumen secara umum; dan (8)
Segmen-segmen dalam pasar”. Terkadang perusahaan melakukan penyesuaian-
penyesuaian khusus terhadap harga dalam bentuk diskon, allowance, dan penyesuaian
geografis.
1.  Diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli
sebagai penghargaan dari aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi
penjual.
2.  Allowence merupakan pengurangan dari harga menurut daftar (list price) kepada
pembeli karena adanya aktivitas-aktivitas tertentu yang dilakukan pembeli.
3. Penyesuaian geografis merupakan penyesuaian terhadap harga yang dilakukan oleh
produsen sehubungan dengan biaya transportasi produk dari penjual kepada pembeli
(Tjiptono, 2002).
 Stanton (1996) menyatakan bahwa, “Persepsi konsumen terhadap kualitas berubah-
ubah seiring dengan perubahan yang terjadi pada harga. Semakin tinggi harga suatu
produk semakin tinggi pula kualitas produk yang dipersepsi oleh konsumen. Konsumen
mempunyai persepsi seperti ini pada saat mereka tidak memiliki petunjuk lain mengenai
kualitas produk selain harga. Padahal persepsi kualitas dapat juga dipengaruhi oleh
reputasi toko, periklanan, dan variabel lainnya”. Strategi penentuan harga (pricing) sangat
signifikan dalam pemberian value kepada konsumen dan mempengaruhi image produk,
serta keputusan konsumen untuk membeli. Dalam menetapkan harga, harus sesuai dengan
nilai yang diberikan dan dipahami pelanggan. Harga memainkan peran yang penting
dalam bauran pemasaran jasa, karena penetapan harga memberikan penghasilan bagi
bisnis.
3. Tempat (Place)
Tempat (place) dalam service merupakan gabungan antara lokasi dan keputusan atas
saluran distribusi. Pentingnya lokasi untuk jasa tergantung pada jenis dan tingkat interaksi
yang terjadi. Interaksi antara penyedia jasa dengan pelanggan tersebut terdiri dari
pelanggan mendatangi penyedia jasa, penyedia jasa mendatangi pelanggan, atau penyedia
jasa dan pelanggan mentransaksikan bisnis dalam jarak jauh. Menurut Payne (2001),
“Tempat yang digunakan untuk memasok jasa kepada pelanggan sasaran merupakan
bidang keputusan kunci. Keputusan-keputusan tempat (lokasi dan saluran) meliputi
pertimbangan mengenai cara penyampaian jasa kepada pelanggan dan di mana jasa harus
ditempatkan”. Sedangkan Zeithaml dan Bitner (dalam Yazid, 2001) menyatakan bahwa
“Faktor-faktor tempat/distribusi yang terdapat dalam pemasaran jasa terdiri dari: jenis
saluran, perantara, lokasi outlet, transportasi, penyimpanan dan mengelola saluran”.
Tujuan dari penentuan lokasi yang tepat bagi perusahaan adalah agar dapat beroperasi
dengan efisien dan dapat mencapai sasaran yang telah ditetapkan. Dalam memilih lokasi,
perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi biaya, kecepatan
waktu, kemudahan sarana yang diperlukan.
4. Promosi (Promotion)
Promosi merupakan salah satu cara yang dapat digunakan untk merangsang
pembelian produk tertentu lebih cepat atau lebih kuat oleh konsumen. Promosi berkaitan
dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu
memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian membeli dan selalu ingat akan
produk tersebut. Menurut Alderson dan Green (dalam Sastradipoera, 2003), bahwa
promosi adalah “Setiap upaya pemasaran yang fungsinya untuk memberikan informasi
atau meyakinkan konsumen actual atau potensial mengenai kegunaan suatu produk atau
jasa (tertentu) dengan tujuan untuk mendorong konsumen baik melanjutkan atau memulai
pembelian produk atau jasa perusahaan pada harga tertentu”.
Menurut Zeithaml dan Binner (dalam Yazid, 2001), faktor-faktor promosi yang
terdapat dalam pemasaran jasa terdiri dari: tenaga penjualan atau pelayanan, jumlah
seleksi, pelatihan, insentif, target, jenis media dan periklanan, serta bauran promosi
(periklanan, sales promotion, personnal selling, dan publisitas).
Menurut Kotler (2004), promosi terdiri dari 4 (empat) alat utama, yaitu:
1) Periklanan
Segala bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang atau jasa melalui
media tertentu yang dibayar oleh sponsor tertentu.
2) Penjualan
 Terdiri dari kumpulan kiat insentif yang berbeda-beda, kebanyakan berjangka pendek,
dirancang untuk mendorong pembelian yang lebih cepat atau lebih besar dari suatu produk
atau jasa tertentu oleh konsumen atau perdagangan tersebut.
3) Hubungan Masyarakat
Perusahaan tidak hanya harus berhubungan secara konstruktif dengan pelanggan,
pemasok dan penyalur, tetapi perusahaan juga harus berhubungan dengan kumpulan
kepentingan publik yang besar.
4) Penjualan Personal
Kiat yang paling efektif dalam menyederhanakan operasional kerja terutama dalam
membentuk preferensi pembeli, keyakinan, dan tindakan.
5. Orang (People)
Menurut Yazid (2001), “Orang (people) adalah semua pelaku yang memainkan
sebagian penyajian jasa dan karenanya mempengaruhi persepsi pembeli”. Yang termasuk
dalam elemen ini adalah personel perusahaan, konsumen, dan konsumen lain dalam
lingkungan jasa.
Lupiyoadi (2001), menyatakan bahwa “Dalam hubungannya dengan pemasaran jasa,
maka people berfungsi sebagai service provider sangat mempengaruhi kualitas jasa yang
diberikan. Keputusan dalam people ini berarti sehubungan dengan seleksi, training,
motivasi, dan manajemen sumber daya manusia”. Pentingnya people dalam pemasaran
jasa berkaitan erat dengan internalmarketing yaitu interaksi atau hubungan antara setiap
karyawan dan departemen dalam suatu perusahaan yang dalam hal ini dapat diposisikan
sebagai internal customer dan internal supplier. Tujuan dari adanya hubungan tersebut
adalah untuk mendorong people dalam kinerja memberikan kepuasan kepada konsumen.
Menurut Lapiyoadi (2001), ada 4 (empat) kriteria peranan dan pengaruh dari aspek
people yang mempengaruhi konsumen, yaitu:
a)       Contactors, people di sini berinteraksi langsung dengan konsumen dalam frekuensi
yang cukup sering dan sangat mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli.
b)       Modifier, mereka tidak secara langsung mempengaruhi konsumen tetapi cukup
sering berhubungan dengan konsumen, misalnya: resepsionis.
c)       Influencers, mereka mempengaruhi konsumen dalam keputusan untuk membeli
tetapi tidak secara langsung kontak dengan konsumen.
d)       Isolateds, people di sini tidak secara langsung ikut serta dalam marketing mix dan
juga tidak sering bertemu dengan konsumen. Misalnya, karyawan bagian administrasi
penjualan, SDM, dan data prosessing.

6. Proses (Process)
Lupiyoadi (2001), menyatakan bahwa “Proses merupakan gabungan semua aktivitas
umumnya terdiri dari prosedur, jadwal pekerjaan, aktivitas dan hal-hal rutin, di mana: jasa
dihasilkan dan disampaikan kepada konsumen”. Sedangkan menurut Yazid (2001),
“Proses adalah semua prosedur aktual, mekanisme dan aliran aktivitas dengan mana jasa
disampaikan yang merupakan sistem penyajian atau operasi jasa”.
Proses dapat dibedakan menjadi dua cara, yaitu:
 a)       Complexity, hal ini berhubungan dengan langkah-langkah dan tahapan yang dilalui
dalam proses.
b)       Divergence, berhubungan dengan adanya perubahan dalam langkah ataupun
tahapan yang dilalui dalam proses.
Proses mencerminkan bagaimana semua elemen bauran pemasaran dikoordinasikan
untuk menjamin kualitas dan konsistensi jasa yang diberikan kepada konsumen. Proses ini
terjadi di luar pandangan konsumen. Konsumen tidak tahu bagaimana proses yang terjadi
yang penting jasa yang ia terima harus memuaskan.
7. Pelayanan (Customer Service)
Menurut Lapiyoadi (2001), “Customer service meliputi aktivitas untuk memberikan
kegunaan waktu dan tempat (time and place utility) termasuk pelayanan pra-transaksi, saat
transaksi, dan paska-transaksi.” Kegiatan sebelum transaksi akan turut mempengaruhi
kegiatan transaksi dan setelah transaksi. Oleh karena itu, kegiatan pendahuluannya harus
sebaik mungkin sehingga konsumen memberikan respon yang positif dan menunjukkan
loyalitas yang tinggi.
Customer service pada pemasaran jasa lebih dilihat sebagai outcome dari kegiatan distribusi
logistik, di mana pelayanan diberikan kepada konsumen untuk mencapai kepuasan. Menurut
Yazid (2001), “Peran orang (people) dalam hal penyajian jasa terdiri dari karyawan lini depan
dan yang mendukungnya di bagian belakang, sangat penting bagi keberhasilan organisasi
jasa”.

WEEK 12
. Pengertian Promosi
Kata “promosi” berasal dari bahasa latin, yaitu Promovera (Promotion) yang
dalam bahasa Inggris diterjemahkan: to move forward advance, dimana terjemahan
secara fungsional sasaran promosi adalah merangsang pembelian di tempat,
(immediately stimulating purchase), kata tersebut pertama kali digunakan oleh Daniel
Strach (Renald Khasali, 1995: 10)
Kata promosi mempunyai arti untuk memberitahu, membujuk atau mengingat.
(Kamus Besar Bahasa Indonesia 1989: 68), promosi difungsikan sebagai kelanjutan
dari publikasi sehingga para calon konsumen tidak hanya mengenal produk yang
ditawarkan, tetapi juga mau berbuat atau bertindak sesuai dengan pesan yang
disampaikan dalam alat promosi tersebut.
Promosi menjadi salah satu faktor penentu berhasil tidaknya suatu program
pemasaran, meskipun sebuah produsen bisa menciptakan suatu produk yang bagus,
dengan kwalitas yang tinggi, kemasan yang baik, logo yang menarik, dan lain-lain,
tetapi bila tidak ditunjang dengan adanya upaya promosi akan sulit untuk dapat
meraih kesuksesan dari hasil penjualan di pasaran. Melalui promosi dapat dijelaskan
kepada para calon konsumen mengenai keunggulan dari produk tersebut dan lebih
mengenai kepada sasaran.
2. Tujuan promosi
Menurut Fandy Tjiptono (1997 : 221) tujuan utama dari promosi yaitu:
a. Menginformasikan (informing) dapat berupa menginformasikan pasar mengenai
keberadaan suatu produk baru, memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu
produk, menyampaikan perubahan harga kepada pasar, menjelaskan cara kerja suatu
produk, menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan, meluruskan
kesan yang keliru, mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli, membangun
citra perusahaan.
 b. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk membentuk pilihan merek,
mengalihkan pilihan ke merek tertentu, mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut
produk, mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga, mendorong pembeli untuk
menerima kunjungan wiraniaga (salesman).
c. Mengingatkan (reminding) dapat terdiri atas mengingatkan pembeli bahwa produk
yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat, mengingatkan pembeli akan
tempat-tempat yang menjual produk perusahaan, membuat pembeli tetap ingat
walaupun tidak ada kampanye iklan, menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh
pada produk perusahaan.
Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar
dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai yakin
kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.

3.Promotional Mix / Bauran Promosi

Bauran promosi merupakan gabungan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk
suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan
hasil yang maksimal. Sebelum melakukan promosi sebaiknya dilakukan perencanaan matang
yang mencakup bauran promosi sebagai berikut :
1. Iklan seperti iklan koran, majalah, radio, katalog, poster, dll.
2. Publisitas positif maksimal dari pihak-pihak luar.
3. Promosi dari mulut ke mulut dengan memaksimalkan hal-hal positif.
4. Promosi penjualan dengan ikut pameran, membagikan sampel, dll.
5. Public relation / PR yang mengupayakan produk diterima masyarakat.
6. Personal selling / penjualan personil yang dilakukan tatap muka langsung.
 
Bicara soal manfaat, kontribusi advertising bagi perusahaan jelas tidak dapat
disepelekan. Bahkan, periklanan memegang kunci penting, terutama dalam hal pelaksanaan
promosi perusahaan. Di dalam aktivitas perusahaan, advertising/periklanan merupakan
bagian dari promotion mix/ bauran promosi.
Bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix/promotion mix)
merupakan ramuan sekaligus penerapan lima alat promosi utama perusahaan untuk mencapai
tujuan-tujuan pemasaran.
Yang termasuk lima alat promosi itu sendiri adalah :
1. Pemasangan iklan, setiap bentuk presentasi dan promosi non personal yang
memerlukan biaya tentang gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas. Bisa
melalui iklan media massa yang ada , atau iklan luar ruangan seperti pesamangan
billboard, spanduk dan poster.
2. Penjualan personal, presentasi personal oleh tenaga penjualan sebuah
perusahaan dengan tujuan menghasilkan transaksi penjualan dan membangun
hubungan dengan pelanggan. Mencakup presentasi penjualan, pameran dagang dan
promosi insentif.
3. Promosi penjualan, insenstif-insentif jangka pendek untuk mendorong
pembelian atau penjualan sebuah produk/jasa. Meliputi pajangan-pajangan di
sejumlah titik/lokasi penting pemasaran, bingkisan, discount, kupon belanja,
pemasangan iklan khusus.
4. Hubungan masyarakat, membangun hubungan baik dengan public
internal/eksternal) untuk membangun atau bahkan meningkatkan image baik
perusahaan. Ikut serta atau mengadakan acara=acara tertentu yang sifatnya tidak
murni profit orientes dengan instansi lain. Misalkan dengan menggelar acara malam
bhskti sosial atau penggalangan dana.
 5. Pemasaran langsung, hubungan langsung dengan pelanggan yang ditargetkan
secara tepat dengan tujuan mendapatkan tanggapan sesegera mungkin untuk
menciptakan hubungan baik dengan pelanggan yang langgeng. Meliputi
telemarketing, catalog, pasang poster di kios-kios, iklan via internet dll.
 
2. Distribusi 
1. Pengertian Distribusi
Philip Kotler (1997:140) saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling
tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu barang atau jasa siap untuk
digunakan atau dikonsumsi. Menurut Warren J Keegan (2003), Saluran Distribusi adalah
saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen
sampai ke konsumen atau pemakai industri.
Dari pandangan para ahli tersebut dapat kita simpulkan bahwa salah satu cabang dari
saluran pemasaran yaitu terkait dengan masalah penyaluran barang dari produsen kepada
konsumen ataupun konsumen industri.
Sehingga dalam hal ini saluran distribusi mempunyai tugas untuk menyampaikan
produk ataupun jasa yang diproduksi oleh perusahaan atau produsen kepada para konsumen
ataupun konsumen industri.

2. Bentuk – bentuk distribusi

a. Saluran Distribusi Langsung
Yang dimaksud dengan Ditribusi Langsung adalah, suatu penyampaian barang
ketangan konsumen akhir yang membutuhkannya yang dilakukan sendiri (secara
menyeluruh) oleh produsen barang tersebut, tanpa melalui fihak lain sebagai perantara atau
middleman (Asri Marwan, 1991 : 272).
Produsen yang memakai cara distribusi seperti ini mungkin dilatar belakangi oleh
beberapa alasan seperti :
1) Didorong oleh sifat barang yang dihasilkan. Umpamanya barang yang bersifat
mudah rusak dan tidak tahan lama, seperti makanan segar (bukan yang diawetkan).
Perusahaan roti bagaimanapun harus berusaha “menemui” konsumen akhir secepat
mungkin sebelum roti yang dijualnya rusak, karena daya tahannya yang hanya satu
atau dua hari saja.
2) Didorong oleh keinginan untuk secara dekat dengan konsumen akhir sehingga
selalui mengetahui apa yang diinginkan mereka secara langsung, terperinci dan
secepat mugkin. Perusahaan yang membuat barang-barang kerajinan pakaian wanita
dan sebagainya banyak menggunakan dengan cara ini.
3) Didorong keinginan untuk “mempengaruhi” pasar. Menjual produk baru, mugkin
tidak terlalu mudah bila dibandingkan dengan menjual produk yang sudah dikenal
dipasar
b. Distribusi Tidak Langsung
Dalam saluran distribusi tidak langsung, produsen menyalurkan produknya melalui
perantara yang kemudian disalurkan kepada konsumen akhir. Perantara pemasran ini sering
disebut juga dengan pedagang besar atau pengecer.
Ditinjau dari pedagang besar dan pengecer yang diikutsertakan dalam distribusi
barang, maka dikenal tiga tipe distribusi.
Tiga tipe distribusi tersebut antara lain :
1) Distribusi intensif
Biasanya cara penyaluran barang seperti ini dipakai untuk barang
“covinience” dan “industrial supplies” yang pada umumnya mempunyai
frekuensi pembelian yang tinggi dengan unit pembelian relatif kecil.
 Perusahaan berusaha menggunakan jumlah penyalur sebanyak mungkin untuk
mencapai konsumen agar kebutuhan konsumen dapat terpenuhi.
2) Distribusi selektif
Dapat dipakai untuk berbagai jenis produk, meskipun volume penjualan yang
diinginkan perlu juga dipertimbangkan. Makin sedikit pedagang besar dan
pengecer yang terlibat dapat berarti makin sedikit volume penjualan yang
dapat dicapai.
3) Distribusi eksklusif
Cara ini sebenarnya dapat membatasi kontak dengan konsumen, sehingga
penjualan yang mampu dicapaipun relatif rendah, tetapi dibalik itu produsen
dapat mengawasi langsung kegiatan yang dilakukan oleh penyalur.
3. Alternatif Distribusi
Adapun beberapa alternatif saluran disteribusi yang bisa digunakan antara lain :
a. Distribusi Barang Konsumsi
1) Produsen – Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling sederhana, saluran ini disebut sebagai
saluran distribusi langsung.
2) Produsen – Pengecer – Konsumen
Disini pengecer langsung melakukan pembelian pada produsen.
3) Produsen – Pedagang besar – Pengecer – Konsumen
Disini penjual hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang
besar saja.
4) Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Pada saluran ini produsen memilih agen sebagai penyalurannya yang
kemudian agen tersebut memilih sasaran penjualan terutama ditujukan kepada
pengecer besar.
5) Produsen – Agen – Pedagang besar – Pengecer - Konsumen
Dalam saluran ini produsen menggunakan agen sebagi perantara untuk
menyalurkan barangnya kepada pedagang besar dan menjualnya kepada toko-
toko.
b. Distribusi Barang Industri
1) Produsen – Pemakai industri
Saluran distribusi ini merupakan saluran yang paling pendek, produsen secara
langsung menjual produknya kepada konsumen. Biasanya digunakan kepada
pemakai industri relatif cukup besar.
2) Produsen – Distributor industri – Pemakai
Produsen barang jenis-jenis operating supply dan accesorys equipment kecil
menggunakan distribusi industri.
3) Produsen – Agen – Pemakai
Biasanya digunakan produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran,
juga perusahaan yang ingin memperkenalkan produk baru atau ingin
memasuki daerah pemasaran baru atau lebih suka menggunakan agen.
4) Produsen – Agen – Ditributor industri - Pemakai
Saluran ditribusi semacam ini dapat dipakai oleh perusahaan degan
pertimbangan penjualan terlalu kecil untuk dijual secara lanngsung.

4. Faktor – faktor yang memperngaruhi pemilihan saluran distribusi

Dalam menentukan saluran distribusi, pihak produsen harus mempertimbangkan hal-
hal sebagai berikut :
a. Pertimbangan pasar
 Pemilihan saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola penbelian konsumen,
maka keadaan pasar merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran distribusi.
1) Konsumen atau pasar industri
2) Jumlah pembeli potensional
3) Konsentrasi pasar potensional
4) Jumlah pesanan
5) Kebiasaan dalam pembelian
b. Pertimbangan barang
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan adalah :
1) Nilai unit
2) Besar dan berat barang
3) Mudah rusaknya barang
4) Sifat teknis
5) Batang standart dan pesanan
6) Luas produk line
c. Pertimbangan perusahaan
1) Sumber pembelanjaan
2) Pengalaman dan kemampuan manajemen
3) Pengawasan saluran
4) Pelayanan yang diberikan oleh penjual
d. Pertimbagan perantara
Pada segi perantara, faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:
1) Pelayanan yang diberikan oleh perantara
2) Kegunaan perantara
3) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
4) Volume penjualan
5) Ongkos

WEEK 12

1. Manajemen Keuangan
Manajemen keuangan (financial management) terdiri atas semua kegiatan yang
berhubungan dengan mendapatkan uang dan menggunakannya secara efektif. Dalam
organisasi bisnis, manajer keuangan tidak hanya harus menentukan cara terbaik (atau
cara) untuk meningkatkan uang, tetapi dia juga harus memastikan bahwa
menggunakan proyeksi yang sesuai dengan tujuan organisasi. 
Uang diperlukan baik untuk memulai sebuah bisnis dan untuk menjalankanya.
Investasi awal dari pemilik, bersama dengan uang yang telah mereka pinjam, harus
cukup untuk memulai usaha. Setelah itu, idealnya pendapatan penjualan harus
digunakan untuk membayar beban perusahaan serta memberikan keuntungan.
Ini persis terjadi dalam perusahaan sukses- dalam jangka panjang. Namun,
penghasilan dan beban dapat bervariasi dari bulan ke bulan atau dari tahun ke tahun.
Pembiayaan sementara mungkin diperlukan, ketika beban tinggi atau penjualan yang
rendah. Kemudian juga, situasi seperti kesempatan untuk membeli fasilitas baru atau
memperluas pabrik yang ada mungkin membutuhkan lebih banyak uang daripada
yang tersedia dalam perusahaan saat ini. 
Dalam bisnis dikenal dua jenis pembiayaan yakni pembiayaan jangka pendek
dan jangka panjang. Pembiayaan jangka pendek adalah uang yang digunakan untuk
satu tahun atau kurang, sedangkan pembiayaan jangka panjang adalah uang yang akan
 digunakan selama lebih dari satu tahun. Dalam pembiayaan jangka pendek, perlu
diperhatikan dua hal penting yakni praktik bisnis tertentu dapat mempengaruhi arus
kas perusahaan dan menciptakan kebutuhan untuk pembiayaan jangka pendek dan
persediaan memerlukan investasi besar. Arus kas adalah pergerakan uang masuk dan
keluar dari suatu organisasi. Seringkali peritel untuk memperoleh persediaan barang
ini dari petani atau grosir, mereka menggunakan pembiayaan jangka pendek dan
membayar kembali pinjaman pada saat barang tersebut dijual.
Sampai batas tertentu, manajemen keuangan dapat dilihat sebagai masalah dua
sisi. Di satu sisi, penggunaan dana acap kali menentukan jenis atau jenis pembiayaan
yang dibutuhkan oleh bisnis. Di sisi lain, kegiatan bisnis dapat dilakukan dengan
menentukan jenis pembiayaan yang tersedia. Seorang manajer keuangan harus
memastikan bahwa dana tersedia bila diperlukan, bahwa mereka diperoleh dengan
biaya serendah mungkin, dan bahwa mereka digunakan seefisien mungkin.
Investor, pemberi pinjaman, dan eksekutif perusahaan lainnya mengharapkan
manajer keuangan seorang yang tak bercacat. Selain itu, baik entitas pemerintah
federal dan negara telah memberlakukan undang-undang untuk memastikan bahwa
laporan keuangan perusahaan mencerminkan status “nyata” posisi keuangan
perusahaan. Selain kejujuran, manajer dan karyawan di bidang keuangan harus:
● Memiliki latar belakang yang kuat di bidang akuntansi atau
matematika
● Tahu bagaimana menggunakan komputer untuk menganalisis data
● Ahli dalam berkomunikasi baik tertulis maupun lisan.

1. Perencanaan - Dasar-Dasar Manajemen Keuangan

Rencana keuangan (financial plan) adalah rencana untuk mendapatkan dan
menggunakan uang yang dibutuhkan untuk mengimplementasikan tujuan organisasi. 
● Mengembangkan Rencana Keuangan 
Perencanaan keuangan (seperti semua perencanaan) dimulai dengan menetapkan
serangkaian tujuan yang valid. Selanjutnya manajer keuangan menentukan
berapa uang yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut, dan memutuskan
sumber-sumber pembiayaan yang akan digunakan. 
1) Menetapkan tujuan organisasi 
Tujuan adalah hasil akhir yang diharapkan dapat dicapai oleh organisasi
selama periode satu sampai sepuluh tahun. Tujuan harus spesifik, terukur dan
realistis. 
2) Penganggaran untuk kebutuhan keuangan
Setelah mengetahui apa tujuan perusahaan mereka dapat menganggarkan
biaya yang akan dikenakan dan pendapatan penjualan yang akan diterima
perusahaan. Anggaran (budget) adalah laporan keuangan yang
memproyeksikan pendapatan, pengeluaran, atau keduanya selama periode
waktu tertentu.
3) Mengidentifikasi sumber dana
 Ada empat macam sumber utama dana yaitu :
▪ Pendapatan penjualan 
▪ Modal ekuitas (equity capital) adalah menerima uang dari pemilik
atau dari penjualan kepemilikan saham dalam bisnis.
▪ Modal utang (debt capital) adalah peminjaman uang yang diperoleh
melalui berbagai pinjaman.
▪ Hasil dari penjualan aset
 ● Mengawasi dan Mengevaluasi Kinerja Keuangan 
Hal ini penting untuk mengetahui apakah rencana keuangan perusahaan berjalan
dengan baik, dan menemukan masalah potensial untuk diselesaikan sebelum
masalah semakin besar. 

1. Sumber-Sumber Pembiayaan
a. Sumber-sumber pembiayaan utang jangka pendek 
1. Sumber pembiayaan jangka pendek tanpa jaminan (pembiayaan yang tidak
didukung oleh agunan)
● Kredit perdagangan (jenis pembiayaan jangka pendek yang diberikan oleh
penjual yang tidak mewajibkan pembayaran segera setelah pengiriman
barang)
● Surat sanggup bayar yang diterbitkan kepada pemasok (pernyataan
tertulis oleh peminjam untuk membayar sejumlah uang tertentu kepada
kreditur pada tanggal tertentu)
● Pinjaman bank tanpa jaminan (bank dan lembaga keuangan lainnya
menawarkan pinjaman jangka pendek tanpa jaminan untuk usaha dengan
suku bunga yang bervariasi dengan tingkat kredit masing-masing
peminjam.
2. Sumber pembiayaan jangka pendek berjaminan (menggunakan agunan untuk
mendapatkan pembiayaan jangka pendek tambahan
● Pinjaman dijamin dengan persediaan
● Pinjaman dijamin dengan piutang
3. Anjak piutang (Piutang dapat dijual kepada perusahaan anjak piuang (atau faktor)
yakni perusahaan yang mengkhususkan diri dalam membeli piutang perusahaan lain)

b. Sumber-sumber pembiayaan utang jangka panjang 

1. Ekuitas
● Saham biasa (atau common stock adalah saham di mana pemilik dapat
memutuskan masalah perusahaan, tetapi klaim pada keuntungan dan aset
berada di bawah klaim yang lain
● Saham preferen (atau preferred stock adalah saham di mana pemilik
biasanya tidak memiliki hak memutuskan, tetapi memiliki klaim pada
dividen dan aset dibayar sebelum pemilik saham biasa.
2. Utang
● Pinjaman jangka panjang
melalui perjanjian pinjaman berjangka (term-loan aggreement) adalah
surat sanggup bayar yang menyaratkan peminjam untuk melunasi
cicilan pinjaman dalam bulanan, kuartalan, semesteran, tahunan.
Meskipun pembayaran mungkin selama 15 sampai 20 tahun, pinjaman
bisnis jangka panjang biasanya dilunasi dalam 3 sampai 7 tahun.
Obligasi korporat 
(corporate bond) adalah janji tertulis korporasi bahwa mereka akan
membayarkan kembali pada tanggal jatuh tempo sebesar jumlah uang
tertentu berikut bunga. Jenis-jenis obligasi:
i) Obligasi terdaftar (registered bond): obligasi terdaftar atas nama
pemilik dengan perusahaan penerbit
ii) Obligasi tanpa jaminan (debenture bond): obligasi yang didukung
hanya oleh reputasi perusahaan penerbitan.
iii) Obligasi hipotek (mortgage bond): obligasi korporat yang dijamin
oleh berbagai aset perusahaan penerbit.
iv) Obligasi konversi (convertible bond): obligasi yang dapat ditukar,
pada opsi pemilik, untuk sejumlah tertentu dari saham biasa korporasi.