BAB I

PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Pada umumnya tujuan pokok yang ingin dicapai oleh perusahaan adalah untuk dapat
menghasilkan laba, mengalami perkembangan dan menjaga kelangsungan hidup perusahaan.
Dengan semakin berkembangnya dunia usaha maka semakin tajam pula tingkat persaingan
antara sesama perusahaan. Martono dan Harjito (2001:2), mengatakan bahwa perusahaan
memiliki tiga tujuan utama yang saling berkaitan, yaitu mencapai atau memperoleh laba
maksimal untuk kemakmuran pemilik perusahaan, menjaga kelangsungan hidup perusahaan
(going concern), mencapai kesejahteraan masyarakat sebagai tanggung jawab sosial
perusahaan.
Untuk meraih tujuan tersebut, perusahaan dapat menempuh jalur pemasaran. Salah
satu strategi pemasaran yang dapat digunakan adalah sistem direct selling yang dapat
mendistribusikan produk langsung ke tangan konsumen. Kekuatan dari sistem direct selling
adalah tradisi kemandirian layanan ke konsumen dan komitmen untuk pertumbuhan
kewirausahaan dalam sistem pasar bebas. Sistem direct selling menawarkan peluang usaha
kepada mereka yang mencari alternatif untuk mendapatkan penghasilan tanpa melihat suku,
jenis kelamin, tingkat pendidikan, umur maupun pengalaman. Sistem ini menawarkan
peluang untuk mendapatkan penghasilan dengan bekerja paruh waktu maupun penuh waktu.
Dalam banyak kasus, peluang direct selling ini berkembang menjadi suatu ‘karir’ yang
memuaskan bagi mereka yang mencapai kesuksesan dan memilih untuk bekerja secara full
time.
Metode direct selling mempunyai kelebihan antara lain, operasinya lebih fleksibel
karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha
yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan
penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Di dalamnya
terkandung praktik salesmanship, negotiating, dan relationship marketing, yang sangat
dibutuhkan di era persaingan pasar bebas. Selain itu, keuntungan lain dari sistem ini yaitu
penjual dapat menikmati kebebasan waktu, kebebasan dalam menentukan keuntungan,
memperoleh pelatihan gratis dari perusahaan/sponsor, dan memperbolehkan orang berbisnis
dengan produk atau jasa yang unik dan inovatif, membawa mereka ke pasar tanpa
mengeluarkan biaya iklan dan media massa yang sangat besar, dan tanpa harus bersaing di
toko-toko pengecer.
Di sisi pelanggan, biasanya penjual akan mendatangi langsung si calon pelanggan,
sehingga mereka tidak perlu repot-repot keluar rumah. Mereka akan mendapatkan penjelasan
akan produk sejelas-jelasnya, dan mereka juga bisa langsung menanyakan ketidakjelasannya
ketika penjual sedang mempresentasikan produk yang dijualnya.
Meskipun demikian, sistem direct selling juga menghadapi masalah masalah seperti
orang yang terganggu karena penjualan yang agresif, timbulnya citra buruk bagi industri bila
ada salah satu penjual yang menipu pelanggannya, mengganggu privacy orang lain, dan
kadangkala ada beberapa penjual yang memanfaatkan atau mengeksploitasi pembeli impulsif
atau pembeli yang kurang mengerti teknologi. Selain itu, terdapat beberapa faktor lain yang
menyebabkan kegagalan direct selling, antara lain manajemen yang buruk karena kurangnya
pengalaman serta komitmen yang diperlukan, kurangnya komunikasi secara efektif dengan
para distributor, serta kegagalan memotivasi para distributor. Produk-produk yang dijual
mutunya rendah atau pasarnya terbatas.
Uraian diatas memperlihatkan bahwa penggunaan sistem direct selling merupakan
salah satu hal yang sangat penting peranannya dalam meningkatkan penjualan dan
memperkuat posisi perusahaan di tengah–tengah persaingan serta mendorong perkembangan
perusahaan, karena untuk mendorong perkembangan perusahaan, perusahaan harus mampu
melakukan inovasi–inovasi baru terhadap produknya sehingga konsumen tidak bosan.
PT. Yakult Indonesia Persada menggunakan strategi pemasaran yang dinamakan
dengan sistem direct selling yang mendistribusikan produk secara langsung ke tangan
konsumen. Sistem direct selling dalam PT. Yakult Indonesia Persada dinamakan dengan
sistem Yakult Lady. Melalui sistem ini, Yakult didistribusikan oleh ibu-ibu rumah tangga
kepada masyarakat di lingkungan tempat tinggal mereka. Ketika melayani masyarakat,
Yakult Lady juga melakukan propaganda yang berisi tentang penjelasan mengenai manfaat
Yakult. Yakult Lady disini merupakan peranan agen yang mendistribusikan langsung
produknya ke tangan konsumen. Peranan agen penjualan merupakan salah satu stategi
pemasaran yang sangat penting dalam PT. Yakult Indonesia Persada.
PT. Yakult Indonesia Persada merupakan usaha patungan dengan status Penanaman
Modal Asing (PMA) antara PT. Perkasa Simpati Persada dan Yakult Honsha Co.Ltd.
(Jepang). Secara komersial Yakult mulai diproduksi pada tanggal 1 Januari 1991 dari pabrik
di Jl. Kiwi Pekayon Pasar Rebo Jakarta. Pada tahun 1997 lokasi pabrik di Pasar Rebo yang
kapasitas produksinya 720.000 botol per hari dipindahkan ke Desa Pesawahan, Cicurug,
Sukabumi, Jawa Barat dan kapasitas produksi ditingkatkan menjadi 1.800.000 botol per hari.
Pada bulan Desember 2001 PT. Yakult Indonesia Persada menjadi PMA murni dengan
permodalan dari Yakult Honsha Co. Ltd dan Yakult Management Service Co.Ltd di Jepang.
Produk minuman kesehatan Yakult sangat sensitif terhadap temperatur. Perubahan
temperatur sangat berpengaruh terhadap bakteri Lactobacillus casei yang terdapat dalam
minuman Yakult. Bakteri Yakult harus dipertahankan hidup. Karenanya harus diusahakan
agar setelah dibotolkan, bakteri-bakteri tersebut tidak lagi melakukan proses fermentasinya.
Untuk itu Yakult harus selalu disimpan didalam pendingin (dibawah 10°C) karena
penyimpanan didalam pendingin akan menjaga bakteri Yakult tetap non aktif. Berkenaan
dengan itu untuk menjaga mutunya, distribusi Yakult ditangani langsung oleh staff
perusahaan. Melihat bahwa pada kenyataannya sistem direct selling dapat mempertemukan
agen-agen penjualan langsung kepada pembeli/pelanggan, dan hal tersebut mempunyai
peranan yang penting dalam menciptakan permintaan yang berguna untuk meningkatkan
volume penjualan, maka penulis tertarik membahas hal tersebut dalam bentuk skripsi dengan
judul: “Peranan Agen Penjualan Dalam Upaya Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT.
Yakult Indonesia Persada“.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan sebelumnya maka penulis merumuskan
masalah sebagai berikut: “Apakah peranan agen penjualan berpengaruh terhadap peningkatan
volume penjualan pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Medan?”.
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah :
Untuk mengetahui dan menganalisis bahwa peranan agen penjualan berpengaruh terhadap
peningkatan volume penjualan pada PT. Yakult Indonesia Persada
1.4 Manfaat Penelitian
a. Bagi Perusahaan
Penelitian ini merupakan informasi bagi perusahaan untuk mengetahui keefektifan strategi
pemasaran yang dilakukan dalam meningkatkan volume penjualan suatu produk.
b. Bagi Pihak Lain
Penelitian ini dapat digunakan sebagai referensi atau sumbangan pemikiran bagi pihak lain
terutama bagi mahasiswa yang sedang melakukan penelitian selanjutnya khususnya mengenai
peranan agen penjualan dengan volume penjualan.
c. Bagi Penulis
Penelitian ini dapat menambah wawasan dan pengetahuan penulis dalam bidang pemasaran
terutama dalam memahami seberapa besar peranan agen penjualan dalam meningkatkan
volume penjualan.