SELLING ON THE

WEB
Raissa Amanda Putri, S. Kom, M.T.I.
 TUJUAN PEMBELAJARAN
• Model pendapatan
• Bagaimana beberapa perusahaan mengubah model
pendapatan mereka untuk mencapai keberhasilan
• Masalah strategi Pendapatan yang dihadapi
perusahaan saat menjual secara online
• Cara membuat kehadiran bisnis yang efektif di Web
• Faktor meningkatkan kegunaan situs Web
• Berkomunikasi secara efektif dengan pelanggan di
Web
PHYSICAL STORES VS WEBSITE
MAILED CATALOGS VS WEBSITE
 MODEL PENDAPATAN
• Model bisnis web yang menghasilkan
• Web catalog
• Digital Content
• Advertising-supported
• Advertising-subscription mixed
• Fee-based
• Dapat bekerja pada 2 kategori E-Commerce
• Business-to-consumer (B2C)
• Business-to-business (B2B)
• Dapat menggunakan model pendapatan yang sama
untuk kedua jenis penjualan
 WEB CATALOG
1. Web pemberi diskon
2. Komputer dan elektronik
3. Buku, musik, dan video
4. Barang-barang mewah
5. pengecer pakaian
6. Bunga dan hadiah (pengecer hadiah)
 WEB CATALOG
1. Web pemberi diskon
• Buy.com(rakuten.com) dan Overstock.com
• Menjual barang dagangan dengan harga yang sangat
rendah
2. Komputer dan Elektronik
• Apple, Dell, Gateway, dan Sun Microsystems
• Telah sukses besar menjual di Web
 WEB CATALOG
3. Buku, Musik, dan Video
• Pengecer menggunakan model katalog Web untuk
menjual buku, musik, dan video
• Jeff Bezos (jeffbezos.com)
• dibentuk dari Amazon.com
• Jason dan Matthew Olim
• Membentuk toko musik online mereka disebut CDNOW.com
• Menggunakan model Web catalog
4. Barang Mewah
• Orang masih enggan untuk membeli melalui situs Web
• Situs web dari Vera Wang dan Versace
• Dibangun untuk memberikan informasi kepada pembeli, tidak
untuk menghasilkan pendapatan
• Situs web dari Evian
• Dirancang untuk memilih kelompok pelanggan
 WEB CATALOG
5. Pengecer pakaian
• pembelanja pribadi
• Program agen cerdas yang belajar preferensi pelanggan
dan membuat saran
• model virtual
• Gambar grafis dibangun dari pengukuran pelanggan
6. Bunga dan Hadiah
• 1-800-Flowers (1800flowers.com)
• Membuat ekstensi online untuk order via telepon
• Chocolatier Godiva (godiva.com)
• Menawarkan hadiah di situsnya
 DIGITAL CONTENT
• Perusahaan yang memiliki properti intelektual
• Telah memeluk Web sebagai mekanisme distribusi baru
dan sangat efisien
• Lexis.com
• Menyediakan pencarian teks lengkap dari kasus
pengadilan, hukum, database hak paten, dan peraturan
pajak
• ProQuest
• Menjual salinan digital dari dokumen yang dipublikasikan
 ADVERTISING-SUPPORTED
• Penyiar menyediakan program gratis untuk penonton
bersama dengan pesan iklan
• Keberhasilan iklan Web terhambat oleh
• Tidak ada konsensus tentang bagaimana mengukur dan
biaya untuk dilihat pengunjung situs
• Kelekatan dari situs Web: kemampuan untuk menjaga
pengunjung dan menarik pengunjung
• Sangat sedikit situs Web memiliki pengunjung cukup
untuk menarik pengiklan besar
 ADVERTISING-SUBSCRIPTION
MIXED
• pelanggan
• Membayar biaya dan menerima beberapa tingkat iklan
• Biasanya mengalami jauh lebih sedikit iklan
• Digunakan oleh
• The New York Times dan The Wall Street Journal
• Business Week
• Menawarkan beberapa konten gratis secara online
• Membutuhkan pengunjung untuk membeli langganan
majalah cetak Business Week
 FEE-BASED
• Bisnis menawarkan jasa dan mengenakan biaya
berdasarkan jumlah atau ukuran transaksi yang
diproses
• disintermediation
• Penghapusan perantara dari rantai nilai
• reintermediation
• Pengenalan perantara baru
• Biaya berdasarkan nilai pelayanan yang diberikan
 FEE-BASED
• Jasa
• Berkisar dari permainan, hiburan,penasihat keuangan
• Game online
• Tumbuh sejumlah situs termasuk game premium dalam penawaran
mereka
• Pengunjung situs harus membayar untuk bermain game premium
ini
• Konser dan film
• Karena lebih banyak rumah tangga mendapatkan akses
broadband ke Internet
• Perusahaan yang menyediakan streaming video dari konser dan
film untuk pelanggan yang membayar
• Layanan profesional
• negara hukum
• Salah satu kekuatan utama mencegah profesional AS dari
memperluas praktek mereka ke Web
 TRANSISI MODEL BISNIS WEB
• Microsoft dengan majalah Slate nya
• Sebuah publikasi berita dan kejadian terkini kelas atas
• Dikenakan biaya berlangganan tahunan setelah periode
bebas habis
• Tidak mampu menarik jumlah pelanggan berbayar yang
cukup
• Sekarang dioperasikan sebagai situs advertising-supported
• Salon.com
• Beroperasi selama beberapa tahun sebagai situs
advertising-supported
• Sekarang menawarkan versi berlangganan opsional dari
situsnya
• Penawaran berlangganan
• Termotivasi oleh ketidakmampuan perusahaan untuk
mengumpulkan uang tambahan dari investor
 TRANSISI MODEL BISNIS WEB
• xdrive Teknologi
• Membuka situs Web advertising-supported aslinya pada tahun
1999
• Ditawarkan ruang penyimpanan disk online untuk pengguna
• Setelah dua tahun, tidak mampu membayar biaya penyediaan
layanan dengan pendapatan iklan yang dihasilkan
• Kemudian beralih ke model Advertising-subscription mixed
• Northern Light
• Didirikan pada bulan Agustus 1997 sebagai mesin pencarian
• Model pendapatan
• Kombinasi model advertising-supported ditambah layanan akses
informasi berbasis biaya
• Januari 2002
• Dikonversi ke model pendapatan baru yaitu Advertising-subscription
mixed
 MULTI TRANSISI
• Encyclopædia Britannica
• Awal mula
• The Britannica Internet Gratis
• Bantu navigasi gratis Web
• Encyclopædia Britannica online
• Tersedia biaya untuk berlangganan
• 1999
• Dikonversi ke situs gratis, advertising-supported
• 2001
• Kembali ke model campuran
 MASALAH STRATEGI
PENDAPATAN
• Konflik
• Setiap kali terjadi kegiatan penjualan di Website
perusahaan mengganggu outlet penjualan yang ada.
• Juga disebut kanibalisasi
• Kerjasama
• Memberikan pelanggan akses ke produk perusahaan
melalui koordinasi di semua saluran distribusi
 MENGHADIRKAN WEB YANG
EFEKTIF
• Hadirnya web dari sebuah perusahaan
• Memberikan citra public yang baik kepada para
pemangku kepentingan
• Pemangku kepentingan dari suatu perusahaan
• Termasuk pelanggan, pemasok, karyawan, pemegang
saham, tetangga, dan masyarakat umum
 TUJUAN YANG HARUS DICAPAI
• Menarik pengunjung ke situs Web
• Membuat situs cukup menarik untuk pengunjung tetap
tinggal dan mengeksplorasi
• Meyakinkan pengunjung untuk mengikuti link situs untuk
mendapatkan informasi
• Menciptakan kesan konsisten dengan citra yang diinginkan
perusahaan
• Membangun hubungan kepercayaan dengan pengunjung
• Memperkuat citra positif bahwa pengunjung mungkin sudah
mengetahui tentang perusahaan
• Mendorong pengunjung untuk kembali ke situs
PROFIT-DRIVEN ORGANIZATIONS
• situs Toyota
• Sebuah contoh yang baik dari kehadiran Web yang
efektif
• Menyediakan link ke
• Informasi rinci tentang masing-masing model kendaraan
• Halaman pencari dealer
• Informasi tentang perusahaan dan menawarkan jasa
pembiayaan
PROFIT-DRIVEN ORGANIZATIONS
• Quaker Oats
• Situs web tidak menawarkan rasa yang sangat kuat dari
keberadaan perusahaan

• Situs adalah presentasi langsung dari link ke informasi

tentang perusahaan

• situs didesain ulang

• Dasarnya sama dengan versi sebelumnya
TOYOTA U.S. HOME PAGE
QUAKER OATS OLD HOME PAGE
QUAKER OATS HOME PAGE: 1999
REDESIGN
NOT-FOR-PROFIT ORGANIZATION
• Tujuan utama untuk situs Web
• penyebaran informasi
• Elemen kunci pada setiap perdagangan elektronik situs
Web sukses
• Kombinasi dari penyebaran informasi dan saluran kontak
dua arah
 MOTIVASI PENGUNJUNG WEB
• Belajar tentang produk atau layanan yang ditawarkan
perusahaan
• Membeli produk atau layanan yang ditawarkan perusahaan
• Memperoleh informasi tentang garansi, layanan, atau
kebijakan perbaikan untuk produk yang mereka beli
• Memperoleh informasi umum tentang perusahaan atau
organisasi
• Memperoleh informasi keuangan untuk membuat keputusan
investasi atau pemberian kredit
• Mengidentifikasi orang-orang yang mengelola perusahaan
atau organisasi
• Mendapatkan informasi kontak untuk orang atau
departemen dalam organisasi
 MEMBUAT SITUS WEB YANG
MUDAH DIAKSES
• Membangun fleksibilitas dalam antarmuka situs Web
• Memungkinkan pengunjung memilih di antara atribut
informasi
• Dapat menawarkan pengunjung berbagai format informasi
termasuk link ke format file
• Menawarkan fakta mudah diakses tentang organisasi
• Memungkinkan pengunjung untuk mengunjungi situs
dengan cara yang berbeda dan pada tingkat yang
berbeda
• Mempertahankan perhatian pengunjung dan mendorong
kunjungan kembali
• Menawarkan informasi yang mudah diakses
 TERHUBUNG DENGAN
PELANGGAN
• Personal contact model
• Karyawan perusahaan secara individual mencari,
memenuhi syarat, dan menghubungi pelanggan
potensial
• Prospecting
• Pendekatan kontak pribadi untuk mengidentifikasi dan
menjangkau pelanggan
• Pendekatan media-massa
• Perusahaan menyiapkan iklan dan promosi materi
tentang perusahaan dan produk-produknya
 TERHUBUNG DENGAN
PELANGGAN
• Addressable media
• Usaha periklanan diarahkan ke alamat yang dituju
• Juga disebut media massa
• Model komunikasi one-to-many
• Komunikasi mengalir dari satu pengiklan untuk banyak
pembeli potensial
• Model komunikasi one-to-one
• Pembeli dan penjual berpartisipasi dalam pertukaran
informasi