DIFERENSIASI PASAR DAN POSISI PENAWARAN PASAR

Makalah Ini Disusun Guna Memenuhi Tugas Mata Kuliah Manajemen Pemasaran

Disusun Oleh:

NAMA : ALAN KURNIA

NIM : 1131191076

PRODI : AKUNTANSI

MANAJEMEN PEMASARA

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI DWI MULYA

SERANG-BANTEN
 KATA PENGANTAR

Segala puji bagi Allah yang maha megetahui dan maha bijaksana yang telah
memberi petunjuk agama yang lurus kepada hamba-Nya dan hanya kepada-Nya.
Salawat serta salam semoga tercurahkan kepada Nabi Muhammad SAW yang
membimbing umat -Nya dengan suri tauladan-Nya yang baik. Syukur kehadiran
Allah SWT yang telah memberikan anugrah,kesempatan dan pemikiran kepada
kami untuk dapat menyelesaikan makalah ini. Makalah ini merupakan diferen
siasi pasar dan posisi penawaran pasar

Semua ini dirangkum agar pemahaman terhadap diferensiasi pasar dan posisi
penawaran pasar. lebih mudah di pahami dan lebih singkat dan akurat. Pembaca
akan masuk pada inti pembahasaan dan diakhiri dengan kesimpulan, dan saran
pada makalah ini.

kami penyusun mengucapkan terimakasih kepada semua pihak yang telah

membantu proses pembuatan makalah ini. kami menyadari bahwa makalah ini
masih belum sempurna untuk menjadi lebih sempurna lagi kami membutuhkan
kritik dan saran dari pihak lain untuk membagikannya kepada kami demi
memperbaiki kekurangan pada makalah ini. Semoga makalah ini bermanfaaat
bagi kita semua.

Serang,07 nopember 2020

ii
 Daftar isi

KATA PENGANTAR..............................................................................................................ii
Daftar isi...........................................................................................................................iii
BAB I PENDAHULUAN.........................................................................................................4
A. Latar Belakang............................................................................................................4
B. Rumusan Masalah......................................................................................................4
C. Tujuan........................................................................................................................5
BAB II PEMBAHASAN..........................................................................................................6
A. Pengertian Diferensiasi..............................................................................................6
B. Strategi Diferensiasi...............................................................................................6
1. Differensiasi Produk..............................................................................................6
2. Differensiasi Personil........................................................................................7
3. Differensiasi Saluran........................................................................................8
4. Differensiasi Citra.............................................................................................8
C. Langkah-langkah Menciptakan Strategi Diferensiasi............................................8
D. Pengertian posisi perusahaan pada penawaran pasar ( Positioning ).....................9
E. Strategi Penentuan Posisi.......................................................................................9
BAB III PENUTUP..............................................................................................................11
A. Kesimpulan............................................................................................................11
B. Saran.....................................................................................................................11
Daftar pustaka..................................................................................................................12

iii
 BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Setiap perusahaan yang terjun dalam bisnis akan merasakan kerasnya persaingan
dalam bertahan hidup dan meraih keuntungan. Ada sejumlah faktor yang menjadi
penyebabnya, diantaranya karena perusahaan tersebut tidak mempunyai strategi
yang jelas dalam menghadapi tekanan lingkungan bisnis yang dihadapi. Strategi
bisnis yang direncanakan secara serius akan memberikan keunggulan bersaing
yang terus menerus bagi perusahaan. Keunggulan bersaing atas pesaing terdekat
dapat berupa harga yang lebih murah, kualitas yang lebih baik, merek yang
terkenal, waktu penyampaian yang lebih cepat, cara pemakaian produk yang lebih
praktis dan efisien, produk yang ditawarkan tersedia dimana-mana sehingga
memudahkan konsumen dalam mencarinya, variasi produk yang beragam dalam
memenuhi selera kebutuhan keluarga dan mungkin yang terakhir apabila dijual
kembali ketika sudah bosan maka konsumen tidak kesulitan dalam mencari
pembeli lain. Seluruh keunggulan tersebut yang dimiliki suatu produk akan
menjadikan produk tersebut diminati oleh pasar dan jika keunggulan tersebut
dapat dipertahankan dalam jangka waktu yang lama, tentu akan memberikan
keuntungan yang luar biasa bagi perusahaan yang menghasilkannya.

Namun demikian tentu tidak akan mudah bagi setiap perusahaan untuk
menghasilkan produk tersebut mengingat ketatnya persaingan bisnis dan untuk itu
dibutuhkan strategi bersaing yang jitu yang mampu dilaksanakan secara efektif.
Strategi Pembedaan Produk (differentiation) dan perusahaan pada penawaran
pasar ( positioning ), mendorong perusahaan untuk sanggup menemukan keunikan
tersendiri dalam pasar yang menjadi sasarannya. Keunikan produk (barang atau
jasa) yang dikedepankan ini memungkinkan suatu perusahaan untuk menarik
minat sebesar-besarnya dari konsumen potensialnya.

B. Rumusan Masalah
1. Apa pengertian dari diferensiasi ?

2. Apa saja strategi diferensiasi yang dapat menciptakan keunggulan bersaing ?

3. Bagaimana langkah-langkah dalam menciptakan strategi diferensiasi ?

4
4. Apa pengertian posisi perusahaan pada penawaran pasar ?

5. Apa saja strategi penentuan posisi ?

6. Bagaiman strategi pokok untuk masuk ke dalam persaingan bisnis dan

pasar?

C. Tujuan
1. Mengetahui pengertian diferensiasi.

2. Mengetahui strategi diferensiasi.

3. Dapat memahami langkah dalam menciptakan strategi diferensiasi.

4. posisi perusahaan pada penawaran pasar.

5. Dapat mengerti dan memahami strategi penentuan posisi.

5
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Diferensiasi

Pada dasarnya diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaaan yang
berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing
(Kotler, 1997).

Menurut Kartajaya diferensiasi adalah semua upaya yang dilakukan perusahaan

untuk menciptakan perbedaan diantara pesaing dengan tujuan memberikan nilai
yang terbaik untuk konsumen.

Menurut John A Pearce dan Richard B Robinson diferensiasi adalah suatu

strategi bisnis yang berusaha untuk membangun keunggulan kompetitif dengan
produk atau jasa dengan membedakannya dengan produk-produk lain yang
tersedia, berdasarkan pada features kinerja, atau faktor-faktor lainnya yang tidak
secara langsung terkait dengan biaya dan harga. Sehingga perbedaan tersebut akan
menjadi sesuatu yang susah untuk dirancang atau sesuatu yang susah untuk ditiru.

B. Strategi Diferensiasi

Strategi diferensiasi terdiri dari :

1. Differensiasi Produk
Dalam diferensiasi produk, produk memiliki arti atau nilai bahwa perusahaan
menciptakan suatu produk baru yang dirasakan oleh keseluruhan pelanggan
sebagai produk yang unik dan berbeda. Dalam hal ini, produk yang dimaksud
adalah mutu produk yang akan mendukung posisi produk dipasaran.

Mutu dapat didefinisikan sebagai pembanding dengan alternatif pesaing dari

pandangan pasar. Mutu dapat dikatakan sebagai bagaimana produk itu disesuaikan
dengan baik dan sesuai dengan yang digunakan, dan juga dipercaya selama
berakhirnya waktu.

Produk yang memiliki diferensiasi yang unik dan beda dapat dijadikan sebagai
ciri khas dari suatu perusahaan. Dalam hal ini, keunggulan yang berupa posisi

6
superioritas dalam sebuah industri atau pasar sehingga perusahaan dapat
meningkatkan kinerja perusahaan karena keunggulan bersaing dapat dicapai dari
berbagai kompetensi yang dimiliki dan ditingkatkan melalui asset-asset stratejik
bawaaan khas perusahaan (Ferdinand, 2003).

2. Differensiasi Personil
Selain mendiferensiasikan produk fisiknya, perusahaan juga dapat
mendiferensiasikan Personilnya. Jika produk fisiknya tidak mudah
didiferensiasikan, kunci sukses lainnya terletak pada peningkatan kualitas
pelayanan oleh personil (Kotler dan Susanto, 2001).

Dalam hal ini, pelayanan personalia yang dimaksud meliputi kualitas dari
pelayanan. Kualitas pelayanan ini meliputi lima dimensi, yaitu :

1. Kehandalan (reability), yaitu kemampuan para pegawai perusahaan dalam

memberikan pelayanan yang dijanjikan dengan segera, akurat dan memuaskan

2. Daya tanggap (responsiveness), yaitu kemampuan para pegawai perusahaan

untuk membantu keluhan pelanggan dengan tanggap dan segera

3. Kepastian (assurance), yaitu kemampuan, kesopanan dan sifat dapat

dipercaya yang dimiliki oleh para pegawai, bebas dari bahaya, risiko dan keragu-
raguan

4. Empati (emphaty), yaitu kemudahan dalam melakukan hubungan

komunikasi yang baik, perhatian terhadap pelanggan dan memahami kebutuhan
pelanggan

5. Bukti fisik jasa (tangibles), yaitu fasilitas fisik, perlengkapan, pegawai dan
sarana komunikasi dan penampilan dari para pegawai perusahaan

Perusahaan dapat memperoleh keunggulan yang kuat dengan mempekerjakan dan

melatih orang-orang lebih baik. Singapore Airlines menikmati reputasi yang
sangat baik, terutama karena pramugarinya.

Personalia yang terlatih menunjukkan enam karakteristik, yaitu :

1. Kemampuan : Memiliki keahlian dan pengetahun yang diperlukan

2. Kesopanan : Ramah, menghormati dan penuh perhatian

3. Kredibilitas : Dapt dipercaya

4. Dapat diandalkan : Memberikan pelayanan secara konsisten dan akurat

5. Cepat tanggap : Cepat menanggapi permintaan dan permasalahan konsumen

7
6. Komunikatif: Berusaha memahami pelanggan dengan berkomunikasi
dengan jelas.

3. Differensiasi Saluran

Perusahaan-perusahaan dapat mencapai keunggulan bersaing melalui cara mereka

merancang saluran distribusi, terutama yang menyangkut jangkauan, keahlian dan
kinerja saluran-saluran tersebut.

Contoh : Keberhasilan Caterpillar di industry peralatan konstruksi karena

pengembangan salurannya yang unggul. Penyalurannya dilebih banyak lokasi
daripada penyalur pesaing, dan umumnya lebih terlatih dan lebih dapt diandalkan.

4. Differensiasi Citra

Citra yang penting bagi seorang pelanggan adalah citra yang dirasakan memiliki
perbedaan dari citra pesaing. Dalam hal ini, citra yang dimaksud berupa image
dari produk dan perusahaan. Para pembeli memiliki tanggapan berbeda terhadap
citra perusahaan atau merek.

Identitas dan citra perlu dibedakan. Identitas terdiri dari berbagai cara yang
dimaksudkan oleh perusahaan untuk mengidentifikasi atau memposisikan diri atau
produknya. Sedangkan citra adalah cara masyarakat mempersepsi (memikirkan)
perusahaan atau produknya.

Identitas yang efektif melakukan tiga hal, yaitu :

1. Membangun karakter dan proposisi nilai

2. Mewujudkan karakter dengan cara yang menonjol

3. Mengerahkan kekuatan emosional melebihi citra mental.

Agar identitas dapt berfungsi dengan baik, maka harus diwujudkan melalui sarana
komunikasi dan kontak merek yang tersedia. Ia juga harus diserap dalam iklan,
laporan tahunan, brosur, catalog, kemasan, perlengkapan kantor perusahaan dan
kasus bisnis.

C. Langkah-langkah Menciptakan Strategi Diferensiasi

Langkah-langkah dalam diferensiasi

8
Secara garis besar langkah-langkah analisis yang di perlukan untuk menentukan
landasan bagi diferensiasi dan menyeleksi strategi diferensiasi adalah sebagai
berikit:

1. Menentukan pembeli sesungguhnya.

2. Mengidentifikasi rantai nilai pembeli dan dampak perusahaan atas rantai

nilai ini.

3. Menentukan susunan peringkat kriteria pembelian pembeli.

4. Menilai sumber keunikan yang sudah ada atau yang mungkin ada dalam
rantai nilai perusahaan.

5. Mengidentifikasikan biaya sumber diferensiasi yang sudah ada dan yang

potensial

6. Memilih konfigurasi aktivitas nilai yang menciptakan diferensiasi paling

bernilai bagi pembeli relatif terhadap biaya diferensiasi.

7. Menguji daya tahan strategi diferensiasi yang telah di pilih.

8. Menurunkan biaya dalam aktivitas yang tidak mempengaruhi bentuk

diferensiasi yang di pilih.

D. Pengertian posisi perusahaan pada penawaran pasar

( Positioning )

Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga

menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak
pelanggan sasarannya (Kotler, 1997).

Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam suatu strategi

pemasaran. Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui persepsi
pelanggan terhadap produknya dan produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan
peta persepsi.

E. Strategi Penentuan Posisi

Dengan menggunakan informasi dari peta persepsi itu, dapat dikenali berbagai
strategi penentuan posisi antara lain :

9
a. Positioning menurut atribut produk yaitu Usaha memposisikan diri menurut
atribut produknya.

b. Positioning menurut manfaat yaitu Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam

suatu manfaat tertentu

c. Positioning menurut harga/ kualitas yaitu Produk diposisikan sebagai nilai

(harga dan kualitas) terbaik.

d. Positioning menurut penggunaan/ penerapan yaitu Usaha memposisikan produk

sebagai yang terbaik untuk sejumlah penggunaan/ penerapan.

e. Positioning menurut pemakai yaitu Usaha memposisikan produk sebagai yang

terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai.

f. Positioning menurut pesaing yaitu Produk memposisikan diri sebagai lebih baik
daripada pesaing utamanya.

g. Positioning menurut kategori produk yaitu Produk diposisikan sebagai

pemimpin dalam suatu kategori produk.

F. Strategi Pokok Memasuki Persaingan Bisnis dan Pasar

Setelah kita menentukan dan memilih pasar sasaran, maka langkah

Selanjutnya adalah menentukan strategi pokok untuk masuk ke dalam

persaingan bisnis dan pasar yaitu :

a. Memposisikan produk Anda di pasar sebagai langkah merebut pasar di pikiran

konsumen (mind share).

b. Strategi diferensiasi produk Anda (differentiation) sebagai langkah strategis

untuk membedakan produk Anda dengan produk pesaing dalam pikiran konsumen
(mind share).

c. Strategi penguatan merek (branding) dari propduk Anda sebagai langkah

strategis untuk menahan konsumen agar tetap loyal, setia, bangga, dan puas
dengan cara memasarkan dan menjual secara experiential (pengalaman) dan
emotional (emosi) di hati para calon konsumennya (heart share).

10
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan
Diferensiasi (Differentiation) mencakup mendiferensiasikan penawaran pasar
perusahaan yang sesungguhnya untuk menciptakan produk yang berbeda dengan
pesaing dan menciptakan nilai dari pelanggan yang lebih unggul. Positioning
terdiri dari pengaturan penawaran pasar untuk menduduki tempat yang jelas,
berbeda, dan diinginkan dibandingkan produk pesaing dalam fikiran konsumen
sasaran.

B. Saran
Untuk meningkatkan keunggulan dari sebuah produk atau jasa, maka perusahaan
harus mampu mendiferensiasikan dan memposisikan produk atau jasanya agar
bisa lebih banyak diminati oleh konsumen atau pelanggan.

11
 Daftar pustaka

https://saepudinonline.wordpress.com/2013/04/09/diferensiasi-dan-posisi-
penawaran-pasar/

http://www.slideshare.net/phikanetizens/makalah-strategi-diferensiasi

http://manajemenuh.blogspot.co.id/2013/01/diferensiasi-dan-positioning.html

http://kanty1510.weblog.esaunggul.ac.id/2014/04/12/tugas-online-2-manajemen-
strategik-rs-strategi-diferensiasi/

12