Jurnal Pengembangan Teknologi Informasi dan Ilmu Komputer e-ISSN: 2548-964X

Vol. 2, No. 7, Juli 2018, hlm. 2523-2530 http://j-ptiik.ub.ac.id

Analisis dan Perancangan Sistem Manajemen Prospek Pelanggan Dengan

Model Sales Pipeline pada PT. Supratama Prima Nusantara (Biznet
Networks) Branch Malang
Mokh. Pungky Fadhli1, Retno Indah Rokhmawati2, Andi Reza Perdanakusuma3
Program Studi Sistem Informasi, Fakultas Ilmu Komputer, Universitas Brawijaya
Email: 1pungkyfadhli@gmail.com, 2retnoindahr@ub.ac.id, 3andireza@ub.ac.id

Abstrak
Agar unggul dalam bersaing dan mendapatkan banyak pelanggan, perusahaan harus memperhatikan
banyak faktor. Salah satunya, dalam usaha meningkatkan volume penjualan perusahaan hendaknya
mengacu pada berbagai faktor yang berhubungan erat dengan sales yang merupakan ujung tombak
perusahaan dalam pemasaran dan penjualan produk. Maka menjadi pertimbangan jika perusahaan
ingin memenangkan banyak deal dengan prospek dan mencapai target penjualan serta mendukung
aktifitas pemasaran dan penjualan yang berkaitan dengan sales melalui sebuah aplikasi CRM
(Customer Relationship Management) yakni Sistem Manajemen Prospek Pelanggan yang mampu
menyajikan data pelanggan dan tahap penjualan sehingga tahu apakah prospek tersebut memenuhi
syarat untuk menjadi seorang pelanggan atau tidak dengan menggunakan model Sales Pipeline.
Penelitian ini bertujuan untuk memodelkan proses bisnis, menganalisis spesifikasi persyaratan,
melakukan perancangan sistem, dan melakukan evaluasi terhadap spesifikasi persyaratan dan
rancangan sistem. Analisis dan perancangan yang dilakukan menggunakan pendekatan berorientasi
objek. Hasil evaluasi pada penelitian ini menunjukkan bahwa alur yang dilakukan oleh dua responden
setelah melakukan pengujian skenario use case sudah sesuai dengan alur yang telah dispesifikasikan.
Kemudian hasil evaluasi traceability menunjukkan bahwa setiap persyaratan memiliki kode unik yang
dapat dilacak ke dalam fitur, kebutuhan dan model diagram.
Kata kunci: analisis dan perancangan sistem informasi (apsi), manajemen hubungan pelanggan
(mhp), sales pipeline.

Abstract
In order to competing and getting a lot of customers, the company must pay attention to many factors.
One of them, in an effort to increase the sales volume of the company should refer to various factors
that are closely related to salesman which is the company's spearhead in marketing and product sales.
So be considered if the company wants to win many deals with prospects and achieve sales targets as
well as support salesman and salesman activities related to sales with a CRM (Customer Relationship
Management) application, that is Customer Prospect Management System that is able to present
customer data and sales stage so know whether The prospect qualifies to become a customer or not by
using the Sales Pipeline model. This research using an object-oriented approach. The purpose of this
research is to modelling the business processes, analyzing requirements specification and system
design, and evaluate the result of the specification requirements. To illustrate the class modeling,
interactions, data, and user interface requirements specification using prototype evaluation and
chronological matrix. The evaluation results in this study showed that the grooves were made by two
respondents after a test use case scenarios are in accordance with the mechanism should be. Then
traceability evaluation results show that each requirement has a unique code that can be traced to the
features, needs and the model diagram.
Keywords: information system, information system analysis and design, customer relationship
management (crm), sales pipeline.

Fakultas Ilmu Komputer

Universitas Brawijaya 2523
Jurnal Pengembangan Teknologi Informasi dan Ilmu Komputer
1. PENDAHULUAN
Dalam menunjang proses bisnis dalam
penjualan produk dan manajemen hubungan
pelanggan, saat ini unit sales Biznet Networks
Malang yang merupakan aktor dalam
menjalankan proses bisnis tersebut sudah
menerapkan sistem informasi yang berguna
dalam pengambilan keputusan. Meskipun
sistem informasi sudah diterapkan,
kenyataannya volume penjualan tidak
meningkat, jumlah pelanggan yang tidak
bertambah secara signifikan dan komponen-
komponen unit sales tidak dilibatkan secara
menyeluruh dalam menjalankan sistem
informasi tersebut. Sehingga, dapat dinilai
bahwa sistem informasi yang diterapkan saat ini
tidak berjalan optimal.
Untuk mengidentifikasi masalah terkait
sistem informasi yang dijalankan unit sales
Biznet Networks Malang saat ini, maka
dilakukan analisis terhadap kinerja, informasi,
ekonomi, pengendalian, efisiensi, dan
pelayanan. Analisis ini dikenal dengan analisis
PIECES (Performance, Information, Economic,
Control, Efficiency, Service). James Wetherbe
(2001) menyebutkan bahwa tujuan dari analisis
PIECES ini adalah untuk mengoreksi atau
memperbaiki sistem berdasarkan beberapa
kriteria yang telah disebutkan sebelumnya.
Berikut merupakan Analisis PIECES yang
dijelaskan pada tabel 1:
Tabel 1. Analisis PIECES
Kriteria Hasil Analisa
Produksi:
Biznet Networks Malang memiliki
banyak prospek yang potensial, namun
tidak digarap dengan cepat oleh sales
karena tidak ada wadah untuk mengelola
tahapan penjualan dan ketersediaan data
prospek yang kurang akurat. Akibatnya
banyak yang memutuskan untuk batal
berlangganan dan sulit untuk menambah
jumlah pelanggan.
Waktu respon:
Untuk memasukkan data pelanggan ke
sistem, sales excecutive selalu meminta
laporan tertulis dari sales, namun
terkadang sales lupa untuk memberikan
laporan tersebut hari itu juga, bahkan
tertunda sampai berhari-hari akibatnya
instalasi jaringan ke rumah pelanggan
sering tertunda dikarenakan sales
terlambat mengirim laporan.
Fakultas Ilmu Komputer, Universitas Brawijaya
2524
Input dan Output:
Data yang dikelola hanya data pelanggan
beserta informasi tagihan saja. Tidak ada
data prospek atau data mengenai tahapan
penjualan. Padahal penting untuk
mengontrol proses atau tahapan penjualan
Information dari memvisualisasikan prospek hingga
prospek tersebut mencapai kesepakatan
penawaran. Hal tersebut berguna agar
dapat memunculkan peluang pada tiap
tahap penjualan dengan tujuan target
penjualan yang ditetapkan perusahaan
dapat tercapai.
Waktu respon:
Untuk memasukkan data pelanggan ke
sistem, sales excecutive selalu meminta
laporan tertulis dari sales, namun
terkadang sales lupa untuk memberikan
Economic
laporan tersebut hari itu juga, bahkan
tertunda sampai berhari-hari akibatnya
instalasi jaringan ke rumah pelanggan
sering tertunda dikarenakan sales terlambat
mengirim laporan.
Dari segi keuntungan dan pendapatan:
Return of Invesment yang tidak tepat
sasaran karena penjualan produk tidak
mencapai target yang ditetapkan
perusahaan.
Sistem hanya dapat dijalankan oleh sales
excecutive.
Alur penjualan yang dilakukan sales tidak
dikontrol dan diawasi dengan baik.
Proses bisnis antar divisi tidak terintegrasi.
Pembuatan laporan pelanggan dan laporan
instalasi jaringan masih manual.
Semua data pelanggan hanya dikelola oleh
1 orang sales excecutive.
Keluhan pelanggan ditangani oleh
customer service pusat, akibatnya keluhan
tidak cepat ditangani.
Sistem hanya dapat diakses di kantor
Biznet Networks Malang.
Berdasarkan aliran permasalahan yang
didapat dari analisis PIECES pada tabel 1,
Maka menjadi pertimbangan jika perusahaan
ingin memenangkan banyak deal dengan calon
pelanggan dan mencapai target penjualan serta
mendukung aktifitas pemasaran dan penjualan
yang berkaitan dengan sales melalui sebuah
aplikasi CRM (Customer Relationship
Management) yakni Sistem Manajemen
Prospek Pelanggan yang mampu menyajikan
data pelanggan dan tahap penjualan sehingga
tahu apakah prospek tersebut memenuhi syarat
untuk menjadi seorang pelanggan atau tidak
dengan menggunakan model Sales Pipeline.
Jurnal Pengembangan Teknologi Informasi dan Ilmu Komputer 2525

2. LANDASAN KEPUSTAKAAN 2.3. Analisis Sistem Informasi

2.1. Customer Relationship Management Analisis sistem didefinisikan sebagai
bagaimana memahami dan melakukan
Customer Relationship Management
spesifikasi dengan detail apa yang harus
Merupakan strategi bagaimana perusahaan
dilakukan oleh sistem. Sistem desain diartikan
dapat mengoptimalkan profitabilitas melalui
sebagai menjelaskan dengan detail bagian-
kepuasan pelanggan. CRM merupakan strategi
bagian dari sistem informasi
yang menitik beratkan semua hal terkait dengan
diimplementasikan. Analisis sistem informasi
pelanggan (Rustono, 2010). Sebuah sistem
adalah proses organisasional kompleks di mana
CRM harus bisa menjalankan fungsi:
sistem informasi berbasis komputer
1. Membangun proses ujung ke ujung
diimplementasikan. (Fatta, 2007)
dalam melayani pelanggan
Analisis berorientasi objek atau Object
2. Menyediakan dukungan pelanggan
Oriented Analysis (OOA) adalah tahapan untuk
yang sempurna
menganalisis spesifikasi atau kebutuhan akan
3. Menangani keluhan/komplain
sistem yang akan dibangun dengan konsep
pelanggan
berorientasi objek (S. & Shalahuddin, 2013).
4. Mencatat dan mengikuti semua aspek
dalam penjualan 2.4. Perancangan Sistem Informasi
5. Membuat informasi holistik tentang
Perancangan sistem adalah suatu fase
informasi layanan dan penjualan dari
dimana diperlukan suatu keahlian perancangan
pelanggan.
untuk elemen-elemen komputer yang akan
2.2. Sales Pipeline menggunakan sistem yaitu pemilihan peralatan
dan program komputer untuk sistem yang baru
Sales Pipeline merupakan program atau
(Kristanto, 2008).
model yang memanfaatkan teknologi untuk
Object Oriented Design (OOD) adalah
mengontrol proses atau alur penjualan dari
tahapan perantara untuk memetakan kebutuhan
memvisualisasikan prospek hingga prospek
sistem yang akan dibangun dengan konsep
tersebut mencapai kesepakatan penawaran
berorientasi objek ke desain pemodelan agar
dengan membaginya menjadi beberapa tahapan
lebih mudah diimplementasikan dengan
penjualan. Sales Pipeline berguna bagi
pemrograman berorientasi objek. Pemodelan
perusahaan untuk merekam data dan dapat
berorientasi objek biasanya dituangkan dalam
memunculkan peluang pada tiap tahap
dokumentasi perangkat lunak dengan
penjualan (Rein & Purde, 2015). Sales Pipeline
menggunakan perangkat pemodelan
merupakan komponen utama CRM untuk
berorientasi objek, misalnya UML (Unified
membantu Sales Executive dalam mengatur
Modeling Language) (S. & Shalahuddin, 2013).
account dan riwayat pelanggan, mengatur daftar
kontak pelanggan, dapat membangun serta 2.5. Unified Modeling Language (UML)
mengawasi alur penjualan juga
United Modeling Language (UML) adalah
mengoptimalkan penyampaian informasi.
notasi yang membantu pendeskripsian dan
desain sistem perangkat lunak, khususnya
sistem yang dibangun mengunakan
pemorogaman berorientasi obyek (OOP)
(Fowler, 2005). UML terdiri dari use case
diagram, activity diagram, sequence diagram,
dan class diagram
2.6. Evaluasi Sistem Informasi
Evaluasi adalah satu set aktivitas yang
direncanakan secara sistematis, memiliki
cakupan yang luas dan sering dikaitkan dengan
verifikasi dan validasi untuk menguji suatu
sistem guna mendapatkan kebenaran yang
diinginkan (S. & Shalahuddin, 2013).
Gambar 1. Konsep Penjualan Sales Pipeline

Fakultas Ilmu Komputer, Universitas Brawijaya

Jurnal Pengembangan Teknologi Informasi dan Ilmu Komputer 2526

3. METODOLOGI PENELITIAN
Pada Gambar 2 menggambarkan alur
penelitian, yang pertama penulis melakukan
observasi awal pada PT. Supratama Prima
Nusantara (Biznet Network) Malang, kemudian
penulis melakukan studi litetarur yakni mencari
landasan kerangka berfikir sesuai dengan
keadaan atau kejadian yang didapatkan pada
observasi awal. Lalu diikuti dengan
pengumpulan data dengan cara studi pustaka Gambar 4. Proses Bisnis Pemasaran dan Penjualan
dan studi lapangan. Kemudian penulis Layanan (to be)
melakukan analisa sistem dari data yang
Pemetaan proses bisnis dengan persyaratan
diperoleh. Setelah itu melakukan perancangan
fungsional didapat dari proses bisnis usulan,
sistem. Diikuti dengan evaluasi, dan yang
dan dijelaskan pada tabel 2:
terakhir penulis melakukan kesimpulan dan
saran dari penelitian ini. Tabel 2. Tabel pemetaan proses bisnis usulan
Kebutuhan
No. Proses Bisnis Use Case
Fungsional
SRS-F-
1. Registrasi Registrasi
SMPP-01
SRS-F-
2. Login Login
SMPP-02
Mengelola
Daftar Prospek SRS-F- Mengelola
3.
dan Tahapan SMPP-04 Daftar Prospek
Penjualan
Mengelola Mengelola
SRS-F-
4. Daftar Daftar
SMPP-05
Pelanggan Pelanggan
Mengelola Mengelola
SRS-F-
5. Daftar Keluhan Daftar Keluhan
Gambar 2. Diagram alur penelitian SMPP-06
Pelanggan Pelanggan

4. HASIL DAN PEMBAHASAN

Selain Pemetaan proses bisnis usulan, ada
4.1. Analisis Persyaratan Sistem juga pemetaan proses bisnis tambahan yang
fungsinya sebagai pendukung dari proses bisnis
Proses pemasaran dan penjualan produk
usulan, dan dijelaskan pada tabel 3:
Biznet Networks Malang saat ini dapat dilihat
pada Gambar 3. Berikut penjabaran proses Tabel 3. Tabel pemetaan proses bisnis tambahan
bisnis pemasaran dan penjualan layanan Biznet Kebutuhan
Networks Malang. No. Proses Bisnis Use Case
Fungsional
Edit Profil
SRS-F- Edit Profil
1. Pengguna
SMPP-03 Pengguna Sistem
Sistem
Melihat Data
SRS-F- Melihat Data
2. Statistik
SMPP-07 Statistik
Penjualan
Mengelola Sales SRS-F- Mengelola
3.
dan Teknisi SMPP-08 Pengguna Sistem
Melihat Melihat
SRS-F-
4. Aktivitas Sales Aktivitas
SMPP-09
dan Teknisi Pengguna Sistem
Mengelola Mengelola
Gambar 3. Proses Bisnis Pemasaran dan Penjualan 5. Daftar Paket
SRS-F-
Daftar Paket
Layanan (as is) SMPP-10
Layanan Layanan
Pada proses bisnis usulan pada Gambar 4 Menetapkan
SRS-F- Mengelola
6. Target
merupakan proses bisnis yang akan berjalan SMPP-11 Target Penjualan
Penjualan
setelah diterapkanya sistem yang akan
dirancang. Selanjutnya pada Tabel 4 dijelaskan aktor–

Fakultas Ilmu Komputer, Universitas Brawijaya

Jurnal Pengembangan Teknologi Informasi dan Ilmu Komputer 2527

aktor yang terdapat pada Sistem Manajemen yang ada pada perangkat lunak (S. &
Prospek Pelanggan: Shalahuddin, 2013). Pada Gamber 6 merupakan
Tabel 4. Aktor activity Mengelola Daftar Prospek (subflow
Memindahkan data prospek):
Aktor Tipe Pengguna Keterangan
Pegawai Unit
Adopter
Sales Excecutive Sales Biznet
Teknologi
Network Malang
Pegawai Unit
Adopter
Sales Sales Biznet
Teknologi
Network Malang
Pegawai Unit
Adopter Civil Engineer
Teknisi
Teknologi Biznet Neworks
Malang
Orang yang
tertarik untuk
Prospek Objek Data berlangganan
produk Biznet
Neworks Malang
Orang yang
sudah
Pelanggan Objek Data berlangganan
produk Biznet
Neworks Malang

Lalu, pada Gambar 5 adalah diagram use

case perancangan Sistem Manajemen Prospek
Pelanggan Biznet Networks Malang. Diagram
use case digunakan untuk menggambarkan
proses yang dapat dilakukan oleh sistem.
Diagram use case dimodelkan sesuai dengan
persyaratan sistem yang sudah dianalisis serta
menghubungkannya dengan beberapa aktor
yang terlibat dalam menjalankan sistem

Gambar 6. Activity diagram Memindahkan Data

Prospek
4.2. Perancangan Sistem

Gambar 5. Diagram use case

Activity diagram menggambarkan Gambar 7. Halaman Login Sistem Manajemen

workflow (aliran kerja) atau aktivitas dari Prospek Pelanggan.
sebuah sistem atau proses bisnis atau menu

Fakultas Ilmu Komputer, Universitas Brawijaya

Jurnal Pengembangan Teknologi Informasi dan Ilmu Komputer 2528

4.3. Evaluasi Sistem

Tabel 5 menunjukkan hubungan yang ada
pada proses bisnis dengan fitur.
Tabel 5. Traceability proses bisnis dengan fitur

Gambar 8. Halaman Registrasi

Gambar 9. Halaman Mengelola Daftar Prospek

Tabel 6 menunjukkan hubungan yang ada

pada fitur dengan dengan kebutuhan fungsional.
Gambar 10. Form Tambah Prospek Baru Tabel 6. Traceability fitur dengan kebutuhan
fungsional

Gambar 11. Halaman Data Statistik

Gambar 12. Halaman Pengaturan

Fakultas Ilmu Komputer, Universitas Brawijaya

Jurnal Pengembangan Teknologi Informasi dan Ilmu Komputer
Tabel 7 menunjukkan hubungan kebutuhan
fungsional dengan use case. Kebutuhan
fungsional dihubungkan dengan use case,
terlihat seluruh kebutuhan fungsional terhubung
dengan seluruh use case.
Tabel 7. Traceability kebutuhan fungsional dengan
use case
5. KESIMPULAN
Berdasarkan hasil dan analisis kebutuhan,
perancangan, hasil dan pengujian yang telah
dilakukan, maka diambil kesimpulan sebagai
berikut:
1. Sistem Manajemen Prospek Pelanggan
memiliki spesifikasi persyaratan yakni
analisis pemangku kepentingan dan
pengguna, persyaratan pemangku
kepentingan dan pengguna, fitur,
spesifikasi fungsional dan non
fungsional, spesifikasi use case dan
activity diagram. Pada penelitian ini
terdapat 11 fitur, 29 kebutuhan
fungsional, 6 kebutuhan non fungsional
dan 11 use case yakni registrasi, login,
edit profil pengguna sistem, mengelola
Fakultas Ilmu Komputer, Universitas Brawijaya
2529
daftar prospek, mengelola daftar
pelanggan, mengelola daftar keluhan
pelanggan, melihat data statistik,
mengelola pengguna sistem, melihat
aktivitas pengguna sistem, mengelola
paket layanan, dan mengelola target
penjualan.
2. Rancangan pada Sistem Manajemen
Prospek Pelanggan meliputi kelas-
kelas analisis dari use case, kelas
analisis mekanisme, unifikasi kelas
analisis, elemen-elemen desain, kelas
desain, diagram kelas, pemodelan
interaksi, pemodelan data, dan
antarmuka pengguna.
3. Evaluasi persyaratan dan rancangan
sistem dilakukan melalui dua cara
yakni evaluasi traceability dan evaluasi
terhadap prototipe. Evaluasi traceability
menunjukkan bahwa setiap persyaratan
memiliki kode unik yang dapat dilacak
ke dalam fitur, kebutuhan dan model
diagram. Evaluasi terhadap prototipe
bertujuan untuk memberikan ulasan
mengenai kesesuaian dari setiap
tahapan perancangan sistem dengan
harapan pengguna. Adapun hasil yang
didapat dari tinjauan pengguna yaitu:
a. Alur yang dilakukan oleh 3
responden setelah melakukan
pengujian skenario sudah sesuai
dengan alur yang seharusnya
b. Dari 3 responden yang melakukan
4 skenario usecase menyatakan
bahwa 4 skenario usecase sudah
sesuai dengan yang diharapkan
oleh pengguna serta mudah untuk
dijalankan. Akan tetapi dari 4
skenario usecase ada beberapa
jenis data yang perlu di tambah
dan disempurnakan
c. Hasil review navigasi dan
antarmuka pengguna terdapat 9
pernyataan dimana responden
pertama menyatakan 6 setuju dan
3 netral. Sedangkan responden
yang ke dua menyatakan 8 setuju
dan 1 netral.
6. DAFTAR PUSTAKA
Rustono, 2010.“Faktor-Faktor yang
Mempengaruhi Implementasi Customer
Relationship Management (CRM)
untuk Meningkatkan Loyalitas
Jurnal Pengembangan Teknologi Informasi dan Ilmu Komputer 2530

Pelanggan”, Jurnal Pengembangan

Humaniora, Volume 10 Nomor 3.
Rein, T. dan Purde, U., 2015. Sales Pipeline
Academy. [electronic print] Tersedia
di:
<https://www.pipedrive.com/en/resourc
es/sales-pipeline-academy> [Diakses 5
Februari 2017]
Fatta, H. A., 2007. Analisis dan Perancangan
Sistem Informasi untuk Keungulan
Bersaing Perusahaan dan Organisasi
Modern. [Online] Available at:
https://books.google.co.id/books?id=oH
i8C1W4N7wC&pg=PA8&lpg=PA8&d
q=kohesi+dan+coupling&source=bl&ot
s=3MTkEDb2Lo&sig=FmrkeTa72BcZ
2K2C30cAxh-
pZhc&hl=id&sa=X&ved=0ahUKEwjn
75Dc7qrKAhXYc44KHbslBSM4ChDo
AQhFMAc#v=onepage&q=kohesi%20
dan%20coupling&f=true [Accessed 19
Januari 2017].
S., R. A. & Shalahuddin, M., 2013. Rekayasa
Perangkat Lunak Terstruktur dan
Berorientasi Objek. Bandung:
Informatika.
Kristanto, A., 2008. Perancangan Sistem
Informasi dan Aplikasi. Yogyakarta:
Gava Media.
Sommerville, I., 2011. SOFTWARE
ENGINEERING. Ninth ed. New York:
Addison-Wesley.
IBM , 2004. Mastering Object-Oriented
Analysis and Design with UML 2.0,
Module 7: Identify Design Elements,
s.l.: IBM Software Group.
IBM, 2004. Mastering Object-Oriented
Analysis and Design with UML 2.0,
Module 6: Use-Case Analysis, s.l.:
IBM Software Group.
Bittner, K. & Spence, I., 2002. Use Case
Modeling. Amerika Serikat: Addison
Wesley.

Fakultas Ilmu Komputer, Universitas Brawijaya