PEMASARAN PRODUK SUSU 

KAMBING

Satu tahun belakangan ini, perkembangan peternak kambing perah di Indonesia (khususnya
pulau Jawa) cukup tinggi. Sebelumnya sentra peternak kambing perah banyak terdapat di
Jawa Barat, daerah Bogor dan sekitarnya. Tiga tahun belakangan ini, sentra-sentra baru
banyak tumbuh di Jawa Tengah dan Jawa Timur. Perkembangan ini tentunya menumbuhkan
optimisme tentang perkembangan industry peternakan kambing perah dan tentunya prospek
bisnisnya kedepan.

Sesuatu yang mulai tumbuh (berkembang) biasanya identik dengan permasalahan-

permasalahan yang timbul, begitu pula dengan Industri peternakan kambing perah ini. Mulai
dari permasalahan ketersediaan bibit, kualitas SDM, regulasi, bimbingan pembinaan peternak
dan masih banyak lagi. Pada kesempatan ini, penulis mencoba berbagi tentang salah satu
permasalahan yang cukup banyak dihadapi yaitu permasalahan pemasaran susu kambing.
Pemasaran sepertinya menjadi problem klasik dari setiap hasil proses produksi, tidak hanya
susu kambing tetapi hampir berlaku juga bagi produk maupun jasa lainnya. Oleh karena itu
peternak kambing perah atau produsen susu kambing tidak perlu terlalu risau, karena
permasalahan pemasaran juga dialami oleh produk atau jasa lainnya.

Ada ungkapan bijak yaitu “tak kenal maka tak sayang”, oleh karena itu sebelum kita mencari
jalan keluar permasalahan pemasaran susu kambing alangkah baiknya kalau kita kenali dulu
apa itu pemasaran. Banyak dari kita terlalu melihat pemasaran sebagai hal yang sederhana,
yaitu proses menjual produk yang kita hasilkan (selling). Cara berfikir demikian menurut
penulis kurang tepat, karena menjual (selling) merupakan bagian kecil dari proses pemasaran
yang sebenarnya lebih komplek. Mari kita mulai diskusi kita dengan mengenali pemasaran
secara lebih komprehensif.

MAKNA PEMASARAN

Pemasaran adalah sebuah proses perencanaan serta pelaksanaan konsep, harga, promosi,
distribusi terhadap barang, jasa dan ide menuju keberhasilan tujuan perusahaan
(Ebert,Griffin, 2005). Lebih sederhana kita artikan pemasaran adalah proses merencanakan
konsep produk, menentukan harga, promosi dan distribusi produk susu kambing yang kita
miliki, dalam upaya mencapai tujuan usaha yang kita tetapkan. Detilnya bisa dilihat pada
gambar dibawah ini:
Setelah memahami uraian gambar diatas, penulis berharap pembaca sekalian memiliki
presepsi sama, bahwa memaknai pemasaran haruslah secara utuh dan komprehensif.
Kesimpulannya pemasaran tidak sama dan tidak sesederhana dari sekedar kegiatan menjual
suatu produk (selling), harus kita maknai lebih luas. Aplikasi pemasaran untuk produk susu
kambing dapat penulis jelaskan sebagai berikut:

Perencanaan Produk Susu Kambing Berkualitas

Susu kambing adalah produk minuman fungsional (functional drink), dimana konsumen
membeli khasiat yang terdapat pada susu kambing bukan membeli sekedar minuman susu.
Hal ini harus benar-benar diperhatikan oleh produsen susu kambing, khususnya peternak
kambing perah. Kunci kualitas produk susu kambing maupun olahannya terletak pada
kualitas susu murni mentahnya (raw milk). Agar bisa dihasilkan susu kambing mentah
berkualitas harus diperhatikan beberapa hal berikut:

1. Susu kambing dihasilkan dari Indukan kambing perah yang sehat

2. Bebas dari residu antibiotic atau kontaminasi obat-obatan lain
3. Lokasi pemerahan harus bersih
4. Alat-alat pemerahan berbahan stainless steel atau alumunium
5. Proses pemerahan dilakukan dengan tata cara yang benar
6. Kemasan menggunakan bahan yang direkomendasikan untuk mengemas produk susu

Tahapan dasar untuk menghasilkan susu kambing murni mentah berkualitas, masih menjadi
pekerjaan rumah bagi mayoritas peternak kambing perah kita. Masih banyak dari produsen
susu kambing belum memiliki sarana kandang dan lingkungan kebersihan yang memadai.
Bukan berarti kandang harus mahal dan mewah, tetapi poin utamanya adalah kebersihan dan
sanitasi kandang harus diperhatikan betul. Penulis sering menerima keluhan dari peternak
atau produsen susu kambing yang kesulitan memasarkan hasil produksinya. Setelah diteliti,
salah satu penyebab utamanya adalah karena kualitas susu kambing yang dihasilkan sangat
rendah. Lokasi kandang yang tidak bersih, serta tata laksana pemerahan seadanya, sehingga
berakibat susu kambing yang dihasilkan tidak layak konsumsi.

Kondisi kandang yang bersih dan rapi, serta alat dan proses pemerahan standard, adalah
modal berharga bagi peternak. Coba bayangkan jika konsumen bisa melihat langsung kondisi
kandang dan proses produksi susu kambing anda, penulis yakin hal itu bisa menjadi
keunggulan tersendiri. Lingkungan peternakan yang ideal, bisa mendatangkan potensi bisnis
penunjang, berupa wisata edukasi sekaligus sarana murah mempromosikan dan menjual
produk susu kambing peternak.

Harga

Harga produk susu kambing adalah elemen penting penunjang suksesnya penjulan.
Penentuan harga tidak boleh asal-asalan, ada beberapa factor yang harus diperhatikan antara
lain; besaran biaya produksi, biaya distribusi, pajak (jika ada), promosi, psikologis konsumen
dan kondisi pesaing. Pendekatan sederhana dalam mendesain harga adalah dengan
menentukan total biaya dan menambahkan keuntungan yang diinginkan (mark up)(Kotler,
2003).

Harga susu kambing di pasaran saat ini sangat bervariasi, antara Rp. 15.000,- hingga
Rp.50.000,- per liter. Bahkan ada beberapa peternak yang memasarkan susu kambing
produksinya pada angka Rp.10.000,- per liter. Pertanyaannya adalah “mengapa ada
perbedaan penetapan harga yang begitu besar?” Jawabannya sederhana, anda harus ingat
konsumen susu kambing selalu membeli khasiat dan mutu bukan sekedar mencari harga
murah. Agar bisa menghasilkan produk susu kambing berkualitas tinggi diperlukan usaha dan
biaya yang tidak sedikit, sehingga patut juga didiskusikan “apakah produsen yang
menetapkan harga murah sanggup menghasilkan produk susu kambing berkualitas bagus?”

Berapapun harga jual yang ditawarkan produsen susu kambing, sepenuhnya adalah tanggung
jawab dan hak masing-masing. Pada akhirnya pasar juga yang memutuskan produk susu
kambing dengan kualitas dan harga berapa yang akan diserap. Keputusan penetapan harga
adalah hal yang sulit dan kompleks. Perusahaan (peternak/produsen) harus menghitung
banyak factor dalam keputusan penetapan harga produknya. Faktor tersebut adalah
perusahaan (internal), pelanggan, pesaing dan lingkungan pemasaran. Keputusan penetapan
harga haruslah konsisten dengan strategi pemasaran perusahaan, target pasar dan penempatan
merek (Kotler & Keller, 2006). Jadi, sudahkah anda menetapkan harga jual Produk susu
kambing dengan tepat? :)

Promosi

Komunikasi atau promosi produk, tidak bisa dilepaskan oleh produsen susu kambing dalam
upaya mensukseskan penjualan. Cukup banyak contoh sederhana upaya promosi yang telah
dilakukan produsen susu kambing. Antara lain adalah dengan membagi-bagikan brosur, iklan
surat kabar, memasang spanduk, baliho hingga promosi melalui radio.
Usaha promosi diatas adalah bagian dari strategi masing-masing produsen susu kambing
dalam menentukan media promosi yang paling tepat. Tujuannya adalah untuk menggerakkan
konsumen yang belum mengenal menjadi kenal, paham dan yakin untuk melakukan
pembelian produk anda (Jain. C, 1999). Kesimpulannya adalah pilihlah sarana promosi paling
tepat untuk produk susu kambing anda, juga tidak kalah penting adalah sesuaikan dengan
anggaran promosi yang anda miliki. Tentunya dengan memperhatikan efektifitas promosi
terhadap tingkat penjualan produk susu kambing anda.

Distribusi

Kemudahan konsumen memperoleh produk susu kambing, belum banyak menjadi perhatian
dari produsen. Pantauan penulis, biasanya lokasi produksi susu kambing berada gak jauh dari
kota. Bahkan beberapa peternakan kambing perah berlokasi di lereng-lereng gunung yang
sulit dijangkau. Hal ini menjadi permasalahan juga dalam usaha peternak memasarkan susu
kambing hasil produksinya. Dampak lain dari letak peternakan yang tidak strategis adalah
membengkaknya biaya distribusi, biasanya hal ini dijadikan senjata oleh pengepul untuk
menekan harga jual peternak.

Distribusi adalah membicarakan tentang bagaimana membawa produk baru kepada pasarnya
(konsumen). Cara sederhana yang bisa dilakukan produsen susu kambing adalah
mempekerjakan tenaga penjual (sellesman)  untuk menjual produk susu kambing ke
distributor (pengepul), agen, pengecer atau langsung pada konsumen susu kambing (Kotler,
2003). Hal ini dikenal sebagai bagian dari go-to-market strategy.

Aplikasi proses distribusi susu kambing, harus memperhatikan cara pengepakan (packaging)
dan alokasi waktu yang dibutuhkan. Hal ini menjadi penting mengingat susu kambing segar
harus dikirim dan diterima dalam keadaan beku (frozen) untuk menjaga kualitasnya. Lebih
jelasnya dapat dilihat pada ilustrasi gambar dibawah ini:

Sebenarnya masih ada kendala besar bagi produsen susu kambing dalam hal distribusi
pemasaran sekala luas. Kendala tersebut adalah sulit memperoleh ijin edar dari pemerintah
dalam hal ini ijin BPOM. Harus ada usaha untuk duduk bersama-sama, antara pemerintah dan
pelaku usaha kambing perah dalam rangka mencari solusi hal ini, utamanya bagi produsen
susu kambing sekala kecil. Tanpa ada ijin edar, produsesn susu kambing akan kesulitan untuk
mengembangkan distribusi pemasaran produknya melalui pasar ritel.

Konsumen

Muara dari rangkaian proses pemasaran produk susu kambing adalah konsumen. Produsen
harus sadar bahwa kemampuan memahami kebutuhan konsumen berpengaruh langsung
terhadap keuntungan yang akan diperoleh. Semakin baik anda memahami kebutuhan
pelanggan, semakin efektif anda menyusun strategy pemasaran yang berbasis pada kebutuhan
pelanggan tersebut (Assael, 1998). Paradigma pemasaran masa kini selalu berorientasi
kepada kebutuhan pelanggan, tidak seperti sebelumnya dimana orientasi adalah pada
produksi. Mengapa bisa berubah? Jawabannya karena saat ini anda (produsen susu kambing)
yang membuhkan konsumen, bukan lagi konsumen yang membutuhkan anda.

Kondisi saat ini konsumen memiliki daya tawar lebih baik dari produsen, tidak bisa lagi
produsen berprilaku seperti dulu. Jangan lagi meniru contoh pendahulu kita, yang melakukan
tindakan menjual kambing atau susu kambing dengan cara memanfaatkan ketidak tahuan
konsumen. Ketidak tahuan konsumen dijadikan kesempatan untuk memperoleh keuntungan
sebesar-besarnya, ini namanya penipuan. Saat ini pola seperti itu tidak bisa lagi
memenangkan persaingan, hanya yang berprilaku jujur dan selalu mengedepankan kebutuhan
dan kepentingan konsumenlah yang akan jadi pemenang.

KESIMPULAN

Bisnis penyedia produk susu kambing tidak berbeda jauh dengan jenis usaha lain,
permasalahan yang dihadapi juga sama. Hanya saja kondisi industrinya sedikit berbeda, yaitu
masih belum terbentuk dengan sempurna seperti industry lain, misalnya industri susu sapi.
Hal ini mengharuskan pelakunya untuk berusaha lebih keras agar produk susu kambing yang
dihasilkan bisa diserap pasar dengan baik. Permasalahan pelaku usaha peternakan kambing
perah dahulu juga dialami pelaku usaha susu sapi, jadi kita harus tetap optimis terhadap
industry ini.