Materi 6

Perilaku konsumen
• Prilaku konsumen merupakan upaya memperoleh,
mengonsumsi produk atau jasa. Termasuk didalamnya
proses yang menunjang pencapaian tujuan itu.
• Pimpinan perusahaan mengandalkan 7 o dalam
mengembangkan pasar.
• Ocupants (penghuni/pembeli)
• Obyek (apa yang dibeli)
• Obyectives (tujuan membeli)
 Organizations (organisasi)
 Operation (operasi kegiatan)
 Occasion (peristiwa)
 Outlet (kios/internet)
Faktor utama yang mempengaruhi
prilaku konsumen
• Faktor budaya. Budaya penentu keinginan yang paling
mendasar. Setiap budaya terdiri dari sub budaya yang
memberi ciri khusus kepada anggotanya. Sub budaya
terdiri dari bangsa, agama, ras, kelompok, daerah
geografis.
• Faktor sosial. Prolaku konsumen dipengaruhi faktor
sosial seperti kelompok acuan (semua kelompok yang
mempengaruhi prilaku seseorang), keluarga, peran
dan status.
• Pribadi. Keputusan membeli dipengaruhi karakter
pribadi yang meliputi usia, siklus hidup, pekerjaan,
keadaan ekonomi, gaya hidup dan kepribadian.
• Psikologis. Keputusan membeli seseorang dipengaruhi
4 faktor utama : motivasi, persepsi, pengetahuan dan
keyakinan/pendirian.
• Pakar dibidang ini abraham maslow, sigmund freud,
dan Frederick herzberg.
Modul 5
Teori maslow
• Teori maslow.
• 1.kebutuhan aktualisasi diri (pengembangan diri
• 2.kebutuhan penghargaan (pengakuan status,
penghargaan diri)
• 3. kebutuhan sosial (rasa memiliki,kasih sayang)
• 4. kebutuhan keamanan (perlindungan/keamanan)
• 5. Kebutuhan fisik (lapar/haus).
Teori herzberg
• Teori motivasi herzberg.
• Herzberg mengembangkan dua faktor yang yang
membedakan dissatisfier (faktor yang menyebabkan
ketidakpuasan) dan satisfier (faktor yang
menyebabkan kepuasan).
• Teori ini memberikan dua implikasi. Pertama, penjual
harus berusaha menghindari dissatisfier
(ketidakpuasan) dengan memperhatikan layanan atau
kebijakan terhadap konsumen.
 Kedua, perusahaan harus mengetahui motivasi utama
orang membeli produk dan menyediakannya dalam
jumlah yang cukup.
 Hal ini tidak terlepas dari persepsi yang
mempengaruhi seseorang untuk bertindak.
Bagaimana seseorang bertindak dipengaruhi oleh
persepsi terhadap suatu yang diketahuinya.
 Persepsi sendiri merupakan proses seseorang dalam
memilih, mengorganisir, dan penginterpretasikan
masukan informasi untuk menciptakan gambaran
dunia yang berarti.
Teori motivasi Sigmund Freud
• Sigmund Freud mengasumsikan kekuatan psikologis
yang membentuk perilaku manusia sebagian besar
tidak disadari. Seseorang tidak dapat sepenuhnya
memahami motivasi dirinya.
• Ketika seseorang mengamati benda-benda tertentu, ia
akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan yang
terlibat nyata pada benda-benda tersebut, melainkan
juga pada petunjuk (clues) lain yang samar.
• Wujud, ukuran, berat, bahan, warna, dan nama benda
dapat memicu asosiasi (arah pemikiran) dan emosi
tertentu.
Keyakinan dan sikap
• Melalui bertindak dan belajar orang mendapatkan
keyakinan dan sikap. Hal ini mempengaruhi prilaku
membeli mereka.
• Keyakinan (belief) pemikiran deskriptif yang dianut
seseorang tentang suatu hal.
• Keyakinan ini telah membentuk citra bagi sejumlah
negara dimana industri berasal. Misal Toyota dari
Jepang, Ford dari AS, BMW dari jerman dsb.
 Negara tertentu akan memiliki reputasi atas barang
tertentu. Jepang dikenal karena industri
elektronikanya (TV, mainan anak-anak, perlengkapan
rumah tangga dsb). AS (perangkat komputer/IT),
Prancis (anggur, mode/busana), Jerman (teknologi),
Indonesia (?).
• Sikap adalah evaluasi perasaan
emosional,kecenderungan tindakan yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan dan
bertahan lama dari seseorang terhadap beberapa
obyek atau gagasan.
• Sikap telah menempatkan mereka dalam kerangka
bersikir suka atau tidak suka. Jika kita yakin IBM
komputer terbaik di dunia, maka kita akan
menyukainya dan membelinya sesuai kebutuhan.
• Sikap mendorong orang berpirlaku konsisten terhadap
obyek yang diketahuinya. Untuk megubah sikap
seseorang perlu upaya besar dalam hal lain.
• Jadi sebuah perusahaan sebaiknya menyesuaikan
produknya dengan sikap yang telah terbentuk
daripada mengubah sikap seseorang. Contoh :
keberhasilan Toyota dalam memasarkan Toyota Kijang
dan Avanza di Indonesia yang tidak terlepas dari
kebutuhan masyarakat di Indonesia.
• Upaya besar yang dilakukan perusahaan untuk
merubah sikap konsumen/seseorang antara lain.
• Melakukan riset pasar
• Melakukan riset produk
• Membuat kampanye pemasaran yang intensif dan
konsisten
• Menyiapkan jalur distribusi yang lebih besar dari
produk kompetitor
• Menyiapkan produk yang lebih kompetitif dan lebih
unggul dari pesaing (kualitas, harga, purna jual dsb).
 Contoh:
 keberhasilan Nokia ketika menggeser dominasi
Motorolla dan Erricson dalam bisnis ponsel.
 Keberhasilan Apple dan Samsung dalam merebut
pasar Nokia skaligus merajai sisitem android dan
iphone.