Nama : Maulana Ali Akbar

Kelas : Manajemen Pemasaran-B

NIM : 18108030057

1. PT. Hanjaya Mandala Sampoerna Tbk

a. Histori Singkat

PT Hanjaya Mandala Sampoerna Tbk. (”Sampoerna”) didirikan di

Indonesia pada tanggal 19 Oktober 1963 berdasarkan Akta Notaris Anwar Mahajudin,

S.H., No. 69. Akta Pendirian Sampoerna disahkan oleh Menteri Kehakiman Republik

Indonesia dalam Surat Keputusan No. J.A.5/59/15 tanggal 30 April 1964 serta

diumumkan dalam Lembaran Berita Negara Republik Indonesia No. 94 tanggal 24

Nopember 1964, Tambahan No. 357. Anggaran dasar Sampoerna telah mengalami

beberapa kali perubahan, terakhir dengan Akta Notaris Aulia Taufani, S.H. No. 107

tanggal 15 Desember 2009 dalam rangka menyesuaikan dengan Undang-Undang

Nomor 40 Tahun 2007 tentang Perseroan Terbatas. Perubahan Anggaran Dasar ini

sudah memperoleh persetujuan dari Menteri Hukum dan Hak Asasi Manusia Republik

Indonesia dengan Surat Keputusan No. AHU-0006503.AH.01.09.Tahun 2010 tanggal

26 Januari 2010. Ruang lingkup kegiatan Sampoerna meliputi industri dan

perdagangan rokok serta investasi saham pada perusahaan-perusahaan lain. Kegiatan

produksi rokok secara komersial telah dimulai pada tahun 1913 di Surabaya sebagai

industri rumah tangga. Pada tahun 1930, industri rumah tangga ini diresmikan dengan

dibentuknya NVBM Handel Maatschapij Sampoerna.

Sampoerna berkedudukan di Surabaya, dengan kantor pusat berlokasi di Jl.

Rungkut Industri Raya No. 18, Surabaya, serta memiliki pabrik yang berlokasi di

Surabaya, Pandaan, Malang dan Karawang. Sampoerna juga memiliki kantor

perwakilan korporasi di Jakarta. Saham Sampoerna tercatat di Bursa Efek Indonesia

dengan kode perdagangan sahamnya HMSP. PT Hanjaya Mandala Sampoerna Tbk.

(“Sampoerna”) merupakan salah satu produsen rokok terkemuka di Indonesia. PT HM

Sampoerna Tbk. memproduksi sejumlah merek rokok kretek yang dikenal luas,

seperti Sampoerna Kretek (sebelumnya disebut Sampoerna A Hijau), A Mild, serta

“Raja Kretek” yang legendaris Dji Sam Soe. PT HM Sampoerna Tbk. adalah afiliasi

dari PT Philip Morris Indonesia dan bagian dari Philip Morris International, produsen

rokok terkemuka di dunia. Misi PT HM Sampoerna Tbk. adalah menawarkan

pengalaman merokok terbaik kepada perokok dewasa di Indonesia. Hal ini PT HM

Sampoerna Tbk. lakukan dengan senantiasa mencari tahu keinginan konsumen, dan

memberikan produk yang dapat memenuhi harapan mereka. PT HM Sampoerna Tbk.

bangga atas reputasi yang PT HM Sampoerna Tbk. raih dalam hal kualitas, inovasi

dan keunggulan.

Sejarah dan keberhasilan PT HM Sampoerna Tbk. (”Sampoerna”) tidak

terpisahkan dari sejarah keluarga Sampoerna sebagai pendirinya. Pada tahun 1913,

Liem Seeng Tee, seorang imigran asal Cina, mulai membuat dan menjual rokok

kretek linting tangan di rumahnya di Surabaya, Indonesia. Perusahaan kecilnya

tersebut merupakan salah satu perusahaan pertama yang memproduksi dan

memasarkan rokok kretek maupun rokok putih. Popularitas rokok kretek tumbuh

dengan pesat. Pada awal 1930-an, Liem Seeng Tee mengganti nama keluarga

sekaligus nama perusahaannya menjadi Sampoerna, yang berarti ”kesempurnaan”.

Setelah usahanya berkembang cukup mapan, Liem Seeng Tee memindahkan tempat

tinggal keluarga dan pabriknya ke sebuah kompleks bangunan yang terbengkalai di

Surabaya yang kemudian direnovasi olehnya. Bangunan tersebut kemudian juga

dijadikan tempat tinggal keluarganya, dan hingga kini, bangunan yang dikenal sebagai

Taman Sampoerna tersebut masih memproduksi kretek linting tangan. Bangunan

 tersebut kini juga meliputi sebuah museum yang mencatat sejarah keluarga

Sampoerna dan usahanya, serta merupakan salah satu tujuan wisata utama di

Surabaya.

Generasi ketiga keluarga Sampoerna, Putera Sampoerna, mengambil alih

kemudi perusahaan pada tahun 1978. Di bawah kendalinya, Sampoerna berkembang

pesat dan menjadi perseroan publik pada tahun 1990 dengan struktur usaha modern,

dan memulai masa investasi dan ekspansi. Selanjutnya Sampoerna berhasil

memperkuat posisinya sebagai salah satu perusahaan terkemuka di Indonesia.

Keberhasilan Sampoerna menarik perhatian Philip Morris International Inc. (“PMI”),

salah satu perusahaan rokok terkemuka di dunia. Akhirnya pada bulan Mei 2005, PT

Philip Morris Indonesia, afiliasi dari PMI, mengakuisisi kepemilikan mayoritas atas

Sampoerna. Jajaran Direksi dan manajemen baru yang terdiri dari gabungan

profesional Sampoerna dan PMI meneruskan kepemimpinan Perseroan dengan

menciptakan sinergi operasional dengan PMI, sekaligus tetap menjaga tradisi dan

warisan budaya Indonesia yang telah dimilikinya sejak hampir seabad lalu.

b. Penerapan Strategi Marketing

1) Stategi STP

 Segmentation

Adalah upaya memetakan atau pasar dengan memilah-milahkan konsumen

sesuai persamaan di antara mereka. Pemilahan ini bisa berdasarkan usia,

tempat tinggal, penghasilan, gaya hidup, atau bagaimana cara mereka

mengkonsumsi produk. Penjualan produk PT HM Sampoerna ditujukan untuk

para penduduk di Negara maju maupun berkembang yang mulai memberikan

perhatian lebih terhadap rokok rendah nikotin dan gaya hidup. PT HM

Sampoerna tidak menetapkan wilayah sasaran geografik. Dapat melayani

 semua segmen pasar (diversifikasi produk). Untuk mendukung keberadaan

barang PT HM Sampoerna banyak menyebar melalui retalier, DST (SPG dan

SPB) dan tempat-tempat berkumpulnya orang dewasa yang menjadi konsumen

utama.

 Targetting

Targeting adalah membidik kelompok konsumen mana yang akan kita sasar.

Pria dan wanita. Berusia remaja sampai dewasa (untuk a-mild usia 18-29

Tahun). Atlet, eksekutif, pelajar, yang menghendaki gaya hidup dan rokok

rendah nikotin. Banyak bertempat tinggal di daerah perkotaan dan penyangga.

Berpola pikir dinamis dan energik. Lalu merambah kepasaran anak muda

sebagai selingan lifestyle anak muda masa kini.

Berani menembus semua segmen pasar dari menjadi sponsor Olah raga,

pargelaran music, acara dansa hingga klub malam. Dalam brand book PT HM

Sampoerna Tbk. Target pemasaran dibagi kedalam dua kelompok yaitu the

Maveric dan The Brother.

 Positioning

Apabila target pasar sudah jelas, positioning adalah bagaimana kita

menjelaskan posisi produk kepada konsumen. Apa beda produk kita

dibandingkan kompetitor dan apa saja keunggulannya. Dari contoh produk PT

HM Sampoerna Tbk yang tersedia, Dji Sam Soe untuk target dengan selera

kretek klasik dan A Mild kepada generasi muda usia 18-29 tahun yang

menginginkan rokok rendah nikotin dan berorientasi pada prestige.

2) Lingkungan Bisnis (Market)

PT. HM Sampoerna Tbk adalah salah satu perusahaan rokok terkemuka di

Indonesia dengan fasilitas pabrikan dan kantor penjualan di berbagai daerah di

 Indonesia. Di mana perusahaan ini melakukan proses manufaktur, perusahaan ini

selalu menerapkan standar tertinggi untuk memastikan kualitas prima yang

diharapkan para perokok merek perusahaan ini. Di setiap negara tempat produk

PT HM Sampoerna Tbk. dijual, PT HM Sampoerna Tbk. PT HM Sampoerna Tbk

mengomunikasikan dampak negatif merokok terhadap kesehatan.

PT HM Sampoerna Tbk mendukung kerangka regulasi rokok yang

menyeluruh dan memperhatikan tujuan kesehatan masyarakat, ketenagakerjaan,

pendapatan negara dan prediktabilitas industri. PT HM Sampoerna Tbk

mendukung pelaksanaan dan pemberlakuan tegas ketentuan yang mengatur usia

minimum pembelian produk tembakau. PT HM Sampoerna Tbk juga bekerjasama

erat bersama pengecer dan mitra lain untuk menerapkan program pencegahan

merokok di kalangan anak dan remaja. PT HM Sampoerna Tbk telah menerapkan

kebijakan dan program untuk secara konsisten mengurangi dampak lingkungan,

dengan mengurangi penggunaan sumber daya alam, mengurangi emisi gas rumah

kaca, serta mengurangi produksi limbah. PT HM Sampoerna Tbk bekerja sama

dengan petani dan pemasok untuk mengembangkan pertanian tembakau

berkelanjutan. PT HM Sampoerna Tbk, berkontribusi untuk meningkatkan

kehidupan masyarakat lokal melalui kegiatan sosial yang berkelanjutan, kegiatan

suka rela dan dukungan terhadap berbagai lembaga nirlaba.

3) Strategi Produk dan Brand

Untuk memperkuat posisi pasarnya, PT.HM Sampoerna menghadirkan beberapa

macam inovasi, antara lain :

 Meluncurkan rokok A Flava Click Mint yaitu produk rokok mild pertama di

Indonesia dengan inovasi click mint, yang menawarkan 2 pengalaman rokok

berbeda kepada perokok dewasa, yaitu rokok dengan rasa mild & mint.
  Meluncurkan rokok A Mild, A-Mild merupakan rokok rendah nikotin (Low

Tar Low Nicotine/LTLN) pertama di Indonesia dengan komposisi tar/nikotin

14 mg/1.0 mg.

4) Strategi Digitalisasi

 Periklanan
Memiliki potensi besar dalam komunikasi pemasaran, karena media yang
dipakai bersifat massa. periklanan dipakai dalam bauran komunikasi
pemasaran untuk mengkomunikasikan, menyampaikan dan menanamkan suatu
persepsi di benak konsumen tentang bagaimana karakteristik produk, fungsi
dan manfaat produk sampoerna.seiring dengan perkembangan teknologi
perilaku konsumen, dan banyaknya peraturan pemerintah yang sangat ketat
dalam membatasi kegiatan berpromosi pada perusahaan rokok, terutama
beriklan pada media televisi, membuat media ini tidak begitu efektif lagi bagi
sampoerna untuk menempatkan iklan sebagai media utama dalam mencapai
tujuan pemasaran produknya
 Promosi Penjualan
melakukan promosi konsumen berupa Trial dan Merchandising. namun bentuk
utama dari promosi penjualannya adalah promosi dagang melalui
SRC(Sampoerna Retail Community) yaitu kegiatan promosi penjualan produk
sampoerna dan bentuk kepedulian sampoerna kepada retailer atau pedagang
kecil dengan mendesain toko para pedagang menjadi lebih modern agar tidak
kalah bersaing dengan yang lain
 Public Relation
kegiatan PR yang utama pada komunikasi pemasaran pt sampoerna adalah
untuk mendapatkan publisitas melalui berbagai event. selain untuk
mendapatkan publisitas media, event yang diadakan juga untuk meningkatkan
consumer engagement (keterlibatan konsumen)
 Personal Selling
kegiatan personal selling yang dilakukan oleh sampoerna dilakukan dengan
menjual produknya secara langsung ke end consumen melalui DST (Direct
Selling Team). biasanya kegiatan ini dilakukan oleh SPG/SPB di tempat
tempat segmen targer berkumpul
  Direct dan Online Marketing
Pemasaran langsung merupakan salah satu kegiatan pemasaran utama
sampoerna dalam membangun merk produknya. kegiatan ini dilakukan oleh
Direct Selling Team. tim ini bertugas untuk memasarkan produk sampoerna
langsung pada retailer ataupun end consumen. Walaupun membutuhkan biaya
yang tidak sedikit dan SDM yang lebih banyak dari alat komunikasi
pemasaran lainnya, namun pemasaran langsung mampu memaksimalkan usaha
komunikasi pemasaran produk sampoerna. Online marketing kegiatan ini
melalui media internet atau dengan online marketing dilakukan oleh
perusahaan untuk memaksimalkan terjalinnya hubungan yang erat dengan
segmen target.

c. Analisis SWOT dan TOWS

Internal Factors
Strengths (+) Weakness (-)
1) Memiliki sumber daya manusia yang 1) Harga yang cukup mahal Harga yang
profesional dan mengerti operasional cukup mahal menjadi kelemahan
perusahaan sampoerna yang sangat terlihat dimata
2) Jaringan pemasaran tersebar hampir di competitor. Harga cukup mahal ini bersala
seluruh provinsi yang ada di tanah air. dari biaya promosi yang besar dan bahan
3) Produk dan varian yang ditawarkan sangat baku yang mahal.
bervariasi. 2) Kurang diminatinya produk rokok SKM
4) Kualitas bahan baku rokok sampoerna mild di Internasional.
sudah terpercaya, kualitas bahan baku 3) Lambatnya pertumbuhan rokok
menjadi andalan sampoerna untuk Avolution.
bersaing dengan empat perusahaan rokok
besar Indonesia lainnya.
External Factors
Opportunities (+) Threats (-)
1) Masuknya Philip Morris sebagai mitra 1) Regulasi dan perda mengenai anti-rokok.
bisnis. 2) Kompetitor dari rokok jenis Mild.
2) Trend pasar positif untuk rokok Low Tar 3) Bertambahnya competitor rokok jenis
Low Nicotine (LTLN) diIndonesia. mild.
3) Banyaknya spot yang terdapat pada event 4) Tingginya pajak rokok.
untuk mempromosikan produk baru. 5) Berkurangnya event yang disponsori oleh
4) Kemungkinan lahirnya produk baru. industry rokok
5) Beralihnya customer competitor ke rokok
(LTLN) Sampoerna
Analysis Summary
S-O Strategies S-T Strategies W-O Strategies W-T Strategies
1) Inovasi terbaru 1) Ikut dalam 1) Atur Strategi untuk 1) Kurangi penawaran
produk untuk kampanye anti mempromosikan mild untuk luar
 target rokok untuk Avolution di luar negeri karena bea
mancanegara. meningkatkan negeri melalui cukai yang mahal,
2) Berusaha mencari awareness. bantuan tingkatkan
investor, dibawah 2) Kendalikan pangsa perusahaan phillip penawaran dalam
naungan Phillip pasar dengan morris. negeri.
Morris yang akan menurunkan harga 2) Lebih 2) Melakukan
memudahkan mild. memfokuskan penetrasi pasar
sampoerna untuk 3) Berusaha untuk strategi untuk untuk produk SKM
mencari modal. mendapatkan mempertahankan filter.
3) Promosi besar- sponsor melalui mild sebagai tren 3) Membuat stratregi
besaran untuk syarat tertentu. saat ini. CSR untuk
meningkatkan 4) Adakan riset untuk 3) Buat inovasi menghadapi perda
brand awareness mencari bahan terbaru untuk rokok.
dan ekspansi baku yang lebih membuat rokok 4) Buat citra
bisnis. murah. putih. Avolution lebih
4) Melakukan strategi 5) Pertahankan 4) Tekankan finest exclusive lalu
merebut customer. customer dan quality kepada ekspor ke luar
5) Tetap bangun persepsi di customer dan buat negeri.
mempertahankan customer bahwa persepsi finest 5) Manfaatkan event
pangsa pasar mild sampoerna the quality tersebut berkala sampoerna
yang sedang trend finest quality. melalui meda untuk promosi
saat ini promosi. produk.
5) Pada event yang
bersekala besar
adakan promosi
besar-besaran
untuk
meningkatkan
awareness
customer.

2. PT. Gudang Garam Tbk

a. Histori Singkat

PT Gudang garam Tbk adalah sebuah perusahaan produsan rokok populer

asal Indonesia. Perusahaan ini didirikan tanggal 26 Juni 1958 oleh Suryo

Winowidjojo, yang merupakan pemimpin dalam produksi rokok kretek.Suryo

Winowidjojo adalah seorang pengusaha Indonesia yang merupakan pendiri

Gudang Garam, salah satu produsen rokok terbesar di Indonesia. Sebelum

mendirikan Gudang Garam, ia sempat bekerja di pabrik rokok “93” milik

pamannya. Berkat kerja keras dan kerajinannya dia mendapat promosi dan
 akhirnya menduduki posisi direktur di perusahaan tersebut. Suryo Winowidjojo

kemudian keluar dari pabrik rokok “93” dan pada usia 35 tahun ia mendirikan

perusahaannya sendiri yaitu pabrik rokok Gudang Garamdi Kediri, Jawa Timur.

Dia membeli tanah di Kediri dan memulai memproduksi rokoknya sendiri diawali

dengan rokok kretek dari klobot. Gudang Garam didirikannya pada tahun 1958,

dan kemudian berkembang pesat dengan jumlah karyawan mencapai 500.000

orang yang menghasilkan 50 juta batang kretek setiap bulannya. Pada tahun

1958, Gudang Garam telah tercatat sebagai pabrik kretek terbesar di

Indonesia.Produk Gudang Garam diantaranya adalah Gudang Garam

International, Surya 12, Surya 16, Surya Slims, Surya Signature, Surya

Profesional, Surya Pro Mild, Gudang Garam Nusantara, Gudang Garam Mild,

Gudang Garam Merah, Gudang Garam Djaja, Nusa, Taman Swedari dan Sigaret

Kretek Klobot. Filosofi Surya Wonowidjojo yang kemudian menjadi filosofi PT

Gudang Garam Tbk sebagai dasar pertumbuhan perusahaan disebut Catur Darma

Perusahaan, sebagai berikut:

1. Kebahagiaan adalah memberikan kehidupan yang bermakna dan

bermanfaat.

2. Kunci sukses adalah kerja keras, ketekunan, kejujuran, kesehatan dan iman.

3. Sukses dimungkinkan oleh peran dan kerjasama dengan orang lain.

4. Karyawan adalah mitra usaha yang utama.

b. Penerapan Strategi Marketing

1) Stategi STP

 Segmentasi

Dalam segmentasi pasar rokok Gudang Garam, lebih ke arah Segmentasi

Demografi yaitu upaya membagi pasar menjadi sejumlah kelompok

 berdasarkan variable-variabel seperti usia, gender, ukuran keluarga, siklus

hidup keluarga, pendapatan, pekerjaann, pendidikan, agama, ras dan

kebangsaan. Gudang Garam membagi masyarakat kedalam segmen

masyarakat terdidik yang mengerti benar akan bahaya merokok tetapi tetap

memilih untuk merokok. Pada segmen masyarakat terdidik, terdapat

konsumen yang sangat potensial bagi produsen rokok, yaitu kalangan anak

muda terdidik yang mengetahui dampak rokok, tetapi mengambil resiko

untuk merokok. Nantinya dapat menjadi konsumen jangka panjang bagi

perusahaan, karena rokok dapat menimbulkan keterikatan. Apabila

konsumen anak muda terikat, maka perusahaan akan memiliki potensi

konsumen yang akan loyal dalam jangka panjang.

 Targetting

Targeting adalah cara perusahaan untuk mengoptimalkan penetrasi pasar.

Berbagai segmen dievaluasi untuk memutuskan berapa banyak serta

segmen mana yang harus dilayani. Karena itu, perusahaan harus dapat jeli

menggunakan konsep prioritas, variabilitas, dan fleksibilitas. Gudang

Garam sendiri menetapkan target konsumennya pada perokok muda

dewasa dengan rentang usia 18-25 tahun. Pria dewasa, dimana saat ini

mayoritas perokok LTLN adalah wanita. Dengan dikeluarkan produk

rokok kretek baru yang lebih ringan, Gudang Garam Mild mengincar

pangsapasar pria yang lebih memilih rokok kretek untuk beralih ke rokok

LTLN dengan rasa yang lebih halus. Wanita Modern. Target utama dari

Gudang garam filter tetap pria. Namun pihak dari PT Gudang Garam Tbk

tetap mencoba menggaet perokok wanita lebih banyak lagi.

 Positioning
Positioning, yaitu cara menempatkan produk di benak konsumen agar

dipersepsi berbeda dan relatif lebih unggul dibanding produk pesaing.

Perusahaan harus dapat menentukan posisi produk berdasarkan atribut

produk yang khas, menurut kelas-kelas penggunaan tertentu, atau menurut

kelas produk tertentu. Dengan kata lain, setiap perusahaan harus

membangun keunggulan bersaing yang khas untuk menarik konsumen.

Untuk bisa membuat konsumen mengingat suatu produk, diperlukan kata-

kata atau gambar yang menarik yang nantinya bisa melekat dibenak

konsumen. Gudang Garam telah melekat dibenak konsumen dengan

theme-nya yang selalu berubah-rubah tetapi selalu diingat konsumen.

Tema “How Low Can You Go” merupakan introduction theme, karena

saat itu rokok mild merupakan kategori produk yang baru bagi pasar

Indonesia. Dengan iklan televisi (TVC) yang begitu unik yaitu animasi

icon-icon yang bermain limbo, ditampilkan icon Gudang Garam yang

mampu bermain limbo hingga mistar diturunkan sangat rendah.

Jelas bahwa pesan positioning yang ingin disampaikan adalah bahwa

Gudang Garam memiliki kandungan tar dan nikotin yang paling rendah

dibanding brand lain. Lalu positioning ”How Low Can You Go” ini

berusaha diperkuat lagi dengan tema “Bukan Basa Basi”. Dalam iklan-

iklan bertema ”Bukan Basa Basi” ini, Gudang Garam sebagai sebuah

brand mulai memainkan teknik yang saya sebut sebagai parallel

positioning. Seluruh eksekusi dari TVC maupun print ad ”Bukan Basa

Basi” begitu jauhnya, bahkan tidak berhubungan sama sekali dengan

atribut produk Gudang Garam sendiri. Setelah itu Gudang Garam juga

menggunakan tema “Others Can Only Follow”, yang secara implisit ingin
 menyampaikan bahwa brands rokok mild yang lain hanya bisa ikut-ikutan

Gudang Garam dan bukanlah rokok mild yang orisinil.

Pada pertengahan 2005, Gudang Garam tampil beda dengan tema yang

bertahan hingga saat ini, yaitu “Tanya Kenapa”. Tema ini menarik karena

begitu berani menyentuh secara langsung berbagai isu sosial dan

memprovokasi audiens dengan pertanyaan ”Tanya Kenapa”. Contohnya

adalah print ad dan baliho yang bergambar beberapa oven dengan toga di

dalamnya, dan dengan harga di setiap toga. Di setiap toga ada label-label

”sarjana”, ”sarjana luar negeri” dan sejenisnya. Lalu iklan ini memiliki

tagline ”Mau Pintar Kok Mahal. Tanya Kenapa”. Berbagai TVC, print ad,

dan baliho bertema Tanya Kenapa begitu banyak menghujani publik.

Mungkin kita masih ingat TVC ini, ”Taat Kalo Nggak Ada Yang Liat.

Tanya Kenapa”, serta ”Jalan Pantas Dianggap Pantas. Tanya Kenapa”.

Iklan-iklan Gudang Garam ini cerdas, menggigit, sekaligus engaging

karena tema yang diangkat adalah sehari-hari.

2) Lingkungan Bisnis (Market)

Salah satu faktor utama yang menentukan masa depan suatu

perusahaan adalah keputusan manajemen tentang produk yang ditawarkan

pada konsumen. Untuk mengetahui permasalahan lebih lanjut disajikan data

perkembangan penjualan PT Gudang Garam Tbk Kediri dan perusahaan-

perusahaan yang menjadi pesaingnya atau disebut data penguasaan pangsa

pasar. PT Gudang Garam Tbk sebagai pemimpin pasar dalam sigaret kretek,

perlu mengevaluasi strategi yang ada dan merencanakan strategi pemasaran

alternatif. Berbagai tantangan yang dihadapi pemimpin pasar antara lain,

memperluas pasar keseluruhan, melindungi pangsa pasar dan memperluas

 pangsa pasarnya. Pemimpin pasar tertarik mengembangkan pasar, karena

pemimpinlah yang pertama mendapat manfaat peningkatan penjualan bila

pasar berkembang. Untuk memperbesar ukuran pasar, pemimpin pasar akan

mencari para pemakai baru, kegunaan baru dan meningkatkan frekuensi

penggunaan atas produk tersebut. PT. Gudang Garam Tbk memproduksi

Sigaret Kretek Mesin (SKM), Sigaret Kretek Tangan (SKT) dan Sigaret

Klobot (SKL). Banyaknya jenis produk yang dihasilkan diharapkan dapat

memenuhi seluruh segmen pasar mulai golongan bawah sampai atas.

3) Strategi Produk dan Brand

Dalam penerapan strategi promosi produk serta brand, perusahaan

menggunakan dua kegiatan promosi melalui media periklanan (advertising),

penyebaran pamflet, brosur, dan stiker. Kegiatan promosi yang kedua melalui

personal selling untuk memperkenalkan produk rokok Gudang Garam

International secara langsung kepada konsumen. Dengan penggunaan kegiatan

promosi melalui personal selling perusahaan dapat lebih dekat dengan

konsumen dan dapat secara langsung mengetahui kebutuhan serta keinginan

konsumen. Penggunaan kedua kegiatan promosi dalam hal ini disebabkan

karena kegiatan tersebut dapat meminimalisasi biaya dan produk yang

dipromosikan dapat tepat sasaran. Selain itu perusahaan lebih dapat

mengontrol kebutuhan konsumen. Sehingga perusahaan dalam mencapai

tujuan untuk meningkatkan penjualannya dapat tercapai.

Dalam penetapan harga perusahaan menyesuaikan dengan biaya

produksi, selain itu juga menyesuaikan dengan harga dari produk pesaing

mereka. Tetapi dalam hal ini perusahaan dituntut untuk menetapkan harga

yang terjangkau dengan kualitas produk yang baik karena pada saat ini banyak
 perusahaan yang mengeluarkan produk dengan kualitas dan mutu yang relatif

sama., seperti produk yang dihasilkan oleh Perusahaan Rokok BMW,

Perusahaan Rokok Penamas, dan Perusahaan Rokok Keraton yang menjadi

pesaing dari PT. Gudang Garam Tbk Kediri. Akan tetapi harga yang

ditawarkan oleh PT. Gudang Garam Tbk Kediri dapat dijangkau oleh seluruh

lapisan konsumen. Hal tersebut dapat diketahui dari banyaknya konsumen

yang mengkonsumsi rokok Gudang Garam International dengan alasan harga

yang terjangkau atau murah. Karena dalam melakukan pembelian konsumen

juga menyesuaikan dengan pendapatan, dan hal itu secara tidak langsung

mempengaruhi konsumen dalam melakukan pertimbangan sebelum

melakukan pembelian. Kebijakan penetapan harga yang ditetapkan oleh PT.

Gudang Garam Tbk Kediri yang terbagi dalam beberapa level yaitu agen, sub

agen, outlet atau rombong memiliki klasifikasi harga yang berbeda. Kebijakan

harga yang ditetapkan oleh perusahaan tersebut bertujuan untuk merangsang

dan mempengaruhi minat konsumen untuk melakukan pembelian maupun

agen, sub agen, outlet untuk menjual hasil produksi perusahaan sebanyak

mungkin sehingga target penjualan dapat terpenuhi.

4) Strategi Digitalisasi

Memasuki era modernisasi, kecanggihan teknologi banyak

dimanfaatkan untuk mendorong sektor industri. Salah satunya seperti yang

dilakukan oleh PT Gudang Garam Tbk. Di usianya yang ke-61, perusahaan

rokok yang bermarkas di Kediri itu menerapkan aplikasi digital guna

meningkatkan performa kerja dan perputaran produksi. Kehadiran software

digital membantu efektivitas perusahaan dan menggantikan peran karyawan di

bidang pemasaran.
 Dalam penerapan strategi promosi digital hybrid, perusahaan

menggunakan dua kegiatan promosi melalui media periklanan (advertising),

penyebaran pamflet, brosur, dan stiker. Kegiatan promosi yang kedua melalui

personal selling untuk memperkenalkan produk rokok Gudang Garam

International secara langsung kepada konsumen.

c. Analisis SWOT dan TOWS

Internal Factors
Strengths (+) Weakness (-)
1) Perusahann menggunakan teknologi 1) Kurang cepatnya perusahaan dalam
pengolahan bahan baku dengan berbagai mengikuti tren pasar dalam bidang
teknologiserta pendukungnya untuk inovasidisbanding kompetitornya.
menghasilkan rokok dengan ekspektasi 2) Biaya yang cukup mahal dari segi bahan
para konsumen. baku maupun teknologi yang digunakan
2) Banyak produk dari PT Gudang Garam tbk olehperusahaan dalam proses produksi.
yang memiliki brand awareness yang 3) Perusahaan mengandalkan produksi
cukuptinggi dengan kadar tar dan nikotin produk rokok kretek yang memiliki
yang cukup rendah yang dapat menjadikan kadar nikotindan tar yang masih relative
produktersebut sebagai produk unggulan tinggi, padahal konsumen cenderung
daripada pesaing dengan produk sejenis. menyukai rokok dengankategori low
3) Perusahaan memproduksi berbagai macam nikotin.
variasi produk kedalam berbagai kelas
danragam yang memenuhi pasar
Indonesia.
4) Perusahaan memiliki jangkauan distribusi
yang tersebar luas dengan sistim
distribusiyang terorganisir di seluruh
Indonesia.
External Factors
Opportunities (+) Threats (-)
1) Pasar rokok yang besar di Indonesia 1) Peraturan pemerintah mengenai dampak
terbukti dari total penduduk sekitar 240 negative yang ditimbulkan dari rokok.
juta penduduk diperkirakan 65% adalah 2) Pembatasan promosi dari produk rokok
perokok. melalui PP No. 81/1999.
2) Penjualan sebagian besar di pulau jawa 3) Meningkatnya harga bahan baku
sudah mencapai 50%, sehingga masih tembakau dan cengkeh diakibatkan
terdapat banyak kesempatan dan potensi karena cuaca yangburuk.
untuk memperluas penjualan ke daerah 4) Kenaikan bahan bakar minyak dan
lain. kebijakan pemerintah lainnya secara
tidak langsungmenyababkan inflasi yang
dapat mempengaruhi daya beli para
perokok.
Analysis Summary
S-O Strategies S-T Strategies W-O Strategies W-T Strategies
1) Meningkatkan 1) Menggunakan 1)Meluncurkan 1) Menggunakan cost
promosi akan metode promosi produk-produk discipline untuk
produk-produk word of mouth baru dengan menghemat biaya
rokok dengan dengan segmen low tar produksi.
kadar rendah tar menonjolkan nikotin yang sesuai
yang sesuai tentang produk dengan tren pasar
dengan selera rendah nikotin dan saat ini.
konsumen. tar. 2)Membangun
2) Menggunakan 2) Melakukan cabang distributor
strategi terpadu penghematan biaya baru diluar pulau
untuk memperluas produksi terutama jawa dengan
jangkauan bahan bakum misal mempertimbangkan
pemasaran dengan membeli biaya lahan dan
keseluruh bahan baku dari tenaga kerja yang
nusantara. daerah yang lebih lebih murah.
murah dengan
kualitas yang baik
serta
mempertimbangkan
biaya distribusi.
3. ANALISIS KOMPARASI PERUSAHAAN 1 DAN 2

a. Kesimpulan

 Perusahaan PT HM Sampoerna dan PT Gudang Garam merupakan perusahaan

rokok terbesar dari Indonesia. Dan memiliki pangsa pasar yang juga besar.

 Dari aspek segmentasinya, PT HM Sampoerna lebih mengandalkan ke eksklusifan

produknya dibandingkan PT Gudang Garam. Ini terlihat dari PT HM Sampoerna

memiliki anak cabang perusahaan yang sudah Go International yakni Phillip

Morris. Dibandingkan PT Gudang Garam yang notabenenya hanya memproduksi

untuk lokal saja.

 Dari Aspek targetting, PT HM Sampoerna target markettingnya lebih ke

remaja/pria dewasa yang menghendaki gaya hidup rokok yang rendah nikotin

sedangkan PT Gudang Garam mencari remaja/pria dewasa yang memiliki gaya

hidup rokok tinggi nikotin dan tarnya.

 Dari aspek produknya, PT Gudang Garam memproduksi rokok legenda asli

indonesia yakni (SKL) Sigaret Klobot sedangkan PT HM Sampoerna tidak

memproduksinya.

 Dalam hal sektor consumer goods, kedua perusahaan ini sama-sama bergerak di

bidang kretek dan tembakau.

 Dalam hal digitalisasi, PT HM Sampoerna dan PT Gudang Garam memakai cara

yang sama untuk memajukan perusahaannya agar lebih bisa menyesuaikan zaman

yang semakin maju seperti periklanan, online shopping, advertasing melalui media

sosial, dll.

b. Solusi

 Untuk PT HM Sampoerna dan PT Gudang Garam perlu memperluas pangsa

pasarnya ke berbagai daerah diluar indonesia yang mempunya pangsa pasar yang
 potensial untuk mengembangkan produksi penjualannya serta mengembangkan

produk-produknya dalam mengikuti perkembangan selera agar penjualan dapat

lebih ditingkatkan.

 Kedua perusahaan harus selalu mengikuti perkembangan selera dan trend yang ada

agar produk-produk yang ada tidak ketinggalan jaman, dan perusahaan harus sering

mengeluarkan koleksi-koleksi produk terbaru ke pusat penjualan yang ada.

 PT HM Sampoerna dan PT Gudang Garam harus dapat meminimalisir kelemahan-

kelemahan yang ada dalam perusahaan agar dapat bersaing di dalam pasar serta

harus terus melakukann inovasi-inovasi agar tidak terancam oleh pesaing-pesaing

yang lain.