H13 Raz

ANALISIS PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT
PENJUALAN PRODUK MULIA PT. PEGADAIAN (PERSERO)

KANWIL IX JAKARTA 2
Oleh
REZA AZHARI
H24097103
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2013
ANALISIS PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT
PENJUALAN PRODUK MULIA PT. PEGADAIAN (PERSERO)
KANWIL IX JAKARTA 2
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Program Studi Alih Jenis Manajemen
Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
REZA AZHARI
H24097103
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2013
Judul Skripsi : Analisis Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Penjualan Produk
Mulia PT. Pegadaian (Persero) Kanwil IX Jakarta 2.
Nama : Reza Azhari
NIM : H24097103
Menyetujui
Dosen Pembimbing,
Dr. Mukhamad Najib, STP, M.Si

NIP . 19760623 200604 1 001
Mengetahui
Ketua Departemen,
Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc

NIP . 19610123 198601 1 002
Tanggal Lulus :
RINGKASAN
REZA AZHARI. H24097103. Analisis Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat
Penjualan Produk Mulia PT. Pegadaian (Persero) Kanwil IX Jakarta 2.
Dibimbing oleh MUKHAMAD NAJIB.
Perkembangan industri jasa keuangan di Indonesia bertumbuh sangat
pesat. Berbagai produk keuangan banyak ditawarkan oleh perusahaan-perusahaan
milik pemerintah (BUMN), swasta nasional, maupun swasta asing. Hal ini
membuat persaingan bisnis di bidang jasa keuangan semakin ketat tak terkecuali
dalam hal jasa gadai maupun bisnis penjualan emas (logam mulia). Pada tahun
2013 ini beberapa bank syariah telah melakukan bisnis jasa gadai dan penjualan
logam mulia, seperti Bank Syariah Mandiri, Bank BRI Syariah, Bank BNI
Syariah, Bank Danamon Syariah, dan lain sebagainya. Dalam menghadapi
persaingan bisnis tersebut diperlukan strategi promosi yang tepat. Strategi
promosi harus memperhitungkan kesesuain antara biaya yang dikeluarkan untuk
melakukan promosi dangan hasil yang didapatkan. Agar setiap aktivitas promosi
yang dilakukan efektif dan efisien, maka diperlukan kajian terhadap pengeluaran
biaya promosi sehingga setiap aktivitas promosi yang dilakukan dapat
meningkatkan penjualan produk. Oleh karena itu, penulis tertarik untuk
mengetahui seberapa besar atau signifikan promosi berpengaruh terhadap tingkat
penjualan produk mulia.
Tujuan dari penelitian ini adalah mengidentifikasi aktivitas promosi
produk mulia, mengidentifikasi pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan
produk mulia, dan merekomendasikan alternatif strategi promosi. Metode
penelitian yang digunakan adalah analisis regresi linier berganda (melihat
hubungan dua variabel independen dan variabel dependen), uji F (pengaruh
promosi secara simultan), dan uji t (Pengaruh promosi secara parsial).
Berdasarkan program promosi yang dilakukan Pegadaian Kanwil IX
Jakarta 2 terbagi dalam dua jenis promosi, yaitu promosi above the line (ATL)
dan promosi below the line (BTL). Hasil analisis regresi linier berganda pengaruh
promosi ATL dan BTL terhadap penjualan produk mulia didapatkan persamaan :
Y= 635,555 + 0,48 X1 + 0,28 X2. Hasil Uji F untuk mengetahui pengaruh
promosi terhadap penjualan secara simultan dengan nilai signifikansi f hitung
0,038 < 0,05 (nilai alpha yang ditentukan). Sedangkan hasil uji t untuk
mengetahui pengaruh promosi terhadap penjualan secara parsial hanya X1 yang
memiliki pengaruh terhadap Y atau hanya promosi ATL saja yang berpengaruh
terhadap penjualan produk mulia dengan nilai signifikansi t hitung 0,019 < 0,05
(nilai alpha).
Agar pengujian analisis dianggap layak, maka dilakukan uji asumsi klasik
dengan melakukan uji multikolinieritas dan uji heteroskesdastisitas. Hasil uji
multikolinieritas menunjukkan bahwa antara variabel independen dalam model
regresi tidak memiliki kemiripan atau tidak ada korelasi yang kuat antar variabel
independen tersebut dengan nilai Tolerance 0,977 dan VIF 1,024. Sedangkan hasil
uji heteroskesdastisitas menunjukkan bahwa tidak adanya perbedaan variance
residual suatu periode pengamatan ke periode pengamatan yang lain. Berdasarkan
kedua uji tersebut, model regresi layak untuk digunakan dalam penelitian.
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 02 Juni 1988. Penulis merupakan

anak kedua dari dua bersaudara pasangan H. Iyus Usman (Alm.) dan Hj. Elly
Nuraeni. Penulis mengawali pendidikan di TK Rimba Putra pada tahun 1993,,
kemudian pada tahun 1994 melanjutkan pendidikan di Sekolah Dasar Negeri
Panaragan 2 Bogor. Tahun 2000 penulis melanjutkan pendidikan di Sekolah
Menengah Pertama Negeri 2 Bogor dan dilanjutkan ke Sekolah Menengah Atas
Negeri 6 Bogor pada tahun 2003 pada program IPA.
Penulis melanjutkan ke jenjang perguruan tinggi tingkat Diploma 3 di
Universitas Indonesia pada tahun 2006 dengan Jurusan Administrasi Keuangan
dan Perbankan, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik. Kemudian pada tahun 2006
penulis melanjutkan studi ke program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen
Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Di
tahun yang sama penulis juga bekerja di PT. Pegadaian (Persero) hingga sekarang.
Pada tahun 2013 penulis melakukan penelitian untuk tugas akhir pendidikan
tingkat Sarjana yang berjudul Analisis Pengaruh Promosi terhadap Tingkat
penjualan Produk Mulia PT. Pegadaian (Persero) Kanwil IX Jakarta 2.
iii
KATA PENGANTAR
Segala puji bagi Allah SWT atas rahmat dan karunia-Nya kepada penulis,
sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai
syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Alih Jenis
Manajemen, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut
Pertanian Bogor.
Karya ilmiah ini disusun berdasarkan hasil penelitian, pengamatan, dan
observasi lapangan serta pembelajaran dari buku-buku referensi yang berkaitan
dengan pembahasan pada skripsi ini. Selain itu juga banyak masukan dan saran
yang diberikan dosen pembimbing agar penulisan skripsi ini sesuai dengan tujuan
penelitian serta pembahasan yang dibuat mampu dipahami pembaca.
Penulis menyadari bahwa penulisan karya ilmiah ini tidak sempurna,
namun penulis berharap agar dalam proses penyusunan hingga hasil dicapai dapat
dijadikan pembelajaran bagi penulis sendiri maupun pembaca. Penyusunan skripsi
ini dibantu oleh berbagai pihak baik secara moril maupun materiil. Oleh karena itu
penulis mengucapkan terima kasih yang sebanyak-banyaknya kepada pihak-pihak
yang telah berjasa membantu penyelesaian skripsi ini.
Penulis menyadari masih terdapat kekurangan dalam penyusunan skripsi
ini. Oleh karena itu, kritik dan saran konstruktif diperlukan untuk hal yang lebih
baik. Akhirnya, penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi masyarakat
secara keseluruhan.
Bogor, September 2013
Penulis
iv
UCAPAN TERIMA KASIH
Alhamdulillah atas Rahmat dan Karunia Allah SWT penulis dapat

menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Penulis ingin mengucapkan terima kasih
yang sebesar-besarnya kepada pihak-pihak yang telah membantu dalam penulisan
skripsi ini baik materi maupun moril, yaitu kepada :
1. Dr. Mukhamad Najib, STP, M.Si, sebagai dosen pembimbing yang telah
banyak meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi,
dan pengarahan kepada penulis.
2. Farida Ratnadewi, SE, MM, selaku dosen moderator seminar atas masukan dan
sarannya.
3. Hardiana Widyastuti, S.Hut, MM, selaku dosen penguji dan QC yang telah
banyak membantu perbaikan penulisan skripsi.
4. Drs. Edward H. Siregar, MM, selaku dosen penguji atas masukan dan
sarannya.
5. Seluruh staf pengajar dan karyawan/wati Program Sarjana Alih Jenis
Manajemen, FEM IPB.
6. Orang tua penulis, H. Iyus Usman (Alm.) dan Hj. Elly Nuraeni serta mertua
penulis yang telah memberikan dukungan tak henti-henti.
7. Istri serta buah hati penulis yang telah mendukung secara moril kepada penulis
dalam menyelesaikan skripsi ini.
8. PT. Pegadaian (Persero) Kanwil IX Jakarta 2 : Pak Yul Alfian, Pak Syafril, Ibu
Anna serta pegawai lainnya atas bantuan pemberian informasi dan data untuk
penulisan skripsi.
9. Rekan-rekan mahasiswa angkatan 7 Program Sarjana Alih Jenis Manajemen
atas waktu dan pertemanan yang tak terlupakan.
10. Semua pihak yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi.
v
DAFTAR ISI
Halaman
RINGKASAN
RIWAYAT HIDUP ........................................................................................ iii
KATA PENGANTAR .................................................................................... iv
UCAPAN TERIMA KASIH ......................................................................... v
DAFTAR ISI ................................................................................................ vi
DAFTAR TABEL .......................................................................................... viii
DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... ix
DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................. x
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang .......................................................................................... 1
1.2. Rumusan Masalah ..................................................................................... 3
1.3. Tujuan Penelitian ...................................................................................... 3
1.4. Manfaat Penelitian .................................................................................... 4
1.5. Batasan Penelitian ..................................................................................... 4
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Kredit Kepemilikan Emas Batangan (MULIA) ........................................ 5
2.2. Promosi ..................................................................................................... 5
2.3. Bauran Promosi ......................................................................................... 6
2.4. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Bauran Promosi ............. 8
2.5. Pengertian Penjualan ................................................................................. 10
2.6. Peranan Promosi dalam Meningkatkan Penjualan .................................... 10
2.7. Uji Regresi ................................................................................................ 10
2.8. Penelitian Terdahulu ................................................................................. 11
III. METODE PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran .................................................................................. 13
3.2. Metode Penelitian...................................................................................... 15
3.2.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ........................................................... 15
3.2.2 Jenis dan Sumber Data ..................................................................... 15
3.3. Metode Pengumpulan Data ....................................................................... 15
3.4. Metode Pengolahan dan Analisis Data ..................................................... 16
3.4.1 Analisis Regresi Linier Berganda .................................................... 16
3.4.2 Uji F dan Uji t .................................................................................. 17
3.4.3 Penerimaan dan Penolakan Hipotesis .............................................. 17
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Perusahaan ................................................................... 19
vi
4.1.1 Sejarah Umum PT. Pegadaian (Persero) .......................................... 19
4.1.2 Lokasi PT. Pegadaian (Persero) ....................................................... 20
4.1.3 Visi dan Misi Pegadaian .................................................................. 20
4.1.4 Produk Pegadaian ............................................................................. 21
4.1.5 Produk MULIA ................................................................................ 22
4.2. Gambaran Umum Bisnis Penjualan Logam Mulia ................................... 24
4.3. Program Promosi Produk Mulia ............................................................... 26
4.4. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Bauran Promosi Produk
Mulia .......................................................................................................... 29
4.5. Pengaruh Promosi terhadap Peningkatan Penjualan Mulia ...................... 31
4.5.1 Hasil Analisis Regresi Linier Berganda ........................................... 31
4.5.2 Uji Asumsi Klasik ............................................................................ 34
a. Uji Multikolineritas ...................................................................... 34
b. Uji Heteroskesdastisitas ............................................................... 34
4.5.3 Uji F, Uji t, Penerimaan dan Penolakan Hipotesis ........................... 36
4.4. Implikasi Manajerial ................................................................................. 40
KESIMPULAN DAN SARAN
1. Kesimpulan .................................................................................................. 42
2. Saran ............................................................................................................. 43
DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 44
LAMPIRAN .................................................................................................... 45
vii
DAFTAR TABEL
No. Halaman
1. Rekapitulasi penyaluran kredit mulia Kanwil IX Jakarta 2 ......................... 2

2. Pencapaian target omset produk mulia Kanwil IX Jakarta 2 ....................... 3
3. Margin pembiayaan mulia............................................................................ 23
4. Perbandingan pembiayaan logam mulia Pegadaian dengan Bank Syariah .. 25
5. Model regresi linier berganda (pengaruh promosi ATL dan BTL
terhadap penjualan mulia) ............................................................................ 32
6. Hasil Uji Multikolinieritas (pengaruh promosi ATL dan BTL
terhadap penjualan) ...................................................................................... 34
7. Uji F pengaruh promosi terhadap penjualan secara simultan ...................... 36
8. Nilai R2 pengaruh promosi terhadap penjualan produk mulia..................... 37
9. Uji t untuk melihat pengaruh promosi terhadap penjualan secara parsial ... 38
viii
DAFTAR GAMBAR
No. Halaman
1. Perbandingan outstanding loan jasa gadai dan pembiayaan emas

Pegadaian dengan kompetitor ...................................................................... 1
2. Grafik permintaan emas Indonesia 7 tahun terakhir .................................... 2
3. Kerangka pemikiran penelitian .................................................................... 14
4. Gambar Scatterplot pengaruh promosi terhadap penjualan mulia ............... 35
ix
DAFTAR LAMPIRAN
No. Halaman
1. Daftar pertanyaan wawancara ...................................................................... 46

2. Data penjualan mulia tahun 2011-2012 ....................................................... 47
3. Data biaya promosi mulia tahun 2011 ......................................................... 48
4. Data biaya promosi mulia tahun 2012 ......................................................... 50
5. Hasil analisis regresi linier berganda (Pengaruh Promosi ATL dan BTL
terhadap Penjualan) ...................................................................................... 53
6. Hasil analisis Uji F (Pengaruh Promosi terhadap Penjualan Secara
Simultan) ...................................................................................................... 55
7. Hasil analisis Uji t (Pengaruh Promosi terhadap Penjualan Secara
Parsial) ......................................................................................................... 56
8. Contoh gambar brosur mulia........................................................................ 57
9. Struktur Organisasi PT. Pegadaian (Persero) Kanwil IX Jakarta 2 ............. 58
x
1
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang

dalam hal jasa gadai maupun bisnis penjualan logam mulia (Gambar 1). Pada
tahun 2013 ini, beberapa bank syariah telah melakukan bisnis jasa gadai dan
penjualan logam mulia, seperti Bank Syariah Mandiri, Bank BRI Syariah, Bank
BNI Syariah, Bank Danamon Syariah, dan lain sebagainya.
0.1
0.2
2.1 1 0.2 Pegadaian
5.3 Pegadaian Syariah

10.8
BSM
7.9
BRI Syariah
BNI Syariah
72.4
Mega Syariah
Danamon
CIMB
BTPN
Gambar 1. Perbandingan outstanding loan jasa gadai dan pembiayaan emas

Pegadaian dengan kompetitor (Mandiri Sekuritas, 2011).
Hal ini didukung dengan perkembangan harga emas dunia terutama logam
mulia (emas batangan) dari tahun ke tahun selalu meningkat. Lonjakan
permintaan logam mulia pun di seluruh dunia setiap tahun semakin meningkat
(Gambar 2). PT. Pegadaian (Persero) Kanwil IX Jakarta 2 sebagai salah satu
kantor wilayah terbesar turut menjadi penyumbang jumlah penjualan produk
mulia terbanyak di Indonesia dengan total omset sampai bulan desember 2012
sebesar Rp 61.686.664.716,-.
2
1200
70
1000
60 1 2.9
0.3
800 50 283
346 398 Logam Mulia
112 6 24.8 41621.5 Logam Mulia
600 40 117 149 15 Perhiasan
Perhiasan
30 58
400 55.2 55.9
694
604 567
20 566 559 41 553
200 32.8 465
30.2 30.8
10
0
0
(Ton) 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Gambar 2. Grafik permintaan emas Indonesia 7 tahun terakhir
(gold.org/World Gold Council/2012)
Dalam menghadapi persaingan bisnis, diperlukan strategi promosi yang
tepat. Strategi promosi harus memperhitungkan kesesuaian antara biaya yang
dikeluarkan untuk melakukan promosi dangan hasil yang didapatkan. Walaupun
Pegadaian sebagai pemegang market share tertinggi, tetapi kegiatan promosi tetap
penting untuk dilakukan. Hal ini ditujukan untuk mempertahankan nasabah yang
ada, menambah nasabah baru, dan memberikan informasi tentang berbagai
keunggulan produk yang dimiliki Pegadaian.
Tabel 1. Rekapitulasi penyaluran kredit Mulia Kanwil IX Jakarta 2

Bulan Order (keping) Nominal (Rp)
Desember 2012 862 4,976,640,072
Januari sd Desember 2012 10809 61,686,664,716
Sumber : Siswil Kanwil IX Jakarta 2 (2012)
Ada beberapa aktivitas promosi yang telah dilakukan PT. Pegadaian

(Persero) Kanwil IX Jakarta 2, seperti promosi penjualan (sales promotion)
dengan memberikan souvenir, publisitas (publicity) dengan publikasi laporan
keuangan di website, dan pemasaran langsung (direct marketing) dengan kegiatan
sosialisasi di lingkungan sekitar outlet. Dari berbagai aktivitas promosi tersebut,
banyak yang belum optimal dalam menunjang tingkat penjualan produk mulia.
Hal ini terlihat dari target penjualan mulia yang belum tercapai. Oleh karena itu,
3
dalam penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh

aktivitas promosi yang telah dilakukan dalam menunjang tingkat penjualan
produk mulia.
Tabel 2. Pencapaian target omset produk mulia Kanwil IX Jakarta 2.

Kategori Target Pencapaian Realisasi
Keping 12.000 10.809
Harga Rp 131.994.945.000 Rp 101.063.621.000
Sumber : Siswil Kanwil IX Jakarta 2 (2012)
Selain itu dalam penelitian ini akan dilakukan identifikasi terhadap

aktivitas promosi yang dilakukan dan pengaruhnya terhadap penjualan produk
mulia secara simultan maupun parsial, sehingga perusahaan dapat menentukan
alternatif aktivitas promosi yang paling efektif dan efisien dalam melakukan
penjualan produk mulia.
1.2. Rumusan Masalah
Masalah-masalah yang akan dikaji dalam penelitian ini adalah :

1. Bagaimana aktivitas promosi produk mulia yang dilakukan oleh PT. Pegadaian
(Persero) Kanwil IX Jakarta 2 ?
2. Bagaimana pengaruh promosi secara simultan maupun parsial terhadap tingkat
penjualan produk mulia ?
3. Aktivitas promosi apa saja kah yang sebaiknya dilakukan oleh PT. Pegadaian
(Persero) Kanwil IX Jakarta 2 ?
1.3. Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah tersebut, tujuan dalam penelitian ini adalah:

1. Mengidentifikasi aktivitas promosi produk mulia yang dilakukan oleh PT.
Pegadaian (Persero) Kanwil IX Jakarta 2.
2. Menganalisis pengaruh promosi secara simultan maupun parsial terhadap
tingkat penjualan produk mulia PT. Pegadaian (Persero) Kanwil IX Jakarta 2.
3. Merekomendasikan alternatif aktivitas promosi bagi PT. Pegadaian (Persero)
Kanwil IX Jakarta 2.
4
1.4. Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi berbagai pihak

yang berkepentingan.
1. Bagi perusahaan, penelitian ini sebagai bahan pertimbangan perusahaan dalam
melakukan promosi secara efektif dan tepat serta dapat membantu perusahaan
untuk mengambil keputusan dalam menetapkan strategi promosi, sehingga
dapat memperkuat persaingan serta memperluas pasar.
2. Bagi pembaca atau pihak lainnya, dapat menjadi referensi untuk penelitian-
penelitian berikutnya.
1.5. Batasan Penelitian
Penelitian ini terbatas hanya pada pembahasan mengenai kegiatan promosi

terpadu produk MULIA PT. Pegadaian (Persero) Kanwil IX Jakarta 2 dan bauran
promosi, yaitu periklanan (advertising), penjualan pribadi (personal selling),
promosi penjualan ( sales promotion), publishitas (publicity), dan pemasaran
langsung (direct marketing).
5
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Kredit Kepemilikan Emas Batangan (MULIA)
Mulia (Murabahah Logam Mulia untuk Investasi Abadi) adalah penjualan

logam mulia oleh Pegadaian kepada masyarakat secara tunai, dan angsuran
dengan jangka waktu fleksibel. Akad Murabahah Logam Mulia untuk Investasi
Abadi adalah persetujuan atau kesepakatan yang dibuat bersama antara Pegadaian
dan nasabah atas sejumlah pembelian logam mulia disertai keuntungan dan biaya-
biaya yang disepakati.
2.2. Promosi
Promosi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan

untuk menonjolkan keistimewaan-keistimewaan yang dilakukan dan membujuk
konsumen sasaran agar membelinya (Kotler, 2005). Tujuan utama dari promosi
adalah memberikan pengetahuan produk kepada konsumen sehingga timbul rasa
ketertarikan terhadap produk tersebut dan akhirnya konsumen membeli produk,
barang, atau pun jasa yang ditawarkan.
Promosi dapat dibagi menjadi dua bagian yaitu promosi penjualan (Trade
Promotion) dan promosi konsumen (Consumer Promotion). Promosi penjualan
dilakukan untuk meningkatkan penjualan suatu produk, sedangkan promosi
konsumen dilakukan untuk memberikan insentif kepada konsumen, agar loyalitas
konsumen tetap terjaga terhadap suatu produk. Hal-hal penting yang harus
diperhatikan dalam promosi yaitu siapa saja yang melakukan promosi, apa yang
disampaikan, ditujukan pada siapa, media promosi yang digunakan dan tujuan
promosi.
Promosi khususnya dalam industri ritel bisa dibedakan menjadi dua bagian
(Jefkins, 1994), yaitu :
1. Above The Line
Above the line adalah strategi promosi yang biasanya dilakukan secara
terbuka melalui media massa sebagai sarana penyampaian pesan yang
efektif. Promosi ini biasanya menggunakan media massa seperti televisi,
radio, koran, film serta pembagian brosur. Menurut Alma (2005), Above
6
the line adalah aktivitas marketing atau promosi yang biasanya dilakukan
oleh manajemen pusat sebagai upaya membentuk brand image yang
diinginkan, contohnya adalah iklan di televisi dengan berbagai versi. Sifat
dari above the line merupakan media tidak langsung yang mengenai
audience, karena sifatnya yang terbatas pada penerimaan audience.
2. Below The Line
Promosi ini dapat berbentuk pemberian sponsorship pada suatu kegiatan,
pemberian tambahan imbal jasa yang dilakukan oleh tenaga penjual,
melaksanakan kegiatan sosial, point of sales material seperti poster,
spanduk, umbul-umbul, pameran dan sebagainya. Promosi ini lebih
menekankan pada karakter dan sifat dari produk yang dipromosikan.
Menurut Alma (2005), below the line adalah segala aktivitas marketing
atau promosi yang dilakukan di tingkat konsumen dengan salah satu
tujuannya adalah merangkul konsumen supaya aware dengan produk.
2.3. Bauran Promosi
Bauran promosi (promotion mix) menggambarkan cara-cara kreatif yang

mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian produk atau jasa. Faktor-
faktor yang menyusun bauran promosi adalah (1) jenis dasar produk, (2) strategi
promosi yang digunakan perusahaan, (3) tahap kesiapan pembeli, (4) tahap siklus
hidup produk, dan (5) peringkat pasar perusahaan (Kotler, 2005). Bauran promosi
sebagai media komunikasi pemasaran memiliki lima kegiatan utama yaitu
periklanan (advertising), penjualan secara personal (personal selling), promosi
penjualan (sales promotion), publisitas dan hubungan masyarakat (publicity and
public relations), pemasaran langsung (direct marketing) (Kotler, 2005).
1.Periklanan
Periklanan merupakan semua bentuk penyajian dan promosi non personal
atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor (Kotler, 2005).
Menurut Kasali (2007), periklanan secara sederhana dapat diartikan sebagai pesan
yang menawarkan suatu produk yang ditujukan kepada masyarakat melalui suatu
media. Contoh kegiatan periklanan adalah iklan pada media cetak maupun media
elektronik.
7
2.Publisitas dan Hubungan Masyarakat

Shimp (2000) menyatakan publisitas adalah sejumlah informasi mengenai
orang, barang atau organisasi yang disusun dalam ruang editorial suatu media
tanpa dipungut biaya untuk dibaca, dilihat atau didengar oleh para konsumen atau
calon konsumen dengan maksud khusus untuk mencapai tujuan penjualan.
Menurut Kotler (2005), publisitas adalah rangsangan non personal demi
permintaan akan sebuah produk jasa atau unit usaha dengan cara menyebarkan
berita niaga penting mengenai produk atau jasa di media cetak atau dengan
memperkenalkan produk atau jasa tersebut melalui radio, televisi atau pentas
tanpa dibayar oleh sponsor.
3.Penjualan Perorangan
Penjualan perorangan (personal selling) adalah bentuk komunikasi antar
individu dimana tenaga penjual atau wiraniaga menginformasikan, mendidik, dan
melakukan persuasi kepada calon pembeli untuk membeli produk atau jasa
perusahaan (Shimp, 2000). Personal Selling mempunyai tiga manfaat (Kotler,
2005), yaitu:
a) Personal confrontation, personal selling mencakup hubungan yang hidup,
langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih, dimana masing-
masing pihak dapat melihat dari dekat karakteristik pihak lain dan juga
kebutuhannya serta dapat melakukan penyesuaian.
b) Cultivation (keakraban), perkembangan segala macam hubungan yang
bermula dari hubungan penjualan hingga ke hubungan persahabatan.
c) Response (tanggapan), menciptakan suasana yang dapat membuat pembeli
berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.
4.Promosi Penjualan
Menurut Shimp (2000), promosi penjualan terdiri dari semua kegiatan
pemasaran yang mencoba merangsang terjadi aksi pembelian suatu produk dengan
cepat atau terjadinya pembelian dalam waktu yang singkat. Ada tiga manfaat
promosi penjualan (Kotler, 2005), sebagai berikut :
a) Alat Komunikasi
Promosi penjualan menarik perhatian dan memberikan informasi yang dapat
mengarahkan konsumen kepada produk bersangkutan.
8
b) Memberikan Insentif
Promosi penjualan menggabungkan beberapa kebebasan, dorongan, atau
kontribusi yang memberi nilai tambah bagi konsumen.
c) Mengajak
Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan transaksi pembelian.
5.Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang
menggunakan satu atau beberapa media iklan untuk menghasilkan tanggapan dan
atau transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi (Kotler, 2005).
2.4.Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Bauran Promosi
Kotler (2005) mengemukakan beberapa faktor yang mempengaruhi

strategi bauran promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan, yaitu:
1. Dana yang tersedia
Besarnya dana atau anggaran yang tersedia untuk keperluan promosi
merupakan faktor penentu dalam penyusunan strategi promosi. Semakin besar
dana yang tersedia maka akan semakin mudah bagi pihak manajemen perusahaan
dalam menentukan bentuk promosi yang paling tepat.
2. Karakteristik produk
Strategi promosi yang dilakukan akan berbeda untuk barang yang berbeda.
Disesuaikan dengan jenis barang yang dijualnya. Promosi untuk barang industri
akan lebih banyak menggunakan dananya untuk penjualan pribadi kemudian
promosi penjualan, periklanan, dan publisitas. Barang konsumsi akan lebih
banyak menggunakan barang promosinya untuk periklanan, kemudian promosi
penjualan, penjualan pribadi dan kemudian publisitas.
3. Karakteristik pasar
Karaketristik pasar dapat dilihat dalam tiga hal, yaitu : (1) Luas geografis
perusahaan, dalam pasar yang luas, periklanan menjadi pilihan utama (2)
Konsentrasi pasar, semakin sedikit calon pembeli maka penjualan pribadi lebih
efektif jika dibandingkan dengan periklanan (3) Jumlah jenis pembeli potensial,
strategi promosi akan diperlakukan berbeda sesuai dengan sedikit atau banyaknya
jenis pembeli.
9
4. Pelanggan
Terdapat dua strategi yang digunakan dalam menentukan strategi promosi
dalam kaitannya dengan pelanggan, yaitu:
a) Push strategy (strategi dorong) yaitu aktivitas promosi produsen kepada
perantara dengan tujuan agar perantara itu memesan, kemudian menjual, serta
mempromosikan produk yang dihasilkan produsen.
b) Pull strategy (strategi tarik) yaitu aktivitas promosi produsen kepada
konsumen akhir dengan tujuan agar mereka mencarinya pada para perantara,
yang pada gilirannya kemudian perantara memesan produk yang dicari
konsumen kepada produsen.
5. Pesaing
Perusahaan mempertimbangkan strategi promosi yang dijalankannya
berdasarkan aktivitas promosi yang dijalankan pesaing, atau dapat pula
menyesuaikan dengan tingkat persaingan yang ada dalam industri.
6. Tahap kesiapan pembeli
Iklan dan pemberitaan memegang peranan terpenting dalam tahap
pembangunan kesadaran. Keyakinan pelanggan terhadap suatu produk
dipengaruhi oleh iklan dan penjualan pribadi. Perusahaan akan menggunakan alat
promosi yang berbeda menyesuaikan dengan tahapan kesiapan pembeli.
7. Tahap daur hidup produk
Tahapan daur hidup produk terdiri dari perkenalan, pertumbuhan,
kedewasaan, dan kemunduran (decline). Pada tahap perkenalan perusahaan harus
melakukan pemasaran dengan personal selling, pameran dan show. Pada tahap ini,
periklanan dan publisitas digunakan untuk mendidik, mengarahkan konsumen
pada produk baru, keistimewaan produk tersebut dan sebagainya sehingga akan
menimbulkan kesadaran yang tinggi dari konsumen akan produk tersebut. Tahap
berikutnya yaitu tahap pertumbuhan. Pada tahap ini promosi penjualan dapat
dikurangi karena hanya sedikit insentif yang diperlukan, sedangkan periklanan
dan publisitas masih tetap berpengaruh kuat. Pada tahap kedewasaan promosi
penjualan kembali menjadi penting. Untuk tahap kemunduran, penjualan dan laba
mengalami kemunduran karena situasi pasar sudah lesu, bahkan menderita
kerugian. Perusahaan harus memasarkan produk yang baru.
10
8. Bauran pemasaran lainnya

Suatu perusahaan yang memiliki saluran distribusi langsung, lebih efektif
apabila melakukan penjualan pribadi.
2.5. Pengertian Penjualan
Kegiatan penjualan merupakan kegiatan pelengkap atau suplemen dari

pembelian untuk memungkinkan terjadinya transaksi. Oleh karena itu, kegiatan
penjualan terdiri dari serangkaian kegiatan yang meliputi penciptaan permintaan
(demand), menemukan pembeli, negosiasi harga dan syarat-syarat pembayaran.
Dalam hal penjualan ini, penjual harus menentukan kebijaksanaan dan prosedur
yang akan diikuti untuk memungkinkan dilaksanakannya rencana penjualan yang
telah ditetapkan (Assauri, 2004).
2.6. Peranan Promosi dalam Meningkatkan Penjualan
Menurut Angipora (2002), kegiatan promosi yang dilakukan sejalan

dengan rencana pemasaran secara keseluruhan, serta direncanakan akan diarahkan
dan dikendalikan dengan baik, diharapkan dapat berperan secara berarti dalam
meningkatkan penjualan dan market share. Kegiatan promosi tersebut merupakan
penggunaan kombinasi yang terdapat dari unsur-unsur atau peralatan promosi
yang mencerminkan pelaksanaan kebijakan promosi dari perusahaan tersebut.
2.7. Uji Regresi
Regresi bertujuan untuk menguji hubungan pengaruh antara satu variabel

terhadap variabel lain. Variabel yang dipengaruhi disebut variabel tergantung atau
dependen, sedang variabel yang mempengaruhi disebut variabel bebas atau
variabel independen (Bhuono, 2009). Regresi yang memiliki satu variabel
dependen dan satu variabel independen disebut regresi sederhana. Model
persamaannya dapat digambarkan sebagai berikut:
Y = a + bX + e…(1)
Sedangkan regresi yang memiliki satu variabel dependen dan lebih dari
satu variabel independen disebut regresi berganda. Model persamaannya dapat
digambarkan sebagai berikut :
Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + e…(2)
11
Linieritas hanya dapat diterapkan pada regresi berganda karena memiliki

variabel independen lebih dari satu. Suatu model regresi berganda dikatakan linier
jika memenuhi syarat-syarat linieritas, seperti normalitas data (baik secara
individu maupun model), bebas dari asumsi klasik statistik multikolinieritas,
autokorelasi, dan heteroskesdastisitas.
2.8. Penelitian Terdahulu
Uktolseja (2005) dalam penelitian yang berjudul “Analisa Keefektifan

Promosi terhadap Jumlah Penjualan Ponsel Merek XYZ oleh PT. X”
mengemukakan, melalui promosi perusahaan dapat memperkenalkan produknya
kepada konsumen, sehingga timbul ketertarikan pada diri konsumen untuk
melakukan pembelian, dan akan berdampak pada peningkatan penjualan
perusahaan. Dari hasil regresi diperoleh bahwa kegiatan promosi yang dilakukan
oleh PT. X memiliki hubungan positif terhadap jumlah penjualan, dilihat dari
biaya ATL (Above The Line) maupun BTL (Below The Line). Tetapi nilai
koefisien korelasi hubungan antara biaya promosi BTL dengan tingkat penjualan
menunjukkan nilai yang lebih positif dibandingkan dengan nilai koefisien korelasi
antara biaya promosi secara ATL terhadap tingkat penjualan. Koefisien korelasi
biaya promosi BTL terhadap tingkat penjualan mempunyai nilai yang lebih tinggi
karena PT. X lebih banyak melakukan promosi secara BTL daripada promosi
secara ATL.
Yustia (2008) dalam penelitian yang berjudul “Analisis Pengaruh Promosi
terhadap Tingkat Penjualan Produk Simpati PT. Telkomsel, Tbk” mengemukakan,
kegiatan promosi yang dilakukan PT. Telkomsel, Tbk diidentifikasi ke dalam dua
variabel yaitu promosi ATL (Above The Line) dan promosi BTL (Below The
Line). Pelaksanaan promosi yang efektif dapat membantu perusahaan mencapai
tujuan yang ditetapkan. Salah satunya adalah peningkatan pendapatan dan
peningkatan pangsa pasar. Promosi ATL yang dilakukan oleh simPATI berupa
iklan melalui televisi dan radio, pemasangan billboard, brosur, leaflet. Sedangkan
promosi BTL yang dilakukan oleh simPATI berupa sponsorship, mengadakan
kegiatan sosial, mengadakan FGD (Focus Group Discussion), pemberian hadiah
berupa starterpack.
12
Dari penelitian yang dilakukan diketahui bahwa terdapat pengaruh yang

signifikan dari promosi terhadap tingkat penjualan produk simPATI PT.
Telkomsel. Namun dari dua variabel yang ada, hanya satu yang berpengaruh
signifikan terhadap tingkat penjualan simPATI, yaitu promosi ATL. Hal ini
ditunjukkan dengan nilai signifikansi t kurang dari alpha yang ditentukan yaitu
0,05.
13
III. METODE PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran

dalam hal jasa gadai maupun bisnis penjualan emas (logam mulia). Pada tahun
2013 ini beberapa bank syariah telah melakukan bisnis jasa gadai dan penjualan
logam mulia, seperti Bank Syariah Mandiri, Bank BRI Syariah, Bank BNI
Syariah, Bank Danamon Syariah, dan lain sebagainya.
Dalam menghadapi persaingan bisnis tersebut diperlukan strategi promosi
yang tepat. Strategi promosi harus memperhitungkan kesesuaian antara biaya
yang dikeluarkan untuk melakukan promosi dangan hasil yang didapatkan.
Walaupun Pegadaian sebagai pemegang market share tertinggi, tetapi kegiatan
promosi tetap penting untuk dilakukan, hai ini ditujukan untuk mempertahankan
nasabah yang ada, menambah nasabah baru, dan memberikan informasi tentang
berbagai keunggulan produk yang dimiliki Pegadaian.
Kajian penelitian ini berfokus pada salah satu produk dari PT. Pegadaian
(Persero), yaitu produk mulia yang merupakan produk penjualan logam mulia.
Penelitian bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh biaya promosi
terhadap tingkat penjualan dari produk mulia. Bentuk promosi yang digunakan
terdiri dari promosi above the line atau promosi langsung dan below the line atau
promosi tidak langsung.
Dengan analisis yang dilakukan, diharapkan dapat terlihat pengaruh biaya
promosi terhadap tingkat penjualan, baik secara simultan maupun parsial, serta
alat promosi mana yang paling berpengaruh terhadap tingkat penjualan produk
mulia. Sehingga dengan hasil yang diperoleh, dapat menjadi masukan penting
bagi perusahaan.
14
PT. PEGADAIAN (Persero)
Layanan Gadai Layanan Emas Layanan KUMK Layanan Usaha Lain
Galeri 24 Mulia
Metode Promosi
Above The Line Below The Line
Analisis Regresi -----------------

Linier Berganda
Tingkat Penjualan
Hasil Analisis Pengaruh Promosi terhadap Tingkat

Penjualan
Alternatif Kegiatan Promosi

bagi Perusahaan
Gambar 3. Kerangka pemikiran penelitian

15
3.2. Metode Penelitian
3.2.1 Lokasi dan Waktu Penelitian
Kegiatan penelitian ini dilakukan pada bulan Desember 2012 sampai

dengan Februari 2013 bertempat di PT.Pegadaian (Persero) Kanwil IX Jakarta 2.
Penelitian dilakukan secara sengaja (purposive) pada Pegadaian Kanwil IX
Jakarta 2 karena kemudahan akses data serta efisiensi waktu dan biaya.
3.2.2 Jenis dan Sumber Data
Data yang dibutuhkan dalam penelitian ini adalah data primer dan data
sekunder. Data primer diperoleh melalui penelitian langsung di lapangan,
wawancara dilakukan dengan beberapa pihak perusahaan yang berkaitan secara
langsung dengan pelaksanaan kegiatan promosi produk mulia di Pegadaian
Kanwil IX Jakarta 2 yaitu bagian bisnis emas dan bagian pemasaran. Data
sekunder diperoleh dari data internal perusahaan, studi literatur di perpustakaan,
internet, skripsi terdahulu dan beberapa literatur lain yang berkaitan dengan
penelitian.
3.3. Metode Pengumpulan Data
Pada penelitian ini metode yang digunakan dalam pengumpulan data

dilakukan dengan wawancara langsung kepada pihak perusahaan dan studi
kepustakaan. Studi kepustakaan meliputi mengumpulkan, membaca, mempelajari,
dan mengolah data dari sumber-sumber atau literatur-literatur yang berhubungan
dengan penelitian ini, khususnya yang berkaitan dengan promosi pemasaran dan
penjualan.
Terdapat dua informasi yang diperoleh dalam penelitian ini, yaitu
informasi umum dan informasi khusus. Informasi umum terdiri dari gambaran
umum perusahaan dan struktur organisasi perusahaan. Sedangkan informasi
khusus terdiri dari kegiatan promosi produk mulia yang dilakukan PT. Pegadaian
(Persero) Kanwil IX Jakarta 2, data biaya promosi (Lampiran 3 dan 4) dan
penjualan produk mulia PT. Pegadaian (Persero) Kanwil IX Jakarta 2 selama
tahun 2011 – 2012 (Lampiran 2).
16
3.4. Metode Pengolahan dan Analisis Data
3.4.1. Analisis Regresi Linier Berganda
Analisis regresi linier berganda digunakan untuk melihat hubungan dua

variabel independen dan variabel dependen. Dalam regresi berganda, persamaan
regresi mempunyai lebih dari satu variabel independen. Untuk memberi simbol
variabel independen yang terdapat dalam persamaan regresi berganda adalah
dengan melanjutkan simbol yang digunakan pada regresi sederhana, yaitu dengan
menambah tanda bilangan pada setiap variabel independen tersebut, dalam hal ini
X1, X2, …., Xn (Sudarmanto, 2005).
Penelitian ini menggunakan analisis regresi linier berganda karena ada
lebih dari satu variabel independen yang mempengaruhi satu variabel dependen.
Variabel dependen yang dimaksud adalah tingkat penjualan keping logam mulia.
Sedangkan variabel-variabel independen tersebut di antaranya :
1. Above the Line (ATL)
2. Below the Line (BTL)
Rumusnya yaitu :
Y = a + b1x1 + b2x2 + e…(3)
Dimana :
Y = tingkat penjualan keping logam mulia
X1 = promosi above the line
X2 = promosi below the line
a, b1, b2, = koefisien regresi
Promosi secara ATL dapat dilakukan dengan iklan melalui media cetak
maupun elektronik, brosur, dan lain-lain. Sedangkan promosi BTL dilakukan
dengan spanduk, umbul-umbul, banner, Mall to Mall, kartu nama, dan
sebagainya.
Hasil dari pengaruh variabel independen yaitu alat-alat promosi pemasaran
(ATL dan BTL) terhadap variabel dependen yaitu tingkat penjualan keping logam
mulia didapatkan dengan mengolah formulasi di atas menggunakan software
SPSS. Setelah diolah dengan software SPSS akan terlihat variabel promosi yang
memberikan pengaruh paling besar terhadap peningkatan penjualan keping logam
17
mulia. Model regresi linier berganda yang diperoleh kemudian di uji

kelayakannnya. Pengujian ini bisa dilakukan dengan salah satu cara yaitu uji
multikolineritas (uji kemiripan antara variabel independen dalam satu model).
Pengujian tersebut dilakukan dengan bantuan software SPSS Data Editor versi
15.0. Kriteria dalam melakukan uji multikolineritas yaitu jika nilai Variance
Inflation Factor (VIF) tidak lebih dari 10 dan nilai Tolerance tidak kurang dari
0.1, maka model dapat dikatakan terbebas dari multikolineritas. Hal ini memiliki
arti bahwa antara satu variabel independen dengan variabel independen lainnya
tidak memiliki kemiripan sehingga tidak terindikasi adanya korelasi yang kuat
antara variabel independen tersebut.
3.4.2. Uji F dan Uji t
Uji F dilakukan untuk melihat apakah terjadi pengaruh yang signifikan

antara variabel independen terhadap variabel dependen secara keseluruhan
(simultan). Sedangkan uji t dilakukan untuk mengetahui apakah masing-masing
variabel independen berpengaruh terhadap variabel dependennya atau tidak. Uji t
biasa disebut uji pengaruh secara parsial, karena dapat melihat hubungan satu
variabel independen terhadap variabel dependennya sementara variabel
independen lainnya dalam keadaan tetap (Sudarmanto, 2005).
Hasil F-test ini pada output SPSS dapat dilihat pada tabel ANOVA. Hasil
F-test menunjukkan variabel independen secara bersama-sama berpengaruh
terhadap variabel dependen jika p-value (pada kolom sig.) lebih kecil dari level of
significant yang ditentukan, atau F hitung (pada kolom F) lebih besar dari F tabel.
Sedangkan hasil Uji t pada output SPSS dapat dilihat pada tabel coefficientsa .
Nilai dari uji t-test dapat dilihat dari p-value (pada kolom sig.) pada masing-
masing variabel independen, jika p-value lebih kecil dari level of significant yang
ditentukan, atau t-hitung (pada kolom t) lebih besar dari t-tabel.
3.4.3. Penerimaan dan Penolakan Hipotesis
Berkaitan dengan uji regresi yang dilakukan secara simultan dengan Uji F
dan secara parsial dengan Uji t, maka hipotesis alternative (Ha) yang diusulkan
dalam uji regresi linier berganda adalah sebagai berikut :
Ho1 = Diduga biaya promosi above the line dan promosi below the line secara
18
bersama-sama tidak berpengaruh terhadap penjualan mulia.

Ha1 = Diduga biaya promosi above the line dan below the line secara
bersama-sama berpengaruh terhadap penjualan mulia.
Ho2 = Diduga biaya promosi above the line tidak berpengaruh terhadap
penjualan mulia.
Ha2 = Diduga biaya promosi above the line berpengaruh terhadap penjualan
mulia.
Ho3 = Diduga biaya promosi below the line tidak berpengaruh terhadap
penjualan mulia.
Ha3 = Diduga biaya promosi below the line berpengaruh terhadap penjualan
mulia.
Pedoman yang digunakan untuk menerima atau menolak hipotesis jika
hipotesis nol (Ho) yang diusulkan :
1. Ho diterima jika F atau t-hitung < F atau t-tabel, atau nilai p-value pada kolom
sig. > level of significant (alpha).
2. Ho ditolak jika F atau t-hitung > F atau t-tabel, atau nilai p-value pada kolom
sig. < level of significant (alpha).
Pedoman yang digunakan untuk menerima atau menolak hipotesis jika
hipotesis alternatif (Ha) yang diusulkan :
1. Ha diterima jika F atau t-hitung > F atau t-tabel, atau nilai p-value pada kolom
sig. < level of significant (alpha).
2. Ha ditolak jika F atau t-hitung < F atau t-tabel, atau nilai p-value pada kolom
sig. > level of significant (alpha).
19
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Perusahaan
4.1.1. Sejarah Umum PT. Pegadaian (Persero)
Sejarah Pegadaian dimulai pada saat Pemerintah Penjajahan Belanda

(VOC) mendirikan Bank Van Leening yaitu lembaga keuangan yang memberikan
kredit dengan sistem gadai, lembaga ini pertama kali didirikan di Batavia pada
tanggal 20 Agustus 1746. Ketika Inggris mengambil alih kekuasaan Indonesia
dari tangan Belanda (1811-1816) Bank Van Leening milik pemerintah
dibubarkan, dan masyarakat diberi keleluasaan untuk mendirikan usaha pegadaian
asal mendapat lisensi dari Pemerintah Daerah setempat (liecentie stelsel).Namun
metode tersebut berdampak buruk, pemegang lisensi menjalankan praktek rentenir
atau lintah darat yang dirasakan kurang menguntungkan pemerintah berkuasa
(Inggris). Oleh karena itu, metode liecentie stelsel diganti menjadi pacth stelsel
yaitu pendirian pegadaian diberikan kepada umum yang mampu membayarkan
pajak yang tinggi kepada pemerintah.
Pada saat Belanda berkuasa kembali, pola atau metode pacth stelsel tetap
dipertahankan dan menimbulkan dampak yang sama dimana pemegang hak
ternyata banyak melakukan penyelewengan dalam menjalankan bisnisnya.
Selanjutnya pemerintah Hindia Belanda menerapkan apa yang disebut dengan
‘cultuur stelsel’ dimana dalam kajian tentang pegadaian, saran yang dikemukakan
adalah sebaiknya kegiatan pegadaian ditangani sendiri oleh pemerintah agar dapat
memberikan perlindungan dan manfaat yang lebih besar bagi masyarakat.
Berdasarkan hasil penelitian tersebut, pemerintah Hindia Belanda mengeluarkan
Staatsblad (Stbl) No. 131 tanggal 12 Maret 1901 yang mengatur bahwa usaha
Pegadaian merupakan monopoli Pemerintah dan tanggal 1 April 1901 didirikan
Pegadaian Negara pertama di Sukabumi (Jawa Barat), selanjutnya setiap tanggal 1
April diperingati sebagai hari ulang tahun Pegadaian.
Pada masa pendudukan Jepang, gedung Kantor Pusat Jawatan Pegadaian
yang terletak di Jalan Kramat Raya 162 dijadikan tempat tawanan perang dan
Kantor Pusat Jawatan Pegadaian dipindahkan ke Jalan Kramat Raya 132. Tidak
20
banyak perubahan yang terjadi pada masa pemerintahan Jepang, baik dari sisi
kebijakan maupun Struktur Organisasi Jawatan Pegadaian. Jawatan Pegadaian
dalam Bahasa Jepang disebut ‘Sitji Eigeikyuku’, Pimpinan Jawatan Pegadaian
dipegang oleh orang Jepang yang bernama Ohno-San dengan wakilnya orang
pribumi yang bernama M. Saubari.
Pada masa awal pemerintahan Republik Indonesia, Kantor Jawatan
Pegadaian sempat pindah ke Karang Anyar (Kebumen) karena situasi perang yang
kian terus memanas. Agresi militer Belanda yang kedua memaksa Kantor Jawatan
Pegadaian dipindah lagi ke Magelang. Selanjutnya, pasca perang kemerdekaan
Kantor Jawatan Pegadaian kembali lagi ke Jakarta dan Pegadaian kembali
dikelola oleh Pemerintah Republik Indonesia. Dalam masa ini Pegadaian sudah
beberapa kali berubah status, yaitu sebagai Perusahaan Negara (PN) sejak 1
Januari 1961, kemudian berdasarkan PP.No.7/1969 menjadi Perusahaan Jawatan
(PERJAN), selanjutnya berdasarkan PP.No.10/1990 (yang diperbaharui dengan
PP.No.103/2000) berubah lagi menjadi Perusahaan Umum (PERUM). Hingga
pada tahun 2011, berdasarkan Peraturan Pemerintah Republik Indonesia nomor 51
tahun 2011 tanggal 13 Desember 2011, bentuk badan hukum Pegadaian berubah
menjadi Perusahaan Perseroan (Persero).
4.1.2. Lokasi PT. Pegadaian (Persero)
Kantor pusat PT. Pegadaian (Persero) terletak di Jl. Kramat Raya No. 162
Jakarta Pusat. Sedangkan Kantor Wilayah IX Jakarta 2 terletak di Jl. Senen Raya
No. 36 Jakarta Pusat.
4.1.3. Visi dan Misi Pegadaian
a. Visi
Sebagai solusi bisnis terpadu terutama berbasis gadai yang selalu
menjadi market leader dan mikro berbasis fidusia selalu menjadi yang
terbaik untuk masyarakat menengah ke bawah.
b. Misi
1) Memberikan pembiayaan yang tercepat, termudah, aman, dan selalu
memberikan pembinaan terhadap usaha golongan menengah ke bawah
untuk mendorong pertumbuhan ekonomi.
21
2) Memastikan pemerataan pelayanan dan infrastruktur yang memberikan

kemudahan dan kenyamanan di seluruh Pegadaian dalam mempersiapkan
diri menjadi pemain regional dan tetap menjadi pilihan utama masyarakat.
3) Membantu Pemerintah dalam meningkatkan kesejahteraan masyarakat
golongan menengah kebawah dan melaksanakan usaha lain dalam rangka
optimalisasi sumber daya perusahaan.
4.1.4. Produk Pegadaian
Produk Pegadaian terbagi menjadi empat, yaitu Layanan Gadai, Layanan

Emas, Layanan KUMK, Layanan Usaha Lain. Layanan Gadai merupakan bisnis
inti Pegadaian yang terdiri dari produk KCA (Kredit Cepat Aman). KCA adalah
kredit yang diberikan kepada masyarakat dengan sistem gadai (jaminan barang
bergerak).
Layanan Emas Pegadaian terdiri dari Galeri 24 dan MULIA. Galeri 24
merupakan outlet penjualan emas batangan milik Pegadaian yang bekerja sama
dengan PT. Antam, Tbk. Sedangkan produk MULIA merupakan penjualan emas
batangan yang dilakukan secara cash maupun angsuran dan dilayani di semua
outlet Pegadaian seluruh Indonesia. Produk MULIA ini akan dibahas lebih rinci
mengenai kegiatan promosi yang dilakukannya.
Layanan KUMK Pegadaian terdiri dari produk KREASI (Kredit Angsuran
Sistem Fidusia) yaitu kredit angsuran setiap bulan dengan sistem Fidusia, yang
diberikan kepada usaha mikro kecil dan menengah (UMKM) untuk
mengembangkan usahanya. Produk KRASIDA (Kredit Angsuran Sistem Gadai)
yaitu kredit angsuran tiap bulan dengan sistem Gadai, yang diberikan kepada
usaha mikro kecil dan menengah (UMKM) untuk mengembangkan usahanya.
Produk KRISTA (Kredit Usaha Rumah Tangga) yaitu kredit yang diberikan
kepada para wanita wira usaha untuk mengembangkan usahanya yang tergabung
dalam kelompok dengan sistem tanggung renteng. Layanan Usaha Lain yang
terdiri dari Jasa Taksiran, Jasa Titipan, KTJG (Kredit Tunda Jual Gabah),
Persewaan Gedung, Rahn (Gadai Syariah), Kremada, Investa (Gadai Saham),
Arrum, Kucica (Western Union), Kagum, Amanah, dan Multi Payment Online
(MPO).
22
4.1.5. Produk MULIA
Produk MULIA (Murabahah Logam Mulia untuk Investasi Abadi)

merupakan produk yang memfasilitasi penjualan logam mulia oleh Pegadaian
kepada masyarakat secara tunai dan/atau secara angsuran dengan proses cepat dan
dalam jangka waktu yang fleksibel. Akad Murabahah Logam Mulia untuk
Investasi Abadi adalah persetujuan atau kesepakatan yang dibuat bersama antara
Pegadaian dan Nasabah atas sejumlah pembelian Logam Mulia disertai
keuntungan dan biaya-biaya yang disepakati.
Prosedur untuk pembelian secara tunai, nasabah cukup datang ke loket
Pegadaian di Cabang yang ditunjuk dengan membayar nilai logam mulia yang
akan dibeli. Untuk pembelian secara angsuran nasabah dapat menentukan pola
pembayaran angsuran sesuai dengan keinginannya. Pada awal pembayaran, cukup
membayar uang muka yang besarnya sekitar 25% - 90% dari nilai logam mulia
yang dibeli dan ditentukan berdasarkan berapa lama pola angsuran yang diambil.
Persyaratan kredit MULIA yaitu:
a.Perorangan : - Copy KTP Pemohon
- Mengisi Formulir yang disediakan
- Materai Rp 6.000,-
- Menyerahkan Uang Muka
b. Badan Usaha : - Copy KTP Pemohon
- Copy NPWP
- Copy AD/ART
- Mengisi Formulir
- Menyerahkan Uang Muka
Hal-hal yang berkaitan dengan produk MULIA :
1) Biaya administrasi atas pembiayaan MULIA sebesar Rp 50.000,- untuk
tiap transaksi.
2) Dalam upaya mencegah resiko barang rusak ataupun hilang selama
proses pengiriman, maka perlu diasuransikan dengan tarif 0,24% dari
nilai obyek pembiayaan.
3) Margin adalah selisih antara harga perolehan dengan harga penjualan
obyek pembiayaan yang merupakan keuntungan perusahaan atas
23
operasional pembiayaan MULIA.

4) Penetapan besarnya margin pembiayaan MULIA dibedakan berdasar
jangka waktu pembiayaan dan prosentase besaran uang muka.
Tabel 3. Margin pembiayaan Mulia.
Jangka Uang Muka Margin Jangka Uang Muka Margin
Waktu Waktu
25 - 30 % 3,50 % 35 – 40 % 18,00 %
31 - 40 % 3,25 % 41 – 50 % 17,00 %
41 - 50 % 3,25 % 51 – 60 % 16,00 %
3 Bulan 51 - 60 % 3,00 % 18 Bulan 61 – 70 % 15,00 %
61 - 70 % 3,00 % 71 – 80 % 13,50 %
71 - 80 % 2,90 % 81 – 90 % 11,00 %
81 - 90 % 2,80 % 91 – 100 % 7,00 %
91 - 100 % 2,50 %
25 – 30 % 6,00 % 40 – 50 % 22,00 %
31 – 40 % 5,90 % 51 – 60 % 20,50 %
41 – 50 % 5,80 % 61 – 70 % 18,50 %
6 Bulan 51 – 60 % 5,70 % 24 Bulan 71 – 80 % 16,00 %
61 – 70 % 5,60 % 81 – 90 % 12,50 %
71 – 80 % 5,50 % 91 – 100 % 7,80 %
81 – 90 % 5,00 %
91 – 100 % 4,00 %
30 – 40 % 12,00 % 45 – 50 % 29,00 %
41 – 50 % 11,50 % 51 – 60 % 28,50 %
51 – 60 % 11,00 % 61 – 70 % 24,00 %
12 Bulan 61 – 70 % 10,50 % 36 Bulan 71 – 80 % 20,00 %
71 – 80 % 10,00 % 81 – 90 % 15,00 %
81 – 90 % 9,00 % 91 – 100 % 8,60 %
91 – 100 % 7,00 %
5) Prosentase margin dihitung dari harga perolehan obyek pembiayaan.

6) Pembayaran margin dilakukan dengan cara diangsur bersamaan
dengan pembayaran angsuran hutang murabahah (pokok pembiayaan).
7) Batas akhir tanggal pembayaran angsuran ditentukan berdasarkan
tanggal transaksi (pencairan pembiayaan) dengan ketentuan sebagai
berikut:
a. Tanggal 10 bulan berikutnya untuk transaksi tanggal 1 sd 10;
b. Tanggal 20 bulan berikutnya untuk transaksi tanggal 11 sd 20;
c. Tanggal 30/31 bulan berikutnya untuk transaksi tanggal 21 sd
31 (bulan februari pada akhir bulan).
8) Apabila nasabah terlambat dalam pembayaran angsuran dari tanggal
24
yang telah ditetapkan, maka kepada nasabah tersebut dikenakan denda

yang besarnya 2% dari jumlah angsuran bulanan untuk tiap
keterlambatan selama 7 hari dengan maksimal denda 10%.
9) Pendapatan denda sebagaimana dimaksud diakui sebagai dana
kebajikan (sosial) yang dikelola menyatu dalam CSR.
10) Obyek pembiayaan beserta dokumen terkait (seperti sertifikat obyek
pembiayaan) baru dapat diserahkan kepada nasabah setelah nasabah
melunasi seluruh kewajibannya.
Keuntungan berinvestasi melalui Logam Mulia :
1) Mewujudkan niat mulia guna :
- Menabung logam mulia untuk menunaikan Ibadah Haji.
- Mempersiapkan biaya pendidikan anak di masa mendatang.
- Memiliki tempat tinggal ( rumah) dan kendaraan.
2) Alternatif investasi yang aman untuk menjaga portofolio asset.
3) Merupakan asset yang sangat likuid dalam memenuhi kebutuhan dana
yang mendesak, memenuhi kebutuhan modal kerja untuk
pengembangan usaha, atau menyehatkan cashflow keuangan bisnis.
4) Tersedia pilihan logam mulia dengan berat 5 gram, 10 gram, 25 gram,
50 gram, 100 grm, 250 gram, 1000 gram.
4.2. Gambaran Umum Bisnis Penjualan Logam Mulia
Bisnis penjualan logam mulia saat ini berkembang sangat pesat. Pada
mulanya, PT. Antam, Tbk sebagai perusahaan BUMN menjadi satu-satunya
perusahaan milik pemerintah yang melakukan pertambangan emas, melakukan
pengolahan pemurnian emas serta melakukan penjualan logam mulia kepada
masyarakat. Namun kini, bisnis penjualan logam mulia sudah dilakukan beberapa
perusahaan lainnya seperti Bank Syariah termasuk juga Pegadaian. Pegadaian
yang sudah sangat lama berkecimpung dalam bisnis gadai emas baru
memanfaatkan kesempatan ini pada tahun 2010. Sedangkan Bank Syariah rata-
rata baru memperkenalkan produk penjualan logam mulia ini sekitar tahun 2013.
Produk mulia Pegadaian memberikan fasilitas pembelian secara kredit.
Nasabah cukup membayar uang muka pembelian saja pada saat pembayaran
pertama, selanjutnya nasabah membayar angsuran ditambah margin penjualan
25
setiap bulannya sesuai jangka waktu kredit yang dipilih oleh nasabah. Skema
pembiayaan ini banyak dicontoh oleh Bank Syariah yang menjual produk logam
mulia juga, seperti Bank Syariah Mandiri, Bank BNI Syariah, Bank BRI Syariah,
dan Bank Syariah lainnya. Namun ada beberapa ketentuan yang berbeda produk
mulia pegadaian dengan produk pembiayaan emas di beberapa Bank Syariah.
Tabel 4. Perbandingan pembiayaan logam mulia Pegadaian dengan Bank Syariah

KETENTUAN PEGADAIAN BSM BRI SYARIAH
Persyaratan KTP/SIM KTP, KK, Surat KTP, KK, Surat
Nikah, Slip Gaji (3 Nikah, Slip Gaji (3
bulan terakhir) bulan terakhir)
Uang Muka Min. 25 % - 90 % 20 % Min. 20 %
Biaya Rp 50.000,- 1 % dari pembiayaan Rp 125.000,-
Administrasi
Margin 2,5 % - 29 % 17 % 17 % - 18 %
Jangka Waktu Min. 3 bulan; Min. 2 tahun; Maks. Min. 2 tahun; Maks.
Maks. 3 tahun 5 tahun 5 tahun
Harga Dasar Sesuai harga PT. Berbeda per wilayah Berbeda per wilayah
LM Antam, Tbk.
Biaya lain-lain Asuransi : 0,024 Asuransi : 0,025 % Asuransi : 0,025 %
% Biaya Materai : Rp Biaya Materai : Rp
Ongkos Kirim : 18.000,- 18.000,-
Rp 5.000 – Rp
20.000,-
Sumber : Wawancara langsung dengan berbagai pihak.
Berdasarkan informasi yang penulis himpun, hasil dari wawancara
langsung dengan marketing masing-masing institusi diperoleh analisa sebagai
berikut :
1. Ada kesamaan persyaratan pembiayaan logam mulia untuk Bank Syariah yaitu
KTP, KK, Surat Nikah, dan Slip Gaji. Sedangkan persyaratan logam mulia
untuk Pegadaian jauh lebih sederhana yaitu cukup dengan KTP/SIM.
Pegadaian memiliki keunggulan dalam hal kemudahan persyaratan.
2. Biaya administrasi Pegadaian sebesar Rp 50.000,- untuk setiap transaksi.
Sedangkan BSM dikenakan biaya administrasi sebesar 1 % dari total
pembiayaan bank. BRI Syariah dikenakan biaya aministrasi sebesar Rp
125.000,- setiap transaksi. Pegadaian unggul dalam hal biaya administrasi yang
paling murah.
26
3. Margin pembiayaan logam mulia Bank Syariah flat sebesar 17 % - 18 % untuk

jangka waktu 2 – 5 tahun. Sedangkan margin pembiayaan logam mulia
Pegadaian paling kecil 2,5 % untuk jangka waktu 3 bulan. Untuk jangka waktu
2 tahun, margin pembiayaan Pegadaian lebih tinggi dari Bank Syariah yaitu
antara 7,8 % - 22 %.
4. Jangka waktu pembiayaan di Pegadaian lebih fleksibel dibandingkan Bank
Syariah. Pilihan jangka waktunya 3, 6, 12, 18, 24, 36 bulan. Sedangkan pilihan
jangka waktu pembiayaan di Bank Syariah yaitu 2, 3, 4, 5 tahun.
5. Harga dasar logam mulia di Pegadaian sesuai dengan rilis harga PT. Antam,
Tbk setiap harinya, sedangkan di Bank Syariah harga sesuai toko emas rekanan
di masing-masing wilayah operasional Bank Syariah sehingga lebih tinggi
harganya dari harga Antam.
6. Biaya lain-lain seperti asuransi dan ongkos kirim dikenakan di Pegadaian,
sedangkan Bank Syariah dikenakan biaya asuransi serta materai. Ongkos kirim
yang dimaksud adalah ongkos pengiriman barang dari Antam ke Pegadaian,
Sedangkan ongkos kirim di Bank Syariah sudah termasuk ke dalam harga dasar
emas yang dijual.
4.3. Program Promosi Produk Mulia
Kantor Wilayah IX Jakarta 2 terdapat beberapa divisi, yaitu divisi bisnis,

nkdivisi sumber daya manusia, divisi keuangan, divisi logistik, divisi teknologi
informasi, serta divisi legal dan humas. Divisi bisnis di Pegadaian Kanwil IX
Jakarta 2 membawahi beberapa bagian, diantaranya bagian bisnis gadai, bisnis
emas, bisnis KUMK, bisnis syariah, pemasaran, dan program kredit bina
lingkungan (PKBL). Saat status perusahaan masih perum, bagian pemasaran
tergabung ke dalam bagian bisnis gadai. Namun setelah berubah status menjadi
perseroan, bagian pemasaran terpisah dengan bagian bisnis gadai. Bagian
pemasaran ini bertanggung jawab atas seluruh kegiatan pemasaran yang dilakukan
di Kanwil IX Jakarta 2 termasuk dalam hal biaya promosi yang dikeluarkan.
Sedangkan bagian bisnis emas bertanggung jawab dalam hal kegiatan operasional
penjualan mulia dari seluruh cabang di Kanwil IX Jakarta 2 seperti pemesanan
pembelian logam mulia dari setiap outlet, rekap laporan pemesanan emas ke
kantor pusat, serta pendistribusian pesanan logam mulia ke setiap kantor cabang.
27
Pegadaian Kanwil IX Jakarta 2 melakukan berbagai bentuk promosi untuk

menarik nasabah maupun untuk meningkatkan loyalitas nasabah. Promosi tersebut
dilakukan secara langsung maupun tidak langsung. Adapun bentuk kegiatan
promosi yang dilakukan oleh Pegadaian Kanwil IX Jakarta 2 adalah:
1. Promosi Above The Line (ATL)
Promosi ATL merupakan bentuk promosi yang dilakukan secara
langsung dan sengaja untuk mempromosikan produk yang ditawarkan
kepada nasabah dengan tujuan agar nasabah tertarik menggunakan produk
yang ditawarkan. Adapun bentuk promosi ATL yang dilakukan Pegadaian
Kanwil IX Jakarta 2 adalah brosur. Brosur dicetak dan disebarkan ke
seluruh kantor cabang maupun unit pelayanan cabang (UPC) di Kanwil IX
Jakarta 2. Brosur berisikan gambar dari produk, keunggulan dari produk,
serta ketentuan-ketentuan umum yang diberlakukan di produk mulia
seperti persyaratan pembelian, pilihan keping, dan ketentuan lainnya
(contoh gambar brosur pada lampiran 8). Brosur biasanya dibagikan
kepada nasabah di outlet, lingkungan sekitar outlet, komunitas-komunitas
yang ada di masyarakat seperti arisan warga, kegiatan PKK, serta dalam
kegiatan promosi terpadu yang dilakukan di setiap kantor cabang maupun
UPC.
Kegiatan penyebaran brosur ini merupakan kegiatan promosi direct
selling, dimana petugas Pegadaian melakukan penjualan produk secara
langsung kepada calon nasabah. Promosi direct selling ini termasuk ke
dalam salah satu bauran promosi yaitu direct marketing. Pemasaran
langsung adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang
menggunakan satu atau beberapa media iklan untuk menghasilkan
tanggapan dan atau transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi (Kotler,
2005).
2. Promosi Below The Line (BTL)
Promosi BTL merupakan bentuk promosi yang dilakukan secara
terselubung dan tidak terang-terangan dalam mempromosikan perusahaan.
Bentuk promosi BTL yang dilakukan oleh Pegadaian Kanwil IX Jakarta 2
adalah :
28
a. Spanduk
Pembuatan spanduk biasanya disesuaikan dengan moment yang
terjadi di lingkungan masyarakat, seperti tahun ajaran baru sekolah
maka spanduk yang dibuat mengenai tahun ajaran baru. Hal ini
bertujuan untuk memperoleh pandangan dari masyarakat bahwa
Pegadaian sangat peduli terhadap kebutuhan biaya sekolah dalam
memasuki tahun ajaran baru. Sehingga diharapkan masyarakat tertarik
untuk menggunakan produk yang dimiliki Pegadaian.
Pembuatan spanduk yang rutin diantaranya berkenaan dengan
moment berikut, yaitu tahun baru masehi, tahun baru Islam, hari raya
keagamaan, bulan ramadhan, tahun ajaran baru sekolah, dan lain
sebagainya. Spanduk dibuat dalam dua jenis, yaitu spanduk untuk
kantor cabang dan kantor UPC. Spanduk untuk kantor cabang
berukuran panjang 4 meter sedangkan spanduk untuk kantor UPC
berukuran panjang 3 meter.
b. Umbul-Umbul
Pemasangan umbul-umbul dimaksudkan untuk menambah kesan
terhadap masyarakat bahwa jaringan outlet Pegadaian sangat
menjangkau tempat tinggal maupun tempat beraktivitas masyarakat.
Saat ini jumlah outlet Pegadaian telah mancapai jumlah 4000-an outlet
di seluruh Indonesia dan menjangkau daerah-daerah pelosok dan
terpencil. Umbul-umbul dipasang di sekitar outlet Pegadaian baik
kantor cabang maupun kantor UPC serta di tempat-tempat kegiatan
sponsorship yang dilakukan Pegadaian Kanwil IX Jakarta 2.
c. Banner
Isi tulisan maupun gambar yang terdapat di banner umumnya
merupakan suatu pesan yang ingin disampaikan perusahaan kepada
nasabah tentang informasi umum perusahaan, budaya perusahaan dan
sikap perilaku yang mencerminkan seluruh insan Pegadaian. Hal ini
bertujuan agar nasabah memperoleh kesan baik tentang perilaku
maupun budaya kerja yang diterapkan oleh perusahaan kepada seluruh
pegawai Pegadaian. Pada saat kegiatan sponsorship di mall maupun
29
tempat-tempat keramaian, banner yang ditampilkan mengenai produk-

produk Pegadaian.
d. Mall to Mall
Kegiatan promosi Mall to Mall merupakan kegiatan sponsorship
yang dilakukan perusahaan dalam mendukung suatu kegiatan yang
dilaksanakan di pusat perbelanjaan. Kegiatan ini ditujukan agar
pengunjung Mall dapat tertarik untuk mengetahui lebih detail tentang
produk yang dimiliki perusahaan khususnya produk mulia sehingga
diharapkan akan meningkatkan penjualan produk. Dana yang
dikeluarkan dalam kegiatan ini digunakan untuk pembuatan stand
pameran, peralatan pendukung promosi serta operasional selama
diadakan kegiatan tersebut. Kegiatan Mall to Mall yang sudah
dilakukan diantaranya di Blok M Square, Plaza Ciledug, BSD Plaza,
dan Mall Taman Palem.
e. Kartu Nama
Pemberian kartu nama dimaksudkan agar nasabah maupun calon
nasabah bisa bertanya lebih lanjut tentang suatu produk kapanpun dan
dimanapun karena dalam kartu nama tersebut dicantumkan nomor
telepon genggam petugas serta alamat email yang bisa dihubungi.
Pemberian kartu nama ini diharapkan akan menjalin kedekatan dan
komunikasi yang baik antara petugas Pegadaian dengan nasabah.
f. Souvenir
Souvenir yang diberikan kepada nasabah berupa papperbag,
kalender, serta buku agenda. Pembuatan souvenir tidak terbatas pada
tiga jenis souvenir tersebut melainkan bermacam-macam jenisnya,
namun souvenir yang lain diperuntukkan bagi nasabah gadai atau
produk KCA.
4.4. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Bauran Promosi Produk

Mulia
Beberapa faktor yang mempengaruhi strategi bauran promosi yang

dilakukan oleh PT. Pegadaian (Persero) Kanwil IX Jakarat 2, yaitu :
30
1. Dana yang tersedia

Pegadaian sebagai salah satu perusahaan besar milik pemerintah
seharusnya memiliki kemudahan dalam menentukan bentuk promosi yang paling
tepat karena didukung oleh kemampuan perusahaan dalam mengeluarkan biaya
promosi. Namun bentuk promosi yang telah dilakukan masih sedikit jenisnya,
sehingga masih ada beberapa bentuk promosi yang belum dilakukan seperti iklan
di media elektronik maupun media cetak.
2. Karakteristik produk
Strategi promosi yang dilakukan akan berbeda untuk barang yang berbeda.
Disesuaikan dengan jenis barang yang dijualnya. Produk mulia merupakan jenis
produk investasi. Aktivitas promosi yang tepat seharusnya melakukan pemasaran
langsung, karena dengan pemasaran langsung ini calon nasabah akan lebih
mengerti dan memahami produk mulia sehingga diharapkan timbul ketertarikan
untuk menggunakannya.
3. Karakteristik pasar
Luas geografis perusahaan yang tersebar di setiap pelosok daerah serta
menjangkau lokasi pemukiman masyarakat menjadikan kemudahan memperoleh
pangsa pasar yang di tuju. Sehingga periklanan bisa dijadikan salah satu pilihan
aktivitas promosi yang utama. Namun saat ini baru media brosur saja yang
dimanfaatkan oleh PT. Pegadaian (Persero) Kanwil IX Jakarta 2.
4. Pelanggan
Strategi yang digunakan Pegadaian Kanwil IX Jakarta 2 dalam kaitannya
dengan pelanggan yaitu strategi tarik (pull strategy). Aktivitas promosi yang
dilakukan oleh Kanwil IX Jakarta 2 bertujuan agar calon nasabah mendatangi
outlet-outlet pegadaian baik Kantor Cabang maupun Kantor UPC di lingkungan
sekitar domisilinya.
5. Pesaing
Keunggulan kompetitor dari Pegadaian yaitu tarif margin penjualan mulia
yang lebih kecil dibandingkan Pegadaian sehingga keunggulan yang dimanfaatkan
oleh Pegadaian Kanwil IX Jakarta 2 adalah kecepatan pelayanan yang diberikan,
pilihan jangka waktu yang lebih variatif, serta jumlah outlet yang tersebar luas dan
dekat dengan pemukiman penduduk.
31
6. Tahap kesiapan pembeli

Iklan dan pemberitaan memegang peranan terpenting dalam tahap
pembangunan kesadaran. Pegadaian Kanwil IX Jakarta 2 belum melaksanakan
aktivitas promosi yang disesuaikan dengan tahapan kesiapan pembeli. Iklan dan
pemberitaan tidak dimanfaatkan padahal produk mulia ini merupakan produk
yang belum terlalu lama diperkenalkan. Produk mulia ini diluncurkan sekitar akhir
tahun 2010, sehingga masih perlu dilakukan bauran promosi periklanan serta
publisitas.
7. Tahap daur hidup produk
Tahapan daur hidup produk mulia termasuk ke dalam tahap pertumbuhan.
Pada tahap ini promosi penjualan dapat dikurangi karena hanya sedikit insentif
yang diperlukan, sedangkan periklanan dan publisitas masih tetap berpengaruh
kuat. Oleh karena itu, Pegadaian Kanwil IX Jakarta 2 harus tetap melakukan
aktivitas periklanan serta publisitas untuk menunjang aktivitas penjualan produk
mulia agar terus bertumbuh.
8. Bauran pemasaran lainnya
Pegadaian Kanwil IX Jakarta 2 memiliki keunggulan dengan banyaknya
outlet pelayanan sehingga saluran distribusi produk dilakukan secara langsung
lebih efektif. Oleh karena itu, diharapkan lebih banyak melakukan aktivitas
penjualan pribadi.
4.5. Pengaruh Promosi terhadap Peningkatan Penjualan Mulia
4.5.1 Hasil Analisis Regresi Linier Berganda
Pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen dapat

diketahui dari hasil analisis regresi berganda. Variabel independen pada
penelitian ini terdiri dari variabel biaya promosi ATL (Above The Line)
dan biaya promosi BTL (Below The Line) periode Tahun 2011 - 2012.
Sedangkan variabel dependen yang digunakan adalah penjualan order
keping mulia PT. Pegadaian (Persero) Kanwil IX Jakarta 2 periode
Tahun 2011 - 2012. Hasil analisis data yang telah dilakukan dengan
bantuan software SPSS data editor versi 15.0. dapat dilihat pada Tabel 5
(output SPSS analisis regresi linier berganda terdapat pada Lampiran 5).
32
Tabel 5. Model regresi linier berganda (pengaruh promosi ATL dan BTL
terhadap penjualan mulia)
Model Unstandardized Standardized

Coefficients Coefficients T Sig.
Std.
B Error Beta
1 (Constant) 635.555 184.853 3.438 .002
X1 2.07E-005 .000 .478 2.530 .019
X2 5.58E-006 .000 .285 1.512 .146
a Dependent Variable: PENJUALAN MULIA
Sumber : Data diolah, Juni 2013.
Data yang digunakan untuk membuat persamaan regresi adalah

besaran koefisien beta pada kolom standardized coefficients pada tabel
Coefficients yang didapat dari hasil output software SPSS Data Editor
versi 15.0. Keuntungan dengan menggunakan standardized coefficients
adalah mampu mengeliminasi perbedaan unit ukuran pada variabel
independen (Sudarmanto, 2005). Berdasarkan hal tersebut maka model
regresi pada penelitian ini adalah sebagai berikut :
Y= 635,555 + 0,48 X1 + 0,28 X2…(4)
Dengan :
Y = Penjualan logam mulia
X1 = Biaya promosi Above The Line
X2 = Biaya promosi Below The Line
Besaran koefisien regresi yang dimiliki variabel independen di atas
dapat dibaca dengan menggunakan perbandingan signifikansi t terhadap
alpha yang ditetapkan. Nilai alpha yang ditetapkan peneliti adalah 0,05.
Koefisien regresi X1 dan X2 dinyatakan memiliki pengaruh terhadap Y
apabila nilai signifikansi t hitung < 0,05. Berdasarkan hasil olah data
yang diperoleh, maka model regresi tersebut diatas dapat
diinterpretasikan sebagai berikut :
1. Harga koefisien konstanta sebesar 635,555 dapat diartikan bahwa
apabila nilai variabel independen (X1 dan X2) adalah sama dengan
nol, maka besarnya nilai variabel dependen (Y) adalah sebesar
33
635,555. Hal ini menandakan bahwa apabila biaya promosi ATL

dan BTL adalah sama dengan nol, maka besarnya nilai penjualan
adalah 635,555 keping.
2. Variabel X1 memiliki t hitung 2,53 dengan tingkat signifikansi
sebesar 0,019. Nilai signifikansi t lebih kecil dari 0,05 (alpha yang
ditetapkan peneliti) maka variabel promosi ATL (Above The Line)
memiliki pengaruh yang signifikan terhadap penjualan produk
mulia Pegadaian Kanwil IX Jakarta 2. Dapat disimpulkan jika
terjadi peningkatan ATL (Above The Line) sebesar satu satuan,
maka akan terjadi peningkatan skor penjualan produk mulia sebesar
0,48 satuan. Hal ini karena nilai koefisien beta yang dimiliki sebesar
0,48 dan memiliki hubungan yang positif terhadap Y. Kegiatan
promosi ATL mempunyai pengaruh yang signifikan karena
penyebaran brosur cukup efektif dalam menarik nasabah yang sudah
menggunakan produk gadai untuk mencoba memanfaatkan produk
mulia. Penjelasan dalam brosur sudah cukup jelas dipahami oleh
nasabah. Selain itu juga peran aktif dari petugas Pegadaian dalam
menjelaskan produk dengan perantara media brosur ini mampu
membuka pemikiran nasabah akan manfaat yang diterima jika
menggunakan produk mulia.
3. Variabel X2 memiliki nilai signifikansi t hitung sebesar 0,15. Nilai
signifikansi t lebih besar dari 0,05 maka variabel promosi BTL
(Below The Line) tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap
tingkat penjualan mulia. Ternyata kegiatan promosi BTL tidak
memiliki pengaruh yang signifikan terhadap penjualan produk
mulia karena kurang efektif dalam menarik nasabah. Pemasangan
spanduk dan umbul-umbul kurang mendapat perhatian dari nasabah.
Hal ini disebabkan beberapa faktor, yaitu posisi pemasangan
spanduk dan umbul-umbul kurang terlihat oleh pandangan
masyarakat yang melintas di depan outlet, letak kantor yang tidak
berada di jalan raya dan tidak dilewati jalur angkutan umum.
Banner tidak dipasang di seluruh kantor unit pelayanan cabang
34
dikarenakan ruangan yang tersedia tidak memadai. Ukuran luas

outlet yang belum standar mengakibatkan beberapa kantor unit
pelayanan cabang memiliki ruangan yang sempit dan terbatas.
4.5.2 Uji Asumsi Klasik
a. Uji Multikolinieritas
Uji multikolinieritas diperlukan untuk mengetahui ada tidaknya
variabel independen yang memiliki kemiripan dengan variabel
independen lain dalam satu model. Jika terjadi kemiripan antara variabel
independen, maka model regresi tidak baik untuk digunakan dalam
penelitian.
Hasil uji multikolinieritas (Tabel 6) menunjukkan bahwa nilai
statistik Tolerance yang didapat untuk model regresi ini adalah sebesar
0,977 serta nilai statistik VIF yang didapat adalah sebesar 1,024. Nilai
tersebut dapat dinyatakan bahwa tidak terdeteksi adanya masalah
multikolinieritas karena nilai Tolerance yang dihasilkan tidak kurang
dari 0,1 serta nilai VIF tidak lebih dari 10. Hal ini menunjukkan bahwa
tidak terjadi kemiripan antara variabel satu dengan variabel lainnya atau
dengan kata lain tidak ada korelasi yang kuat antara variabel independen
yang satu dengan variabel independen lainnya sehingga model regresi
layak digunakan dalam penelitian ini.
Tabel 6. Hasil Uji Multikolinieritas (pengaruh promosi ATL dan BTL
terhadap penjualan)
Collinearity Statistics
Model
Tolerance VIF
1 (Constant)
PROMOSI ATL .977 1.024
PROMOSI BTL .977 1.024
b. Uji Heteroskesdastisitas
Heteroskesdastisitas menguji terjadinya perbedaan variance
residual suatu periode pengamatan ke periode pengamatan yang lain,
35
atau gambaran hubungan antara nilai yang diprediksi dengan Studentized

Delete Residual nilai tersebut yang digambarkan dengan scatterplot. Jika
titik-titik data tidak menyebar di sekitar angka 0, serta penyebaran titik-
titik data mempunyai pola maka terjadi perbedaan variance residual
periode pengamatan ke periode pengamatan yang lain sehingga model
regresi tidak baik untuk digunakan. Hasil uji heteroskesdastisitas dapat
dilihat pada Gambar 4.
Scatterplot
Dependent Variable: PENJUALAN MULIA
4
Regression Studentized Residual
-1
-2
-1 0 1 2 3 4
Regression Standardized Predicted Value
Gambar 4. Gambar Scatterplot Pengaruh Promosi Terhadap Penjualan Mulia.
Analisis gambar Scatterplot menunjukkan penyebaran titik data

sebagai berikut:
1. Titik data menyebar di atas dan di bawah atau di sekitar angka 0.
2. Titik data tidak mengumpul hanya di atas atau di bawah saja.
3. Penyebaran titik data tidak membentuk pola bergelombang melebar
kemudian menyempit dan melebar kembali.
4. Penyebaran titik data tidak berpola.
Dari hasil analisis gambar scatterplot menunjukkan bahwa tidak
terjadi perbedaan variance residual periode pengamatan ke periode
pengamatan yang lain sehingga model regresi layak untuk digunakan.
36
4.5.3 Uji F dan Uji t
Uji F dilakukan untuk melihat apakah terjadi pengaruh yang

signifikan antara variabel independen terhadap variabel dependen secara
keseluruhan (simultan), atau dalam penelitian ini apakah promosi ATL dan
BTL berpengaruh secara menyeluruh terhadap nilai penjualan produk mulia
Pegadaian Kanwil IX Jakarta 2. Sedangkan uji t dilakukan untuk mengetahui
apakah masing-masing variabel independen berpengaruh terhadap variabel
dependennya atau tidak. Uji t biasa disebut uji pengaruh secara parsial,
karena dapat melihat hubungan satu variabel independen terhadap variabel
dependennya sementara variabel independen lainnya dalam keadaan tetap.
Dalam penelitian ini, uji t dilakukan untuk melihat apakah masing-masing
bentuk promosi berpengaruh terhadap penjualan produk mulia Pegadaian
Kanwil IX Jakarta 2.
a. Hasil Uji F
Pada penelitian ini, uji F digunakan untuk melihat pengaruh
variabel promosi terhadap tingkat penjualan secara simultan. Pengolahan uji
F dilakukan dengan software SPSS Data Editor versi 15.0 untuk
memunculkan tabel ANOVA. Hasil Uji F dalam penelitian ini dapat dilihat
dalam Tabel 7. Nilai signifikansi f hitung < alpha yaitu 0,038. Hal ini
menunjukkan bahwa promosi memiliki pengaruh terhadap penjualan produk
mulia secara simultan (keseluruhan).
Tabel 7. Uji F untuk melihat pengaruh promosi terhadap penjualan secara

simultan
Model
Df Mean Square F Sig.
1 Regression 2 742778.952 3.852 .038(a)
Residual 21 192837.520
Total 23
a Predictors: (Constant), PROMOSI BTL, PROMOSI ATL
b Dependent Variable: PENJUALAN MULIA

37
Dari hasil uji F menunjukkan bahwa kegiatan promosi ATL dan

promosi BTL memiliki pengaruh yang signifikan terhadap peningkatan
produk mulia Pegadaian Kanwil IX Jakarta 2. Hal ini berarti bahwa kegiatan
promosi yang selama ini dilakukan Pegadaian Kanwil IX Jakarta 2 sudah
cukup efektif karena memiliki pengaruh yang positif terhadap penjualan
produk mulia. Namun kontribusi yang diberikan dari kegiatan promosi yang
telah dilakukan selama tahun 2011 sampai tahun 2012 dilihat dari nilai
koefisien determinasi R2 hanya berpengaruh sebesar 19,9 % terhadap
peningkatan penjualan produk mulia (Tabel 8). Hal ini berarti masih banyak
faktor di luar kegiatan promosi yang berpengaruh terhadap peningkatan
penjualan produk mulia sebesar 80,1 %.
Tabel 8. Nilai R2 pengaruh promosi terhadap penjualan produk mulia
Model R R Square Adjusted R Square

1 .518(a) .268 .199
Sumber : Data diolah, Juni 2013
Beberapa faktor di luar kegiatan promosi yang berpengaruh

terhadap peningkatan penjualan mulia diantaranya adalah fluktuasi harga
logam mulia serta tren peningkatan harga logam mulia sepuluh tahun
terakhir yang menunjukkan grafik peningkatan positif dan signifikan. Pada
umumnya nasabah banyak membeli logam mulia disaat harga sedang turun.
Perkembangan harga logam mulia tersebut dapat dipantau dari website PT.
Pegadaian (Persero) maupun PT. Antam, Tbk.
b. Hasil Uji t
Pengolahan uji t dilakukan dengan software SPSS Data Editor

versi 15.0 untuk mengetahui pengaruh variabel promosi terhadap tingkat
penjualan produk mulia secara parsial. Pengolahan uji t dilakukan dengan
melihat nilai signifikansi t hitung dari masing-masing variabel independen
yang kemudian dibandingkan dengan nilai alpha yang ditetapkan. Data hasil
uji t pada penelitian ini dapat dilihat pada tabel 9.
38
Tabel 9. Uji t untuk melihat pengaruh promosi terhadap penjualan secara

parsial
Model Standardized Coefficients T Sig.

Beta
1 (Constant) 3.438 .002
X1 .478 2.530 .019
X2 .285 1.512 .146
Sumber : Data diolah, Juni 2013
Berdasarkan data pada Tabel 9 terlihat bahwa hanya X1 yang

memiliki pengaruh terhadap Y dengan nilai signifikansi t hitung sebesar
0,019. Nilai X dinyatakan berpengaruh terhadap Y secara parsial apabila
memiliki nilai signifikansi t hitung lebih kecil dari nilai alpha yang
ditentukan. Sesuai data Tabel 7 di atas hanya variabel X1 yang dapat
dinyatakan memiliki pengaruh karena variabel tersebut memiliki
signifikansi t hitung 0,019 (kurang dari 0,05). Sehingga pada penelitian ini
hanya promosi ATL yang memiliki pengaruh signifikan terhadap tingkat
penjualan produk mulia, sedangkan variabel promosi BTL tidak memiliki
pengaruh secara signifikan terhadap tingkat penjualan karena memiliki
signifikansi t hitung 0,146.
Kegiatan promosi ATL yang dilakukan berupa penyebaran brosur.
Pembuatan brosur rutin setiap bulan dicetak karena Pegadaian Kanwil IX
Jakarta 2 fokus melakukan bauran promosi penjualan langsung (direct
selling) kepada nasabah dengan menggunakan atribut brosur. Kegiatan ini
dinilai efektif dalam memperoleh nasabah, karena dalam penyebaran brosur
tersebut petugas Pegadaian menjelaskan secara rinci tentang prosedur yang
harus dipenuhi jika ingin menggunakan produk, ketentuan-ketentuan yang
berkenaan dengan produk, serta manfaat dan keuntungan yang akan
diperoleh nasabah jika telah menggunakan produk.
Kegiatan promosi ATL yang dilakukan harus disesuaikan dengan
segmentasi dan pasar sasaran yang ingin dituju. Dalam menentukan
segmentasi harus diperhatikan tiga faktor, yaitu (1) ukuran dan pertumbuhan
39
segmen, (2) daya tarik struktural, (3) tujuan dan sumber daya perusahaan.
Pasar sasaran di samping cocok dengan tujuan perusahaan dan sesuai
dengan sumber daya yang dimiliki juga harus memenuhi tiga komponen
penting, yaitu (1) ada keinginan konsumen atau pelanggan, (2) ada daya beli
atau uang, (3) ada kemauan untuk mewujudkan dan membelanjakan
uangnya (Sunyoto, 2012). Segmentasi pasar yang dituju dari produk mulia
ini adalah masyarakat yang memiliki penghasilan lebih dari cukup (daya
beli yang tinggi), memiliki pengetahuan yang cukup mengenai investasi
emas serta berusia di atas 17 tahun.
Promosi BTL tidak memiliki pengaruh yang signifikan pada
penelitian ini, karena nilai signifikansi t menunjukkan nilai lebih besar dari
0,05. Kegiatan promosi BTL tidak memiliki pengaruh yang signifikan
terhadap penjualan produk mulia karena kurang efektif dalam menarik
nasabah. Pemasangan spanduk dan umbul-umbul kurang mendapat perhatian
dari nasabah. Hal ini disebabkan beberapa faktor, yaitu posisi pemasangan
spanduk dan umbul-umbul kurang terlihat oleh pandangan masyarakat yang
melintas di depan outlet, letak kantor yang tidak berada di jalan raya dan
tidak dilewati jalur angkutan umum. Banner tidak dipasang di seluruh kantor
unit pelayanan cabang dikarenakan ruangan yang tersedia tidak memadai.
Ukuran luas outlet yang belum standar mengakibatkan beberapa kantor unit
pelayanan cabang memiliki ruangan yang sempit dan terbatas. Selain itu,
penyampaian promosi secara BTL tidak hanya bertujuan untuk
meningkatkan penjualan, tetapi lebih untuk bagaimana mempertahankan
loyalitas nasabah kepada perusahaan. Kegiatan promosi BTL diharapkan
mampu menjaga kesetiaan nasabah untuk terus menggunakan produk mulia
maupun produk lainnya yang belum pernah digunakan oleh nasabah.
c. Penerimaan dan Penolakan Hipotesis
Berdasarkan hasil uji regresi yang dilakukan secara simultan dengan

Uji F dan secara parsial dengan Uji t, maka dapat disimpulkan sebagai
berikut :
1. Ho1 ditolak, Ha1 diterima karena memiliki nilai p-value pada kolom sig.
< level of significant (alpha) yaitu 0,038.
40
2. Ho2 ditolak, Ha2 diterima karena memiliki nilai p-value pada kolom sig.
< level of significant (alpha) yaitu 0,019.
3. Ha3 ditolak, Ho3 diterima karena memiliki nilai p-value pada kolom sig.
> level of significant (alpha) yaitu 0,146.
4.6. Implikasi Manajerial
Kegiatan promosi dalam penelitian ini diidentifikasikan ke dalam dua

variabel yaitu promosi ATL (Above The Line) dan promosi BTL (Below The
Line). Salah satu tujuan perusahaan adalah meningkatkan pendapatan dan
memperluas pangsa pasar. Hal ini dapat dicapai salah satu nya jika kegiatan
promosi yang dilaksanakan berjalan secara efektif. Pegadaian Kanwil IX Jakarta 2
melakukan kegiatan promosi ATL berupa pembuatan dan penyebaran brosur,
sedangkan promosi BTL yang dilakukan berupa spanduk, banner, umbul-umbul,
kegiatan Mall to Mall, kartu nama. Selain itu, Pegadaian Kanwil IX Jakarta 2 juga
melakukan kegiatan promosi terpadu baik di setiap kantor cabang maupun UPC.
Berdasarkan hasil penelitian, kegiatan promosi yang dilakukan Pegadaian
Kanwil IX Jakarta 2 berpengaruh secara signifikan terhadap tingkat penjualan
produk mulia. Namun hanya ada satu variabel dari dua variabel promosi yang
berpengaruh signifikan terhadap tingkat penjualan produk mulia. Berkaitan
dengan hal tersebut, maka perlu adanya tinjauan lebih lanjut mengenai implikasi
manajerial berdasarkan hasil penelitian ini.
1. Promosi ATL memiliki pengaruh yang signifikan terhadap tingkat
penjualan produk mulia Pegadaian Kanwil IX Jakarta 2. Hal ini
berdasarkan hasil pengolahan data dengan output nilai signifikansi t
variabel ATL kurang dari alpha yang ditentukan yaitu 0,05. Kondisi ini
menggambarkan bahwa kegiatan promosi dengan brosur lebih menarik
dibandingkan kegiatan promosi lainnya. Hal ini karena kegiatan
penyebaran brosur didukung dengan kegiatan promosi terpadu lainnya
seperti sosialisasi produk mulia ke lingkungan sekitar, komunitas-
komunitas masyarakat, dan penyebaran melalui kantor cabang maupun
UPC yang ada di wilayah Kanwil IX Jakarta 2.
2. Promosi BTL tidak memiliki pengaruh yang signifikan pada penelitian
ini, karena nilai signifikansi t menunjukkan nilai lebih besar dari 0,05.
41
Kondisi ini menggambarkan bahwa penyampaian promosi secara BTL

tidak hanya bertujuan untuk meningkatkan penjualan, tetapi lebih untuk
bagaimana mempertahankan loyalitas nasabah kepada perusahaan.
Kegiatan promosi BTL diharapkan mampu menjaga kesetiaan nasabah
untuk terus menggunakan produk yang sudah digunakan maupun produk
lainnya yang belum pernah digunakan oleh nasabah.
3. Kegiatan promosi terpadu tetap dijalankan berbarengan dengan kegiatan
promosi ATL maupun promosi BTL. Hal ini cukup membantu
peningkatan penjualan produk mulia karena nasabah maupun calon
nasabah yang menjadi sasaran lebih mengerti dan memahami tentang
produk yang ditawarkan perusahaan, sehingga manfaat serta keuntungan
penggunaan produk dapat disampaikan secara lebih baik.
42
KESIMPULAN DAN SARAN
1. Kesimpulan
Berdasarkan permasalahan dan pembahasan mengenai pengaruh promosi

terhadap tingkat penjualan produk mulia Pegadaian Kanwil IX Jakarta 2, maka
dapat diambil kesimpulan sebagai berikut :
a. Pegadaian Kanwil IX Jakarta 2 melakukan berbagai kegiatan promosi,
baik kegiatan promosi Above the Line (ATL) dan promosi Below the Line
(BTL) serta kegiatan promosi terpadu lainnya. Kegiatan promosi ATL
yang dilakukan Pegadaian Kanwil IX Jakarta 2 berupa penyebaran brosur.
Sedangkan kegiatan promosi BTL yang dilakukan diantaranya adalah
pemasangan spanduk, umbul-umbul, banner, kegiatan Mall to Mall, kartu
nama, dan pemberian souvenir.
b. Variabel-variabel promosi memiliki pengaruh yang signifikan secara
simultan terhadap tingkat penjualan produk mulia periode tahun 2011 dan
2012, dengan nilai signifikansi 0,038. Signifikansi ini secara menyeluruh
berarti kegiatan promosi yang dilakukan Pegadaian berpengaruh positif
terhadap penjualan produk mulia. Tetapi jika dilihat secara parsial, hanya
ada satu variabel promosi yang berpengaruh signifikan terhadap tingkat
penjualan produk mulia, yaitu variabel promosi above the line (ATL)
dengan koefisien regresi sebesar 0,48. Berarti hanya promosi dengan
atribut brosur yang berpengaruh terhadap meningkatnya penjualan produk
mulia.
c. Dari hasil pengamatan dan penelitian ini, ada beberapa alternatif aktivitas
promosi yang dapat dilakukan oleh Pegadaian untuk meningkatkan
penjualan produk mulia selain kegiatan promosi yang sudah berjalan yaitu
melakukan sosialisasi produk yang lebih komprehensif di lingkungan
sekitar outlet dengan melibatkan seluruh komponen pegawai baik kantor
cabang maupun UPC, melakukan sinergi antara produk gadai dengan
produk mulia, membangun jaringan pemasar dari nasabah ke nasabah
dengan cara memberikan service excellent kepada nasabah existing
43
sehingga nasabah tersebut dapat menjadi pemasar produk secara tidak

langsung.
2. Saran
Berdasarkan hasil penelitian, ada beberapa saran dan masukan bagi

perusahaan agar dikemudian hari kegiatan promosi yang dilakukan berjalan lebih
efektif dan efisien serta mampu meningkatkan penjualan produk secara signifikan.
Adapun beberapa saran yang dapat menjadi bahan evaluasi maupun masukan bagi
perusahaan yaitu :
a. Kegiatan promosi ATL berupa brosur sudah baik kontribusinya terhadap
tingkat penjualan produk mulia, namun masih perlu ditingkatkan lagi dan
ditambah jenis promosi lainnya seperti iklan melalui media elektronik
serta media cetak. Namun untuk lebih mempertajam segmen dan pasar
sasaran yang di tuju perlu dilakukan beberapa alternatif aktivitas promosi
seperti melakukan sinergi produk gadai dengan produk mulia, melakukan
sosialisasi produk yang lebih komprehensif di lingkungan sekitar outlet
dengan melibatkan seluruh komponen pegawai baik kantor cabang
maupun UPC, serta membangun jaringan pemasar dari nasabah ke
nasabah.
b. Kegiatan promosi BTL belum berkontribusi terhadap tingkat penjualan
produk mulia, sehingga diperlukan upaya yang lebih giat agar promosi
yang dihasilkan bisa memberikan kontribusi yang positif terhadap tingkat
penjualan. Beberapa kegiatan promosi bisa diganti atau ditambahkan
dengan kegiatan seperti mengadakan kegiatan sosial di lingkungan sekitar
kantor, memberikan reward kepada nasabah yang loyal maupun kepada
nasabah baru yang berkontribusi besar terhadap pendapatan perusahaan
serta pembagian souvenir atau merchandise.
44
DAFTAR PUSTAKA
Alma, B. 2005. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. CV. Alfabeta,

Bandung.
Angipora, P. M. 2002. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi Kedua. PT. Raja Grafindo
Persada, Jakarta.
Assauri, S. 2004. Manajemen Pemasaran : Dasar, Konsep, dan Strategi. PT. Raja
Grafindo Persada, Jakarta.
http://www.pegadaian.co.id [4 Februari 2013].
http://www.gold.org [10 September 2013].
Jefkins, F. 1994. Advertising. Third Edition. Pitman Publishing, London.
Kasali, R. 2007. Manajemen Periklanan : Konsep dan Aplikasi di Indonesia.

Pustaka Utama Grafiti, Jakarta.
Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran Jilid 1 dan 2. Prenhallindo, Jakarta.
Nugroho, B. A. 2009. Strategi Jitu Memilih Metode Statistik Penelitian dengan
SPSS, Jakarta.
Shimp, T. 1999. Periklanan dan Promosi Aspek : Komunikasi Pemasaran
Terpadu. Erlangga, Jakarta.
Siswil Pegadaian Kanwil IX Jakarta 2. 2012. Jakarta
Sudarmanto, G. 2005. Analisis Regresi Linier Ganda dengan SPSS. Graha Ilmu,
Yogyakarta.
Sunyoto, D. 2012. Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran. CAPS, Yogyakarta.
Uktolseja, F. 2006. Analisa Keefektifan Promosi terhadap Jumlah Penjualan

Ponsel Merek XYZ oleh PT. X. Skripsi pada Jurusan Manajemen Fakultas
Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor, Bogor.
Yustia, Annisa. 2008. Analisis Pengaruh Promosi terhadap Tingkat Penjualan
Produk Simpati PT. Telkomsel, Tbk. Skripsi pada Jurusan Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor, Bogor.
45
LAMPIRAN
46
Lampiran 1. Kuesioner
Daftar Pertanyaan Wawancara
Analisis Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Penjualan
Produk Mulia PT. Pegadaian (Persero) Kanwil IX Jakarta
1. Apa visi, misi, dan tujuan PT. Pegadaian (Persero) ?

2. Bagaimana sejarah dan perkembangan PT. Pegadaian (Persero) ?
3. Bagaimana struktur organisasi PT. Pegadaian (Persero) ?
4. Bagaimana prosedur pembiayaan MULIA ?
5. Apa keunggulan dari produk MULIA ?
6. Apa saja kegiatan promosi above the line dan below the line dari
produk MULIA yang dilakukan oleh perusahaan ?
7. Apa saja yang menjadi media promosi perusahaan ?
8. Apakah terdapat perbedaan program promosi di masing-masing
wilayah ?
9. Berapa biaya promosi produk MULIA per bulan selama 2 tahun
terakhir ?
10. Berapa penjualan produk MULIA per bulan selama 2 tahun terakhir ?
47
Lampiran 2. Data penjualan mulia tahun 2011-2012
Tahun Bulan Penjualan

(keping)
2011 Januari 599
Februari 392
Maret 747
April 593
Mei 716
Juni 640
Juli 709
Agustus 1160
September 2598
Oktober 1676
November 1237
Desember 1884
2012 Januari 1504
Februari 922
Maret 1319
April 1159
Mei 1438
Juni 928
Juli 927
Agustus 732
September 794
Oktober 1145
November 928
Desember 979
Penjualan : Jumlah keping logam mulia yang terjual.
48
Lampiran 3. Data biaya promosi mulia tahun 2011
No Bulan Nama Nama Kuantiti Harga Jumlah

Rekanan Barang Satuan (Rp)(+PPN)
(+PPN)
1 Januari CV. Widya Brosur 50.000 155 7.750.000
2011 Lika Mulia
Utama
CV. Usaha Spanduk 460 13.500 24.840.000
Bersama Mulia
(4m &
3m)
2 Februari CV. Widya Brosur 50.000 155 7.750.000
2011 Lika Mulia
Utama
CV. Usaha Spanduk 437 10.000 14.290.000
Bersama Mulia
CPP(4m)
&
UPC(3m)
3 Maret CV. Widya Brosur 50.000 155 7.750.000
2011 Lika Mulia
Utama
CV. Usaha Spanduk 460 13.500 24.840.000
Bersama Mulia
CPP(4m)
&
UPC(3m)
4 April CV. Widya Brosur 50.000 155 7.750.000
2011 Lika Mulia
Utama
CV. A & K Umbul- 300 11.000 17.600.000
Mega Umbul
Kreatif
5 Mei CV. Usaha Brosur 75.000 225 16.875.000
2011 Bersama Multi
Produk
CV. Usaha Umbul- 400 13.000 20.800.000
Bersama Umbul
Full
Colour
6 Juni CV. Usaha Brosur 100.000 225 22.500.000
2011 Bersama Multi
Produk
CV. Usaha Spanduk 460 14.750 27.140.000
Bersama 4m & 3m
49

(+PPN)
7 Juli CV. Usaha Brosur 75.000 225 16.875.000
2011 Bersama Multi
Produk
CV. Usaha Spanduk 450 14.750 26.550.000
Bersama CPP(4m)
&
UPC(3m)
8 Agustus CV. Usaha Brosur 75.000 225 16.875.000

2011 Bersama Multi
Produk
CV. A & K X-Banner 235 110.000 25.850.000
Mega Mulia
Kreatif
9 Septembe CV. Usaha Brosur 75.000 225 16.875.000

r Bersama Multi
2011 Produk
CV. A&K X-Banner 470 110.000 51.700.000
Mega Pegadaia
Kreatif n
10 Oktober CV. Usaha Brosur 52.500 250 13.125.000
2011 Bersama Mulia
CV. A&K X-Banner 235 110.000 25.850.000

Mega Mulia
Kretaif
11 Novembe CV. Usaha Brosur 52.500 250 13.125.000
r Bersama Mulia
2011 CV. Usaha Spanduk 230 14.750 13.570.000
Bersama Mulia
12 Desember CV. A&K Acrylic 500 125.000 62.500.000

2011 Mega Brosur
Kreatif
CV. Usaha Spanduk 230 14.750 13.570.000
Bersama Mulia
50
Lampiran 4. Data biaya promosi mulia tahun 2012

(+PPN)
1 Januari CV. A & K Brosur 62.500 160 10.000.000
2012 Mega Multi
Kreatif Produk
Brosur 37.500 150 5.625.000

Mulia
CV. Usaha Kartu 750 17.500 13.125.000
Bersama Nama
2 Februari CV. A & K Brosur 62.500 160 10.000.000
2012 Mega Multi
Kreatif Produk
Brosur 37.500 150 5.625.000

Mulia
CV. Usaha Spanduk 59 66.000 3.834.000
Bersama Mulia
CPP
3 Maret CV. A & K Brosur 62.500 160 10.000.000
2012 Mega Multi
Kreatif Produk
Brosur 37.500 150 5.625.000

Mulia
CV. A & K Mall to - - 10.237.500
Mega Mall Blok
Kreatif M Square
Mall to - - 10.237.500
Mall Plaza
Ciledug
Mall to - - 10.237.500
Mall BSD
Plaza
Mall to - - 10.237.500
Mall
Taman
Palem
4 April CV. A & K Brosur 55.000 175 9.625.000
2012 Mega Mulia
Kreatif
51

(+PPN)
CV. Usaha Spanduk 65 59.000 3.835.000
Bersama CPP
Spanduk 400 45.000 18.000.000
UPC
5 Mei CV. A & K Brosur 55.000 175 9.625.000
2012 Mega Mulia
Kreatif
CV. Usaha Spanduk 660 14.750 30.532.500
Bersama
6 Juni CV. A & K Brosur 55.000 175 9.625.000
2012 Mega Mulia
Kreatif
CV. Usaha Spanduk 35 59.000 2.065.000
Bersama CPP
Spanduk 211 45.000 9.495.000
UPC
7 Juli CV. A & K Brosur 55.000 175 9.625.000
2012 Mega Mulia
Kreatif
CV. Usaha Spanduk 35 59.000 2.065.000
Bersama CPP
Spanduk 211 45.000 9.495.000
UPC
8 Agustus CV. A & K Brosur 40.000 175 7.000.000

2012 Mega Mulia
Kreatif
CV. A & K Papperbag 500 15.000 7.500.000
Mega
Kreatif
9 Septembe CV. A & K Brosur 40.000 175 7.000.000

r Mega Mulia
2012 Kreatif
CV. Usaha Spanduk 660 14.750 30.532.500
Bersama
10 Oktober CV. A & K Brosur 40.000 175 7.000.000

2012 Mega Mulia
Kreatif
CV. Usaha Kalender 10.000 13.200 132.000.000
Bersama 2013
52

(+PPN)
11 Novembe CV. A & K Brosur 40.000 175 7.000.000
r Mega Mulia
2012 Kreatif
CV. Usaha Agenda 1000 17.500 17.500.000
Bersama 2013
12 Desember CV. A&K Brosur 40.000 175 7.000.000

2012 Mega Mulia
Kreatif
CV. Usaha Spanduk 230 14.750 13.750.000
Bersama Mulia
53
Lampiran 5. Hasil analisis regresi linier berganda (pengaruh promosi ATL dan
BTL terhadap penjualan).
Variables Entered/Removed(b)
Variables Variables
Model Entered Removed Method
1 PROMOSI
BTL,
. Enter
PROMOSI
ATL(a)
a All requested variables entered.
Model Summary(b)
Adjusted R Std. Error of

Model R R Square Square the Estimate Durbin-Watson
1 .518(a) .268 .199 439.133 .990
Coefficients(a)
Unstandardized Standardized
Model Coefficients Coefficients t Sig. Collinearity Statistics
B Std. Error Beta Tolerance VIF B Std. Error

1 (Constant) 635.555 184.853 3.438 .002
PROMOSI
2.07E-005 .000 .478 2.530 .019 .977 1.024
ATL
PROMOSI
5.58E-006 .000 .285 1.512 .146 .977 1.024
BTL
Coefficient Correlations(a)
PROMOSI PROMOSI
Model BTL ATL
1 Correlations PROMOSI BTL 1.000 .152
PROMOSI ATL .152 1.000
Covariances PROMOSI BTL 1.36E-011 4.59E-012
PROMOSI ATL 4.59E-012 6.71E-011
54
Lanjutan Lampiran 5.
Collinearity Diagnostics(a)
Condition
Model Dimension Eigenvalue Index Variance Proportions
PROMOSI PROMOSI PROMOSI
(Constant) ATL BTL (Constant) ATL
1 1 2.362 1.000 .04 .05 .06
2 .488 2.201 .00 .36 .49
3 .150 3.964 .96 .59 .45
Residuals Statistics(a)
Minimum Maximum Mean Std. Deviation N

Predicted Value 822.43 2006.26 1071.92 254.145 24
Std. Predicted Value -.982 3.676 .000 1.000 24
Standard Error of
Predicted Value 89.952 404.740 132.371 82.878 24
Adjusted Predicted Value 831.49 3008.09 1160.53 534.839 24
Residual -613.152 1324.397 .000 419.606 24
Std. Residual -1.396 3.016 .000 .956 24
Stud. Residual -1.896 3.164 -.059 1.059 24
Deleted Residual -1863.086 1457.489 -88.616 606.743 24
Stud. Deleted Residual -2.032 4.268 -.018 1.230 24
Mahal. Distance .007 18.580 1.917 4.970 24
Cook's Distance .000 4.802 .264 .988 24
Centered Leverage Value .000 .808 .083 .216 24
55
Lampiran 6. Hasil analisis Uji F (pengaruh promosi terhadap penjualan secara

simultan).
ANOVA(b)
Sum of
Model Squares Df Mean Square F Sig.
1 Regression 1485557.9
2 742778.952 3.852 .038(a)
05
Residual 4049587.9
21 192837.520
29
Total 5535145.8
23
33
56
Lampiran 7. Hasil analisis Uji t (pengaruh promosi terhadap penjualan secara

parsial).
Coefficients(a)
Unstandardized Standardized
Model Coefficients Coefficients T Sig. Collinearity Statistics
Std.
B Error Beta Tolerance VIF B Std. Error
1 (Constant) 184.8
635.555 3.438 .002
53
PROMOSI
2.07E-005 .000 .478 2.530 .019 .977 1.024
ATL
PROMOSI
5.58E-006 .000 .285 1.512 .146 .977 1.024
BTL
57
Lampiran 8. Gambar contoh brosur produk mulia.

58
Lampiran 9. Struktur Organisasi PT. Pegadaian (Persero) Kanwil IX Jakarta 2.

H13 Raz

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

H13 Raz

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

ANALISIS PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT

PENJUALAN PRODUK MULIA PT. PEGADAIAN (PERSERO)

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN

Dr. Mukhamad Najib, STP, M.Si

Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc

Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 02 Juni 1988. Penulis merupakan

Bogor, September 2013

Alhamdulillah atas Rahmat dan Karunia Allah SWT penulis dapat

1. Rekapitulasi penyaluran kredit mulia Kanwil IX Jakarta 2 ......................... 2

1. Perbandingan outstanding loan jasa gadai dan pembiayaan emas

1. Daftar pertanyaan wawancara ...................................................................... 46

1.1. Latar Belakang

Perkembangan industri jasa keuangan di Indonesia bertumbuh sangat

5.3 Pegadaian Syariah

Gambar 1. Perbandingan outstanding loan jasa gadai dan pembiayaan emas

Tabel 1. Rekapitulasi penyaluran kredit Mulia Kanwil IX Jakarta 2

Ada beberapa aktivitas promosi yang telah dilakukan PT. Pegadaian

dalam penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh

Tabel 2. Pencapaian target omset produk mulia Kanwil IX Jakarta 2.

Selain itu dalam penelitian ini akan dilakukan identifikasi terhadap

1.2. Rumusan Masalah

Masalah-masalah yang akan dikaji dalam penelitian ini adalah :

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah tersebut, tujuan dalam penelitian ini adalah:

1.4. Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi berbagai pihak

1.5. Batasan Penelitian

Penelitian ini terbatas hanya pada pembahasan mengenai kegiatan promosi

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Kredit Kepemilikan Emas Batangan (MULIA)

Mulia (Murabahah Logam Mulia untuk Investasi Abadi) adalah penjualan

Promosi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan

2.3. Bauran Promosi

Bauran promosi (promotion mix) menggambarkan cara-cara kreatif yang

2.Publisitas dan Hubungan Masyarakat

2.4.Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Bauran Promosi

Kotler (2005) mengemukakan beberapa faktor yang mempengaruhi

8. Bauran pemasaran lainnya

2.5. Pengertian Penjualan

Kegiatan penjualan merupakan kegiatan pelengkap atau suplemen dari

2.6. Peranan Promosi dalam Meningkatkan Penjualan

Menurut Angipora (2002), kegiatan promosi yang dilakukan sejalan

2.7. Uji Regresi

Regresi bertujuan untuk menguji hubungan pengaruh antara satu variabel

Linieritas hanya dapat diterapkan pada regresi berganda karena memiliki

2.8. Penelitian Terdahulu

Uktolseja (2005) dalam penelitian yang berjudul “Analisa Keefektifan

Dari penelitian yang dilakukan diketahui bahwa terdapat pengaruh yang

III. METODE PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran

Perkembangan industri jasa keuangan di Indonesia bertumbuh sangat

PT. PEGADAIAN (Persero)

Layanan Gadai Layanan Emas Layanan KUMK Layanan Usaha Lain

Above The Line Below The Line

Analisis Regresi -----------------

Hasil Analisis Pengaruh Promosi terhadap Tingkat

Alternatif Kegiatan Promosi

Gambar 3. Kerangka pemikiran penelitian

3.2. Metode Penelitian

3.2.1 Lokasi dan Waktu Penelitian

Kegiatan penelitian ini dilakukan pada bulan Desember 2012 sampai

3.2.2 Jenis dan Sumber Data