BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Kondisi persaingan usaha yang terjadi selama ini menuntut produsen

untuk lebih memberi pelayanan yang baik. Pembeli terdahulu, hanya

menerima apa saja yang ditawarkan oleh produsen, namun sekarang

konsumen adalah raja, sehingga menuntut produsen menyediakan berbagai

macam produk yang bervariasi dan berkualitas tinggi. Pada saat ini

persaingan didunia usaha juga semakin ketat, semakin banyak produsen

terlibat dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, kondisi

tersebut menjadikan peran dari suatu strategi yang tepat sangat mendukung

kegiatan usaha yang dilakukan.

Strategi mempunyai peranan penting untuk meningkatkan daya saing

melalui penerapan strategi yang tepat, manajemen perusahaan dapat

mengamati serta mengikuti perubahan lingkungan yang ada. Situasi pasar

yang cukup kompetitif, memerlukan strategi pemasaran yang jitu, karena

strategi dapat memberikan arah kepada upaya pemasaran (Kotler, 2008:98).

Salah satu strategi terkait dengan kegiatan pemasaran produk yaitu

mengenai strategi promosi. Promosi merupakan salah satu variabel di dalam

marketing mix penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Kadang-

kadang istilah promosi digunakan secara sinonim dengan istilah penjualan

meskipun yang dimaksudkan adalah promosi. Sebenarnya, istilah penjualan

itu hanya meliputi kegiatan pemindahan barang atau jasa atau penggunaan

1
 2

penjual saja, dan tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang

ditujukan untuk mendorong permintaan. Promosi pada dasarnya adalah suatu

bentuk komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran adalah aktifitas

pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi (komunikasi informasi),

mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik konsumen

(komunikasi persiasif), dan mengingatkan khalayak untuk melakukan

pembelian ulang dan loyal terhadap produk perusahaan (Tjiptono, 2002:219).

Promosi dalam hal ini yaitu terkait dengan akivitas untuk memberikan

informasi mengenai keunggulan produk yang ditawarkan yaitu melalui

periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi dan publisitas.

Upaya untuk memberikan dukungan dalam memaksimalkan

pencapaian tujuan perusahaan yaitu melalui layanan purnajual. Layanan

purna jual adalah suatu kegiatan yang dilaksanakan setelah penyerahan

produk kepada konsumen atas pembeliannya, yang berlaku selama konsumen

ada ikatan layanan atau hubungan dalam berbagai kegiatan layanan (Kotler;

2002: 508) Layanan purna jual adalah layanan yang diberikan perusahaan

kepada seorang konsumen setelah terjadinya transaksi penjualan, jadi layanan

purnajual yang disediakan oleh produsen kepada konsumen setelah konsumen

tersebut membeli produk dari perusahaan tersebut.

Layanan purna jual merupakan tanggung jawab penjual atas kualitas

barang yang dijualnya yang dapat diberikan dalam bentuk konsultasi lanjutan

atau garansi berupa penggantian barang rusak, pemeliharaan, penyediaan

suku cadang dan sebagainya (Barata, 2004). Layanan purna jual menjadi

suatu hal yang bermanfaat bagi perusahaan, hal ini dikarenakan dengan

adanya layanan purna jual diharapkan dapat membuat loyal konsumen

 3

sehingga terjadinya hubungan yang ketidakpuasan konsumen akan

memberikan dampak negatif bagi perusahaan, selain tidak akan adanya

kepuasan dari konsumen, konsumen baru pun tidak akan tertarik untuk

membeli atau menggunakan produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

Kegiatan layanan purnajual yang dilakukan oleh perusahaan dalam hal ini

mengenai layanan pengantaran produk, garansi produk dan perbaikan produk.

Kegiatan promosi dan layanan purnajual sangat diperlukan oleh setiap

perusahaan karena tingkat persaingan yang tajam antar perusahaan dalam berbagai

industri, jumlah konsumen potensial yang semakin meningkat dan digunakan

untuk meningkatan penjualan. Strategi promosi bertujuan untuk memodifikasi

tingkah laku, memberitahu, membujuk dan mengingatkan (Angipora, 2007:110).

Keputusan pembelian yang akan dilakukan oleh konsumen merupakan suatu

upaya seseorang untuk mendapatkan produk atau jasa sesuai dengan harapan atau

keinginan konsumen. Konsumen yang akan melakukan pembelian maka akan

melakukan suatu evaluasi terhadap produk atau jasa yang akan dibeli.

Kondisi perkembangan teknologi komunikasi yang terjadi menjadikan

peluang bagi usaha yang terkait dengan perkembangan teknologi komunikasi

tersebut, dimana salah satunya mengenai usaha penjualan produk handphone.

Kuartal ketiga tahun 2017 dapat diketahui merek Samsung memiliki market

share terbesar yaitu 30%, urutan kedua selanjutnya adalah smartphone merek

Oppo yang menguasai market share 25,5%. Selanjutnya urutan ketiga yaitu

vendor lokal Advan dengan market share 8,3%. Peringkat keempat adalah

Vivo dengan market share 7,5% dan posisi kelima yaitu merek Xiaomi

dengan market share 6,2% ( http://style.tribunnews.com)

 4

Persaingan antar merek yang terjadi antara merek menjadi peluang

bagi konter-konter smartphone yang ada, yaitu dengan semakin membuka

peluang dalam meningkatkan hasil penjualannya. Salah satu konter yang

terdapat di Kabupaten Jombang yaitu Konter Topsell, dimana konter ini

menjual berbagai merek smatphone sesuai dengan permintaan konsumen.

Berdasarkan hasil penjualan tahun 2017, dapat diketahui bahwa secara

keseluruhan menunjukkan adanya peningkatan, adapun untuk mengetahui

hasil penjualan smartphone pada Konter Topsell secara lengkap dapat

disajikan sebagai berikut :

Tabel 1.1
Hasil Penjualan Pada Konter Topsell
Tahun 2017
No. Merek Triwulan Total
I II III IV
1 Samsung 301 322 349 366 1.338
2 Oppo 190 206 211 245 852
3 Advan 67 68 71 79 285
4 Vivo 98 102 111 123 434
5 Lain-Lain 12 14 19 22 67
Sumber: Konter Topsell Kabupaten Jombang

Berdasarkan tabel 1.1 menunjukkan bahwa secara keseluruhan

penjualan produk berbagai merek smartphone pada Konter Topsell

menunjukkan adanya peningkatan. Kondisi ini menunjukkan adanya upaya

dari pemilik untuk memberikan dukungan untuk mempengaruhi keputusan

pembelian yang dilakukan oleh konsumen, namun demikian usaha pemilik

Konter Topsell tidak terlepas dari persaingan usaha yang terjadi, dimana

konter-konter yang berada disekitar tempat usaha menjadi pesaing utama.

Nama-nama pesaing Konter Topsell dapat disajikan sebagai berikut :

 5

Tabel 1.2
Pesaing Konter Topsell
No. Nama Alamat
1 Roxy Mas Jl. Gusdur
2 Andonk Cell Jl.Kapten Tendean
3 Bagus Cell Jl.KH. Hasyim Ashari
Sumber: Hasil survey peneliti

Berdasarkan tabel 1.2 maka upaya nyata harus dilakukan oleh pemilik

Konter Topsell agar mampu bersaing dengan usaha yang sejenis. Upaya nyata

yang dapat dilakukan pemilik yaitu dengan melakukan kegiatan promosi

dalam upaya memberikan informasi secara jelas dan benar terkait dengan

produk yang ditawarkan kepada konsumen. Bentuk-bentuk promosi yang

dilakukan yaitu dengan menggunakan media cetak maupun elektronik,

melalui media cetak yaitu dengan menggunakan baner dan selebaran

mengenai keunggulan atau informasi mengenai produk dan keuntungan

membeli di konter tersebut .

1.2 Rumusan Masalah

Dari uraian latar belakang di atas, maka permasalahan dalam

penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut:

1. Apakah terdapat pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian

smatphone pada Konter Topsell Jombang?

2. Apakah terdapat pengaruh layanan purnajual terhadap keputusan

pembelian di Konter Topsell Jombang?

3. Variabel apakah yang mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan

pembelian di Konter Topsell Jombang?

 6

1.3 Batasan Masalah

Batasan penelitian diperlukan dalam penelitian ini agar tidak

menyimpang dari tujuan penelitian, maka peneliti merasa perlu melakukan

pembatasan masalah yang diteliti yaitu mengenai promosi dan layanan

purnajual terkait dengan keputusan pembelian pada Konter Topsell Jombang.

1.4 Tujuan dan Kegunaan Penelitian

1. Tujuan penelitian

Berdasarkan rumusan masalah diatas dapat diketahui tujuan

penelitian ini adalah sebagai berikut :

a. Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian

smatphone pada Konter Topsell Jombang.

b. Untuk mengetahui pengaruh layanan purnajual terhadap keputusan

pembelian di Konter Topsell Jombang

c. Untuk mengetahui pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian

smartphone pada Konter Topsell Jombang.

2. Kegunaan penelitian

Kegunaan penelitian ini diharapkan menjadi acuan atau

pertimbangan sebagai langkah awal untuk membangun perbaikan yang

lebih baik bagi pihak Konter Topsell Jombang, dan juga penelitian ini

dapat dijadikan bahan lanjutan bagi peneliti selanjutnya.

Adapun manfaat dari penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Bagi Pemilik Konter Topsell Jombang

Hasil penelitian ini berguna untuk menambah wawasan ilmu

pengetahuan, dan memberikan informasi yang dapat di ambil dalam

 7

masalah terkait dengan promosi dan layanan purnajual dalam upaya

mempengaruhi keputusan pembelian agar lebih baik.

2. Bagi Peneliti Selanjutnya

Hasil penelitian ini digunakan untuk masukan dan bahan acuan

untuk melanjutkan penelitian dibidang pemasaran yang lebih baik lagi

dan tepat, dan agar dapat dijadikan sebagai bahan refrensi untuk

penelitian kedepannya yang lebih baik.