155
SRATEGI PELUNCURAN USAHA BARU DAN PRODUK BARU
Oleh :
Dian Safitri PK
Pada saat perang, prajurit jika
hendak maju ke medan peperangan
tidak hanya membawa sejumlah amunisi
untuk mengalahkan musuhnya. Mereka
juga harus berbekal dengan taktik dan
strategi perang, maka kemenangan
dapat diraih. Begitu juga kalau ingin
terjun di dunia bisnis serta sukses.
Modal besar dan dukungan sumber
daya manusia yang andal belum cukup
untuk mendukung kesuksesan yang
hendak kita raih, .banyak aspek yang
harus dipersiapkan sebelum memasuki
arena bisnis. Apalagi memulai usaha
baru.
Pepatah yang mengatakan,
gagal dan sukses hanya sebatas kulit ari
adalah benar. Karena kegagalan dan
kesuksesan merupakan dua sisi mata
uang, yang mempunyai peluang sama
untuk muncul. Tentunya tidak ada
pengusaha yang mau merelakan
investasi dalam jumlah yang cukup
besar hilang tak berbekas. Karena itu
selayaknya prajurit yang hendak ke
medan perang, pengusaha perlu bekal
strategi dan kiat bisnis untuk
keberhasilannya. Selain strategi dan
kiat bisnis ada beberapa aspek yang
perlu diperhatikan agar tidak kalah
dalam percaturan bisnis.
Merumuskan strategic intent
merupakan salah satu hal yang harus
dilakukan oleh perusahaan yang
membangun usaha baru, menurut
Darwin Silalahi CEO Booz Allen &
Hamilton. Aspek yang masuk dalam
strategic intent adalah visi, misi dan
tujuan perusahaan. Perumusan ini akan
berdampak pada perencanaan finansial
perusahaan. Apabila perusahaan
MAJALAH ILMIAH EKONOMIKA VOLUME 14 NOMOR 4, NOPEMBER 2011 : 146 ± 175
didirikan untuk tujuan meraih
keuntungan jangka panjang atau
membuka pasar baru, maka
memerlukan komitmen dengan
pemegang saham sebagai penyedia
dana.
Langkah selanjutnya adalah
mempunyai mekanisme atau proses
pengambilan keputusan yang jelas.
Sebagai pendatang baru di kancah
bisnis tentunya perlu mengantisipasi
perubahan secara cepat, baik yang
menyangkut pasar, industri, regulasi,
maupun persaingan. Untuk itu perlu
pembagian tugas yang jelas dalam
pengambilan keputusan antara pemilik,
pemegang saham dan manajemen
perusahaan. Terlalu ketatnya pemilik
dan, atau pemegang saham mengawasi
gerak manajemen akan sangat
merepotkan pengambilan keputusan
dari manajemen yang berkecimpung
dalam dunia nyata bisnis.
Langkah penting selanjutnya
adalah perencanaan keuangan yang
baik dengan memperhitungkan
kebutuhan modal awal sebelum
perusahaan mampu menghasilkan laba.
Proyeksi cash flow harus dibuat setiap
bulan dan mencadangkan kebutuhan
dana dalam masa kritis perusahaan
(Darwin, Swa 06 2001). Untuk
perusahaan baru perlu pula untuk
menyertakan proyeksi permintaan dan
pangsa pasar yang ada. Menurut
Darwin, kunci rencana yang baik adalah
proyeksi dan asumsi pertumbuhan
industri, pangsa pasar, harga
produk/jasa yang ditawarkan, regulasi,
biaya operasional, dan investasi yang
realistik.
 156

Tim manajemen yang andal, tentunya perusahaan yang mampu

juga harus dimiliki oleh perusahaan baru mengimplemenatsikan visi dan misi
jika ingin berhasil. Bahkan, siapa yang dalam manajemennya yang efektif
duduk di posisi puncak perusahaan, dan optimal.
sangat menentukan nilai perusahaan 2. Governance.
tersebut. Makin tinggi nilai perusahaan, Kesanggupan mengambil keputusan
makin besar peluang sukses penting dalam waktu cepat dan tepat
membangun usaha baru. Selain merupakan nilai lebih yang dapat
kemampuan dan pengalaman, tim diunggulkan perusahaan baru.
manajemen puncak perlu punya Apalagi dalam keadaan sekarang
kesamaan visi dan misi. Perusahaan yang keadaan cepat sekali terjadi
juga harus memiliki orang-orang andal perubahan, tidak hanya perubahan
yang duduk sebagai manajemen pasar, tapi juga aturan pemerintah,
menengah yang secara langsung industri, dan persaingan.
melaksanakan business plan yang telah 3. Funding.
dibuat. Para manajemen tingkat Perencanaan keuangan yang baik
menengah ini harus memiliki akan sangat menentukan
kemampuan teknis dan pengalaman di keberhasilan usaha baru. Dalam
lapangan, sehingga mereka paham perencanaan keuangan
akan industri yang digelutinya. diperhitungkan kebutuhan modal
Terakhir, perusahaan harus bertahan dalam jangka waktu
memiliki pemahaman industri dan dimana usaha tersebut belum
product life cycle. Percuma berinvestasi mencapai keuntungan yang
besar-besaran tapi pasar yang ada memadai.
belum siap. Jika industri tersebut 4. Business Plan.
berprospek di masa depan yang Rencana usaha merupakan
memerlukan edukasi terlebih dahulu, gambaran formal dari visi, misi, dan
sebaiknya dilakukan investasi yang target usaha yang didirikan. Dari
terkendali. Bila pasarnya sudah siap perencanaan tersebut akan
perusahaan dapat memanfaatkan tergambarkan proyeksi dan asumsi
µknow-how¶ \DQJ WHODK GLSHUROHK VHODPD pengembangan usaha yang
masa edukasi dan dapat melakukan dijalankan, serta faktor-faktor
investasi dalam skala besar, untuk eksternal dan internal yang
meraih keuntungan dari pangsa pasar melingkupinya.
potensial yang meningkat. 5. Management Team.
Fakta menunjukkan, 80% - 90% Kapabilitas dan pangalaman adalah
usaha baru tidak dapat mencapai dua unsur utama dalam tim
pertumbuhan yang diinginkan. Kajian manajemen yang andal. Tim
terhadap usaha-usaha baru tersebut manajemen yang solid dan
semakin mengukuhkan setidaknya ada terpercaya biasanya memiliki
tujuh faktor yang menentukan kesamaan visi dan tujuan, sehingga
keberhasilan mereka (Darwin Silalahi, penentuan strategi dan kebijakan
Swa 06 2001) : perusahaan dapat berjalan optimal.
1. Strategic Intent. 6. Execution.
Ini adalah pernyataan visi dan misi Suatu rencana mempunyai nilai jika
yang mencerminkan tujuan utama sudah dilaksanakan. Maka, perlu
dan aspirasi para pendirinya. orang yang memiliki kemampuan
Perusahaan yang berhasil adalah teknis dan pengalaman lapangan

SRATEGI PELUNCURAN USAHA BARU DAN PRODUK BARU

Dian Safitri PK
 157

untuk posisis kunci, agar dapat baru akan ada proses saling
mengimpleentasikan visi dan tujuan mempengaruhi, melemahkan dan
yang dibuat oleh manajemen menguatkan posisi perusahaan.
puncak. Selain itu, orang-orang yang Dalam hitungan normatif,
dipekerjakan harus memiliki motivasi produk baru dinyatakan berhasil jika
tinggi dalam bekerja, kreatif, disiplin, dalam rentang waktu tiga tahun berhasil
fokus dan berpegang teguh pada mencapai titik impas. Dengan catatan,
etos kerja yang dicanangkan, agar tiap tahun menunjukkan peningkatan
pekerjaan berhasil dengan baik. performa : penjualan meningkat,
7. Timing. penguasaan pasar melebar, brand
Ini adalah kemampuan awareness meninggi serta keuntungan
mempertimbangkan saat tepat ketika bertambah besar.
memasuki usaha baru. Investasi Keberhasilan produk baru,
akan menjadi sia-sia jika pasar yang diformulasikan oleh Handi (Swa 06,
dihadapi masih dalam keadaan 2001) sebagai berikut
embryonic. Yang terpenting dalam 1. Marketing Information System.
timing ini adalah kepekaan membaca Merupakan studi awal ketika produk
situasi bisnis yang kita lakoni. masih dalam angan-angan.
Jangan sampai terlambat masuk Keberhasilannya sangat bergantung
pasar sehingga kehilangan pada kemampuan perusahaan
momentumnya atau terlalu cepat mengelola komponen-komponen
masuk pasar sedang pasar belum sistem informasi pemasaran, seperti
layak dimasuki saat itu. data-data internal, riset pasar dan
intelejen pasar. Data tersebut dapat
Para pengusaha saat ini sangat memberikan pengetahuan yang
antusias meluncurkan produk baru atau berharga bagi perusahaan. Informasi
usaha baru. Memiliki sederetan produk awal ini akan membantu pembuatan
yang sukses dapat menjamin konsep produk yang orisinal dan
kelangsungan hidup perusahaan prospektif di masa depan.
dengan kucuran arus kas yang cukup 2. Capitalizing Opportunity.
kuat. Apalagi jika merek yang mereka Dua faktor dari faktor ini adalah
miliki menguat ekuitasnya seperti Sosro, waktu dan kecepatan. Produk baru
Aqua, atau Coca- Cola, maka akan sukses bila diluncurkan pada
perusahaan ditentukan bukan oleh saat yang tepat dan cepat. Siapa
kekayaan tangible tapi oleh kekayaan yang pertama masuk ke pasar,
intangible dari nilai ekuitas merek yang biasanya akan mendapat
jauh lebih besar. keunggulan bersaing. Dalam
Faktor atau aspek yang menciptakan pasar persepsi
mempengaruhi keberhasilan produk konsumen yang dibentuk oleh
baru saling terkait antar satu dengan produk tersebut dalam benak
yang lain. Tidak ada model khusus yang konsumen pertama kali akan sangat
dapat dijadikan resep keberhasilan membantu pencapaian pasar yang
produk baru di pasar, tapi ada beberapa optimal. Dengan demikian biaya
indilator penyebab keberhasilan maupun pemasaran sebagai penggerak
kegagalan produk baru di Indonesia. utama lebih efisien.
Dari berbagai faktor internal dan 3. Segmentation and Targeting.
eksternal yang mempengaruhi Salah satu strategi pemasaran yang
keberhasilan dan kegagalan produk sangat penting. Segmentasi yang

MAJALAH ILMIAH EKONOMIKA VOLUME 14 NOMOR 4, NOPEMBER 2011 : 146 ± 175

 158

efektif membuat perusahaan akan ketimbang memberikan produk tanpa

berpikir kreatif. Selain itu, nilai tambah apa-apa.
segmentasi yang tepat akan 7. Promotion Creativity.
menjadikan perusahaan mampu Salah satu biaya pemasaran yang
memobilisasi sumbernya lebih besar untuk produk baru adalah
efektif. Akhirnya, pemilihan target biaya promosi. Maka, tak
segmen yang tepat akan mengherankan sukses gagalnya
menciptakan keungguloan bersaing produk juga dipengaruhi kreativitas
bagi produk baru tersebut. dalam berpromosi. Apalagi untuk
4. Positioning. produk konsumsi, aspek promosi
Seperti sering dikatakan pemasaran akan sangat menentukan, terutama
adalah perang persepsi. Maka dalam iklan.
bagaimana produk dipersepsikan
dalam benak konsumen relatif Secara umum, poerusahaan
terhadap pesaing, jelas sangat yang sustainebility-nya tinggi adalah
penting. Dan jika berhasil perusahaan yang memiliki rencana
memposisiskan produk dibenak bisnis yang baik, didukung oelh
konsumennya dengan jernih, manajemen yang tangguh, serta
dipastikan bisa menjadi anak tangga eksekusi yang konsisten. Faktor yang
sukses produk baru. kerap menjadi sandungan adalah
5. Delivery. governance, yang menyangkut
Tantangan pemasar saat ini adalah ketegasan dan transparansi dalam
loyalitas yang cenderung menurun. pengambilan keputusan.
salah satu penyebabnya, alternatif Adapun produk yang
akses dan delivery yang cepat dan diprediksikan mampu mempertahankan
kreatif. Tak mengherankan, buat keberhasilannya secara berkelanjutan
produk-produk baru yang sukses, adalah produk yang ditopang oleh
biasanya dipengaruhi oleh sistem informasi pemasaran yang kuat,
kemampuan memformulasi dan segmentasi, targeting, positioning dan
mengimplementasi startegi diferensiasiyang tepat. Faktor yang
distribusinya. Apalagi, sekarang perlu diwaspadai adalah promosi yang
telah berkembang teknologi kreatif dan distribusi. Promosi yang
informasi yang mendukung kreatif akan menarik bagi konsumen
pengembangan strategi distribusi relatif untuk membeli, tapi tanpa ada
lebih cepat, akurat dan meyakinkan. distribusi yang baik ketersediaan produk
6. Product/ Service Differentiation. akan terganggu sehingga calon pembeli
Konsumen membeli karena nilai akan pindah ke produk pesaing.
(value) yang diperolehnya. Sumber Menurut Hermawan Kertajaya,
nilai ini bisa dari fitur yang tepat yang terpenting bukan kalah atau
(sesuai kebutuhan) atau karena menang dari suatu usaha baru atau
penciptaan manfaat baru, pula produk baru tapi bagaimana produsen
karena aplikasi baru. Banyak produk atau pengusaha mendeteksi secara dini
gagal karena sekedar me too, tanpa kemungkinan gagal atau sukses
berani tampil beda. Apalagi mereka. Caranya adalah
kompetisi berlangsung amat mempersiapkan dengan benar pada
dahsyat, perbedaan yang sedikit saat perencanaan produk atau uasaha
sekalipun jauh lebih berarti baru, juga memantau terus hingga
produk tersebut diluncurkan ke pasar.

SRATEGI PELUNCURAN USAHA BARU DAN PRODUK BARU

Dian Safitri PK
 159

Hermawan menganjurkan untuk produk tersebut berada dimana, jika

menggunakan grafik untuk menunjukkan
penjualan yang terjadi dalam kurun
waktu tertentu. Dengan grafik dapat
dilihat kecenderungan penjualan yang
terjadi. Product Life Cycle produk dari
mulai cekung dapat dilihat dimana titik
fleksipoint, dan sebelum sampai pada
titik declining dapat diantisipasi sedini
mungkin.

DAFTAR PUSTAKA
Basu Swasta Dh., 2001. Perkembangan Kotler, P, 2000. Marketing Management
Pemasaran : Tinjauan : Analysis, Planning,
Konseptual dan Praktis. (Handout Implementation and Control.
Kuliah Umum Pemasaran Tgl. 22 Millenium Edition Engelwood
Sept. 2001). Cliff, New Jersey Prentice-Hall,
Fandy Tjiptono, 2001. Strategi inc.
Pemasaran, Penerbit Andi, Swa, Tujuh Blunder Bisnis Baru. No.
Yogyakarta. 06/XVII/22 Maret-4 April 2001.
Keegan, 1996. Manajemen Pemasaran
Global ( Edisi Bhs. Indonesia :
Jilid 1). PT. Prenhallindo, Jakarta.

MAJALAH ILMIAH EKONOMIKA VOLUME 14 NOMOR 4, NOPEMBER 2011 : 146 ± 175

 2

MAJALAH ILMIAH EKONOMIKA VOLUME 14 NOMOR 4, NOPEMBER 2011 : 146 ± 175