Bab 10

13 Alasan Utama Mengapa Bisnis Baru Gagal (dan Bagaimana Mencegahnya)

Peluang selalu bersaing di pihak yang bijaksana..

Euripides Statistik Kewirausahaan sering kali berbeda-beda. Beberapa perkiraan

menyatakan bahwa hingga 95% bisnis baru gagal dalam lima tahun. Yang lain mengatakan
jumlahnya sekitar 65%. Either way, ini adalah angka yang mengejutkan ketika seseorang
memperhitungkan bahwa sebagian besar bisnis baru gagal karena alasan yang kurang lebih sama.
Sebagian besar alasan ini disajikan di bawah peringkat dalam urutan ancaman yang mereka
timbulkan menurut pengusaha yang disurvei untuk buku ini. Namun, perhatikan bahwa mereka
yang ditempatkan di akhir daftar bukanlah yang paling berbahaya. 'Salah satu dari mereka,
dikombinasikan dengan yang lain atau sendiri, membawa daya tembak yang cukup untuk
menjatuhkan bisnis, kata pemilik dan operator ASAP UK Ltd. (pembuatan tanda dan toko cetak di
Southampton, Inggris). Oleh karena itu masuk akal untuk melakukan sebanyak mungkin untuk
menghindari semuanya.

Alasan 1: Perencanaan yang Tidak Memadai Sesederhana kedengarannya, kurangnya

pemikiran dan perencanaan adalah penyebab utama di balik hampir setiap kegagalan bisnis.
Untungnya, 75% dari sebagian besar ide bisnis gagal di atas kertas (yaitu: tahap perencanaan), di
situlah ide bisnis seharusnya gagal. Satu-satunya pilihan lain adalah ambruk di jalan, mungkin di
bawah tumpukan utang. Perencanaan yang tidak memadai termasuk (namun tidak terbatas pada),
tidak sepenuhnya memahami produk atau layanan sebelum menjualnya, tidak melakukan riset pasar
atau tenaga kerja yang terperinci, tidak menyusun profil pelanggan yang realistis, tidak meneliti
persaingan, tidak memilih model bisnis yang tepat, tidak menentukan semua biaya sebelumnya,
atau, secara umum, tidak melakukan pekerjaan pendahuluan yang cukup untuk menentukan apakah
semua angka dijumlahkan. Singkatnya, menjalankan bisnis tanpa perencanaan yang matang seperti
meretas hutan tanpa peta. Dengan kata lain, jika Anda tidak memiliki waktu atau keinginan untuk
merencanakan, menulis, menyelidiki, dan menganalisis apa yang ingin Anda lakukan dalam memulai
bisnis, maka Anda mungkin tidak memiliki apa yang diperlukan untuk berhasil. . Periode. Untuk
informasi lebih lanjut tentang subjek penting ini, lihat Bab 11.

Alasan 2: Meremehkan Komitmen yang Dibutuhkan untuk Sukses Di dunia di mana hampir
semua hal diinginkan pada saat dibutuhkan, mudah untuk melupakan bahwa kualitas dan kekuatan
membutuhkan waktu atau lebih lama untuk menyusun rencana bisnis dan selama lima sampai tujuh
tahun (atau lebih) untuk membangun basis pelanggan yang solid. Saya akan menggunakan kisah
mesin fotokopi untuk mengilustrasikan hal ini. Ide memfotokopi teks alih-alih membuat salinan
dengan tangan adalah gagasan Chester Carlson, seorang visioner yang mengembangkan gambar
'tulisan kering' buatan mesin pertamanya yang berhasil pada tahun 1939. Selama bertahun-tahun
Carlson menawarkan idenya dengan menjelaskan bahwa mesin fotokopi tidak tidak diperlukan
karena kertas karbon sudah cukup baik. Banyak memperoleh. Sebagai contoh, dibutuhkan waktu
hingga enam bulan untuk 20 perusahaan termasuk GE, IBM, dan d Kodak, namun masing-masing
mengubah penemuan itu sesuai keinginannya, Carlson bersikeras - akhirnya memenangkan presiden
sebuah perusahaan kertas fotografi kecil (Joe Wilson) yang setuju untuk mendanai pengembangan
dari apa yang dia lihat sebagai ide baru yang menjanjikan. Melalui tebal dan tipis, Mr. Wilson
menepati janjinya, dengan setia mendukung Carlson bahkan ketika dia tidak mampu melakukannya.
Pada satu titik, selama musim dingin 1959-1960, sebuah tim insinyur bekerja 24 jam sehari, tujuh
hari seminggu untuk memenuhi tenggat waktu. Karena Wilson dan Carlson tidak mampu membayar
tagihan pemanas, para pria berkerumun di sekitar prototipe saat mereka bekerja, mengenakan
mantel dan sepatu bot selimut menutupi diri mereka sendiri dan mesin) agar tetap hangat. Hasilnya
adalah peluncuran Xerox, sebuah perusahaan yang mencapai $ 1 miliar dalam penjualan lebih cepat
daripada bisnis lain dalam sejarah hingga saat itu. Butuh waktu lebih dari 20 tahun dan membawa
beberapa orang ke jurang kehancuran finansial, tetapi ketekunan, dedikasi - dan ide bagus -
terbayar. Untuk mengingatkan aspek manusia dan komersial dari konsep ini, baca kembali Bab 1-9.
Bab 11-20 memberikan informasi tambahan tambahan tentang dasar-dasar di balik pembangunan
pondasi.

Alasan 3: Masalah Arus Kas Jika hasrat, komitmen, dan perencanaan lebih penting daripada
uang (sebagaimana dinyatakan dalam Bab 1), lalu mengapa masalah arus kas muncul di urutan
teratas daftar 'alasan mengapa bisnis gagal'? Pikirkan seperti ini: uang tidak diperlukan untuk
mengandung bayi, tetapi begitu bayi lahir, ia perlu diberi makan – dan semakin besar bayi, semakin
banyak makanan yang dibutuhkannya. Begitu pula dengan bisnis. Terlalu banyak pengusaha
mengacaukan kata uang tunai dengan kata keuntungan, berpikir bahwa mereka adalah satu dan
sama. Laba' adalah kata untuk akuntan. 'Uang Tunai' adalah apa yang dibutuhkan bisnis untuk
bertahan hidup. Karyawan, bank, dan banyak pemasok harus dibayar tunai – bukan persentase
keuntungan. Jika pelanggan membutuhkan waktu 30 hari, 60 hari, 90 hari, atau lebih lama untuk
melakukan pembayaran mereka, bisnis bisa bermasalah jika membutuhkan pembayaran tersebut
untuk menutupi pengeluaran. Salah satu hal yang paling sulit untuk dijelaskan kepada calon
pengusaha adalah bahwa bisnis yang menguntungkan terlalu sering berakhir bangkrut karena
masalah uang tunai karena sebagian besar dunia berjalan dengan kredit. Bahkan bisnis dengan
penjualan $ 20 juta dapat menghadapi kebangkrutan jika tidak dapat memenuhi kewajiban
pembayarannya sambil menunggu pelanggan membayar untuk apa yang mereka beli. Saran untuk
meningkatkan arus kas meliputi:

- Jangan belanja berlebihan selama satu atau dua tahun pertama operasi. Tidak peduli
seberapa sukses bisnis Anda muncul, atau seberapa antusias Anda untuk melakukan
perbaikan, tahun pertama operasi bukanlah godaan waktu terbaik untuk merayakan atau
menghabiskan banyak uang selama satu atau dua tahun pertama operasi. menghabiskan
uang. Saatnya mengumpulkan uang.

- Hindari - Hindari pelanggan yang buruk. Sebelum menerima kredit dari siapa pun, minta
dan periksa referensi kredit. Beberapa bank akan melakukan ini untuk Anda. Atau coba cari
di internet. Di Inggris, Better Payment Practice Group (BPPG) menyebut dan
mempermalukan 10.000 perusahaan pembayaran yang menunggak di situs webnya. Pelaku
terburuk dalam daftar 1999 adalah WorldCom - sebuah perusahaan yang rata-rata
membutuhkan 256 hari untuk membayar pemasoknya dan bangkrut tiga tahun kemudian
(Simms, 2006). Di AS, hubungi Dun & Bradstreet untuk mendapatkan penawaran. Catatan:
Layanan pemeriksaan kredit tersedia di sebagian besar negara, jadi manfaatkanlah! Tagihan
segera. Jika memungkinkan, selalu minta uang tunai di muka saat menjual produk atau
layanan. Jika tidak, siapkan sistem penagihan reguler, nyatakan persyaratan Anda dengan
jelas, atau negosiasikan dengan pelanggan untuk pembayaran di muka.

- Buat insentif untuk menerima pembayaran segera. Menawarkan pelanggan diskon 1%

atau 2% jika mereka membayar dalam waktu sepuluh hari sering kali memberikan insentif
besar bagi mereka untuk melakukannya. Kurangi persediaan. Tentukan berapa banyak
inventaris yang benar-benar dibutuhkan bisnis Anda dan kurangi stok. Mengurangi jumlah
uang yang Anda belanjakan untuk inventaris membebaskan modal.
 - Konsolidasikan pinjaman Anda. Jika Anda telah meminjam uang dari beberapa sumber
yang berbeda, pertimbangkan untuk mengambil satu pinjaman besar yang mencakup
semuanya. Ini mungkin melibatkan perpanjangan pembayaran Anda untuk satu atau dua
tahun lagi (sehingga biayanya lebih banyak dalam jangka panjang), tetapi jika Anda perlu
menurunkan pengeluaran bulanan Anda, itu mungkin pilihan yang baik. Belajar barter.
Terkadang produk atau jasa dapat ditukar tanpa uang berpindah tangan. Sebagai contoh,
bertahun-tahun yang lalu saya meyakinkan pemilik gym untuk memperluas jam
operasionalnya dengan mendatangkan siswa yang perlu magang. Peraturan universitas
setempat melarang pembayaran magang sehingga perusahaan mana pun yang
'mempekerjakan' seseorang menerima tenaga kerja gratis sebagai imbalan untuk
memberikan beberapa pengalaman kerja kepada siswa. Sepuluh tahun kemudian, saya
memperluas ide ini untuk menyelamatkan operasi berkuda bernilai jutaan dolar yang
berlokasi di Timur Tengah. Setelah mengiklankan, dan menemukan, sejumlah vii Nedsolis
Wily ivew sukarelawan yang memenuhi syarat untuk memberikan pelajaran berkuda Saya
membuat program menguntungkan yang memungkinkan para sukarelawan ini (tidak ada
yang mampu membeli kuda mereka sendiri) untuk menunggang kuda kapan pun mereka
mau dengan imbalan mengajari pelanggan saya cara menunggang kuda ( ini juga
mengurangi jumlah waktu dan uang yang harus dikeluarkan untuk melatih kuda). Akibatnya
saya tidak pernah harus membayar gaji instruktur saya, mereka mendatangkan banyak
pelanggan baru, dan bisnis menjadi menguntungkan dalam enam bulan. Untuk informasi
lebih lanjut tentang masalah dan solusi arus kas, lihat Bab 12 dan 13.

Alasan 4: Manajemen Buruk Kewirausahaan adalah kematian manajemen. Secara

paradoks, juga dikatakan bahwa manajemen adalah kematian kewirausahaan. Apa yang
dimaksud dengan komentar ini adalah keyakinan bahwa setelah mendirikan bisnis terlalu
banyak pengusaha yang kaku menjadi manajer kaku yang dipandu oleh rutinitas - masalah
yang mungkin muncul karena fakta bahwa kebanyakan orang tidak tahu apa itu manajemen
yang baik. Singkatnya, manajemen bukan tentang menjadi bos. Manajemen yang baik
adalah tentang melayani orang lain: menyediakan untuk orang lain, memotivasi orang,
menyelesaikan pekerjaan melalui orang lain, dan merampingkan bisnis untuk menghasilkan
penjualan - dan itu baru permulaan. Memang, beberapa praktisi percaya bahwa manajer
yang menyangkal apa yang terjadi dalam bisnis mereka adalah alasan nomor satu yang
sebenarnya mengapa sebagian besar bisnis gagal. Masalah manajerial tambahan termasuk
ketidakmampuan untuk mendelegasikan, tidak fleksibel, mengelola pekerjaan orang lain
secara mikro, atau melepaskan tanggung jawab pekerjaan yang penting. Untungnya, tidak
perlu jenius untuk menjadi manajer yang baik. Sebagian besar, manajemen yang kompeten
melibatkan rasa ingin tahu dan berpikiran terbuka, memiliki sikap yang baik, mengadopsi
keterampilan organisasi yang memadai, menawarkan pelatihan berkualitas kepada
karyawan, mendengarkan orang lain, fleksibel terhadap ide-ide baru (yaitu: tetap
berwirausaha), menyembunyikan kebencian status quo, dan menanamkan bisnis dengan
sikap dapat melakukan yang mungkin melibatkan pelanggaran aturan (tetapi bukan hukum).
Untuk saran lebih lanjut tentang dasar-dasar manajemen, lihat Bab 21.

Alasan 5: Tidak Memahami Pentingnya Pelanggan Mendirikan bisnis baru

melibatkan begitu banyak pekerjaan sehingga mudah untuk melupakan pelanggan yang
membayar. Desain interior, pembukuan, pajangan produk, dan aktivitas lain yang tidak
menghasilkan pendapatan - meskipun penting - tidak boleh menjadi prioritas bisnis. Operasi
bisnis yang sukses bergantung pada penerimaan uang dari pelanggan yang puas secara
teratur. Namun tidak peduli seberapa sederhana konsep ini terdengar, mengejutkan betapa
banyak bisnis yang melupakannya. Misalnya, bertahun-tahun yang lalu seorang dokter kaya
ingin membeli mesin cuci dan pengering ukuran industri untuk rumah sakit yang dimilikinya.
Dia mendekati saya untuk meminta bantuan, tetapi saya tidak punya waktu luang jadi saya
merujuknya ke ayah saya, seorang pensiunan eksekutif yang selalu mencari sesuatu untuk
dilakukan. 'Selama sebulan terakhir saya telah menghubungi setiap produsen mesin cuci di
negara ini,' katanya kemudian, 'tapi sepertinya tidak ada yang bisa menjawab bahkan
pertanyaan saya yang paling mendasar, pesan saya tidak dibalas, dan saya lelah dari
mengemis Apa yang menyebabkan orang melupakan fakta bahwa untuk menghasilkan uang
dan bertahan hidup, bisnis harus fokus pada pelanggannya? Untuk jawaban atas pertanyaan
ini, silakan buka Bab 20, 21, dan 22.

Alasan 6: Masalah Kepegawaian Masalah orang biasanya dimulai dengan:

(1) tidak sepenuhnya menyelidiki latar belakang pelamar kerja,

(2) gagal melatih karyawan sepenuhnya,

(3 ) mempekerjakan teman dan kerabat (dalam kapasitas jangka panjang), dan

(4) mempekerjakan orang-orang yang merupakan tiruan dari pengusaha daripada

mereka yang keterampilannya akan mengimbangi kelemahan pengusaha.

Apa pun bisnisnya, menemukan pekerja jujur yang memiliki semangat dan
komitmen yang sama dengan pemiliknya dapat menjadi proses yang sulit dan memakan
waktu. Yang pasti, hampir setiap bisnis kecil, pada satu waktu atau lainnya, terpaksa
mempekerjakan pelamar kerja pertama yang muncul di ambang pintu. Meskipun demikian,
adalah mungkin untuk menarik orang-orang yang cakap untuk bergabung dengan suatu
organisasi karena organisasi itu, atau orang di belakangnya, membuat mereka terkesan.
Jangan menjadi tipe bos yang perilakunya menghasilkan calon karyawan meninggalkan
pekerjaan terakhirnya ("Meskipun kita seharusnya hidup dalam demokrasi, kebanyakan dari
kita menghabiskan hidup kita bekerja di tirani swasta, kata penulis bisnis John Emerson).
Sebagai seorang pengusaha, Anda mungkin tidak dapat membayar karyawan Anda lebih
dari pesaing Anda, tetapi Anda pasti bisa memberi mereka lebih banyak. Karyawan harus
dilatih dengan benar dan dibuat merasa berguna karena orang bekerja lebih keras dan
menunjukkan komitmen lebih ketika mereka merasa bahwa mereka adalah bagian dari
suatu organisasi dan didengarkan. Dalam bisnis apa pun , karyawan datang dan pergi karena
sejumlah alasan, tetapi hanya masuk akal untuk mencoba dan mempertahankan yang baik
selama mungkin; pergantian karyawan yang tinggi itu mahal, memakan waktu, dan
menguras tenaga. Bagi banyak usaha kecil, proses menemukan yang baik karyawan
memulai dengan memasang iklan baris di koran atau majalah, dengan menempelkan tanda
'dicari bantuan' di jendela, atau, dengan menempelkan pemberitahuan di papan buletin
pusat komunitas, supermarket, atau tempat serupa. jelas tidak mengizinkan penyaringan
apa pun, tetapi dapat menghasilkan lebih banyak kandidat potensial untuk dipilih. Agen
tenaga kerja adalah pilihan lain (walaupun layanan mereka mungkin mahal). Perguruan
tinggi, universitas, dan sekolah menengah menyediakan tempat berburu tambahan
terutama dalam hal bantuan paruh waktu. Jangan lupa untuk bertanya kepada teman dan
kontak bisnis apakah mereka tahu ada orang yang sedang mencari pekerjaan - tegaskan saja
bahwa orang yang Anda cari harus memenuhi syarat. Ingatlah untuk menyimpan file semua
kandidat. Anda mungkin membutuhkannya di masa depan. Sebelum seorang kandidat
dipilih, periksa latar belakangnya. Setiap klaim yang dibuat pada resume juga harus
diselidiki. Ini akan menghemat banyak waktu, uang, dan kerumitan. Rencanakan proses
wawancara terlebih dahulu, siapkan daftar pertanyaan, dan coba tentukan seberapa 'lapar'
kandidat bekerja. Saya, dan yang lainnya, telah menemukan banyak karyawan yang sangat
baik dengan berfokus pada keinginan mereka untuk bekerja daripada pendidikan dan
pengalaman mereka. Orang yang haus akan pekerjaan biasanya berkomitmen dan ingin
melakukannya dengan baik. Sekali lagi, semakin banyak waktu dan upaya yang dihabiskan
untuk menemukan dan menyaring pelamar kerja, semakin kecil kemungkinan menderita
melalui mimpi buruk masalah kepegawaian. Untuk informasi lebih lanjut tentang topik ini,
buka Bab 20, 21, 22, dan 31.

Alasan 7: Tidak fleksibel Usaha kecil tidak boleh bertindak seperti perusahaan yang
kaku dan tidak fleksibel. Dari rencana bisnis hingga kampanye pemasaran hingga pentingnya
menyelesaikan penjualan, jika ada yang tidak beres harus segera diubah. Perubahan dapat
terjadi dalam salah satu dari dua cara: itu dapat dilakukan oleh Anda atau dapat digunakan
untuk melindas Anda. Ingatlah definisi kegilaan (pengulangan terus-menerus dari suatu
perilaku dengan harapan hasil yang berbeda) dan bahaya ketidakfleksibelan menjadi lebih
jelas. Kegigihan adalah sifat yang mengagumkan, tetapi ketika berubah menjadi keras
kepala, itu dapat menyebabkan masalah. Contoh ketidakfleksibelan dalam bisnis termasuk
tidak tunduk pada permintaan pelanggan, merasa tak terkalahkan terhadap pesaing, dan
menolak untuk mengakui perubahan dalam teknologi, pasar, atau praktik kerja.
Sederhananya, peran bisnis adalah menjual apa yang ingin dibeli pelanggan, bukan apa yang
ingin dijual bisnis (dan menjual apa yang diinginkan pelanggan mencakup bagaimana, kapan,
dan di mana pelanggan menginginkan produk dijual). Misalnya, bertahun-tahun yang lalu
saya bekerja untuk klub kebugaran yang memutuskan untuk mengadopsi format tagihan
debit langsung. Pada saat itu, debet langsung merupakan konsep baru dan banyak
pelanggan enggan untuk mengotorisasi pemotongan biaya bulanan otomatis dari rekening
bank mereka. Suatu hari seorang pria datang untuk membeli keanggotaan satu tahun untuk
putranya. Saat saya mulai menjelaskan kebijakan debit langsung kami, dia mengeluarkan
segepok uang tunai. Saya ingin membayar dengan ini jika Anda tidak keberatan, katanya.
Pada saat itu manajer klub lewat. "Apa yang kamu lakukan? Dia berteriak, Tve mengatakan
100 kali bahwa pembayaran pelanggan hanya dapat dilakukan dengan debit langsung! Tentu
saja pelanggan pergi. Tak perlu dikatakan, bisnis runtuh segera setelah itu. Bertahun-tahun
kemudian saya menemukan diri saya di Inggris bergabung dengan lokal gym. "Apakah Anda
ingin saya membayar dengan uang tunai, cek, atau kartu kredit? Saya bertanya. "Ya, ya,
atau ya, pemilik dengan riang menjawab, 'apa pun yang nyaman bagi Anda. Nah, itu bisnis
yang bagus! Untuk wawasan lebih lanjut tentang pentingnya bersikap fleksibel, lihat Bab 3,
5, 6, 9, 21, dan 22.

Alasan 8: Pemasaran yang Buruk dan/atau Ketidakmampuan untuk Menjual

Berlawanan dengan kepercayaan umum, jika Anda membuat perangkap tikus yang lebih
baik, dunia tidak akan membuka jalan ke pintu Anda. Sama benarnya adalah bahwa produk
dan jasa yang baik tidak menjual dirinya sendiri. Sederhananya, keberhasilan setiap
perusahaan bergantung pada kemampuannya untuk menjual - dan kemampuan untuk
menjual dimulai dengan memahami dasar-dasar pemasaran, promosi, dan psikologi
manusia. Masalah tambahan yang terkait dengan pemasaran dan penjualan yang buruk
termasuk terlalu mengandalkan satu pelanggan tertentu, tidak fokus pada segmen pasar
tertentu, tidak menjalani pelatihan penjualan, dan mengabaikan persaingan (setiap bisnis
selalu bersaing dengan sesuatu - bahkan jika itu hanya waktu pelanggan). ). Agar tetap
mampu bertahan, bisnis harus dapat berhasil:

- mengumumkan kepada calon pelanggan apa yang sedang dijual,

- membangkitkan minat dan kegembiraan yang berkelanjutan atas apa yang sedang
dijual, dan,

- menyelesaikan penjualan sebelum pesaing mengambilnya.

Jangan menjual diri Anda pendek. Untuk informasi lebih lanjut tentang subjek
penting ini lihat Bab 18, 23, 24, 25, 27, 28, dan 29

Alasan 9: Modal Tidak Cukup. Terlalu banyak pemilik bisnis baru yang meremehkan
berapa banyak uang yang mereka butuhkan. Bukan untuk memulai bisnis mereka, tetapi
untuk tetap menjalankannya selama tahun pertama atau lebih operasi ketika uang ketat. Itu
tidak berarti bahwa ember uang dibutuhkan untuk berhasil sebagai seorang pengusaha.
Misalnya, seorang pengusaha di AS menghasilkan keuntungan yang rapi dengan menulis dan
menjual buklet kecil berisi resep untuk 100 makanan berbeda yang dibuat dengan daging
giling. Pengusaha Amerika lainnya menjual umpan memancing dengan melakukan sedikit
lebih banyak daripada beriklan di jurnal olahraga. Untuk satu dolar dan biaya ongkos kirim,
pembaca diminta untuk mengirimkan umpan sial yang mereka akan menerima umpan yang
berbeda sebagai balasannya. Skema itu tidak lebih dari pertukaran produk bekas namun
tidak ada yang mengeluh dan menghasilkan keuntungan kecil (Halloran, 1992). Sayangnya,
sebagian besar bisnis membutuhkan lebih dari beberapa resep atau umpan pancing untuk
memulai. Anda mungkin ingat bahwa bab pertama buku ini menyatakan bahwa hasrat dan
komitmen lebih penting daripada uang dalam memulai bisnis. Menurut banyak praktisi ini
benar, namun, juga benar bahwa kebanyakan bisnis tidak menghasilkan uang selama satu
atau dua tahun pertama operasi mereka. Oleh karena itu, pendanaan diperlukan untuk
menutupi pajak, upah, bahan mentah dan biaya lainnya, serta kebutuhan pribadi pemilik
(misalnya: makanan, asuransi kesehatan, hipotek (atau sewa), biaya mobil, dan sebagainya).
Dengan pemikiran ini, banyak pengusaha sukses menyarankan untuk mengejar beberapa
sumber keuangan daripada hanya satu (yang bisa mengering). Jika memungkinkan, mereka
juga menyarankan untuk mencoba mengumpulkan tambahan modal kerja tiga sampai enam
bulan untuk disisihkan untuk keadaan darurat. Jika ide bisnis Anda membutuhkan banyak
uang untuk memulai, maka Anda mungkin berpikir terlalu besar,' kata seorang jutawan,
pertimbangkan untuk memulai dari yang lebih kecil. Untuk keterangan lebih lanjut lihat Bab
12 dan 13.

Alasan 10: Masalah Penetapan Harga Harga suatu produk biasanya merupakan
faktor paling signifikan yang mempengaruhi keputusan pelanggan mengenai apakah produk
tersebut akan dibeli atau tidak. Sama benarnya adalah bahwa harga mengandung
keuntungan yang diharapkan bisnis. Pengusaha ingin menghasilkan uang sebanyak yang
mereka bisa sementara pelanggan ingin menghemat uang sebanyak mungkin. Sayangnya,
pengusahalah yang biasanya kalah dalam perjuangan ini. Dalam upaya untuk menarik
pelanggan, kesalahan penetapan harga yang paling umum dilakukan oleh bisnis baru
(terutama penyedia layanan) adalah memberikan harga yang terlalu rendah atau
memberikan tenaga kerja atau bahan untuk menarik pelanggan. Namun begitu produk telah
dibagikan secara gratis, bisnis tidak lagi memiliki pengaruh untuk mengumpulkan
pembayaran. Faktor lain yang harus dipertimbangkan ketika menetapkan harga yang baik
adalah jumlah waktu, kerja, dan upaya yang diinvestasikan dalam produk atau layanan.
Menetapkan harga melibatkan lebih dari sekadar menutupi pengeluaran atau
membebankan apa yang dibebankan orang lain, Untuk penjelasan luas tentang faktor-faktor
yang terlibat dan bagaimana faktor-faktor tersebut dapat dioptimalkan agar sesuai dengan
kebutuhan bisnis, lihat Bab 27.

Alasan 11: Kurangnya Keunggulan Kompetitif Banyak usaha kecil dimulai sebagai
salinan potongan dari bisnis lain, sehingga tidak memberikan insentif bagi pelanggan untuk
memilihnya daripada kompetisi yang tersedia. Oleh karena itu, setiap perusahaan harus
memiliki setidaknya satu aspek yang membedakannya dari para pesaingnya. Domino's Pizza,
misalnya, membuat namanya terkenal dengan berfokus pada pengiriman cepat - sesuatu
yang disediakan oleh beberapa kedai pizza lain pada saat itu. Dell Computer tetap berada di,
atau mendekati, puncak pasarnya dengan memproduksi produk yang dipersonalisasi lebih
cepat daripada perusahaan komputer lain di pasar. Bagaimana bisnis seperti ini menjadi
unik – dan bagaimana bisnis Anda? Elemen 'Bauran Pemasaran' yang dibahas dalam Bab 24
memberikan titik awal yang baik. 'Delapan Dimensi Kualitas' Garvin di Bab 26,
dikombinasikan dengan pemahaman menyeluruh tentang keinginan dan kebutuhan
pelanggan, juga dapat membantu. Untuk informasi lebih lanjut tentang bagaimana
memperoleh keunggulan kompetitif, periksa kembali Bab 3, 23, 25, 27, dan 31.

Alasan 12: Melakukannya Sendiri Seiring dengan tidak melakukan penelitian yang
cukup dan tidak menjalin hubungan yang dekat dengan pelanggan (serta pemasok),
melakukannya sendiri berarti mengandalkan sepenuhnya pada kecerdasan Anda sendiri,
sempurna, tahu segalanya, dan unggul. Dengan kata lain, begitu banyak orang yang
memenuhi syarat, buku, pusat pendidikan, dan program pemerintah tersedia untuk
membantu pengusaha sehingga tidak masuk akal untuk menjelajah ke pasar sendirian. Jika
bantuan diperlukan, itu harus diminta. Kekuatan ekonomi suatu negara sering kali tercermin
dari kemudahan atau kesulitan warga negara untuk memulai bisnis. Itulah mengapa
dibutuhkan ribuan dolar, ratusan halaman formulir, dan lebih dari satu tahun upaya untuk
mendaftarkan bisnis di banyak negara berkembang. Sebaliknya, negara maju membuat
prosesnya lebih mudah. Di Inggris, periksa buku telepon atau Internet untuk menemukan
lokasi Training and Enterprise Council atau pusat informasi bisnis kecil terdekat. Di Prancis,
hubungi Pret a la Creation d'Enterprise (PCE). Di Meksiko, First Contact Entrepreneurial
Advisory Center dan CONTACTO PYME tersedia untuk membantu para pengusaha. Belgia
memiliki program yang benar-benar memberikan uang kepada pengusaha untuk membantu
memulai bisnis mereka sendiri (hubungi Yayasan Penelitian dan Pendidikan dalam
Kewirausahaan, atau GRATIS, untuk detailnya). Demikian juga, orang Eropa dapat mencari
Pusat SOLVIT terdekat, yang terletak di seluruh benua. Di Belanda, pengusaha dapat
mengajukan pertanyaan melalui TAOM, sebuah program yang menawarkan bantuan teknis.
Di AS, Small Business Administration (SBA) memberikan bantuan kepada bisnis lokal. Korps
Layanan Pensiunan Eksekutif (SCORE), cabang dari program ini, adalah tempat bantuan
lainnya. Pusat Pengembangan Usaha Kecil (SBDC), banyak di kampus perguruan tinggi dan
universitas, memberikan alternatif tambahan. Sekolah bisnis, universitas, balai kota, pusat
komunitas, asosiasi perdagangan, dan buku menjadi sumber informasi lebih lanjut - dan
jangan lupa Kamar Dagang setempat. Seminar, bimbingan, pelatihan, dan pamflet yang
ditawarkan oleh organisasi-organisasi ini pasti sesuai dengan kebutuhan hampir semua
pengusaha.
 Alasan 13: Tumbuh Terlalu Cepat Kedengarannya aneh, memiliki terlalu banyak
pelanggan dapat mematikan bisnis. Pikirkan seperti ini: jika sebuah bisnis dibanjiri pesanan
pelanggan yang meningkat, ia harus meningkatkan outputnya, yang berarti ia harus membeli
lebih banyak bahan mentah, membeli lebih banyak peralatan, dan mungkin mempekerjakan
lebih banyak personel. Sementara itu bisnis terjebak menghasilkan output yang sama
sampai memiliki kemampuan penuh untuk berbuat lebih banyak. Dengan kata lain,
pengeluaran melonjak sementara pendapatan tetap sama. Kurangnya uang tunai yang
masuk dan meningkatnya utang dapat mengakibatkan masalah besar - dan bukan hanya
masalah keuangan. Ketika sebuah bisnis tidak dapat memberikan apa yang dijanjikan dari
mulut ke mulut menyebar dan pelanggan dengan cepat pergi ke tempat lain. Penelitian
telah menunjukkan bahwa pelanggan yang bahagia memberi tahu tiga hingga empat orang
tentang pengalaman mereka sementara pelanggan yang tidak bahagia menyampaikan
ketidakpuasan mereka kepada sebanyak 20 orang. Oleh karena itu, adalah bijaksana bagi
pelaku usaha untuk memiliki rencana yang memadai yang memperhitungkan apa yang akan
dilakukan untuk meningkatkan output atau memperluas operasi sebelum bisnis mulai
tumbuh. Misalnya, seorang pemilik restoran menemukan bahwa satu-satunya cara dia
dapat menenangkan pelanggannya yang terus bertambah - kebanyakan dari mereka harus
ditolak - adalah dengan menawarkan anggur dan makanan pembuka gratis sementara
mereka mengantre. Langkah selanjutnya adalah memulai sistem pemesanan meja

13 Alasan Utama Mengapa Bisnis Baru Gagal (dan Cara Mencegahnya)- Panduan
Pengusaha untuk Membangun tidak menyinggung pelanggan tetapnya. Sementara itu, dia
membuat rencana untuk meminjam uang, memperluas tempat, dan mempekerjakan serta
melatih karyawan baru. Tidak ada cara lain untuk mengatakannya: bisnis yang berkembang
biasanya harus mengambil beberapa bentuk hutang terstruktur untuk menutupi
pengeluaran mereka. Lihat Bab 12 untuk gagasan tentang bagaimana pendanaan dari luar
dapat diperoleh. Saran dari Pro

- 13 Alasan Mengapa Bisnis Gagal harus dibahas dalam setiap rencana bisnis. Jangan
abaikan mereka.

- Tidak perlu mengetahui semua yang perlu diketahui tentang bisnis sebelum
memulainya, namun, perlu untuk belajar sebanyak mungkin. Jangan berpikir bahwa
hukum rata-rata kegagalan bisnis tidak berlaku untuk Anda. Biasakan diri Anda
dengan dasar-dasar bisnis, serta kesalahan umum yang dilakukan orang lain,
sebelum terjun ke usaha bisnis baru.

- Selain 13 Alasan Mengapa Bisnis Gagal, beberapa faktor lain dapat dengan mudah
menghapus pemula yang tidak siap (kebanyakan termasuk dalam kategori
manajemen yang buruk atau kurangnya perencanaan). Jadilah akrab dengan
mereka. Mereka termasuk: Penundaan dalam pengambilan keputusan dan/atau
inisiasi perubahan, Gagal menanggapi pesaing,

• Tidak memahami persaingan dan mengapa persaingan itu berhasil atau gagal

• Tidak beradaptasi dengan pasar yang berubah

• Gagal mempersiapkan diri untuk menghadapi ketidakpastian tradisional yang
bergejolak biaya (bahan bakar, bahan baku, asuransi, tenaga kerja.)

• Kontrol bisnis internal yang buruk (yaitu: layanan pelanggan yang buruk, akuntansi
yang buruk, pencatatan yang buruk, pencurian, penipuan, dll.)

• Terlalu fokus pada pemotongan biaya (mis. : tidak mengendalikan pengeluaran

yang dapat dikendalikan)