PASAR PRODUK IKAN

PERTEMUAN 8
Kompetensi Dasar
3.11 Menganalisis pasar produk ikan
4.11 Melakukan penelitian pasar produk ikan

Tujuan Pembelajaran
Setelah melakukan pembelajaran model Problem Based Learning, peserta didik mampu
Menganalisis pasar produk ikan , Mengevaluasi pasar produk ikan, Melakukan penelitian pasar
produk ikan, dan Mengidentifikasi penelitian pasar produk ikan

A. Uraian Materi
Dalam sistem agribisnis perikanan, dimana meliputi kegiatan mulai pengadaan sarana
produksi, produksi, pengolahan pasca panen (agroindustri), pemasaran dan
kelembagaan adalah merupakan rangkaian kegiatan yang saling terkait satu sama lain.
Semua kegiatan dalam agribisnis perikanan tersebut, adalah proses menghasilkan
produk. Produsen yang bergerak di bidang sarana produksi akan menghasilkan
produk-produk pemenuhan kebutuhan untuk kegiatan produksi. Produsen yang
bergerak pada kegiatan produksi akan menghasilkan produk atau ikan untuk
memenuhi kebutuhan pada kegiatan agroindustri. Khususnya kegiatan pemasaran
(marketing), disaat produk sudah dihasilkan baik dalam kegiatan sarana produksi,
produksi dan agroindustri, maka kegiatan pemasaran sangatlah penting. Tanpa
kegiatan pemasaran maka semua produk yang dihasilkan tersebut adalah merupakan
setumpuk barang yang tidak bermanfaat.

Dengan demikian, kegiatan pemasaran adalah sangat penting dalam semua kegiatan
yang menghasilkan barang atau pun jasa. Hasil perikanan dapat dikelompokkan ke
dalam bahan mentah dan barang konsumsi. Sebagai bahan mentah dapat dibeli oleh
pabrik atau usaha pengolahan untuk diolah menjadi barang jadi misalnya ikan kaleng,
aneka olahan ikan, tepung ikan, dsb. Sebagai barang konsumsi akan dibeli oleh
konsumen akhir (household consumer, restaurant, hospital,).

Produk perikanan dan kelautan termasuk “perishable goods” atau produk mudah
rusak, maka akan sangat memerlukan startegi pemasaran yang berbeda dengan
produk barang maupun jasa pada umumnya. Apalagi “image” masyarakat terhadap
produk-produk perikanan juga berbeda atau beragam dibanding dengan produk pada
umumnya. Berdasarkan pendapat atau pengamatan dari praktisi pemasaran produk
perikanan dan kelautan, bahwa persepsi masyarakat terhadap produk perikanan dan
kelautan antara lain jika makan ikan alergi, ikan baunya amis, ikan banyak duri, ikan
mahal, ikan rumit memasaknya, ikan hanya bisa atau paling enak digoreng. Karena
image masyarakat terhadap produk perikanan masih demikian kompleknya, maka
diperlukan strategi pemasaran yang dapat merubah image tersebut, sehingga kendala
pemasaran produk perikanan dan kelautan dapat diatasi.
Terdapat perbedaan antara kegiatan pemasaran dan penjualan. Pada kegiatan
pemasaran diawali dari kebutuhan atau keinginan konsumen, selanjutnya produk
diusahakan /diciptakan. Sedangkan kegiatan penjualan, diawali dengan membuat
produk, dan berusaha bagaimana produk tersebut laku dijual. Dalam kegiatan
pemasaran dituntut kreatifitas lebih dominan dari pada promosi. Sedangkan pada
kegiatan penjualan, promosi lebih dominan dari pada kreatifitas. Kalau kita
menerapkan kegiatan pemasaran maka kepuasan konsumen akan menjadi harapan
atau tujuannya. Sebaliknya penjualan, tidak memperhatikan kepuasan konsumen yang
penting barang terjual habis.
Setiap produksi baik produksi pertanian, peternakan dan perikanan memiliki
karakteristik tersendiri dalam hal pemasaran. Pemasaran produk perikanan ditujukan
terhadap pengusaha pembesaran dan pembenihan ikan. Pemasaran hasil pembenihan
dapat dilakukan sejak mulai dari telur ikan, larva, benih ukuran 3-5 cm, 5-7 cm, 8-
12cm. Permintaan jenis dan ukuran ikan setiap daerah berbeda. Pada daerah tertentu
permintaan benih ikan mas sangat tinggi dengan ukuran 8-
12 cm, sebaliknya beberapa daerah membutuhkan benih ikan yang lebih kecil.
Permintaan jenis dan ukuran ikan konsumsi berbeda pada beberapa daerah. Pada
beberapa daerah masyarakat lebih menyukai ikan lele (ikan air tawar), sebaliknya
beberapa daerah lebih menyukai ikan laut dibanding ikan air tawar.
Kebiasaan/perilaku/budaya masyarakat akan permintaan jenis dan ukuran ikan
tersebut merupakan dasar pemasaran produk perikanan.

1. Prinsip prinsip Pemasaran Produk Perikanan

Prinsip pemasaran produk perikanan adalah seberapa besar kemampuan
pengusaha perikanan memahami kebutuhan dan keinginan pelanggannya dan
memenuhi dengan cara yang lebih efisien dan efektif dibanding pesaing.
Berangkat dari prinsip tersebut, pengusaha perikanan harus memusatkan
perhatiannya pada pelanggan/konsumen produk perikanan untuk mencari tahu
kebutuhan dan keinginan mereka tentang produk perikanan. Dengan kata lain
kebutuhan dan keinginan pelanggan menempati titik sentral dan utama.
Pengusaha perikanan harus paham betul kebutuhan dan keinginan
pelanggan/konsumen produk perikanan. Pelanggan merupakan orang-orang yang
berkuasa untuk memutuskan untuk membeli atau tidak membeli produk
perikanan. Jadi, pelanggan adalah bagian dari pasar, karena yang disebut pasar
adalah pembeli itu sendiri baik pembeli aktual/tetap maupun potensial.
Pasar sangatlah beragam berarti keinginan pembeli juga beragam. Fakta ini
membuat pengusaha perikanan tidak mungkin memenuhi semua kebutuhan dan
keinginan pasar/konsumen.

Untuk memahami pelanggan, pengusaha perikanan harus mengelompokkan pasar

terlebih dahulu. Dengan kata lain pengusaha perikanan harus menentukan
pelanggan sasaran (target customers). Untuk produk perikanan dan kelautan,
target customers ini misalnya untuk anak-anak, orang dewasa, balita, masyarakat
kelas sosial bawah, menengah, atas. Anak-anak saat ini suka jajan ”tempura ikan”,
maka pengusaha membuatlah tempura ikan yang bergizi dan aman di konsumsi
anak-anak. Artinya tidak mengandung bahan kimia yang berbahaya di konsumsi
anak-anak dan manusia pada umumnya. Kedua, pengusaha harus memancing agar
pasar sasaran memberikan respons yang diinginkan oleh pengusaha perikanan.
Jadi, bagaimana caranya supaya pelanggan merasa bahwa produk perikanan yang
dihasilkan atau pasarkan adalah yang cocok bagi mereka. Apa saja respon yang
diinginkan pengusaha perikanan? Respons tersebut adalah pasar sasaran
mengenal, menyukai, menjadikan produk sebagai pilihan, membeli produk dan
menjadi pelanggan yang loyal terhadap produk perikanan yang dihasilkan.

Untuk memperoleh respon tersebut pengusaha perikanan harus menciptakan

produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran, menetapkan
harga yang sesuai (tidak terlalu mahal dan tidak terlalu murah) bagi pasar
sasaran, menyediakan produk pada tempat-tempat yang biasanya didatangi pasar
sasaran dan melalukan promosi yang format dan metodenya mengena dengan
pasar sasaran. Alat yang bisa dikontrol oleh pengusaha dan diarahkan untuk
memperoleh respons yang diinginkan dari pasar sasaran yang meliputi produk
(product), harga (price), tempat (place) dan promosi (promotion) yang disebut 4 P
yang dikenal dengan bauran pemasaran (marketing mix).

a. Produk (Product)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan oleh individu maupun
organisasi ke dalam pasar untuk diperhatikan, digunakan, dibeli maupun
dimiliki.
 Bagaimana variasi produk berbasis lele, apakah hanya satu jenis saja
misal tempura, atau diupayakan beberapa jenis olahan yang dapat
diterima semua baik anak-anak, ibu-ibu dan bapak-bapak.
 Bagaimana kualitas produk olahan lele, apakah tinggi, sedang atau
rendah. Sebaiknya kualitas olahan lele, selain penampilan fisik produk
juga diperhatikan dari sisi keamanan pangan. Bahan-bahan untuk
mengolah termasuk produk yang aman untuk dikonsumsi
 Bagaimana desain produk?
 Apa mereknya?
 Fitur apa yang perlu ditampilkan pada produk?
 Kemasan bagaimana?
 Ukurannya bagaimana?
 Apakah pengusaha menerima produk yang rusak, ? dll.

b. Harga (Price)
Harga adalah sejumlah nilai yang dipertukarkan untuk memperoleh suatu
produk. Untuk menetapkan sembarang harga adalah mudah. Menentukan
harga yang tepat adalah sulit. Harga yang tepat yaitu tidak terlalu mahal di
mata konsumen, masih memberikan keuntungan bagi pengusaha dan tidak
menjadi kelemahan pengusaha di mata pesaing. Sehubungan dengan harga,
banyak hal yang harus dipikirkan oleh pengusaha yaitu :
 Berapa tingkat harga yang ditetapkan?
 Seberapa bebas perantara dalam menetapkan harga, karena umumnya
perantaralah (bukan produsen) yang berhubungan dengan konsumen
akhir. Berapa harga minimum dan maksimum yang bisa diterapkan oleh
perantara (allowances)
 Berapa lama jangka waktu pembayaran?
 Bagaimana persyaratan-persyaratan untuk pembelian secara kredit?

c. Tempat (Place)
Tempat adalah lokasi dimana konsumen biasanya membeli produk tersebut.
Misalnya tempat menjual lele penyet di warung, tempura lele di sekolah-
sekolah, sosis, nuget lele di mini market, super market, steak lele dan lele
asam manis di restoran, dst. Tempat yang dimaksud dalam bauran
pemasaran adalah menyediakan produk kepada konsumen pada tempat
yang tepat, kualitas yang tepat dan jumlah yang tepat. Hal-hal yang perlu
direncanakan berkaitan dengan tempat adalah :
 Saluran pemasaran
 Cakupan pasar
  Keanekaragaman produk (assortment)
 Lokasi
 Manajemen persediaan
 Transportasi dan logistik

d. Promosi (Promotion)
Promosi adalah kegiatan-kegiatan untuk mengkomunikasikan kelebihan-
kelebihan produk dan membujuk konsumen untuk membelinya. Respons
yang diharapkan dari pasar sasaran juga dipengaruhi oleh kegiatan promosi.
Hal-hal yang perlu direncanakan berkaitan dengan tempat adalah :
 Apa sasaran yang ingin dicapai melalui promosi
 Berapa anggaran yang diperlukan
 Apa pesan yang ingin disampaikan
 Apa metode promosi yang digunakan, apakah iklan, personal selling,
hubungan masyarakat, promosi penjualan ataukah pemasaran langsung.

Ilustrasi : Pemasaran Ikan Lele

Berdasarkan pengamatan di lapangan bahwa ikan lele dipersepsikan

masyarakat tergolong ikan kelas rendah artinya tidak punya prestise di
kalangan masyarakat kelas atas, sehingga konsumen ikan lele adalah
masyarakat menengah ke bawah. Masyarakat yang mengkonsumsi ikan lele
goreng, suka pada ukuran sedang sampe kecil (size 8-10). Hal ini dikarenakan
jika lele untuk dikonsumsi sebagai lele goreng, maka ukuran lele yang sedang
sampe kecil lebih gurih. Berarti jika kita mau memenuhi kebutuhan
konsumen ikan lele goreng, maka strategi produk ikan lele yang akan dijual
tersebut sesuai dengan selera masyarakat yaitu ukuran atau size 8-10 (satu
kg berisi 8-10 ekor lele). Berbeda jika kita menentukan target customer kita
adalah kelas atas. Karena lele dianggap tidak prestise oleh kalangan atas,
maka strategi produk kita adalah bagaimana membuat lele tersebut menjadi
olahan yang cocok atau sesuai yang dibutuhkan kelas atas. Misalnya, dengan
daya kreasi bahwa ikan lele tidak hanya bisa digoreng, tetapi dapat dibuat
produk olahan sosis lele, steak lele, nugget lele, lele asam manis, tempura lele,
dll. Jika target kita untuk memproduksi olahan lele menjadi sosis, steak, atau
nugget, maka yang dibutuhkan adalah ikan lele ukuran besar yaitu size 2,
karena yang dibutuhkan dagingnya dan untuk steak lele perlu fillet ikan lele
dan hanya bisa dilakukan fillet pada ukuran lele yang besar.

Untuk strategi harga, seperti telah diuraikan sebelumnya, bagaimana

menentukan harga lele goreng penyet, sosis lele, nuget lele, steak lele, lele
asam manis tersebut sesuai artinya tidak terlalu mahal dan murah. Tentunya
harga tersebut juga erat kaitannya dengan strategi tempat (place). Lele
goreng penyet dapat dijumpai di warung-warung, yang mana bahan baku
umumnya diperoleh di pasar tradisional, pasar ikan atau tukang sayur.
Sedangkan untuk steak lele dan lele asam manis yang target customernya
kelas menengah ke atas tentunya tempat menyesuaikan misalnya di restoran
yang lebih tinggi tingkatannya daripada warung. Sosis lele dan nuget lele
dapat menerobos mini market, supermarket, atau dijual ke kantor-kantor
 yang merupakan target customer menengah ke atas dan orang sibuk yang
tidak sempat memasak sendiri.

Strategi promosi diperlukan untuk kelas menengah ke atas, sedangkan kelas

bawah tidak perlu promosi. Hal ini disebabkan bahwa promosi perlu
dilakukan untuk merubah image kelas menengah ke atas terhadap lele,
dengan tujuan semua kalangan menyukasi dan mempersepsi baik terhadap
produk lele. Promosi diarahkan pada diversifikasi produk olahan lele (sosis
lele, nuget lele, lele asam manis, steak lele, dll) yang cukup bergengsi
dipandang oleh masyarakat kelas menengah ke atas.
2. Perencanaan Pemasaran
a. Pengertian perencanaan pemasaran
Pemasaran merupakan aspek yang sangat mendasar dalam mencapai
keuntungan suatu usaha. Jika produk perikanan yang dihasilkan tidak
memiliki sasaran pasar maka produk tersebut tidak akan terjual. Oleh karena
itu, sebelum melakukan usaha seorang pengusaha sebaiknya berpikir dan
berorientasi ke aspek pemasaran terlebih dahulu. Pada perencanaan
pemasaran produk perikanan ukuran dan jenis ikan yang paling dominan di
suatu wilayah. Selain itu kapasitas produk perikanan tertentu yang dapat
ditampung oleh pasar tersebut.

Pasar sangat penting untuk kelangsungan kegiatan produksi, jika

kemampuan pasar untuk menyerap produk perikanan sangat tinggi maka
pengusaha dapat menentukan harga jual produk yang diproduksinya sesuai
dengan yang diinginkan. Dengan penentuan harga jual yang tepat maka
keuntungan akan mudah diperoleh. Sebaliknya, bila pasar tidak tersedia,
maka usaha yang dirintis/dijalankan dapat mengalami kerugian, apalagi
produk yang dihasilkan berupa makhluk hidup yang perlu perawatan khusus
dan dapat memerlukan biaya yang cukup tinggi bila disimpan dalam jangka
waktu yang cukup lama.

b. Kegunaan Rencana Pemasaran

Perencanaan pemasaran berguna dalam membantu kita dalam membangun,
mengarahkan, dan mengkoordinasikan usaha atau kegiatan pemasaran usaha
produk perikanan. Dengan adanya rencana pemasaran, kita akan dituntut
untuk menganalisa situasi pasar di mana produk kita dipasarkan dan
bagaimana situasi atau keadaan pasar tersebut mempengaruhi bisnis kita. Di
samping itu, suatu rencana pemasaran yang telah disusun dengan baik akan
bisa dijadikan sebagai dasar dalam mengukur keberhasilan program
pemasaran produk perikanan.
Perencanaan pemasaran perikanan terdiri dari dari : (i) informasi tentang
usaha, produk jenis dan ukuran produk perikanan yang dihasilkannya;
(ii) tujuan dan strategi pemasaran produk perikanan dan (iii) teknik yang
digunakan dalam mengukur keberhasilan pelaksanaan kegiatan pemasaran
produk perikanan. Ringkasnya, sebuah rencana pemasaran produk
perikanan menggambarkan semua kegiatan pemasaran yang akan dilakukan
dalam periode waktu tertentu, biasanya 1 tahun.
Penyusunan sebuah rencana pemasaran produk perikanan, kita dituntut
untuk memiliki pemahaman menyeluruh tentang: (i) kegunaan produk
perikanan yang ditawarkan; (ii) masalah-masalah yang bisa dipecahkan oleh
kebutuhan atau keinginan yang dapat dipenuhi oleh barang; (iii) pasar yang
menjadi target dan segala karakteristiknya; dan (iv) produk perikanan lain
 yang menjadi pesaing atau berpotensi untuk menjadi pesaing.
Situasi pasar produk perikanan sangat dinamik sehingga rencana pemasaran
yang disusun tahun ini belum tentu, bahkan bisa dipastikan tidak akan, cocok
dengan situasi pasar tahun yang akan datang.
Tugas

Lembar Kerja

Judul : Pemasaran Hasil Perikanan

Waktu :1 Minggu

Pendahuluan
Dalam sistem pemasaran perikanan, meliputi kegiatan mulai pengadaan sarana
produksi, produksi, pengolahan pasca panen (agroindustri), pemasaran dan
kelembagaan adalah merupakan rangkaian kegiatan yang saling terkait satu
sama lain. Semua kegiatan dalam agribisnis perikanan tersebut, ada proses
menghasilkan produk. Produsen yang bergerak di bidang sarana produksi akan
menghasilkan produk-produk pemenuhan kebutuhan untuk kegiatan produksi.
Produsen yang bergerak pada kegiatan produksi akan menghasilkan produk
atau ikan untuk memenuhi kebutuhan pada kegiatan agroindustri. Khususnya
kegiatan pemasaran (marketing), disaat produk sudah dihasilkan baik dalam
kegiatan sarana produksi, produksi dan agroindustri, maka kegiatan
pemasaran sangatlah penting. Tanpa kegiatan pemasaran maka semua produk
yang dihasilkan tersebut adalah merupakan seonggok barang yang tidak
bermanfaat.
Dengan demikian, kegiatan pemasaran adalah sangat penting dalam semua
kegiatan yang menghasilkan barang ataupun jasa. Hasil perikanan dapat
dikelompokkan ke dalam bahan mentah dan barang konsumsi. Sebagai bahan
mentah dapat dibeli oleh pabrik atau usaha pengolahan untuk diolah menjadi
barang jadi misalnya ikan kaleng, aneka olahan ikan, tepung ikan, dsb. Sebagai
barang konsumsi akan dibeli oleh konsumen akhir (household consumer,
restaurant, hospital, dll).

Produk perikanan dan kelautan termasuk “perishable goods” atau produk mudah
rusak, maka akan sangat memerlukan startegi pemasaran yang berbeda dengan
produk barang maupun jasa pada umumnya. Apalagi “image” masyarakat terhadap
produk-produk perikanan juga berbeda atau beragam dengan produk pada umumnya.
Berdasarkan pendapat atau pengamatan dari praktisi pemasaran produk perikanan
dan kelautan, bahwa persepsi masyarakat terhadap produk perikanan dan kelautan
antara lain jika makan ikan alergi, ikan baunya amis, ikan banyak duri, ikan mahal,
ikan rumit memasaknya, ikan hanya bisa atau paling enak digoreng. Karena image
masyarakat terhadap produk perikanan masih demikian kompleknya, maka
diperlukan strategi pemasaran yang dapat merubah image tersebut, sehingga kendala
pemasaran produk perikanan dan kelautan dapat diatasi.

Alat dan bahan

a. Buku
b. Pulpen
c. Pasar

Keselamatan kerja
a. Gunakan pakaian praktek saat melakukan kegiatan di lapangan
b. Berhati-hati selama menggunakan peralatan kerja

Langkah Kerja:

Obeservasi Harga Ikan

a. Siapkan alat dan bahan yang dibutuhkan
b. Pilihlah tempat observasi penjualan ikan ( pasar tradisional, supermarket, tempat
pelelangan ikan)
c. Wawancarailah pedagang ikan meliputi :
 Jenis ikan yang djual
 Harga jual masing masing ikan
 Harga beli masing masing ikan
 Ikan dibeli dari mana
 Kapan Waktu harga ikan naik
 Kapan Waktu harga ikan turun
 Jenis ikan yang paling mahal
 Jenis ikan yang paling laku
  Bagaimana strategi pedagang menjual ikan
 Dan seterusnya. (pertanyaan masih dapat ditambahkan)
d. Catatlah jenis ikan yang dijual oleh pedagang yang akan di wawancarai
e. Diskusikan hasil wawancara dengan teman anda
f. Buatlah laporan dan jika memungkinkan presentasikan dengan teman sekelas