PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

OLEH KONSUMEN

SRI SETIAWATY

18211261

3EA27

Program Sarjana Ekonomi Manajemen

UNIVERSITAS GUNADARMA
2011
 DAFTAR ISI

BAB III................................................................................................................................................ 2

3.1 Model-Model Pengambilan Keputusan............................................................................................. 2

3.2 Tipe-Tipe Proses Pengambilan Keputusan......................................................................................... 2

3.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah...................................................................3

3.4 Pembelian........................................................................................................................................ 4

3.5 Diagnosa Perilaku Konsumen............................................................................................................ 5

KESIMPULAN.................................................................................................................................... 7

DAFTAR ISI....................................................................................................................................... 8

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN... Page 1

 BAB III
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

3.1 Model-Model Pengambilan Keputusan

Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk
dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan
evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam
proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat
kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya.

Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan

sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi
terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan
dievaluasi kembali.

Model-model pengambilan keputusan telah dikembangkan oleh beberapa ahli untuk

memahami bagaimana seorang konsumen mengambil keputusan pembelian. Model-model
pengambilan keputusan kontemporer ini menekankan kepada aktor yang berperan pada
pengambilan keputusan yaitu konsumen, serta lebih mempertimbangkan aspek psikologi dan sosial
individu.

Secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan keputusan konsumen, yakni:

1. Economic Models, pengambilan keputusan diambil berdasarkan alas an ekonomis dan

bersifat lebih rasional.
2. Psychological models, diambil lebih banyak akrena lasan psikoligs dan sejumlah faktos
sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya
3. Consumer behaviour models. Model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen,
Dilandasi oleh faktos ekonimis rasional dan psikologis.

3.2 Tipe-Tipe Proses Pengambilan Keputusan

Pada dasarnya tipe-tipe pengambilan keputusan dapat dibedakan menjadi dua hal,
yaitu:

1. Keputusan yang diprogramkan :

Keputusan yang diprogramkan merupakan keputusan yang direncanakan sesuai dengan

kebiasaan, aturan, atau prosedur yang berlaku. Biasanya hasil atau dampak dari keputusan ini
tidak mengejutkan karena cenderung berulang-ulang dan lebih bersifat rutinitas. Kehadiran
keputusan ini sering dengan mudah dapat diantisipasi sebelumnya oleh karyawan. Untuk lebih
jelasnya dapat diberikan contoh dari tipe keputusan ini: Kegiatan audit mutu internal, Rapat
 tinjauan manajemen, Pemeliharaan rutin, Pemeliharaan suku cadang secara rutin, Mengikuti
pelatihan yang direncanakan.

2. Keputusan yang tidak diprogramkan :

Keputusan yang tidak diprogramkan merupakan keputusan yang tidak direncanakan

sebelumnya. Biasanya berkenaan dengan masalah-masalah baru dan bersifat khusus. Dalam
menangani tipe keputusan ini, pimpinan cenderung menggunakan pertimbangan, intuisi, dan
kreativitas. Tipe keputusan ini relatif lebih sulit dibandingkan dengan keputusan yang
diprogramkan. Waktunya sering tidak bisa diduga, bersifat darurat dan segera sehingga cukup
menyulitkan pimpinan dalam mengambil keputusan. Untuk lebih jelasnya dapat diberikan
contoh dari tipe keputusan ini: Keluhan dari pelanggan, Keterlambatan distribusi ke pelanggan,
Kerusakan mesin yang berakibat fatal, Pengunduran diri personel inti, Unjuk rasa dan
pemogokan karyawan.

3.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah

Faktor-faktornya antara lain :

1. Masalah sederhana ( simple problem ) CORAK/JENIS MASALAH

Ciri : Berskala besar, tidak berdiri sendiri ( memiliki kaitan erat dengan masalah lain )
mengandung konsekuensi besar pemecahannya memerlukan pemikkiran yang tajam dan
analisis.

Scope : pemecahan masalah dilakukan secara kelompok yang melibatkan pimpinan dan segenap
staf pembantunya.

Jenis : Masalah yang terstruktur ( structured problems ) dan masalah yang tidak terstruktur
( unstructured problems )

2. Masalah rumit ( complex problems ) CORAK/JENIS MASALAH

Definisi : masalah yang jelas faktor penyebabnya, bersifat rutin dan biasanya timbul berulang kali
sehingga pemecahannya dapat dilakukan dengan teknik pengambilan keputusan yang bersifat
rutin, repetitif dan dibakukan.

Contoh : pengajian, kepangkatan dan pembinaan pegawai, masalah perijinan dll

Sifat pengambilan keputusan : relatif lebih mudah atau cepat, salah satu caranya dengan
penyusunan metode / prosedur / program tetap

3. Masalah yang terstruktur

Definisi : penyimpangan dari masalah yang bersifat umum, tidak rutin , tidak jelas faktor
penyebab dan konseukuensinya serta tidak repertitif kasusnya.

Sifat pengambilan keputusan : relatif lebih sulit dan lebih lama diperlukan teknik pk yang bersifat
non-programmed decision making

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN... Page 3

4. Masalah yang tidak terstruktur

Pendefinisian masalah yang baik :

 Fakta dipisahkan dari opini atau spekulasi

 Data objek dipisahkan dari presepsi
 Semua pihak yang terlibat diperlakukan sebagai sumber informasi
 Masalah harus dinyatakan secara eksplisit atau tegas , untuk menghindarkan dari
pembuatan definisi yang tidak jelas
 Definisi yang harus dinyatakan dengan jelas adanya ketidak sesuaian antara sekunder atau
harapan yang telah ditetapkan dan kenyataan yang terjadi
 Definisi yang dibuat harus dinyatakan dengan jelas pihak-pihak yang terkait atau
berkepentingan dengan terjadinya masalah
 Definisi yang dibuat bukanlah severti sebuah solusi yang samar

3.4 Pembelian

Struktur keputusan membeli penting, karena sesudah menentukan kebutuhan dan

mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan
untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen, yaitu :

1. Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau
tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada
konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang
mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain (membeli
kamera, pakaian, dan buku)
2. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu,
corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui
kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya mahasiswa
tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120,
kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse)
3. Keputusan tentang merek
Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana
konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa
tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.
4. Keputusan tentang penjualan
Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-
lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana
konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli
di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia
mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan
banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.
6. Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan
harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu
pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan,
periklanan dan sebagainya.
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui
hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai,
kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).

3.5 Diagnosa Perilaku Konsumen

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yaitu:

1. Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang
tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2. Perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya
dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran,
pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
3. Pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan
ide dengan lebih cepat dan efektif.

Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen, yaitu :

1. Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara

mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui
wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk
dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan
menggunakannya.
2. Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari
ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini
bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan
keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba
teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi,
membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3. Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari
ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji
coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan
dan perilaku konsumen.

Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas

perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda.
Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung
permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN... Page 5

Contoh Kasus Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen

Seorang A yang sudah berumah tangga membutuhkan cairan dalam tubuh untuk
sehari–hari atau air minum mineral untuk di minumnya. Saat itu ia langsung mencari informasi dari
orang–orang terdekatnya untuk menentukan air minum yang akan ia konsumsi setiap harinya.
Setelah A mendapat cukup banyak informasi merek, kualitas, harga, lokasi pendapatan produk
tersebut maka A mengevaluasi terhadap pilihannya dengan cermat untuk mendapatkan air minum
yang baik untuk dirinya dan keluarga.Setelah mengevaluasi berbagai macam merek maka A
menjatuhkan pilihan pada produk air minum aqua yang di produksi oleh Danone yang sudah lama
ada dan sangat di kenal masyarakat dan di gemari masyarakat karena aqua di ambil dari sumber
mata air terpercaya dan jernih melalui tahap proses beberapa kali penyaringan sehingga sangat
aman dan terjamin untuk di konsumsi setiap hari dalam pengganti cairan tubuh. Tidak sedikit orang
memilih air minum aqua karena terjamin untuk kesehatannya dan mudah di dapatkan. Setelah A dan
keluarga mencobanya beberapa bulan ternyata benar aqua terjamin bersih ,jernih dan mudah di
dapat.
 KESIMPULAN

jadi kesimpulan mengenai konsumen memilih atau dipilih produsen dan sebaliknya
adalahsemua kondisi benar. Karena setiap pihak menjalankan perannya masing-masing
dalammencapai tujuan serta memenuhi kebutuhan. Produsen mencari konsumen dengan
berbagaipenetapan kriteria dan strategi untuk mencapai target sasaran yang telah ditetapkan
sebagaiacuan. Sedangkan konsumen mencari dan memilih produk terbaik dari suatu produsen
yangsesuai dengan kubutuhan, selera dan pertimbangan faktor-faktor pembelian mereka.

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN... Page 7

 DAFTAR ISI

 Wikipedia. “PERILAKU KONSUMEN“.http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsume n (13 April

2013)
 “STUDI TENTANG PELAKSANAAN KEWAJIBAN PELAKU USAHA BERKAITAN DENGAN UNDANG-
UNDANG NOMOR 8 TAHUN 1999 TENTANG PERUNDUNGAN KONSUMEN”.
http://pustakaonline.wordpress.com/2008/03/21/studi-tentang-pelaksanaan-kewajiban-pelaku-
usaha-berkaitan-dengan-undang-undang-nomor-8-tahun-1999-tentang-perundungan-
konsumen/. (21 Maret 2008)