MAKALAH SISTEM JAMINAN KESEHATAN NASIONAL

FUNGSI PEMASARAN ASURANSI DAN PROSES PENJUALAN ASURANSI

DISUSUN OLEH

KELOMPOK 2 :

FITRIANI (J1A119031)
IIN ARIANTI (J1A119037)
MARCHY TRINITA MASLIN (J1A119045)
NAZMASAVIRA (J1A119051)
NUR FADILLAH RAMDHANI (J1A119279)
NURMIN ALHIJA (J1A119285)
PETRIAN JULIANI SORUMBA (J1A119290)
PUPUT WALLY (J1A119291)

JURUSAN ADMINISTRASI DAN KEBIJAKAN KESEHATAN

FAKULTAS KESEHATAN MASYARAKAT
UNIVERSITAS HALU OLEO
KENDARI
2021
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kami panjatkan ke Hadirat Tuhan Yang Maha Esa karena
berkat limpahan Rahmat dan Karunia-Nya sehingga kami dapat menyusun
makalah ini tepat pada waktunya.Makalah ini disusun untuk memenuhi tugas
mata kuliah ‘‘SISTEM JAMINAN KESEHATAN NASIONAL’’ Dengan judul
makalah ‘‘FUNGSI PEMASARAN ASURANSI DAN PROSES PENJUALAN
ASURANSI’’.

Dalam penyusunan makalah ini, kami banyak mendapat tantangan dan

hambatan akan tetapi dengan bantuan dari berbagai pihak tantangan itu bisa
teratasi. Olehnya itu, kami mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya
kepada semua pihak yang telah membantu dalam penyusunan makalah ini.

Kami menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kesempurnaan baik
dari bentuk penyusunan maupun materinya. Kritik membangun dari pembaca
sangat diharapkan untuk penyempurnaan makalah selanjutnya.

Akhir kata, semoga makalah ini dapat memberikan manfaat kepada kita
semua.

Kendari, 10 Oktober 2021

Kelompok 1

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR....................................................................................i

DAFTAR ISI.................................................................................................. ii

BAB I PENDAHULUAN.............................................................................. 1

A. Latar Belakang .................................................................................... 1

B. Rumusan Masalah ............................................................................... 2
C. Tujuan ................................................................................................. 2

BAB II PEMBAHASAN ............................................................................... 3

A. Pengertian Pemasaran ......................................................................... 3

B. Pengetian Asuransi.............................................................................. 4
C. Persaingan dalam Pemasaran Asuransi ............................................... 4
D. Fungsi Pemasaran Asuransi ................................................................ 5
E. Proses Penjualan Asuransi ................................................................. 6

BAB II PENUTUP ....................................................................................... 16

A. Kesimpulan ........................................................................................ 16
B. Saran................................................................................................... 17

DAFTAR PUSTAKA

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Asuransi diambildari bahasa belanda yang disebut verzekering dan
assurantie,didalam bahasa inggris disebut dengan insurance yang terdapat
dalam marine insurance act of 1906.Asuransi atau penanggungan jawab
dapat ditemui dalam pasal KUHD yang member batasan sebagai berikut
:asuransi adalah suatu persetujuan dimana penanggung berjanji kepada
tertanggung untuk mebayar sejumlah kerugian yang telah disepakati bila
terjadi suatu kerusakan ,kerugian,atau kehilangan keuntungan itu,yang
disebabkan oleh sesuatu peristiwa yang belum terjadi.Asuransi ada sebagai
solusi dari kekhawatiran masyarakat terhadap kemungkinan terjadinya
resiko-risiko dalam hidup mereka dengan jalan pengalihan atau pembagian
risiko tersebut.Setiap warga Negara Indonesia memiliki hak konstitusional
sebagaimana diatur dalam konstitusi Indonesia Yaitu Undang-Undang
Dasar Negara Republik Indonesia 1945 (Jabbar,2020).
Asuransi menjadi salah satu lembaga yang sudah ada sebelum
islam datang,pada era digital dan serba praktik ini tentunya setiap orang
membutuhkan asuransi untuk memberikan perlindungan kepada dirinya
maupun kepada keluarganya.Dilihat dari pengertian asuransi merupakan
perjanjianyang dibuat oleh penanggung serta penutup
asuransi,penanggung jawab penuh untuk mengganti kerugian,dan atau
membayar apa yang ditetapkan pada waktu penutupan perjanjian
menggunakan sejumlah uang kepada penutup asuransi,sebaliknya penutup
asuransi mengikatkan diri untuk membayar uang premi.Dilihat dari pasal
246 kitab undang-undang hukum dagang disebutkan yakni dengan
menerima suatu perjanjian dilakukan dengan mana seorang penanggung
menikatkatkan diri kepada tertanggung (Putra dan sukihana,2020).

1
 2

B. Rumusan Masalah
1. Fungsi pemasaran asuransi
2. Proses penjualan asuransi

C. Tujuan
1. Untuk Mengetahui Fungsi Asuransi
2. Untuk mengetahui proses penjualan
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Pemasaran
Pemasaran menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia Kontemporer adalah
perihal menjual belikan barang dagangan/perihal menyebarluarkan kepada
masyarakat luas (Peter Salim, 2002;1102).
Pemasaran ditinjau dari definisi konvensional merupakan suatu proses
sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan
apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan
dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Philip Kotler,
1997;8).
Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian prosesuntuk
menciptakan, mengomunikasikan dan memberikan nilai kepada pelanggan
dan untuk mengelola hubungan-hubungan pelanggan dengan cara yang
menguntungkan organisasi dan pihak pelanggan.Menurut Panji Anoraga,
pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan rencana penetapan
harga, promosi, dan distribusi dari ide-ide, barang-barang, dan jasa-jasa untuk
menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan
organisasional.
Menurut Kotler, pemasaran adalah sekumpulan aktivitas manusia yang
ditujukan untuk memfasilitasi dan melaksanakan pertukaran.Sedangkan
menurut Baker, pemasaran berkaitan dengan penciptaan dan pemeliharaan
hubungan yang saling menguntungkan.Adapun pendapat lain tentang
pemasaran, Peter Drucker mengatakan bahwa pemasaran bukanlah sekedar
perluasan penjualan, pemasaran meliputi keseluruhan bisnis, dan harus dilihat
dari sudut pelanggan. Hanya pemasaran dan inovasilah yang menghasilkan
uang, kegiatan lainnya adalah merupakan pos biaya saja.Dikatakan
pemahaman Drucker ini merupakan peletakan sendi dasar pemasaran sebagai
bisnis kunci dalam perusahaan.

3
 4

B. Pengetian Asuransi
Menurut Pasal 1 angka 1 UU No. 40 Tahun 2014 Tentang Perasuransian,
asuransi adalah perjanjian antara dua pihak, yaitu perusahaan asuransi dan
pemegang polis, yang menjadi dasar bagi penerimaan premi oleh perusahaan
asuransi sebagai imbalan untuk:
a. Memberikan penggantian kepada tertanggung atau pemegang polis karena
kerugian, kerusakan, biaya yang timbul, kehilangan keuntungan, atau
tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin diderita
tertanggung atau pemegang polis karena terjadinya suatu peristiwa yang
tidak pasti; atau
b. Memberikan pembayaran yang didasarkan pada meninggalnya
tertanggung atau pembayaran yang didasarkan pada hidupnya tertanggung
dengan manfaat yang besarnya telah ditetapkan dan/atau didasarkan pada
hasil pengelolaan dana.

C. Persaingan dalam Pemasaran Asuransi

Secara singkat menurut Herman Darmawi ada tiga jenis persaingan di
dalam industri Asuransi, yakni:
a. Persaingan Harga
Perusahaan Asuransi bersaing atas dasar harga (premi) dengan jalan
menawarkan harga produk lebih murah ketimbang perusahaan lain.
Perusahaan asuransi membebankan premi yang berbeda cukup berarti
untuk penutupan asuransi yang sama. Harga penutupan asuransi seperti
kebanyak harga suatu produk, adalah suatu fungsi dari biaya
produksi.Perusahaan bisa menjual dengan harga rendah, karena biaya
produksinya lebih rendah.
b. Persaingan Kualitas
Dalam persaingan harga, perusahaan asuransi jiwa bersaing dengan
menawarkan perbedaan bentuk pertanggungan, caranya ialah dengan
persetujuan mengasuransikan atau dengan ketentuan tambahan yang
 5

bermanfaat bagi yang di asuransikan.Berbagai macam kebijaksanaan

baru, diperkenankan terus menerus dalam rangka merebut pangsa pasar.
c. Persaingan Jasa Pelayanan
Pada dasarnya produk asuransi adalah suatu janji masa datang.Orang
kadang-kadang tidak tau bahwa dia telah membeli suatu produk yang
memuaskan atau tidak sampai terjadinya suatu kerugian.Suatu hal yang
tidak menyenangkan adalah jika pembeli telah membeli produk yang
kurang memuaskan.Satu bentuk utama dari jaminan asuransi adalah
menitikberatkan pada pelayanan serta bimbingan yang diberikan pada
nasabah.Pada pokoknya jenis pelayanan nasabah ditekankan pada bentuk
perlindungan asuransi yang diperlukan, untuk memastikan bahwa tidak
ada exposure yang belum dilindungi.

D. Fungsi Pemasaran Asuransi

Dulu pemasaran dianggap sama dengan menjual. Banyak orang
menganggap bahwa pekerjaan pemasaran terbatas pada kegiatan penjualan
dan cara-cara meyakinkan konsumen untuk membeli produk yang
ditawarkan.Selama tahun-tahun terakhir ini, pengertian dan konsep
pemasaran berkembang lebih luas. Perusahaan asuransi semakin menyadari
bahwa setiap aspek usahanya pada akhirnya akan mempengaruhi penjualan
produk usahanya. Sekarang ini pemasaran didefinisikan sebagai seluruh
kegiatan dan fungsi perusahaan yang secara langsung dan tidak langsung
terlibat dalam proses penjualan produk kepada konsumen serta upaya untuk
memenuhi standar produk dengan tujuan memperoleh keuntungan yang
wajar.
Pemasaran asuransi kesehatan kumpulan dan perorangan adalah suatu
proses yang komplek. Pertama harus diidentifikasi terlebih dahulu
kebutuhan pasar yang ada.Misalnya kalau di suatu wilayah tidak ada rumah
sakit, tentu kita tidak bisa menawarkan pelayanan rumah sakit. Kegiatan
pemasaran termasuk kegiatan mengidentifikasi , mengevaluasi kebutuhan
dan menyeleksi pasar. Kemudian dilakukan pengembangan produk diikuti
 6

promosi dan distribusi yang dilakukan oleh tenaga pemasaran yang terlatih
dan profesional. Fungsi-fungsi lain dalam perusahaan asuransi, khususnya
pengetahuan aktuarial, pelaksanaan underwriting, pelayanan peserta dan
pelaksanaan proses klaim, akan mempengaruhi penjualan produk maupun
retensi peserta.
Fungsi pemasaran memegang peranan penting dalam asuransi kesehatan
kumpulan dan perorangan.Kegiatan ini sangat erat kaitannya dengan
besarnya pemasukan dari pengumpulan premi baru – yaitu merupakan darah
bagi perusahaan asuransi. Untuk tetap mempertahankan kepesertaan atau
mendapatkan peserta baru dalam era yang penuh persaingan dewasa ini, unit
pemasaran perlu bekerja sama dengan unit-unit lain dalam perusahaan
bersangkutan, misalnya dengan unit underwriting, aktuaria, klaim dan
pelayanan kepada pemegang polis (Thabrany, 2005).

E. Proses Penjualan Asurans

Proses penjualan asuransi kumpulan dan perorangan terdiri dari beberapa
unsur yang sama. Proses tersebut terdiri dari langkah-langkah tertentu
seperti mencari prospek sampai transaksi penjualan dan pelayanan kepada
klien setelah terjadinya penjualan. Namun masing-masing langkah tersebut
berbeda untuk asuransi kumpulan dan asuransi perorangan.
1. Penjualan asuransi kesehatan kumpulan
a. Prospecting
Petugas penjualan asuransi kesehatan kumpulan umumnya
mencari calon peserta melalui agen dan broker serta menghabiskan
waktu cukup banyak untuk memanfaatkan prospek tersebut sebagai
sumber usaha (bisnis). Petugas ini bisa melakukan suatu pendekatan
menyeluruh untuk mengembangkan prospek asuransi kumpulan ini
diantara agen-agen purna waktu dari perusahaan asuransinya, dengan
melakukan pertemuan secara teratur dengan para agen, melakukan
pelatihan tertentu kepada sejumlah agen serta menyebarkan buletin
pemasaran dan buletin informasi lainnya.
 7

Pengembangan prospek yang paling berhasil biasanya terjadi

kalau petugas penjual asuransi kumpulan tersebut mampu
mengembangkan hubungan baik dengan para agen dan melatih serta
memotivasi mereka untuk melakukan pengembangan prospek secara
teratur.Demikian juga, broker asuransi umum bisa dimanfaatkan
sebagaimana halnya dengan agen tersebut. Melakukan motivasi dan
pelatihan pada masing-masing broker merupakan kunci keberhasilan
dalam pengembangan prospek kumpulan.
Dalam melakukan pengembangan prospek, cara yang dilakukan
petugas penjualan asuransi kumpulan agak berbeda. Biasanya
mereka mengembangkan hubungan kerja yang erat satu sama lain
dan melakukan motivasi kepada broker untuk mengembangkan
prospek bagi perusahaan asuransi tertentu. Pengembangan asuransi
kumpulan juga dapat dilakukan melalui suatu konsultan
kesejahteraan karyawan. Petugas penjualan asuransi kumpulan juga
dapat menjalin kerja sama dengan perusahaan besar untuk
mengembangkan asuransi kumpulan.
Terlepas dari cara apa yang dilakukan untuk mengembangkan
prospek asuransi kumpulan, yang paling penting adalah
mendapatkan informasi yang diperlukan untuk mempersiapkan
proposal dan merencanakan santunan.
b. Rancangan produk dan persiapan proposal
Untuk menyusun sebuah proposal, perusahaan asuransi harus
mengevaluasi kebutuhan prospek, menyusun paket santunan,
melakukan underwritting, menghitung premi dan menyusun semua
aspek paket santunan dalam suatu proposal yang menarik.Untuk
menyusun proposal tersebut, diperlukan informasi khusus tentang
prospek, termasuk data prospek, system paket asuransi yang dipakai
saat ini dan system paket yang diajukan, termasuk informasi tentang
premi dan pengalaman klaim pada program yang saat ini dijalankan.
Informasi lain yang perlu dipertimbangkan adalah jenis usaha
 8

prospek bersangkutan, apakah ada kesepakatan antara karyawan dan

majikan yang diperkirakan mempengaruhi rencana santunan yang
ditawarkan, apa yang diharapkan oleh klien serta gambaran
keuangan perusahaan bersangkutan.
Pengembangan spesifikasi program biasanya dibuat menurut
preferensi dari broker atau konsultan. Tujuan utama dibuatnya suatu
spesifikasi santunan adalah untuk memberikan prospek suatu dasar
untuk melakukan perbandingan apple to apple dengan proposal lain,
serta memberikan gambaran se-objektif mungkin tentang perusahaan
asuransi mana yang paling mampu melaksanaan program tersebut
dengam biaya yang paling kompetitif.
Rekomendasi yang disampaikan oleh petugas penjualan asuransi
kumpulan adalah faktor utama yang menentukan keputusan
perusahaan asuransi dalam memenuhi permintaan suatu program
jaminan. Petugas tersebut harus yakin terlebih dahulu bahwa
keinginan prospek memenuhi standar underwritting perusahaan
asuransi, dan yakin pula bahwa penjualan akan dapat berhasil. Hal
ini perlu diketahui sebelum perusahaan asuransi melanjutkan proses
penyusunan proposal.
Proposal untuk grup kecil juga memerlukan informasi tersebut
di atas, akan tetapi tidak termasuk ilustrasi biaya. Ilustrasi biaya
tersebut menggambarkan berapa banyak premi akan dipergunakan
untuk membayar manfaat santunan, membayar pengeluaran rutin
perusahaan, dan biaya-biaya lain, termasuk pula berapa yang akan
dikembalikan kepada pemegang polis dalam bentuk dividen, kalau
memang ada. Ilustrasi biaya program semacam ini tidak diperlukan
untuk grup dalam jumlah kecil, karena setiap klaim dari grup kecil
tersebut biasanya tidak menggambarkan suatu experience refund,
yaitu pengembalian premi kepada grup peserta tersebut kalau
ternyata biaya program lebih kecil dari jumlah premi yang
dikumpulkan.
 9

c. Presentasi proposal
Konsultan kesejahteraan karyawan dan broker skala besar
biasanya meminta semua proposal langsung disampaikan kepada
mereka, untuk dianalisis dan baru selanjutnya mereka akan
memberikan rekomendasi kepada klien. Hal ini juga dilakukan oleh
broker yang lebih kecil. Namun biasanya broker dan agen berskala
kecil mengharapkan keterlibatan seorang petugas penjualan asuransi
kumpulan dalam melakukan presentasi proposal tersebut kepada
klien.
Hal-hal umum yang dipertimbangkan dalam melakukan evaluasi
proposal tersebut adalah kemampuan, pengalaman dan reputasi
perusahaan asuransi bersangkutan. Kemudian, hal khusus yang
dipertimbangkan adalah rumusan paket jaminan yang ditawarkan
oleh perusahaan asuransi tersebut, sejauh mana paket jaminan
tersebut akan dipenuhi atau diwujudkan, serta posisi tarif dan biaya
yang ditawarkan dibandingkan dengan perusahaan asuransi lain.
d. Penutupan penjualan
Baik itu grup kecil ataupun grup besar, proses-proses penjualan
ini dinyatakan selesai apabila ditutup dengan ditandatanganinya
formulir pendaftaran dan selanjutnya diterima premi bulan pertama
dari pemegang polis baru tersebut.
e. Proses pendaftaran dan sosialisasi produk
Proses pendaftaran ini berbeda antara program baru dengan
program yang sedang berjalan (existing plans).
1) Produk baru.
Ketika suatu jaminan kumpulan ditawarkan pertama
kalinya, atau suatu bentuk asuransi (seperti asuransi gigi)
ditambahkan pada suatu jaminan yang sudah ada sebelumnya
(existing plan), tahap selanjutnya setelah proses penutupan
penjualan adalah presentasi produk kepada para karyawan
perusahaan pemegang polis tersebut. Setelah perusahaan asuransi
 10

menyiapkan suatu surat pengumuman atau buku panduan yang

menjelaskan tentang produk kepada karyawan, perusahaan
pemegang polis mengadakan pertemuan untuk suatu presentasi
kepada para karyawan. Selanjutnya kartu peserta didistribusikan
ke karyawan, dan seorang karyawan yang ditunjuk
menindaklanjuti agar kartu tersebut ditandatangani oleh
peserta.Dukungan aktif antara perusahaan pemegang polis
dengan karyawan yang ditunjuk tersebut sangat penting untuk
memastikan bahwa kartu telah ditandatangani, terutama apabila
karyawan juga dilibatkan atau berpartisipasi dalam membayar
biaya produk asuransi tersebut.
2) Santunan yang sudah ada (Existing plan).
Apabila suatu manfaat asuransi yang ada sekarang akan
dilanjutkan oleh perusahaan asuransi yang baru, maka perlu
dilakukan pendaftaran kembali, meskipun tidak ada perubahan
lain yang dilakukan.
Setelah pendaftaran ulang selesai dilakukan, petugas
penjualan asuransi kumpulan mengirimkan formulir pendaftaran
yang sudah ditanda tangani, kartu peserta danpremi bulan
pertama kepada perusahaan asuransi atau kantor cabangnya
dilapangan. Ini diperlukan untuk kegiatan akhir pendaftaran dan
penerbitan polis, sertifikat perorangan dan bahan-bahan
administrasi lainnya.
Petugas penjualan asuransi kumpulan, biasanya ditemani
oleh agen atau broker, menyampaikan bahan-bahan tersebut
kepada klien dan menjelaskan semua aspek tentang administrasi,
termasuk tentang penghitungan dan penagihan premi, tata cara
klaim dan manfaat asuransi yang dicakup. Untuk kumpulan
peserta yang lebih kecil, semua proses tersebut cukup dilakukan
oleh agen saja.
 11

f. Layanan kepada pemegang polis

Petugas penjualan atau pelayanan asuransi kelompok secara
berkala mengadakan kunjungan kepada pemegang polis agar proses
administrasi bisa berjalan lancar. Biasanya menggunakan formulir
yang berisi check-list untuk menilai secara menyeluruh proses
administrasi yang dilaksanakan. Formulir tersebut biasanya
digunakan sebagai laporan pelayanan yang disampaikan kepada
kantor pusat perusahaan asuransi bersangkutan.
Menjaga kesinambungan bisnis adalah aspek penting dalam
fungsi pelayanan. Misalnya, kalau premi dinaikkan, bisa terjadi
penghentian kepesertaan atau pindahnya peserta ke perusahaan
asuransi lain. Hubungan baik dengan perwakilan atau pelayanan
kelompok dapat membantu memberi pengertian yang lebih baik
kepada pemegang polis atau broker, mengapa kenaikan premi
tersebut perlu dilakukan.
Pelayanan yang baik sangat menentukan kepuasan dan
keberlangsungan kepesertaan pemegang polis. Pelayanan yang tidak
baik bisa dimanfaatkan oleh broker dan pemasaran perusahaan
asuransi lain. Bagi perwakilan kelompok, keuntungan penting dalam
memberikan pelayanan secara teratur dan memuaskan klien adalah
terbukanya kesempatan untuk menjual santunan yang lebih luas
kepada klien.
2. Penjualan asuransi kesehatan perorangan
a) Prospecting
Semua prospek dalam asuransi kesehatan perorangan
mempunyai nama, tetapi tidak semua nama adalah prospek.
Pencatatan nama adalah langkah awal dalam melakukan kegiatan
pengembangan prospek. Setelah daftar nama tersebut disusun, maka
langkah agen berikutnya adalah merubah daftar nama tersebut
menjadi prospek. Daftar nama tersebut baru bisa dikatakan sebagai
prospek asuransi kesehatan perorangan apabila daftar nama yang
 12

dimiliki agen tersebut terbukti mempunyai kebutuhan akan asuransi

kesehatan dan mempunyai kemampuan untuk membayar premi serta
memenuhi syarat-syarat yang diperlukan untuk proses underwriting.
Agen asuransi kesehatan menyusun daftar prospek dengan
menggunakan berbagai sumber data, misalnya dari pemegang polis
asuransi yang ada, dari agen atau dari perusahaan asuransi, dari
teman dan keluarga agen tersebut, rujukan dari pemegang polis, atau
seseorang yang dapat mempengaruhi orang lain untuk membeli
asuransi dari agen tertentu.
Sumber data lain adalah catatan di pemerintah daerah, buku
telepon, daftar lulusan perguruan tinggi, daftar jaminan pinjaman di
bank, dan daftar berbagai kegiatan swadaya masyarakat. Sumber
data lain yang cukup penting adalah iklan perkawinan dan kelahiran,
atau bahkan dari perusahaan khusus yang melakukan kompilasi dan
menjualnya merupakan sumber prospek yang berguna.
Untuk dapat melakukan interview dengan prospek, para agen
dapat melakukan beberapa pendekatan, yaitu:
 telepon langsung (cold calls) – agen langsung melakukan
penawaran kepada prospek melalui telepon tanpa memberi tahu
sebelumnya
 pendekatam melalui telepon (preapproach telehone calls) –
agen menelepon prospek untuk menumbuhkan minatnya untuk
dapat melakukan suatu wawancara penjualan
 surat perkenalan (preapproach letters) – agen mengirim surat
kepada prospek untuk menjelaskan kenapa ia ingin mengadakan
kunjungan, diikuti dengan telepon untuk mengatur pertemuan
guna wawancara
 rujukan pemegang polis (policyholder referrals) – kenalan dekat
baik agen dan prospek membuat janji untuk mempertemukan
agen dan prospek, atau agen mengirim surat pendahuluan dan
dalam surat tersebut dicantumkan nama sejumlah klien yang
 13

merekomendasi agen tersebut menemui prospek bersangkutan.

Klien tersebut adalah orang yang dikenal oleh prospek
bersangkutan.
Hal terakhir yang disebutkan di atas sangat penting artinya
menunjang kegiatan agen, yaitu memanfaatkan pemegang polis
sebagai orang yang berpengaruh (centers of influence) dalam
mendukung kegiatan penjualan agen.Pengaruh semacam itu juga
bisa diperoleh dari pengacara, akuntan, banker dan developer,
yang mempunyai hubungan yang luas dengan orang-orang yang
menghormati pendapat pribadinya.
b) Fact finding
Setelah berhasil melakukan suatu pendekatan, agen mulai
melakukan wawancara penjualan.Tujuannya adalah untuk
memperoleh informasi tentang kebutuhan prospek. Kebutuhan
tersebut dapat diketahui dari jawaban atas dua pertanyaan pokok
berikut:
 Apa jenis asuransi kesehatan yang telah dimiliki prospek
bersangkutan
 Apakah ada kesenjangan atau yang kurang dalam asuransi
tersebut yang perlu dilengkapi agar diperoleh perlindungan penuh
bagi prospek bersangkutan.

Setelah jawaban atas kedua pertanyaan tersebut diperoleh,

maka kebutuhan prospek bersangkutan dapat digolongkan dalam tiga
ketegori pasar, yaitu: primer permanen, primer sementara atau
suplemen.

Kalau jawabannya adalah bahwa prospek tersebut termasuk

dalam pasar primer permanen dan tidak termasuk dalam salah satu
asuransi kumpulan serta tidak dilindungi oleh asuransi pemerintah,
maka santunan yang ditawarkan harus termasuk pelayanan dasar
atau pelayanan rumah sakit dan bedah yang komprehensif, yang
 14

besarnya sesuai dengan biaya pelayanan rumah sakit di wilayah

setempat. Selain itu, juga perlu dimasukkan santunan biaya tindakan
medis besar dan kompensasi pendapatan yang cukup untuk
menunjang kebutuhan biaya hidup sehari-hari prospek bersangkutan.

Prospek tersebut mungkin juga membutuhkan santunan untuk

sementara.Banyak santunan asuransi kumpulan menetapkan syarat
sudah bekerja selama 30, 60 atau 90 hari sebelum seorang karyawan
didaftarkan dalam program asuransi kumpulan. Dalam situasi
demikian, prospek yang bersangkutan hanya memerlukan asuransi
sementara selama masa tersebut, sampai tiba saatnya ia boleh
menjadi peserta asuransi kumpulan. Jawaban prospek bisa juga
menunjukkan bahwa ia memerlukan cakupan suplementer , apabila
ia sudah menjadi peserta asuransi kumpulan.

c) Menyampaikan bahan-bahan Penjualan

Setelah memperkirakan sifat dan besarnya kebutuhan prospek,
agen kemudian menawarkan produk atau santunan yang paling tepat
bagi prospek tersebut.Biasanya agen menggunakan bahan-bahan
informasi yang telah dipersiapkan oleh perusahaan asuransi.Bahan
tersebut termasuk brosur, pamplet dan foto atau gambar-gambar
yang berisi keterangan tentang jaminan dan batasan-batasan dari
produk yang ditawarkan. Dengan menggunakan bahan-bahan
tersebut serta memberi penjelasan tentang apa yang paling baik bagi
prospek bersangkutan, agen membantu prospek untuk mengambil
keputusan untuk membeli produk yang ditawarkan.
d) Akad penjualan (closing the sale)
Untuk menutup penjualan, agen melengkapi pengisian formulir
pendaftaran sesuai dengan santunan yang disepakati dan menerima
pembayaran premi pertama.Pembayaran premi pertama ini dalam
praktek tidak selalu diperlukan.
e) Layanan pemegang polis
 15

Setelah santunan ditetapkan, kemudian agen menyampaikan

secara langsung polis tersebut kepada pemegang polis, sekaligus
menerangkan kembali apa saja jaminan yang tercakup didalamnya.
Agen harus menerangkan bagaimana cara mengajukan klaim dan
juga memberikan formulir pengajuan klaim kepada pemegang polis
tersebut.
Pelayanan kepada pemegang polis harus dilakukan secara
efisien dan tepat waktu selama kurun waktu berlakunya kontrak.
Dalam banyak pengalaman, setelah agen membantu pemegang polis
melakukan perubahan-perubahan dalam polisnya, atau pemegang
polis tersebut menjawab pertanyaan agen, pemegang polis tersebut
sering merekomendasikan prospek lain. Disamping itu, sering pula
agen tersebut mendapat kesempatan untuk menjual jaminan
tambahan kepada pemegang polis bersangkutan kalau kemudian
terjadi perubahan dalam kebutuhannya (Thabrany, 2005).
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan
1. Pemasaran didefinisikan sebagai seluruh kegiatan dan fungsi perusahaan
yang secara langsung dan tidak langsung terlibat dalam proses penjualan
produk kepada konsumen serta upaya untuk memenuhi standar produk
dengan tujuan memperoleh keuntungan yang wajar. Fungsi pemasaran
memegang peranan penting dalam asuransi kesehatan kumpulan dan
perorangan. Kegiatan ini sangat erat kaitannya dengan besarnya
pemasukan dari pengumpulan premi baru – yaitu merupakan darah bagi
perusahaan asuransi. Untuk tetap mempertahankan kepesertaan atau
mendapatkan peserta baru dalam era yang penuh persaingan dewasa ini,
unit pemasaran perlu bekerja sama dengan unit-unit lain dalam
perusahaan bersangkutan, misalnya dengan unit underwriting, aktuaria,
klaim dan pelayanan kepada pemegang polis.
2. Proses penjualan asuransi kumpulan dan perorangan terdiri dari beberapa
unsur. Namun masing-masing langkah tersebut berbeda untuk asuransi
kumpulan dan asuransi perorangan.
a) Penjualan asuransi kesehatan kumpulan
- Prospecting
- Rancangan produk dan persiapan proposal
- Presentasi proposal
- Penutupan penjualan
- Proses pendaftaran dan sosialisasi produk
- Produk baru
- Santunan yang sudah ada (Existing plan)
- Layanan kepada pemegang polis
b) Penjualan asuransi kesehatan perorangan
- Prospecting
- Fact finding

16
 17

- Menyampaikan bahan-bahan Penjualan

- Akad penjualan (closing the sale)
- Layanan pemegang polis

B. Saran
Adapun saran yang dapat diberikan yaitu sebaiknya untuk
meningkatkan jumlah nasabah, maka promosi yang dilakukan harus lebih
gencar baik secara langsung maupun tidak langsung dan hendaknya
meningkatkan pelayanan yang maksimal baik dari fasilitas yang memadai
serta transaksi yang mudah bagi nasabah.
 DAFTAR PUSTAKA

Aminah Siti. 2019.Strategi Pemasaran Asuransi dalam Menumbuhkan Minat

Masyrakat Pada Produk Asuransi Kesehatan.Skripsi. Medan: UIN
Sumatera Utara.

Daryanto, Manajemen Pemasaran: Sari Kuliah, Bandung : Satu Nusa, 2011

Thabrany, H., dkk. 2005. Dasar-Dasar Asuransi Kesehatan Bagian B. Jakarta :
PAMJAKI. Hal 109-115
Jabbar, L. D. A. A.A. (2020).Pertangung Jawaban BPJS Kesehatan Terhadap
Pelayanan Asuransi Kesehatan Masyarakat.Jurist-diction, 3(2),387-400.
Putra, I. W. S. W., dan sukihana ,I, A.(2020).Kedudukan Agen Asuransi Di Era
Digital Dalam Menawarkan Produk Asuransi.jurnal kertha semaya,8(3),
350-367
Sahla Hilmiatus. 2019. Konsep Pemasaran dalam Perspektif Ekonomi
Islam.Jurnal Pionir LPPM Universitas Asahan. 5(2): 57-61.

Sumiyati.2017. Praktik Asuransi dengan Sistem Multi Level Marketing

Berdasarkan Undang-Undang Nomor 40 Tahun 2014 Tentang
Perasuransian.Jurnal Bina Mulia Hukum. 1(2): 206-215.