Bushra Rehman2

Fauzia Syed1
Muhammad Wahid Akhtar3
Artikel

Abstrak
Faktor Pribadi dan Toko
yang Mempengaruhi Perilaku
Pembelian Impulsif
Konsumen Generasi Y Kota
Kecil PerspektifBisnis
dan Penelitian
7(1) 92–107, 2019
© 2018 KJ Somaiya Institute of Management Studies and Research
Cetak ulang dan izin:
Mudassir Husnain1 in.sagepub.com/journals-permissions-india DOI:
10.1177/2278533718800625 http://journals. sagepub.com/home/bpr

Selama beberapa dekade, pembelian impulsif dianggap sebagai salah satu faktor signifikan untuk
meningkatkan volume penjualan di sektor ritel. Studi sebelumnya telah menyelidiki perilaku
pembelian impulsif dari konsumen generasi Y dalam pengaturan ritel di kota-kota berukuran sedang
dan besar. Oleh karena itu, bagaimana faktor situasional atau di dalam toko tertentu dapat
menyebarkan pembelian impulsif di lingkungan ritel di kota-kota kecil telah diabaikan secara luas.
Artikel ini mengeksplorasi pengaruh variabel situasional yang dikategorikan sebagai faktor pribadi
(ketersediaan waktu, pengaruh keluarga, ketersediaan uang) dan faktor di dalam toko (lingkungan
toko, promosi penjualan, dan karyawan toko yang ramah) terhadap perilaku pembelian impulsif
generasi Y dalam konteks Pakistan umumnya dan kota-kota kecil di tanah air pada khususnya. Survei
yang dilakukan sendiri digunakan untuk memperoleh informasi dari 422 responden yang dipilih
secara sengaja (tinggal di berbagai kota di Punjab, Pakistan). Data dianalisis dengan menggunakan
Statistical Package For Social Science (SPSS) dan Analysis of Moment Structure (AMOS) untuk
structural equation modeling (SEM). Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor pribadi, yaitu
ketersediaan waktu dan pengaruh keluarga berpengaruh signifikan dan positif terhadap perilaku
pembelian impulsif konsumen generasi Y di Pakistan, juga faktor di dalam toko kecuali ketersediaan
uang memiliki pengaruh yang signifikan terhadap perilaku pembelian impulsif. Rekomendasi untuk
manajemen ritel telah diberikan di akhir artikel.

Kata Kunci
Faktor situasional, faktor di dalam toko, perilaku pembelian impulsif, kota kecil, generasi Y
1
Universitas Islam Internasional, Islamabad, Pakistan.
2
Universitas Lahore, Sargodha, Pakistan.
3
COMSATS University Islamabad, Kampus Sahiwal, Pakistan.
Penulis koresponden:
Mudassir Husnain, Universitas Islam Internasional, Sektor H-10, Islamabad, Pakistan.
Email: Mudassir.phdmkt14@iiu.edu.pk Husnain
dkk. 93

Pendahuluan
Memahami perilaku konsumen merupakan aspek penting dari pemasaran; ada banyak upaya untuk
memahami tentang perilaku konsumen yang berbeda. Sementara Bennett mendefinisikan perilaku
konsumen sebagai "Interaksi dinamis dari pengaruh dan kognisi, perilaku dan peristiwa lingkungan
dimana manusia melakukan aspek pertukaran kehidupan mereka" (Bennett & American Marketing
Association, 1995, p. 59). Meskipun banyak penelitian yang menjelaskan perilaku konsumen dan
proses keputusan konsumen sejak lama, proses keputusan pembelian konsumen di kota-kota kecil
relatif diabaikan (Badgaiyan & Verma, 2015). Perhatian utama dari penelitian ini adalah untuk
mengidentifikasi keputusan seperti itu, dan bertujuan untuk mengeksplorasi bagaimana itu
dibuat dan seberapa cepat itu tumbuh. Selain itu, dalam penelitian ini, jenis perilaku pembelian
tertentu yaitu pembelian impulsif diperiksa di sektor ritel pada “generasi Y”. Seperti yang
ditunjukkan oleh Khan, Humayun, dan Sajjad (2015), 30–50 persen dari semua pembelian
diklasifikasikan sebagai pembelian impulsif dan sekitar 90 persen konsumen adalah pembeli
impulsif.
Aliran studi yang konsisten tetapi berkembang tentang pembelian impulsif meneliti variabel
situasional yang berbeda, seperti faktor intrinsik (Badgaiyan & Verma, 2014, Flight, Rountree, &
Beatty, 2012; Foroughi, Buang, Senik, & Hajmisadeghi, 2013), musik di toko (Dubé & Morin, 2001),
faktor eksternal (Mehta & Chugan, 2013), emosi dan suasana hati (Foroughi et al., 2013; Solomon,
Sanders, & Prather, 2012), dan pencahayaan di toko (Summers & Hebert , 2001). Tetapi studi
sebelumnya mengidentifikasi dari perspektif yang lebih luas dari lingkungan toko sebagai faktor
manusia, tata letak dan desain, tampilan dekorasi, titik pembelian, eksterior dan interior toko
(Ballantine, Jack, & Parsons, 2010). Badgaiyan dan Verma (2014) menyelidiki dampak faktor pribadi
dan faktor di dalam toko pada perilaku pembelian impulsif di antara konsumen kota-kota besar, dan
mereka menyerukan penyelidikan lebih lanjut dengan memeriksa keseluruhan model di kota-kota
berukuran relatif kecil dan menengah. “Meskipun sektor ritel berkembang pesat, namun pasar masih
membutuhkan kedewasaan yang akan datang dengan memperkenalkan budaya yang sama di kota-
kota lapis kedua dan ketiga,” kata Yousaf Jamshed, Chief Executive Officer LXY Global, jaringan
ritel (Haq, 2017). ). Khan, Hui, Chen, dan Hoe (2015) dalam penelitiannya menggunakan pendekatan
integratif dan menyatakan bahwa ada faktor-faktor tertentu yang mempengaruhi perilaku pembelian
impulsif generasi Y di Malaysia, sedangkan Gupta, Ponnuru, Kumar, dan Trivedi (2017) meneliti
struktur faktor dan hubungan antara kepercayaan generasi Y dan reputasi online. Sepengetahuan
penulis, tidak ada penelitian yang menemukan siapa yang menggunakan mekanisme teori lingkungan
ritel dengan mempertimbangkan semua faktor situasional pribadi dan di dalam toko ini pada
"generasi Y" di kota-kota kecil. Dalam fakta yang disebutkan dalam "pahlawan tersembunyi generasi
pasar ritel berikutnya" yang diterbitkan oleh Deloitte, 2011, 10 negara berkembang dengan potensi
yang sangat besar untuk peningkatan sektor ritel diidentifikasi, Pakistan termasuk dalam daftar
pahlawan tersembunyi di antara 10 pasar yang diantisipasi untuk mencatat pertumbuhan yang sangat
baik di sektor ritel di tahun-tahun mendatang (University of Central Punjab, 2002). Yusufzai (2017)
menyatakan bahwa sektor grosir dan eceran bernilai Rs 3,6 triliun di Pakistan hampir 18 persen dari
PDB, dengan pangsa tertinggi di sektor jasa sebesar 31,1 persen juga mencatat pertumbuhan tertinggi
pada 6,82 persen pada tahun lalu. Oleh karena itu, penting untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang
vital bagi pertumbuhan sektor ritel dengan meningkatkan volume penjualan melalui pembelian
impulsif. Penelitian ini akan menyelidiki dampak variabel situasional dan faktor di dalam toko
terhadap perilaku pembelian impulsif konsumen Y di kota-kota kecil. Pada bagian kedua, tinjauan
literatur mengenai masing-masing faktor beserta hipotesis berdasarkan literatur masa lalu diberikan.
 Bagian ketiga terdiri dari metode penelitian. Bagian keempat terdiri dari analisis hasil berdasarkan
pemodelan persamaan struktural (SEM). Pada bagian akhir pembahasan, implikasi, batasan, dan
kesimpulan diberikan.
94 Perspektif Bisnis dan Penelitian 7(1) Tinjauan Literatur

Studi sebelumnya dalam domain ini menggunakan asumsi "teori lingkungan revolusi ritel" yang
menggarisbawahi pengaruh utama dan kelangsungan hidup ritel karena perubahan lingkungan (Roth
& Klein, 1993). Ide baru dari teori lingkungan berasal dari "teori seleksi alam" Darwin yang
menggambarkan "survival of the fittest" dan mengusulkan bahwa hanya spesies yang dapat bertahan
hidup yang paling baik beradaptasi dengan perubahan lingkungan (Keri, 1998).
Di era persaingan pasar saat ini, pembelian impulsif dari konsumen generasi Y telah dianggap
sebagai prioritas penting dan keunggulan kompetitif (Virvalaite, Saladiene, & Bagdonaite, 2009).
Menurut Stern (1962), pembelian impulsif didefinisikan sebagai “pembelian yang tidak direncanakan
yang timbul di toko dan itu mengubah pola belanja pembeli dan itu adalah keputusan pembelian yang
tidak direncanakan yang dibuat sesaat sebelum pembelian.” Menurut Stern (1962), “perilaku
pembelian terencana melibatkan pencarian informasi yang memakan waktu diikuti dengan
pengambilan keputusan yang rasional. Pembelian yang tidak direncanakan di sisi lain mencakup
semua pembelian yang dilakukan tanpa perencanaan yang sedemikian maju dan termasuk pembelian
impulsif.” Setelah memahami perilaku pembelian impulsif, pemasar dapat secara efisien
mengembangkan strategi mereka (Tifferet & Herstein, 2012; Xiao & Nicholson, 2011). Virvalaite
dkk. (2009) menyatakan bahwa dalam beberapa dekade terakhir pembelian impulsif telah menarik
perhatian dari berbagai domain, yaitu perilaku konsumen, pemasaran, dan psikologi. Menurut CEO
Coca Cola, Mukhtar Kent, 70 persen penjualan mereka bergantung pada pembelian impulsif
(Karmali, 2007). Saleh (2012) menyatakan dua istilah, pembelian tidak terencana dan pembelian
impulsif, yang digunakan secara bergantian, meskipun di dalam toko dapat disebut sebagai
pembelian tidak terencana. Balakrishnan, Dahnil, dan Yi (2014) menyelidiki pengaruh pemasaran
melalui media sosial terhadap niat beli dan loyalitas merek di antara konsumen generasi Y di
Malaysia.

Pembelian Impuls dan Faktor Pribadi

Pengaruh Ketersediaan Uang Ketersediaan
uang dapat didefinisikan sebagai semua dana yang dirasakan seseorang untuk dibelanjakan pada hari
itu (Beatty & Ferrell, 1998). Ketersediaan uang merupakan faktor penting dalam proses pembelian
impulsif (Beatty & Ferrell, 1998). Pola belanja yang direncanakan pelanggan dapat diubah jika dia
memiliki lebih banyak uang. Ini meningkatkan daya beli (Foroughi, Buang, & Sadeghi, 2012).
Menurut Luo (2004) terdapat hubungan positif antara pembelian impulsif dengan ketersediaan uang
generasi Y. Nor, Ruzita, Che, dan Syer (2014) menyatakan bahwa ketersediaan kartu kredit memiliki
hubungan dengan perilaku pembelian impulsif. Khan, Hui dkk. (2015) menyatakan bahwa faktor
situasi (uang dan kartu kredit tersedia) dan faktor demografi (pendapatan) mempengaruhi perilaku
pembelian impulsif generasi Y. Penelitian sebelumnya melaporkan bahwa pendapatan memiliki
pengaruh yang signifikan terhadap perilaku pembelian impulsif di Pakistan (Awan & Abbas, 2015;
Bashar , Ahmad, & Wasi, 2012). Dengan demikian, ketersediaan uang yang lebih banyak dianggap
memiliki hubungan positif yang signifikan dengan perilaku pembelian impulsif. Oleh karena itu kami
berhipotesis bahwa:
H1: Ketersediaan uang berpengaruh positif terhadap perilaku pembelian impulsif di kalangan
konsumen generasi Y yang tinggal di kota-kota kecil.
Pengaruh Pengaruh Keluarga
Berdasarkan beberapa temuan, teman, keluarga, dan kenalan dapat mempengaruhi pola belanja
seseorang. Telah diamati bahwa pengaturan ritel yang menarik lebih banyak teman, pasangan, atau
kelompok orang akan menunjukkan
Husnain et al. 95

hasil yang lebih baik dalam hal kinerja mereka (Underhill, 2009). Menurut Parboteeah (2005),
pembelian individu meningkat di hadapan teman sebaya dan menurun di hadapan anggota keluarga,
karena anggota keluarga lebih sadar tentang masalah ekonomi. Ini adalah alasan penurunan
pembelian impulsif (Luo, 2005). Anehnya, hasil beberapa penelitian tidak konsisten, mengungkapkan
hubungan negatif antara belanja dengan anggota keluarga dan pembelian impulsif. Ani dan Radas
(2006) menyatakan bahwa dengan adanya teman dan anak-anak, pembelian impulsif meningkat.
Menurut Badgaiyan dan Verma (2014), masyarakat kolektivis berorientasi keluarga lebih impulsif
dibandingkan dengan masyarakat individualistis. Baker, Moschis, Rigdon, dan Fatt (2016)
menyatakan bahwa keluarga mempengaruhi perilaku pembelian impulsif individu, terutama dalam
konteks budaya negara berkembang seperti Pakistan di mana kolektivisme berlaku (Hofstede, 1991).
Dalam masyarakat kolektivis, orang memberi nilai lebih untuk kebutuhan keluarga mereka daripada
kebutuhan mereka sendiri. Jadi dalam masyarakat seperti itu, pembelian impulsif meningkatkan
keinginan dalam diri seseorang untuk membeli untuk anggota keluarga mereka. Dengan demikian
hipotesis berikut diajukan:
H2: Pengaruh keluarga berpengaruh positif terhadap perilaku pembelian impulsif di kalangan
konsumen generasi Y yang tinggal di kota kecil.

Pengaruh Ketersediaan Waktu

Berdasarkan beberapa penelitian, diamati bahwa waktu yang dihabiskan selama berbelanja juga
berpengaruh pada perilaku pembelian impulsif. Seperti yang dijelaskan dalam literatur pemasaran,
teori ekonomi menggambarkan hubungan antara permintaan konsumen terhadap produk yang
menawarkan kenyamanan dan waktu (Holbrook & Lehmann, 1981). Seperti yang telah ditunjukkan
(Foroughi et al., 2012; Underhill, 2009), semakin lama konsumen tinggal di toko, semakin besar
peluangnya untuk melakukan pembelian impulsif. Banyak penelitian telah membuktikan bahwa
ketersediaan waktu
memiliki pengaruh positif pada perilaku pembelian impulsif, karena pelanggan yang memiliki lebih
banyak waktu untuk berbelanja cenderung membeli lebih banyak barang daripada perencanaan
sebelumnya. Jadi, jika pelanggan merasa nyaman di dalam toko, mereka mungkin menghabiskan
lebih banyak waktu di toko itu yang mengakibatkan peningkatan pembelian impulsif. Khan, Hui dkk.
(2015) menyatakan bahwa faktor situasional (misalnya, waktu) mempengaruhi perilaku pembelian
impulsif generasi Y. Dilaporkan oleh Nicholls (1997), bahwa orang yang tinggal lebih lama di toko
membeli lebih banyak barang dibandingkan dengan konsumen yang cepat untuk membeli. Dengan
demikian, dihipotesiskan bahwa:
H3: Ketersediaan waktu berpengaruh positif terhadap perilaku pembelian impulsif di
kalangan konsumen generasi Y yang tinggal di kota-kota kecil.

Faktor Dalam Toko dan Perilaku Pembelian Impuls

Pengaruh Promosi Penjualan
Penelitian ini membahas literatur mengenai promosi penjualan dan dampaknya terhadap perilaku
pembelian impulsif. Banyak penelitian telah membuktikan hubungan positif antara diskon, promosi,
dan pembelian impulsif (Abratt & Goodey, 1990; Stern, 1962). Jamal dan Lodhi (2015) menyatakan
bahwa terdapat hubungan positif antara perilaku pembelian impulsif konsumen dengan kegiatan
promosi. Studi-studi ini membuktikan hubungan positif dan signifikan antara penawaran diskon dan
pembelian impulsif. Jadi, dengan meningkatkan kegiatan penjualan dan promosi kemungkinan
peningkatan perilaku pembelian pelanggan dapat meningkat. Dengan demikian, dihipotesiskan
 bahwa:
H4: Promosi Penjualan berpengaruh positif terhadap perilaku pembelian impulsif di kalangan
konsumen generasi Y yang tinggal di kota-kota kecil.
96 Perspektif Bisnis dan Penelitian 7(1)

Pengaruh Lingkungan Toko

Menurut Mohan, Sivakumaran, & Sharma (2013) pencahayaan dan musik memiliki efek positif pada
konsumen, yang pada gilirannya mempengaruhi pembelian impulsif mereka. Tempat memiliki nilai
signifikan bagi pelanggan di mana pelanggan biasanya membuat keputusan yang bijaksana dan
sering berfungsi sebagai stimulus internal toko (Paakkari, 2016). Menurut Babin dan Kim (2001),
penataan komoditas di toko selain pencahayaan dan warna berpengaruh signifikan terhadap perilaku
pembelian konsumen. Akram, Hui, Khan, Hashim, dan Rasheed (2016) menyelidiki dampak store
atmosphere terhadap perilaku pembelian impulsif, dan hasilnya menunjukkan bahwa store
atmosphere berpengaruh signifikan dan positif terhadap perilaku pembelian impulsif. Khan, Hui dkk.
(2015) menyatakan bahwa faktor situasi (store environment) mempengaruhi perilaku impulse buying
konsumen generasi Y. Jamal dan Lodhi (2015) menyatakan bahwa mempertahankan lingkungan
yang sesuai memiliki pengaruh besar pada perilaku pembelian impulsif, sedangkan Xu (2007)
melaporkan bahwa suasana toko berdampak pada emosi konsumen, yang pada gilirannya
menghasilkan peningkatan pembelian impulsif. Jika pelanggan merasa santai dan puas dengan
lingkungan toko, hal itu berdampak positif pada emosi mereka, dan sebagai hasilnya, mereka lebih
banyak berbelanja dari toko itu. Sebaliknya, ada juga temuan yang bertentangan dengan pandangan
ini dan percaya bahwa suasana toko tidak berdampak pada perilaku pembelian (Nicholls 1997) dan
tidak pernah mengubah pola belanja mereka. Studi lain melaporkan bahwa suasana toko berdampak
pada perilaku pembelian impulsif (Chavosh, Halimi, Namdar, Choshalyc, & Abbaspour, 2011).
Temuan mendukung pandangan ini dan menunjukkan bahwa suasana toko berdampak positif pada
perilaku pembelian impulsif. Dengan demikian,hipotesisnya adalah
ukuran:

Faktor Situasional
(Variabel Independen) Variabel Dependen

Uang
Ketersediaan
H1
Pribadi KeluargaPengaruh
FaktorH2

Waktu H3
Ketersediaan Pembelian Impulsif
H4
Perilaku
Penjualan
Promosi

Dalam Toko H5
Toko
FaktorH6
Lingkungan

Ramah

Karyawan

Gambar 1. Kerangka Konseptual

Sumber: Penulis.
Husnain dkk. 97

H5: Lingkungan toko berpengaruh positif terhadap perilaku pembelian impulsif di kalangan
konsumen generasi Y yang tinggal di kota kecil.

Pengaruh Karyawan yang Ramah

Dilaporkan bahwa jika tenaga penjual memberikan informasi tentang produk, mengagumi pelanggan,
memecahkan pertanyaan mereka, maka mereka memicu proses pembelian impulsif (Virvilaite et al.,
2009; Yu & Bastin, 2010). Juga karyawan profesional mengurangi frustrasi konsumen dengan
memberikan dukungan selama ping toko mereka (Parboteeah, 2005). Pornpitakpan, Yuan, dan Han
(2017) mempelajari layanan tenaga penjual pada perilaku pembelian impulsif di sektor ritel. Variabel
manusia (penjual) ditemukan memiliki pengaruh yang signifikan terhadap perilaku pembelian
impulsif (BJ Kim & Kim, 2012). Beberapa penelitian menunjukkan bahwa pengaruh keramahan
karyawan harus dipertimbangkan sebagai faktor penting dalam pengaturan ritel (Saad & Metawie,
2015). Karyawan yang ramah sangat penting untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan;
jika mereka membantu dalam pengambilan keputusan dan pemilihan produk dengan memberi
mereka lebih banyak informasi terkait suatu produk, maka pelanggan merasa senang dan membeli
lebih banyak produk dari mereka. Banyak penelitian menunjukkan hubungan positif antara karyawan
yang ramah dan pembelian impulsif. Dengan demikian, dapat dihipotesiskan bahwa:
H6: Karyawan yang ramah berpengaruh positif terhadap perilaku pembelian impulsif di
kalangan konsumen generasi Y yang tinggal di kota kecil.
Kerangka konseptual penelitian yang diusulkan ditunjukkan pada Gambar 1.

Metodologi
Pengaturan penelitian tidak dibuat-buat dan unit analisis adalah individu dengan teknik pengambilan
sampel berdasarkan purposive sampling. Sejalan dengan penelitian sebelumnya Generasi Y “Orang
yang lahir antara 1977 dan 1994” dipilih sebagai populasi sasaran (Giovannini, Xu, & Thomas, 2015;
Kelly, 2015; Khan, Hui et al., 2015; Valaei & Nikhashemi, 2017) . Kuesioner survei disebarkan
berdasarkan laporan sensus Biro Statistik Pakistan (2017) yang menargetkan kota-kota kecil yang
memiliki populasi berkisar antara 300.000 dan 350.000. Kuesioner didistribusikan relatif dalam
jumlah besar ke kota-kota kecil yang lebih padat penduduknya dan dalam jumlah yang relatif kecil di
kota-kota kecil yang kurang padat penduduknya. Penelitian ini menggunakan kriteria Krejcie dan
Morgan (1970) untuk mengidentifikasi ukuran sampel yang masuk akal, dan 422 adalah ukuran
sampel untuk penelitian ini. Kota-kota kecil di Punjab Utara dan Tengah, Pakistan dipilih sebagai
konteks penelitian. Penelitian ini menggunakan metode purposive sampling. Populasi penelitian ini
secara khusus dikategorikan sebagai generasi Y berdasarkan unit atau kasus tertentu, sehingga
purposive sampling paling cocok untuk penelitian ini karena fokus utama penelitian adalah kelompok
tertentu. AMOS digunakan untuk SEM dan software SPSS 23 digunakan untuk analisis data. Hasil
analisis data normalitas semua variabel penelitian menunjukkan bahwa nilai skewness dan kurtosis
berada pada kisaran +2 dan 2, sehingga data berdistribusi normal (Ryu, 2011).

Analisis Data

Karakteristik Demografi Responden

Sebanyak 422 orang berpartisipasi dalam penelitian ini; karakteristik demografi responden disajikan
pada Tabel 1.
 98 Perspektif Bisnis dan Penelitian 7(1)

Tabel 1. Karakteristik Demografi Responden

Variabel Frekuensi Persentase Jenis Kelamin-

Lakilaki Magister 103 210 35

Perempuan MPhil 6
Jumlah PhD 3
Umur (tahun) Lainnya 422
total 33,2 66,8 100,0
24-27
28-31 Sumber: Para penulis.
32–35 140 282 422 68,7 12,8
36– 39 7,6
40 dan di atas 290 54 4,3
Jumlah 32 6,6
18 100,0
Statusperkawinan
Tunggal 28
422 38,2 59,2 2,6
Menikah
Lainnya 100,0

Jumlah 161
250 11 52,6 32,7 10,0
Pendapatan
422 2.8
25.000 atau di bawah 50,001-100,000
1.7
100,001-150,000 150.001
222 138 42 100.0

25,001-50,000atau di atas Jumlah 12

7 18.2
Pekerjaan
422 3.6
Student
40.3 32.5 2.1
Pebisnis
77 3.3
pemegangKerja
15 100.0
Educator sektor
170 137 9
Tuan Tanah
14 7.1
Lainnya
422 8.3
Jumlah
24.4 49.8 8.3
Tingkat Pendidikan Matrik 1.4
30
Menengah 0.7
35
Sarjana 100,0
Husnain et al. 99

Validitas Konstruk
Untuk pengukuran validitas dan reliabilitas, kami menjalankan analisis faktor konfirmatori (CFA).
Validitas konstruk diukur dengan dua jenis validitas yaitu validitas konvergen dan diskriminan.
Validitas konvergen diamati dengan pemuatan faktor, reliabilitas komposit (CR), dan varians rata-
rata diekstraksi (AVE) (Fornell & Larcker, 1981). Nilai diagonal seperti yang ditunjukkan pada
 Tabel 3 menegaskan tidak ada masalah mengenai validitas diskriminan.
Pembebanan faktor digunakan untuk menguji item mana yang konvergen ke konstruk pengukuran.
Menurut Hair, Black, Babin, Anderson, dan Tatham (2009), faktor pembebanan minimum adalah 0,5
dan idealnya sama dengan 0,7 atau lebih besar. Tabel 2 menggambarkan factor loading yang
berhubungan dengan semua variabel yang digunakan dalam penelitian. Hasil pengujian model
pengukuran memenuhi standar validitas dan reliabilitas, sehingga konstruk dan item yang digunakan
dalam model pengukuran layak digunakan untuk menguji model struktur dan pengujian hipotesis.
Dari hasil penilaian secara keseluruhan menunjukkan bahwa perhitungan teoritis memuaskan.

Tabel 2. HasilValiditas Konvergen

Tindakan Cronbach Alpha Composite Keandalan AVE

Factor (*) Memuat
Uang Ketersediaan 0,860 0,609 0,581
MA1: 0.693
MA2: 0,612
MA3: 0,730
Keluarga Pengaruh 0,876 0,702 0,607

FI1: 0.640
Fi2: 0,521
Waktu Ketersediaan 0,839 0,566 0,625
TA1: 0,508
TA2: 0,707
Promosi Penjualan 0,824 0,610 0,638
SP1: 0,839: 0,572
SP2
SP3: 0,691
Karyawan yang Ramah 0,864 0,615
0,563 FE1: 0,757
FE2: 0,535
FE3: 0,587
(Tabel 2 Lanjutan)
100 Perspektif Bisnis dan Penelitian 7(1) (Tabel 2 Lanjutan) )

Ukuran Cronbach Alpha Composite Reliability AVE

Faktor(*) Loading
Store Environment 0.888 0.799 0.735
SE1: 0.849
SE2: 0.773
SE3: 0.703
ImpulsiveBuying Behavior 0.892 0.734 0.621
 IBB1:
0.894 IBB2: 0.651
IBB3: 0.653
Sumber: Penulis.

Tabel 3. Hasil Validitas Diskriminan

SE MA FI TA SP FE IBB SE 0.780
MA 0.711 0.838
FI 0.591 0.3150.752
TA 0.617 0.470 0.365 0.781
SP 0.283 0.107 0.244 0.209 0.784
FE 0.287 0.126 0.174 0.152 0.196 0.894 IBB 0.012 0.017 0.008 0.007 0.011 0.007 0.857 Sumber: Penulis.
Catatan: SE: lingkungan toko; MA: ketersediaan uang; FI: pengaruh keluarga; TA: ketersediaan waktu; SP: promosi penjualan;
FE: karyawan yang ramah; IBB: perilaku pembelian impulsif.

Analisis Faktor Konfirmatori

Dalam penelitian ini, CFA telah digunakan untuk mengkonfirmasi apakah model hipotesis kami
sesuai dengan data. Penulis telah melakukan analisis faktor konfirmatori yang memverifikasi struktur
faktor dari sekumpulan variabel yang diamati dan tidak diamati. Ini memverifikasi hubungan antara
variabel yang diamati dan variabel laten yang mendasarinya. Hasil tersebut menunjukkan bahwa
model tersebut fit karena semua indikator berada di bawah rentang yang diterima.
Nilai Comparative fit index (CFI) dan nilai koefisien Tucker-Lewis (TLI) dari model yang diteliti
adalah sekitar 0,9, yang menunjukkan bahwa model ini memuaskan. Nilai Goodness of Fit Index
(GFI) dan Adjusted Goodness of Fit Index (AGFI) model ini adalah 0,933, 0,900 yang berada di
bawah rentang yang diterima. Nilai Root Mean Square Error Of Approximation (RMSEA) dari
model yang diteliti adalah 0,058 yang berada di bawah rentang yang diterima, dan ini menunjukkan
bahwa model tersebut dapat diterima. Nilai-kuadrat
khiHusnain et al. 101

harus antara 1 dan 5; nilai chi-kuadrat dalam model kami adalah 2,395. Nilai ini menunjukkan bahwa
model fit dan diterima. Tabel 4 menunjukkan hasil pengujian enam hipotesis yang didasarkan pada
taraf signifikansi 0,05 dan 0,001. Rangkuman hipotesis yang terkait dengan hasil diterima dan ditolak
disajikan pada Tabel 4.

Pengujian Hipotesis

Tabel 4. Analisis Model Struktural

Estimasi Koefisien Jalur Critical Ratio P Hipotesis

Standard Error
Perilaku pembelian impulsif 0,112 0,078 1,438 0,150 H1 Tidak Didukung
→ Ketersediaan uang
Perilaku pembelian impulsif 0,299 0,038 7,798 *** H2 Diterima → Pengaruh keluarga
 Perilaku pembelian impulsif 0,205 0,042 4,874 *** H3 Diterima → Ketersediaan waktu
Perilaku pembelian impulsif 0,178 0,038 4,727 *** H4 Diterima → Promosi penjualan
Perilaku pembelian impulsif 0,165 0,024 6,993 *** H5 Diterima → Karyawan yang ramah
Perilaku pembelian impulsif 0,321 0,041 07,857 *** H6 Diterima → Lingkungan toko
Sumber: Penulis.
Catatan: ***p < 0,001.

Analisis berdasarkan model struktural menunjukkan hasil Chi-Square (CMIN/DF) = 2,395, GFI =
0,933, AGFI = 0,900, CFI = 0,917, RMSEA = 0,058 dan Root Mean Square Residual (RMR) =
0,049, TLI = 0,90 hasil ini menunjukkan bahwa data sesuai dengan model dengan baik.
Seperti yang ditunjukkan, H1 memprediksi bahwa ketersediaan uang harus berhubungan positif
dengan perilaku pembelian impulsif. Pada hipotesis pertama, hasil menunjukkan bahwa ketersediaan
uang memiliki dampak positif tidak signifikan terhadap perilaku pembelian impuls(β = 0,112, SE =
0,078, p = 0.150) hasil tidak mendukung H1, oleh karena itu, H1 ditolak. Seperti yang ditunjukkan,
H2 memprediksi bahwa pengaruh keluarga harus berhubungan positif dengan perilaku pembelian
impulsif. Pada hipotesis kedua, hasil menunjukkan bahwa pengaruh keluarga memiliki dampak
positif yang signifikan terhadap perilaku pembelian impulsif(β = 0,299, SE = 0,038, p <0,001);
hasilnya sepenuhnya mendukung H2, oleh karena itu, H2 diterima. H3 memprediksi bahwa
ketersediaan waktu harus berhubungan positif dengan perilaku pembelian impulsif. Pada hipotesis
ketiga, hasil menunjukkan bahwa ketersediaan waktu memiliki dampak positif yang signifikan pada
perilaku pembelian impuls(β = 0,205, SE = 0,042, p <0,001); hasil sepenuhnya mendukung H3, oleh
karena itu, H3 diterima.
102 Perspektif Bisnis dan Penelitian 7(1)

Gambar 2. Model
Struktural
Sumber: Penulis.
Penafian: Ini adalah resolusi terbaik yang tersedia yang disediakan oleh penulis.

H4 memprediksi hubungan positif antara promosi penjualan dan perilaku pembelian impulsif.
Pada hipotesis keempat, hasil penelitian menunjukkan bahwa promosi penjualan berpengaruh positif
signifikan terhadap perilaku pembelian impulsif (β = 0,178, SE = 0,038, p < 0,001); hasil sepenuhnya
mendukung H4, oleh karena itu, H4 diterima. H5 memprediksi hubungan positif antara lingkungan
toko dan perilaku pembelian impulsif. Dalam hipotesis kelima, hasil menunjukkan bahwa lingkungan
toko memiliki dampak positif yang signifikan pada perilaku pembelian impuls(β = 0,321, SE = 0,041,
p <0,001); hasil sepenuhnya mendukung H5, oleh karena itu, H5 diterima. Seperti yang ditunjukkan,
H6 memprediksi hubungan positif antara karyawan yang ramah dan perilaku pembelian impulsif.
Dalam hipotesis keenam, hasil menunjukkan bahwa karyawan yang ramah memiliki dampak positif
yang signifikan pada perilaku pembelian impuls(β = 0,165, SE = 0,024, p <0,001); hasil sepenuhnya
mendukung H6, oleh karena itu, H6 diterima (Gambar 2).

Diskusi, Implikasi, dan Keterbatasan

Penelitian ini bertujuan untuk menilai dampak faktor situasional pada perilaku pembelian impulsif
dalam konteks berkembang, yaitu Pakistan. Keunikan dalam penelitian ini adalah kami membahas
bidang-bidang yang sebelumnya diabaikan; jadi menarik untuk mengidentifikasi, jika ada potensi
untuk meningkatkan pembelian impulsif dalam konteks ini, bagaimana meningkatkannya dan
bagaimana mengembangkannya. Baik faktor situasional mempengaruhi pembelian impulsif di kota-
kota kecil. Juga penelitian saat ini berbeda dalam arti bahwa ia mengusulkan dan menganalisis secara
empiris pandangan yang sering diabaikan dalam memahami perilaku pembelian impulsif konsumen
yang tinggal di kota-kota kecil. Seperti yang ditunjukkan oleh Badgaiyan dan Verma (2015), akan
ada hasil yang berbeda jika hubungan tersebut diidentifikasi
di kota-kota kecil. Dari enam hipotesis, lima didukung dan satu tidak didukung.
Husnain dkk. 103

Temuan utama penelitian ini menunjukkan bahwa pengaruh ketersediaan uang terhadap perilaku
pembelian impulsif tidak didukung. Hasil tidak konsisten dengan penelitian sebelumnya yang
menemukan peningkatan pembelian impulsif karena konsumen memiliki lebih banyak ketersediaan
uang (Badgaiyan & Verma, 2015; Beatty & Ferrell, 1998). Menurut Jeon (1990), ada hubungan
marginal antara pembelian impulsif dan ketersediaan uang. Karena sebagian besar literatur tentang
pembelian impulsif berfokus pada pusat perbelanjaan besar (Khan et al., 2015; Khuong & Tran,
2015) di kota-kota besar tetapi penelitian ini mengidentifikasi dampak ketersediaan uang di kota-kota
kecil — ini mungkin menjadi alasan untuk ketidakkonsistenan hasil. Di kota-kota kecil, jarak antara
rumah pelanggan dan toko tidak jauh. Jika mereka tidak punya uang, mereka dapat kembali ke rumah
mereka untuk mengambil uang tambahan; Selain itu, sebagian besar pemilik toko dan pelanggan
saling mengenal secara pribadi; itulah sebabnya berdasarkan hubungan mereka, mereka dapat
memberikan barang pilihan mereka secara kredit atau mengakomodasi masalah mereka yang tidak
memiliki uang di tangan.
Seperti yang diperkirakan, pengaruh ketersediaan waktu terhadap perilaku pembelian impulsif
adalah signifikan dan konsisten dengan penelitian sebelumnya (Jung Chang, Yan, & Eckman, 2014).
Sejalan dengan Carver dan Scheier (1990), paling sering mempengaruhi positif, dan jarang
mempengaruhi negatif. Demikian pula, pengaruh pengaruh keluarga terhadap perilaku pembelian
impulsif didukung. Hasil ini sangat penting bagi pengecer yang berlokasi di kota-kota kecil karena
mereka membimbing mereka untuk menarik lebih banyak pelanggan bersama dengan anggota
keluarga mereka. Anehnya, hasil ini menarik bagi pengecer di kota-kota kecil karena di kota-kota
kecil sebagian besar orang berbelanja dengan anggota keluarga mereka; di kota-kota besar, tren ini
mungkin rendah karena status penduduk tidak tetap mereka. Dengan sebagian besar penduduk di
kota-kota kecil, pengecer di kota-kota ini mendapat keuntungan. Sebagaimana dicatat oleh Ani dan
Radas (2006), dengan adanya keluarga dan anak-anak, pembelian impulsif meningkat. Hasil
penelitian mengungkapkan hubungan yang signifikan antara promosi penjualan dengan perilaku
pembelian impulsif, terutama karena mereka lebih sadar harga dan mengabaikan kualitas (Cham, Ng,
Lim, & Cheng, 2018). Seperti yang dikonotasikan oleh Borsdorf dan Grütter (1999), kualitas hidup
terdistribusi secara geografis, dan juga terdiferensiasi secara sosial. Jadi, ketika pelanggan
menemukan aktivitas promosi atau pengurangan harga, hal itu menarik mereka untuk membeli lebih
banyak produk di luar rencana mereka sebelumnya; akibatnya, mereka membeli secara impulsif.
Konsisten dengan penelitian sebelumnya, Xu (2007) melaporkan bahwa suasana toko berdampak
pada emosi konsumen, yang pada gilirannya menghasilkan peningkatan pembelian impulsif. Temuan
ini sejalan dengan penelitian sebelumnya di mana Babin dan Kim (2001) menunjukkan bahwa
 penataan komoditas di toko selain pencahayaan dan warna berpengaruh signifikan terhadap perilaku
pembelian konsumen. Terakhir, karyawan yang ramah memiliki pengaruh positif terhadap perilaku
pembelian impulsif. Kekaguman dari tenaga penjual diharapkan dapat meningkatkan pembelian
impulsif (Yu & Bastin, 2010). Karena kebanyakan orang ketika mulai memilih produk mereka
bingung, jika pada saat itu staf ramah dan memfasilitasi pemilihan produk, ini sering mengarah pada
pembelian impulsif (Atulkar & Kesari, 2018). Hasilnya tidak hanya mendukung literatur yang ada
tetapi juga menekankan pentingnya variabel-variabel ini dalam perencanaan strategis pengecer saat
mendirikan toko ritel baru mereka atau memperbarui toko ritel lama mereka.
Temuan ini dapat membantu dalam kedua kasus manajemen ritel—apakah mereka akan memulai
penyiapan baru atau peritel lama yang ingin memperbarui penyiapan ritel lama mereka. For retailers,
a dire need to offer discounts on different range of products with some novel promotional strategies
that may increase more unplanned transactions. The retailer should motivate employees for
commission-based package so that every staff member attempts to opt novel techniques for the
customer's satisfaction.
The findings of this study were based upon cross-sectional data; a more informative result with
more variation could be found if longitudinal data were collected. Furthermore, only small cities
were chosen instead of taking the comparison between small and big cities that also increase the
generalizability of the outcomes. This was a purely quantitative study; there can be more detailed
results if it was done by using a mixed method.
104 Business Perspectives and Research 7(1)

In the future, works can be done in other age groups, the comparison between teenagers and
generation Y and comparison between small and big cities. This study can also apply in the similar
context in order to re-evaluate the findings. Future studies can also be done by using other variables
such as lighting in the store, music in the store, paint color (light or dark) in the store, and so on.
They also can incorporate mediating variables such as urge to buy impulsively or pleasure arousal
and moderating variables such as personality traits. It will be interesting if future studies apply
experiments on specific outlets and on some selected customers after their shopping trips.

Conclusion
This model is based on retail development theory (environmental theory), and it describes factors
which are important for the growth of the retail sector. This model tested empirically through SEM
that will help in understanding the influence of situational factors on the impulse buying behavior
consists of generation Y people (people born between 1994 and 1977), living in small cities. This is
perhaps the first study in a developing context which focuses on small cities. This study sheds light
on the key factors which attract people for unplanned shopping. What is their spending pattern while
they go for shopping? Such findings are crucial because the majority of our population lives in
smaller cities. Results show that out of the six hypotheses, five hypotheses, which are family
influence, time availability, sales promo tions, store environment, and friendly employees, clarify the
significant relationship with impulse buy
ing behavior, whereas money availability found insignificant relationship with impulse buying
behavior. In summary, all the personal and in-store factors except money availability are found to be
supported.

Declaration of Conflicting Interests

The authors declared no potential conflicts of interest with respect to the research, authorship, and/or publication
of this article.

Pendanaan
Penulis tidak menerima dukungan finansial untuk penelitian, kepenulisan, dan/atau publikasi artikel ini.
Note:
1. Pakistan Bureau of Statistics. http://www.pbs.gov.pk/

References
Abratt, R., & Goodey, SD (1990). Unplanned buying and in-store stimuli in supermarkets. Managerial and
Decision Economics, 11(2), 111–121.
Akram, U., Hui, P., Khan, MK, Hashim, M., & Rasheed, S. (2016). Impact of store atmosphere on impulse
buying behaviour: Moderating effect of demographic variables. International Journal of u-and e-Service,
Science and Technology, 9(7), 43–60.
Anić, I., & Radas, S. (2006). The impact of situational factors on purchasing outcomes in the Croatian
hypermarket retailer. Ekonomski pregled, 57(11), 730–752.
Atulkar, S., & Kesari, B. (2018). Role of consumer traits and situational factors on impulse buying: Does gender
matter? International Journal of Retail & Distribution Management, 46(4), 386–405.
Awan, AG, & Abbas, N. (2015). Impact of demographic factors on impulse buying behaviour of consumers in
Multan-Pakistan. European Journal of Business and Management, 7(22), 96–105.
Husnain et al. 105

Babin, BJ, & Kim, K. (2001). International students' travel behavior: A model of the travel-related consumer/
dissatisfaction process. Journal of Travel & Tourism Marketing, 10(1), 93–106.
Badgaiyan, AJ, & Verma, A. (2014). Intrinsic factors affecting impulsive buying behavior-evidence from India.
Journal of Retailing and Consumer Services, 21(4), 537–549.
Badgaiyan, AJ, & Verma, A. (2015). Does urge to buy impulsively differ from impulsive buying behavior?
Assessing the impact of situational factors. Journal of Retailing and Consumer Services, 22(C), 145–157. Baker,
AM, Moschis, GP, Rigdon, EE, & Fatt, CK (2016). Linking family structure to impulse-control and obsessive–
compulsive buying. Journal of Consumer Behaviour, 15(4), 291–302.
Balakrishnan, BK, Dahnil, MI, & Yi, WJ (2014). The impact of social media marketing medium toward
purchase intention and brand loyalty among generation Y. Procedia-Social and Behavioural Sciences, 148,
177–185.
Ballantine, PW, Jack, R., & Parsons, AG (2010). Atmospheric cues and their effect on the hedonic retail
experience. International Journal of Retail & Distribution Management, 38(8), 641–653. Bashar, A., Ahmad, I.,
& Wasi, M. (2012). A study of influence of demographic factors on consumer impulse buying behavior.
International Journal of Management and Strategy, 3(5), 1–18.
Beatty, SE, & Ferrell, ME (1998). Impulse buying: Modeling its precursors. Journal of Retailing, 74(2), 169–
191. Bennett, PD, & American Marketing Association. (1995). Dictionary of marketing terms. Lincolnwood, IL:
Buku Bisnis NTC.
Borsdorf, U., & Grütter, HT (1999). Orte der Erinnerung. Denkmal, Gedenkstätte, Museum. Frankfurt/New
York, NY: Campus-Vlg.
Carver, CS, & Scheier, MF (1990). Origins and functions of positive and negative affect: A control-process
view. Psychological Review, 97(1), 19.
Cham, TH, Ng, CKY, Lim, YM, & Cheng, BL (2018). Factors influencing clothing interest and purchase
intention: A study of generation Y consumers in Malaysia. The International Review of Retail, Distribution
and Consumer Research, 28(2), 174–189.
Chavosh, A., Halimi, AB, Namdar, J., Choshalyc, SH, & Abbaspour, B. (2011). The contribution of product and
consumer characteristics to consumer's impulse purchasing behavior in Singapore.
Deloitte. (2011). Indian retail market: Embracing a new trajectory. Retrieved 29 March 2013, from
www.deloitte. com/assets/Dcom-India/.../Indian_Retail_Market.pdf
Dubé, L., & Morin, S. (2001). Background music pleasure and store evaluation: Intensity effects and
psychological mechanisms. Journal of Business Research, 54(2), 107–113.
Flight, RL, Rountree, MM, & Beatty, SE (2012). Feeling the urge: Affect in impulsive and compulsive buying.
Journal of Marketing Theory and Practice, 20(4), 453–466.
Fornell, C., & Larcker, DF (1981). Model persamaan struktural dengan variabel yang tidak dapat diamati dan
kesalahan pengukuran: Aljabar dan statistik. Journal of Marketing Research, 18(3), 382–388.
Foroughi, A., Buang, NA, & Sadeghi, RHM (2012). Exploring the influence of situational factors (money &
time available) on impulse buying behavior among different ethics. International Journal of Fundamental
Psychology & Social Sciences, 2(2), 41–44.
Foroughi, A., Buang, NA, Senik, ZC, & Hajmisadeghi, RS (2013). Impulse buying behavior and moderating
role of gender among Iranian shoppers. Journal of Basic and Applied Scientific Research, 3(4), 760–769.
 Giovannini, S., Xu, Y., & Thomas, J. (2015). Luxury fashion consumption and generation Y consumers: Self,
brand consciousness, and consumption motivations. Journal of Fashion Marketing and Management, 19(1), 22–
40. Gupta, R., Ponnuru, K., Kumar, A., & Trivedi, SK (2017). Factors identification of online reputation and
relationship with trust: A study of generation Y. International Journal of Business Information Systems, 26(2),
151–165.
Hair Jr, JF, Black, WC, Babin, BJ, Anderson, RE, & Tatham, RL (2009). Análise Multivariada de dados. Porto
Alegre: Bookman Editora.
Haq, S. (2017, November 19). Pakistan's booming retail sector. Retrieved from
https://tribune.com.pk/story/1092296/ mall-culture-pakistans-booming-retail-sector/
Hofstede, G. (1991). Cultures and organizations: Software of the mind. London, UK: McGraw-Hill.
106 Business Perspectives and Research 7(1)

Holbrook, MB, & Lehmann, DR (1981). Allocating discretionary time: Complementarity among activities.
Journal of Consumer Research, 7(4), 395–406.
Jamal, M., & Lodhi, S. (2015). Consumer shopping behavior in relation to factors influencing impulse buying:
A case of superstores in Karachi, Pakistan. International Journal of Scientific and Research Publications, 5(2),
41. Jeon, JO (1990). An empirical investigation of the relationship between affective states, in-store browsing,
and impulse buying (Unpublished PhD Dissertation). Tuscaloosa, AL: The University of Alabama. Jung Chang,
H., Yan, RN, & Eckman, M. (2014). Efek moderat dari karakteristik situasional pada pembelian impulsif.
International Journal of Retail & Distribution Management, 42(4), 298–314.
Karmali, N. (2007, December 18). Meet coke's next boss? An interview with Muhtar Kent, CEO–Coca Cola.
Business India.
Kelly, C. (2015). To explore if guerrilla marketing campaigns effect consumption behaviour on consumers
between the ages of 18–29, generation Y.
Keri, D. (1998). Applying evolutionary models to the retail sector. International Review of Retail, Distribution
and Consumer Research, 8(2), 165–181.
Khan, MT, Humayun, AA, & Sajjad, M. (2015). Factors affecting impulse buying and percentage of impulse
buying in total purchasing. International Journal of Information, Business and Management, 7(1), 254. Khan,
N., Hui, LH, Chen, TB, & Hoe, HY (2015). Impulse buying behaviour of generation Y in fashion retail.
International Journal of Business and Management, 11(1), 144.
Khuong, MN, & Tran, TB (2015). Factors affecting impulse buying toward fashion products in Ho Chi Minh
City—A mediation analysis of hedonic purchase. International Journal of Trade, Economics and Finance,
6(4), 223–229.
Kim, JE, & Kim, J. (2012). Human factors in retail environments: A review. International Journal of Retail &
Distribution Management, 40(11), 818–841.
Krejcie, RV, & Morgan, DW (1970). Determining sample size for research activities. Educational and
Psychological Measurement, 30(3), 607–610.
Luo, X. (2004). Group dynamics of impulse buying: An extended social facilitation perspective. ACR North
American Advances.
———. (2005). How does shopping with others influence impulsive purchasing? Journal of Consumer
Psychology, 15(4), 288–294.
Mehta, N., & Chugan, PK (2013). The impact of visual merchandising on impulse buying behavior of consumer:
A case from Central Mall of Ahmedabad India.
Mohan, G., Sivakumaran, B., & Sharma, P. (2013). Impact of store environment on impulse buying behavior.
European Journal of Marketing, 47(10), 1711–1732.
Nicholls, JA (1997). Time and companionship: Key factors in Hispanic shopping behavior. Journal of
Consumer Marketing, 14(3), 194–205.
Nor, AO, Ruzita, AR, Che, ACW, & Syer, SA (2014). Compulsive buying and credit card misuse among credit
card holders: The roles of self-esteem, materialism, impulsive buying and budget constraint. Intangible
Capital, 10(1), 52–74.
Paakkari, A. (2016). Customer journey of generation Z in fashion purchases: Case: LMTD. Parboteeah, DV
(2005). A model of online impulse buying: An empirical study (Doctoral dissertation). Washington State
University.
Pornpitakpan, C., Yuan, Y., & Han, JH (2017). The effect of salespersons' retail service quality and consumers'
mood on impulse buying. Australasian Marketing Journal (AMJ), 25(1), 2–11.
Roth, VJ, & Klein, S. (1993). A theory of retail change. International Review of Retail, Distribution and
Consumer Research, 3(2), 167–183.
Ryu, E. (2011). Effects of skewness and kurtosis on normal-theory based maximum likelihood test statistic in
multilevel structural equation modeling. Behavior Research Methods, 43(4), 1066–1074. Saad, M., & Metawie,
M. (2015). Store environment, personality factors and impulse buying behavior in Egypt: The mediating roles of
shop enjoyment and impulse buying tendencies. Journal of Business and Management Sciences, 3(2), 69–77.
Husnain et al. 107

Saleh, MAEH (2012). An investigation of the relationship between unplanned buying and post-purchase regret.
International Journal of Marketing Studies, 4(4), 106.
Solomon, KV, Sanders, TM, & Prather, KL (2012). A dynamic metabolite valve for the control of central
carbon metabolism. Metabolic Engineering, 14(6), 661–671.
Stern, H. (1962). The significance of impulse buying today. The Journal of Marketing, 26(2), 59–62. Summers,
TA, & Hebert, PR (2001). Shedding some light on store atmospherics: Influence of illumination on consumer
behavior. Journal of Business Research, 54(2), 145–150.
Tifferet, S., & Herstein, R. (2012). Gender differences in brand commitment, impulse buying, and hedonic
consumption. Journal of Product & Brand Management, 21(3), 176–182.
Underhill, P. (2009). Why we buy: The science of shopping—Updated and revised for the internet, the global
consumer, and beyond. New York, NY: Simon dan Schuster.
University of central Punjab. (2002). Retrieved from http://cps.ucp.edu.pk/degrees_adp_retailing Valaei, N., &
Nikhashemi, SR (2017). Generation Y consumers' buying behaviour in fashion apparel industry: A moderation
analysis. Journal of Fashion Marketing and Management: An International Journal, 21(4), 523–543. Virvalaite,
R., Saladiene, V., & Bagdonaite, R. (2009). Peculiarities of impulsive purchasing in the market of consumer
goods. Engineering Economics, 62(2).
Xiao, SH, & Nicholson, M. (2011). Mapping impulse buying: A behavior analysis framework for services
marketing and consumer research. The Service Industries Journal, 31(15), 2515–2528.
Xu, Y. (2007). Impact of store environment on adult generation Y consumers' impulse buying. Journal of
Shopping Center Research, 14(1), 39–56.
Yu, C., & Bastin, M. (2010). Hedonic shopping value and impulse buying behavior in transitional economies: A
symbiosis in the Mainland China marketplace. Journal of Brand Management, 18(2), 105–114. Yusufzai, A.
(2017). Pakistan's GDP growth highest in decade economic survey. Retrieved from https://propakistani.
pk/2017/05/25/pakistans-gdp-growth-highest-decade-economic-survey