SINOPSIS BUKU

THE MIND AND HEART OF THE

NEGOTIATOR
LEIGH L. THOMPSON
Kompetensi : Continues Learning [CLE]
Buku ini menjanjikan 3 hal :
1.
1.
1.
1.
1.
1.
1.
1.
1.
1.
1.
1.
1.
Meningkatkan kemampuan untuk bernegosiasi dan sukses
2. Memberi strategi umum untuk negosiasi
yang sukses
3. Menawarkan model-model negosiasi

 Negosiasi adalah proses pengambilan keputusan antarpribadi yang diperlukan setiap kali kita tidak
dapat mencapai tujuan kita sendirian
 Negosiasi mencakup pertemuan bisnis satu lawan satu maupun multipihak, multi perusahaan dan
multinasional
 3 keterampilan negosiasi utama adalah : menciptakan nilai, mengklaim nilai dan membangun
kepercayaan
 Alasan utama pentingnya keterampilan negosiasi bagi manajer adalah
 a. sifat bisnis yang dinamis
b. saling ketergantungan
c. kekuatan ekonomi
d. teknologi informasi
e. globalisasi
 4 kekurangan utama negosiasi
a. Leaving money on the table (lose-lose negotiation)
b. Settling for too little (the winner’s curse)
c. Walking away from the table
d. Settling from term that are worse than your best alternative (agreement bias)
 Hal yang menjadikan negosiator tidak efektif adalah
a. Egosentrisme  adalah kecenderungan orang untuk melihat pengalaman mereka dengan cara
yang menyanjung atau memuaskan bagi mereka
b. Bias konfirmasi adalah kecenderungan orang untuk melihat apa yang ingin mereka lihat
ketika menilai kinerja mereka sendiri
c. Memuaskan  memuaskan adalah kebalikan dari mengoptimalkan. Dalam situasi negosiasi,
penting untuk mengoptimalkan strategi seseorang dengan menetapkan aspirasi yang tinggi dan
berusaha untuk mencapai sebanyak mungkin; sebaliknya, ketika orang puas, mereka puas
dengan sesuatu yang kurang dari yang bisa mereka miliki
d. Ketidakmampuan yang menguatkan diri  untuk mencapai dan mempertahankan efektivitas
dalam duania bisnis, orang harus memiliki wawasan tentang keterbatasan mereka, hal yang
sama berlaku untuk negosiasi, namun kebanyakan orang sangat tidak menyadari
ketidakmampuan mereka sendiri.
 6 mitos perilaku negosiasi
a. Negotiations are fixed-sum
b. You need to be either tough or soft
c. Good negotiatirs are born
d. Pengalaman hidup adalah guru yang hebat
e. Negosiator yang baik mengambil risiko
f. Negosiator yang baik mengandalkan intuisi
 Persiapan adalah kunci dari keberhasilan negosiasi
 3 pola pikir saat mempersiapkan negosiasi
a. Soft bargaining
b. Hard bargaining
c. Compromise
 Persiapan negosiasi yang efektif mencakup 3 kemampuan umum, yaitu :
a. Penilaian diri

1
 3 masalah utama yang sering muncul :
 Negosiator yang kurang bercita-cita menetapkan target/aspirasinya terlalu rendah
 Negosiator yang bercita-cita tinggi/negosiator posisi terlalu keras, menetapkan titik
target terlalu tinggi dan menolak untuk membuat konsesi apa pun.
 Negosiator yang tidak tahu apa yang sebenarnya dia inginkan. Jenis perilaku negosiasi
ini dikenal juga sebagai devaluasi reaktif
b. Penilaian pihak lain
 Seorang negosiator harus melakukan penelitian sebanyak mungkin untuk menentukan
pihak lawan dalam negosiasi, contoh : masalah mana yang paing penting bagi pihak lain
atau alternatif apa yang paling disukai pihak lain
 Informasi terpenting yang dapat dimiliki seorang negosiator dalam negosiasi adalah
BATNA pihak lain
 Penilaian situasi
 Dalam sebuah negosiasi perlu diidentifikasikan apakah negosiasi one shot, jangka
panjang atau berulang
 Konflik konsensus terjadi ketika pendapat, ide atau keyakinan satu orang tidak sesuai
dengan pendapat orang lain, dan keduanya berusaha mencapai kesepakatan pendapat
 Konflik konsensus adalah tentang ideologi dan keyakinan fundamental dan sulit untuk
diselesaikan karena melibatkan nilai dan moral
 Menegosiasikan nilai lebih sulit daripada menegosiasikan kepentingan dan cenderung tidak
mencapai kesepakatan integratif ketika nilai dipertaruhkan
 Seorang negosiator perlu menentukan alternatif terbaik untuk kesepakatan yang dinegosiasikan atau
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
 BATNA dan Realita  BATN bukanlah sesuatu yang diinginkan oleh negosiator, melinkan
ditentukan oleh realitas objektif
 BATNA dan sensitif waktu setelah mengidentifikasikan BATNA dengan benar, maka BATNA
sangat sensitif terhadap waktu, karena BATNA sangat bergantung pada kekuatan pasar, kondisi
lingkungan dan situasional
 Jangan biarkan pihak lain memanipulasi BATNA . BATNA tidak boleh berubah sebagai akibat dari
teknik persuasi pihak lain. BATNA seharusnya hanya berubah sebagai hasil dari fakta dan bukti
objektif

2
3