SINOPSIS BUKU

THE MIND AND HEART OF THE NEGOTIATOR

LEIGH L. THOMPSON

Buku ini menjanjikan 3 hal :

1. Meningkatkan kemampuan untuk bernegosiasi dan sukses

2. Memberi strategi umum untuk negosiasi yang sukses
3. Menawarkan model-model negosiasi

- Negosiasi adalah proses pengambilan keputusan antarpribadi yang diperlukan setiap kali kita
tidak dapat mencapai tujuan kita sendirian
- Negosiasi mencakup pertemuan bisnis satu lawan satu maupun multipihak, multi
perusahaan dan multinasional
- 3 keterampilan negosiasi utama adalah : menciptakan nilai, mengklaim nilai dan
membangun kepercayaan
- Alasan utama pentingnya keterampilan negosiasi bagi manajer adalah
a. sifat bisnis yang dinamis
b. saling ketergantungan
c. kekuatan ekonomi
d. teknologi informasi
e. globalisasi
- 4 kekurangan utama negosiasi
a. Leaving money on the table (lose-lose negotiation)
b. Settling for too little (the winner’s curse)
c. Walking away from the table
d. Settling from term that are worse than your best alternative (agreement bias)
- Hal yang menjadikan negosiator tidak efektif adalah
a. Egosentrisme  adalah kecenderungan orang untuk melihat pengalaman mereka
dengan cara yang menyanjung atau memuaskan bagi mereka
b. Bias konfirmasi adalah kecenderungan orang untuk melihat apa yang ingin mereka
lihat ketika menilai kinerja mereka sendiri
c. Memuaskan  memuaskan adalah kebalikan dari mengoptimalkan. Dalam situasi
negosiasi, penting untuk mengoptimalkan strategi seseorang dengan menetapkan
aspirasi yang tinggi dan berusaha untuk mencapai sebanyak mungkin; sebaliknya, ketika
orang puas, mereka puas dengan sesuatu yang kurang dari yang bisa mereka miliki
d. Ketidakmampuan yang menguatkan diri  untuk mencapai dan mempertahankan
efektivitas dalam duania bisnis, orang harus memiliki wawasan tentang keterbatasan
mereka, hal yang sama berlaku untuk negosiasi, namun kebanyakan orang sangat tidak
menyadari ketidakmampuan mereka sendiri.
- 6 mitos perilaku negosiasi
a. Negotiations are fixed-sum
b. You need to be either tough or soft
 c. Good negotiatirs are born
d. Pengalaman hidup adalah guru yang hebat
e. Negosiator yang baik mengambil risiko
f. Negosiator yang baik mengandalkan intuisi
- Persiapan adalah kunci dari keberhasilan negosiasi
- 3 pola pikir saat mempersiapkan negosiasi
a. Soft bargaining
b. Hard bargaining
c. Compromise
- Persiapan negosiasi yang efektif mencakup 3 kemampuan umum, yaitu :
a. Penilaian diri
 3 masalah utama yang sering muncul :
 Negosiator yang kurang bercita-cita menetapkan target/aspirasinya
terlalu rendah
 Negosiator yang bercita-cita tinggi/negosiator posisi terlalu keras,
menetapkan titik target terlalu tinggi dan menolak untuk membuat
konsesi apa pun.
 Negosiator yang tidak tahu apa yang sebenarnya dia inginkan. Jenis
perilaku negosiasi ini dikenal juga sebagai devaluasi reaktif
b. Penilaian pihak lain
 Seorang negosiator harus melakukan penelitian sebanyak mungkin untuk
menentukan pihak lawan dalam negosiasi, contoh : masalah mana yang paing
penting bagi pihak lain atau alternatif apa yang paling disukai pihak lain
 Informasi terpenting yang dapat dimiliki seorang negosiator dalam negosiasi
adalah BATNA pihak lain
c. Penilaian situasi
 Dalam sebuah negosiasi perlu diidentifikasikan apakah negosiasi one shot,
jangka panjang atau berulang
 Konflik konsensus terjadi ketika pendapat, ide atau keyakinan satu orang tidak
sesuai dengan pendapat orang lain, dan keduanya berusaha mencapai
kesepakatan pendapat
 Konflik konsensus adalah tentang ideologi dan keyakinan fundamental dan sulit
untuk diselesaikan karena melibatkan nilai dan moral
 Menegosiasikan nilai lebih sulit daripada menegosiasikan kepentingan dan
cenderung tidak mencapai kesepakatan integratif ketika nilai dipertaruhkan
- Seorang negosiator perlu menentukan alternatif terbaik untuk kesepakatan yang
dinegosiasikan atau BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
- BATNA dan Realita  BATN bukanlah sesuatu yang diinginkan oleh negosiator, melinkan
ditentukan oleh realitas objektif
- BATNA dan sensitif waktu setelah mengidentifikasikan BATNA dengan benar, maka BATNA
sangat sensitif terhadap waktu, karena BATNA sangat bergantung pada kekuatan pasar,
kondisi lingkungan dan situasional
- Jangan biarkan pihak lain memanipulasi BATNA . BATNA tidak boleh berubah sebagai akibat
dari teknik persuasi pihak lain. BATNA seharusnya hanya berubah sebagai hasil dari fakta
dan bukti objektif
- Titik reservasi negosiator memiliki pengaruh paling langsung pada hasil akhirnya. Ketika tiga
jenis informasi (harga pasar, harga reservasi dan aspirasi) disediakan untuknegositaor, hanya
harga reservasi yang mendorong hasil akhir
- Setelah negosiator mengidentifikasikan maslaah yang akan dinegosiasi, ada baiknya
mengidentifikasi beberapa alternatif dalam setiap masalah
- Langkah persiapan selanjutnya adalah menentukan berbagai kombinasi yang berbeda dari
isu-isu yang semuanya mencapai target/titik aspirasi
- Titik acuan mendefinisikan apa yang dianggap seseorang sebagai keuntungan atau kerugian
- Negosiator harus mempertimbangkan dampak diferensial dari 3 sumber risiko dalam setiap
negosiasi yaitu :
a. risiko strategis  mengacu pada risiko taktik yang digunakan negosiator saat
perundingan. Negosiator sering memilih antara taktik yang sangan kooperatif dan taktik
kompetitif
b. Risiko BATNA  negosiator diminta untuk meminimalkan kerugian mereka
c. risiko kontrak  mengacu pada risiko yang terkait dengan kesediaan pihak lain untuk
menghormati persyaratannya
- monolitis mengacu pada apakah pihak-pihak di sisi meja yang sama sepakat satu sama lain
mengenai kepentingan mereka dalam negosiasi
- ratifikasi mengacu pada apakah pihak dalam negosiasi harus memiliki kontrak yang disetujui
oleh beberapa badan atau kelompok lain
- secara teknis, negosiasi terjadi antara orang-orang yang saling bergantung, artinya tindakan
satu pihak mempengaruhi tindakan pihak lain dan sebaliknya. Jika satu orang memiliki
otoritas penuh atas orang lain dan tidak terpengaruh oleh tindakan orang lain, maka
negosiasi tidak dapat terjadi
- tantangan negosiasi adalah untuk mencapai penyelesaian yang paling menguntungkan bagi
diri sendiri dan tidak menyerah terlalu banyak dari zona tawar menawar
- 10 strategi dasar yang secara substansial dapat meningkatkan kemungkinan mendapatkan
bagian yang menguntungkan dakam negosiasi adalah :
a. Meningkatkan dan memperbaiki nilai BATNA
b. Menentukan poin reservasi tapi jangan diungkapkan
c. Meneliti BATNA pihak lain dan memperkirakan titik reservasi mereka
d. Tetapkan aspirasi tinggi (jadilah realistis tapi optimis)
e. Lakukan penawaran pertama (jika siap)
f. Segera re-anchor jika pihak lain dibuka terlebih dahulu
g. Rencanakan konsesi
h. Mendukung penawaran dengan fakta
i. Banding pada norma keadilan
j. Jangan terkecoh dan terbelah dengan taktik
- konsesi adalah pengurangan yang dilakukan negosiator selama negosiasi
- negosiator perlu mempertimbangkan tiga hal ketika merumuskan penawaran balik dan
konsesi, yaitu :
a. pola konsesi  konsesi sepihak adalah konsesi yang dibuat oleh satu pihak, sebaliknya
konsesi bilateral adalah konsesi yang dibuat oleh kedua belah pihak
b. besarnya konsesi
c. waktu konsesi  mengacu pada apakah mereka segera, bertahap atau tertunda
- model piramida perjanjian integratif

- strategi penawaran ganda didasarkan pada strategi penalaran induktif, yang berarti bahwa
seorang negosiator dapat menyimpulkan apa kepentingan sebenarnya dari pihak lain dan
dimana keuntungan bersama berada.
- Intervensi proses adalah taktik yang berbasis kepentingan dengan tujuan memindahkan
pihak lawan kembali ke negosiasi berbasis kepentingan.
- Kecerdasan emosi adalah kemampuan negosiator untuk memahami emosi dalam diri
mereka sendiri dan orang lain dan menggunakan pengetahuan emosional untuk
mempengaruhi hasil yang positif.
- Mengekspresikan emosi positif memiliki konsekuensi positif dalam negosiasi karena orang
akan memproses informasi secara berbeda ketika dalam suasana hati yang positif. Suasana
hati yang positif akan mendorong pemikiran kreatif yang nantinya akan mengarah pada
pemecahan masalah yang inovatif.
- Emosi dalam negosiasi dapat menciptakan self-fulfilling prophecy, di mana emosi negosiator
merangsang emosi tersebut di pihak lawan bicara.
- Ketika orang dalam suasana hati yang positif, mereka lebih kreatif, menghasilkan informasi
integratif, dan lebih fleksibel dalam menyampaikan pemikiran mereka.
- Orang yang tinggi dalam kecerdasan emosional terukur mengalami hasil subjektif yang lebih
besar dalam negosiasi daripada orang yang lebih rendah dalam kecerdasan emosional,
namun, negosiator EQ tinggi mencapai hasil obyektif yang lebih rendah.
- 3 Jenis kepercayaan dalam hubungan
a. Kepercayaan berbasis pencegahan  didasarkan pada konsistensi perilaku, artinya
orang akan menindaklanjuti apa yang mereka janjikan untuk dilakukan
b. Kepercayaan berbasis pengetahuna  didasarkan pada prediktabilitas perilaku, dan itu
terjadi ketika seseorang memiliki cukup informasi tentang orang lain untuk memahami
mereka dan secara akurat memprediksi perilaku mereka.
c. Kepercayaan berbasis identifikasi  didasarkan pada empati penuh dengan keinginan
dan niat orang lain.
- 2 cara untuk membangun kepercayaan adalah :
a. Rute kognitif  didasarkan pada pemikiran dan pertimbangan yang rasional dan
disengaja
b. Rute afektif  didasarkan pada intuisi dan emosi
- 2 tipe dasar konflik adalah :
a. Konflik pribadi  dikenal juga sebagai konflik emosional yang berakar pada kemarahan,
bentrokan kepribadian, ego dan ketegangan
b. Konflik tugas  dikenal juga sebagai konflik kognitif, sebagian besar di depersonalisasi
yang terdiri dari argumentasi tentang manfaat ide, rencana, proyek terlepas dari
identitas orang yang terlibat
- Ketidakpercayaan melibatkan memiliki harapan negatif tentang motif orang lain, kecurigaan
melibatkan ambiguitas tentang motif orang lain. Kecurigaan dapat meningkatkan hasil
integratif dengan menghasilkan pencarian informasi
- Atribusi disposisional adalah salah satu yang mempertanyakan karakter dan niat orang lain
dengan mengutip mereka sebagai penyebab perilaku atau lebih faktor situasional sebagai
penyebab perilaku atau insiden
- Salah satu hal yang harus dilindungi oleh negosiator adalah reputasi. Reputasi yang
diperoleh mempengaruhi cara orang lain menghadapinya
- Potensi emosional akan lebih tinggi saat berbisnis dengan teman dan keluarga, potensi
emosional sering kali dapat menjadi luar biasa dan konflik antarpribadi dapat terjadi
- Dalam negosiasi, nilai pribadi yang mencakup : niat baik, kepercayaan danrasa hormat sama
pentingnya dengan nilai ekonomi
- Strategi membangun kepercayaan dan memperbaiki kepercayaan termasuk mengubah
konflik pribadi menjadi konflik tugas, menyepakati tujuan bersama, memanfaatkan koneksi
jaringan, mengenali masalah bersama, dan berfokus pada masa depan. Strategi psikologis
yang sering menimbulkan kepercayaan termasuk kesamaan, eksposur belaka, kehadiran
fisik, timbal balik, merayu, sanjungan, dan pengungkapan diri. Dan tiga jenis hubungan yang
umum dalam negosiasi adalah bisnis saja, persahabatan saja, dan hubungan tertanam yang
melibatkan keduanya.
- BATNA adalah sumber kekuatan paling penting dalam negosiasi, ketika negosiator memiliki
BATNA yang hebat, maka mereka memiliki banyak kekuatan
- Selain BATNA negosiator, sumber kekuatan lain adalah kontribusi yang diberikan negosiator
dalam negosiasi
- Kekuatan potensial seorang negosiator adalah kapasitas yang mendasari negosiator untuk
memperoleh manfaat dari suatu kesepakatan
- 2 rute menuju persuasi :
a. Rute pusat (sentral)  langsung, penuh perhatian dan berbasis informasi, taktik
persuasi ini melibatkan strategi rasional dan disengaja yang dapat digunakan untuk
mengatur isi dan aliran informasi selama negosiasi. Strategi rute sentral meliputi:
mengendalikan agenda, menghasilkan alternatif dalam masalah, menghasilkan pilihan di
seluruh masalah, penataan dan kontras sikap, konsistensi, pembingkaian strategis,
keadilan, dan tekanan waktu
b. Rute periferal  memanipulasi perasaan pihak lawan tentang identitasnya sendiri dan
melalui strategi ini mencoba mengubah perilaku pihak lawan. Studi ini meliputi : status,
jenis kelamin, jaringan sosial, penampilan fisik, menunda kesukaan, tingkat tertentu dari
perilaku menonjolkan diri, priming strategis, timbal balik dan saling melengkapi, bukti
sosial, reaktansi
- Modal sosial adalah kekuatan yang dihasilkan dari akses manajer ke orang lain di dalam dan
diluar organisasi mereka. Modal sosial adalah nilai yang berasal dari siapa, kapan dan
bagaimana berkoordinasi melalui berbagai kontak di dalam dan di luar organisasi
- Penampilan fisik juga menjadi salah satu penentu dalam negosiasi. Orang yang menarik
secara fisik lebih efektif dalam mendpatkan apa yang mereka inginkan daripada prang yang
kurang menarik secara fisik, terlepas dari keterampilan mereka yang sebenarnya
- Negosiasi eksplisit adalah negosiasi yang berfokus pada situasi negosiasi di mana orang
berusaha mencapai kesepakatan bersama melalui kontrak yang mengikat
- Negosiasi diam-dian adalah negosiasi yang dilakukan dengan tindakan dan janji, tanpa
adanya kontrak yang mengikat
- Dilema narapidana dan dilema sosial ditandai dengan tidak adanya kontrak dan mekanisme
penegakan. Dalam dilema ini, orang memilih antara bertindak dengan cara mementingkan
diri sendiri atau dengan cara kooperatif, yang membuat negosiator rentan terhadap
eksploitasi.
- Strategi memperluas kue dan mengiris kue dalam dilema tahanan dua orang dapat dicapai
melalui strategi tit-for-tat, tetapi tit-for-tat hanya bekerja dengan dua pemain dalam
permainan berulang. Namun, banyak negosiasi diam-diam di dalam dan di antara organisasi
melibatkan lebih dari dua pemain dan disebut dilema sosial.
- Cara terbaik untuk memastikan kerja sama dalam dilema sosial adalah menyelaraskan
insentif, memantau perilaku, mempraktikkan regulasi dan privatisasi, menggunakan izin yang
dapat diperdagangkan, berkomunikasi dengan pihak yang terlibat, mempersonalisasi orang
lain, dan fokus pada manfaat kerja sama.
- Dilema eskalasi terjadi ketika orang berinvestasi dalam apa yang (dengan standar objektif
apa pun) merupakan tindakan yang merugikan. Orang dapat mengurangi eskalasi melalui
penetapan batas, mendapatkan beberapa perspektif, mengenali biaya hangus,
mendiversifikasi tanggung jawab, dan mendefinisikan ulang situasi.
- Negosiasi melalui teknologi informasi

- Negosiasi tatap muka sangat penting dalam inisiasi hubungan dan kolaborasi. Sangat penting
dilakukan ketika negosiator bertemu untuk pertama kalinya. Negosiator lebih kooperatif
ketika berinteraksi tatap muka daripada telepon
- Teknologi informasi memiliki efek yang sangat kuat pada perilaku sosial secara umum, selain
mempengaruhi hasil yang dinegosiasikan
- Komunikasi non verbal adalah segala sesuatu yang ‘bukan kata-kata’ contohnya : isyarat
vokal/paralinguistik, ekspresi wajah, kontak mata, jarak antar pribadi, sikap, gerakan tubuh,
sikap dan sentuhan
- Karisma adalah keterampilan sosial yang berkaitan dengan ekpresi verbal dan non verbal
- Ekspresi adalah kemudahan dimana perasaan orang dapat dibaca dari perilaku ekspresif non
verbal mereka ketika mereka tidak berusaha dengan sengaja mengkomunikasikan perasaan
mereka kepada orang lain
- Komunikator yang paling sukses secara interpersonal adalah sensitif secara nonverbal,
mengendalikan diri secara non verbal dan termotivasi untuk tampil dihadapan audiens
mereka
- Peran umum pihak ketiga dalam mengintervensi perselisihan dengan cara :
a. Mediasi  prosedur dimana pihak ketiga membantu pihak yang bersengketa dalam
mencapai penyelesaian sukarela
b. Arbitrasi  prosedur dimana pihak ketiga mengadakan sidang, dimana pihak yang
bersengketa menyatakan posisi mereka dalam masalah, memanggul saksi dan
menawarkan bukti pendukung untuk posisi mereka masing masing
c. Mediasi-Arbitrase  arbitrase hanya dilakukan jika mediasi gagal
d. Arbitrase-Mediasi  dilakukan sidang arbitrase pada fase 1 kemudian fase kedua adalah
mediasi. Jika mediasi gagal menghasilkan kesepakatan sukarela dengan tenggat waktu
yang ditentukan maka akan ada fase ketiga yang disebut fase penguasa