Resume buku “The Mind and Heart of the Negotiation”

Buku ini dibagi menjadi tiga bagian utama, yang masing-masing menjadi sumber yang kuat dan berguna
bagi seorang negosiator di setiap tingkat keahlian.

Bagian 1 Esensi Negosiasi

Negosiasi adalah proses pengambilan keputusan antarpribadi yang diperlukan setiap kali kita tidak dapat
mencapai tujuan kita sendirian. Negosiasi tidak hanya mencakup pertemuan bisnis satu lawan satu,
tetapi juga hubungan multipihak, multiperusahaan, dan multinasional. Apakah sederhana atau
kompleks, negosiasi bermuara pada orang, komunikasi, dan pengaruh. Bahkan transaksi bisnis yang
paling kompleks pun dapat dianalisis sebagai sistem hubungan satu lawan satu.

Keterampilan negosiasi semakin penting bagi manajer. Alasan utama pentingnya keterampilan negosiasi
meliputi

(a) sifat bisnis yang dinamis, Sifat bisnis yang dinamis dan berubah berarti bahwa orang harus
menegosiasikan kembali keberadaan mereka dalam organisasi sepanjang karier mereka. Munculnya
struktur bisnis terdesentralisasi dan tidak adanya pengambilan keputusan hierarkis memberikan peluang
bagi manajer, tetapi mereka juga menimbulkan beberapa tantangan yang menakutkan. Orang harus
terus-menerus menciptakan kemungkinan, mengintegrasikan kepentingan mereka dengan orang lain,
dan mengakui persaingan yang tak terhindarkan baik di dalam maupun di antara perusahaan.

(b) saling ketergantungan, Meningkatnya saling ketergantungan orang dalam organisasi, baik secara
lateral maupun hierarkis, menyiratkan bahwa orang perlu tahu bagaimana mengintegrasikan minat
mereka dan bekerja di seluruh unit bisnis dan area fungsional. Meningkatnya tingkat spesialisasi dan
keahlian dalam dunia bisnis menunjukkan bahwa orang semakin bergantung pada orang lain.

(c) kekuatan ekonomi, Tekanan dan kekuatan ekonomi berarti bahwa negosiator perlu mengetahui
bagaimana beroperasi dalam lingkungan yang tidak pasti dan ambigu. Berfokus pada meminimalkan
kerugian mungkin tampak lebih besar daripada berfokus pada keuntungan.

(d) teknologi informasi, Teknologi informasi juga memberikan peluang dan tantangan khusus bagi para
negosiator. Teknologi informasi telah menciptakan budaya ketersediaan 24/7. Dengan teknologi yang
memungkinkan untuk berkomunikasi dengan orang-orang di mana saja dan kapan saja.

(e) globalisasi, globalisasi menghadirkan tantangan dalam hal norma komunikasi yang berbeda, harus
secara efektif melintasi batas-batas budaya untuk melakukan pekerjaan. Mengesampingkan masalah
bahasa dan mata uang .

Empat Negotiation trap adalah :

1. Leaving money on the table (lose-lose)--terjadi ketika negosiator gagal mengenali dan memanfaatkan
potensi menang mereka
2. Settling for too little (the winner’s curse)--terjadi ketika negosiator membuat konsesi yang terlalu
besar, menghasilkan bagian kue tawar yang terlalu kecil.

3. Walking away from the table --terjadi ketika negosiator menolak persyaratan yang ditawarkan oleh
pihak lain yang terbukti lebih baik daripada opsi lain yang tersedia bagi mereka

4. Settling for terms that are worse than your best alternative Menyelesaikan persyaratan yang lebih
buruk daripada alternatif terbaik Anda (bias perjanjian)--terjadi ketika negosiator merasa berkewajiban
untuk mencapai kesepakatan bahkan ketika persyaratan penyelesaian tidak sebaik alternatif mereka
yang lain Menjadi Negosiator yang Efektif.

Bagian 2 Keterampilan Negosiasi Tingkat Lanjut

Bagian kedua dari buku ini membahas keterampilan negosiasi tingkat lanjut dan ahli.

Orang memiliki orientasi yang berbeda terhadap proses negosiasi. Beberapa individualis, hanya mencari
keuntungan mereka sendiri; yang lain kooperatif, berusaha memaksimalkan kepentingan bersama, dan
yang lain kompetitif, berusaha memaksimalkan perbedaan. Bagaimana untuk secara jujur menilai gaya
negosiasi mereka sendiri dalam tiga dimensi:

1. Motivasi: yang paling umum adalah:

a. Individualistis, negosiator lebih memilih untuk memaksimalkan keuntungannya sendiri dan
tidak peduli berapa banyak yang diperoleh orang lain.
b. Kompetitif, negosiator lebih memilih untuk memaksimalkan perbedaan antara
keuntungannya sendiri dan keuntungan pihak lain.
c. kooperatif negosiator mencari kesetaraan dan meminimalkan perbedaan antara hasil
negosiator.
2. pendekatan,
a. Minat: Negosiator yang berfokus pada kepentingan berusaha mempelajari kebutuhan,
keinginan, dan perhatian pihak lain yang mendasarinya.
b. Hak: Negosiator yang fokus pada hak menerapkan standar keadilan untuk negosiasi,
termasuk kontrak, hak hukum, preseden, atau harapan berdasarkan norma.
c. Kekuasaan: Negosiator yang fokus pada status penggunaan kekuasaan, pangkat, ancaman,
dan intimidasi untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan.
3. emosi.
a. Emosi Negatif, Negosiator yang menggunakan emosi negatif berpura-pura marah sebagai
cara mengancam pihak lawan untuk membuat konsesi. Itu membuat perbedaan apakah
kemarahan itu "nyata" atau "strategis." Negosiator yang benar-benar marah dan merasa
sedikit belas kasihan kepada pihak lawan kurang efektif dalam hal memperluas kue daripada
negosiator yang bahagia.
 b. Emosi Positif, Ketika orang dalam suasana hati yang positif, mereka lebih kreatif,
menghasilkan informasi integratif, dan lebih fleksibel dalam menyampaikan pemikiran
mereka.
c. Emosi rasional, dapat menyembunyikan atau menekan emosi.

BATNA (best alternative to a negotiated agreement) adalah sumber kekuatan paling penting dalam
negosiasi. Ketika negosiator memiliki BATNA yang hebat, mereka memiliki banyak kekuatan. Sayangnya,
sebagian besar waktu, orang tidak memiliki BATNA yang bagus. Untuk alasan ini, sangat penting bahwa
negosiator memupuk dan meningkatkan BATNA mereka sebelum bernegosiasi, dengan melakukan hal
berikut:

1. Biarkan opsi Anda tetap terbuka. Tetap buka pilihan Anda bahkan setelah Anda datang ke meja
negosiasi karena negosiasi dapat gagal karena berbagai alasan kapan pun sebelum penyelesaian
bersama.
2. Beri tanda pada BATNA Anda, tetapi jangan ungkapkan. Jika pihak lawan tidak yakin bahwa Anda
benar-benar memiliki BATNA, Anda harus memberi sinyal bahwa Anda memiliki opsi, tanpa
mengungkapkan nilai pastinya.
3. Menilai BATNA pihak lain. Jangan meninggalkan kebutuhan bisnis yang terlewat ketika mencoba
menilai BATNA rekanan. Mulailah penelitian Anda dengan baik sebelum negosiasi dimulai.

Bagian 3 Aplikasi dan Skenario Khusus.

berisi bagaimana meningkatkan keterampilan kita dan mempertajam persepsi negosiasi kita dalam
Aplikasi dan Skenario Khusus. Di bagian ini, terdapat:

1. Kompleksitas negosiasi multipartai.

2. Cara mempekerjakan atau bertindak sebagai negosiator pihak ketiga dengan benar, dan
interaksi dengan konstituen di belakang layar.
3. Dampak teknologi informasi.
4. Tantangan yang mungkin kita hadapi dalam dunia negosiasi internasional yang terus
berkembang.

Lampiran, pada lampiran terdapat tambahan analisis diri dari sikap rasional, deteksi kebohongan, dan
intervensi pihak ketiga.