Metodologi SPIN Selling

© Freepik.com

Di atas sempat disinggung bahwa SPIN selling adalah metodologi penjualan yang berfokus pada
komunikasi.

Rupanya pencetus metode ini, Neil Rackham dalam risetnya menemukan banyak penjual dengan
kinerja yang baik selalu mengajukan pertanyaan kepada klien.

Setiap pertanyaannya pun tidak hanya memiliki tujuan yang jelas saja, tapi urutannya juga tepat.

Saat penjual mampu bertanya dengan aktif, tentunya hal tersebut bisa membangun kepercayaan
klien.

Mengajukan pertanyaan memang kunci dari SPIN selling. Di dalam metodologinya terdapat
empat tahapan pertanyaan, yaitu:

 S: Situation Questions
 P: Problem Questions
 I: Implication Questions
 N: Need-Payoff Questions

Berikut ini penjelasan dari setiap tahapan SPIN selling dan contoh pertanyaan yang ditanyakan:
1. Situation Questions

Tahapan pertama dari metodologi SPIN selling adalah dengan mengajukan pertanyaan seputar
situasi atau kondisi dari klien.

Supaya pertanyaan yang ditanyakan bisa relevan dengan situasi yang saat ini dialami oleh klien,
maka sebaiknya lakukan riset terlebih dahulu.

Cobalah mencari tahu tentang klien dari melakukan riset di internet atau bertanya kepada sumber
lain terkait situasi dari klien tersebut.

Setelah melakukan riset, tentunya akan lebih mudah untuk menyiapkan beberapa pertanyaan
sesuai kondisi klien.

Dilansir dari Klenty, berikut ini contoh pertanyaan di tahap Situation, di antaranya adalah:

 Tools apa yang saat ini Anda gunakan untuk melakukan email marketing?
  Mengapa Anda memilih strategi X untuk menghasilkan lead?
 Seperti apa peran Anda di perusahaan ini?
 Berapa banyak budget yang dialokasikan untuk membuat sebuah iklan?
 Siapa yang bertanggung jawab untuk membuat strategi X?

2. Problem Questions

Setelah mengajukan beberapa pertanyaan di tahap Situation, tentunya kini penjual akan lebih
mengerti dengan keadaan klien.

Selanjutnya yang harus dilakukan adalah mengidentifikasi apa sebenarnya masalah yang sedang
dihadapi oleh mereka.

Pertanyaan yang diajukan di tahap ini haruslah tepat karena penjual akan tahu seperti apa pain
point yang sedang dihadapi oleh klien.

Berikut ini beberapa contoh pertanyaan di tahap Problem, misalnya:

  Seberapa mahal layanan CRM yang Anda gunakan?

 Apakah strategi content marketing yang Anda lakukan sudah sukses?
 Apa yang terjadi jika upaya email marketing yang dilakukan gagal?
 Apakah Anda sudah puas dengan tingkat konversi pada saat ini?
 Pernahkah terjadi masalah saat menggunakan tools yang kini digunakan?

Baca Juga: Pilihan 6 Aplikasi untuk Mempermudah Customer Relationship Management

3. Implication Questions
Tahap selanjutnya dalam metode SPIN selling adalah Implication di mana dalam tahap ini
penjual harus menjelaskan apa efek negatif dari masalah yang dihadapi klien.

Di tahap ini tugas penjual adalah menjelaskan dampak buruk dari permasalahan tersebut kepada
klien.

Kemudian, ia juga harus meyakinkan mereka bahwa masalah tersebut harus segera diselesaikan
karena bisa berpengaruh pada bisnis.

Penjual harus membantu klien memahami masalah tersebut sehingga nanti bisa lebih mudah saat
menawarkan solusi yang dibutuhkannya.

Berikut ini beberapa contoh pertanyaan di tahapan Implication, di antaranya adalah:

Apakah masalah pada tools dapat mempengaruhi produktivitas tim Anda?

Jika masalah ini dibiarkan, apakah menurut Anda akan mempengaruhi kesuksesan
campaign?

Menurut Anda apakah konsumen akan merasa puas jika Anda tidak mampu menyelesaikan
masalah X tersebut?

Seberapa besar kerugian yang bisa Anda alami jika tidak segera menyelesaikan masalah ini?

Apakah isu ini bisa berpengaruh pada keadaan tim Anda?

4. Need-Payoff Question

Tahapan terakhir dari metode SPIN selling adalah dengan menanyakan pertanyaan yang akhirnya
membantu klien mendapatkan solusi dari masalahnya.

Di tahap ini penjual harus mampu menempatkan produk atau layanan yang ditawarkannya
sebagai suatu solusi yang dapat menguntungkan klien.

Menurut Yesware, penjual di tahap ini harus mencoba memimpin klien untuk mengidentifikasi
solusi dari masalah yang dihadapinya.

Saat tahap ini berjalan lancar, maka nantinya klien akan merasa bahwa produk atau layanan yang
ditawarkan memang bisa menjadi solusi untuk permasalahannya.

Berikut ini beberapa contoh pertanyaan di tahap Need-Payoff Question, antara lain:

Apakah ada cara lain agar produk kami bisa membantu Anda?

 Menurut Anda apakah tools ini akan membantu tim Anda lebih produktif?
 Apakah dengan menyelesaikan masalah ini akan membantu Anda mencapai target penjualan?

Manfaat apa yang akan Anda dapatkan saat menggunakan X?

Jika semua database bisa terhubung dalam tempat yang terpusat, apakah itu akan membantu
Anda?

Baca Juga: 3 Aspek Utama Sales Management dan 6 Skill yang Dibutuhkan agar Perusahaan
Sukses

Demikianlah penjelasan mengenai SPIN selling dan contoh pertanyaan dari setiap tahapannya.
Dapatkan dikatakan juga, SPIN selling adalah metode penjualan yang berfokus pada pertanyaan.

Jadi, supaya metode ini bisa berjalan dengan lancar, maka kemampuan komunikasi sangatlah
penting untuk dimiliki penjual.