1.

Jelaskan bagaimana motivasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen (anda dapat
merefer dari penjelasan materi padatautan video tentang motivation in consumer behavir). Berikan
contoh strategi komunikasi pemasaran yang menggunakan daya tarik aspek motivasi konsumen!

Jawab :

Penjualan merupakan suatu hal yang sangat penting bagi suatu perusahaan, dalam rangka mencapat
target volume penjualan bahkan melebihi yang telah ditetapkan perusahaan, sehingga perusahaan
mendapatkan laba dan dapat menunjang pertumbuhan perusahaan. Solomon (2010) menyatakan
bahwa motivasi mengacu pada proses yang menyebabkan orang untuk berperilaku seperti apa yang
mereka lakukan. Motivasi sendiri di sini merupakan dorongan dari dalam diri seseorang untuk
melakukan sesuatu. Hal ini terjadi ketika kebutuhan menimbulkan harapan konsumen untuk
mendapatkan kepuasan. Ketika suatu kebutuhan itu telah timbul suatu keinginan yang kuat dapat
mendorong konsumen untuk mencoba, untuk mengurangi atau menghilangkan kebutuhan.
Kebutuhan ini kemungkinan bersifat utilitarian, yaitu keinginan untuk mencapai beberapa manfaat
fungsional atau praktis, seperti ketika seseorang meningkatkan konsumsi sayuran hijau untuk alasan
gizi. Atau mungkin hedonis, yaitu kebutuhan pengalaman, yang melibatkan respon emosional atau
fantasi. Suatu keinginan yang terpenuhi merupakan tujuan konsumen. Pemasar mencoba untuk
menciptakan produk dan jasa yang akan memberikan manfaat yang diinginkan konsumen untuk
mengurangi ketidaknyamanan. Dalam hal ini motivasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian
konsumen bisa timbul oleh produk/jasa yang ditawarkan unik atau memiliki daya jual yang lebih.
Selain itu, faktor harga yang terjangkau juga dapat memengaruhinya. Semakin kuat dorongan yang
diberikan maka seseorang akan semakin termotivasi untuk melakukan keputusan pembelian.
Motivasi yang tinggi dari konsumen akan menarik minat konsumen untuk melakukan keputusan
pembelian. Kurangnya motivasi membuat seseorang kurang tertarik melakukan keputusan
pembelian.

Contoh strategi komunikasi pemasaran yang menggunakan daya tarik aspek motivasi konsumen
yaitu regulator kompor gas. Di sini, katakanlah sales menawarkan regulator dengan harga Rp
750.000. Pandangan konsumen pasti harga hanya regulator Rp 750.000 terbilang mahal. Nah, di sini
dari perusahaan memiliki akal untuk siapa yang membeli regulator maka mendapatkan kompor gas
nya lengkap. Dengan di strategi seperti itu pasti banyak konsumen yang tertarik untuk membeli.
Karena pemikirannya harga Rp 750.000 sudah dapat kompor gas sepaket lengkap.

Sumber : BMP EKMA4567, video Motivation In Consumer Behavior,

https://ejournal.unsrat.ac.id/index.php/jbie/article/viewFile/10135/9721#:~:text=Semakin%20kuat
%20dorongan%20yang%20diberikan,kurang%20tertarik%20melakukan%20keputusan%20pembelian

2. Jelaskan pengertian kepribadian dan mengapa kepribadian merupakan aspek penting dalam
perilaku konsumen!
Jawab :

Kepribadian adalah karakteristik terdalam dari seorang konsumen dan hal ini akan menentukan
bagaimana konsumen bereaksi terhadap lingkungannya. Kepribadian konsumen penting bagi
pemasar karena kepribadian bisa terkait dengan perilaku konsumen dengan memilih atau membeli
produk yang sesuai dengan kepribadian yang dimiliki. Contoh kepribadian secara umum yaitu
mahasiswa ada yang mampu mengerjakan tugas ketika hampir deadline, namun ada juga mahasiswa
yang harus mengerjakan tugas jauh-jauh waktu sebelum deadline. Hal ini dapat dikatakan sebagai
kepribadian. Karakteristik kepribadian di sini ada yang bersifat konsisten dan ada yang bersifat dapat
berubah. Kepribadian dapat dikatakan konsisten apabila berlangsung lama dan berulang. Contohnya
tanggung jawab dan kedisiplinan seseorang. Kemudian kepribadian dikatakan dapat berubah jika
seseorang mempunyai itikad untuk merubah pribadi nya menjadi lebih baik atau justru malah lebih
buruk. Contohnya adalah seseorang yang dulunya perokok bisa menjadi tidak perokok.

Dalam kepribadian orang tersebut terdapat nilai-nilai positif yang selalu memberikan energi positif
terhadap paradigma dalam menghadapi tantangan dan cobaan kehidupan. Sebaliknya, seseorang
dengan kepribadian yang rendah adalah seseorang yang selalu dilingkupi dengan kegagalan. Sebab
pada diri seseorang tersebut mengalir energi-energi negatif yang terhadap paradigma dalam
menghadapi tantangan dan cobaan kehidupan. Kepribadian merupakan aspek psikologi yang penting
dalam menentukan perilaku konsumen. Perbedaan kepribadian pada setiap individu menghasilkan
persepsi yang berbeda dalam berperilaku saat menjadi konsumen. Konsumen memiliki ragam tipe
kepribadian yang berbeda-beda menjadi hal yang sangat perlu diperhatikan. Di sini, ada kepribadian
seseorang yang riang, ramah, optimis, pesimis, cemas, sensitif, argumentatif, pemalu, pemberani,
dan lain-lain.

Kepribadian merupakan aspek penting dalam perilaku konsumen karena bisa dapat untuk meninjau
mana antara kebutuhan dan keinginan. Seseorang yang memiliki kepribadian boros maka ketika dia
melihat barang yang diinginkan maka akan langsung dibeli tanpa berfikir panjang, karena dia beli
berdasarkan rasa ingin bukan butuh. Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri
kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan
konsep diri pembeli. Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.
Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis.
Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka
menjalani hidupnya. Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Para pemasar
berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata
terhadap produk dan jasa tertentu. Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan
produk.

Jadi, dapat disimpulkan bahwa kepribadian sebagai suatu karakteristik (tampilan) psikologi internal
konsumen yang menentukan dan mempengaruhi secara konsisten bagaimana seseorang merespon
terhadap lingkungannya. Meskipun kepribadian cenderung bersifat konsisten dan bertahan lama,
tetapi dapat berubah dengan tiba- tiba sebagai respon terhadap berbagai peristiwa hidup yang
utama maupun secara berangsur-angsur dari waktu ke waktu. Keputusan seorang pembeli juga
dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup,
serta kepribadian dan konsep diri pembeli. Setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka
konsumen akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen
membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia.

Sumber : BMP EKMA4567, https://blog.ub.ac.id/danafitriana/2012/10/16/pengaruh-kepribadian-

terhadap-perilaku-konsumen/

3. Jelaskan bagaimana kepribadian digunakan dalam strategi pemasaran! Berikan contoh!

Jawab :

Dalam melakukan pemasaran perlu diperhatikan kepribadian konsumen. Para pemasar berusaha
menarik perhatian konsumen melalui karakteristik kepribadian mereka. Orang-orang periklanan dan
pemasaran sering menggambarkan ciri atau sifat kepribadian khusus dalam berbagai pesan iklan
mereka. Kepribadian berkaitan dengan konsep diri dan bagaimana hal tersebut berpengaruh pada
perilaku membeli. Semua teori perilaku konsumen dan kepribadian yang ada mendorong
minatpemasar an terhadap studi kepribadian konsumen. Suatu strategi dapat berhasil pada suatu
saat dan tempat tertentu tapi gagal pada saat dan tempat lain. Sehingga pemasar harus senantiasa
memperhatikan kepribadian tiap konsumen untuk mencapai pasar sasaran yang tepat.

Saya ambil contoh adalah pemasaran buket bunga/jajan/uang. Di sini, pemasaran buket dapat
disesuaikan dengan kepribadian seseorang. Kita dapat membuat pesanan buket sesuai dengan
permintaan konsumen. Ada yang suka buket bunga hidup, ada juga yang suka buket bunga plastik.
Bagi yang berkepribadian ingin tahan lama dan awet, mungkin mereka akan lebih memilih memesan
buket bunga plastik. Dan untuk pemasarannya sendiri dapat kita iklankan melalui sosmed ataupun
brosur.

Sumber : BMP EKMA4567, https://blog.ub.ac.id/danafitriana/2012/10/16/pengaruh-kepribadian-

terhadap-perilaku-konsumen/