1

MANAJEMEN PEMASARAN
(EKMA4216)
MODUL 4
MENGANALISIS PERILAKU KONSUMEN

Oleh: Dewi Kusumaningrum

 Perilaku Konsumen: Deskripsi dan Model
2

 Perilaku Konsumen?
Proses mental dan emosional serta aktivitas fisik yang dilakukan oleh individu-
individu ketika mereka memilih, membeli, menggunakan, dan mengatur barang
dan jasa untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan tertentu

 Mengapa sangat penting memahami Perilaku Konsumen?

1. Besarnya pasar konsumen,
2. perubahan dalam kebiasaan belanjakonsumen serta keputusan beli
3. Fokus berkelanjutan pada pemasaran yang berorientasi pada konsumen

Apakah perbedaan aktivitas mental dan aktivitas fisik dalam perilaku konsumen?
 Sebutkan pertanyaan yang sangat penting dipahami oleh pemasar!!!

Kotler dan Keller (2006)

3

Gambar 1. Model Perilaku Konsumen

Menggambarkan kondisi nyata perilaku yang terjadi pada diri konsumen, yg lebih difokuskan
pada tindakan membeli
 A. Faktor yang mempengaruhi pengambilan
keputusan:
4

 Faktor yang mempengaruhi keputusan beli oleh konsumen dibedakan

menjadi 2 golongan:
1. Stimulus atau kekuatan-kekuatan lingkungan mencakup: budaya, sub-
budaya, kelas sosial, kelompok referensi, keluarga, faktor-faktor
situasional, nilai-nilai norma, peranan sosial, variabel-variabel bauran
pemasaran
2. Faktor-faktor individual mencakup: persepsi, motif, pengolahan
informasi, pembelajaran, sikap dan keyakinan, kepribadian,
pengalaman, konsep diri

Jelaskan mengenai budaya dan bauran pemasaran dengan persepsi dan konseop diri!!
 B.Berbagai Macam Situasi Pembelian
5

1. Penyelesaian Masalah Ekstensif: perusahaan harus mengetahui kegiatan

pengumpulan informasi dan evaluasi dari para konsumen, dan menunjang proses
pembelajaran konsumen terhadap atribut kelompok produk.

2. Penyelesaian Masalah Terbatas: perusahaan perlu memahami bahwa

konsumen akan selalu berusaha mengurangi resiko dengan mengumpulkan
informasi terlebih dahulu sehingga program komunikasi pemasaran yang
dilakukan perusahaan harys dirancang dengan baik supaya efektif.

3. Penyelesaian Masalah Rutin: dalam hal ini pembeli sudah memahami merek-
merek beserta atribut produk dan pada umumnya kegiatan pembelian dilakukan
secara rutin. Perusahaan dalam hal ini harus menyesuaikan kegiatan
pemasarannya untuk mempertahankan pelanggannya.
 C. Struktur Keputusan Beli
Contoh kasus: pembeliaan sepatu olahraga
6

1) Keputusan tentang jenis produk

2) Keputusan tentang bentuk produk
3) Keputusan tentang merek
4) Keputusan tentang penjualnya
5) Keputusan tentang jumlah produk
6) Keputusan tentang waktu pembelian
7) Keputusan tentang cara pembayaran
 D. Tahap-tahap dalam Proses Pembelian
7

Gambar 3. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

 E. Perilaku Pembeli Industrial
8

 Merupakan proses pembuatan keputusan yang dilakukan oleh

organisasi dalam menetapkan kebutuhan akan produk dan
jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,mengevaluasi, dan
memilih diantara merek-merek alternatif dan pemasok yang
ada.

 Pemasaran bisnis-ke-bisnis (business-to-business marketing)

atau pemasaran industrial (industrial marketing) merupakan
praktik pemasaran yang ditujukan ke pembeli industrial
 F. Proses Keputusan Beli Industrial: Tahap Ganda
9

 Perilaku beli industrial dapat dipandang sebagai proses pembuatan

keputusan tahap ganda

Tabel 1. Tahap-tahap pembelian industrial

 G.Situasi Pembelian Industrial
10

1. Situasi pembelian tugas baru

2. Pembelian ulang
3. Pembelian ulang langsung
 H. 4 Pendekatan dalam Pembelian
Industrial disarankan oleh Jr dan
McCarthy (2005)
11

1. Pembelian dengan cara inspeksi

2. Pembelian dengan cara penyampelan
3. Pembelian dengan cara deskripsi
4. Pembelian dengan kontrak yang di negosiasi
 TUGAS DISKUSI (Individu)
12

Anda adalah seorang manajer pemasaran di sebuah

perusahaan makanan yang memiliki produk baru,
lalu sebagai seorang manajer pemasaran, apa yang
akan anda lakukan?
Jelaskan secara rinci tahapan yang harus anda
lakukan, antara lain: dari perumusan strategi
pemasaran, segmentasi Pasar, penargetan pasar,
pemosisian produk, dan mengidentifikasi perilaku
konsumen.
- Silakan tentukan produknya (bebas)
Terima Kasih