MANAJEMEN PEMASARAN (EKMA4216)

MODUL 4 MENGANALISIS PERILAKU KONSUMEN

Oleh: Vita Shany N, ST.

1

PARAMETER KEBERHASILAN
Setelah mempelajari modul ini, mahasiswa diharapkan dapat menjelaskan: 1. Deskripsi perilaku konsumen 2. Model perilaku konsumen 3. faktor-faktor yang mempengaruhi proses keputusan beli konsumen 4. Berbagai macam situasi pembelian pada pasar konsumen 5. Struktur keputusan beli konsumen 6. Proses pengambilan keputusan konsumen 7. Perilaku pembeli industrial 8. Proses keputusan pembelian industrial 9. Situasi pembelian industrial 10. Berbagai pendekatan pembelian industrial
2

Kegiatan Belajar 1
Perilaku Konsumen: Deskripsi dan Model
Perilaku Konsumen? Proses mental dan emosional serta aktivitas fisik yang dilakukan oleh individu-individu ketika mereka memilih, membeli, menggunakan, dan mengatur barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan tertentu

Gambar 1. Model Perilaku Konsumen

A. Berbagai Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Beli

Gambar 2. Proses Keputusan Beli

Faktor yang mempengaruhi keputusan beli oleh konsumen dibedakan menjadi 2 golongan: 1. Stimulus atau kekuatan-kekuatan lingkungan mencakup: budaya, subbudaya, kelas sosial, kelompok referensi, keluarga, faktor-faktor situasional, nilai-nilai norma, peranan sosial, variabel-variabel bauran pemasaran 2. Faktor-faktor individual mencakup: persepsi, motif, pengolahan informasi, pembelajaran, sikap dan keyakinan, kepribadian, pengalaman, konsep diri
4

B. Berbagai Macam Situasi Pembelian

1. Penyelesaian Masalah Ekstensif: perusahaan harus mengetahui kegiatan
pengumpulan informasi dan evaluasi dari para konsumen, dan menunjang proses
pembelajaran konsumen terhadap atribut kelompok produk.

2.

Penyelesaian Masalah Terbatas: perusahaan perlu memahami bahwa konsumen

akan selalu berusaha mengurangi resiko dengan mengumpulkan informasi terlebih dahulu sehingga program komunikasi pemasaran yang dilakukan perusahaan harys dirancang dengan baik supaya efektif.

3.

Penyelesaian Masalah Rutin: dalam hal ini pembeli sudah memahami merekmerek beserta atribut produk dan pada umumnya kegiatan pembelian dilakukan secara rutin. Perusahaan dalam hal ini harus menyesuaikan kegiatan pemasarannya untuk mempertahankan pelanggannya.

C. Struktur Keputusan Beli

1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) Keputusan tentang jenis produk Keputusan tentang bentuk produk Keputusan tentang merek Keputusan tentang penjualnya Keputusan tentang jumlah produk Keputusan tentang waktu pembelian Keputusan tentang cara pembayaran

D.Tahap-tahap dalam Proses Pembelian

Gambar 3. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

7

E. Perilaku Pembeli Industrial

Merupakan proses pembuatan keputusan yang dilakukan oleh organisasi dalam menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,mengevaluasi, dan memilih diantara merek-merek alternatif dan pemasok yang ada. Pemasaran bisnis-ke-bisnis (business-to-business marketing) atau pemasaran industrial (industrial marketing) merupakan praktik pemasaran yang ditujukan ke pembeli industrial

F. Proses Keputusan Beli Industrial: Tahap Ganda

Perilaku beli industrial dapat dipandang sebagai proses pembuatan keputusan tahap ganda Tabel 1. Tahap-tahap pembelian industrial

G.Situasi Pembelian Industrial

1. Situasi pembelian tugas baru 2. Pembelian ulang 3. Pembelian ulang langsung

10

H.Pendekatan dalam Pembelian Industrial

1. 2. 3. 4.

Pembelian dengan cara inspeksi Pembelian dengan cara penyampelan Pembelian dengan cara deskripsi Pembelian dengan kontrak yang di negosiasi

11

Terima Kasih

12