MANAJEMEN PEMASARAN

(EKMA4216)
MODUL 3: Segmentasi Pasar,
Penargetan Pasar, dan Pemosisian

Oleh: Vita Shany N, ST.

1

PARAMETER KEBERHASILAN

Setelah mempelajari modul ini, mahasiswa diharapkan

dapat menjelaskan:
1. Pengertian pasar
2. Pengelompokan pasar
3. Pengertian diferensiasi produk
4. Pengertian segmentasi pasar
5. Menganalisis
kriteria
atau
faktor-faktor
dalam
mensegmentasikan pasar
6. Menganalisis strategi penargetan pasar
7. Pengertian dan strategi pemosisian produk
8. Menganalisis strategi pemasaran perusahaan dalam
melayani segmen pasarnya

TUGAS DISKUSI
1 kelompok = 2 orang
Tema: perusahaan makanan
(seolah2 teman2 adalah manajer
pemasaran)
Bussinees Plan,
Dari segmentasi Pasar hingga
Pemosisisan Produk.

Kegiatan Belajar 1: Pasar dan

Penggolongannya
Pasar?
Solomon dan Stuart:
Semua pelanggan dan pelanggan potensial yang mempunyai:
1.Kebutuhan umum yang sama yang dapat dipenuhi
dengan suatu produk yang spesifik
2.Sumber-sumber(uang,barang) untuk dipertukarkan
3.Kemauan untuk menciptakan pertukaran
4.Wewenang untuk menciptakan pertukaran
. Churchill:
Pasar adalah orang-orang dan lembaga-lembaga yang
mempunyai keinginan dan kemampuan untuk membeli
barang atau jasa tertentu.

Kegiatan Belajar 1: Pasar dan

Penggolongannya
1) Pasar Konsumen: terdiri atas individu-individu dan rumah
tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi
pribadi.
2) Pasar Bisnis: pasar ini membeli barang dan jasa untuk
pengolahan lebih lanjut atau digunakan dalam proses produksi
3) Pasar penjual: pasar penjual membeli barang dan jasa untuk
dijual kembali guna memperoleh laba
4) Pasar pemerintah: pasar ini terdiri atas lembaga-lembaga
pemerintahan yang membeli barang dan jasa untuk
menghasilkan pelayanan publik atau memindahkan barang
dan jasa kepada pihak lain yang membutuhkannya.
5) Pasar internasional: mencakup pembeli-pembeli di negaranegara lain, termasuk konsumen, produsen, penjual, dan
pemerintah
5

A. Pembedaan/Diferensiasi Produk
Product Differentiation??
Merupakan strategi yang dimaksudkan untuk menarik
perhatian para pembeli pada aspek-aspek yang ada pada
sebuah produk yang dianggap berbeda dari pesaing.
Pembedaan dapat berupa: fitur produk, layanan tambahan, dll

B. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar didasarkan pada pemisahan atau
pengkhususan di antara para calon pembeli atau
pelanggan yang ada sebagai pasar.
Pasar
homogen: kebiasan pembeli, cara penggunaan
barang, kebutuhan pemakai, motif pembelian,
tujuan pembelian, sikap terhadap produk, dsb
heterogen: kebutuhan dan keinginan yang
bervariasi
Perusahaan tidak dapat melayani atau memenuhi
kebutuhan dan keinginan semua orang, oleh karenanya
diperlukan strategi dan praktik pemasaran yang disebut
segment marketing.

C.Kriteria Segmentasi

Faktor-faktor dalam mensegmentasi pasar:

Faktor demografis geografis
Faktor demografis pribadi
Faktor psikografis dan keperilakuan
Faktor-faktor yang digunakan oleh perusahaan dalam
segmentasi pasar bisnis:
Ukuran perusahaan
Usia perusahaan
Bahasa yang digunakan
Pola pertumbuhan
Penggunaan produk
Jenis institusi
Jenis industri
8

D. Persyaratan untuk melakukan segmentasi

pasar

1.
2.
3.
4.
5.

Dapat diukur (measurability)

Dapat dimasuki (accessibility)
Cukup besar(substantiality)
Dapat dibedakan (differentiability)
Dapat ditindaklanjuti (actionability)

E. Penentuan Pasar Sasaran

Gambar 1. Segmenting-Targeting-Positioning

Alternatif strategi dalam menghadapi heterogenitas pasar:

Undifferentiated Marketing
Differentiated Marketing
Concentrated Marketing

10

F. Hubungan antara Penargetan dengan

Segmentasi Pasar
Market targeting & Market segmenting
Segmentasi pasar: membagi-bagi pasar
yang bersifat heterogen dari suatu produk ke
dalam satuan pasar yang bersifat homogen
Penargetan pasar: merupakan keputusan
perusahaan mengenai segmen pasar manakah
yang akan dilayani

11

G.Pemilihan Strategi Penargetan Pasar

Faktor-faktor yang membatasi pemilihan strategi
penargetan pasar:
1.Sumber-sumber yang dimiliki oleh perusahaan
2.Homogenitas Produk
3.Tahap-tahap dalam daur hidup produk
4.Homogenitas pasar
5.Strategi pemasaran saingan

12

H.Pemosisian Produk

Pemosisian produk menitikberatkan pada persepsi dan

preferensi pembeli mengenai suatu produk atau merek
yang ada di pasar tertentu.
Ferrel dan Hartkine (2008):
Pemosisian produk adalah pembentukan citra mental
tawaran produk dan pembedaan fiturnya di benak pasar

13

I. Strategi Pemosisian
Produk

Hal-hal yang perlu diperhatikan apakah perusahaan perlu

mengubah pemosisian produk antara lain:
1. Adanya
kemungkinan
bahwa
pesaing
telah
menempatkan mereknya di samping merek perusahaan
2. Adanya kemungkinan bahwa kesukaan konsumen yang
ada sudah mengalami perubahan
3. Adanya kesukaan pembeli yang baru itu kemungkunan
merupakan peluang yang menarik
. Untuk
menghadapi
berbagai
kemungkinan
dalam
pemosisian produk, terdapat dua macam strategi:
1. Repositioning (pemosisian ulang produk)
2. Brand Extention (perluasan merek)

14

J. Strategi Pemasaran
Strategi penetrasi pasar
Merupakan strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan dalam
melayani pasar yang ada, atau menjangkau pelanggan-pelanggan
baru dengan karakteristik yang sama dengan menggunakan
bauran pemasaran yang ada.
Strategi pengembangan produk
Strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan dalam melayani
segmen pelanggan yang ada dengan menawarkan lebih dari satu
bauran pemasaran.
Strategi pengembangan pasar
Strategi pemasaran yang ditujukan untuk melayani lebih dari satu
pelanggan dengan menggunakan satu bauran pemasaran.
15

Terima Kasih

16