PERILAKU KONSUMEN

Pertemuan 1
A. PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN

1. Angel, Blackwell, dan Miniard

Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan produk dan jasa, yang termasuk di dalamnya
adalah proses keputusan yang mengawali dan mengikuti tindakan pembelian tersebut.
Tindakan tersebut yaitu dengan terlibat secara langsung dalam proses mendapatkan,
mengkonsumsi, bahkan membatalkan suatu barang atau
jasa tersebut.
2. Mowen
Perilaku konsumen merupakan segelintir aktivitas ketika
seseorang mengonsumsi, mendapatkan, atau membuang
suatu barang atau jasa pada saat proses pembelian.
3. The American Marketing Association
Perilaku konsumen adalah proses membagi interaksi
dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku dan
lingkungan di mana seseorang melakukan pertukaran
aspek kehidupan.
4. Schiffman dan Kanuk
Perilaku konsumen adalah suatu proses yang dilalui oleh
seorang pembeli dalam mencari, menggunakan,
mengevaluasi, mengonsumsi produk atau jasa, maupun ide yang diharapkan supaya dapat
memenuhi kebutuhan orang tersebut.
5. Menurut Engel, pengertian perilaku konsumen merupakan suatu tindakan yang langsung
terlibat dalam mendapatkan, mengonsumsi, dan menghabiskan produk serta jasa, termasuk
keputusan yang mendahului dan menjadi tindak lanjut dari tindakan tersebut.
6. Menurut Aditya Wardhana, dkk dalam buku Perilaku Konsumen (Teori dan Implementasi)
(2022), berikut pengertian perilaku konsumen: "Perilaku konsumen adalah tindakan nyata
konsumen yang dipengaruhi faktor internal dan eksternal, untuk menilai, memilih,
mendapatkan, serta menggunakan sebuah barang atau jasa." Bisa juga diartikan bahwa
perilaku konsumen merupakan tindakan atau proses yang mendorong tindakan pembelian dan
penggunaan barang atau jasa.

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan

pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi
kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk
membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-pinvolvement) proses
pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-
i5nvolvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.

B. BUDAYA KONSUMEN

Kebudayaan adalah faktor penentu keinginan dan perilaku konsumen yang paling mendasar, bahkan
budaya menjadi faktor utama dalam perilaku pengambilan keputusan dan perilaku pembelian. Budaya
konsumsi yang muncul pada suatu komunitas juga dipengaruhi antara lain oleh strategi pemasaran dan
konsumsi massal yang meningkat sejalan dengan semakin banyaknya orang yang memiliki pendapatan
lebih. Oleh karena itu, budaya juga mempunyai berbagai makna dari suatu perilaku konsumsi dalam suatu
masyarakat. Budaya memengaruhi perilaku konsumen dalam tiga faktor,
yaitu (Engel dkk., 1994):
1. Budaya memengaruhi struktur konsumsi,
2. Budaya memengaruhi bagaimana individu mengambil
keputusan, dan
3. Budaya adalah variabel utama dalam penciptaan dan
komunikasi dari sebuah produk.

Konsumen adalah makhluk sosial yang hidup bersama dengan orang lain dan berinteraksi dengan
sesamanya, saling memengaruhi dalam membentuk perilaku, kebiasaan, sikap, kepercayaan, dan nilai-nilai
yang dianggap penting, yang merupakan bagian dari kebudayaan. Pada dasarnya budaya-budaya yang
hidup di Indonesia dibangun oleh tiga dasar yang dominan yakni, nilai religius, nilai solidaritas, dan nilai
estetika (Timotius Nusan, 2003). Selain tiga hal tersebut, setiap masyarakat juga memiliki rumusan adat-
istiadat yang isinya disusun berdasarkan hasil interaksi dan interpretasi masyarakat setempat sehingga memiliki
traits yang spesifik maka adat istiadat tersebut sering disebut sebagai suatu kearifan lokal (Tjahyono, 1999).
Demikian pula halnya dengan masyarakat Sunda, yang dalam kehidupan bermasyarakat juga
menampilkan nilai-nilai dalam wujud kaidah-kaidah sosialnya. Masyarakat Sunda mempunyai keyakinan
relatif atas apa yang baik dan buruk, yang benar dan salah, yang seharusnya dan yang tidak seharusnya
ada dalam perilaku sosialnya. Nilai-nilai yang dipedomani orang Sunda tidak berdiri sendiri, tetapi berkaitan
dengan nilai-nilai lain dari pandangan hidup, contohnya seperti“Ajeg dina agama jeung dari agama” atau taat dan
patuh terhadap agama dan berperilaku baik dalam hidup bermasyarakat sesuai tuntunan agama. Adapun agama
mayoritas yang dianut oleh masyarakat Sunda yakni Islam. Oleh karena itu secara umum, karakter orang
Sunda dilandasi oleh nilai-nilai agama Islam, yang mengacu kepada ”citra sebagai insan ahlaqul karimah” yakni
keseimbangan antara agama, sosial dan ekonomi (Abdullah, 2006).
 Dalam skala budaya yang lebih luas, masyarakat Sunda bersifat egaliter dan terbuka terhadap hal-
hal baru, dan bisa menyesuaikan diri dengan lingkungan dengan tetap memegang teguh nilai moral seperti
cageur, bageur, bener, pinter. Cageur artinya sehat, bukan hanya sehat jasmani, tetapi juga lebih berdimensi
moral. Bageur, artinya baik dalam tingkah laku dan tutur kata. Bener artinya benar dalam bertindak yang sesuai
dengan kaidah-kaidah moral dan norma masyarakat. Pinter artinya pintar dalam menentukan sikap, bijak dalam
mengambil keputusan. Dengan memahami nilai dasar tersebut, diharapkan masyarakat Sunda telah
mengintegrasikan agama Islam dengan nilai dan kaidah sosial ke dalam adat- istiadat mereka, sebagai dasar
pandangan hidup.
Adanya perubahan gaya hidup masyarakat Sunda yang lebih konsumtif terhadap produk- produk baru
dan pergeseran pola konsumsi makanan dari tradisional ke modern, didorong oleh munculnya
keanekaragaman produk yang tersedia di pasar. Selain itu, kebutuhan akan produk-produk yang sehat dan
halal menjadi pilihan utama hampir seluruh masyarakat pada saat ini. Adapun pengertian produk halal
menurut Majelis Ulama Indonesia (MUI) Jawa Barat adalah produk yang memenuhi syarat kehalalan sesuai
dengan syariat Islam. Kehalalan produk menjadi suatu hal yang penting untuk eksistensi produk itu sendiri,
demi menjaga kenyamanan para konsumennya.

Perkembangan produk-produk halal semakin tinggi, terutama pada produk makanan, obat-obatan,
dan kosmetika. Hal ini mengakibatkan konsumen dihadapkan pada berbagai pilihan produk yang menarik
minat untuk mencoba jenis-jenis produk baru tersebut. Mengonsumsi produk halal dan baik (thoyib)
merupakan perintah Allah SWT yang wajib dilaksanakan oleh setiap orang beriman. Dengan demikian,
mengonsumsi produk halal dengan dilandasi iman dan taqwa karena mengikuti perintah Allah SWT
merupakan ibadah yang mendatangkan pahala dan memberikan kebaikan dunia dan akhirat.

Masyarakat Sunda yang mayoritas beragama Islam dan memegang teguh nilai dan normal yang
dianutnya, meyakini bahwa suatu produk akan terjaga kualitas dan asal muasalnya, jika telah mendapat
sertifikasi halal. Kota Bandung mempunyai potensi ekonomi yang cukup tinggi sebagai representasi dari
masyarakat Sunda. Banyaknya jumlah penduduk dan meningkatnya inovasi berbagai produk telah
menyebabkan semakin tingginya aktivitas ekonomi. Penelitian ini dimaksudkan untuk menganalisis tentang
perilaku belanja masyarakat Sunda terhadap produk halal. Hasil penelitian ini akan memberikan gambaran
tentang kompleksitas terbentuknya masyarakat konsumsi modern, dengan menunjukkan pentingnya budaya
untuk memahami perilaku konsumen.

C. FAKTOR YANG MEMERANGUHI PERILAKU KONSUMEN

Menurut Kotler (2000), faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen
adalah faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor personal dan faktor psikologi seperti yang ditunjukkan
gambar berikut ini.

1. Faktor Kebudayaan
Faktor-faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap
perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh kultur, sub-kultur, dan
kelas sosial pembeli. Kebudayaan Kultur, Sub-Kultur, Kelas Sosial, Kelompok Acuan, Keluarga
Peran dan Status Personal, Umur, Tahap siklus hidup, pekerjaan, Kondisi ekonomi, Gaya Hidup,
Kepribadian, Konsep diri, Psikologis. Motivasi, Persepsi, Pengetahuan, Keyakinan, Sikap
Konsumen.
a. Kultur
Kultur (Kebudayaan) adalah faktor penentu paling pokok dari keinginan dan perilaku
seseorang. Anak memperoleh serangkaian nilai (values), persepsi, preferensi, dan
perilaku melalui keluarganya dan institusiinstitusi utama lainnya. Seorang anak yang
dibesarkan di Asia mendapat nilai-nilai berikut: hubungan keluarga dan pribadi,
kepatuhan, kepercayaan (trust), respek pada orang yang lebih tua, dan kesalehan.
b. Sub-Kultur
Setiap kultur terdiri dari sub-sub kultur yang lebih kecil yang memberikan identifikasi
dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi para anggotanya. Subkultur mencakup
kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub-kultur
 membentuk segmen pasar yang penting, dan para pasar kerapkali merancang
produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
c. Kelas Sosial
Sebenarnya semua masyarakat manusia menunjukkan stratifikasi sosial. Stratifikasi
kadang-kadang berupa sistem kasta seperti di masyarakat India tradisional, dimana
anggota dari kasta yang berbeda dibesarkan untuk peranan-peranan tertentu dan
tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. Yang lebih sering adalah
stratifikasi dalam bentuk kelas sosial. Kelas sosial adalah divisi atau kelompok yang
relatif homogen dan tetap dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hirarki dan
anggotaanggotanya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang mirip.
2. Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen yang dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti perilaku
kelompok acuan (kelompok referensi), keluarga, serta peran dan status sosial dari konsumen.
a. Kelompok Acuan
Banyak kelompok mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan seseorang
terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau
pengaruh tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok-
kelompok yang mempunyai pengaruh langsung terhadap seseorang disebut kelompok
keanggotaan (membership groups). Ini merupakan kelompok di mana orang tersebut
ikut serta dan berinteraksi. Sebagian merupakan kelompok primer, seperti keluarga,
teman, tetangga, dan rekan kerja, yang mana orang tersebut secara terus menerus
berinteraksi dengan mereka. Kelompok primer cenderung bersifat informal.
Seseorang juga termasuk dalam kelompok sekunder, seperti kelompok religius,
kelompok profesi. Kelompok asosiasi perdagangan, yang cenderung bersifat lebih
formal dan mempunyai interaksi yang tidak begitu rutin.
b. Keluarga
Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang saling berpengaruh. Kita
bisa membedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli. Keluarga orientasi (family
of orientation) terdiri dari orang tua seseorang. Dari orang tua, seseorang memperoleh
orientasi terhadap agama, politik, dan ekonomi serta pemahaman atas ambisi pribadi,
penghargaan pribadi, dan cinta. Bahkan jika pembeli sudah tidak lagi terlalu sering
berinteraksi dengan orang tuanya, pengaruh orang tua terhadap perilaku pembeli
tersebut bisa saja tetap signifikan. Di negeranegara di mana orang tua hidup bersama
 anak-anak mereka yang sudah dewasa, pengaruh mereka dapat saja bersifat
substansial.
c. Peran dan Status
Posisi seseorang dalam tiap kelompok dapat ditentukan dari segi peran dan status.
Tiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan umum oleh
masyarakat. Contoh : Direktur akan memakai pakaian yang mahal dan mengendarai
mobil Mercedes Benz.
3. Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu usia pembeli dan
tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan,
kondisi ekonomi. Gaya hidup, serta
kepribadian dan kondisi ekonomi, gaya
hidup, serta kepribadian dan konsep diri
pembeli.
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Orang membeli akan barang dan jasa
yang berbeda sepanjang hidupnya.
Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan bertambahnya usia.
Pembelian dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga, sehingga pemasar perlu
memperhatikan perubahan minat pembelian yang berhubungan dengan daur siklus hidup
manusia.
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Dengan demikian, pemasar
dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan jabatan seseorang terhadap
minatnya akan produk atau jasa yang akan dibelinya.
c. Kondisi Ekonomi
Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh kondisi ekonomi seseorang. Kondisi ekonomi
meliputi pendapatan yang bisa dibelanjakan (tingkat pendapatan, stabilitas, dan pola
waktunya), tabungan dan kekayaan (termasuk persentase yang likuid), utang, kemampuan
untuk meminjam, dan sikap terhadap belanja versus menabung.
d. Gaya Hidup
Orang-orang yang berasal dari sub-kultur, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama
mempunyai gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola
kehidupan orang yang bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat, pendapatnya.
 Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, akan dapat
membantu untuk memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-
nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Setiap orang memiliki kepribadian sendiri yang mempengaruhi perilaku pembeliannya.
Kepribadian dapat diartikan sebagai karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang
yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tetap terhadap lingkungannya.
Kepribadian biasanya dijelaskan dengan ciri-ciri bawaan secara kepercayaan diri,
dominasi, otonomi, rasa hormat, keramahan atau suka bergaul, defensif, dan kemampuan
beradaptasi. Kepribadian bisa menjadi variabel yang berguna dalam menganalisis perilaku
konsumen bila tipe-tipe kepribadian dapat diklasifikasikan dan jika terdapat korelasi yang
kuat antara tipe kepribadian tertentu dengan pilihan produk atau merek.
4. Faktor Psikologis Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi pula oleh empat faktor psikologis
utama, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan (learning), serta keyakinan dan sikap.
a. Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada setiap waktu tertentu. Sebagian kebutuhan
bersifat biogenik. Kebutuhan yang demikian berasal dari keadaan psikologis berkaitan
dengan tensi/ketegangan seperti lapar, haus, tidak senang. Kebutuhan yang lain bersifat
psikogenik, kebutuhan yang demikian berasal dari keadaan psikologis berkaitan dengan
tensi seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa kepemilikan. Sebagian
besar kebutuhan psikogenik tidak cukup kuat untuk memotivasi orang tersebut untuk
bertindak secara langsung. Suatu kebutuhan menjadi motif bila telah mencapai tingkat
intensitas yang memadai. Motif dan dorongan adalah kebutuhan yang cukup untuk
mendorong untuk mendorong seseorang agar bertindak. Pemuasan kebutuhan tersebut
akan mengurangi rasa ketegangan.
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi akan siap bertindak. Bagaimana orang yang termotivasi
tersebut akan benar-benar bertindak dipengaruhi persepsinya mengenai situasi tertentu.
c. Pengetahuan
Ketika orang bertindak, mereka belajar. Pengetahuan menggambarkan perubahan dalam
perilaku individu tertentu yang berasal dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia
dipelajari.
d. Keyakinan dan Sikap
 Melalui bertindak dan belajar, orang-orang memperoleh keyakinan dan sikap. Kedua faktor
ini kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Tentu saja, perusahaan-
perusahaan sangat tertarik pada keyakinan yang dianut orang mengenai produk dan jasa
mereka. Keyakinan ini membentuk citra produk dan merek, dan orang bertindak atas dasar
citra ini. Bila sebagian keyakinan tersebut keliru dan menghambat pembelian produsen
akan meluncurkan kampanye untuk mengkoreksi keyakinan ini.

D. TIPE PERILAKU PEMBELIAN

Perilaku pembelian konsumen mempunyai empat tipe dalam pembelian sebuah produk yang
dikemukakan oleh Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2012) yaitu:
1. Perilaku pembelian rumit: konsumen menempuh perilaku membeli yang kompleks bila mereka
semakin terlibat dalam kegiatan membeli dan menyadari perbedaan penting di antara beberapa
merek produk yang ada. Para pemasar produk mengharapkan adanya keterlibatan yang
mendalam, yaitu harus memahami pengumpulan informasi dan perilaku menilai dari para
konsumen yang melakukan pertimbangan mendalam. Pemasar perlu mengembangkan strategi
untuk membantu pembeli dalam mempelajari ciri-ciri golongan produk dan tingkat kelapangan
secara efektif.
2. Pembelian pengurangan ketidaknyamanan: pembeli akan memilih pilihan produk yang tersedia,
akan tetapi dia akan cepat membeli karena perbedaan merek tidak ditekankan. Setelah membeli,
konsumen mungkin akan mengalami ketidakcocokan, lalu konsumen mulai mempelajari banyak
hal lain dan berusaha untuk membenarkan keputusannya guna mengurangi ketidakcocokan.
Implikasi situasi tersebut bagi pemasar bahwa penentuan harga, lokasi yang baik, dan tenaga jual
yang efektif adalah penting untuk memengaruhi pilihan merek.
3. Perilaku pembelian karena kebiasaan: terbukti bahwa konsumen yang tidak terlibat dalam
keputusan yang mendalam (low involvement) bila membeli sesuatu yang harganya relatif murah
atau produk yang sering dibeli, misalnya sabun mandi, dalam hal ini pemasar memerlukan
keterlibatan rendah dengan sedikit perbedaan merek, akan menjumpai keefektifan dalam
memanfaatkan promosi.
4. Perilaku pembelian yang mencari variasi: dalam beberapa situasi pembelian, keterlibatan konsumen
yang rendah, tetapi ditandai dengan perbedaan merek yang nyata. Dalam situasi ini konsumen
sering melakukan penggantian merek, yang terjadi adalah memperoleh keragaman, bukan karena
tidak puas.
Pertemuan 2
E. PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

Proses keputusan pembelian konsumen konsumen melewati 5 tahap dalam proses pembelian
sebuah produk. Lima tahap ini tidak berlaku untuk pembelian dengan keterlibatan yang rendah, karena
tahapan ini menampung seluruh cakupan pertimbangan yang muncul saat konsumen menghadapi
pembelian baru dengan keterlibatan yang tinggi. Proses ini adalah petunjuk untuk mempelajari
bagaimana konsumen membuat suatu keputusan.

Lima tahap proses keputusan pembelian konsumen ungkapan Kotler dan Keller (2012:184) yang
dialih bahasakan oleh Bob Sabran, digambarkan sebagai berikut:

Gambar Lima Tahap Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Sumber: Kotler dan Koller yang dialihkan bahasakan oleh Bob Sabran (2012:184)

Penjelasan dari gambar di atas adalah sebagai berikut:

1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai saat konsumen mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Kebutuhan
konsumen dapat dipengaruhi oleh rangsangan internal atau rangsangan eksternal.
2. Pencarian Informasi
Setelah mengenali kebutuhannya maka konsumen akan terdorong untuk mencari informasi yang
 lebih banyak. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok, yaitu:
a. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, dan kenalan.
b. Sumber komersial: iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, dan pajangan di toko.
c. Sumber publik: media massa, organisasi penentu peringkat konsumen.
d. Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.
3. Evaluasi Alternatif
Tidak ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh konsumen atau oleh satu
konsumen dalam situasi pembelian. Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan, dan model-model
yang terbaru memandang proses evaluasi konsumen sebagi proses yang berorientasi kognitif, yaitu,
model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk terutama secara sadar dan
rasional. Beberapa konsep dasar untuk memahami proses evaluasi konsumen, yaitu: pertama,
konsumen berusaha untuk memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat
tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masin-masing produk sebagai
sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang
digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.
4. Keputusan Pembelian

Dalam tahap evaluasi, konsumen

membentuk preferensi atas merek-
merek dalam kumpulan pilihan.
Konsumen juga mungkin membentuk
niat untuk membeli produk yang paling
disukai. Dalam melaksanakan maksud
pembelian, konsumen dapat membentuk
lima sub keputusan: merek (merek a), penyalur (penyalur 2), waktu (akhir minggu), dan metode
pembayaran (kartu kredit). Ada enam keputusan yang dilakukan oleh pembeli, yaitu:
a. Pilihan Produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau menggunakan
uangnya untuk tujuan yang lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya
kepada orang-orang yang berminat membeli sebuah produk serta alternatif yang mereka
pertimbangkan.
b. Pilihan Merek
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli, setiap merek
 memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana
konsumen memilih sebuah merek.
c. Pilihan Penyalur
Konsumen harus mengambil keputusan penyalur mana yang akan dikunjungi. Setiap
konsumen berbeda-beda dalam hal menentukan penyalur bisa dikarenakan faktor lokasi yang
dekat, harga yang murah, persediaan barang yang lengkap, kenyamanan berbelanja, keluasan
tempat, dan lain sebagainya.
d. Waktu Pembelian
Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu pembelian bisa berbeda-beda, misalnya: ada
yang membeli setiap hari, satu minggu sekali, dua minggu sekali, tiga minggu sekali, atau
sebulan sekali.
e. Jumlah Pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya
pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu. Dalam hal ini perusahaan
harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari
para pembeli.
f. Metode pembayaran
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang metode pembayaran yang akan dilakukan
dalam pengambil keputusan konsumen menggunakan produk atau jasa. Saat ini keputusan
pembelian dipengaruhi oleh tidak hanya aspek budaya, lingkungan, dan keluarga, keputusan
pembelian juga dipengaruhi oleh teknologi yang digunakan dalam transaksi pembelian.
5. Perilaku Pascapembelian
Setelah pembelian produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu.
Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pascapembelian.
Pemasar harus memantau pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan pemakain pascapembelian.

F. PERANAN YANG DAPAT DILAKUKAN SESEORANG DALAM

PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Proses keputusan pembelian bukan sekadar didasarkan pada berbagai faktor yang akan
memengaruhi pembeli, melainkan didasarkan pada peranan dalam pembelian dan keputusan untuk
membeli. Para pemasar harus melihat lebih jauh bermacam-macam faktor yang memengaruhi para pembeli
dan mengembangkan pemahaman mengenai cara konsumen melakukan keputusan pembelian.

Ada lima macam peranan pengambil keputusan ungkapan Fandy Tjiptono (2010:20) yaitu:
 1. Pemrakarsa (initiator) yaitu orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan dan kebutuhan yang
belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk membeli suatu barang atau jasa tertentu.
2. Pemberi pengaruh (influencer) yaitu orang yang mempunyai pandangan, nasihat, atau pendapatnya
memengaruhi keputusan pembelian dalam membeli suatu produk.
3. Pengambil keputusan (decider) yaitu orang yang menentukan keputusan pembelian, misalnya
apakah jadi membeli, apa yang dibeli dan bagaimana cara membeli atau di mana membelinya.
4. Pembeli (buyer) yaitu orang yang melakukan pembelian aktual.
5. Pemakai (user) yaitu orang yang mengonsumsi atau menggunakan barang atau jasa yang dibeli
dan dipakai.

G. JENIS-JENIS KEPUTUSAN PEMBELIAN

Pengambilan keputusan pembelian pada konsumen dasarnya berbeda-beda, hal ini dapat bergantung
pada jenis keputusan pembelian. Keputusan untuk membeli sebuah sabun mandi, alat-alat olahraga,

komputer, handphone, dan kendaraan bermotor tentunya sangat berbeda.

Herry Achmad Buchory dan Djaslim Saladin (2010: 62) menjelaskan bahwa terdapat empat tipe perilaku
pembeli dalam keputusan pembelian, yaitu:
Tabel Tipe-Tipe Keputusan Pembelian
Perbedaan Keterlibatan Tinggi Keterlibatan Rendah
1. Perbedaan nyata Perilaku membeli yang Perilaku membeli yang
antara merek-merek kompleks membeli keragaman
perdagangan
2. Sedikit perbedaan Perilaku membeli yang Perilaku membeli
antara merek-merek mengurangi kebiasaan yang berdasarkan
perdagangan kebiasaan

Sumber: Herry Achmad Buchory dan Djaslim Saladin (2010:62)

Penjelasan dari keempat tipe pembelian yaitu sebagai berikut:
1. Perilaku pembelian kompleks
Konsumen mengakui keterkaitan yang lebih tinggi dalam proses pembeliannya, harga produk tinggi,
jarang dibeli, memiliki risiko yang tinggi. Perilaku konsumen melalui proses tiga langkah, yaitu:
pertama, mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut; kedua, membangun sikap; ketiga,
melakukan pilihan (dibeli atau tidak) adanya perubahan nyata.
2. Perilaku pembelian yang mengurangi ketidakefesiensian
Konsumen mengalami keterlibatan tinggi akan tetapi melihat sedikit perbedaan, di antara merek-
 merek. Di sini konsumen mengunjungi beberapa tempat (toko) untuk mencari yang lebih cocok.
3. Perilaku pembelian karena kebiasaan
Keterlibatan konsumen rendah sekali dalam proses pembelian karena tidak ada perbedaan nyata di
antara berbagai merek. Harga barang relatif rendah.
4. Perilaku pembelian mencari keragaman
Keterlibatan konsumen rendah akan dihadapkan pemilihan merek.
DAFTAR PUSTAKA

Buku pengelolaan bisnis ritel SMK/MAK kelas XI penulis Rudi Nurcahyo, S.Kom
https://www.kompas.com/skola/read/2022/08/27/080000869/contoh-perilaku-konsumen-dalam-
kehidupan-sehari-hari
https://majoo.id/solusi/detail/perilaku-konsumen
https://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
https://icubeonline.com/news-blog/bagaimana-tren-perilaku-konsumen-di-tahun-2021
https://eprints.umk.ac.id/330/3/BAB_II.pdf