Effective Selling 1

1. Manakah pernyataan yang salah mengenai perbedaan antara Transactional Selling dengan Relationship
Selling:
a. Transactional Selling biasanya hanya fokus pada retensi nasabah sementara Relationship Selling pada
akuisisi nasabah
b. Transactional Selling berorientasi jangka pendek sementara Relationship Selling jangka panjang
c. Transactional Selling umumnya yang ditawarkan adalah harga sementara Relationship Selling lebih
kepada menawarkan solusi atas kebutuhan yang berbeda-beda untuk tiap nasabah nya
d. Transactional Selling berbasis pada produk sementara Relationship Selling berbasis pada penjual atau
manusia nya

2. Kenapa kita harus melakukan penjualan

a. Sesuai penugasan
b. Mendapatkan kepercayaan nasabah
c. Untuk kepuasan diri
d. Memenuhi target penjualan

3. Manakah pernyataan yang paling tepat mengenai perbedaan antara Transactional Selling dengan Relationship
Selling:
a. Transactional Selling berorientasi jangka panjang sementara Relationship Selling jangka pendek
b. Transactional Selling umumnya fokus pada fitur produk sementara Relationship Selling lebih kepada
benefitnya
c. Transactional Selling biasanya hanya fokus pada retensi nasabah sementara Relationship Selling pada
akuisisi nasabah
d. Transactional Selling menggunakan metoda soft-sell sementara Relationship Selling menggunakan
metode hard-sell

4. Apa yang dimaksud Candor dalam 3Cs of Selling

a. Peduli
b. Mampu
c. Jujur
d. Cakap

5. Urutan yang tepat untuk struktur 4W dalam Cold Call adalah:

a. When-Who-What’s in It For Me-Why
b. Who-Why-What’s in It For Me-When
c. Why-What’s in It For Me-Who-When
d. Why-Who-What’s in It For Me-When

6. Aktivitas untuk membangun database calon customer potensial, adalah:

a. Data Building
b. Territory Management
c. Selling Activities
d. Prospecting

7. Menjual adalah:
a. sebuah proses
b. batu loncatan karir
c. sangat penting bagi perusahaan jasa finansial untuk bisa sukses
d. suatu bentuk skill
8. Manakah dari pernyataan berikut yang merupakan definisi paling tepat dari menjual
a. meyakinkan seseorang untuk menggunakan produk/jasa dengan imbalan uang
b. pertukaran antara produk dengan uang
c. menemukan ide, menanamkan nya ke dalam pikiran customer, sehingga dia bertindak sesuai yang
diinginkan
d. penawaran jasa

9. Mencari kesempatan penjualan secara terus -menerus dengan tujuan menciptakan hubungan bisnis yang
saling menguntungkan adalah penjelasan dari:
a. Continuous Close
b. Salah semua
c. Prospecting
d. Relationship Selling

10. Ketika customer sudah mulai merekomendasikan produk kita ke orang lain, mereka disebut juga sebagai:
a. Partner
b. Prospect
c. Client
d. Advocate

11. Perilaku memaksakan produk kita walaupun nasabah tidak membutuhkan berlawanan dengan perilaku:
a. Cautious
b. Concern
c. Candor
d. Competence

12. Manakah dari pilihan berikut yang paling tepat untuk menggambarkan urutan proses penjualan yang efektif:
a. Pembukaan - Presentasi Kebutuhan - Penggalian Kebutuhan - Penutupan
b. Pembukaan - Presentasi Solusi - Penggalian Kebutuhan - Penutupan
c. Pembukaan - Penggalian Solusi - Presentasi Kebutuhan – Penutupan
d. Pembukaan - Penggalian Kebutuhan - Presentasi Solusi – Penutupan

13. Konsep penjualan manakah yang paling tepat untuk diimplementasikan di bank
a. Competitive Selling
b. Transactional Selling
c. Hard Selling
d. Relationship Selling

14. Aktivitas menghubungi atau kunjungan customer tanpa membuat janji terlebih dahulu, biasa disebut dengan :
a. Meeting Call
b. Statement Call
c. Reminder Call
d. Cold Call

15. Perilaku melebih-lebihkan produk kita walaupun tidak sesuai dengan kenyataannya berlawanan dengan
perilaku:
a. Concern
b. Competence
c. Semua benar
d. Candor

16. Manakah rumusan yang tepat mengenai efektivitas penjualan:

a. Capability Motivation
 b. Knowledge x Skill
c. Capability x Motivation
d. Capability x Knowledge

17. Apa itu 3C dalam penjualan

a. Candor, Competence, Concern
b. Commitment, Capability, Competence
c. Communicating, Clarifying, Closing
d. Customers, Concerns, Closing

18. Apa yang dilakukan setelah melakukan proses penjualan

a. Memulai Hubungan
b. Memprospek Nasabah
c. Pembukaan Penjualan
d. Menjaga Hubungan

19. Selalu berusaha memahami pengetahuan produk sangat sesuai dengan perilaku dibawah ini:
a. Concern
b. Candor
c. Cautious
d. Competence

20. Manakah dari pernyataan di bawah ini yang paling tepat mengenai sales performance:
a. Motivasi sama pentingnya dengan kapabilitas
b. Kapabilitas penjual lebih penting daripada. motivasi penjual
c. Motivasi penjual lebih penting daripada kapabilitas penjual
d. Sales performance ditentukan hanya dengan kapabilitas penjual

21. What’s in It For Me dalam struktur Cold Call menjelaskan mengenai:

a. Perkenalan nama penjual
b. Alternatif waktu untuk bertemu
c. Alasan menelpon
d. Sesuatu yang menarik dari produk

22. Apa yang dimaksud Concern dalam 3Cs of Selling

a. Cakap
b. Jujur
c. Mampu
d. Peduli

23. Pernyataan mengenai strategi pareto dalam prospecting yang paling tepat untuk prospek customer tipe A
adalah:
a. 80 pendapatan dipengaruhi oleh 20 prospek
b. 50 pendapatan dipengaruhi oleh 50 prospek
c. 50 lokasi waktu untuk 50 prospek
d. 80 prospek akan menghasilkan 20 pendapatan

24. Apa yang dilakukan sebelum melakukan proses penjualan

a. Menjaga Hubungan
b. Pembukaan Penjualan
c. Memulai Hubungan
d. Memprospek Nasabah
25. Level paling tinggi dari customer yang menjadi tujuan Kita adalah menjadikan customer sebagai:
a. Member
b. Advocate
c. Partner
d. Prospect

26. Sumber prospek tidak diperoleh dari

a. Referral nasabah
b. Database kompetitor
c. Kawasan wilayah kelolaan
d. Database nasabah cabang

27. Apa yang dimaksud Competence dalam 3Cs of Selling

a. Jujur
b. Cakap
c. Peduli
d. Tidak Mengada-ada

28. Kapabilitas mana yang bukan diperlukan oleh seorang penjual untuk mendapatkan trust dari nasabah
a. Competence
b. Cautious
c. Concern
d. Candor

29. Mana urutan yang paling benar mengenai level customer sesuai dengan level trust-nya
a. Prospect, Customer, Advocate, Partner
b. Prospect, Suspect, Customer, Client
c. Suspect, Prospect, Advocate, Client
d. Customer, Partner, Client, Member

30. Menfitur produk semengenal wilayah atau area penjualan merupakan

a. Workplace management
b. Territory management
c. Activities management
d. Sales management

31. Pernyataan mengenai strategi poreto dalam prospecting yang paling tepat untuk prospek customer tipe c
a. 5 persen pendapatan dipengaruhi oleh 50 persen prospek
b. 50 persen alokasi waktu untuk 50 persen prospek
c. 80 persen pendapatan dipengaruhi oleh 20 persen prospek
d. 80 persen prospek akan menghasilkan 20 persen pendapatan

32. Proses penjualan yang menjelaskan tahapan mulai dari pembukaan sampai dengan penutupan, yang
mendorong nasabah akhirnya kembali produk kita lagi disebut sebagai
a. Sales process
b. Sales cycle
c. Prospecting sampai dengan relationship
d. Opening, investigating, demonstrating, closing

33. Kejujuran penjual sejalan dengan perilaku

a. Candor
b. Semua benar
c. Competence
 d. Concern

34. manakah dari nilai penjual di bawah ini yang memiliki performa paling tinggi
a. Capability sama dengan 9, motivation sama dengan 0
b. Capability sama dengan 3, motivation sama dengan 3
c. Capability sama dengan 1, motivation sama dengan 7
d. Capability sama dengan 0, motivation sama dengan 8

35. factor yang mempengaruhi kesuksesan penjualan adalah

a. Insentif
b. Semua benar
c. Knowledge
d. Kemauan yang sifatnya intrinsik

36. Penjualan yang terus-menerus dilakukan untuk memenuhi kebutuhan yang berbeda dari seorang nasabah
disebut juga
a. Sales process
b. Propecting
c. Sales cycle
d. Closing

37. Motivasi terbaik untuk melakukan penjualan adalah

a. Menjadi yang terbaik dalam tim
b. Mencapai target yang ditetapkan
c. Membantu nasabah
d. Membuktikan pada diri sendiri

38. Berusaha mengapresiasi problem nasabah sejalan dengan perilaku

a. Competence
b. Candor
c. Cautious
d. Concern

39. Manakah pernyataan yang paling tepat mengenai sales cycle

a. Akhir dari siklus penjualan adalah closing
b. Penjualan yang dilakukan berulang-ulang dalam rangka hubungan jangka pendek
c. Penjualan yang dilakukan ketika menjaga hubungan
d. Penjualan yang dilakukan dalam satu siklus penjualan

40. Selalu berusaha memahami produk dapat menyelesaikan masalah nasabah sesuai dengan perilaku dibawah ini
a. Competence
b. Candor
c. Cautious
d. Concern

41. Menutup-nutupi resiko yang ada dalam produk kita berlawanan dengan perilaku
a. Competence
b. Semua benar
c. Candor
d. Concern

42. Konsep selling yang cocok diterapkan dalam consumer good adalah
 a. Competitive selling
b. Transactional selling
c. Soft selling
d. Relationship selling

43. Target market secara umum dari produk yang akan kita tawarkan disebut juga
a. Client
b. Suspect
c. Customer
d. Prospect

44. Yang lebih tepat ditawarkan pada relationship selling adalah

a. Kebutuhan
b. Produk
c. Harga
d. Solusi