MAKALAH

PEMASARAN DAN BAHAN BAKU FARMASI

“Pemasaran Produk Farmasi (Alat Kesehatan)”
Dosen Pengampu: Novita Eka Kartab Putri, S.Farm., M.Farm., Apt.

Disusun oleh:
Kelompok 2
Farmasi Umum A 2020

1. Adella Putri Shabbira H. (2013016012) 8. Jihaan Nazhiirah I. (2013016051)

2. Natashya Angelica H. (2013016014) 9. M. Azril Rizqullah (2013016057)

3. Annisa Pratami Hasdini (2013016024) 10. M. Dewantara C. (2013016116)

4. Aprila Waranggani W. (2013016028) 11. Nurvidya Sistha A. (2013016143)

5. Annisa Mutiara Kasih (2013016045) 12. Ralitza Diva S. (2013016172)

6. Awahda Zhafirah (2013016047) 13. Chintiya Vera Nanda (2013016173)

7. Fadhila Zahra Abadi (2013016049)

PROGRAM STUDI S1 FARMASI

FAKULTAS FARMASI
UNIVERSITAS MULAWARMAN
SAMARINDA
2023

i
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena atas
berkat kelimpahan, nikmat, rahmat serta karunia-Nya, sehingga kami dapat
menyelesaikan makalah ini tepat pada waktunya. Adapun makalah ini berjudul
“Pemasaran Produk Farmasi (Alat Kesehatan)”. Tidak lupa kami ucapkan
terima kasih kepada Ibu Novita Eka Kartab Putri, S.Farm., M.Farm., Apt.
selaku dosen pengampu mata kuliah Pemasaran dan Bahan Baku Farmasi.
Makalah ini disusun agar pembaca dapat memperluas ilmu dengan
mengetahui dan memahami definisi hingga konsep pemasaran serta pemasaran
produk farmasi, yaitu alat kesehatan secara spesifik. Makalah ini kami sajikan
berdasarkan pengamatan dari berbagai sumber informasi dan referensi. Semoga
makalah ini dapat memberikan wawasan dan pengetahuan yang lebih luas dan
mendalam serta menjadi sumbangan pemikiran kepada pembaca.
Disamping itu, kami menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari sempurna.
Oleh karena itu, kritik dan saran dari semua pihak yang bersifat membangun, selalu
kami harapkan dengan kerendahan hati, demi kesempurnaan makalah ini dan
sebagai sarana evaluasi bagi kami kedepannya. Semoga makalah ini dapat
memberikan wawasan yang lebih luas kepada semua khalayak.

Samarinda, 26 November 2023

Kelompok 2

2
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ................................................................................................ ii

DAFTAR ISI.............................................................................................................. iii
BAB I ........................................................................................................................... 1
PENDAHULUAN....................................................................................................... 1
1.1. Latar Belakang ................................................................................................. 1
1.2. Rumusan Masalah ............................................................................................ 2
1.3. Tujuan .............................................................................................................. 2
1.4. Manfaat ............................................................................................................ 2
BAB II ......................................................................................................................... 3
PEMBAHASAN ......................................................................................................... 3
2.1. Pemasaran ........................................................................................................ 3
2.1.1. Pengertian Pemasaran ...................................................................................... 3
2.1.2. Prinsip Pemasaran ............................................................................................ 3
2.1.3. Jenis-Jenis Pemasaran ...................................................................................... 3
2.1.4. Etika Dalam Fungsi Pemasaran ........................................................................ 4
2.1.5. Faktor-Faktor Penting dalam Pemasaran.......................................................... 5
2.1.6. Unsur-Unsur Strategi Pemasaran ..................................................................... 6
2.2. Produk Farmasi ................................................................................................ 6
2.2.1. Pengertian Produk Farmasi .............................................................................. 6
2.2.2. Alat Kesehatan ................................................................................................. 7
2.3. Pemasaran Produk Farmasi ............................................................................ 12
2.3.1. Definisi Pemasaran Produk Farmasi (Alat Kesehatan) .................................. 12
2.3.2. Prinsip Pemasaran Produk Farmasi (Alat Kesehatan) .................................... 13
2.3.3. Regulasi Pemasaran Produk Farmasi (Alat Kesehatan) ................................. 14
2.3.4. Syarat Pemasaran Produk Farmasi (Alat Kesehatan) ..................................... 15
2.3.3. Strategi Pemasaran Produk Farmasi ............................................................... 16
BAB III ...................................................................................................................... 20
PENUTUP ................................................................................................................. 20
3.1. Kesimpulan .................................................................................................... 20
3.2. Saran .............................................................................................................. 20
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................... 21

iii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh
perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang
dan mendapatkan laba. Pemasaran adalah sebuah fungsi bisnis yang
mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan pelanggan, menentukan pasar
sasaran yang paling dapat dilayani, baik oleh perusahaan dan merancang program
produk, jasa dan program yang tepat untuk melayani pasar. Tujuan pemasaran
adalah menciptakan kepuasan pelanggan, dengan membangun hubungan timbal
balik yang menguntungkan dengan pelanggan. kebijakan kebijakan yang tepat agar
yang diinginkan perusahaan tersebut diatas dapat diraih (Febrina & Daeng, 2017).
Pemasaran farmasi adalah suatu sub spesialisasi pemasaran dimana
pharmaceutical care diaktualisasikan. Orientasi pemasaran farmasi tidak hanya
terbatas pada produk tetapi justru memberikan perhatian yang besar pada pelayanan
farmasi yang prima. Hal tersebut mengindikasikan bahwa eksistensi pemasaran
farmasi adalah untuk memberi kepuasan atas kebutuhan dan keinginan pasien,
bukan hanya sekedar menjual produk untuk meraih keuntungan yang sebesar-
besarnya (Setiawan dkk., 2021).
Usaha farmasi atau perusahaan obat-obatan adalah salah satu perusahaan
bisnis komersial yang fokus dalam meneliti, mengembangkan dan
mendistribusikan obat, terutama dalam hal kesehatan. Perusahan farmasi dapat
berjalan efektif apabila volume penjualan tetap berjalan dan meningkat seiring
berjalannya waktu (Sundari, 2022).
Salah satu produk farmasi yang banyak dilakukan pemasaran yaitu alat
kesehatan. Alat Kesehatan adalah instrumen, aparatus, mesin dan/atau implan yang
tidak mengandung obat yang digunakan untuk mencegah, mendiagnosis,
menyembuhkan dan meringankan penyakit, merawat orang sakit, memulihkan
kesehatan pada manusia, dan/atau membentuk struktur dan memperbaiki fungsi
tubuh (Permenkes, 2018).

1
1.2. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, maka rumusan masalah yang bisa diambil,
yaitu:
1. Apa definisi dari pemasaran itu sendiri?
2. Bagaimana konsep pemasaran?
3. Bagaimana strategi pemasaran?
4. Bagaimana pengertian teori alat kesehatan, penggolongan dan penempatanya
di rumah sakit?

1.3. Tujuan
Adapun tujuan dari pembuatan makalah ini, yaitu:
1. Untuk mengetahui definisi dari pemasaran.
2. Untuk mengetahui konsep pemasaran.
3. Untuk mengetahui strategi pemasaran.
4. Untuk mengetahui pengertian teori alat kesehatan, penggolongan dan
penempatanya di rumah sakit.

1.4. Manfaat
Berdasarkan tujuan penelitian didapatkan beberapa manfaat dalam penelitian
ini yaitu:
1. Sebagai bahan pertimbangan ilmu pengetahuan dan sebagai bahan bacaan
yang dapat memberikan informasi bagi pembaca mengenai pemasaran di
bidang farmasi.
2. Sebagai bahan pembelajaran dan menambah pengetahuan lebih bagi
mahasiswa mengenai pemasaran alat kesehatan.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1. Pemasaran
2.1.1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses dan manajerial yang membuat individu atau
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan, guna mencapai segala tujuan
yang telah direncanakan, individu atau organisasi perlu untuk melakukan
penawaran dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain atau segala
kegiatan yang menyangkut penyampaian produk atau jasa mulai dari produsen
hingga sampai ke tangan konsumen. Selain itu, pemasaran juga adalah kegiatan
yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempromosikan suatu produk atau jasa.
Kegiatan pemasaran merupakan pengiklanan, penjualan, dan pengiriman produk ke
konsumen atau perusahaan lain (Renyarosari dkk., 2023).

2.1.2. Prinsip Pemasaran

Prinsip pemasaran menurut Renyarosari dkk. (2023) adalah 4P, yaitu:
1. Product adalah barang atau jasa yang dibuat dan ditawarkan kepada
konsumen.
2. Price adalah sejumlah nilai yang harus dikeluarkan konsumen untuk
mendapatkan barang atau jasa yang ditawarkan.
3. Place adalah usaha yang dilakukan untuk mendistribusikan barang dan jasa
kepada konsumen.
4. Promotion adalah usaha mengkomunikasikan produk dan jasa yang
ditawarkan kepada masyarakat target pasar.

2.1.3. Jenis-Jenis Pemasaran

Jenis-jenis pemasaran menurut Fauzi dkk. (2022), yaitu:
1. Branding
Produk dan layanan harus memiliki target pasar, dan nama atau
“merek” untuk dikenal. Branding adalah bentuk pemasaran yang memiliki

3
 fungsi sebagai iklan jangka panjang. Ini sangat membantu untuk membuat
produk atau layanan menjadi lebih menarik dan terkenal.
2. Iklan Siaran
Menggunakan radio sebagai media pemasaran adalah salah satu
bentuk berbayar yang paling umum. Pemasaran ke pelanggan sangat
potensial ketika menggunakan radio karena pendengar radio benar-benar
mendengarkan apa yang diucapkan oleh penyiarnya. Selain itu, juga bisa
menggunuakan media TV untuk menjangkau pelangganan secara luas.
3. Multi-Leveling Marketing
Pemasaran dengan menggunakan multi-level marketing adalah bentuk
penjualan langsung yang melibatkan banyak orang dimana perusahaan
merekrut dan menjual produk-produknya. Multi-Leveli marketing juga
disebut network marketing karena tenaga penjualan mendapatkan komisi
dari produk yang mereka jual serta komisi penjualan dan jaringannya.
4. Internet atau Online
Internet menjadi salah satu pemasaran yang paling diminati. Hampir
semua orang pasti menggunakan internet, sehingga pasarnya sangat luas.
Pemasaran dapat dilakukan dalam berbagai cara seperti menggunakan
email, website atau iklan. Target pasarnya juga bisa ditentukan karena
banyak penyedia jasa iklan yang memiliki fitur ini.

2.1.4. Etika Dalam Fungsi Pemasaran

Etika dalam bahasa Yunani “ethos” berarti norma-norma, nilai-nilai,
kaidah-kaidah, ukuran-ukuran bagi tingkah laku yang baik. Etika dapat
didefinisikan sebagai seperangkat prinsip moral yang membedakan yang baik dan
buruk. Pada dasarnya, etika berpengaruh terhadap para pelaku bisnis, terutama
dalam hal kepribadian, tindakan dan perilakunya. Bisnis tidak dapat dipisahkan dari
aktivitas pemasaran. Sebab pemasaran merupakan aktivitas perencanaan,
pelaksanaan dan pengawasan atas program-program yang dirancang untuk
menghasilkan transaksi pada target pasar (Hamid & Zubair, 2019).

4
 Menurut Renyarosari dkk. (2023) terdapat beberapa prinsip secara umum
pada etika yang dapat mengarahkan prinsip perilaku seorang individu, yaitu:
1. Kejujuran, yaitu memegang penuh suatu kepercayaan, tidak melakukan
kecurangan, dan tidak berbohong kepada individu lain.
2. Berintegritas, yaitu selalu memegang prinsip dengan cara melakukan
kegiatan yang terhormat.
3. Menepati perkataannya, yaitu selalu menepati janji, dapat dipercaya, dan
penuh komitmen.
4. Kesetiaan, hormat selalu, dan royal kepada keluarga, teman, karyawan, dan
negara.
5. Kewajaran atau keadilan, yaitu dapat berlaku adil dan berbudi luhur,
bersedia mengaku dan memperlihatkan komitmen keadilan.
6. Membantu orang lain, berbelas kasihan, dan tolong menolong.
7. Menghormati orang lain, menghormati pendapat orang lain, menghargai
kebebasan dan hak individu.
8. Warga negara yang dapat bertanggung jawab, patuh terhadap hukum atau
aturan yang ada di masyarakat, penuh kesadaran sosial, menghormati proses
demokrasi dalam pengambilan keputusan.
9. Mengejar keunggulan, yaitu mengejar keunggulan yang baik dalam
pertemuan individu maupun dapat mempertanggungjawabkan secara
profesional, tekun dapat dipercaya atau diandalkan, rajin dan penuh
komitmen, melakukan semua tugas dengan baik berdasarkan kemampuan
dalam mengembangkan dan dapat mempertahankan tingkat kompetensi
yang tinggi.
10. Dapat dipertanggung jawabkan, yaitu memiliki rasa tanggung jawab untuk
menerima sebuah keputusan dan selalu siap dengan konsekuensinya dan
dapat menjadi contoh atau teladan.

2.1.5. Faktor-Faktor Penting dalam Pemasaran

Beberapa faktor penting dalam pemasaran produk farmasi alat kesehatan
meliputi segmentasi pasar, targeting, dan bauran pemasaran. Segmentasi pasar

5
melibatkan identifikasi dan pembagian konsumen berdasarkan karakteristik dan
kebutuhan produk. Targeting berkaitan dengan pemilihan segmen pasar yang akan
dijadikan target pemasaran. Sementara bauran pemasaran mencakup produk, harga,
distribusi, dan promosi. Selain itu, faktor lain seperti regulasi farmasi, loyalitas
konsumen, dan kualitas layanan juga turut memengaruhi pemasaran dari produk
farmasi (Renyarosari dkk., 2023).

2.1.6. Unsur-Unsur Strategi Pemasaran

Ada beberapa unsur-unsur strategi pemasaran produk kesehatan menurut
Renyarosari dkk. (2023), yaitu:
1. Analisis SWOT: Membantu mengidentifikasi kekuatan dan kekurangan
produk, serta mengevaluasi peluang dan ancaman pasar.
2. Segmentasi pasar: Memecahkan pasar menjadi segmen yang sesuai dengan
karakteristik dan kebutuhan produk.
3. Targeting: Memilih segmen pasar yang akan dijadikan target pemasaran
4. Bauran pemasaran: Mencakup produk, harga, distribusi, dan promosi.
5. 7P (Product, Price, Promotion, Place, People, Process, and Physical
Facility): Menjadi inti dari strategi pemasaran, di mana unsur-unsur
pemasaran yang saling terkait dibaurkan, diorganisir, dan digunakan dengan
tepat.
6. Integrasi dan konsistensi strategi: Menjaga konsistensi dan terintegrasi
strategi pemasaran untuk mencapai tujuan perusahaan.

2.2. Produk Farmasi

2.2.1. Pengertian Produk Farmasi
Menurut Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 36 Tahun 2009
tentang Kesehatan. Produk farmasi mencakup obat, obat tradisional, alat kesehatan,
dan kosmetika (Supardi dkk., 2012).

6
2.2.2. Alat Kesehatan
1. Pengertian Alat Kesehatan
Alat kesehatan merupakan salah satu faktor yang memegang peranan
penting dalam menyelenggarakan pelayanan kesehatan pada masyarakat.
Alat kesehatan (Alkes) merupakan instrumen, aparatus, mesin dan/atau
implan yang tidak mengandung obat dan digunakan untuk mencegah,
mendiagnosis, menyembuhkan dan meringankan penyakit, merawat orang
sakit, memulihkan kesehatan pada manusia, dan/atau membentuk struktur
dan memperbaiki fungsi tubuh. Selain kategori diatas, termasuk juga reagen
in vitro dan kalibrator, perangkat lunak, bahan atau material yang digunakan
tunggal atau kombinasi, untuk menghalangi pembuahan, desinfeksi alat
kesehatan, dan pengujian in vitro terhadap spesimen dari tubuh manusia,
dan dapat mengandung obat yang tidak mencapai kerja utama pada tubuh
manusia melalui proses farmakologi, imunologi, atau metabolisme untuk
dapat membantu fungsi atau kerja sesuai dengan efek yang diinginkan
(Sabarguna & Wahyudi, 2020).

2. Fungsi Alat Kesehatan

Alat kesehatan berdasarkan tujuan penggunaan sebagaimana
dimaksud oleh produsen, dapat digunakan sendiri maupun kombinasi untuk
manusia dengan satu atau beberapa tujuan sebagai berikut :
a. diagnosis, pencegahan, pemantauan, perlakuan atau pengurangan
penyakit;
b. diagnosis, pemantauan, perlakuan, pegurangan atau kompensasi
kondisi sakit;
c. penyelidikan, penggantian, pemodifikasian, mendukung anatomi, atau
proses fisiologis;
d. mendukung atau mempertahankan hidup;
e. menghalangi pembuahan;
f. desinfeksi alat kesehatan;

7
 g. menyediakan informasi untuk tujuan medis atau diagnosis melalui
pengujian in vitro terhadap spesimen dari tubuh manusia.
(Kemenkes, 2010).
3. Syarat Alat Kesehatan
Dalam Peraturan Menteri Kesehatan Republik Indonesia Nomor
1191/MENKES/PER/VIII/2010 dijelaskan bahwa syarat dari produk alat
kesehatan yang beredar harus memenuhi standar dan/atau persyaratan mutu,
keamanan, dan kemanfaatan. Standar dan/atau persyaratan mutu,
keamanan, dan kemanfaatan sebagaimana dimaksud pada ayat (1) harus
sesuai dengan Farmakope Indonesia, Standar Nasional Indonesia, Pedoman
Penilaian Alat Kesehatan, atau standar lain yang diatur oleh Direktur
Jenderal.

4. Klasifikasi dan Contoh Alat Kesehatan

Klasifikasi alat kesehatan berdasarkan risiko yang ditimbulkan
selama penggunaan dibagi menjadi empat kelas menurut Kemenkes 2016
adalah sebagai berikut:
a. Kelas A adalah alat kesehatan yang memiliki resiko rendah dalam
penggunaannya, contohnya film viewer, instrumen bedah, sarung
tangan bedah, dan oxygen mask.

Gambar 2.1. Film Viewer

8
 Gambar 2.2. Instrumen Bedah

Gambar 2.3. Sarung Tangan Bedah

Gambar 2.4. Oxygen Mask

b. Kelas B adalah alat kesehatan yang memiliki resiko rendah sampai

sedang dalam penggunaannya, contohnya blood pressure cuff dan
steam sterilizer.

9
 Gambar 2.5. Blood Pressure Cuff

Gambar 2.6. Steam Sterilizer

c. Kelas C adalah alat kesehatan yang memiliki resiko sedang sampai

tinggi dalam penggunaannya, contohnya patient monitor dan mesin X-
ray.

Gambar 2.7. Patient Monitor

Gambar 2.8. Mesin X-ray

10
d. Kelas D adalah alat kesehatan yang memiliki resiko tinggi dalam
penggunaannya, contohnya stent jantung dan pacemaker.

Gambar 2.9. Stent Jantung

Gambar 2.10. Pacemaker

Tabel 2.1. Contoh Alat Kesehatan Berdasarkan Resiko

Kelas Resiko Contoh

A Resiko Rendah Film viewer, instrumen bedah,

sarung tangan bedah, oxygen
mask, timbangan, lampu operasi,
meja operasi, kulkas, stetoscope,
dan kursi roda.

B Resiko Rendah-Sedang Blood pressure cuff, steam

sterilizer, suction pump,
nebulizer, UV lamp, autoclave,
treadmill, dan oven.

C Resiko Sedang-Tinggi Patient monitor, mesin X-Ray,

baby incubator, syiringe pump,
infuse pump, spectrophotometer,

11
 centrifuge, urine analizer, dan
analisa gas darah.

D Resiko Tinggi Stent jantung, pacemaker,

defibrilator, ventilator, dan
anaesthesia.

2.3. Pemasaran Produk Farmasi

2.3.1. Definisi Pemasaran Produk Farmasi (Alat Kesehatan)
Pemasaran merupakan sebuah fungsi bisnis yang mengidentifikasi
kebutuhan konsumen, menentukan pasar sasaran yang dapat dilayani, baik oleh
perusahaan dan merancang program produk, jasa, dan program yang tepat untuk
melayani pasar (Febrina & Daengs, 2017). Peralatan kesehatan merupakan salah
satu faktor penting dalam menyelenggarakan pelayanan kesehatan kepada
masyarakat. Pelayanan kesehatan yang berkesinambungan perlu didukung dengan
peralatan yang selalu dalam kondisi siap pakai serta dapat difungsikan dengan baik,
sehingga dapat mencapai tujuan dalam terapi (Sabarguna & Wahyudi, 2020).
Keberadaan farmasis dalam memberikan layanan dan konseling atas obat
yang akan dibeli dan dikonsumsi oleh konsumen setelah melakukan medikasi
dengan dokter pemberi resep, dianggap sebagai sarana yang efektif dalam
pelayanan kefarmasian. Pelayanan prima dari masing-masing farmasis memberikan
insentif yang baru di pasar farmasi dengan biaya cukup murah sekaligus
menciptakan persaingan yang sehat diantara pelaku bisnis farmasi khususnya dalam
skala ritel farmasi. Pihak produsen memulainya dengan melakukan riset atas
kebutuhan konsumen, merancang produk, menentukan harga, mempromosikan,
menyimpan, dan menyerahkan kepada distributor. Tahapan berikutnya adalah
pengembangan produk, penelitian, distribusi, dan menjalin komunikasi dengan
konsumen (Sayyid, 2020).
Perusahaan dituntut untuk mampu menerapkan bauran pemasaran yang
lebih kompetitif yang mampu menganalisis situasi, menentukan sasaran pemasaran
yang tepat, seleksi dan analisis target pasar. Serta mampu merancang bauran

12
pemasaran sehingga mampu beradaptasi dengan dinamika bisnis khususnya pada
bisnis alat kesehatan yang menuntut adanya suatu persaingan yang kompetitif,
sehingga mampu mencapai target yang telah ditentukan. Dalam menentukan
strategi ini, terdapat hal-hal yang harus diperhatikan oleh produsen dan distributor,
yaitu produk, harga, tempat, dan proses promosi kepada instansi kesehatan terkait
(Setiawan & Rusdiansyah, 2016).

2.3.2. Prinsip Pemasaran Produk Farmasi (Alat Kesehatan)

Prinsip pemasaran dilakukan berdasarkan pembagian kerja sesuai dengan
bidang masing-masing (spesialisasi). Ada yang sebagai produsen (perusahaan),
penerima upah (karyawan), pembeli (konsumen). Produsen memproduksi dan
mengubah sesuatu menjadi barang atau jasa karena tersedianya bahan baku yang
dibutuhkan, tenaga kerja dan potensi terciptanya pasar uang. Alur yang terjadi
adalah produsen memproduksi barang atau jasa lalu menjualnya ke perantara,
kemudian perantara menjualnya ke konsumen, sementara konsumen menjual
keahlian atau tenaganya untuk mendapatkan upah atau pendapatan yang akan
digunakan untuk membeli barang atau jasa (Sayyid, 2020).
Inti dari pemasaran adalah memuaskan kebutuhan konsumen melalui
pertukaran barang atau jasa dengan melibatkan banyak komponen. Pihak produsen
memulainya dengan melakukan riset dan mengidentifikasi kebutuhan konsumen,
merancang produk atau jasa, menentukan harga, mempromosikan, menyimpan dan
menyerahkan ke konsumen. Tahapan berikutnya adalah pengembangan produk,
penelitian, distribusi dan menjalin komunikasi dengan konsumen (Sayyid, 2020).
Secara umum, pemasaran farmasi melibatkan semua aktivitas promosi yang
dilakukan oleh suatu organisasi untuk menjadikan produk dan perawatan farmasi
menjadi kenyataan, dan tersedia bagi pelanggan (pasien dan pengambil keputusan
lainnya) dari produsen. Pasar alat kesehatan cukup menjanjikan untuk digarap.
Namun, butuh pendekatan khusus dalam memasarkan produk ini. Dari sisi target
pasar misalnya, kebanyakan produk alat kesehatan menyasar segmen institusi atau
pasar business to business (B2B). Kemudian, biasanya tingkat pendidikan
pelanggan yang disasar juga lebih tinggi, seperti pengelola rumah sakit dan

13
laboratorium atau para dokternya. Oleh karena itu, dibutuhkan pendekatan
pemasaran yang khusus (Zebua, 2018).
Produsen alat kesehatan umumnya tidak bekerja sendirian dalam menggarap
pasar. Mereka menggandeng para mitra penjualan, baik distributor, agen maupun
dealer. Jika produsen harus mengurusi manufakturing (termasuk riset dan
pengembangan/R&D) dan pemasaran sendirian, dikhawatirkan akan kelabakan dan
perusahaan tak kunjung membesar. Untuk memasarkan jenis alat kesehatan dengan
sasaran institusi dan rumah sakit (B2B) butuh pendekatan berbeda. Kunci
keberhasilan dalam pemasaran produk alat kesehatan terletak pada kemampuan
mengedukasi dan memberi solusi. Pemasar dituntut mampu melakukan edukasi
kepada target pasar, ada baiknya pemasar mengetahui perkembangan teknologi
kedokteran, sehingga bisa memberikan solusi yang lebih up to date. Bahkan,
pemasar juga harus bisa menjelaskan keuntungan-keuntungan yang dapat diraih
dari sisi persaingan dengan rumah sakit lain bila menggunakan alat kesehatan
terbaru yang ditawarkannya (Zebua, 2018).

2.3.3. Regulasi Pemasaran Produk Farmasi (Alat Kesehatan)

Regulasi Pemasaran Produk Farmasi Alat Kesehatan diatur dalam Peraturan
Menteri Kesehatan Republik Indonesia 1191/Menkes/Per/VIII/2010 tentang
Penyalur Alat Kesehatan. Dimana pada Pasal 4 disebutkan (1) Produk alat
kesehatan yang beredar harus memenuhi standar dan/atau persyaratan mutu,
keamanan, dan kemanfaatan. (2) Standar dan/atau persyaratan mutu, keamanan, dan
kemanfaatan sebagaimana dimaksud pada ayat (1) harus sesuai dengan Farmakope
Indonesia, Standar Nasional Indonesia, Pedoman Penilaian Alat Kesehatan, atau
standar lain yang diatur oleh Direktur Jenderal.
Hal ini kemudian diatur lebih lanjut pada Pasal 5 (1) Penyaluran alat
kesehatan hanya dapat dilakukan oleh PAK, Cabang PAK, dan toko alat kesehatan.
(2) Selain penyalur sebagaimana dimaksud pada ayat (1), alat kesehatan tertentu
dalam jumlah terbatas dapat disalurkan oleh apotek dan pedagang eceran obat.
Pasal 7 yaitu Perusahaan yang memproduksi alat kesehatan dalam negeri pemilik
izin edar yang akan menyalurkan alat kesehatan produksi sendiri harus memiliki

14
Izin PAK. Pasal 8 yaitu Pedagang besar farmasi yang akan melakukan usaha
sebagai PAK harus memiliki izin PAK (Kemenkes, 2010).
Kemudian untuk perizinan penyaluran diatur lebih lanjut pada Pasal 9 yang
berbunyi (1) Setiap PAK, Cabang PAK, dan toko alat kesehatan wajib memiliki
izin. (2) Izin PAK sebagaimana dimaksud pada ayat (1) diberikan oleh Direktur
Jenderal. (3) Izin Cabang PAK sebagaimana dimaksud pada ayat (1) diberikan oleh
kepala dinas kesehatan provinsi. (4) Izin toko alat kesehatan sebagaimana dimaksud
pada ayat (1) diberikan oleh kepala dinas kesehatan kabupaten/kota. Pasal 10 Izin
Cabang PAK sebagaimana dimaksud dalam Pasal 9 ayat (3) hanya berlaku di
provinsi yang mengeluarkan izin tersebut. Pasal 11 Terhadap pemberian izin PAK,
izin Cabang PAK, dan izin toko alat kesehatan dikenakan biaya sesuai ketentuan
peraturan perundang-undangan (Kemenkes, 2010).

2.3.4. Syarat Pemasaran Produk Farmasi (Alat Kesehatan)

Syarat pemasaran produk farmasi, khususnya alat kesehatan agar tujuan
pemasaran dapat tercapai dengan baik menurut Sayyid (2020), yaitu:
1. Riset produk, yaitu tes pasar bagi produk baru untuk mencari kegunaan dan
penggunaan baru dari produk yang tersedia, melakukan studi pengemasan
dan aktivitas yang lain terkait pengembangan produk alat kesehatan.
2. Analisa pasar, yaitu studi tentang ukuran lokasi dan karakteristik pasar.
3. Riset penjualan, yaitu suatu aktivitas kebijaksanaan mengevaluasi penjualan
dan studi dalam menentukan harga penaksiran penjual yang efektif, dan
menyusun kuota penjualan.
4. Riset konsumen, yaitu menyangkut penemuan dan analisis sikap konsumen,
reaksi dan kecenderungan dalam memilih produk.
5. Riset advertensi, yaitu riset yang disusun untuk mengevaluasi program
advertensi dan membuat keputusan terkait hal tersebut. Advertensi
merupakan semua bentuk presentasi nonpersonal dan promosi ide, produk,
jasa oleh sponsor tertentu.

15
2.3.3. Strategi Pemasaran Produk Farmasi
Manajemen pemasaran harus mampu menciptakan suatu pelayanan yang
memuaskan kepada pelanggan dan dalam saat yang bersamaan dapat pula bersaing
secara efektif. Persaingan yang semakin kompetitif, mengharuskan dari perusahaan
mampu menerapkan strategi yang dapat mempertahankan dan mengembangkan
perusahaannya. Keberhasilan suatu perusahaan dalam memasarkan produknya
ditentukan oleh strategi yang disesuaikan dengan situasi dan kondisi dari pasar
sasarannya (Setiawan & Rusdiansyah, 2016).
Strategi pemasaran merupakan sebuah keseluruhan program untuk
menentukan target pasar dan memuaskan konsumen dengan membangun
kombinasi elemen dari bauran pemasaran yang meliputi produk, distribusi,
promosi, dan harga. Dalam upaya untuk mendapatkan kepuasan konsumen ditengah
persaingan, maka perusahaan harus mengerti terlebih dahulu apa kebutuhan dan
keinginan konsumennya, hal ini dikarenakan kebutuhan dan keinginan masing-
masing konsumen berbeda-beda (Saputro dkk., 2014).
Menurut Ceicillia & Prabowo (2021), strategi pemasaran terdiri atas lima
elemen yang saling berkaitan, yaitu pemilihan pasar, perencanaan produk,
penetapan harga, sistem distribusi, dan komunikasi pemasaran. Strategi yang baik
(termasuk strategi pemasaran) wajib memiliki lima komponen pokok. Kelima
komponen tersebut adalah sebagai berikut:
1. Lingkup (scope), yaitu cakupan domain strategik, seperti jumlah tipe
industri, lini produk dan segmen pasar yang dimasuki atau direncanakan
untuk dimasuki.
2. Tujuan dan sasaran, menyangkut tingkat pencapaian yang diharapkan
berdasarkan satu atau lebih dimensi kerja (seperti pertumbuhan volume
penjualan, kontribusi laba, atau Return on Investment) selama periode waktu
tertentu bagi setiap bisnis dan pasar produk, serta bagi organisasi secara
keseluruhan.
3. Pengalokasian sumber daya (terutama sumber daya manusia dan finansial)
untuk berbagi bisnis, pasar produk, departemen fungsional, dan aktivitas
dalam masing-masing bisnis atau pasar produk.

16
 4. Identifikasi keunggulan kompetitif berkesinambungan, yang mampu
menjabarkan cara organisasi bersaing dengan para pesaing saat ini dan
pesaing potensial.
5. Sinergi antar bisnis, pasar produk, pengalokasian sumber daya, dan
kompetensi.
Keberhasilan keputusan pembelian konsumen di pasar tidak lepas dari
berbagai elemen pemasaran jasa yang biasa disebut dengan strategi pemasaran.
Kehidupan organisasi, manajemen pemasaran harus melakukannya evaluasi produk
dan kualitas produk. Dalam hal ini, harga dan kualitas produk harus meningkatkan
penjualan semaksimal mungkin agar konsumen dapat memutuskan untuk membeli
alat kesehatan yang ditawarkan di pasar. Keputusan pembelian memiliki beberapa
faktor yang memotivasi konsumen untuk membeli suatu produk, yaitu kualitas
produk, harga, citra merek dan promosi (Rachman dkk., 2022).
Menurut Budi (2017), beberapa aspek yang menjadi peran penting dalam
sebuah perusahaan antara lain:
1. Lingkungan Internal
Lingkungan internal merupakan salah satu peran penting dalam
sebuah perusahaan, adapun salah satu yang menjadi lingkungan internal
perusahaan yakni struktur organisasi, yang merupakan sebuah bagan atau
struktur kepemimpinan dan pembagian tugas dalam lingkungan internal
perusahaan. SDM (sumber daya manusia) yang memadai untuk dapat
menjalankan segala proses bisnis yang ada. Perusahaan saat ini dituntut
untuk memiliki SDM yang berkualitas dengan memperhatikan keahlian dari
SDM agar dapat mampu bersaing secara penuh dalam perkembangan
teknologi dan bisnis.
2. Lingkungan Eksternal
Lingkungan eksternal perusahaan terdiri dari berbagai faktor yang
berkaitan dengan perkembangan dan pengelolaan perusahaan diantaranya
adalah peluang dan ancaman bagi perusahaan, adalah sebagai berikut:

17
 a. Aturan Pemerintah
Pemerintah memiliki suatu aturan mengenai tata cara maupun
standar dalam penjualan sebuah produk atau alat kesehatan ke rumah
sakit atau klinik yang ada di Indonesia. Semua produk yang akan
dijual memiliki standar yang telah ditentukan, hasil produk alat
kesehatan memiliki standar yang harus diuji coba dan diberikan kode
sebagai tanda bahwa izin perusahaan mengenai alat tersebut dapat
disebarkan keseluruh rumah sakit. Dalam proses penjualan dan
pengiriman pun pemerintah memiliki aturan dalam tata cara
pengiriman barang tersebut. Sebuah perusahaan yang akan didata
untuk seluruh produk yang dimiliki serta pencatatan untuk wajib pajak
yang menjadi aturan pemerintah untuk seluruh perusahaan yang ada
saat ini.
b. Kerjasama Perusahaan
Perusahaan telah memiliki berbagai kerjasama dengan
perusahaan alat-alat kesehatan. Selain hal tersebut perusahaan telah
melakukan kerjasama dengan rumah sakit, klinik, dan puskesmas
setempat mengenai pengelola kebutuhan peralatan kesehatan. Dengan
kondisi yang memiliki persaingan yang cukup ketat maka setiap
perusahaan saat ini harus memiliki inisiatif bekerjasama dengan
perusahaan lain maupun dengan klinik yang menjual beberapa alat
kesehatan. Saat ini perusahaan telah memiliki kerjasama dengan
beberapa rumah sakit yang telat ada. Beberapa alat kesehatan pun
sudah dipasarkan sampai ke klinik maupun sekolah kesehatan yang
membutuhkan suatu alat kesehatan.

Ceicillia & Prabowo (2021) menyebutkan beberapa strategi yang dapat

dilakukan dalam pemasaran produk alat kesehatan yaitu sebagai berikut:
1. Bekerjasama dengan vendor-vendor pengadaan alat kesehatan, perbankan,
institusi pemerintah dan swasta.
2. Mengupdate secara berkala apa saja yang sedang dibutuhkan pelanggan.

18
3. Meningkatkan kualitas pelayanan yang diberikan kepada pelanggan.
4. Semakin masif melakukan promosi pada sosial media.
5. Semakin aktif melakukan penjualan online.
6. Mulai memanfaatkan kecanggihan teknologi dalam mengelola usaha.
7. Memperkaya channel pada pemasok dan juga distributor untuk memenuhi
kebutuhan persediaan barang.
8. Memperluas dan juga menata tata ruang agar rapi sehingga pelanggan
merasa nyaman.
9. Menjaga kepercayaan pelanggan.
10. Selalu mengecek persediaan alat kesehatan yang ada.
11. Fokus usaha pada alat kesehatan yang saat ini dibutuhkan.
12. Menampung segala bentuk kritik yang diberikan oleh pelanggan dan
mengadakan evaluasi dengan tim.
13. Melengkapi fasilitas pendukung pada tempat usaha.

19
 BAB III
PENUTUP

3.1. Kesimpulan
Berdasarkan penjelasan tentang Pemasaran Produk Farmasi yang telah
dijabarkan di atas, maka dapat disimpulkan bahwa:
1. Pemasaran merupakan suatu kegiatan yang dilakukan seorang individu atau
kelompok untuk melakukan penawaran dan mempertukarkan suatu produk atau
jasa yang bernilai kepada pihak lain.
2. Konsep pemasaran dimaknai dengan seluruh kegiatan dalam perusahaan harus
ditujukan kepada pemuas kebutuhan konsumen, sehingga dapat diperoleh laba
maksimum dalam jangka panjang, demi kelangsungan hidup suatu perusahaan.
3. Strategi pemasaran produk kesehatan dibagi menjadi beberapa unsur, yaitu
analisis SWOT, segmentasi pasar, targeting atau memilih target pemasaran,
bauran pemasaran yang mencakup produk, harga, distribusi, dan promosi; 4P
(Product, Price, Place, Promotion); 7P (4P, People, Process, dan Physical
Facility), serta integrasi dan konsistensi strategi dengan menjaga konsistensi
strategi pemasaran untuk mencapai tujuan perusahaan.
4. Alat kesehatan merupakan instrumen, aparatus, mesin dan/atau implan yang
mengandung/tidak mengandung obat dan digunakan untuk mencegah,
mendiagnosis, menyembuhkan dan meringankan penyakit, merawat orang
sakit, memulihkan kesehatan pada manusia, dan/atau membentuk struktur dan
memperbaiki fungsi tubuh. Alat kesehatan termasuk juga kalibrator, perangkat
lunak, bahan atau material yang digunakan untuk desinfeksi hingga pengujian
in vitro.

3.2. Saran
Saran berdasarkan kesimpulan yang telah diambil yaitu mahasiswa dapat
lebih banyak membaca dan mencari literature lainnya untuk menambah wawasan
dan pengetahuan serta lebih kreatif dan lebih lengkap dalam penulisan karya tulis
ilmiah dengan materi Pemasaran Produk Farmasi.

20
 DAFTAR PUSTAKA

Budi, I. G. K. T. P. 2017. Perencanaan Strategi Pemasaran Penjualan Alat

Kesehatan (Studi Kasus: PT. Cahya Laksmi Abadi). Jurnal Sistem dan
Informatika, 11(2), 127-132.

Ceicillia, S., & Prabowo, B. 2021. Analisis Strategi Pemasaran dalam

Meningkatkan Volume Penjualan pada UD. Jaya Marine Surabaya. Jurnal
Disrupsi Bisnis, 4(3), 252-258.

Fawzi, M. G. H., Iskandar, A. S., Erlangga, H., Nurjaya., Sunarsi, Denok. 2022.
Strategi Pemasaran Konsep, Teori dan Implementasi. Tangerang: Pascal
Book.

Febrina, S. F., & Daengs, A. 2017. Strategi Pemasaran Untuk Meningkatkan

Penjualan Alat Kesehatan di UD. Putra Pratama 14 Surabaya. JPM17:
Jurnal Pengabdian Masyarakat, 2(02).

Hamid, A., & Zubair, M. K. 2019. Implementasi Etika Islam Dalam Pemasaran
Produk Bank Syariah. BALANCA: Jurnal Ekonomi dan Bisnis Islam, 1(1),
16-34.

Kemenkes. 2016. Pedoman Klasifikasi Izin Edar Alat Kesehatan. Jakarta:

Kementerian Kesehatan Republik Indonesia.

Kementerian Kesehatan. 2010. Peraturan Menteri Kesehatan Republik Indonesia

1191/Menkes/Per/VIII/2010 tentang penyalur alat kesehatan. Jakarta:
Berita Negara RI.

Nurhayati, N. P. S., Berlia, G. M., Sasongko, F. F., Valentine, E., & Universitas
Pasundan. 2023. Pemasaran Obat dalam Usaha Farmasi: Persoalan
Profesionalisme dan Etika Bisnis. Jurnal Kajian Kontemporer Hukum dan
Masyarakat, 01(01): 01-25.

21
Permenkes. 2018. Peraturan Menteri Kesehatan Republik Indonesia Nomor 31
Tahun 2018 Tentang Aplikasi Sarana, Prasarana, Dan Alat Kesehatan.
Kementerian Kesehatan Republik Indonesia, 3.

Rachman, S. H. 2022. Pengaruh Digital Marketing terhadap Keputusan Pembelian

Produk Kesehatan di Era Covid-19 Kec. Panakkukang Kota Makassar.
Journal of Administrative and Social Science, 3(2), 84-89.

Renyarosari, B.S., Elia, S., & Muinah, F. 2023. Strategi Pemasaran yang Unik:
Mengoptimalkan Kreativitas. Jurnal Mirai Management, 8(1), 206-211.

Sabarguna, B. S., & Wahyudi, A. 2020. Analisis Analisis Manajemen Pemeliharaan

Alat Kesehatan Di Rumah Sakit X. Jurnal Kesehatan Komunitas, 6(2),
230-236.

Saputro, D. D., Suryawati, C., & Wulan, L. R. K. 2014. Analisis Rencana Strategi
Pemasaran Layanan Unggulan Poli Mata Semarang Eye Center di RSI
Sultan Agung Semarang Tahun 2013. Jurnal Kesehatan Masyarakat, 2(1),
50-55.

Sayyid, M. 2020. Strategi Pemasaran Bisnis Farmasi. Jakarta: Zifatama Jawara.

Setiawan, A. A., Supriyanta, J., & Wahidah, N. A. 2021. Pengaruh Bauran

Pemasaran Terhadap Tahap Keputusan Pasien Memilih Obat Parasetamol
Anak Di Apotek Kecamatan Mauk, Kabupaten Tangerang. Jurnal
Farmagazine, 8(1), 46-53.

Setiawan, Z. I., & Rusdiansyah, R. 2016. Peranan Bauran Harga Terhadap

Peningkatan Penjualan Alat Kesehatan. Jurnal Pilar Nusa Mandiri, 12(2),
211-218.

22
Sundari, E. 2022. Strategi Pemasaran Usaha Produk Farmasi Masa Strategi
Pandemi Covid 19 Di PT. Ferron Par Pharmaceutical (Studi Kasus
Peningkatan Volume Penjualan Produk Farmasi). Syarikat: Jurnal
Rumpun Ekonomi Syariah, 5(1), 46-54.

Supardi, S., Handayani, R. S., Herman, M. J., Raharni., & Susyanty, A. L. 2012.
Kajian Peraturan Perundang-Undangan Tentang Pemberian Informasi
Obat dan Obat Tradisional di Indonesia. Jurnal Kefarmasian Indonesia,
02(01): 20-27.

Zebua, M. 2018. Pemasaran Produk Jasa Kesehatan. Yogyakarta: Deepublish.

23