KELOMPOK VI

ANALISIS PERILAKU KONSUMEN

DAN PASAR BISNIS

Iskandar
Wadzibah Nas
Aam Azatil Isma
Fitayantri
Tamau

YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

1. Faktor Budaya
~ Sub Budaya
~ Kelas Sosial
2. Faktor Sosial
~ Kelompok Referensi
~ Keluarga
~ Peran dan Status
3. Faktor Pribadi
~ Usia dan tahap siklus hidup
~ Pekerjaan dan keadaan ekonomi
~ Kepribadian dan konsep diri

Model Proses Keputusan

Pembelian (Konsumen)
Pengenalan
Kebutuhan

Menyadari adanya
kebutuhan

Pencairan
Informasi

Menyadari
informasi
terbatas

Keputusan
Pembelian

Memilih altenatif kumpulan

pilihan

Evaluasi
Alternatif

Banyaknya Alternatif
Pembelian

Perilaku Setelah
Pembelian

Mengamati kepuasan
pasca pembelian

MOTIVASI PEMBELIAN KONSUMEN

(Teori
Maslow)
Aktuali
sasi
Diri
(Peng
emba
ngan
&
Realis
asi
Penghargaan
Diri
Diri)

(Pengakuan, Status)

Kebutuhan Sosial (Rasa Memiliki, Cinta)

Kebutuhan Keamanan (Keamanan, Perlindungan)

Fisiologis (Makanan, Air, Tempat berlindung)

Faktor Lain Yang Mempengaruhi

Pemgambilan Keputusan Pembelian
1)
2)
3)
4)
5)

Tingkat Keterlibatan Konsumen

Lama waktu membuat keputusan
Biaya barang
Tingkat Pencairan Informasi
Jumlah alternatif keputusan yang
dipertimbangkan.

KARAKTERISTIK PASAR BISNIS

1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)

Pembeli lebih sedikit tapi lebih besar

Pembelian professional
Pengaruh pembelian berganda
Panggilan penjualan berganda
Permintaan turunan
Permintaan inelastis
Permintaan yang berfluktuasi
Pembeli yang terkonsentrasi secara
geografis
9) Pembelian langsung

Model Proses Keputusan

Pembelian (Bisnis)
Pengenalan
Masalah

Menyadari adanya
kebutuhan
institusi

Pemilihan
Pemasok

Menunjuk
pemasok
prioritas

Pencairan
Pemasok

Identifikasi
pemasok yang
tepat

Pengumpulan
Proposal

Pemasok
memasukkan
proposal

Spesifikasi
Pesanan

Tinjauan
Kinerja

Negosiasi
pesana akhir &
spek teknis

Pemasok
memasukkan
proposal

PASAR DAN LEMBAGA PEMERINTAH

Pasar institusi (Kantor Pemerintah, Sekolah, RS,
Lembaga Pemerintah lainnya)
Organisasi pemerintah pembeli barang dan jasa
utama
Favoritisme terhadap perusahaan nasionalnya
Keputusan pengeluaran terbuka ke publik, banyak
birokrasi
Panduan pembelian terinci, bisa terjadi masalah
hukum

ANALISIS PERILAKU KONSUMEN

TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN 3 mobil mpv toyota
avanza, honda mobilio & suzuki
ertiga

ADA 3 KOMPONEN DASAR DARI ATTITUDE

MODEL YANG SALING BERKAITAN

1. Komponen Kognitif
Informasi yang dimiliki konsumen terhadap Merk &
Type Mobil dalam pengambilan keputusan
pembelian.
2. Komponen Afektif
Rasa senang & tidak senang konsumen terhadap
satu merk Mobil. Bersifat Evaluatif yang
berhubungan dengan nilai kebudayaan & nilai yang
dimiliki.
3. Komponen Konatif
Kesiapan konsumen untuk pengambilan keputusan
pembelian sebuah mobil.

Model Proses Keputusan

Pembelian
Pengenalan
Kebutuhan

Menyediakan
Berbagai Type
Mobil

Pencairan
Informasi

Pameran dan
Brosur

Keputusan
Pembelian

Memberikan beberapa
alternatif Type Mobil

Evaluasi
Alternatif

Berniat Membeli
danTerantisipasi
situasional faktor

Perilaku Setelah
Pembelian

Evaluasi terhadap type

mobil yang dipilih

Peran Yang Mempengaruhi

Keputusan Pembelian

Decider : Pengambilan Keputusan

Pengenalan Kebutuhan ; Pencairan Informasi ; Evaluasi Alternatif ; Pembelian & Hasil

Buyer : Dealer Resmi atau Showroom Mobil Bekas

Konsumen di berikan pilihan alternatif untuk melakukan pembelian mobil Honda

User : Konsumen Yang Menggunakan Mobil Honda

Honda dinilai lebih menarik dengan desainnya yang elegan dan lebih kuat dengan segala medan
yang dihadapi serta Harga Yang Relatif Terjangkau dari Kelas Bawah Hingga Kelas Atas

Analisis Perilaku Konsumen

Pemasar harus memahami perilaku
konsumen agar mampu memasarkan
produknya dengan baik

Disesuaikan dengan keinginan

konsumen yang tidak terakomodasi di
dealer atau showroom

Hubungan Loyalitas dan Pilihan

Pembelian
Pilihan
Rendah
Tinggi

Pilihan (+)

Pilihan (-)

Kurang Loyal

Tidak Loyal

Loyal

Terpaksa Loyal

Loyalitas dipengaruhi ada tidaknya pilihan dalam membeli.

Apakah konsumen tetap membeli Toyota Avanza apabila terdapat
Honda Mobilio atau akan berpindah ke Suzuki Ertiga. Loyal
merupakan fungsi dari pola pembelian (P1), proporsi pembelian
(P2), lama hubungan (H), rekomendasi (word of mouth) (R), dan
hubungan emosional seperti bangga (B)

Sebuah riset menunjukkan

( DETIK.OTO Rabu, 16 September
2015
Type Mobil MPV Yang Paling
Diminati

Type Mobil

Agustus 2015

Toyota Avanza

16.332 Unit

Honda Mobilio

3.970 Unit

Suzuki Ertiga

2.580 Unit

Perbandingan Antara Avanza,

Mobilio dan Ertiga
1. Perbandingan Kenyamanan
2. Perbandingan Mesin
3. Perbandingan Desain Eksterior
4. Perbandingan Fitur
5. Perbandingan Harga

Kelebihan dari beberapa Merk

Low MPV
Kelebihan

Toyota Avanza

Honda Mobilio

Suzuki Ertiga

Dimensi

4.140 mm
Lebih panjang 125 mm dari Ertiga

Panjang 4.390 mm
Lebih panjang 250 mm
dari Avanza

4.265 mm

Wheelbase

2.665 mm

2.650 mm
Lebih pendek 15 mm
dari Avanza 90 mm

2.740 mm

Performa

Kapastitas 1.300 cc & 1.500 cc

dengan Spesifkasi 4 Selinder
Teknologi DOHC, VVTI (104 PS
dan torsi rpm )

Mesin Seri L15A

Kapasitas 1.500 cc
Teknologi i-VTEC, SOHC

Mesin Seri K14B

Kapasitas 1.400 cc
Teknologi DOHC & WT

Warna

White, Black Metalic, Silver Mica

Metalic, Gray Mica, Light Blue
Metalic, Maroon Mica, Champagne
Metalic, Dark Steel Mica

Taffeta White, Alabaster

Siver Metalic, Crystal
Black Pearl, Polish Metal
Metalic, Lonized
Bronized Metalic, Dyno
Blue Pearl, Brillian Gold
Metalic

Burgundy Red, Cool

Black, Graphite Grey,
Silky Silver, Radiant Red
Plus, Snow White, Lilac
Grey

Harga
Harga Varian Honda
Mobilio S M/T Rp 196.000.000
Mobilio E M/T Rp 217.000.000
Mobilio E CVT Rp 228.000.000
Mobilio E CVT Prestige AT
Rp 237.500.000
Mobilio RS MT Rp.238.000.000
Mobilio RS AT Rp. 248.500.000
Harga Varian Suzuki
Ertiga GA Rp.184.250.000
Ertiga GL MT Rp.208.000.000
Ertiga GL AT Rp.220.700.000
Ertiga GX MT Rp.217.050.000
Ertiga GX AT Rp.229.750.000
Ertga Elegant+ MT Rp.230.000.000
Ertiga Elegant+ AT Rp.241.500.000
Harga Varian Toyota Grand New Avanza
Avanza 1.3 E M/T Rp188.200.000
Avanza 1.3 E A/T Rp199.900.000
Avanza 1.3 G M/T Rp.205.300.000
Avanza 1.3 G A/T Rp.216.700.000
Avanza 1.5 G M/T Rp.222.000.000
Veloz 1.5 A/T Rp225.800.000
Veloz 1.5 M/T Rp.237.100.000

Terima Kasih