3rd Course

1. Strategic Planning
2. Marketing Management
Process
 Tipe Manusia
Membuat berbagai macam hal terjadi
Mengira membuat berbagai macam
hal terjadi
Menyaksikan berbagai macam hal
terjadi
Bingung dengan berbagai macam hal
yang terjadi
Tidak tahu bahwa telah terjadi
sesuatu
 Perusahaan Unggul
Komitmen untuk menciptakan
kepuasan bagi pelanggan
Mampu beradaptasi dengan pasar
yang terus berubah
How ?
Mempraktikkan seni perencanaan
strategik yang berorientasi pada pasar
Company Orientations Towards the
Marketplace
1. The Production Concept
2. The Product Concept
3. The Selling Concept
4. The Marketing Concept
5. The Holistic Marketing Concept
 re
u
g .3
i
F 1
Holistic Marketing Dimensions
 Sun Tzu
Dengan perencanaan yang cermat dan
rinci, orang bisa menang;
Dengan perencanaan yang sembrono
dan kurang rinci, orang tidak bisa
menang.
Betapa kecilnya peluang kemenangan
orang yang tidak melakukan
perencanaan sama sekali!
Melalui perencanaan sebelumnya,
orang dapat memprediksi kemenangan
 PLANNING
BERFIKIR TENTANG MASA DEPAN
SECARA SISTEMATIK
MEMPERTAJAM SASARAN DAN
KEBIJAKAN
KOORDINASI MENJADI LEBIH BAIK
STANDAR KINERJA LEBIH JELAS
UNTUK PENGENDALIAN
 PLANNING
JK PENDEK
JK MENENGAH
JK PANJANG
 Perencanaan Strategik Berorientasi
Pasar
Definisi :
Proses manajerial untuk mengembangkan dan
mempertahankan kesesuaian terus-menerus
antara tujuan, keterampilan, dan sumber daya
organisasi dengan peluang pasar yang terus
berubah
Tujuan :
membentuk dan menyempurnakan bisnis serta
produk perusahaan agar dapat memenuhi
sasaran keuntungan dan pertumbuhan.
 Gagasan Utama Perencanaan
Strategik
Bisnis dikelola seperti portfolio
investasi.
Potensi keuntungan masa depan
setiap bisnis harus dinilai secara
akurat dengan mempertimbangkan
tingkat pertumbuhan pasar, posisi,
dan kesesuaian perusahaan.
Landasan PS adalah strategi
(rencana kerja)
 Level Organisasional
Perusahaan
Korporasi
Divisi
Bisnis
Produk
The Strategic Planning, Implementation, and Control
Process

Planning Implementing Controlling

Corporate planning Organizing Measuring result

Division planning
Implementing Diagnosing result
Business planning

Product planning Taking corrective

action
 The High Performance Business

Set strategies
To satisfy key
Stakeholders Stakeholders

by improving
Critical business
Processes Processes

and aligning
Resources and
Organization. Resources Organization
 Stockholder satisfaction

Growt

Profits
h
Customer satisfaction

Higher-quality
products and services

improvements

Breakthrough
Continuous

Innovations
Higher-quality environment
(employee satisfaction)
 Corporate Strategic
Planning
Menetapkan misi perusahaan
Menetapkan Strategic Business Unit
(SBUs)
Mengalokasikan sumber daya bagi
setiap SBU
Merencanakan bisnis baru
 STRATEGIC
PLANNING

MIND SET (POLA PIKIR)

VISI PERUSAHAAN/ORGANISASI

MISI PERUSAHAAN/ORGANISASI

SWOT ANALYSIS

TUJUAN DAN SASARAN

PERUSAHAAN/ORGANISASI
MINDSET
Market Orientation
VISI
Roh/jiwa
Impian yang hampir mustahil
Cita-cita sebuah perusahaan atau
organisasi, bisa terwujud atau tidak, selalu
dinyatakan dalam bentuk kalimat, berupa
pernyataan.
Contoh :
Bill Gates (Microsoft) : IAYF
Akio Morita (Sony) : personal portable sound
Fred Smith (FedEx)
MISI
Misi terbaik dipandu oleh visi
10-20 tahun ke depan
Invisible hand
Berorientasi pasar, bukan produk
Dibentuk oleh :
Sejarah organisasi
Pilihan pada saat ini
Perkembangan lingkungan pasar
Sumber daya organisasi
Kemampuan yang menonjol
Ciri :
Realistis
Spesifik
Cocok dengan lingkungan pasar
Kompetensi yang membedakan
Membangkitkan motivasi
 SWOT ANALYSIS

Mendukung Strategi 1. Mendukung Strategi

Turn-Around PELUANG Agresif
KELEMAHAN KEKUATAN
Mendukung Strategi ANCAMAN
2. Mendukung Strategi
Defensif Diversifikasi
 Diagram Matriks SWOT
IFAS STRENGTHS (S) WEAKNESS (W)
Tentukan 5-10 Tentukan 5-10
EFAS Faktor-faktor Faktor-faktor
Kekuatan Kelemahan
Internal Internal
OPPORTUNITIES STRATEGI SO STRATEGI
(O) Ciptakan strategi
Tentukan 5-10 WO
yang Ciptakan strategi
Faktor peluang menggunakan
eksternal yang
kekuatan untuk menggunakan
memanfaatkan kelemahan untuk
peluang memanfaatkan
peluang
TREATHS (T) STRATEGI ST STRATEGI
Tentukan 5-10 Ciptakan strategi
TUJUAN & SASARAN

Tujuan dan sasaran perusahaan

(organisasi) juga dinyatakan dalam
bentuk pernyataan.
Tujuan berbentuk kualitatif.
Sasaran berbentuk kuantitatif.
 Perencanaan Strategik Berorientasi
pada Pasar
Definisi :
Proses manajerial untuk mengembangkan dan
mempertahankan kesesuaian terus-menerus
antara posisi, tujuan, keterampilan, dan
sumber daya organisasi dengan peluang pasar
yang terus berubah.
Tujuan :
Membentuk dan menyempurnakan bisnis serta
produk perusahaan agar dapat memenuhi
sasaran keuntungan dan pertumbuhan.
 Level Organisasional
Perusahaan
Korporasi
Divisi
Bisnis
Produk (lini produk, merek)
The Strategic Planning, Implementation, and Control
Process

Planning Implementing Controlling

Corporate planning Organizing Measuring

result

Division planning
Implementing Diagnosing result
Business planning

Product planning Taking corrective

action
 The High Performance Business

Set strategies
To satisfy key
Stakeholders Stakeholders

by improving
Critical business
Processes Processes

and aligning
Resources and
Organization. Resources Organization
 Stackholder satisfaction

Growt

Profits
h
Customer satisfaction

Higher-quality
products and services

improvements

Breakthrough
Continuous

Innovations
Higher-quality environment
(employee satisfaction)
 Strategic Planning
Corporate
Business
 Corporate Strategic
Planning
I. Menetapkan visi & misi perusahaan
II. Menetapkan Strategic Business Unit
(SBU)
III. Mengalokasikan sumber daya bagi
setiap SBU
IV. Merencanakan bisnis baru
 I. Menetapkan visi & misi
perusahaan
Visi
Misi
II. Menetapkan SBU

Definisi Bisnis
Based on market
Ex. Writing instruments company Vs
Writing equipment company Vs
communication company
Dimensi bisnis
Kelompok pelanggan
Kebutuhan pelanggan
Teknologi
III. Alokasi Sumber Daya bagi
Setiap SBU
BCG MATRIX
a leading management consulting firm,
developed and popularized the growth-
share matrix
GE MATRIX
Market Attractiveness
Portfolio Classification and Strategies
The Boston Consulting Groups Growth-Share Matrix

22%
Stars Question Marks
20%
4
Market Growth Rate

18%
16%
1
3
14%
12% 2
5
10%
Cash Cow Dogs
8%

6%
4%
6 7
2% 8
0

1x
5x

5x
4x
3x
2x
4

0.
1.

0.
0.
0.
0.
x

x
1
0
x

Relative Market Share

The BCGs Growth-Share Matrix
1. Tanda Tanya (Question Mark)
unit bisnis yang beroperasi di pasar dengan pertumbuhan
yang tinggi, namun pangsa pasar relatifnya rendah.
2. Bintang (Star)
jika bisnis tanda tanya berhasil, bisnis tersebut akan masuk
ke kategori bintang.
3. Sapi perah (Cash cow)
Bila pertumbuhan pasar pertumbuhan pasar tahunan turun
menjadi kurang dari 10 persen, sang bintang menjadi sapi
perahan jika masih memiliki pangsa pasar yang relatif besar.
4. Anjing (dog)
Anjing menggambarkan bisnis yang memiliki pangsa pasar
yang rendah di pasar yang tumbuh dengan lambat.
The BCGs Growth-Share Matrix
Build
Meningkatkan pangsa pasar SBU, meskipun harus
mengorbankan laba jangka pendek.
Hold
Mempertahankan pangsa pasar SBU.
Harvest
Meningkatkan pemasukan kas jangka pendek SBU
dengan mengabaikan akibat jangka panjangnya.
Divest
Menjual atau melikuidasi suatu bisnis karena sumber
daya akan lebih baik digunakan di tempat lain.
 The General Electric Matrix
5,00
Kuat Sedang Lemah LINDUNGI POSISI INVESTASI UNTUK TUMBUH SELEKTIF
TUMBUH
Berinvestasilah untuk Rebut kepemimpinan Berkosentrasilah pada
Engsel tumbuh secepat yang Tumbuh selektif kekuatan yang
dapat dipikirkan berdasarkan kekuatan terbatas
Tinggi

Pusatkan usaha dalam Perkuat daerah yang Cari jalan mengurangi

mempertahankan rapuh kelemahan
kekuatan Menarik diri kalau
tidak ada tanda bisa
Pompa tumbuh langgeng
Perlengkapan
Hidrolik
DAYA TARIK PASAR

Luar angkasa
3,67 TUMBUH SELEKTIF SELEKTIF/KELOLA PERLUASAN
UNTUK LABA TERBATAS ATAU
PANEN
Berinvestasilah secara Lindungi program Cari jalan untuk
Kopling
Sedang

besar-besaran pada yang ada perluasan dengan

Pompa segmen yang paling Pusatkan investasi risiko rendah, kalau
Bensin menarik pada segmen dengan tidak kurangi investasi
laba yang baik dan dan rasionalisasi
Bangun kekuatan
risiko yang rendah operasi
Diafragma untuk menghadapi
Fleksibel persaingan
Tingkatkan laba
2,33
dengan menaikkan
produktivitas

LINDUNGI DAN KELOLA UNTUK LABA LEPASKAN

Rendah

Katup KEMBALI
Pengamanl MEMUSATKAN
PERHATIAN
Lindungi posisi pada Jul pada saat nilai kas
Kelola untuk laba segmen yang paling maksimal
sekarang menguntungkan Kurangi biaya tetap
Pusatkan perhatian Perbarui lini produk dan hindari investasi
pada segmen yang sementara
1,00 Kurangi investasi
menarik
Pertahankan kekuatan
5,00 3,67 2,33 1,00
yang ada

Investasi/Tumbuh (a) Klasifikasi

KEKUATAN BISNIS
Selektif/Penghasilan (b) Strategi
Panen/Lepas KEKUATAN BISNIS
 IV. Merencanakan Bisnis Baru
(Peluang Pertumbuhan)
Sales

Desired Sales
Diversification growth

Integrative growth Strategic-planning

gap

Intensive Growth
Projected sales

Time (years)
0 5 10
 Major Classes of Growth Opportunities

INTENSIVE INTEGRATIVE DIVERSIFICATION

GROWTH GROWTH GROWTH

Market Backward Concentric

penetration integration diversification
Market Forward Integration Horizontal
development Horizontal diversification
Product Integration Conglomerate
development diversification
 Three intensive Growth Strategies:
Ansoffs Product/Market Expansion Grid

Current New
Product Product

1. Market 3. Product
Current penetration development
Market strategy strategy

2. Market
New development 4. (Diversification
Market
strategy strategy)
 Market Penetration
Meyakinkan pelanggan membeli
lebih banyak
Menarik pelanggan pesaing untuk
beralih merek
Meyakinkan orang yang belum
menggunakan agar mulai
menggunakan
 Market Development
Mencari kelompok pemakai potensial
Mencari saluran distribusi tambahan
Menjual di daerah baru/di luar negeri
 Product Development
Mengembangkan produk berciri baru
Mengembangkan beberapa tingkat
kualitas produk
Meneliti teknologi alternatif bagi
produk
 Diversification
Konsentris
Produk baru, teknologi yang sudah ada
Horizontal
Produk baru, teknologi baru
Konglomerat
Bisnis baru dengan teknologi, produk
atau pasarnya sama sekali berbeda
 Perencanaan Strategik
Bisnis
I. Misi bisnis
II. Analisis SWOT
III. Formulasi tujuan
IV. Formulasi strategi (Porter)
V. Formulasi program
VI. Implementasi (McKinsey)
VII.Feedback dan pengendalian
McKinsey 7-S
Framework Structure

Strategy Systems

Shared
values

Skills Style

Staf
 Part 2

MARKETING
MANAGEMENT PROCESS
 Rencana Bisnis
Bertujuan untuk :
Mengembangkan strategi dan
mengkomunikasikannya kepada jenjang
manajemen yang lebih tinggi.
Justifikasi bagi permohonan anggaran.
Instrumen untuk memantau
perkembangan yang terjadi dan
melalukan perbaikan selama
implementasi rencana tersebut.
Rencana bisnis = rencana
pemasaran
 Rencana Pemasaran
Adalah alat utama untuk mengatur
dan mengkoordinir usaha pemasaran
Ada 2:
Strategik
Taktikal
 The Marketing Process
Contrasting Two Views of Creating Value

Make the Product Sell the Product

Design
Procure Make Price Sell Advertise/
product Distribute Service
promote

(a) Tahapan proses fisik tradisional

Choose the value Provide the Value Communicate the Value

Customer Market Service

Value Product Sourcing Distributing Sales
segmentation Selection/ development Pricing Sales force Advertising
positioning development promotion
focus
Making servicing

(b) Tahapan penciptaan dan penyampaian nilai

 Marketing Process
Analisis peluang pemasaran,
meneliti dan memilih pasar sasaran,
merancang strategi pemasaran,
merencanakan program pemasaran,
dan mengorganisasikan,
melaksanakan serta mengendalikan
usaha-usaha pemasaran.
 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Strategi
Perusahaan

Demographic- Marketing Technological-

Economic Intermediaries Natural
Environment Environment
y s ng

M la n
ar n
al eti

P
is

ke in
An ark

Product

tin g
M

g
Target
Suppliers Place Consumers Price Publics

n
tio
en g
M Con

ta
em i n
ar t r

Promotion

pl ket
ke ol

Im ar
tin

M
g

Political- Social-
Legal Competitors Cultural
Environment Environment
51
 LANGKAH-LANGKAH DALAM MERUMUSKAN
STRATEGI PEMASARAN

MIND SET (POLA PIKIR)

VISI PERUSAHAAN (ORGANISASI)

Perencanaan
Strategic MISI PERUSAHAAN (ORGANISASI)
(Strategic
SWOT ANALYSIS
Planning)
TUJUAN DAN SASARAN PERUSAHAAN (ORGANISASI)

SEGMENTATION, TARGET MARKET, POSITIONING (STP)

1.Matriks BCG
KONSEP STRATEGI
2.Matriks GE
Perencanaan 3.Matriks Ansof
Pemasaran 4.Posisi Persaingan
(Marketing Planning) Perusahaan di
pasaran:
- Market Leader
- Market Challenger
1. Product
MARKETING MIX
- Follower
2. Price
- Nicher
3. Place
5.Product Life Cycle
4. Promotion
6.Perilaku Konsumen