Connecting With

1. Customers
Nilai, Kepuasan, dan Loyalitas
Pelanggan
2. Pasar Konsumen
3. Pasar Bisnis
4. STP
Nilai, Kepuasan, dan
Loyalitas Pelanggan
 Value
Perkiraan konsumen tentang
kemampuan total suatu produk
untuk memenuhi kebutuhannya.
 Nilai Terhantar pada
Pelanggan
Selisih antara Total customer value dan Total
customer cost .
Total customer value adalah sebundel
manfaat yang diharapkan pelanggan terhadap
apa yang ditawarkan pasar.
Total customer cost adalah sebundel harapan
biaya pelanggan terhadap apa yang ditawarkan
pasar.
Pelanggan biasanya akan memilih penawaran
yang paling tinggi nilai hantarnya, dengan
harapan akan mendapatkan kepuasan.
 Nilai Terhantar pada
Pelanggan
Nilai
produk
Nilai
layana Nilai
n
Nilai Pelanggan
personi Total
l
Nilai
citra

Biaya
CD
V
monet
er
Biaya
waktu Biaya
Pelanggan
Biaya
Total
tenaga
Biaya
psikis
 Kepuasan Pelanggan
Fungsi dari perbedaan antara kinerja yang
dirasakan dengan harapan.
Tingkat perasaan seseorang setelah
membandingkan kinerja produk (atau hasil)
yang dirasakan dengan harapannya.
Tahapan kepuasan :
Memenuhi kebutuhan-kebutuhan dasar pelanggan
Memenuhi harapan pelanggan dengan cara yang
dapat membuat mereka akan kembali lagi
Melakukan lebih daripada apa yang diharapkan
pelanggan
 SATISFACTION
Kinerja di bawah harapan = KECEWA
Kinerja sesuai harapan = PUAS
Kinerja di atas harapan = AMAT PUAS
 Bagaimana pembeli membentuk
harapannya?
Pengalaman
Rekomendasi
Informasi/janji pemasar dan
pesaingnya
 PELANGGAN PUAS
Membeli lagi
Loyal/tidak berpindah
Memberikan rekomendasi ke orang
lain
 Konsumen tidak puas
Voice response
Private response
Third-party response
 Yang mempengaruhi pelanggan
melakukan komplain
Penting tidaknya konsumsi yang
dilakukan
Pengetahuan dan pengalaman
Tingkat kesulitan dalam
mendapatkan ganti rugi
Peluang keberhasilan dalam
melakukan komplain
 Mengukur Kepuasan
Pelanggan
Sistem keluhan dan saran
Survei kepuasan pelanggan
Ghost shopping
Lost customer analysis
 Atribut Kepuasan (Tangible)
Kinerja (performance) karakteristik operasi
pokok dari produk inti (core product) yang dibeli,
Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (features),
Keandalan ( reliability),
Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to
specifications),
Daya tahan (durability),
Serviceability,
Estetika,
Kualitas yang dipersepsikan (perceived quality ).
 Atribut Kepuasan
(Intangible)
Bukti langsung (tangibles),
Keandalan ( reliability),
Daya tanggap (responsiveness),
Jaminan (assurance),
Empati.
 Customer Retention

Marketer harus berupaya agar

pelanggan tetap loyal pada produk,
tidak berpindah ke produk yang lain.
Lebih efisien kita mempertahankan
pelanggan 100 orang dr pada kita
menciptakan 100 orang pelanggan
baru lagi. Biaya menarik 1 pelanggan
lebih besar dr pd mempertahankan 5
pelanggan lama.
 Bagaimana mempertahankan
pelanggan
Menciptakan hambatan beralih ke
pemasok yang lebih besar
Memberikan kepuasan pelanggan
yang tinggi (loyalitas pelanggan)
Key Factor :
Customer Relationship Marketing
 CRM
Dasar
Reaktif
Bertanggung jawab
Proaktif
Kemitraan
 Langkah Mengurangi Kehilangan
Pelanggan
Menetapkan dan mengukur tingkat
bertahannya pelanggan
Membedakan berbagai penyebab
hilangnya pelanggan dan menentukan
penyebab mana yang bisa dikelola
Memperkirakan kehilangan keuntungan
dari hilangnya pelanggan yang tidak perlu
Menghitung berapa biaya untuk
mengurangi kehilangan pelanggan
Bagaimana menciptakan nilai hubungan dengan
pelanggan

Memberikan keuntungan finansial bagi

hubungan pelanggan
Menambahkan keuntungan sosial, dengan
memberikan pelayanan yang lebih pribadi.
Tidak hanya sebagai pelanggan tetapi
sebagai klien.
Menambahkan ikatan struktural disamping
finansial dan sosial. Misalnya menyediakan
jaringan komputer pemesanan.
 Analisis Pasar
Konsumen
1. Model perilaku pembeli
2. Faktor-faktor pengaruh perilaku pembeli
3. Proses pengambilan keputusan pembelian
4. Tahapan proses keputusan pembelian
Model Perilaku Pembeli
 Faktor Utama yang Mempengaruhi
Perilaku Pembeli
Kebudayaan
Sosial
Pribadi
-Budaya -Kelompok- Psikologis
-Usia dan tahap
kelompok
daur hidup
referensi
-Motivasi
-Pekerjaan
-Sub-Budaya -Keluarga -Persepsi
-Situasi ekonomi Pembeli
-Belajar
-Gaya hidup
-Peran dan -Kepercayaan
-Kepribadian dan dan sikap
-Kelas Sosial Status
Konsep diri
 Budaya
Penentu keinginan dan perilaku yang
paling dasar.
Anak-anak mendapatkan
seperangkat nilai, persepsi,
preferensi, dan perilaku dari keluarga
dan lembaga-lembaga penting lain.
Case :
Iklan sabun mandi Camay dari P&G di
Jepang.
Kiasu Burger dari McDonalds di
 Sub-budaya
Masing-masing budaya terdiri dari sub-budaya
yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi
khusus bagi para anggotanya.
Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, ras,
dan wilayah geografis.
Ketika sub-budaya menjadi besar dan cukup
makmur, para perusahaan sering merancang
program pemasaran secara khusus untuk melayani
mereka yang dikenal sebagai pemasaran
keanekaragaman (diversity marketing).
Case :
Feng shui/geomancy bagi orang China
 Kelas Sosial
Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang
relatif homogen dan permanen, yang tersusun
secara hierarkis dan yang para anggotanya
menganut nilai, minat, dan perilaku yang serupa.
Ciri kelas sosial :
Berperilaku mirip.
Orang dipersepsikan mempunyai posisi lebih tinggi atau
lebih rendah.
Ditentukan oleh penghasilan, pekerjaan, kekayaan,
pendidikan, orientasi nilai dan wilayah tempat tinggal.
Individu dapat pindah dari satu kelas sosial ke kelas
sosial yang lain.
Kelas sosial akan berbeda-beda dalam hal
busana, cara berbicara, rekreasi yang lebih
disukai, dan banyak ciri lain.
 Tujuh Kelas Sosial Utama
Upper uppers, pasar untuk perhiasan, barang antik, rumah, dan
paket-paket liburan
Lower uppers, pasar untuk rumah mewah, sekolah, kapal pesiar,
kolam renang, dan mobil mewah
Upper middles, pasar untuk rumah, pakaian, perabotan, dan
peralatan yang baik
Middle class, pasar untuk produk populer yang mengikuti
trend/lebih baik
Working class, pasar untuk produk seperti liburan berarti tinggal di
kota, bepergian hanya 2 jam perjalanan, mobil berukuran standar
dan besar, peran berdasarkan jenis kelamin
Upper lowers, pasar untuk produk yang memberikan gambaran
kedisiplinan pribadi dan mempertahankan usaha-usahanya secara
bersih
Lower lowers, pengangguran, tidak teratur dan terpecah-pecah.
Model Perilaku Pembeli
 Faktor Utama yang Mempengaruhi
Perilaku Pembeli
Kebudayaan
Sosial
Pribadi
-Budaya -Kelompok- Psikologis
-Usia dan tahap
kelompok
daur hidup
referensi
-Motivasi
-Pekerjaan
-Sub-Budaya -Keluarga -Persepsi
-Situasi ekonomi Pembeli
-Belajar
-Gaya hidup
-Peran dan -Kepercayaan
-Kepribadian dan dan sikap
-Kelas Sosial Status
Konsep diri
 Kelompok Referensi
Kelompok acuan seseorang terdiri
dari semua kelompok yang memiliki
pengaruh langsung atau tidak
langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang tersebut.
 Keluarga
Keluarga merupakan organisasi
pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat, dan para
anggota keluarga menjadi kelompok
acuan primer yang paling
berpengaruh.
Tdd :
Keluarga orientasi (orang tua)
Keluarga prokreasi (pasangan, anak-
anak)
 Peran dan Status Sosial
Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan
oleh seseorang.
Peran menghasilkan status.
Ahli bedah memiliki status yang lebih tinggi daripada
manajer penjualan, dan manajer penjualan memiliki
status yang lebih tinggi daripada pegawai kantor.
Orang-orang memilih produk yang dapat
mengkomunikasikan peran dan status mereka di
masyarakat. Oleh karena itu, direktur utama perusahaan
sering mengendarai Mercedes, memakai arloji Rolex dan
pakaian yang mahal.
Para pemasar menyadari potensi simbol status produk
dan merek.
Usia dan Tahap Siklus Hidup
Orang membeli barang dan jasa yang
berbeda-beda sepanjang hidupnya.
Mereka makan makanan bayi selama
bertahun-tahun awal hidupnya, beragam
makanan selama tahun-tahun
pertumbuhan dan kedewasaan, serta diet
khusus selama tahun-tahun berikutnya.
Selera orang terhadap pakaian, perabot,
dan rekreasi juga berhubungan dengan
usia.
 Pekerjaan
Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola
konsumsinya.
Pekerja kerah biru akan membeli pakaian kerja,
sepatu kerja, dan kotak makan siang.
Direktur perusahaan akan membeli pakaian
mahal, perjalanan dengan pesawat udara,
keanggotaan country club, dan perahu layar
besar.
Para pemasar berusaha mengidentifikasi
kelompok pekerjaan yang memiliki minat di atas
rata-rata atas produk mereka.
 Kondisi Ekonomi
Pilihan produk juga dipengaruhi oleh keadaan
ekonomi.
Para pemasar barang yang peka terhadap harga,
harus terus menerus memperhatikan
kecenderungan penghasilan pribadi, tabungan, dan
tingkat suku bunga.
Jika indikator ekonomi menandakan resesi, para
pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk
merancang ulang, melakukan penempatan ulang,
dan menempatkan kembali harga produk mereka
sehingga mereka dapat terus menawarkan nilai
kepada para pelanggan sasaran.
 Gaya Hidup
Orang-orang yang berasal dari sub-budaya,
kelas sosial, dan pekerjaan yang sama
dapat memiliki gaya hidup yang berbeda.
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di
dunia yang terungkap pada aktivitas,
minat, dan opininya.
Para pemasar mencari hubungan antara
produk mereka dengan gaya hidup.
Ex. Tag Heuer
Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian adalah ciri bawaan psikologi manusia (human psychological
traits) yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan
bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya.
Biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan seperti
kepercayaan diri, dominasi, otonomi, kehormatan, kemampuan
bersosialisasi, pertahanan diri, dan kemampuan beradaptasi.
Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam
menganalisis pilihan merk konsumen. Gagasannya adalah bahwa merk
juga mempunyai kepribadian dan bahwa konsumen mungkin memilih
merk yang kepribadiannya cocok dengan kepribadian dirinya.
Kepribadian merk sebagai bauran spesifik atas ciri-ciri bawaan manusia
yang bisa dikatakan dimiliki oleh merk tertentu.
Konsep diri :
Aktual
Ideal
Pihak lainnya
 Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada
waktu tertentu.
Tdd :
Biogenis; kebutuhan tersebut muncul karena
tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman.
Psikogenis; kebutuhan itu muncul dari tekanan
psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan,
penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok.
Kebutuhan akan menjadi motif jika ia
didorong hingga mencapai level intensitas
yang memadai.
Maslows Hierarchy

Copyright
2011 Pearson
Education, Inc.
Publishing as
Prentice Hall
 Persepsi
Motivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap
situasi tertentu.
Persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu
untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi
masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia
yang memiliki arti.
Persepsi dapat sangat beragam antara individu satu
dengan yang lain yang mengalami realitas yang sama.
Ex :
Seseorang mungkin menganggap wiraniaga yang
berbicara dengan cepat sebagai orang yang agresif dan
tidak tulus, yang mungkin menganggap orang yang sama
sebagai orang yang pintar dan suka membantu.
 Pengetahuan
Ketika orang bertindak, mereka
belajar.
Pembelajaran meliputi perubahan
perilaku seseorang yang timbul dari
pengalaman.
Jika anda puas dengan komputer
IBM, maka anda akan
menggeneralisasi bahwa printer IBM
juga baik.
 Keyakinan dan Sikap
Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan
keyakinan dan sikap sehingga mempengaruhi perilaku
pembelian.
Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut
seseorang tentang gambaran sesuatu.
Sikap adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan
tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan
dan bertahan lama pada seseorang terhadap objek, atau
gagasan tertentu.
Orang memiliki sikap terhadap hampir semua hal : agama,
politik, pakaian, musik, makanan.
Sikap bersifat konsisten dan sulit diubah sehingga pemasar
sebaiknya menyesuaikan produknya dengan sikap yang
telah ada bukannya berusaha mengubah sikap orang. Tentu
saja ada pengecualian, yakni mengubah kepada sikap
yang lebih baik dan jika biaya besar untuk mengubah sikap
 Peran dalam Pembelian
Pencetus :
Orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli
produk/jasa
Pemberi pengaruh :
Orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan
Pengambil keputusan :
Orang yang mengambil keputusan mengenai setiap komponen
keputusan pembelian-apakah membeli, tidak membeli, bagaimana
cara membeli, dan di mana akan membeli.
Pembeli :
orang yang melalukan pembelian dengan sesungguhnya
Pemakai :
orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa
tsb
Jenis Perilaku Pembelian Konsumen

Perilaku pembelian yang rumit

Perilaku pembelian pengurang
ketidaknyamanan
Perilaku pembelian karena kebiasaan
Perilaku pembelian karena mencari
variasi
Tahapan Proses Keputusan
Pembelian
Pengenalan
kebutuhan
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
pembelian
Perilaku
Purna beli
Successive Sets in Decision Making

Copyright 2011 Pearson

Education, Inc. Publishing
as Prentice Hall
Analisis Pasar Bisnis

1. Arti, peranan, dan peran-peran

pembeli bisnis
2. Faktor-faktor pengaruh
keputusan pembelian bisnis
3. Proses pembelian pembeli
bisnis
 Pembelian Bisnis
Proses pengambilan keputusan yang
dilakukan oleh organisasi formal
untuk menetapkan kebutuhan akan
barang dan jasa yang perlu dibeli
serta mengidentifikasi, mengevaluasi
serta memilih alternatif antar merk
dan pemasok (Webster dan Wind).
 Pasar Bisnis
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang
memperoleh barang dan jasa yang digunakan
dalam memproduksi barang dan jasa lain yang
dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak
lain.
Industri utama yang membentuk pasar bisnis
adalah pertanian, kehutanan, perikanan,
pertambangan, perusahaan manufaktur,
konstruksi, transportasi, komunikasi, sarana
umum, perbankan, keuangan, dan asuransi,
distribusi, serta jasa lain.
 Ciri Pasar Bisnis
Jumlah pembelinya lebih sedikit
Nilai pembeliannya lebih besar
Hubungan pemasok-pelanggan erat
Permintaan turunan
Permintaannya tidak elastis
Permintaannya berfluktuasi
Pembeliannya profesional
Pembelian dipengaruhi oleh banyak orang
Pembelian langsung, adanya imbal beli, sewa
guna usaha.
 Situasi Pembelian
Pembelian ulang langsung adalah situasi
pembelian di mana departemen pembelian
memesan ulang secara rutin.
Pembelian ulang modifikasi adalah situasi
dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi
produk, harga, syarat pengiriman, atau syarat
lain.
Tugas baru adalah situasi pembelian di mana
pembeli membeli produk atau jasa untuk
pertama kalinya (contoh : gedung kantor,
sistem pengamanan baru).
 Pembelian dan Penjualan Sistem
Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli solusi menyeluruh
atas masalah mereka dari satu penjual. Praktik yang
dinamakan pembelian sistem itu pada awalnya banyak
diterapkan pada pembelian pemerintah atas senjata berat
dan sistem komunikasi.
Pemerintah akan meminta pengajuan penawaran dari
kontraktor utama, yang akan menyusun paket atau sistem
tersebut. Kontraktor yang memenangkan kontrak akan
bertanggungjawab untuk mengadakan tender dan perakitan
sub-komponen sistem tersebut yang dibuat oleh sub-
kontaktor. Kontraktor utama dengan demikian akan
memberikan apa yang disebut sebagai solusi putar kunci
(turn key solution) karena pembeli cukup memutar satu
kunci untuk menyelesaikan tugas tersebut.
 Peran dalam Proses Pembelian
Bisnis
Pencetus (initiators) : Mereka yang meminta untuk membeli sesuatu.
Pemakai (users) : Mereka yang akan memakai barang atau jasa
tertentu.
Pemberi pengaruh (influencers) : Orang-orang yang mempengaruhi
keputusan pembelian
Pengambilan keputusan (deciders) : Orang yang memutuskan
persyaratan produk dan pemasok
Pemberi persetujuan (approvers) : Orang yang
mengotorisasi/menyetujui tindakan yang diusulkan oleh pengambil
keputusan atau pembeli
Pembeli (buyers) : Orang yang memiliki wewenang formal untuk
memilih pemasok dan menyusun syarat pembelian
Penjaga gerbang (gate keepers) : Orang-orang yang memiliki
kekuasaan untuk menghalangi penjual dan informasi sehingga tidak
dapat menjangkau anggota pusat pembelian.
 Pengaruh Utama Terhadap
Keputusan Pembelian
Faktor Lingkungan
Faktor Organisasi
Faktor Antar Pribadi dan Faktor
Pribadi
Faktor Budaya
 Faktor Lingkungan
Para pembeli bisnis memberi
perhatian yang besar pada faktor-
faktor ekonomi yang sedang
berlangsung atau yang diperkirakan,
seperti level produksi, investasi,
pengeluaran konsumen, dan tingkat
suku bunga. Para pembeli bisnis
juga harus memantau perkembangan
teknologi, peraturan pemerintah, dan
persaingan.
 Faktor Organisasi
Setiap organisasi memiliki tujuan,
kebijakan, prosedur, struktur
organisasi, dan sistem yang spesifik.
Faktor Antar Pribadi & Faktor Pribadi
Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta dengan
minat, wewenang, status, empati, dan daya bujuk yang berbeda-
beda.
Para pemasar bisnis cenderung tidak mengetahui dinamika
kelompok seperti apa yang muncul selama proses keputusan
pembelian, walaupun semua informasi yang dapat ditemukannya
tentang faktor kepribadian dan antar pribadi bermanfaat.
Tiap-tiap pembeli memiliki motivasi, persepsi, dan preferensi
pribadi yang dipengaruhi oleh umur, penghasilan, pendidikan,
jabatan, kepribadian, sikap terhadap resiko, dan budaya pembeli
tersebut. Para pembeli dengan pasti menunjukkan gaya
pembelian yang berbeda-beda.
Ada pembeli yang tidak mau ambil pusing, pembeli yang ahli,
pembeli yang ingin yang terbaik, dan pembeli yang ingin
semuanya beres.
 Faktor Budaya
Faktor-faktor pembelian itu bervariasi dari satu negara ke negara
lain.
Ex :
Perancis, jika anda tidak berbicara bahasa Perancis, minta maaf lah atas
ketidaktahuan anda. Orang Perancis cukup membanggakan bahasa
mereka dan yakin bahwa setiap orang seharusnya bangga
menggunakannya
Jerman, orang Jerman ngotot dengan titel. Usahakan untuk
memperkenalkan orang dengan nama lengkap, titel yang tepat, tidak
peduli seberapa panjangnya. Juga, orang Jerman berjabat tangan pada
awal dan pada akhir pertemuan bisnis.
Jepang, kebanyakan pelaku bisnis Jepang mengetahui apa yang akan
dibahas dalam pertemuan. Tujuan pertemuan adalah mencapai
kesepakatan. Agenda pertemuan yang lentur diperlukan sehingga
pembahasan mengalir dengan lebih bebas. Orang-orang asing hendaknya
jangan berusaha mengikuti pertemuan secara kaku dengan menyusun
agenda.
Jenis-jenis proses pembelian
Produk rutin
Produk-produk bernilai tinggi
Produk-produk strategis
Produk-produk penghambat
kelancaran kerja
 Tahap-tahap proses pembelian

Pengenalan masalah
Perumusan kebutuhan dan
spesifikasi produk umum
Pencarian pemasok
Permintaan pengajuan proposal
Pemilihan pemasok
Spesifikasi rutinitas pesanan
Kaji ulang kinerja
Segmentasi Pasar dan
Pasar Sasaran
TAHAPAN PEMIKIRAN PEMASAR

1. Mass Marketing
2. Product-Variety Marketing
3. Target Marketing/Micro
Marketing
ALASAN TARGET
MARKETING
Kemampuan perusahaan
Ukuran pasar potensial
Sebaran & Variasi keinginan membeli
Peta persaingan
 Segmen Pasar, Ceruk Pasar (Niche)

Segmen Pasar adalah kelompok

konsumen yang memberikan reaksi
serupa terhadap seperangkat usaha
pemasaran

Ceruk Pasar adalah kelompok yang

didefinisikan dengan lebih sempit
yang mencari kombinasi manfaat
khusus
 Ciri-ciri Niche
Pelanggan mempunyai satuan kebutuhan
yang berbeda dan agak rumit.
Pelanggan membayar harga premi kepada
perusahaan yang paling dapat
memuaskan kebutuhan mereka.
Pemasar niche perlu melakukan
spesialisasi operasinya agar berhasil
Pemimpin niche tidak mudah diserang
oleh pesaing lain.
Dasar Segmentasi Pasar Konsumen

Geografis
Demografis
Psikografis
Perilaku
 SEGMENTASI GEOGRAFIS
Membagi pasar menjadi beberapa
unit secara geografis seperti :
Wilayah mis. negara, provinsi,
kabupaten/kota, kecamatan, desa atau
bahkan sampai pada kompleks
perumahan.
Ukuran kota
Kepadatan
Iklim
 SEGMENTASI DEMOGRAFIS
Membagi pasar menjadi kelompok
berdasarkan pada variabel seperti
usia, jenis kelamin, ukuran keluarga,
daur kehidupan keluarga,
pendapatan, pekerjaan, pendidikan,
agama, ras, dan kebangsaan.
 SEGMENTASI PSIKOGRAFIS
Membagi pasar menjadi kelompok
berdasarkan pada karakteristik kelas
sosial, gaya hidup, atau kepribadian.
 SEGMENTASI PERILAKU
Membagi pasar menjadi kelompok
berdasarkan pada pengetahuan,
sikap, penggunaan, atau reaksi
mereka terhadap suatu produk.
TDD :
peristiwa, manfaat, status pemakai,
tingkat pemakaian, status loyalitas,
tahap kesiapan pembeli dan sikap
terhadap produk.
 Dasar Segmentasi Pasar
Bisnis
Demografi
Variabel Operasi
Pendekatan Pembelian
Faktor Situasional
Karakteristik Pribadi
 SEGMENTASI Demografi
Industri
Ukuran perusahaan
Lokasi
 SEGMENTASI Variabel Operasi

Teknologi
Status pemakai/bukan pemakai
Kebutuhan pelanggan akan
pelayanan
SEGMENTASI Pendekatan Pembelian

Organisasi fungsi pembelian

Struktur kekuatan
Hubungan alami yang ada
Kebijakan pembelian umum
Kriteria pembelian
SEGMENTASI Faktor Situasional

Kepentingan
Penerapan khusus
Ukuran pesanan
SEGMENTASI Karakteristik Pribadi

Kemiripan pembeli-penjual
Sikap terhadap resiko
Kesetiaan
 Segmentasi yang Efektif :
Dapat diukur
Substansial/cukup besar
Dapat dijangkau
Dapat dibedakan
Dapat diambil tindakan
 PENETAPAN PASAR
SASARAN
Proses mengevaluasi daya tarik
setiap segmen pasar dan memilih
satu atau beberapa segmen untuk
dimasuki
MENGEVALUASI SETIAP SEGMEN
PASAR
Ukuran (Size) & Pertumbuhan (Growth)
segmen
Daya Tarik Pasar (Market Attractiveness)
- Rivalitas Antar Perusahaan
- Ancaman Pendatang Baru
- Ancaman Produk Pengganti
- Ancaman Kekuatan Tawar Pembeli
- Ancaman Kekuatan Tawar Pemasok
Tujuan Perusahaan & Kebutuhan Resources
MEMILIH SEGMEN PASAR
Single-Segment Concentration
Selective Specialization
Market Specialization
Product Specialization
Full Coverage
- Undifferentiated Marketing
- Differentiated Marketing
- Concentrated Marketing
1. Konsentrasi Segmen Tunggal
Dengan pemasaran terkonsentrasi perusahaan mendapatkan pengetahuan mengenai kebutuhan segmen tersebut dan
mencapai kehadiran pasar yang kokoh.
m1 m2 m3
Keterangan: Keterangan:
P1
M1 = Market 1 P1 = Produk 1
P2
M2 = Market 2 P2 = Produk 2
P3 M3 = Market 3 P3 = Produk 3

2. Spesialisasi Selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen, masing-masing menarik dan sesuai dengan tujuan perusahaan.

m1 m2 m3

P1
P2
P3

3. Spesialisasi Produk
Perusahaan membuat produk tertentu yang dijualnya ke beberapa segmen.

m1 m2 m3
P1
P2
P3

4. Spesialisasi Pasar
Perusahaan terkonsentrasi untuk melayani banyak kebutuhan dari kelompok pelanggan tertentu.

m1 m2 m3
P1
P2
P3
5. Jangkauan Pasar Menyeluruh
Perusahaan mencoba semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mereka butuhkan

m1 m2 m3

P1
P2
P3
 Pemasaran Tanpa Pembedaan
(an undifferentiated marketing approach)

Pendekatan dimana tidak ada pembagian yang khusus

atau segmen tertentu di dalam pasar (tidak ada
segmentasi atau melayani semua konsumen). Dikenal
juga dengan pasar agregat. Pemasaran tipe ini memang
hemat biaya, karena sifatnya masal. Lini produk yang
sempit akan mengurangi biaya produksi, persediaan, dan
transportasi.

Marketing Mix Pasar Tanpa

Perusahaan Segmen
Pemasaran dengan Pembedaan
(a differentiated marketing approach)

Perusahaan mengidentifikasikan
beberapa segmen dalam pasarnya
dan menerapkan bauran
pemasaran (marketing mix) yang
berbeda bagi setiap segmen.

Marketing Mix 1 Segmen 1

Marketing Mix 2 Segmen 2
Marketing Mix 3 Segmen 3
 Pemasaran Terkonsentrasi
(a concentrated marketing approach)

Pasar terbagi dalam beberapa segmen, perusahaan

tetap menetapkan suatu bauran pemasaran yang
sama bagi setiap segmen yang ada. Lewat
strategi ini perusahaan mencapai posisi pasar
yang kuat dalam segmen yang dilayani, tetapi
juga mengandung resiko jika ada perubahan pada
segmen tertentu.
Segmen 1
Marketing Mix Segmen 2
Perusahaan
Segmen 3
 Konsep Target Pasar
1.Konsep Prioritas
2.Konsep Variabilitas
3.Konsep Fleksibilitas
 Target market
Tidak dengan segera menjanjikan
potensi yang optimal.
Konsumen memerlukan waktu untuk
mengkonsumsi suatu produk yang
dikenal dengan proses AIDA