MAKALAH

Mata Kuliah Bisnis Internasional

Kelas H
Dosen : Tiyan N Adhana, MBA

Mode Entry Strategy

Produk PT Santos Jaya Abadi

Nomor Grup 5

041811233010 Mar’atus Solikah

041811233016 Rena Dhea Ananda
041811233017 Iola Shafhah L.M
041811233026 Umi Imroatun Nisfah
041811233034 Fany Triwidya Sari

Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Airlangga

Senin, 13 April 2020

 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas semua limpahan rahmat dan
karunianya, sehingga kami bisa selesaikan maklah ini mengenai prinsip prinsip pnegenaan pajak
serta manfaat yang dapat diberikan kepada para pembaca. Makalah ini sudah selesai kami susun
dengan maksimal serta bantuan pertolongan dari berbagai pihak sehingga bisa memperlancar
pembuatan makalah ini. Untuk itu kami menyampaikan banyak terima kasih kepada semua pihak
yang sudah ikut berkontribusi didalam pembuatan makalah ini. Terlepas dari semua itu, kami
menyadari seutuhnya bahwa masih jauh dari kata sempurna baik dari segi susunan kalimat
maupaun tata bahasanya. Oleh karena itu, kami terbuka untuk menerima segala masukan dan
kritik yang bersifat membangun dari pembaca sehingga kami bisa melakukan perbaikan makalah
ini menjadi makalah yang baik dan benar. Akhir kata kami meminta semoga makalah ini tentang
prinsip prinsip pengenaan pajak dapat memberi manfaat atau inspirasi pada pembaca.

Surabaya , 27 April 2020

Penyusun

i
 DAFTAR ISI

Kata Pengantar..........................................................................................................i

Daftar isi..................................................................................................................ii

Bab I Pendahuluan...................................................................................................1

Latar Belakang...............................................................................................................1

Rumusan Masalah..........................................................................................................2

Tujuan Penelitian...........................................................................................................2

Manfaat Penelitian.........................................................................................................3

Bab II Kajian Pustaka..............................................................................................4

PT Santos Jaya Abadi....................................................................................................4

Kapal Api 4

Excelso 5

Ekspor 5

Lisensi…........................................................................................................................5

Bab III Pembahasan.................................................................................................7

Mode Entry Strategy Ekspansi Kapal Api melalui Ekspor............................................7

Pengembangan EXCELSO coffe melalui Strategi Waralaba......................................10

Waralaba EXCELSO di Indonesia.........................................................11

Ekspansi EXCELSO ke Pasar Internasional melalui Strategi Waralaba13

Bab IV Penutup......................................................................................................14

Kesimpulan..................................................................................................................14

Saran 14

Bagi Pemerintah…......................................................................................................14

Bagi Perusahaan…......................................................................................................15

Lampiran................................................................................................................16

Daftar Pustaka........................................................................................................18

ii
 BAB I
PENDAHULUAN

Latar Belakang

Indonesia adalah negara agraris, yang dimana mayoritas atau sebagian besar lahan di
penjuru Indonesia difungsikan dalam sektor pertanian. Pertanian memiliki peranan yang
cukup penting dalam kegiatan perekonomian di Indonesia, dapat dilihat dari neraca
perdagangan dan neraca pembayaran, yaitu penerimaan surplus. Surplus diperoleh dari hasil-
hasil pertanian yang di ekspor ke luar negeri atau pasar internasional. Salah satu subsektor
pertanian adalah perkebunan. Kopi merupakan salah satu komoditi hasil perkebunan di
Indonesia yang memiliki peranan cukup penting dalam kegiatan perekonomian di Indonesia.
Tanaman kopi juga merupakan salah satu komoditas unggulan ekspor Indonesia yang
memberikan sumbangan bagi devisa negara selain berasal dari minyak dan gas. Indonesia
sendiri menduduki peringkat ke-4 sebagai negara penghasil kopi terbesar di dunia. Meskipun
volume produksi dan ekspor kopi selalu mengalami fluktuasi, namun komoditas kopi dinilai
sangat menjajikan dari tahun ke tahun.
Belakangan ini Industri kopi semakin berkembang pesat di Indonesia dan menuntut
setiap perusahaan untuk mampu bersaing dengan baik dalam menjaga eksistensinya, kualitas
rasa di pasar sasaran. Tujuan pemasaran adalah menghasilkan standar kualitas rasa yang
nikmat dan melekat lebih tinggi agar konsumen memperoleh apa yang dibutuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain (Kotler:2009).
Salah satu perusahaan penghasil kopi berkualitas di Indonesia adalah PT. Santos Jaya
Abadi. PT. Santos Jaya Abadi didirikan pada tahun 1979 di Surabaya oleh Go Soe Loet yang
berawal dari industri rumah tangga. Dan kini merupakan salah satu perusahaan
pemanggangan kopi terbesar di Asia Tenggara. Seiring usianya yang saat ini telah mencapai
hampir setengah abad, perusahaan ini telah mengembangkan berbagai produk kopi bubuk
mulai dari merek kapal api yang sudah melegenda di indonesia, ABC, Fresco, Good Day,
Ya!, Kapten, Pikopi, Ceremix hingga Excelso. Perusahaan ini mempunyai pasar penjualan
kopi terbesar di Indonesia dan menguasai 50 persen pasar kopi secara nasional. Saat ini
terdapat sejumlah pemain untuk kategori produk kopi instan. PT. Santos Jaya Abadi
memiliki jenis subproduk yang beragam mulai dari kopi bubuk, kopi instant, sereal hingga

1
coffee shop. Banyaknya kompetitor merupakan tantangan yang harus dihadapi dalam
persaingan dunia usaha kopi membuat perusahaan ini semakin berinovasi dan memperluas
pemasarannya hingga internasional.
PT. Santos Jaya Abadi merupakan perusahaan coonsumer goods, yang berkembang
menjadi raksasa bisnis bernama Kapal Api Global. Selain berkembang pesat di pasar
nasional, perusahaan ini juga mengembangkan sayapnya hingga ke pasar internasional
hingga di 52 negara dengan melalui berbagai macam entry mode seperti ekspor maupun
lisensi dan waralaba. Beberapa negara tersebut adalah Malaysia, Brunei Darussalam,
Filipina, Australia, China, Rusia, Iran, Saudi Arabia hingga Selandia Baru.
Selain produk bahan mentah kopi Kapal Api yang diekspor, PT. Santos Jaya Abadi juga
membuka gerai Excelso Coffee dari PT. Excelso Multi Rasa (EMR) yang didirikan sejak
tahun 1991 di Jakarta. Ide membangun kedai kopi ini didapatkan ketika melihat pertumbuhan
kedai kopi di luar negeri. Ditambah lagi, di dalam negeri pun popularitas kedai kopi ini juga
mulai meningkat. Excelso pun telah memiliki waralaba diseluruh Indonesia dengan total
jumlah 126 gerai yang tersebar lebih dari 30 kota di Indonesia. Selain pasar dalam negeri,
mereka juga melakukan ekspansi ke luar negeri seperti Shanghai, Taiwan, Hong Kong,
Dubai, dan Malaysia. Meskipun banyak kompetitor coffee shop asing, sebagai pemain lokal,
Excelso punya value tersendiri dari segi konsep pelayanan, desain, jenis kopi, cita rasa
hingga minuman yang disajikan.
Oleh sebab itu kami sebagai peneliti akan melakukan penelitian dengan judul Mode
Entry Strategy Produk PT. Santos Jaya Abadi.

Rumusan Masalah
Permasalahan yang akan kami bahas sebagai berikut :

1. Bagaimana mode entry strategy PT. Santos Jaya Abadi pada produk Kapal Api ?
2. Bagaimana mode entry strategy PT. Santos Jaya Abadi pada produk Excelso?

Tujuan Penelitian
Tujuan yang akan kami bahas sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui mode entry strategy pada produk Kapal Api
2. Untuk mengetahui mode entry strategy pada produk Excelso

2
 Manfaat Penelitian

1. Bagi Penulis
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat lebih meningkatkan pengetahuan mengenai
mode entry strategy perusahaan consumer goods PT. Santos Jaya Abadi.

2. Bagi Perusahaan

Hasil penelitian ini bisa dijadikan tambahan informasi dalam mengambil kebijakan atau
keputusan mengenai hal untuk meningkatkan mutu dan penjualan.

3. Bagi Pihak Lain

Memberikan ilmu pengetahuan mengenai strategi untuk memaksimalkan kinerja

perusahaan dalam memasuki bisnis internasional.
 BAB II

KAJIAN PUSTAKA

PT Santos Jaya Abadi

PT. Santos Jaya Abadi didirikan pada tahun 1979, adalah salah satu perusahaan
pemanggangan kopi terbesar di Asia Tenggara. PT Santos Jaya Abadi adalah perusahaan
multinasional yang memproduksi minuman yang tergabung dalam Kapal Api Group.

Perusahaan ini pertama kali memulai usahanya dari rumah dan menghasilkan kopi bubuk
pada tahun 1927 di Jalan Panggung No 9, Surabaya. Karena pesatnya pertumbuhan perusahaan
serta dituntut fasilitas produksi yang lebih besar, akhirnya pada 1981 Investasi teknologi baru
dari Jerman yang berlokasi di pabrik baru di Jl. Raya Gilang 159, Sepanjang, Sidoarjo. Tahun
2008 pabrik kedua didirikan di Karawang yang memiliki 5 mesin pemanggang dan memulai
proyek Good Day pada bulan Juni 2011. Pabrik ketiga didirikan pada tahun 2011 yang berlokasi
di Sukodono yang memproduksi kopi instan.

Generasi pertama merupakan pengusaha yang mempunyai gagasan memulai industri

rumahan dalam bisnis kopi. Semuanya dilakukan oleh keluarga, dari memproduksi kopi untuk
menjualnya ke pasar. Pada generasi kedua mulai mengembangkan bisnis dengan membawa
mesin modern dan peralatan produksi. Selain itu, strategi pemasaran dikembangkan melalui
melakukan promosi produk dengan menggunakan poster, spanduk, iklan, pasar dan media
elektronik. Terakhir pada generasi ketiga membawa perbaikan sebelumnya dan memimpin
perubahan menjadi perusahaan kelas dunia. PT Santos Jaya Abadi Kapal Api menghasilkan kopi
dan minuman lain dengan merek ABC, Good Day, Sublime, Kapten, Ya dan Ceremix sereal.

KAPAL API

Kapal Api adalah merek Indonesia yang terkenal di industri kopi dengan sejarah panjang.
Selama bertahun-tahun, pasar telah berevolusi dan juga memiliki merek tetapi kami tetap setia
pada akar dan budaya kami. Nama merek Kapal Api atau steamboat dipilih karena pada tahun
1927, steamboat dianggap sebagai bentuk transportasi laut yang paling inovatif. Itu adalah
simbol untuk menyampaikan hari-hari awal penjualan kopi bubuk dan juga Brand Api Kapal.
Sejarah Brandmark Kapal Api mendukung sejarah perdagangan dan maritim Indonesia.
 Saat ini merek Kapal Api terus melayani orang Indonesia dan pecinta kopi di mana saja
yang dapat membuktikan kualitas kopi yang tinggi di setiap cangkir. Setiap tegukan akan
menjadi perjalanan nostalgia ke masa lalu aromatik dari Merek Kapal Api.

EXCELSO

EXCELSO adalah kedai kopi asli dari Indonesia dan bagian dari Kapal Api Group, produsen
kopi terbesar di Indonesia. EXCELSO Café pertama dibuka pada September 1991 di Plaza
Indonesia, Jakarta. Excelso sekarang telah tumbuh menjadi salah satu merk kedai kopi paling
ternama dan diakui di Indonesia dengan jaringan hingga 126 outlet di 30 kota di seluruh
Indonesia. Excelso bertanggung jawab terhadap penjualan biji dan mesin kopi untuk hotel,
restoran, kafe, dan perusahaan F&B.

Ekspor

Menurut UU kepabean No 17/2006, yang dimaksud ekspor adalah kegiatan mengeluarkan

barang dari daerah pabean. Ekspor adalah proses transportasi barang atau komoditas dari
suatu negara ke negara lain secara legal, umumnya dalam proses perdagangan. Proses ekspor
umunya adalah tindakan untuk mengeluarkan barang (komoditas) dan jasa ddari dalam negeri
untuk memasukannya ke nagara lain. Ekspor barang secara besar umumnya butuh campur tangan
dari bea cukai di negara pengirim maupun penerima. Ekspor dapat diartikan sebagai total
penjualan barang yang didapat dihasilkan oelh suatu negara, kemudian diperdagangkan kepada
negara lain dengan tujuan mendapatkan devisa. Suatu negara dapat mengekspor barang barang
yang dihasilkan ke negara lain yang tidak dapat menghasilkan barang barang yang dihasilkan
negara pengekspor (Lipsey, 1995)

Lisensi

Lisensi dari hak kekayaan intelektual (termasuk di dalamnya paten, merek dan hak cipta, dan
lainnya) adalah sebuah cara biasa guna menambah nilai tambah untuk menciptakan kesempatan
bisnis dalam pasar luar negeri. Selanjutnya, sebuah lisensi adalah suatu kontrak, dan kontrak
tersebut menjadi alat pemasaran internasional yang di dalamnya ada izin yang diberikan oleh
suatu perusahaan dalam suatu negara kepada perusahaan lain di negara yang berbeda. Lisensi,
hak kekayaan intelektual (HKI) berhubungan dengan nilai ekonomi yang melekat pada karya
intelektual dan melekat hak eksklusif bagi pemiliknya. Berdasar hak tersebut, pemilik HKI dapat
melaksanakan sendiri atau melarang orang lain melakukan eksploitasi HKI (guna memperoleh
nilai materiil) tanpa persetujuan pemiliknya. Komersialisasi HKI merupakan jalan untuk
mendapatkan nilai materiil tersebut. Caranya, dapat dilakukan dengan berbagai upaya antara lain
melalui penjualan aset (ingat bahwa HKI merupakan aset), lisensi, maupun waralaba. Bagi
pemilik HKI, sebelum melakukan komersialisasi sebaiknya memahami hukum perjanjian.
(August, dkk)
 BAB III

PEMBAHASAN

Mode Entry Strategy Ekspansi Kapal Api Melalui Ekspor

Kapal Api merupakan salah satu produk andalan dari PT Santos Jaya Abadi sebuah
perusahaan multinasional dengan mernjual beragam produk jenis minuman yang berpusat di
Sidoarjo, Indonesia (Wijaya, dkk : 2015). Saat ini Kapal Api tetap bertahan sebagai raja kopi di
Indonesia dengan pangsa pasar sebesar 65% di pulau Jawa dan secara agregat Kapal Api
mengusai pangsa pasar nasional sebesar 50% (Agung : 2012). Kapal Api juga sukses menjadi
merek yang meraih top brand index tertinggi 2 tahun berturut turut pada kategori ‘kopi bubuk
berampas’ dengan 43,7% pada 2015 dan 42,8% pada 2016 (Andrainto, dkk : 2017).

Menurut Data Nielsen pada tahun 2017, Fast Moving Consumer Goods di Indonesia tidak
tumbuh progresif hanya berkisar 2,7 %, namun penjualan Kapal Api tetap tumbuh sekitar 17%
dan menghantarkan PT Santos Jaya Abadi sebagai The Best Industry Marketing Champion 2017
untuk kategori Fast Moving Consumer Goods (FMCG) (Bella : 2017). Pertumbuhan ini tentunya
memerlukan upaya yang sangat startegis baik dalam hal pemasaran maupun inovasi dari produk
Kapal Api sendiri.

Tidak hanya sukses menguasai pangsa pasar dalam negeri, Kapal Api juga tengah
berusaha mewujudkan salah satu visi misi perusahaan dengan tujuan menjadikan produk Kapal
Api sebagai produk pemimpin pasar berkelas dunia, Kapal Api telah melaksanakan berbagai
strategi perusahaan dalam rangka untuk ekspansi global. Salah satu strategi utama Kapal Api
dalam rangka ekspansi global yaitu melalui ekspor baik ekspor langsung maupun ekspor tidak
langsung.

Kopi Kapal Api di eskpor secara langsung pertama kali pada tahun 1985, di tiga negara
pertama yaitu Arab Saudi, Hong Kong dan Tiongkok. Pada tahun selanjutnya yakni pada tahun
1987 Ekspor Kopi Kapal Api mulai masuk ke dalam pasar Malaysia dan Taiwan. Ekspor kopi
Kapal Api juga telah berhasil menembus pasar di negara yang tergabung dalam Eurasia
Customes Unions diantaranya Rusia, Belarus, Kazakhstan, Armenia, dan Kyrgystan (Adiwaluyo
: 2015). Pada tahun 2019, Kapal Api tengah menyusun strategi untuk memasuki pasar Selandia
Baru. dan telah tercatat ekspor Kapal Api telah berhasil masuk ke dalam pasar di 52 negara yang
ada di dunia (Kumparan : 2019).

Berdsarkan data Tahun 2016 menurut Eumonitor, sebuah lembaga independen penyedia
riset pasar strategis terkemuka di dunia yang berpusat di London, Inggris tersebut menyebutkan
bahwa Kapal Api merupakan produk terbesar ketiga di dunia dengan share market sebsar 5,5%.
Dimana urutan teratas ditempati oleh perusahaan multinasional Nestle denga pangsa pasar
sebesar 11,7 % dan diikuti oleh Jacobs Douwe Egberts (JDE) yang menguasai sekitar 10%
penjualan kopi dunia (Winanto : 2019).

Dalam rangka memperkenalkan Kopi Kapal Api ke mencanegara PT Santos Jaya Abadi
gencar dalam mengikuti exhibition seperti Kapal Api berpartisipasi dalam pameran 24th
International Food Exhibition ‘WorldFood Moscow 2015’ yang diselenggarakan di Rusia pada
tanggal 17 – 19 September 2015 (Jessica : 2016), Pemeran ProdExpo yang merupakan salah satu
pameran tahunan terbesar di Rusia dan Eropa Timur diikuti oleh 69 negara yang diselanggrakan
di Moskow pada tanggal 15 febrauri 2019 dimaan Kapal Api disni berhasil mengekspor 100
kontainer ((Rezkisari : 2019),), dan Kapal Api ikut serta dalam pameran internasional Global
Speciality Coffee Expo 2019 yang berlangsung di Boston Convention and Exhibition Center,
Boston Massachusetts, Amerika Serikat pada 11-14 April 2019 dimana Kapal Api sekali lagi
memperoleh US$ 26 juta (Syukro : 2019). Upaya tersebut dilakukan dengan tujuan agar ekspor
dari Kopi Kapal Api terus mengalami peningkatan.

Selain gencar dalam berpartisipasi di exhibition Internasional Kapal Api juga gencar
dalam menjalin kerja sama diantaranya dengan Citilink dimana Kapal Api menempelkan
logonya di 11 pesawat milik Citilink yang sebelumnya logo tersebut ditempelkan di bagian
kompertemen dan meja lipat yang ada di dalam pesawat citilink, hal tersebut bertujuan sebagai
sarana untuk mempromosikan Kapal Api kepada banyaknya wisatan mancanegara yang datang
ke Indonesia (Denny : 2015). Selanjutnya Kapal Api juga bekerjasama dengan Kementrian
Pariwisata (Maulana : 2017). Hal ini juga merupakan strategi yang dilakukan PT Santos Jaya
Abadi dalam rangka meningkatkan jumlah ekspornya.
 Strategi ekspor langsung ini tentunya tidak dapat berjalan baik jika tidak didukung
beberapa pihak salah satunya distributor. Dalam hal ini Distributor impor membeli produk
dengan hak mereka sendiri dan menjualnya kembali di pasar local negera mereka masing masing
baik ke, grosir, pengecer maupu keduanya. Seperti Kapal Api di menjalin kerjasama dengan
EuroTrade sebagai distributor Kapal Api yang ada di Rusia sehingga hal ini memudahkan Kapal
Api masuk keadalam pasar di Rusia ((Rezkisari : 2019).

Alasan mengapa PT Santos Jaya Abdi dalam melakukan ekspansi produknya, Kapal Api
cenderung menggunakan mode entry strategy non ekuitas melalui ekspor langsung hal itu
disebabkan eskpor langsung dinilai oleh Kapal Api memberikan sejumlah keuntungan diantranta
Kapal Api dapat melakukan control atas pilihan pasar asing dan perusahaan perwakilan asing,
umpan balik informasi yang baik dari target pasar untuk mengembangkan hubungna yang lebih
baik dnegan pembel, perlindungan yang lebih baik terhadap merk dagang, paten, dan properti
tidak berwujud lainnya dan terakhir ekpor langsung memberikan manfaat penjualan yang
berpotensi lebih besar sehingga keuntungan yang didapat oleh Kapal Api berpotensi juga
semakin besar dibanding dengan menggunakan strategi ekspor tidak langsung (Durmaz, 2014 :
49).

Namun, sayangnya satrategi ekspor langsung yang dimilki oleh Kapal Api dalam
melakukan ekspansi produknya tidak selalu berhasil di seluruh negara yang menjadi tujuan
ekspornya. Seperti contohnya di Hong Kong merk Kopi Kapal Api diganti dengan nama Wenz
dan di Taiwan namun Kopi Kapal Api masuk dalam pasar tersebut melalui nama merk Excelso
(Adiwaluyo : 2015). Dengan hal ini Kapal Api menyusun strategi tambahan dalam rangka
ekspansi produknya ke dalam pasar Internasional yaitu melalui ekspor tidak langsung.

Alasan mengapa ekspor tidak langsung disini diplih Kapal Api sebagai startegi tambahan
dalam rangka ekspansi globalnya, hal tersebut dikarenakan ekspor tidak langsung memberikan
manfaat akses pasar yang cepat, menejemen eskpor merupakan outsourcing yang dapat
mengurangi tekanan dari tim manajemen Kapal Api, resiko yang lebih rendah dalam strategi
penjualan di luar negeri, dan ekspor tidak langsung memberikan keuntungan dalam hal keuangan
yaitu dapat mengurangi pengeluaran yang terkait dengan penjulan Internasional (sadaghani dkk ,
2011 : 56).
 Oleh sebab itu, Kapal Api disini tidak hanya menggunakan satu strategi dalam rangka
ekspansi globalnya, namun menggunakan beberapa startegi yang disesuaikan dengan kebutuhan
kondisi pasar negara tujuan ekspornya. Diharapkan melalui strategi yang dirancang Kapal Api
dapat terus berhasil masuk ke pasar negara di seluruh dunia sehingga berhasil mewujudkan visi
misi produknya yaitu menjadikan produk Kapal Api sebagai produk pemimpin pasar berkelas
dunia.

Pengembangan EXCELSO Coffe melalui Strategi Waralaba

EXCELSO pertama dibuka pada bulan September 1991 di Plaza Indonesia, Jakarta, untuk
mendukung merek kopi yang baru diciptakan oleh PT. Santos Jaya Abadi pada waktu itu, yaitu
kopi EXCELSO. Kopi EXCELSO dibuat dan dipasarkan tetap dalam bentuk kopi biji dengan
alasan mmenuhi kebutuhan kopi kelas menengah ke atas dan Menghapus image kopi campuran
(kopi dicampur dengan jagung). Kopi dengan kualitas terbaik adalah masih berbentuk biji dan
baru digiling apabila akan diseduh, sehingga benar-benar terjaga cita rasanya. (Hasan : 2016)
Kafe EXCELSO didirikan untuk mendukung pemasaran dan image yang hendak
diciptakan untuk kopi EXCELSO . Dengan memilih pasar kelas menengah ke atas, maka kopi
EXCELSO hanya dapat ditemui di supermarket-supermarket tertentu dan di Kafe
EXCELSO sendiri. Excelso sampai saat ini memiliki sekitar 150 gerai yang tersebar di 40 kota
besar di Indonesia. Dengan adanya Kafe EXCELSO , maka masyarakat dapat menikmati kopi
yang diseduh secara langsung begitu dipesan (digiling dan langsung diseduh didalam mesin),
dengan kualitas kopi terbaik yang hanya terdapat di Kafe EXCELSO. EXCELSO memiliki
berbagai pilihan kopi dari berbagai daerah menjadi keunggulan dari kopi EXCELSO karena akan
menyesuaikan berdasarkan lokasi di daerah di tempat EXCELSO berada. EXCELSO jugq
memuliki Kopi Internasional antara lain Jamaican Blue Mountain, Brazilian Santos 3, Columbia
Supremo varian kopi internasioanal ini yang juga menjadi keunggulan EXCELSO untuk
memasuki pasar luar negeri. Namun tentunya, di EXCELSO tersedia pula pilihan minuman yang
tidak terbuat dari kopi, khusus bagi mereka yang tidak menyukai kopi. Berbagai pilihan teh dan
minuman dengan bahan dasar buah tersedia untuk anda.
 Waralaba EXCELSO di Indonesia
Tahun 1993, 2 tahun sejak pertama berdirinya EXCELSO gerai EXCELSO bertambah 5
gerai. Inovasi terus dilakukan untuk menghasilkan produk makanan dan minuman yang diminati
pengunjung, terbukti, dari menu sampai desain gerai dan pelayanan, cukup menarik perhatian.
Sambutan masyarakat cukup menggembirakan, meski secara keseluruhan tidak terjadi ledakan
permintaan. Berikutnya, EMR kembali membuka gerai di Legian, Bali. Setelah itu, dari tahun ke
tahun EMR terus memperbanyak gerai. Brand EXCELSO pun semakin dikenal kalangan
penikmat kopi dengan kualitas baik. Bahkan mengusung champaign yang menyerukan
#TheFinestIndonesianCoffee yang mengacu pada produk kopi asli Indonesia yang berkualitas.
Pemilihan lokasi menjadi persyaratan utama dalam membuka kafe. Apalagi pangsa pasar
EXCELSO yang membidik kelas menengah ke atas, menjadi persyaratan utama dalam
pemilihan lokasi dan kota yang akan dibuka. Franchisor EXCELSO sangat selektif dalam
memilih mitra, terutama dalam hal pemiilihan lokasinya. Dengan investasi milyaran rupiah,
mitra franchisee akan mendapat pendampingan sejak pra opening, opening hingga proses
pengelolaan berjalan. Seperti gerai di Papua, beberapa kali dalam setahun pihak Excelso datang
berkunjung. Bahkan bila mereka kekurangan orang, pihak EXCELSO bisa kirim. Prinsipnya,
EXCELSO akan berikan solusi untuk setiap masalah yang dihadapi franchisee. Saat ini
komposisi gerai franchise kami sudah mencapai 55%, sisanya 45% milik sendiri (own store-red)
dan sejak tahun 1999, EXCELSO adalah kafe pertama yang mempunyai sertifikat ISO 9001.
Tepatnya pada tahun 2009 pihak manajemen EMR menawarkan kemitraan franchise.
Saat itu banyak permintaan untuk kerjasama franchise. Sementara dari sisi EMR berpikir, sistem
ini bisa dijalankan sebagai akselerasi pengembangan EXCELSO Cafe. Sebab, disadari juga oleh
pihak EMR, memang terbilang sulit juga melakukan kontrol untuk membuka cabang di banyak
daerah bila dikelola sendiri. Dengan sistem waralaba dinilai cocok untuk mengembangkan
EXCELSOCafe.
Di Indonesia bentuk franchise atau waralaba mulai banyak diminati karena kemudahan
persyaratan dan kategori usaha yang gampang diterima masyarakat sehingga perkembangannya
cukup pesat. Akan tetapi usaha ini masih didominasi oleh franchisor asing ( 78,8% ), dimana
yang terbanyak adalah dari Amerika Serikat ( sekitar 76% ) dan sisanya sebesar 2% berasal dari
Australia, Jepang, Singapura, Inggris, Filipina, Italia, Perancis dll. Sedangkan franchisor
Indonesia tercatat hanya 21,2%. Saat ini terdapat sekitar 300 pengusaha franchise asing. Bahkan
sekarang ini dengan uang 5 juta rupiah – 7 juta rupiah sudah bisa membuka usaha waralaba, hal
ini bisa dimungkinkan karena usaha waralaba biasanya lahir dari usaha yang awalnya sederhana.
(juliani : 2015)
Banyak keuntungan yang diperoleh dari bisnis waralaba yaitu perluasan usaha yang
cepat hal inilah yang mejadi alasan mengapa EXCELSO memilih strategi waralaba sebagai
strategi untuk pengembangan bisnisnya. Selain itu manfaat yang lain adalah Mudah dalam
melakukan penetrasi pasar, Modal untuk pengembangan usaha menjadi tanggungan franchise,
Penjualan meningkat karena penjualan dilakukan secara kelompok., Memiliki kekuatan
pemasaran, Biaya promosi ditanggung oleh kelompok franchise., Hasil pengembalian investasi
franchisor cepat, Resiko kerugian ditanggung oleh franchisee dan Memperoleh fee. (juliani :
2015)
Sementara, bila berbicara peminat franchise food and beverage (F&B)masih sangat
besar. Setiap bulan mesti ada saja investor yang tertarik kerjasama waralaba dengan EXCELSO.
Mereka biasanya para pelanggan yang sudah melihat langsung gerai EXCELSO. Tak sedikit juga
yang tahu pola kemitraan EXCELSO dari teman-temannya. Ketok tular memang terjadi. Ada
juga yang tahu EXCELSO karena searching di internet. Puluhan investor tiap bulan bertanya dan
tertarik menjadi mitra waralaba EXCELSO. Tapi, pihak EXCELSO sangat selektif menerima
permintaan kemitraan tersebut
Melihat prospek bisnis franchise di tahun 2019 di kategori F&B, bisnis waralaba pada
tahun ini masih cukup tinggi peminatnya. Boleh jadi di awal tahun ini banyak pengusaha yang
wait and see. Tapi bila dilihat pertumbuhan ekonomi Indonesia yang berada di kisaran 5,2%
masih cukup bagus mengembangkan waralaba, terutama di kategori F&B. Sektor ini kelihatan
tak berpengaruh banyak terhadap tensi politik. Alhasil, EXCELSO yang terus bertumbuh mampu
berada pada posisi very proud local brand chainstore coffeeshop berdampingan
dengan chainstore coffeeshop asing yang hadir di pusat-pusat belanja di Indonesia dan
EXCELSO juga mulai membuka gerai di luar pusat perbelanjaan namun tetap pada lokasi yang
strategis untuk target pasarnya. Alasan tersebut disebabkan harga sewa di mal makin lama makin
naik, sementara itu luas yang dikehendaki menjadi terbatas. Secara perhitungan bisnisnya, akan
lebih menguntungkan apabila membuka gerai secara stand alone karena dapat menampung
konsumen lebih banyak lagi.
 Ekspansi EXCELSO ke Pasar Internasional melalui Strategi Waralaba
PT Excelso Multirasa, pemegang merek kedai kopi EXCELSO, tengah mempersiapkan
rencana ekspansi ke pasar Asia dengan sistem waralaba. Ekspansi tersebut merupakan langkah
perusahaan melebarkan sayap bisnis EXCELSO sampai kancah luar negeri. Pihak EXCELSO
mengaku saat ini perusahaan masih terus mempelajari seluruh proses legalisasinya, mulai dari
syarat izin usaha hingga mencari mitra lokal yang ada di negara-negara Asia.
Strategi yang dilakukan EXCELSO adalah dengan bekerja sama dengan mitra lokal di
negara yang dituju dengan memakai konsep waralaba dan menggandeng mitra lokal akan lebih
menguntungkan bagi perusahaan. Pasalnya, mitra lokal lebih paham dengan kondisi pasar di
sana. Kendati dari segi keuntungan tidak memberikan pemasukan yang banyak bagi perusahaan.
(Yuana : 2013)
PT Excelso Multi Rasa secara resmi membuka gerai pertamanya di Shenzhen, Tiongkok,
Gerai ini sekaligus menjadi gerai pertama Excelso di mancanegara. Tiongkok memiliki potensi
pasar yang sangat besar, termasuk untuk konsumsi kopi. Mulai dari Shenzhen, Excelso
diharapkan dapat menjadi merek yang mendunia, dalam lima hingga sepuluh tahun mendatang.
Kemudian PT Excelso Multi Rasa (Excelso) akan membuka outlet kopinya di Hong Kong.
Ekspansi ke Hong Kong menjadi bagian jalinan kemitraan Excelso dengan PT FWD Life
Indonesia. Excelso akan melanjutkan kerjasama dengan pembukaan outlet kopi di Hong Kong.
Pemilihan Hongkong dikarenakan group usaha FWD Life berasal dari negara tersebut.
Excelso bisa berkembang dengan kerjasama FWD Life Indonesia. Hong Kong menjadi
tujuan pertama dan disusul oleh dua negera lain yakni: Uni Emirat Arab tepatnya di Dubai dan
Malaysia. Tidak mungkin EXCELSO hanya berbisnis di Indonesia saja. Sebab saat ini outlet
Excelso telah ada di 30 kota. Kerjasama dengan FWD Life juga menjadi bagian dari
pengembangan bisnis EXCELSO ke pasar internasional. Selain itu strategi yang dilakukan oleh
EXCELSO untuk dapat memasuki pasar luar negeri adalah dengan tes pasar mengikuti pameran
kopi internasional di Tokyo yang diikuti 81 perusahaan yang terkait dengan industri kopi dunia.
 BAB IV

PENUTUP

Kesimpulan

PT Santos Jaya Abadi adalah perusahaan multinasional yang memproduksi

minuman yang tergabung dalam Kapal Api Group. PT Santos Jaya Abadi dalam melakukan
ekspansi produknya yaitu Kapal Api cenderung menggunakan mode entry strategy non ekuitas
melalui ekspor langsung hal itu disebabkan eskpor langsung dinilai oleh Kapal Api memberikan
sejumlah keuntungan Namun, sayangnya satrategi ekspor langsung yang dimilki oleh Kapal Api
dalam melakukan ekspansi produknya tidak selalu berhasil di seluruh negara yang menjadi
tujuan ekspornya Akhirnya ekspor tidak langsung disini diplih Kapal Api sebagai startegi
tambahan dalam rangka ekspansi globalnya, hal tersebut dikarenakan ekspor tidak langsung
memberikan manfaat akses pasar yang cepat, menejemen eskpor merupakan outsourcing yang
dapat mengurangi tekanan dari tim manajemen Kapal Api, resiko yang lebih rendah dalam
strategi penjualan di luar negeri, dan ekspor tidak langsung memberikan keuntungan dalam hal
keuangan yaitu dapat mengurangi pengeluaran yang terkait dengan penjulan Internasional.

Sedangkan, Strategi yang dilakukan EXCELSO adalah dengan bekerja sama dengan
mitra lokal di negara yang dituju dengan memakai konsep waralaba dan menggandeng mitra
lokal akan lebih menguntungkan bagi perusahaan

Saran

Bagi Pemerintah :

1. Pemerintah meningkatkan kerja sama dengan berbagai negara, baik secara bilateral
maupun regional, di antaranya melalui Asean, APEC, dan Asean Plus Three bersama
Jepang, Tiongkok, dan Korea, untuk mendorong perdagangan dan investasi serta
ketahanan keuangan.
2. Pemerintah Indonesia perlu memperkuat daya tarik investasi untuk menjadi basis
produksi yang memasok dalam rantai nilai global.
3. Pemerintah Indonesia perlu meningkatkan daya tarik sebagai lokasi investasi untuk
tujuan ekspor ke pasar dunia dan memanfaatkan integrasi dalam rantai nilai global guna
 memperluas pasar, mengadopsi kemajuan teknologi, meningkatkan kualitas SDM, serta
mendorong kemajuan industri kecil dan menengah.

Bagi Perusahaan :

Pada produk Kapal Api maupun Excelso sudah masuk pasar asing bahkan sudah
ekspor di luar negeri. Namun, untuk meningkatkan ekspnasi global melalui mode entry strategi
selain melaui ekspor langsung dan tidak langsung untuk produk kapal api, waralaba dan lisensi
untuk produk excelso, Mode entry strategi yang potensial lainnya yaitu Membangun Usaha
Patungan (Joint Venture) agar tetap memperluas rentang produk, membentuk atau
mempengaruhi struktur pasar, mencapai tingkat kecepatan (dalam hal inovasi dan memasuki
pasar) yang lebih besar; meningkatkan efisiensi; dan atau meningkatkan kompetensi dan sumber
daya organisasi. Meskipun menuntut komitmen sumber daya pasar luar negeri, usaha patungan
bisa memberikan potensi laba dan kendali yang lebih besar atas manajemen produksi dan
pemasaran di pasar bersangkutan. Risiko modal ditanggung bersama dengan mitra lokal. Selain
itu, mitra lokal berperan besar dalam hal pemahaman atas kondisi pasar lokal dan juga memiliki
kontak dengan distribusi lokal dan institusi kunci lainnya di negaranya. Perusahaan bisa
mendapatakan pengetahuan dan umpan balik mengenai kondisi pasar; kebutuhan dan
respon pelanggan; para pesaing utama dan kemungkinan reaksi mereka dan secara
bertahap mendapatkan pengalaman beroperasi dalam pasar bersangkutan.

Selain itu, Produk Kapal Api sebaiknya memperbaiki cover produknya agar sesuai
dengan standarisasi di setiap negara
 LAMPIRAN

Gambar 1.1
Perkembangan Volume dan Nilai Ekspor Kopi, 2011-2018
Sumber: Badan Pusat Statistika 2018

Gambar Produk Kapal Api

Gambar Produk Excelso
 DAFTAR PUSTAKA

. 2016. Profile of Excelso. https://excelso-coffee.com/about-us/, diakeses pada 9

April 2020
. 2019. Excelso Coffeeshop Lokal Kualitas Internasional.
http://pelakubisnis.com/2019/03/excelso-coffeeshop-lokal-kualitas-internasional/

Agung, A.M. Lilik. 2012. CEO Wisdom 2 : Kiat 29 Pemimpin Asli Indonesia. Jakarta : PT Elex
Media Komputindo

Adiwaluyo, Eko. 2015. Bagaimana Kapal Api Belayar Menuju MEA.

https://marketeers.com/bagaimana-kapal-api-berlayar-menuju-mea/, diakses pada 9
April 2020.

Andrianto, A. & Widodo, T. 2017. Pengaruh Keberhasilan Perluasan Merek Terhadap Citra
Merek dan Dampaknya Terhadap Minat Beli Konsumen (Studi Kasus Pada Produk
Kapal Api White Cofeee di Kota Bandung. Journal Proceding of Management. Vol. 4
No. 2.
https://openlibrary.telkomuniversity.ac.id/pustaka/files/137910/jurnal_eproc/pengaruh-
keberhasilan-perluasan-merek-terhadap-citra-merek-dan-dampaknya-terhadap-minat-
beli-konsumen-studi-kasus-pada-produk-kapal-api-white-coffee-di-kota-bandung-.pdf

Badan Pusat Statistika. 2018. Statistik Kopi Indonesia 2018. 2020.

https://www.bps.go.id/publication/download.html?nrbvfeve=YjVlMTYzNjI0YzIwODc
wYmIzZDY0NDNh&xzmn=aHR0cHM6Ly93d3cuYnBzLmdvLmlkL3B1YmxpY2F0a
W9uLzIwMTkvMTIvMDYvYjVlMTYzNjI0YzIwODcwYmIzZDY0NDNhL3N0YXR
pc3Rpay1rb3BpLWluZG9uZXNpYS0yMDE4Lmh0bWw%3D&twoadfnoarfeauf=MjA
yMC0wNC0xMCAwOTowMDo0NQ%3D%3D

Bella, Anisa. 2017. Keroyokan, Santos Lampaui Pertumbuhan FMCG di Inodonesia.

https://marketeers.com/keroyokan-santos-lampaui-pertumbuhan-fmcg-di-2017/, diakses
pada 9 April 2020.
Bi, 2015. Tantangan, Arah Kebijakan dan Prospek Perekonomian. https://www.bi.go.id, diakses
pada 11 April 2020

Deny, Septian. 2015. Kapal Api Promosikan Kopi Asli Indonesiadi Pesawat Citilink.
https://www.liputan6.com/bisnis/read/2359357/kapal-api-promosikan-kopi-asli-
indonesia-di-pesawat-citilink , diakses pada 9 April 2020

Durmaz, Yakup. 2014. A Theoretical Approach to the Methods Introduction to International

Markets. International Journal of Business and Social Science. Vol. 5 No.6(1).
https://ijbssnet.com/journals/Vol_5_No_6_1_May_2014/5.pdf

Hakim, Rahman. 2012. Hubungan Ekspor Dan Impor Produk Domestik Broto (PDB) Sektor
Keuangan Perbankan Indonesia . Periode Tahun 2000:Q1 - 2011:Q4 : Suatu
Pendekatan Dengan Model Analisis Vector Auto Regression (VAR.
http://lib.ui.ac.id/file?file=digital/20299931-T30460-Rahman%20Hakim.pdf diakses
pada 11 April 2020.

Hidayah, Sofyan Nur. 2011. Excelso Bakal Ekspansi Gerai Kopi ke Luar Negeri.
https://amp.kontan.co.id/news/Excelso-bakal-ekspansi-gerai-kopi-ke-luar-negeri
diakses pada 21 November 2011

Jessica, Rebecca. 2016. Strategi Pemasaran Kopi Kapal Api Dalam Memasuki Pasar
Internasional. http://rebeccajessica99.blogspot.com/2016/10/strategi-pemasaran-kopi-
kapal-api-dalam.html?m=1, diakses pada tanggal 9 April 2019

Juliani, Retno Johar. 2015. Merintis Usaha Melalui Bisnis Franchise. Semarang. Universitas
Pandanaran

Kumparan. 2019. Kopi Kapal Api Bakal Dijual di Ritel Modern Selandia Baru.
https://kumparan.com/kumparanbisnis/kopi-kapal-api-bakal-dijual-di-ritel-modern-
selandia-baru-1rU5SDjhhwp, diakses pada 9 April 2020.
Maulana, Yosa. 2017. Kementrian Pariwisata Lanjutkan CO-Branding dengan 13 Brand Lokal.
https://swa.co.id/wicf/news/kementerian-pariwisata-lanjutkan-co-branding-dengan-13-
brand-lokal, diakses pada 9 April 2020

Nopriyandi Rexsi, Haryadi. 2017. Analisis ekspor kopi Indonesia. Salah satu sumber ekspor
adalah komoditi kopi.

Nuraini, Reni. 2013. Pengaruh Frequency Contunity Programs Terhadap kepuasan

Pelanggan pada Produk Kopi ABC (Survei Pada Konsumen ABC di Giant
Hypermarket). Skripsi diterbitkan: http://repository.upi.edu/id/eprint/1529

Rezkisari, Indira. 2019. Kopi Kapal Api Segera Masuk Pasar Rusia.
https://republika.co.id/berita/pmujxt328/kopi-kapal-api-segera-masuk-pasar-rusia,
diakses pada 9 April 2019

Sadhagiani, Jamshid Salehi dkk.2011. Impact of International Market Entry Strategy on

Export Performance. The Journal of Mathematics and Computer Science. Vol. 3 No,
1. http://www.isr-publications.com/jmcs/168/download-impact-of-international-
market- entry-strategy-on-export-performance

Setiawan, Dedi. 2015. Artikel Ilmiah: Pengaruh Kepercayaan Merek dan Citra Merek
Terhadap Niat Beli Kapal Api di Surabaya. Surabaya. STIE Perbanas Surabaya.

Sulasno. 2012. Lisensi Hak Kekayaan Intelektual (HKI) Dalam Perspektif Hukum Perjanjian di
Indonesia.
https://media.neliti.com/media/publications/53169-ID-lisensi-hak-kekayaan-intelektual-
hki-dal.pdf, diakses pada 11 April 2020.

Syukro, Ridho. Kopi Indonesia Raih Transaksi US$ 26 Juta di Pameran Global AS.
https://www.beritasatu.com/ekonomi/549909/kopi-indonesia-raih-transaksi-us-26-juta-di-
pameran-kopi-global-di-as, diakes pada 9 April 2020
Utomo, Yuana Tri. 2017. Strategi Memasuki Pasar Global Studi Kasus Yanto Pottery
Kasongan Bantul. Yogyakarta. STIE Hamfara

Wijaya, Agus dkk. 2020. Kepemimpinan Berkarakter. Surabaya : Briliant Internasional

Winanto, Andri. 2019. Menakar Aroma Harum Bisnis Kapal Api. https://infobrand.id/menakar-
aroma-harum-bisnis-kapal-api.phtml, diakses pada 9 April 2020