There is onle one valid definition of

business purpose : to create a customer

Peter Drucker
 Needs, wants,
and demands
Markets

Products
and services

Exchange, Value,
transactions, satisfaction,
and relationships and quality
BASIC KNOWLEDGE
Aktifitas kunci dalam marketing :

Consumer Analysis Analisa karakteristik dan kebutuhan pelanggan,

serta pola pembelian yang dilakukan pelanggan

Perencanaan produk, pengembangan produk

Product Planning
baru, modifikasi produk lama maupun product
elimination

Analisa kebijakan harga yang tepat,

Price Planning
mempertimbangkan faktor biaya, inflasi dan harga
produk pesaing (up date harga kompetitor di pasar)

Distribution Planning Membuat perencanaan distribusi (lokasi, tempat,

dan jalur distribusi)

Promotion Planning Pemilihan media promosi yang tepat (iklan, publikasi,

penjualan personal, dan promosi penjualan lainnya)
Product/Market Matrix

Existing Products New Products

Market Product
Existing Markets Development
Penetration

New Markets Market

Diversification
Development
Product/Market Matrix
• Penetrasi existing product dalam existing market
Market
ditujukan untuk meningkatkan market share
Penetration

• Penetrasi existing product kedalam market yang

Market lebih luas
Development • Sangat efektif jika segmen pasar baru muncul
karena adanya perubahan dalam demografi
pembeli atau perubahan gaya hidup

• Perusahaan mengembangkan produk baru yang

Product ditargetkan untuk segmen pasar yang sudah ada
Development • Efektif jika perusahaan memiliki portofolio produk
dan brand yang kuat

• Perusahaan mencoba tumbuh dengan

Diversification mentargetkan produk baru ke segmen baru
• Diversification ditargetkan agar perusahaan tidak
tergantung pada hanya satu produk/pasar
 Faktor yang mempengaruhi strategi penjualan

Faktor Eksternal

Ekonomi, sosial, politik, Kondisi persaingan dan Peluang, dan ancaman

dan regulasi pemerintah daya tarik industri perusahaan

Gabungan pertimbangan yang menentukan situasi strategis perusahaan

Kekuatan dan kelemahan

perusahaan, kompetensi Ambisi dan Filsafat bisnis Share value dan kultur
dan kapabilitas personal eksekutif utama perusahaan
perusahaan

Faktor Internal
 Porter’s Five Forces

Barriers to
Buyer Power
Entry

Rivalry

Threats of Supplier
Substitutes Power

Intensitas persaingan dipengaruhi oleh : Banyaknya jumlah perusahaan, lambatnya

pertumbuhan pasar, tingginya biaya tetap, tingginya biaya penyimpanan atau produk yang
sangat mudah rusak, rendahnya switching cost, rendahnya tingkat diferensiasi produk,
tingginya exit barriers, dan keanekaragaman rival
Market Entry Strategy
• Memasuki pasar sebelum yang lainnya
Strategi First in
Strategi First in • Persyaratan : 1. kesediaan dan kemampuan dalam
mengambil resiko, 2. kompetensi teknologi, 3.
bekerja keras supaya tetap di depan, 4. promosi
yang agresif

Strategi First in • Measuk ke pasar dengan cepat setelah yang

Strategi Early Entry pertama
• Keperluan : 1. strategi marketing yang superior, 2.
sumber daya yang banyak, 3. komitmen yang kuat
untuk menjadi pemimpin pasar

Strategi First in • Measuk ke pasar mengikuti akhir dari fase

Strategi Laggard Entry pertumbuhan atau kematangan. Dua mode entry
yang memungkinkan :
• A. Imitator, masuk ke pasar dengan produk yang
sama/ me-too product.
• B. imitator, masuk ke pasar dengan strategi
pemasaran inkonvensional
• Syarat imitator : memiliki kemampuasn market
research, memampuan produksi, kemampuan
membuat strategi marketing
Kelebihan Permintaan vs Kelebihan Kapasitas

Kelebihan Permintaan terlalu banyak dibandingkan

Permintaan kapasitas maksimal

Permintaan
melebihi
Kualitas layanan dirasakan telah memburuk
kapasitas
optimal

Kapasitas Staf bekerja secara optimal dan pelanggan

Optimal menerima pelayanan dengan baik

Kelebihan Terlalu banyak kapasitas dibanding

Kapasitas permintaan
 Variasi permintaan terhadap kapasitas

VOLUME DEMANDED
Demand>Capacity
(business is lost)
CAPACITY UTILIZED

Maximum Available Demand>

Capacity optimum capacity
(quality declines)
Optimum Capacity
(Demand ≈ Supply)

Excess capacity
Low Utilization (wasted resources)
(may send bad signals)

TIME CYCLE 1 TIME CYCLE 2

Mengatasi Masalah Fluktuasi Permintaan :

Dua pendekatan dasar yang kebanyakan perusahaan

gunakan yaitu :
• Sesuaikan tingkat kapasitas untuk memenuhi permintaan
-> Perlu memahami kapasitas produksi dan bagaimana
hal itu bervariasi secara inkremental
• Mengelola tingkat permintaan
-> Gunakan strategi pemasaran untuk memuluskan
puncak, mengisi lembah
-> Inventarisasi permintaan sampai kapasitas tersedia
Digital and Social
Media Marketing
Digital Marketing Framework

Great Content SEO Website Marketing

Customer
Database Pelanggan Email Marketing
Engagement

Facebook, Twitter,
Social Media Marketing
Youtube, Instagram

A = Attantion (awareness), menarik perhatian pelanggan

I = Interest of the customer, membuat pelanggan berminat terhadaap produk yang
ditawarkan
D = Desire convience, menumbuhkan keinginan/keyakinan pelanggan untuk
membeli
A = Action, pelanggan memutuskan untuk membeli
Website and Social Media Marketing
• Website dengan trafik tinggi dimulai dengan konten yang kuat dan di
update secara konsisten, dengan konten kuat dan fresh visitor akan
datang secara rutin dan terbangun loyalitasnya
• SEO (search engine optimaztion), dengan teknologi ini web lain yang
tertarik dan memberikan link akan menjadi kunci untuk menaikan
pagerank web
• Desain website harus mobile friendly (responsive design website – agar
menarik pembaca dengan multiple gedget
• Sosial media dapat digunakan sebagai tools untuk mendrive trafik ke
website brand
• Dalam setiap artikel di web sebaiknya disertakan pluggin social share agar
mudah untuk di share daan menjadi viral
• Educate, don’t sell, media sosial adalah tempat untuk mengedukasi pasar
dan calon pelanggan, area untuk membangun kredibilitas sehingga
perlahan akan fb, web dll) dan terpadu.
• Entertain, don’t market, audiens akan lebih engage jika konten yang
disajikan menghibur secara interaktif bukan hanya iklan dan promosi satu
arah
• Go multichannel, bangun digital presence di berbagai channel dan
connecting (instagram, n tayangan mereka di media sosial dan jadilah yang
terdepan dengan memunculkan keunikan tersendiri
Be a Profitable Selling
The old saying ‘People are your most important asset’ is wrong.

The RIGHT people are your most important asset.

Jim Collins
Profitable Selling skill
• Memahami produk (know your products well)
• Memahami prilaku pelanggan (consumer behavior)
• Memahami digital trends (kehidupan pelanggan
mengarah ke arah digital)
• Kemampuan berpikir kreatif (innovate or die)
• Persuasive selling (Kemampuan mempengaruhi
pelanggan, komunikasikan kelebihan produk anda
dibanding pesaing)
• Komunikasikan value dan benefit jika membeli produk
anda
• Memahami dinamika industri dimana anda bekerja
• Persistensi
• Optimisme (memiliki positive mindset)
Piramida organisasi terbalik
The Service Talent Cycle
Menciptakan produktifitas terbaik dan membangun
kerjasama dalam tim :

• Membangun Kekuatan Kerja Sama dalam Pelayanan

terhadap pelanggan (tim marketing, tim gudang, tim
pengelola pengiriman)
• Membangun komunikasi antar anggota tim dengan baik
• Membuat Target kinerja yang lebih tinggi
• Menciptakan Tekanan untuk performa maksimal
• Penekanan pada kerja sama tim, mendengarkan, pembinaan,
dan saling mendorong satu sama lain
• Menekankan kejujuran dalam tim
• Manajemen perlu membuat struktur untuk mengarahkan tim
menuju kesuksesan
Memotivasi staf frontline dengan Reward :
Gunakan prinsip reward secara efektif, termasuk:

• Dalam Konten pekerjaan

seseorang akan termotivasi ketika mengetahui bahwa
mereka melakukan pekerjaan dengan baik
• Sebagai penghargaan dan pengakuan
seseorang merasa dihargai dan merasa memiliki
pengakuan dari perusahaan
• Pencapaian tujuan
Ciptakan tujuan yang spesifik, sulit namun dapat dicapai,
dan pencapaian terhadap tujuan akan menjadi motivasi
yang kuat