Strategic

marketing
planning
process applied
to promotion

Alvia rahma
Rian Iswardanu
Rini Rositah
Manajemen pemasaran merupakan proses perencanaan dan pelaksanaan
pemikiran, penetapan harga, promosi serta menyalurkan gagasan barang dan jasa
untuk mendapatkan pertukaran yang memenuhi sasaransasaran individu dalam
organisasi (Kotler & Keller 2007:27).

Strategi Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk
mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan
pertukaran dalam pemasaran (Swastha, 2001:349).
 A. Komunikasi Pemasaran
”Komunikasi pemasaran adalah aspek penting dalam keseluruhan misi pemasaran serta penentu suksesnya pemasaran”.
Dalam komunikasi pemasaranpun di butuhkan media-media yang mencakup kebutuhan penyampaiyan informasi
itu diantaranya :
- Komunikasi melalui periklanan
Periklanan adalah segala bentuk penyajian non-personal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh suatu sponsor tertentu
yang memerlukan pembiayaan
- Penjualan tatap muka
Penjualan tatap muka merupakan sebuah proses, di mana para pelanggan diberi informasi dan mereka dipersuasi untuk
membeli produk-produk melalui komunikasi secara personal dalam suatu situasi pertukaran. Tujuan penjualan tatap muka
(personal selling) adalah melaksanakan penjualan yang mencakup seni penjualan tatap muka, dimana harus didasari pada
ciri pasar sasaran perusahaan dan posisi yang diinginkan perusahaan dalam pasar.
Strategi Pemasaran dibentuk oleh dua komponen, yaitu :
• Komponen Sasaran (Pasar Sasaran);
• Komponen Bauran Pemasaran.
Pemasaran & promosi langsung

Pemasaran Langsung adalah komunikasi langsung dengan pelanggan individu yang dibidik secara seksama baik
untuk memperoleh tanggapan segera maupun membina hubungan pelanggan yang berlangsung lama

Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai.
Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :

– 1. Customer promotion.

– 2. Trade promotion.

– 3. Sales-force promotion.

– 4. Business promotion.
– Tujuan promosi di antaranya adalah:
•Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial
•Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit/laba
•Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan
•Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar
•Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing
•Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.
•Mengubah tingkah laku dan pendapat konsumen
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi
1. Jenis pasar produk.
– Tingkat pemanfaatan alat promosi bervariasi antara pasar konsumen dan pasar industri. Pada perusahaan
barang konsumsi akan lebih memusatkan pada promosi penjualan, periklanan, penjualan perorangan dan
hubungan masyarakat, sesuai dengan urutannya. Sedangkan perusahaan industri akan lebih memusatkan
pada penjualan perorangan, promosi penjualan, periklanan dan hubungan masyarakat.
2. Strategi dorong lawan strategi tarik.
– Bauran promosi sangat dipengaruhi oleh apakah perusahaan memilih strategi dorong atau strategi
menarik untuk menciptakan penjualan. Pada strategi dorong, penjualan perorangan dan promosi
penjualan yang lebih diperhatikan sedang pada strategi tarik, periklanan dan promosi kepada konsumen
akan lebih berperan.
3. Kesiapan tahap pembeli.
– Alat-alat promosi memiliki efektivitas biaya yang berbeda pada berbagai tingkat kesiapan pembeli.
Periklanan dan publisitas memiliki peranan dalam tahap membangun kesadaran. Jadi pada tahap-tahap
awal dari proses keputusan pembeli, periklanan dan publisitas akan lebih berperan dan pada tahap-tahap
akhir, penjualan perorangan dan promosi penjualan lebih efektif.
Setelah melakukan promosi dan pemasaran selanjutnya menentukan tempat dan
pelaksanaan saat melakukan promosi pemasaran antara lain:
– a.Menentukan Tujuan
– b. Mengidentifikasi Pasar yang Dituju
– c. Menyusun Anggaran
– d.Memilih Berita
– e. Menentukan Promotional Mix
 B. Peluang promasi periklanan
pemasaran

Periklanan dapat mendorong baik permintaan primer maupun permintaan selektif atau kedua-duanya. Pada
permintaan primer terdapat kenaikan permintaan untuk kategori produk melalui peningkatan konsumsi per
kapita atau melalui penambahan beberapa pembeli baru. Sedangkan pada permintaan selektif terdapat
kenaikan permintaan untuk suatu merk tertentu dalam kategori produk.
1. STRATEGI PERMINTAAN PRIMER
Strategi permintaan primer di rancang untuk menaikkan tingkat permintaan terhadap bentuk produk
(Product form) atau kelas produk(Product class). Strategi permintaan Permintaan primer biasanya diterapkan
oleh perusahaan – perusahaan pioneer yang memasarkan bentuk produk baru. Disamping itu, perusahaan
yang memiliki pangsa pasar besar dalam pasar yang telah mapan (Indofood dalam pasar mie instant dan
Microsoft dalam pasar perangkat computer) juga sering memfokuskan sebagian aktifitas pemasarannya
untuk perluasan permintaan primer
2 sumber permintaan baru untuk bentuk / kelas produk, yaitu
a. Strategi Pemasaran Pengguna Baru(Bukan Pengguna)
– Dalam strategi ini, perusahaan harus mampu meningkatkan kesediaan (willingness) atau kemampuan (ability)
konsumen untuk membeli produk. Dengan demikian, jumlah pengguna dapat meningkat.
Meningkatkan Kesediaan untuk membeli
Kesediaan konsumen untuk membeli produk dapat dipengaruhi melalui salah satu dari 3 cara berikut :
(i). Mendemonstrasikan manfaat yang telah ditawarkan oleh bentuk produk.
(ii). Mengembangkan produk baru dengan manfaat-manfaat yang bakal lebih menarik untuk segmen pasar
tertentu.
(iii). Mendemonstrasikan atau mempromosikan manfaat baru dari produk yang sudah ada.

Meningkatkan Kemampuan untuk membeli

Kemampuan konsumen untuk membeli produk atau jasa berkaitan erat dengan dua hal, yakni daya beli dan akses terhadap
produk atau produsen. Masalah daya beli yang rendah dapat diatasi dengan cara menawarkan harga yang lebih rendah,
membuat versi produk yang lebih murah (misalnya, buku yang dicetak dengan kertas Koran), membuat ukuran produk yang
lebih kecil (misalnya, shampoo dalam bentuk sachet).
b. Strategi Menaikkan Tingkat Pembelian dari pengguna saat ini
Dalam rangka menaikkan tingkat pembelian, perusahaan harus mengarahkan strategi pemasarannya pada
kesediaan konsumen untuk membeli lebih sering (more often) atau dalam volume pembelian yang lebih
banyak (more volume), dengan cara:
i. Menambah situasi Penggunaan
ii. Menaikkan Tingkat Konsumsi Produk
iii. Mendorong Penggantian Produk
2. STRATEGI PERMINTAAN SELEKTIF
Strategi permintaan selektif dapat berubah tiga alternative utama, yaitu memperluas pasar yang dilayani, merebut
pelanggan dari pesaing dan mempertahankan atau meningkatkan permintaan dari basis pelanggan saat ini.
a. Strategi memperluas pasar yang di layani
Perusahaan merumuskan pasar relevan (relevant market) berdasarkan bentuk atau kelas produk dimana mereka
berkompetisi.
– Memperluas distribusi
Program penjualan dan distribusi perusahaan dirancang untuk membuat produk tersedia bagi pasar
sasaran dan untuk memperoleh dukungan pengantaran, pemajangan, dan promosi secara efektif.
– Perluasan lini produk
Perusahaan dapat memperluas lini produk yang ditawarkan dipasar melalui program pengembangan
produk dengan dua alternative utama:
(i).Perluasan lini produk secara vertical
(ii).Perluasan lini produk secara horizontal
b. Strategi merebut pelanggan dari pesaing
Pesaing langsung perusahaan adalah perusahaan lain yang bersaing dalam served market
yang sama. Misalnya, pesaing langsung coca-cola adalah pepsi, Mc-Donalds bersaing
ketat dengan Burger King, Nike berkompetisi langsung dengan Reebok dan sebagainya.
Berdasarkan perspektif managerial, ada dua pilihan posisi, yaitu head to head positioning
dan differentiated positioning.

c. Strategi Mempertahankan atau meningkatkan permintaan dari basis pelanggan saat

ini
Berbagai riset menunjukkan bahwa biaya mempertahankan pelanggan jauh lebih murah
dibandingkan biaya merebut pelanggan baru.
3 . Kriteria Untuk Periklanan Yang Efektif

 Mempunyai sasaran yang jelas dengan menentukan dengan target konsumen ada target utama dan target
kedua ini juga menentukan media pasang iklan penetapan target konsumen tergantung pada kualitas harga,
distribusi (jangkauwan pemasaran).

 Mempunyai fokus yang ingin di komunikasikan dari produk jasa yang di iklankan.

 Mempunyai daya tarik tertentu hingga konsumen yang di sasarnya bisa berhenti untuk memperhatikan isi
iklan selain kata-kata yang menarik daya tarik iklan muncul dari design layout yang menarik.

 Sajikan iklan yang menarik karena suatu iklan dengan isi pesan bagus akan sangat menarik di banding
dengan yang kurang yang tidak menarik.
Proses penentuan tujuan periklanan
1. Menyampaikan informasi, dapat berupa :
• Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru.
• Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.
• Menjelaskan cara kerja suatu produk.

2. Membujuk calon pelanggan/sasaran untuk :

• Membentuk pilihan merk.
• Mengalihkan pilihan ke merk tertentu.
• Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
• Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.

3. Mengingatkan dapat terdiri atas :

• Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan
• Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk ke perusahaan.
• Membuat pembeli ingat meskipun tidak ada iklan.