BAHAN AJAR: ASPEK PASAR DAN PEMASARAN

TUJUAN PEMBELAJARAN :
MEMBERIKAN PEMAHAMAN KEPADA TARUNA MENGENAI ASPEK
PASAR DAN PEMASARAN

POKOK BAHASAN/SUB POKOK BAHASAN :

1. PENGERTIAN PASAR DAN PEMASARAN
2. PROSES DAN STRATEGI PEMASARAN
3. ASPEK PASAR DAN PEMASARAN DALAM STUDI KELAYAKAN USAHA
4. ASPEK PASAR DAN PEMASARAN BERDASARKAN KLASIFIKASI USAHA

1
 PENGERTIAN PASAR &
PEMASARAN
PASAR:
 TEMPAT BERTEMUNYA PENJUAL DENGAN PEMBELI
 DAERAH ATAU TEMPAT (WILAYAH) TEMPAT
BERTEMUNYA KEKUATAN2 PERMINTAAN &
PENAWARAN UNTUK MEMBENTUK HARGA.

PEMASARAN:
 PROSES (SEMUA KEGIATAN USAHA YANG
BERTALIAN DENGAN) PERPINDAHAN/
PENYERAHAN BARANG/JASA DARI PRODUSEN KE
TANGAN KONSUMEN

2
POKOK2 DALAM PROSES PEMASARAN

 PRODUK
 TEMPAT
 PROMOSI
 PENJUALAN
 PENENTUAN HARGA

3
PENENTUAN HARGA
 jumlahkan komponen2 berikut
1. BIAYA PRODUKSI
- BAHAN BAKU
- TENAGA KERJA
- PENYUSUTAN MESIN/ALAT-ALAT
- BAHAN BAKAR + SEWA TEMPAT
2. BIAYA PEMASARAN
- TRANSPORTASI
- TENAGA STAF
- PROMOSI
- SEWA TEMPAT
3. BIAYA ADMINISTRASI
- PERIZINAN
- RESTRIBUSI (PAJAK)
- ASURANSI
4. KEUNTUNGAN YANG INGIN DIRAIH (PROFIT MARGIN.)
4
FAKTOR2 YANG MEMPENGARUHI
KEUNTUNGAN:
 KONDISI PRODUK
 EFESIENSI PRODUKSI
 PESAING
 PENAWARAN
 KEBUTUHAN KONSUMEN
 SEGMENTASI KONSUMEN

5
SEGMENTASI PASAR
 PASAR TRADISIONAL (TERMASUK
PASAR TIDAK PERMANEN)
 PASAR MODERN
(MAL/SWALAYAN/SUPERMARKET)
 PASAR LANGGANAN (HOTEL,
RESTORAN, CAFÉ, DLL)

6
 RENCANA PENGEMBANGAN BISNIS:
- Penetrasi pasar: produk & pasar lama
- Pengembangan Pasar: prod.lama, pasar baru
- Pengembangan Produk: prod. baru, pasar lama
- Diversifikasi (produk baru, pasar baru)

ANALISIS PASAR

PASAR MAKRO POTENSIAL: PASAR EFEKTIF/SAAT INI (MIKRO):

- Ekspor/impor
- Produksi/konsumsi
- Entry barier
- Produk subsitusi
- Market share, dll
- Jumlah & karakteristik pelanggan
- Volume penjualan, harga, persaingan
- Kontinuitas, cara pembayaran, kontrak
- Pengiriman, permintaan yg belum terpenuhi

OUTPUT ANALISIS :
TARGET PENJUALAN /
- Potensi & peluang pasar
PEMASARAN
- Risiko pasar

Gambar 1. Pengkajian Aspek Pemasaran

 KOMPONEN UNSUR
PASAR DAN PEMASARAN
 PRODUK
 TARGET PEMBELI
 PERMINTAAN PASAR
 SALURAN DISTRIBUSI
 HARGA-HARGA
 CARA PEMBAYARAN
 PELUANG PASAR
 TINGKAT PERSAINGAN
 RISIKO PASAR/CRITICAL POINT
8
STRATEGI PEMASARAN UMKM

 STRATEGI PENETRASI PASAR

 STRATEGI PENGEMBANGAN PASAR
 STRATEGI PENGEMBANGAN PRODUK

9
POLA PENDEKATAN ASPEK PASAR & PEMASARAN UMKM

Aspek pasar Skala Mikro Skala Kecil Skala Menengah

1. Besarnya S/d Rp 10 juta Rp 10 jt-50 Jt Rp 50 Jt s/d 500 Jt Rp 500 Jt s/d 5 Milyar
pinjaman
2. Produk Spek produk Spesifikasi produk Spesifikasi produk Spesifikasi produk
yang ada yg ada & yg potensial yg ada & yg potensial yg ada & yg potensial
3. Target Pembeli yang Pembeli yg Pembeli yg Pembeli yg
pembeli Ada ada dan yg potensial ada dan yg potensial ada dan yg potensial
4. Permintaan Vol. penjualan Vol. penjualan yg Vol. penjualan yg Vol. penjualan yg
pasar yg ada ada & yg potensial ada & yg potensial ada & yg potensial
(lokal) (lokal/reg) (lokal/reg/nas/ekspor (lokal/reg/nas/ekspor
5. Saluran Langsung Langsung & Tak Langsung & Tidak Langsung & Tidak
distribusi langsung langsung langsung
6. Harga Termasuk Trend Trend Trend
Dalam omset Harga Harga Harga
Penjualan
7. Cara Tanpa Dengan dokumen Dengan dokumen Dengan dokumen
pembayaran dokumen
POLA PENDEKATAN ASPEK PASAR & PEMASARAN UMKM

Aspek pasar Skala Mikro Skala Kecil Skala Menengah

8. Peluang Pasar yang Pasar yang ada Pasar yang ada & Pasar yang ada
pasar ada & potensial (proyeksi) potensial (proyeksi) & potensial (proyeksi)
9. Tingkat Wawancara Wawancara, Wawancara, Wawancara,
persaingan: & pengamatan Suvei pelanggan & Suvei pelanggan & Suvei pelanggan &
 Data Calon pelanggan Calon pelanggan Calon pelanggan
primer & Serta data Serta data Serta data
sekunder Sekunder Sekunder Sekunder
10 Resikopasar: Analsis Analisis Analisis detail Analisis detail
. - Risiko Sederhana Detail dan sensitivitas dan sensitivitas
umum
/sektoral
- Risiko
khusus:
musim dll
11 Target Harian/Minggu Bulanan/ta- Tahunan (yang ada Tahunan (Yang ada
. penjualan an, tanpa Hunan (dengan dan Prediksi) dan Prediksi)
prediksi) prediksi)
12 Strategi Kiat2 Marketing Marketing Marketing
. pemasaran Mengatasi Mix yang disesuaikan Mix yang disesuaikan Mix yg disesuaikan dgn
risiko dengan risiko dengan risiko risiko
TABEL 3. PERKEMBANGAN PENJUALAN SAAT INI

Jenis Periode ke n Peride ke

Produk n+1
Saat ini
Jumlah Harga Penjualan
1.
2.
Ke-n
Total
CATATAN :
 SETIAP KECENDRUNGAN (NAIK ATAU TURUN), PERLU DIJELASKAN KHUSUSNYA YANG
MENYANGKUT BESARAN JUMLAH DAN HARGA PER UNIT.
 DENGAN DEMIKIAN KENAIKAN DAN PENURUNAN YANG AKAN TERJADI PADA TAHUN-
TAHUN MENDATANG SUDAH DIHITUNG MENGGUNAKAN ASUMSI MENDEKATI KEBENARAN,
ATAS DASAR PENGALAMAN TAHUN LALU, DAN PENGAMATAN SAAT INI (YANG SEDANG
BERJALAN).

12
 TABEL 4. PROYEKSI BESARNYA PASAR/KONSUMSI DALAM NEGERI

TOTAL PASAR DALAM NEGERI RATA-RATA TAHUN TAHUN TAHUN

TAHUN LALU INI KE 1 2 3 N
TERAKHIR
1. PRODUK 1 :
1.1. Total produk dalam negeri (a)
1.2. Impor (b)
1.3. Ekspor ( c )
1.4. Besarnya Komsumsi
(a+b) – c
2. PRODUK 2 :
2.1. Total produk dalam negeri (a)
2.2. Impor (b)
2.3. Ekspor ( c )
2.4. Besarnya Komsumsi
(a+b) – c
3. PRODUK 3 :
3.1. Total produk dalam negeri (a)
3.2. Impor (b)
3.3. Ekspor ( c )
3.4. Besarnya Komsumsi
(a+b) – c
PELUANG PASAR SAAT INI DARI USAHA YG AKAN DIKEMBANGKAN

Katagori Rata-rata Perkiraan Total

Konsumen Permintaan Permintaan yang Permintaan
Saat ini Belum terpenuhi
(unit) (unit)
1. Pelangggan saat ini:
1.1 ……..
1.2 dst
2. Calon pelanggan
2.1 ………
2.2 dst
Total

14
PERKIRAAN PELUANG PASAR USAHA YG AKAN DIKEMBANGKAN

Permintaan Tahun Tahun Tahun

Ke 1 ke 2 ke n
1. Permintaan potensial :
- Dalam unit
- Dalam Rp
1. Permintaan efektif :
- Dalam unit
- Dalam Rp
2. Perkiraan Peluang pasar (1-2)
- Dalam unit
- Dalam Rp

CATATAN :
- PENGGUNAAN SATUAN TERGANTUNG KONDISI USAHA
- PERKIRAAN PERMINTAAN POTENSIAL DAN EFEKTIF DIBUAT BERDASARKAN
PERHITUNGAN
PERMINTAAN MAKRO DAN PERMINTAAN SAAT INI.
 Tabel 2.
INDIKATOR DAN INFORMASI KEUNGGULAN PASAR
INDIKATOR INFORMASI MENGENAI INDIKATOR
KEUNGGULAN PASAR MENGENAI KEUNGGULAN PASAR
Harga produk relatif lebih  Harga mata dagangan yang dihasilkan proyek relatif lebih
murah murah, dan dapat bersaing dengan harga barang impor
sejenisnya, serta dapat dijangkau oleh daya beli masyarakat
luas;
 Harga lebih mahal, atau;
 Harga mencerminkan harga pasar.

Informasi yang dimaksud bisa mencakup :

 Jumlah setiap jenis produk/barang yang dipasarkan dan yang
terjual dipasar lokal, nasional, dan dipasar internasioanal;
 Total produk yang terjual dan nilai penjualannya

Jenis/mutu produk relatif  Jenis barang/jasa yang dihasilkan proyek dijual karena
beragam dan lebih baik diminta masyarakat luas, dan dapat bersaing dengan
sejenisnya karena mutunya relatif lebih baik;
 Mutu lebih rendah, atau;
 Mutu sama dengan rata-rata dari barang sejenis
Jangkauan pasar produk  Barang yang dihasilkan dapat dipasarkan di dalam negeri,
relatif lebih luas mampu mensubsitusi impor maupun ekspor;
 Atau ada kecendrungan sulit dipasarkan;
 Menghadapi kejenuhan pasar, antara lain dengan harga jual
dan permintaan yang semakin menurun.
Relatif tidak ada saingan  Barang yang dihasilkan proyek relatif mampu bersaing
dengan produk sejenis lainnya, karena keunggulan tiga
indikator pertama diatas; harga lebih murah, jenis dan
16
mutunya stabil, dan jangkauan pasar yang luas.
TABEL 7. PERBANDINGAN ANTARA PRODUK YANG
DIANALISIS DENGAN PRODUK PESAING
Indikator persaingan Produk Yang Dianalisis Produk Pesaing

- Harga
- Mutu
- Time delivery
- Kontunuitas supply
- Jumlah produk yang dijual
- Pelayanan purna jual
- Cara pembayaran
- Discount
- Keragaman manfaat produk
- Kemasan
- dll
CATATAN :
PRODUK PESAING DAPAT DIAMBIL DARI RATA-RATA DALAM SATU
INDUSTRI ATAU LEADER MARKET
 SALURAN DISTRIBUSI DAN HARGA DI SETIAP TINGKAT PASAR
PRODUSEN KE STRUKTUR HARGA PERJENIS
BARANG

1 2 Ke-n Jual Rp
3 4

Beli Rp
PEDAGANG PEDAGANG
PENGUMPUL KE 1 PENGUMPUL KE 1
YANG TERDEKAT YANG TERDEKAT
DENGAN PARA DENGAN PARA
PRODUSEN PRODUSEN

Jual Rp

Beli Rp
PEDAGANG PENGUMPUL
BESAR YANG DEKAT
DENGAN LEMBAGA
PENGOLAH/EKSPORTIR/P
EDAGANG ANTAR PULAU
Jual Rp

Beli Rp

LEMBAGA PENGOLAH EKSPORTIR PEDAGANG ANTAR Jual Rp

PULAU

DISTRIBUTOR / GROSIR
(1 S/D KE n) Beli Rp

PARA PENGECER Jual Rp

PARA KONSUMEN AKHIR Beli Rp

Gambar 1. Saluran Distribusi dan Harga Disetiap Tingkat Pasar

 NILAI PENJUALAN SUATU = Q X Rp. Per UNIT
PRODUK
JUMLAH BARANG HARGA BARANG
YANG DAPAT DIJUAL PER UNIT

1. Jumlah barang yang

bisa dijual (Penjualan 1. Jumlah barang yang
bersih) diminta pembeli

2. Kontinuitas pasokan/ 2. Kontinuitas pembelian

PASAR
penawaran
Lokasi pertemuan 3. Mutu barang yang
antara penjual diminta
3. Mutu per unit produksi
barang / jasa
yang ditawarkan
dengan pembeli 4. Harga yang mau
4. Harga yang barang / jasa dibayar
mau/bersedia diterima

5. Cara pembayaran 5. Cara pembayaran

6. Lokasi dimana barang 6. Lokasi di mana barang

dijual dibeli

SISI ENJUAL BARANG SISI PEMBELI BARANG

DAN JASA DAN JASA

Materi Dokumen Kontrak Jual Beli (dari sisi penjual & pembeli) 19
 SELESAI
TERIMA KASIH

20