Strategi pemasaran

 Staregi penjualan

 Seni menjual produk layanan

 Mengenali kegagalan penjualan produk

 Pengertian Strategi Pemasaran
 Pendapat para ahli tentang pengertian strategi ;, menurut Stephanie K. Marrus
strategi : suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang
berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu
cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai.

 Hamel dan prahalad, strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental

(senantiasa meningkat) dan terus-menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut
pandang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Dengan
demikian, strategi hampir selalu dimulai dari apa yang dapat terjadi dan bukan
dimulai apa yang terjadi.
pengertian pemasaran antara lain:
 Menurut E. Jerome Mc Coartthy, pemasaran adalah prestasi dari
berbagai kegiatan yang mencari pencapaian sasaran organisasi
dengan cara mengantisipasi kebutuhan pelanggan atau klien dan
mengatur arus barang dan juga pemuas kebutuhan dari produsen
atau klien.3

 Menurut Philip Kotler pemasaran adalah suatu proses sosial dan

manajerial dengan mana individu dan kelompok memperoleh apa
yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan
serta mempertukarkan produk dan nilai dengan pihak lain
Sedang menurut Willian J. Stanton pemasaran
dalam 2 pengertian dasar yaitu:

Dalam arti kemasyarakatan

 Pemasaran adalah setiap kegiatan tukar menukar
yang bertujuan untuk memuaskan keinginan
manusia.
Dalam arti bisnis
 Pemasaran adalah sebuah sistem dari kegiatan
bisnis yang dirancang untuk merencanakan,
memberi harga, mempromosikan dan
mendistribusikan jasa dan barang-barang pemuas
keinginan pasar.
 Langkah-langkah strategi antara lain
1. Memutuskan proposisi nilai.
2. Mendiferensiasikan penawaran pasar untuk menciptakan nilai
pelanggan yang unggul.
3. Positioning memposisikan penawaran pasar dalam fikiran
pelanggan pasar.
4. Menciptakan nilai bagi pelanggan sasaran.
5. Memilih pelanggan yang dilayani.
6. Segmen membagi seluruh pasar menjadi segmen yang lebih
kecil.
7. Penetapan sasaran memilih satu atau beberapa segmen yang
dimasukin
Pemasaran

 Tujuan pemasaran adalah meningkatkan

penjualan dan keuntungan.

 Marketing mix: product, price, place and

promotion.

6
Tugas Media Planner

 mempertimbangkan semua informasi pemasaran yang

berhubungan dengan produk dan penggunaannya

 menggunakan informasi tersebut untuk

 menentukan cara yang terbaik untuk

 menjangkau audiens sasasran

 melalui media periklanan.

7
Memahami Konsumen

 Brand dan kategori produk

 Brand adalah produk dan jasa yang ingin dijual.
 Dapat berfungsi sebagai nama pada label.
 Kategori produk adalah semua merek brand
 Brand dapat menjadi satu perusahaan khusus.

8
Pertimbangan Konsumen

 Konsumen tidak mempertimbangkan kategori produk

namun langsung kepada merek.
 Atau mempertimbangkan jenis makanan atau lokasi
geografis.
 Penting: bagaimana konsumen menentukan brand dan
produk yang ingin dibeli dan proses apakah yang terjadi
ketika melakukan proses pembelian.
 Bervariasi tergantung jenis produk.

9
Pertimbangan Konsumen

 Bagaimana konsumen melihat dan menggunakan brand

 Merupakan dasar media plan.
 Melakukan evaluasi ke belakang dan apa yang terjadi di
pasar pada brand dan kategori produk.

10
Paparan Iklan

 Studi 1990 : 4% hanya mampu mengingat secara akurat

brand yang dilihat pada iklan televisi semalam.
 Konsumen mengalami paparan lebih dari satu merek.
 Comparison advertising sangat biasa pada kategori pada
obat-obatan, mobil, deterjen.

11
Metode Recall Iklan
Ada dua metode, aided dan unaided.

 Aided menawarkan memory aid seperti menyebutkan

sesuatu dari iklan atau memberikan serangkaian brand
names dan menawarkan informasi lebih lanjut pada
iklan.

 Unaided: meminta konsumen untuk melakukan recall.

Meminta konsumen untuk mengenali brand atau iklan.

Harapan: jangan mengharapkan akurasi.

12
Next..

 Semakin lama antara melihat iklan dan pertanyaan yang

diajukan, manusia akan semakin lupa. Bisa saja
mengaku ingat.
 Kegagalan: iklan tidak menarik atau salah pasang di
media.
 Mau iklan sebagus apapun kalau tidak diingat maka akan
sia-sia.
 Karena orang akan membeli brand yang diingat olehnya.

13
Think-feel-do Process

 Think sadar jika produk ada.

 Sikap/perasaan: suka atau merekomendasikan produk
tersebut
 Do: action (menentukan pilihan atau membeli).

14
Perilaku konsumen

 1. Need.
 2. Awareness.
 3. Preference.
 4. Search.
 5. Selection.
 6. Purchase.
 7. Use.
 8. Satisfaction.

15
perilaku konsumen

 Jika sudah memahami kapan pembelian maka

sesuaikan dengan pembelian media.
 Kapan ia membeli dipahami betul. Ex. Membeli mobil.
Beberapa bulan sebelumnya.
 Ukuran pembelian juga penting.
 Botol besar, botol kecil?

16
Analisis pasar

 Apa yang terjadi pada brand di pasar?

 Menentukan kebijakan yang sama atau merubahnya
total.
 Analisis historis data brand dan kategori produk.
 Usia brand?
 apakah sukses penjualannya?
 Positioning brand di masa lalu?
 Detil perusahaan pembuat brand?

17
Analisis pesaing

1. Product category trends.

2. Brand trends and share of market.
3. Brand’s share of requirements.

18
product category trends

 Menjual kamera high end. Harga mahal.

 Resesi ekonomi.
 Membidik kelas inovator yang gila kamera.
 Atau menjual kamera dengan kelas value for money.


19
Environment analysis
 Politik. Perijinan televisi. Gojek
 Perubahan budaya: Makan kampungan. Ampera.
 Perubahan sosial: Perubahan yang lambat. Rokok dianggap
sebagai biang kerok.

Sales and profit

 trend. sales. unit. volume.

 bisa jadi total penjualan turun namun volume penjualan tetap.

20
Kompetitor

 Siapakah saja yang menjadi pesaing?

 Pesaing besar atau pesaing kecil?
 Samsung disaingi oleh lenovo, xiaomi yang dulu dipandang sebelha
mata.
 Karakteristik kategor: oligopoli atau pasar yang padat (20-30 brand)
 Agresivitas kompetitor di dalam kategori?
 Analisis pesaing: Posisi keuangan perusahaan? Sehat atau sakit?

21
MANAJEMEN DAN STRATEGI
BERWIRAUSAHA
Strategi produk adalah
penetapan cara dan penyediaan produk yang tepat bagi pasar yang
dituju, sehingga dapat memuaskan konsumen dan sekaligus dapat
meningkatkan keuntungan perusahaan dalam jangka panjang.

Antara lain:
1. Ciptakan Merek
2. Ciptakan Kemasan
3. Inovasi
4. Keputusan Lebel
Positioning kompetitor

 Positioning kompetitor?
 Dari segi iklan?
 Apakah ada diferensiasi?
 Siapakah yang lebih favorable?

23
Usaha promosi kompetitor
 Media apakah yang digunakan
 Spending for promotion
 Kemana dan kapan dihabiskan biaya promosi

Share Market

 Persentase kita dari total market?

 Gaining or losing?
 Bisa losing share karena ada pesaing baru.

24
Share of requirements

 It is calculated by taking the percentage of total

category
 volume accounted for by a particular brand’s users.

25
Lokasi penjualan brand

 National, regional, local.

 Media plan yang memperhitungkan lokasi
 Lokasi manakah yang penjualannya baik.
 Memahami lokasi geografis: Development indices
(index). Market share.

26
CATEGORY DEVELOPMENT
INDEX
 Penjualan kategori produk di setiap regional yang
memiliki potensi.
 Rata-rata dihitung seratus dan setiap area diberikan
nilai relatif berupa persentase.
 Nilai dibawah 100 dianggap rendah untuk penjualan dan
berlaku sebaliknya.


27
 Rata-rata 30.000  Indeks timur
traktor. 25.000/30.000 = 83
 Penjualan di timur  Sales 17% dibawah
25.000 norma biasa.
 45.000 di barat  Daerah lainnya dan
seterusnya.
 33.000 di selatan

Jika memang cdi index selatan 110 maka
perusahaan dapat memutuskan untuk
memusatkan pemasaran dan media plan
pada daerah yang lebih menguntungkan.
28
BRAND DEVELOPMENT INDEX

 Menghitung norma rata-rata dikalikan 100 dan melihat

posisi brand dibandingkan kompetitor.
 Bdi harus dibandingkan dengan cdi
 Dapat menemukan pada pasar manakah brand lebih baik
dibandingkan kategori produk dan sebaliknya.

29
 ADA ALTERNATIF STRATEGI MEDIA DAN
MARKETING
 Atensi pada area di mana brand lebih baik daripada kategori
 Atensi pada pasar yang lebih disisi kategori untuk mendorong
penjualan
 Bermain aman; memilih cdi dan bdi yang tinggi
 Hindari cdi dan bdi yang lemah
 Analisis penjualan juga harus mempertimbangkan marketing mix
lainnya.
 Jika masalah distribusi pada berikan insentif supaya pengecer atau
distributor lebih giat menjual.
 Bujet harus bersifat fleksibel
 Kemungkinan dua atau tiga alternatif bujet

30
PEMILIHAN WAKTU

 Memahami pola belanja konsumen berdasarkan gaji

 Week-end, dll
 Peristiwa besar: olimpiade, dll.

31