Sesi 12

Mengelola Komunikasi
Pemasaran Terpadu(BAB 17)

1
 Promosi
 Arus informasi / persuasi satu arah yang
dibuat untuk mengarahkan seseorang/
organisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran dalam
pemasaran.
 Alat/ Kegiatan Promosi:
– Periklanan/ advertising
– Personal selling
– Hubungan masyarakat/ public relation
– Publisitas
– Promosi Penjualan 2
 Promotional Mix
 Kombinasi strategi yang paling baik dari
variabel-variabel periklanan/ advertising,
personal selling dan alat promosi lain yang
kesemuanya direncanakan untuk mencapai
tujuan program penjualan.
 Penentuan Promotional Mix tergantung pada:
– Jumlah dana yang tersedia di perusahaan
– Jenis produk (barang industri/ barang
konsumsi)
– Tahap-tahap dalam siklus kehidupan
produk (introduction, growth, mature,
decline). 3
 Promotional Mix
– Sifat pasar:
 Luas pasar secara geogrsfis (lokal: personal
selling, nasional: advertising)
 Konsentrasi pasar (perusahaan yang hanya
memusatkan penjulan pada 1 kelompok
pembeli saja berbeda dengan perusahaan yang
menjual pada semua kelompok pembeli)
 Macam pembeli (tergantung sasaran
kampanyepenjualan: pembeli industri, rumah
tangga, perantara pedagang, dll)

4
 Periklanan/ Advertising
 Komunikasi non individu dengan sejumlah
biaya melalui berbagai media yang
dilakukan oleh perusahaan, lembaga non
laba serta individu-individu.
 Fungsi periklanan:
1. Memberikan informasi (mengkomunikasikan
nilai tambah barang kepada konsumen)
2. Membujuk/ mempengaruhi konsumen
3. Menciptakan image
4. Memuaskan keingintahuan konsumen akan
produk yang hendak dibeli/ dipilih.
5. Alat komunikasi (efisiensi dan efektifitas) 5
 Tujuan Periklanan
 Mendukung program personal selling dan
kegiatan promosi lainnya
 Mencapai orang-orang yang jauh dari
jangkauan tenaga penjual
 Mengadakan hubungan dengan penyalur
 Memasuki daerah pemasaran baru untuk
menarik langganan baru
 Memperkenalkan produk baru
 Menambah penjualan industri
 Mencegah timbulnya barang-barang tiruan
 Memperbaiki reputasi perusahaan
 Menciptakan image perusahaan 6
 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Pemilihan
Media Periklanan :
1. Tujuan periklanan (menggunakan radio/ surat kabar
nasional agar berita cepat sampai ke masyarakat)
2. Sirkulasi media (produk wanita diiklankan melalui
majalah wanita)
3. Keperluan berita (berita disampaikan melalui gambar
selain tulisan seperti iklan ulasan tentang mobil di
majalah otomotif)
4. Waktu dan lokasi dimana keputusan membeli dibuat
(billboard film bioskop di mall memudahkan orang
memutuskan untuk menonton film)
5. Biaya advertensi (makin luas sirkulasi media semakin
mahal biaya pemasangan iklannya)
7
6. Layanan promosi yang ditawarkan media.
7. Kelebihan dan kekurangan media

8
 Personal Selling
 Interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan
untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan dengan pihak lain.
 Fungsi personal selling:
1. Menganalisa pasar
2. Menentukan calon konsumen
3. Mengadakan komunikasi
4. Memberikan pelayanan
5. Memajukan langganan
6. Mempertahankan langganan
7. Mendefinisikan masalah
8. Mengatasi masalah
9. Mengatur waktu
10.Mengalokasikan sumber-sumber
11.Meningkatkan kemampuan memahami keinginan konsumen
9
 Hubungan Masyarakat
 Fungsi manajemen yang memberikan
penilaian tentang sikap masyarakat, identitas
kebijaksanaan dan prosedur dari individu atau
organisasi dengan keinginan masyarakat dan
melakukan program tindakan untuk
mendapatkan pengertian serta pengakuan
masyarakat.
 Tanggung Jawab/ Kegiatan Humas:
1. Menciptakan hubungan dengan kelompok –
kelompok dalam masyarakat dengan mempelajari
pandangan mereka, menjawab pertanyaan dan
memberikanedukasi 10
2. Membuat jalur komunikasi dengan langganan,
penyedia, pemilik lembaga, instansi pemerintah,
pemimpin masyarakat, dll.
3. Mempelajari konsekuensi ekonomi, lingkungan dan
sosial yang berpengaruh terhadap praktek organisasi
serta mempelajari bagaimana meningkatkan
pelayanan pada langganan, pemilik dan masyarakat.
4. Melakukan usaha-usaha untuk membantu dalam
menyesuaikan tujuan, kebijaksanaan, tindakan,
produk dan program organisasi dengan perubahan-
perubahan yang terjadi di pasar.
5. Membantu seluruh anggota perusahaan dalam
mengembangkan program dan edukasi konsumen
yang efektif.
11
6. Mengirimkan juru bicara ke tempat-tempat umum
untuk melakukan dialog secara terbuka dengan
masyarakat.
7. Mendorong karyawan untuk ikut ambil bagian dalam
kegiatan kemasyarakatan.
8. Menciptakan komunikasi 2 arah dengan karyawan
untuk mengetahui pandangan dan mendorong
mereka untuk memberikan image yang baik tentang
organisasi kepada mesyarakat umum.
9. Menanggapi dan menyelesaikan keluhan yang
disampaikan pelanggan/ masyarakat.
10. Menumbuhkan image kepada masyarakat bahwa
organisasi selalu memperhatikan, menyesuaikan dan
berusaha memberi kepuasan kepada pelanggan/
masyarakat.
11. Melayani setiap orang yang ingin berhubungan
dengan organisasi (langsung, telpon/
korespondensi). 12
 Publisitas
 Sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau
organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui
media tanpa dipungut biaya dan tanpa pengawasan
dari sponsor.
 Publisitas terdiri dari:
– Publisitas produk, untuk menggambarkan atau
memberitahukan kepada masyarakat/ konsumen
tentang suatu produk/ jasa (termasuk orang)
beserta penggunaannya.
– Publisitas kelembagaan, menyangkut organisasi
pada umumnya (kegiatan organisasi: pergantian
pimpinan, musibah, dll)
13
 Promosi Penjualan
 Kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling,
periklanan dan publisitas yang mendorong efektivitas
pembelian konsumen dan pedagang.
 Metode promosi penjualan:
– Pemberian contoh barang/ product sampling
– Hadiah, kupon, Undian
– Rabat/ cash refund: memberikan potongan harga,
misnya untuk memperkenalkan produk baru atau
mendorong pembelian ulang produk bermarjin
tinggi. Besarnya rabat dapat ditentukan dengan
persentase/ satuan rupiah.
– Peragaan/ demo
– Pameran, dll 14
TERIMA KASIH

15