Sesi 12

Mengelola Komunikasi Pemasa

ran Terpadu (BAB 17)

1
 Promosi
 Arus informasi / persuasi satu arah yang d
ibuat untuk mengarahkan seseorang/ orga
nisasi kepada tindakan yang menciptakan
pertukaran dalam pemasaran.
 Alat/ Kegiatan Promosi:
– Periklanan/ advertising
– Personal selling
– Hubungan masyarakat/ public relation
– Publisitas
– Promosi Penjualan
2
 Promotional Mix
 Kombinasi strategi yang paling baik dari varia
bel-variabel periklanan/ advertising, personal
selling dan alat promosi lain yang kesemuany
a direncanakan untuk mencapai tujuan progra
m penjualan.
 Penentuan Promotional Mix tergantung pada:
– Jumlah dana yang tersedia di perusahaan
– Jenis produk (barang industri/ barang kons
umsi)
– Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produ
k (introduction, growth, mature, decline).
3
 Promotional Mix
– Sifat pasar:
 Luas pasar secara geogrsfis (lokal: personal sell
ing, nasional: advertising)
 Konsentrasi pasar (perusahaan yang hanya me
musatkan penjulan pada 1 kelompok pembeli s
aja berbeda dengan perusahaan yang menjual
pada semua kelompok pembeli)
 Macam pembeli (tergantung sasaran kampanye
penjualan: pembeli industri, rumah tangga, per
antara pedagang, dll)

4
 Periklanan/ Advertising
 Komunikasi non individu dengan sejumlah bi
aya melalui berbagai media yang dilakukan
oleh perusahaan, lembaga non laba serta in
dividu-individu.
 Fungsi periklanan:
1. Memberikan informasi (mengkomunikasikan nil
ai tambah barang kepada konsumen)
2. Membujuk/ mempengaruhi konsumen
3. Menciptakan image
4. Memuaskan keingintahuan konsumen akan prod
uk yang hendak dibeli/ dipilih.
5. Alat komunikasi (efisiensi dan efektifitas) 5
 Tujuan Periklanan
 Mendukung program personal selling dan kegia
tan promosi lainnya
 Mencapai orang-orang yang jauh dari jangkaua
n tenaga penjual
 Mengadakan hubungan dengan penyalur
 Memasuki daerah pemasaran baru untuk menar
ik langganan baru
 Memperkenalkan produk baru
 Menambah penjualan industri
 Mencegah timbulnya barang-barang tiruan
 Memperbaiki reputasi perusahaan
 Menciptakan image perusahaan 6
 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Pemilihan M
edia Periklanan :
1. Tujuan periklanan (menggunakan radio/ surat kabar
nasional agar berita cepat sampai ke masyarakat)
2. Sirkulasi media (produk wanita diiklankan melalui ma
jalah wanita)
3. Keperluan berita (berita disampaikan melalui gambar
selain tulisan seperti iklan ulasan tentang mobil di ma
jalah otomotif)
4. Waktu dan lokasi dimana keputusan membeli dibuat
(billboard film bioskop di mall memudahkan orang m
emutuskan untuk menonton film)
5. Biaya advertensi (makin luas sirkulasi media semakin
mahal biaya pemasangan iklannya)
7
6. Layanan promosi yang ditawarkan media.
7. Kelebihan dan kekurangan media
Media Kelebihan
Surat kabar relatif murah, dapat dinikmati lebih lama
Majalah dapat dinikmati siapa saja, pembaca
lebih selektif, dapat menggunakan gambar
yang menarik
Tv dapat dinikmati siapa saja, waktu/ acara
siaran sudah ditentukan, dapat
memberikan kombinasi audio visual
Radio biaya relatif rendah, dapat diterima siapa
saja, dapat menjangkau daerah yang luas
Kekurangan
mudah diabaikan/ cepat basi
biaya relatif tinggi
biaya tinggi, dinikmati
sebentar
waktu terbatas, pendengar
sering kurang mendengarkan
secara jelas karena sambil
melakukan pekerjaan lain
8
 Personal Selling
 Interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan unt
uk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan
hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak
lain.
 Fungsi personal selling:
1. Menganalisa pasar
2. Menentukan calon konsumen
3. Mengadakan komunikasi
4. Memberikan pelayanan
5. Memajukan langganan
6. Mempertahankan langganan
7. Mendefinisikan masalah
8. Mengatasi masalah
9. Mengatur waktu
10.Mengalokasikan sumber-sumber
11.Meningkatkan kemampuan memahami keinginan konsumen 9
 Hubungan Masyarakat
 Fungsi manajemen yang memberikan penilaia
n tentang sikap masyarakat, identitas kebijaks
anaan dan prosedur dari individu atau organis
asi dengan keinginan masyarakat dan melaku
kan program tindakan untuk mendapatkan pe
ngertian serta pengakuan masyarakat.
 Tanggung Jawab/ Kegiatan Humas:
1. Menciptakan hubungan dengan kelompok –kelom
pok dalam masyarakat dengan mempelajari panda
ngan mereka, menjawab pertanyaan dan memberi
kanedukasi
10
2. Membuat jalur komunikasi dengan langganan, penye
dia, pemilik lembaga, instansi pemerintah, pemimpin
masyarakat, dll.
3. Mempelajari konsekuensi ekonomi, lingkungan dan s
osial yang berpengaruh terhadap praktek organisasi
serta mempelajari bagaimana meningkatkan pelayan
an pada langganan, pemilik dan masyarakat.
4. Melakukan usaha-usaha untuk membantu dalam me
nyesuaikan tujuan, kebijaksanaan, tindakan, produk
dan program organisasi dengan perubahan-perubah
an yang terjadi di pasar.
5. Membantu seluruh anggota perusahaan dalam meng
embangkan program dan edukasi konsumen yang ef
ektif.
11
6. Mengirimkan juru bicara ke tempat-tempat umum un
tuk melakukan dialog secara terbuka dengan masyar
akat.
7. Mendorong karyawan untuk ikut ambil bagian dalam
kegiatan kemasyarakatan.
8. Menciptakan komunikasi 2 arah dengan karyawan u
ntuk mengetahui pandangan dan mendorong merek
a untuk memberikan image yang baik tentang organi
sasi kepada mesyarakat umum.
9. Menanggapi dan menyelesaikan keluhan yang disam
paikan pelanggan/ masyarakat.
10. Menumbuhkan image kepada masyarakat bahwa org
anisasi selalu memperhatikan, menyesuaikan dan be
rusaha memberi kepuasan kepada pelanggan/ masy
arakat.
11. Melayani setiap orang yang ingin berhubungan deng
an organisasi (langsung, telpon/ korespondensi).
12
 Publisitas
 Sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau or
ganisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui m
edia tanpa dipungut biaya dan tanpa pengawasan dari
sponsor.
 Publisitas terdiri dari:
– Publisitas produk, untuk menggambarkan atau me
mberitahukan kepada masyarakat/ konsumen tenta
ng suatu produk/ jasa (termasuk orang) beserta pe
nggunaannya.
– Publisitas kelembagaan, menyangkut organisasi pad
a umumnya (kegiatan organisasi: pergantian pimpin
an, musibah, dll)
13
 Promosi Penjualan
 Kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling,
periklanan dan publisitas yang mendorong efektivitas
pembelian konsumen dan pedagang.
 Metode promosi penjualan:
– Pemberian contoh barang/ product sampling
– Hadiah, kupon, Undian
– Rabat/ cash refund: memberikan potongan harga,
misnya untuk memperkenalkan produk baru atau
mendorong pembelian ulang produk bermarjin tingg
i. Besarnya rabat dapat ditentukan dengan persenta
se/ satuan rupiah.
– Peragaan/ demo
– Pameran, dll 14
TERIMA KASIH

15