Konsep dalam Enterprise

Resource Planning
Edisi keempat

Bab Tiga
Sistem Informasi Pemasaran dan Proses
Sales Order
 tujuan

Setelah menyelesaikan bab ini, Anda akan dapat:

• Menggambarkan proses penjualan tidak
terintegrasi dari fiktif perusahaan Fitter Snacker
• Jelaskan mengapa tidak terintegrasi Pemasaran
dan sistem informasi Penjualan menyebabkan
perusahaan-lebar inefisiensi, biaya yang lebih
tinggi, keuntungan yang hilang, dan ketidakpuasan
pelanggan
• Diskusikan penjualan dan distribusi dalam sistem
SAP ERP, dan menjelaskan bagaimana
terintegrasi berbagi data meningkatkan efisiensi
perusahaan-lebar
Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat
 Tujuan (Lanjutan.)
• Jelaskan bagaimana SAP ERP memproses order
penjualan standar
• Jelaskan manfaat dari manajemen hubungan
pelanggan (CRM) software

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 pengantar
• Fitter Snacker (FS)
– perusahaan fiktif yang membuat snack bar sehat
– Tidak memiliki sistem informasi yang terintegrasi
• Pemasaran dan Penjualan (M / S) adalah titik fokus
dari banyak kegiatan FS ini
• sistem informasi M / S FS ini tidak terintegrasi
dengan baik dengan sistem informasi perusahaan
lainnya
– penggunaan perusahaan-macam data transaksi
tidak efisien

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Sekilas Fitter Snacker
• Memproduksi dan menjual dua jenis snack bar
bergizi:
– NRG-A: “energi maju”
– NRG-B: “tubuh bangunan protein”
• Telah menyelenggarakan tenaga penjualan
menjadi dua kelompok, yang dikenal sebagai divisi:
– Divisi grosir
– Divisi Penjualan Langsung

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Sekilas Fitter Snacker (Lanjutan.)
• Kedua divisi penjualan berbeda dalam hal jumlah
pesanan dan istilah harga
• Menjual snack bar di bawah nama merek Fitter
Snacker
• Paket bar di bungkus toko-merek untuk beberapa
toko rantai

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Masalah dengan Proses Penjualan
Fitter Snacker ini
• Banyak dari Fitter Snacker ini order penjualan
memiliki masalah, seperti:
– harga yang tidak benar
– panggilan yang berlebihan kepada pelanggan untuk
informasi
– Keterlambatan dalam memproses pesanan
– tanggal pengiriman terjawab

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Masalah dengan Proses Penjualan
Fitter Snacker ini (Lanjutan.)
• Alasan untuk masalah:
– FS memiliki sistem informasi yang terpisah di
seluruh perusahaan untuk tiga bidang fungsional:
• Sistem order penjualan
• sistem gudang
• Sistem akuntansi
– tingginya jumlah transaksi yang ditangani secara
manual
– Informasi yang tersimpan dalam tiga sistem tidak
tersedia secara real time

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Masalah dengan Proses Penjualan
Fitter Snacker ini (Lanjutan.)

Gambar 3-1 Proses penjualan

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Kutipan Penjualan dan Pesanan
• Memberikan pelanggan kutipan harga dan
kemudian mengambil pesanan pelanggan di FS
– Penjualan hubungi: penjual baik telepon pelanggan
atau kunjungan langsung
– Pada akhir panggilan penjualan, penjual
mempersiapkan kutipan tulisan tangan pada formulir
yang menghasilkan dua salinan
• lembar asli pergi ke pelanggan
• copy Tengah pertama fax dan kemudian dikirimkan ke
kantor penjualan
• Tenaga penjual membuat bagian bawah copy untuk
nya atau catatan
Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat
 Kutipan penjualan dan Pesanan
(Lanjutan.)
• Memberikan pelanggan kutipan harga dan
kemudian mengambil pesanan pelanggan di FS
(Lanjutan.)
– bentuk kutipan memiliki nomor 800 bahwa
pelanggan dapat menghubungi untuk melakukan
pemesanan
• Masalah dapat terjadi dengan proses ini
• Inefisiensi dalam sisa proses pemesanan
– Menentukan tanggal pengiriman
– Memeriksa status kredit pelanggan
– Memasuki pesanan pelanggan ke dalam sistem
Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat
entry order saat ini
 Mengisi rangka
• Packing list dan label pengiriman
– Dicetak dua kali sehari
– Tangan-dibawa ke gudang
– Di gudang, tangan-diurutkan ke pesanan kecil dan
pesanan besar
• Gudang
– daerah kemasan kecil-order
– daerah kemasan besar-order
• FS menggunakan program database PC untuk
mengelola tingkat persediaan di gudang
Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat
 Agar Filling (Lanjutan.)
• FS membuat tingkat persediaan yang cukup
rendah, dan tingkat persediaan berubah dengan
cepat di siang hari
– Picker mungkin pergi ke rak untuk memilih perintah
dan menemukan bahwa tidak ada cukup dari jenis
yang diinginkan dari snack bar untuk mengisi
pesanan
– Untuk menentukan apa yang harus dilakukan dalam
situasi ini, agar pemetik mungkin memiliki
percakapan dengan gudang pengawas, pengawas
produksi, dan panitera penjualan

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Akuntansi dan Faktur
• Faktur pelanggan yang bermasalah
• Penjualan panitera mengirim departemen
Akuntansi data order penjualan untuk faktur
pelanggan
• Akuntansi beban departemen data ke dalam
program akuntansi berbasis PC
• Pegawai secara manual membuat penyesuaian
untuk pengiriman parsial dan perubahan lainnya
• Kadang-kadang, agar koreksi tertunda dan tidak
mengejar proses faktur
– Hasil dalam faktur terlambat atau tidak akurat
Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat
 Pembayaran dan Pengembalian
• Masalah dengan prosedur untuk pembayaran
pengolahan
– Jika kesalahan telah terjadi dalam proses penjualan,
pelanggan akan menerima faktur yang salah
– Banyak pelanggan tidak kembali salinan faktur
dengan pembayaran mereka; kesalahan bisa
berakibat

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Pembayaran dan Pengembalian
(Lanjutan.)
• pengembalian pengolahan FS ini cacat
– Banyak pelanggan tidak meminta nomor RMA, atau
gagal untuk memasukkannya dengan bahan mereka
kembali
• Membuat lebih sulit untuk Akuntansi departemen
untuk kredit account yang sesuai
– tulisan tangan yang buruk pada lembar materi
kembali dapat menciptakan masalah bagi Akuntansi
• Jika akun pelanggan belum dikreditkan dengan
baik, pelanggan dapat menerima surat Dunning
dalam kesalahan
Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat
 Penjualan dan Distribusi di ERP
• sistem ERP dapat meminimalkan kesalahan entri
data dan memberikan informasi yang akurat secara
real time untuk semua pengguna
• sistem ERP dapat melacak semua transaksi
(seperti faktur, daftar pengepakan, nomor RMA,
dan pembayaran) yang terlibat dalam urutan
penjualan

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Penjualan dan Distribusi di ERP
(Lanjutan.)
• SAP ERP Penjualan dan modul Distribusi
memperlakukan proses pesanan penjualan
sebagai siklus peristiwa:
– kegiatan pra-penjualan
– pemrosesan order penjualan
– persediaan sumber
– Pengiriman
– Penagihan
– Pembayaran

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Pre-Sales Kegiatan
• Pelanggan bisa mendapatkan informasi harga
tentang produk perusahaan:
– Melalui penyelidikan atau kutipan harga
• Pemasaran kegiatan seperti pelacakan kontak
pelanggan, termasuk panggilan penjualan,
kunjungan, dan surat
• Perusahaan dapat mempertahankan data tentang
pelanggan dan menghasilkan milis berdasarkan
karakteristik pelanggan tertentu

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Sales Order Processing
• pemrosesan order penjualan: serangkaian kegiatan
yang harus dilakukan untuk mencatat order
penjualan
• pesanan penjualan dapat mulai dari kutipan atau
penyelidikan yang dihasilkan pada langkah pra-
penjualan
• Informasi yang dikumpulkan dari pelanggan untuk
mendukung kutipan segera dimasukkan dalam
order penjualan
• langkah-langkah penting dalam pemrosesan order
penjualan:
Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat
– Merekam barang yang akan dibeli
 Sales Order Processing (Lanjutan.)
• Pengguna dapat menentukan berbagai alternatif
harga dalam sistem ERP SAP
• Sistem pemeriksaan SAP ERP tabel Piutang dalam
database SAP ERP untuk mengkonfirmasi kredit
yang tersedia pelanggan
• Jika pelanggan memiliki cukup kredit yang tersedia
– Agar selesai
• Jika pelanggan tidak memiliki kredit yang cukup
tersedia
– Sistem ERP SAP petunjuk penjualan personil untuk
mengambil salah satu yang mungkin tindakan yang
Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat
tepat
 persediaan Sourcing
• Tersedia-untuk-Promise (ATP) cek
– catatan persediaan SAP ERP sistem pemeriksaan
perusahaan dan catatan perencanaan produksi
untuk melihat apakah:
• bahan yang diminta tersedia
• bahan yang diminta dapat disampaikan pada tanggal
keinginan pelanggan
– Termasuk waktu pengiriman yang diharapkan
• Sistem dapat merekomendasikan peningkatan
produksi direncanakan jika kekurangan diharapkan

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Pengiriman
• Pengiriman dalam sistem ERP SAP
– Merilis dokumen bahwa penggunaan gudang untuk
memilih, pak, dan pesanan kapal
• proses pengiriman memungkinkan pengiriman
yang akan dibuat sehingga kegiatan gudang dan
pengiriman dilakukan secara efisien
• Setelah sistem telah menciptakan dokumen untuk
memilih, pengepakan, dan pengiriman, dokumen
ditransfer ke modul Bahan Manajemen

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Penagihan
• Sistem SAP ERP menciptakan faktur dengan
menyalin data pesanan penjualan ke dalam
dokumen faktur
• Akuntansi dapat mencetak dokumen ini dan
kirimkan, fax, atau mengirimkannya secara
elektronik ke pelanggan
• catatan akuntansi diperbarui pada saat ini

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Pembayaran
• Ketika pelanggan mengirim di pembayaran, maka
secara otomatis diproses oleh sistem ERP SAP
– Mendebit kas dan kredit (mengurangi) rekening
nasabah
• perekaman tepat waktu transaksi ini memiliki efek
pada ketepatan waktu dan akurasi dari setiap
pemeriksaan kredit berikutnya bagi pelanggan

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Sebuah Orde Standar di SAP ERP
• Bagaimana proses pesanan penjualan Fitter
Snacker ini akan bekerja dengan sistem SAP ERP
di tempat
• Bagaimana sistem ERP akan membuat proses
pesanan penjualan FS ini lebih akurat dan efisien
• ERP memungkinkan proses bisnis untuk
memotong lintas area fungsional

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Mengambil Orde di SAP ERP
• Agar layar entri dalam 4,7 sistem Kewirausahaan
SAP ERP
• Nomor unik yang ditugaskan oleh perusahaan
untuk setiap pelanggan dalam database
• Untuk sebagian besar bidang entri data, sistem
SAP ERP menentukan apakah entri berlaku
• Cari layar untuk pelanggan

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Mengambil Orde di SAP ERP
(Lanjutan.)

Gambar 3-2 SAP layar order entry ERP

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat
 Mengambil Orde di SAP ERP
(Lanjutan.)

Gambar 3-3 bidang entri data di layar order entry

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Mengambil Orde di SAP ERP
(Lanjutan.)

Gambar 3-4 Beberapa jenis dokumen order penjualan yang telah ditetapkan di
SAP ERP
Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat
 Mengambil Orde di SAP ERP
(Lanjutan.)

Gambar 3-5 Cari layar untuk pelanggan

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat
 Mengambil Orde di SAP ERP
(Lanjutan.)

Gambar 3-6 Hasil pencarian pelanggan

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Mengambil Orde di SAP ERP
(Lanjutan.)

Gambar 3-7 Layar pesanan dengan tanggal lengkap

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat
 Mengambil Orde di SAP ERP
(Lanjutan.)

Gambar 3-8 proposal agar

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat
 Mengambil Orde di SAP ERP
(Lanjutan.)
• Data master pelanggan
• Master data: data yang tetap cukup stabil
– Dipertahankan dalam database pusat dan tersedia
untuk semua modul SAP ERP
• Master data material
• struktur organisasi
– Sistem SAP ERP memungkinkan pengguna untuk
menentukan berbagai cara untuk pelanggan
kelompok dan penjual
– Saluran distribusi

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Mengambil Orde di SAP ERP
(Lanjutan.)
• Ketika order penjualan disimpan, sistem SAP ERP
memberikan nomor dokumen untuk transaksi order
penjualan
• Sistem SAP ERP melacak nomor dokumen untuk
order penjualan
– Karyawan dapat melacak status pesanan ketika
sedang dalam proses atau penelitian setelah
pengiriman
• aliran dokumen di SAP ERP: terkait set angka
dokumen yang terkait dengan perintah

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Mengambil Orde di SAP ERP
(Lanjutan.)

Gambar 3-9 Alat Document Flow, yang menghubungkan dokumen order

penjualan

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Harga diskon di SAP ERP
• Ketika sebuah perusahaan menginstal sistem ERP,
dapat mengkonfigurasinya untuk sejumlah strategi
harga
• Berbagai macam diskon dapat diizinkan
• Sebagai pengaman, sistem dapat menegakkan
batas pada ukuran diskon
• teknik kondisi
– mekanisme kontrol yang dikembangkan oleh SAP
untuk mengakomodasi berbagai cara yang
perusahaan menawarkan diskon harga

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Harga diskon di SAP ERP (Lanjutan.)

Gambar 3-10 Pricing kondisi untuk order penjualan

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Integrasi Penjualan dan Akuntansi
(Lanjutan).

Gambar 3-11 Diskon harga Athletic Club West Hills

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Integrasi Penjualan dan Akuntansi
• sistem ERP mengintegrasikan Akuntansi dengan
semua proses bisnis
• Ketika order penjualan dicatat, data akuntansi yang
terkait akan diperbarui secara otomatis

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Integrasi Penjualan dan Akuntansi
(Lanjutan).

Gambar 3-12 Akuntansi rinci untuk order penjualan West Hills

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Pengelolaan hubungan pelanggan
• Perusahaan tanpa koneksi yang baik antara
pekerja mereka dan pelanggan mereka
menjalankan risiko kehilangan bisnis
• Manajemen hubungan pelanggan (CRM)
software dapat membantu perusahaan
merampingkan interaksi mereka dengan pelanggan
• On-demand CRM: perangkat lunak dan peralatan
komputer tinggal bersama penyedia CRM

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Inti CRM Kegiatan
• Satu-ke-satu pemasaran
• otomasi tenaga penjualan (SFA)
• manajemen kampanye penjualan
• ensiklopedi pemasaran
• otomatisasi call center

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 SAP CRM Software
• Contoh alat yang menyediakan fungsionalitas CRM
dalam sistem ERP SAP
– alat manajemen kontak
• Untuk memastikan bahwa informasi tentang kontak
penjualan tersedia di seluruh organisasi
– Manajer aktivitas penjualan
• Mendukung pendekatan strategis dan terorganisir
untuk perencanaan kegiatan penjualan dan dapat
membantu membuat yakin bahwa kegiatan tindak
lanjut yang dicapai
• Mempekerjakan sistem CRM terpisah yang
berkomunikasi dengan sistem ERP
Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat
 SAP CRM Software

Gambar 3-13 SAP pengelola kontak ERP

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat
 SAP CRM Software

Gambar 3-14 SAP ERP manajer aktivitas penjualan

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat
 SAP CRM Software (Lanjutan.)
• Sistem SAP ERP memproses transaksi bisnis dan
menyediakan banyak data mentah untuk CRM
• SAP Business Warehouse: sistem pelaporan dan
analisis data transaksional
• Perencana canggih dan Optimizer (APO): sistem
yang mendukung perencanaan yang efisien dari
rantai pasokan
• pandangan SAP CRM adalah untuk memberikan
satu set alat untuk mengelola tiga bidang tugas
dasar, atau pekerjaan:
– Pemasaran, penjualan, dan layanan
Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat
 SAP CRM Software (Lanjutan.)

Gambar 3-15 Sistem lanskap SAP CRM

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 SAP CRM Software (Lanjutan.)
• Empat tahapan budidaya hubungan pelanggan:
– Pencarian
– mendapatkan
– Pelayanan
– penahan
• Saluran kontak
• Pemasaran dan Manajemen Kampanye
• Eksekusi kampanye Kegiatan Manajemen
• Alat analisis kampanye

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 SAP CRM Software (Lanjutan.)

Gambar 3-16 Pemasaran dan kampanye perencanaan

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Manfaat CRM
• biaya yang lebih rendah
• pendapatan yang lebih tinggi
• Peningkatan strategi dan pengukuran kinerja

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat

 Ringkasan
• sistem informasi tidak terintegrasi bugar Snacker
ini merupakan akar dari proses pesanan penjualan
mahal dan tidak efisien
• Sebuah sistem ERP seperti SAP ERP
memperlakukan penjualan sebagai urutan fungsi-
fungsi terkait
– Termasuk: menerima pesanan, menetapkan harga,
memeriksa ketersediaan produk, memeriksa kredit
pelanggan, mengatur pengiriman, penagihan
pelanggan, dan mengumpulkan pembayaran
– Dalam SAP ERP, semua transaksi tersebut, atau
dokumen,
Konsep dalam terkaitPlanning,
Enterprise Resource elektronik
Edisi Keempat
 Ringkasan (Lanjutan.)
• Menginstal sistem ERP berarti membuat berbagai
keputusan konfigurasi
– keputusan konfigurasi mencerminkan pandangan
manajemen tentang bagaimana transaksi harus
dicatat dan kemudian digunakan untuk pengambilan
keputusan
• ERP sistem database pusat berisi:
– Tabel data master: Data relatif permanen tentang
pelanggan, pemasok, bahan, dan persediaan
– tabel data transaksi: menyimpan data relatif
sementara seperti pesanan penjualan dan faktur
Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat
 Ringkasan (Lanjutan.)
• Manajemen hubungan pelanggan (CRM) sistem
– Membangun nilai organisasi yang ERP menyediakan
– Secara khusus meningkatkan fleksibilitas database
umum mengenai layanan pelanggan perusahaan
– Berbagai jenis perangkat lunak CRM yang tersedia
– Bisa dipasang di rumah atau on-demand

Konsep dalam Enterprise Resource Planning, Edisi Keempat