THE RELATIVE EFFECTIVENESS OF PERSUASION

TACTICS IN AUDITOR–CLIENT NEGOTIATIONS

EFEKTIVITAS RELATIF DARI TAKTIK PERSUASI DALAM NEGOSIASI AUDITOR-KLIEN

Intan Raka Pangesti (206020300111013)

Shafira Salsabilla (206020300111011)
Pengantar
Dalam negosiasi dengan klien, auditor sering
mengusulkan penyesuaian atas laporan
keuangan yang tampaknya merugikan klien
dengan mengurangi jumlah laba bersih yang
dapat dilaporkan.
Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menyelidiki

keefektifan relatif dari berbagai jenis taktik persuasi
yang mungkin digunakan auditor ketika bernegosiasi
dengan klien.
Empat argumen persuasif

Memperingatkan kemungkinan
Mengancam untuk
peninjauan oleh departemen
mengkualifikasi opini audit
pengendalian kualitas perusahaan

Menginformasikan kepada klien

bahwa perusahaan lain telah
Memberikan pendapat mitra
menangani masalah tersebut dengan
teknis dalam perusahaan audit
cara yang konsisten dengan
preferensi auditor
Konsep Dasar Negoisasi
Penelitian Terdahulu
Trotman dan Wright
(2005)
Tingkat keaktifan auditor
juga menjadi penentu
keterlibatan klien dalam
proses negosiasi jika
dibandingkan dengan klien
yang tidak dilibatkan sama
sekali.
Bame-Aldred dan Kida
(2007)
Membandingkan gaya negosiasi auditor
dan klien bahwa klien sering kali
menunjukkan hasil yang lebih baik serta
fleksibilitas dalam negosiasi, lebih akurat
memahami tujuan dan batasan mitra, dan
kemungkinan besar akan melakukannya
gunakan taktik negosiasi yang lebih jauh.
Konsep Dasar Negoisasi
Penelitian Terdahulu
Ng dan Tan (2003)

Dikemukakan bahwa ketersediaan

pedoman otoritatif dan efektivitas
komite audit klien secara bersama-
sama mempengaruhi kecenderungan
auditor untuk mengakui pilihan
klien.
 Taktik Persuasi
Ada beberapa jenis taktik
negosiasi yang auditor sering
digunakan dan banyak di
antaranya melibatkan penggunaan sosial yang perbandingannya relevan, dan
persuasi. Taktik persuasi
mengandalkan penggunaan
pengaruh psikologis untuk
meyakinkan atau memaksa
seseorang untuk menyetujui posisi
negosiator.
Misalnya, perilaku pengambilan keputusan dapat
dimanipulasi dengan taktik persuasi sederhana,
seperti berdebat dari posisi otoritas, membuat
menarik keinginan seseorang untuk
mempertahankannya konsistensi dengan perilaku
kelompok referensi sebaya
(Cialdini, 1993; Kallgren, Reno, &
Cialdini,2000; Pruitt & Carnevale, 1993)
Ancaman untuk Kualifikasi Audit

Sebuah ancaman yang dilontarkan auditor, akan

membangun stigma klien terhadap auditor dan akan dinilai
terlalu agresif daripada melalui negosiasi yang sebenarnya
jauh lebih efektif untuk menghasilkan peningkatan konsesi
dari klien dan kerusakan yang relatif lebih sedikit dalam
hubungan auditor-klien.
Ancaman untuk Kualifikasi Audit

Banyak perusahaan merekomendasikan bahwa mitra mereka memiliki

ikatan audit yang bisa berkonsultasi dengan pengendalian kualitas
kelompok ketika menyelesaikan masalah sensitif, sejauh mana sumber
daya mana yang digunakan seringkali sangat ditentukan oleh mitra
yang bersangkutan (Beattie et al., 2004).

Akibatnya, auditor pun berpotensi memanfaatkan proses pengendalian

kualitas sebagai bentuk daya ungkit tawar menawar di meja negosiasi.
 Pendapat Ahli
Banyak kantor akuntan Saat dihadapkan pada keputusan yang
besar yang mempekerjakan rumit atau ambigu, individu sering
ahli teknis untuk kali tunduk pada pendapat para ahli
memberikan panduan atau figur otoritas untuk mendikte
kepada tim perikatan audit perilaku mereka. Mengingat keahlian
yang menghadapi kesulitan individu dengan tingkat pengetahuan
atau keputusan akuntansi yang di bidang tertentu sering kali
yang ambigu dipertimbangkan dalam pengambilan
keputusan yang baik.
Perusahaan lain menangani hal serupa terkait masalah akuntansi

Salah satu taktik

persuasif utama yang Teori validasi sosial menyatakan
didokumentasikan bahwa individu sering mencari
isyarat kepada orang lain tentang
dalam literatur persuasi bagaimana berpikir dan
adalah memanfaatkan berperilaku
kehendak untuk
validasi sosial.
Perusahaan lain menangani hal serupa terkait masalah akuntansi

Oleh karena itu, dalam situasi di mana pedoman GAAP

ambigu, perilaku pihak ketiga, seperti perusahaan lain,
mungkin menjadi informasi berharga untuk digunakan
auditor ketika mencoba membujuk klien untuk mengadopsi
suatu hal tertentu dalam perlakuan akuntansi.
 Hipotesis 1 dan 2
H1: Argumen persuasif yang mengancam untuk mengkualifikasikan opini audit dan
menjelaskan bagaimana perusahaan lain telah menangani masalah akuntansi yang serupa
akan menghasilkan konsesi yang lebih besar dari klien daripada peringatan tentang
kemungkinan tinjauan kendali mutu dan memberikan pendapat ahli teknis.

H2: Argumen persuasif yang menjelaskan bagaimana perusahaan lain menangani

masalah akuntansi yang serupa akan menimbulkan pengaruh yang lebih menguntungkan
bagi auditor daripada mengancam untuk mengkualifikasi opini audit, memperingatkan
kemungkinan tinjauan pengendalian kualitas, dan memberikan pendapat ahli teknis.
Gaya Komunikasi
Mengadopsi gaya komunikasi kontroversial atau kooperatif
selama negosiasi mungkin adalah cara lain bagi auditor
untuk membujuk klien agar mengadopsi perlakuan
akuntansi yang dikehendaki. Misalnya :
Sementara gaya yang lebih
Berkomunikasi dengan gaya
kontroversial akan
kooperatif dengan
digunakan melalui
memanfaatkan pernyataan
pernyataan yang
yang menimbulkan reaksi
menghasilkan lebih banyak
positif dan mempengaruhi.
pengaruh negatif
Hipotesis 3 dan 4

H3. Penggunaan gaya komunikasi yang positif akan menghasilkan konsesi yang lebih
besar dari klien daripada gaya kontroversial.

H4. Penggunaan gaya komunikasi positif akan menimbulkan pengaruh yang lebih
menguntungkan bagi auditor daripada gaya kontroversial.
Metode Penelitian

Partisipan dalam penelitian kami adalah 147

manajer yang berpraktik dan profesional dengan
pengalaman bisnis yang signifikan yang
menghadiri program pelatihan manajemen.
Rata-rata, peserta kami memiliki pengalaman
bisnis 9,1 tahun. Baik tahun pengalaman bisnis
maupun jabatan manajerial atau eksekutif.
 Langkah Penelitian

Mereka mengetahui
Peserta diminta untuk
adanya masalah audit
berperan sebagai
yang ambigu yang
pengontrol untuk
melibatkan penghitungan
produsen headphone
biaya jaminan, dan diberi
untuk perangkat musik
tahu bahwa mitra audit
portabel yang laporan
khawatir bahwa jumlah
keuangannya saat ini
biaya yang saat ini dicatat
diaudit oleh auditor
dalam laporan keuangan
eksternal perusahaan.
terlalu rendah.
Peserta kemudian
menyelesaikan instrumen
berbasis komputer yang
mensimulasikan negosiasi
multi-putaran dengan auditor
untuk menyelesaikan masalah
yang dipertanyakan. Setelah
negosiasi selesai, peserta
menjawabbeberapa pertanyaan
terkait kesan mereka terhadap
auditor dan negosiasi serta
serangkaian pemeriksaan
manipulasi.
Variabel Independen dan Dependen
Variabel Independen
(1) Argumen persuasif yang digunakan oleh auditor
(2) Gaya komunikasi auditor.

Variabel Dependen
Jumlah total konsesi yang ditawarkan oleh peserta di akhir
negosiasi.
 Hasil
Hipotesis satu dan tiga menyelidiki
pengaruh argumen persuasif dan gaya
komunikasi pada konsesi klien. Hasil ini
menunjukkan bahwa gaya komunikasi
yang digunakan oleh auditor dalam
negosiasi dapat secara signifikan
mempengaruhi konsesi yang dibuat oleh
klien, mendukung hipotesis tiga.
Untuk menguji hipotesis dua dan empat,
kami mengukur bagaimana pengaruh
partisipan terhadap auditor bervariasi
tergantung pada argumen persuasif dan
gaya komunikasi yang mereka hadapi.
Menunjukkan bahwa gaya komunikasi
auditor berpengaruh signifikan terhadap
pengaruh partisipan terhadap auditor.
Dibandingkan dengan auditor yang
menggunakan gaya komunikasi
kooperatif, mereka yang bernegosiasi
dengan konten.
 Variabel Tambahan
Kami juga memperoleh ukuran yang terkait Selain itu, hasil menunjukkan
dengan pandangan peserta kami tentang bahwa auditor mungkin
atribut lain dari auditor dan negosiasi. Secara dapat bernegosiasi lebih
keseluruhan, hasil ini menunjukkan bahwa, efektif jika mereka
dari taktik yang diselidiki, argumen paling menggunakan gaya
persuasif bagi auditor untuk taktik selama komunikasi kooperatif.
negosiasi adalah untuk menyarankan kepada
klien bahwa perusahaan lain telah menangani
masalah akuntansi yang mendasarinya dengan
cara yang mirip dengan apa yang didukung
oleh auditor.
Diskusi
Auditor yang terlibat dalam negosiasi dengan klien
mengenai penyesuaian audit yang diusulkan
dihadapkan dengan tanggung jawab untuk
memastikan bahwa laporan keuangan bebas dari
salah saji material, sementara juga menjaga hubungan
positif dengan klien.
Diskusi
Auditor yang terlibat dalam
negosiasi dengan klien
mengenai penyesuaian audit
yang diusulkan dihadapkan
dengan tanggung jawab untuk
memastikan bahwa laporan
keuangan bebas dari salah saji
material, sementara juga
menjaga hubungan positif
dengan klien.
Dalam studi ini kami
menemukan bahwa pilihan
auditor untuk argumen
persuasif dan gaya komunikasi
dapat secara signifikan
mempengaruhi jumlah konsesi
yang dibuat oleh klien selama
negosiasi serta sikap klien
terhadap auditor dan hasil
negosiasi.
Diskusi
Selain itu, hasil kami
menunjukkan bahwa
penggunaan gaya komunikasi
kooperatif oleh auditor selama
negosiasi menghasilkan hasil
yang lebih menguntungkan bagi
auditor daripada gaya
kontroversial.
Dengan demikian, perusahaan
audit dapat memperoleh
keuntungan dengan
menawarkan pelatihan dalam
teknik persuasi untuk
karyawannya yang sering
menyelesaikan masalah
akuntansi melalui negosiasi
Kesimpulan
Hasil penelitian menunjukkan bahwa taktik persuasi digunakan oleh auditor
secara signifikan sehingga mempengaruhi konsesi yang dibuat oleh klien.
Seperti yang diharapkan, peneliti menemukan bahwa cara ancaman untuk
mengkualifikasi opini audit dapat berakibat signifikan terhadap konsesi.

Namun, peneliti juga menemukan bahwa menginformasikan laporan kepada

klien bahwa perusahaan lain telah menangani masalah ini secara konsisten
dengan preferensi auditor yang dihasilkan sebagai besar, atau lebih besar,
konsesi dari klien daripada semua argumen persuasif lainnya yang diselidiki.
INFLUENCE OF AUDIT COMMITTEE AND INTERNAL AUDIT ON AUDIT REPORT
LAG: SIZE OF PUBLIC ACCOUNTING FIRM AS A MODERATING VARIABLE
PENGARUH KOMITE AUDIT DAN AUDIT INTERNAL TERHADAP AUDIT REPORT LAG: UKURAN KANTOR AKUNTAN PUBLIK SEBAGAI VARIABEL MODERASI
Pendahuluan
Audit Delay yang semakin Durasi audit yang diukur dengan
tinggi berdampak pada jumlah hari dari akhir tahun hingga
semakin lamanya waktu hari auditor menandatangani
yang dibutuhkan untuk laporan audit, mempengaruhi
melaporkan laporan ketepatan waktu penyampaian
keuangan laporan keuangan

Penundaan ini dapat menyebabkan perusahaan

mendapatkan sanksi dan merugikan perusahaan
 Teori Agensi
Hubungan agen dan prinsipal adalah
hubungan yang memuat kontrak.
Prinsipal memberikan kewenangan
kepada agen untuk menjalankan
perusahaannya dengan kapabilitas
dan keahlian yang dimilikinya.
Hubungan ini menimbulkan asimetri
informasi dan konflik kepentingan
antara keduanya.
Keberadaan komite audit ini
berpengaruh dalam mengurangi audit
report lag karena keberadaan komite
audit berperan dalam memastikan
penguatan komunikasi antara
manajemen dan auditor eksternal, selain
itu keberadaan komite audit mampu
membantu penilaian auditor.
Hipotesis Penelitian
H1: Komite audit mempengaruhi keterlambatan laporan audit
H2: Internal audit mempengaruhi audit report lag
H3: Ukuran Kantor Akuntan Publik memperkuat hubungan komite
audit dengan audit report lag
H4: Ukuran Kantor Akuntan Publik memperkuat hubungan antara
audit internal dan audit report lag
 Penelitian dan Metodologi
Populasi penelitian adalah perusahaan
yang terdaftar di Bursa Efek
Indonesia (BEI) tahun 2015 - 2018.
Pengambilan sampel dilakukan
dengan teknik purposive sampling.
Hipotesis dibagi menjadi dua tahap,
tahap pertama menguji pengaruh
langsung antara komite audit, audit
internal dan ukuran perusahaan
terhadap audit report lag. Dalam
penelitian ini digambarkan H1 - H3.
Tahap kedua adalah pengujian
multigroup terhadap pengaruh antara
komite audit, audit internal dan ukuran
perusahaan yang dimoderasi oleh
ukuran Kantor Akuntan Publik.
Kesimpulan
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa keberadaan komite audit dapat
mempersingkat lag laporan audit. Semakin baik kualitas komite audit
menyebabkan keterlambatan laporan audit menjadi lebih rendah.
sedangkan audit internal tidak mempengaruhi keterlambatan laporan
audit.

Hasil ini juga menyatakan bahwa ukuran Kantor Akuntan Publik telah
memoderasi hubungan antara komite audit dan audit report lag. Penelitian
ini memiliki keterbatasan pada indikator evaluasi variabel independen,
diharapkan peneliti selanjutnya dapat menambahkan indikator penilaian
variabel sehingga dapat mengukur variabel independen dengan lebih baik.