BAB IX

NEGOSIASI

• Negosiasi adalah jembatan penghubung antara dua

kepentingan yang berbeda dan saling bergantung
• Casse dalam Purwanto (2006:251) negosiasi adalah
proses di mana paling sedikit ada dua pihak dengan
persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda
mencoba untuk bersepakat tentang sesuatu hal demi
kepentingan bersama.
• KBBI (1998:611) negosiasi adalah proses tawar menawar
dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima
guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak
dengan pihak yang lain
• Unsur dasar negosiasi yaitu;
1. Adanya dua orang atau lebih yang saling berinteraksi.
2. Adanya kepentingan pihak yang bergantung pada pihak lain.
3. Adanya perundingan (tawar menawar)
4. Adanya kesepakatan
• Negosiasi adalah cara terbaik dalam
penyelesaian atau mencari jalan keluar
antara kedua belah yang berbeda
kepentingan dan kebutuhan dalam
mendapatkan kesepakatan.
 Kapan dan Mengapa
• Dalam konteks bisnis/ kerja, negosiasi terjadi secara ajeg
antara;
⇒ majikan dan karyawan [upah, fasilitas]
⇒ serikat pekerja dan pihak manajemen
⇒ duta penjualan dengan pembeli di seputar harga dan kontrak
⇒ departemen sehubungan dengan alokasi sumber daya

• Kerjasama diantara mereka dilandasi oleh konsep

yang disebut dengan TORI, yaitu;
 saling percaya (Trust),
 Saling terbuka (Openness),
 saling bertanggung jawab (Responsible)
 adanya kesadaran saling ketergantungan satu
dengan lainnya (Interdependency).
 SYARAT NEGOSIATOR
1. Memiliki otoritas untuk melakukan perundingan guna
kepentingan pihaknya
2. Terpercaya (kredibel), sebuah kredibilitas bersumber pd
sikap formal/informal yang menyenangkan dan luwes
3. Memiliki kepercayaan diri (self confidence), kepercayaan diri
diperoleh dari pengalaman dan pergaulan yang luas,
kepribadian yang baik dan kuat, emosi yang stabil dan
pengalaman pribadi
4. Menguasai substansi materi, penguasaan materi diperoleh
dengan banyak membaca dan belajar.
5. Menguasai keterampilan komunikasi, meliputi keterampilan
membaca, mendengarkan, berbicara, menulis
 Persiapan Negosiasi
1. Menetapkan sasaran negosiasi, yaitu hasil akhir
yang harus dicapai.
2. Memilih strategi negosiasi, yaitu cara yang paling
tepat digunakan untuk mencapai hasil akhir.
1. Strategi kooperatif, menekankan kerjasama, win-win
solution
2. Strategi kompetitif, menekankan menang-kalah,
3. Strategi analistis, menekankan pada problem solving,
obyektifitas, dan rasionalitas
3. Mengumpulkan informasi
 Pelaksanaan Negosiasi
• Yaitu saat dilaksanakannya proses negosiasi dari awal
sampai penutupan, yang meliputi;
1. Pembukaan,
• dimulai dengan perkenalan dan menciptakan suasana yg
bersahabat.
• Pembicaraan diawali dengan melakukan curah pendapat,
menginventarisir masalah bersama,
• kemudian disusul ke agenda butir masalah (perbedaan-
perbedaan) yang akan dipecahkan
Pelaksanaan Negosiasi (lanjutan....
2. Mengatasi perbedaan
• membicarakan butir-butir masalah yg diajukan kedua belah pihak,
serta mengatasi perbedaan untuk memperoleh kesepakatan.
• Dalam pemecahan masalah, kembangkan nilai-nilai positif,
identifikasi pendapat mitra berunding.
• Uraikan nilai-nilai negatifnya dan identifikasi setiap masalah
• Buat aturannya yang disepakati, dan susun teknik-tekniknya,
bangun konsensus bersama, buat pedoman untuk mencapai
konsensus.
• Dalam membangun kepercayaan, dilakukan dengan banyak
mendengar, yakin atas pendapat orang lain, simpati, toleran,
bersikap manis, dan menyenangkan, bila perlu tunda keputusan,
proyeksikan penerimaan pendapat dua pihak
 Pelaksanaan Negosiasi (lanjutan,....

3. Menutup negosiasi,
– mendapatkan kesepakatan butir-buti masalah yang telah
disetujui , dengan membuat ringkasan dan rencana tindak
lanjut.
– Dalam membangun konsensus bersama, dilakukan untuk
bekerjasama mancari solusi, tercapainya konsensus,
memilih satu alternatif yang paling baik bagi kepentingan
bersama, dilakukan secara jujur, dan saling mendukung
satu sama lain
– Dalam proses pengambilan putusan, indentifikasi setiap
permasalahan, buatkan analisa masalah, gunakan teknis
swot : strength, weaknesses, opportunity, threat
 TINDAK LANJUT.
• Yaitu membuat konfirmasi tentang hasil perse-
tujuan yang telah disepakati bersama
1. Konfirmasi dibuat tertulis
2. Membuat rencana tindak lanjut dan menetapkan
siapa yang bertanggung jawab
3. Melaksanakan butir-butir keputusan yang telah
disetujui bersama
4. Melihat adanya peluang untuk negosiasi berikutnya.
5. Masing-masing pihak mendapatkan lembar salinan-
nya