Global Distribution

Global Distribution
Tujuan Pembelajaran:
Untuk memahami bagaimana membuat
keputusan dalam menetapkan
Distribusi global

2
 PENDAHULUAN
• Distribusi merupakan salah satu keputusan penting
yang menentukan keberhasilan pemasaran global.
• Akselarasi siklus hidup produk dan meningkatnya
kebutuhan kapital untuk riset dan pengembangan
produk menuntut entri pasar global yang cepat ke
sejumlah pasar nasional
• Kemampuan memaksimumkan jumlah pasar yang
bisa sukses dimasuki membutuhkan akses pada
sistem distribusi dan koordinasi antara pemasaran
dan produksi.
 PENDAHULUAN
• Saluran distribusi di pasar di seluruh dunia adalah salah
satu aspek yang paling banyak berbeda dari sistem
pemasaran nasional.
• Karena alasan ini, strategi saluran merupakan salah satu
komponen paling menantang dan paling sulit dari program
pemasaran internasional.
• Dari sudut pandang pemasar yang memikirkan program di
suatu negara, pengaturan saluran internasional
merupakan sumber informasi berharga dan pemahaman
mengenai kemungkinan pendekatan baru bagi strategi
saluran yang lebih efektif.
 PENGERTIAN
• The American Marketing Association.
• Saluran Distribusi sebagai Organisasi
Jaringan Kerja Yang Terdiri Dari Agensi
dan Lembaga Yang, Bersama-sama
Melakukan Semua Kegiatan Yang
Diperlukan Untuk Menghubungkan
Produsen Dengan Pemakai Untuk
Menyelesaikan Tugas Pemasaran.
 Proses Manajemen Saluran
Distribusi
• Keputusan distribusi merupakan keputusan
strategik yang berdampak jangka panjang karena
menyangkut komitmen dan biaya yang besar.

• Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi

yang saling terkait dan terlibat dalam proses
penyampaian atau penyaluran barang dan jasa dari
'point of origin' ke 'point of consumption' guna
memenuhi kebutuhan pelanggan secara
menguntungkan.
• Dalam konteks pemasaran internasional dan
pemasaran global, manajemen saluran distribusi
internasional mengacu pada proses menjalin dan
mengembangkan relasi dengan berbagai pihak yang
memfasilitasi transfer produk dan jasa dari produsen di
suatu negara kepada konsumen di negara lainnya.

• Distribusi global memiliki karakteristik khusus yang

membedakannya dengan distribusi di pasar domestik.

• Karakteristik tersebut menyangkut kompleksitas

variabel-variabel yang berpengaruh terhadap pilihan
aktivitas-aktivitas internasional.
 Distribution as
competitive advantage
Product

Price 4P Place

Promotio Kalau produk tidak

n tersedia (didistribusikan),
bagaimana mau dibeli??
Perilaku Saluran Distribusi

• Proses inisiasi
• Proses implementasi
• Proses review
 Proses Inisiasi
Berfokus kepada motivasi dan
metode yang mendasari suatu
perusahaan untuk menjalin
hubungan distribusi dengan
perusahaan lain
 Proses Implementasi

Mengacu pada cara perusahaan

independen mengelola dan
mengkoordinasikan relasi
saluran distribusi secara
berkesinambungan
 Proses Review
Menilai imbalan dan kerugian
yang mungkin timbul dalam
jalinan relasi antara setuap
pihak yang terlibat dalam
saluran distribusi.
 Proses Inisiasi :
 Kebutuhan akan pertukaran
 Motif melakukan pertukaran
 Persepsi atas imbalan
 Pencarian mitra bisnis
 negosiasi

Proses Implementasi :
 Kriteria Kinerja peran manufaktur dan distributor
 Keinginan untuk mempengaruhi
 Pilihan strategi pengaruh

Proses Review :
 Tanggung jawab atas imbalan
 Tanggjung jawab atas kerugian
 Evaluasi kinerja pemanufaktur dan distributor

Proses interaktif dalam perilaku saluran distribusi

 Kriteria Dasar dalam Merancang
Saluran Pemasaran
• Pertama, pilihan perantara untuk pemanufaktur dan pilihan
pemasok untuk perantara seeing sangat terbatas karena
karakteristik dan ukuran bisnis, serta distribusi geografis
pelanggan.
• Kedua, jumlah, besaran, dan konsentrasi geografis
pelanggan berdampak langsung pada perancangan saluran
pemasaran.
• Ketiga, produk-produk tidak tahan lama (sayuran,buah-
buahan,surat kabar harian) membutuhkan pemasaran
langsung atau setidaknya perantara yang bisa menjamin
perputaran barang dagangan secara cepat dan pengiriman
yang terproteksi.
• Keempat, karakteristik lingkungan yang dihadapi perantara,
pesaing, dan perusahaan juga mempengaruhi desain saluran
distribusi.
 Pentingnya
Pengambilan Keputusan
• Menentukan cara menyediakan
produk dan jasa di pasar pemakai
yang dituju;
• Menentukan jumlah perantara atau
pemasok yang ingin diajak bekerja
sama oleh perusahaan dalam
sistem saluran distribusinya.
 Kebutuhan
Konsumen/Pemakai
• Kepuasan terhadap produk
• Kepuasan terhadap harga
• Kepuasan terhadap layanan

Kebutuhan Distributor
• Marjin yang bisa diterima
• Perputaran sediaan yang
cepat
• Syarat kridit
• Dukungan Penjualan/Promosi
• Eksklusivitas
• Sasaran non-finansial
Tujuan Pemanufaktur
• Pangsa Pasar
Mempertahankan • Laba Sepanjang Waktu
Keseimbangan • Loyalitas Distributor
• Kendali atas resellesr
• Loyalitas Konsumen

Kebutuhan Pemanufaktur Terhadap

Saluran Distribusi
• Penetrasi outlet
• Sediaan yang besar di saluran distribusi
• Dukungan promosi/penjualan
• Umpan balik intelejensi pasar

Strategi menyeimbangkan kebutuhan anggota saluran distribusi

 Tujuan dan Struktur Saluran
Distribusi
• Utilitas tempat (place utility)
• Utilitas waktu (time utility)
• Utilitas bentuk (form utility)
• Utilitas informasi (information utility)
• Utilitas kepemilikan (ownership
utility)
 Faktor Penting Bagi Pemanufaktur
Dalam menyeleksi perantara biasanya mencakup
• Pertimbangan atas konsumen akhir
• Isu-isu strategi perusahaan
• Kinerja finansial

Umumnya mengevaluasi mitra distribusi potensial berdasar-

kan kontak dan relasi mereka dengan pelanggan di pasar
sasaran dan kapabilitas, repusati serta kinerja masa lalu
mereka dalam penjualan dan layanan. Pemanufaktur
biasanya akan menilai relevansi dan kesesuaian fungsi-fungsi
yang disediakan perantara dengan yang disediakan
pemanufaktur
 Faktor Penting Bagi Perantara
Dalam menjalin relasi dengan pemanufaktur umumnya
mepiluti :
• Citra produk dan/atau merek pemanufaktur
• Dukungan dan bantuan yang disediakan
• Serta kompatibilitas produk dengan lini produk yang sudah
dimiliki perantara
Perantara biasanya juga sangat memperhatikan reputasi
dagang perantara dan kontribusi laba potensial dari produk
bagi perantara. Selain itu, perantara juga akan menilai
estimasi biaya investasi atau start up costs berkenaan dengan
penambahan produk baru dan bisnis yang sudah ada.
Dalam banyak kasus, pemanufaktur sulit sekali
menembus sistem distribusi di negara tertentu,
misalnya Jepang.
Oleh sebab itu, Pemanufaktur perlu mencermati
dan mengantisipasi dengan seksama setiap
kemungkinan reaksi para anggota saluran distribusi
terhadap upaya pemanufaktur untuk memasuki
sistem distribusi di negara bersangkutan.
 Pilihan Utama Masuk ke Pasar
yang Kompetitif

1. Keterlibatan langsung, melalui

wiraniaga atau toko ritel
milik perusahaan sendiri.
2. Keterlibatan tidak langsung,
melalui agen, distributor, dan
pedagang grosir independen.
Proses Pembentukan Saluran
Distribusi Global Dipengaruhi

1.Karakteristik pelanggan
2.Karakteristik produk
3.Karakteristik perantara
4.Karakteristik lingkungan
Efektivitas Saluran Distribusi Global
Kerangka 5C
• Coverage
• Character
• Continuity
• Control
• Cost
 Coverage
Kemampuan saluran distribusi
untuk rnenjangkau pelanggan
sasaran dalam rangka
mewujudkan tujuan pangsa
pasar dan pertumbuhan.
 Character
Kompatibilitas saluran
distribusi dengan positioning
produk yang diinginkan
perusahaan.
 Continuity

Loyalitas saluran distribusi

kepada perusahaan.
 Control
Kemampuan perusahaan
untuk mengendalikan
program pemasaran total
untuk produk atau jasanya.
 Cost
Investasi yang dibutuhkan untuk
membangun dan mempertahankan
saluran distribusi, termasuk di
dalamnya biaya tetap yang
dibutuhkan untuk mengelola saluran
distribusi (seperti sediaan, fasilitas,
dan pelatihan wiraniaga).
 Konflik dan Pengendalian
saluran Distribusi Global

Konflik dalam saluran distribusi

terjadi manakala manajemen
inter-organisasional
bermasalah.
 Tiga Sumber Konflik
• Pertama, tujuan atau sasaran yang tidak
selaras sering dijumpai antara pemanufaktur
besar dan pengecer kecil.
• Kedua, konflik domain bisa dijumpai pada
situasi pemanufaktur bersaing dengan beberapa
pedagang grosirnya.
• Ketiga, persepsi berbeda terhadap realitas
muncul jika ada persepsi yang tidak kongruen
terhadap realitas karena masalah komunikasi
teknis.
 Sumber Ancaman Bisa Berasal
Dari:
• Karakteristik permintaan produk dan
jasa;
• Teknologi yang digunakan dan risiko
keusangan;
• Tingkat kompetisi saluran distribusi
dalam memperebut-kan tempat
(space);
• Kebutuhan akan pengendalian.
Inovasi dalam Saluran Distribusi
Global
Inovasi saluran distribusi berkenaan
dengan pencarian dan penemuan
tipe perantara baru yang bisa
dipakai untuk mendistribusikan
produk atau jasa perusahaan.
Inovasi bisa dihasilkan dari tiga
sumber:
• Perubahan teknologi yang memungkinkan
perusahaan menggunakan tipe perantara
yang sebelumnya tidak tersedia;
• Peraturan yang memungkinkan
penciptaan tipe perantara tertentu;
• Eksperimentasi dengan tipe perantara
yang sebelumnya belum pernah dicoba
oleh eksportir.
 4 Faktor yang Mempengaruhi
Keputusan Perusahaan untuk
Melakukan Distribusi Langsung
• Sumber daya perusahaan
• Karakteristik produk atau jasa
• Segmen pasar yang dilayani
• Program pemasaran yang
disusun perusahaan
 WANTED: GOOD
• Why? DISTRIBUTORS!!
1. Distributor adalah gerbang menuju pasar
baru.
– Wajah (representatif) dari perusahaan
eksporter
– Tempat dimana usaha marketing
perusahaan induk disalurkan
2. Kewajiban kontraktual terkadang sulit
untuk diubah distributor, ketika strategi
global membutuhkan alternatif.
Rasionalisasi saluran lokal
• Saluran distribusi, setelah
dirancang, tidak akan bertahan
sama selamanya.
• Kompetisi, perubahan lingkungan
dan situasi akan mendorong
perubahan.
 Rasionalisasi saluran lokal
o Mengganti Distributor
Seringkali konfigurasi saluran distribusi yang digunakan ketika pertama
kali memasuki pasar asing tidak optimal lagi pada saat produk sudah
mapan di pasar tersebut.
Alasan yang paling terjadi pada saat eksporter meniadakan jasa distributor
adalah pada saat distributor tersebut tidak lagi menunjukkan kinerja
optimal.
o Dual Distribution
Perubahan saluran distribusi tidak selalu berarti kontrak diakhiri. Pada
beberapa kasus, saluran distribusi malah diperbanyak. Misalnya merek
Armani, di beberapa negara, juga membuka toko dengan merak AX
Exchange yang menjual baju lebih kasual dengan harga lebih rendah.
 WHOLESALE (GROSIR)
• Wholesalers menjual produk kepada retailer (penjual
eceran) atau kepada pengguna industri.
• Fungsi utamanya adalah:
• Membuat kontak
• Negosiasi
• Membeli
• Menjual
• Menyimpan produk di gudang
• Bisa saja terlibat juga di: shipping, financing, dan
packaging
 WHOLESALE (GROSIR)
• Integrasi Vertikal
• Power and Competition
Ukuran distribusi grosir rata-rata adalah “80-20 rule”: 80%
transaksi ditangani oleh 20% dari perusahaan-
perusahaan.
• Efisiensi
Integrasi distribusi dimungkinkan oleh perkembangan
teknologi yang membuat produksi masal berskala besar
dengan koordinasi teknis berjalan baik.
• Tipe Grosir
• Full-service wholesalers
Grosir full-service dimana added value seperti servis,
refund, dan kepemilikan penuh diharapkan.
 RETAILING (ECERAN)
• Penjual eceran adalah orang penengah yang
menjual secara langsung kepada konsumen
akhir.

• Fungsi-fungsi Retailer:
• Order
• Menyediakan jenis pilihan
• Memperlihatkan produk kepada konsumen
• Menyimpan dan mengemas
• Pengiriman dan pembukan
WHO ARE THE GLOBAL
RETAILERS?
 GLOBAL RETAILING
• Point of purchase information technology:
• Bar coding scanner data, and inventory
controls.
5 RETAILER
• Rank Company
TERBESAR
Home Country
DI DUNIA
Basic Type Countries
Existed
1 (based onStores,
Wal-Mart salesUSin 2005):Superstore 11
Inc.
2 Carrefour Group France Hypermarket 31
3 The Home US Home 5
Depot, Inc. Improvement
4 Metro AG Germany Dept. Store 30
5 Tesco PLC UK Dept. Store 13
 GLOBAL LOGISTICS
• Competition and technology
• Air express
• Ocean carriers
• Overland Transportation
• Warehousing
 Parallel Distribution
• Perkembangan logistik beserta nilai tukar mata
uang asing yang fluktuatif dan besarnya
perbedaan harga di negara-negara berbeda
mendorong urgensi dari gray trade melalui
saluran distribusi paralel.

• Gray trade adalah:

• Perdagangan produk melalui saluran-saluran
distribusi yang legal namun tidak resmi dan tidak
dimaksudkan dengan sengaja oleh produsen
pabriknya.
Effects of gray trade
• Mengikis ekuitas merek
• Membuat hubungan dengan anggota
saluran distribusi resmi memburuk
• Mengarah ke persoalan legal
• Memperumit strategi marketing global