Kelompok 4

Menganalisis Pasar
Bisnis
Dosen Pengampu : Dr. Raden Roro Yulianti Prihatiningrum, S.E., M.Si.,
CMA
 Anggota :

1. Akmal Syauqi Arrahman (2010313310027) 8. Muhammad Rifqi (2010313210029)

2. Anggie Darmawan (2010313220059) 9. M. Rizky Hasan (2010313210067)
3. Aprilliani (2010313220011) 10. Muhammad Yusuf Akbar (2010313210065)
4. Aurel Ananda (2010313320019) 11. Nabila Dzhihniya Shofa (2010313220061)
5. Daffa Ahmad Pratama (2010313210015) 12 Siti Nor Azizah (2010313120009)
6. Muhammad Fayyadh (2010313110011) 13. Tasya Nashira (2010313320001)
7. Muhammad Rizhan Dani (1810313310047)
Menganalisis
Pasar Bisnis
 Poin yang Dibahas dalam Menganalisis Pasar Bisnis

Pembelian Organisasi & Pasar Bisnis

01 1. Karakteristik Pemasar Bisnis
2. Situasi Pembelian
05 Mengelola Hubungan Pelanggan
Bisnis-ke-Bisnis
3. Pembelian dan Penjualan Sistem

02 Peserta Proses Pembelian Bisnis 06 Risiko dan Oportunisme

03 Proses Pembelian/Penggandaan 07 Pasar Lembaga dan Pemerintahan

04 Tahap–Tahap dalam Proses Pembelian

 01
Pembelian Organisasi dan Pasar Bisnis

............................
 Pembelian Organisasi & Pasar Bisnis

Pembelian organisasi (organizational buying) adalah proses pengambilan

keputusan di mana dalam proses ini, organisasi formal menetapkan apakah
mereka perlu membeli produk, mengidentifikasi, mengevaluasi, serta
memilih antara merek dan pemasok yang ada.

Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang

mendapatkan barang atau jasa lain yang digunakan untuk
memproduksi produk atau jasa lain kemudian dijual, disewakan, atau
dipasok ke organisasi lain.
 Karakteristik Pemasar Bisnis

 Pembelian yang lebih sedikit, tetapi lebih  Permintaan turunan

besar  Permintaan inelastis
 Hubungan pemasok-pelanggan yang erat  Permintaan yang berfluktuasi
 Pembelian profesional  Pembelian yang terkonsentrasi secara
 Pengaruh pembelian berganda geografis
 Panggilan penjualan berganda  Pembelian langsung
 Situasi Pembelian

Pembelian Kembali Tugas Baru

Langsung

Pembelian Kembali
Modifikasi
 Pembelian dan
Penjualan Sistem
Pembelian sistem adalah solusi total suatu
masalah dari satu penjual.

Penjualan sistem adalah strategi pemasaran

industri kunci dalam mengajukan penawaran
untuk membangun proyek industri skala
besar seperti bendungan, pabrik baja, sistem
irigasi, sistem senitasi, utilitas dan bahkan
kota baru.
 Peserta Proses
02 Pembelian Bisnis

…...............................
 Peserta Proses Pembelian Bisnis
1. Pusat Pembelian

Pusat Pembelian terdiri dari semua individu dan kelompok yang

beradaptasi dalam proses pengambilan keputusan pembelian yaitu:

1. Pencetus (initiator)
2. Pengguna (user)
3. Pihak yang memengaruhi (influencer)
4. Pengambil keputusan (decider)
5. Pemberi persetujuan (approver)
6. Pembeli (buyer)
7. Penjaga gerbang (gatekeeper)
 Peserta Proses Pembelian Bisnis
2. Pengaruh Pusat Pembelian
Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang
mempunyai minat, otoritas, status dan persuasivitas yang berbeda-
beda dan kadang-kadang kriteria keputusan yang sangat berbeda.

3. Penentuan Target Pembelian

Dalam membidik usaha, pemasar bisnis harus mengetahui:

1. Siapa peserta utama pengambilan

keputusan yang harus mereka pengaruhi?
2. Sejauh apa pengaruh mereka?
3. Apa kriteria evaluasi yang mereka
gunakan?
 03
Proses Pembelian/Penggandaan (Procurement)

............................
 Proses Pembelian/Penggandaan (Procurement)

Organisasi dan Administrasi

Persepsi Departemen Pembelian
Departemen pembelian lebih
berorientasi strategis yang
mempunyai misi untuk mencari
nilai terbaik dari pemasok yang
lebih sedikit dan lebih baik.
Pembelian
Sebagian besar profesional
menggambarkan pekerjaan mereka
sebagai lebih strategis, lebih teknis,
berorientasi tim dan lebih melibatkan
tanggung jawab daripada sebelumnya.
04 Tahap-Tahap dalam
Proses Pembelian

.........................
 Tahap-Tahap dalam Proses Pembelian

1. Pengenalan 5. Pengumpulan
Masalah Proposal

4. Mencari
Petunjuk
2. Deskripsi Kebutuhan 6. Pemilihan
Umum dan Spesifikasi Pemasok (Vendor)
Produk

3. Pencarian 7. Mengatasi
Pemasok Tekanan Harga
 Mengelola Hubungan
05 Pelanggan Bisnis-ke-Bisnis

.........................

Mengelola Hubungan Pelanggan
Bisnis-ke-Bisnis
Untuk meningkatkan efektivitas dan
efisiensi, pemasok dan pelanggan bisnis
harus melakukan eksplorasi dengan
berbagai cara untuk mengelola
hubungan mereka.
Perusahaan harus menciptakan
proporsi nilai yang menarik. Langkah
awal yang harus dilakukan adalah
melakukan riset pelanggan.
Adapun metode riset yang produktif
yaitu: penilaian engineering internal,
penilaian nilai dalam penggunaan di
lapangan, pertanyaan survei langsung,
analisis gabungan, tolak ukur, dan
pendekatan komposisional.
 Hubungan antara Agen Periklanan dan Klien

1. Dalam tahap pembentukan 3. Setidaknya salah satu

2. Ketidaksimetrisan
hubungan, salah satu mitra mitra menempatkan
informasi dengan
mengalami pertumbuhan pasar penghalang yang tinggi di
mitra
substansional. pintu masuk untuk mencegah
mitra lain memasukinya.

4. Adanya keseimbangan
ketergantungan sehingga satu 5. Salah satu mitra mengambil
mitra dapat mengendalikan keuntungan dari ekonomi yang
atau memengaruhi mitra lain. berkaitan dengan hubungan ini.
 Hubungan Pembeli-Pemasok

 Pembelian dan penjualan dasar

 Pemberian per elemen
 Transaksi kontraktual
 Pasokan pelanggan
 Sistem kerja sama
 Kolaboratif
 Adaptif di kedua belah pihak
 Pelanggan adalah raja
 06
Risiko dan Oportunisme

............................
 Resiko dan Oportunisme

 Koordinasi vertikal : berfungsi untuk memperkuat

ikatan pelanggan-penjual, sekaligus meningkatkan
risiko terhadap investasi khusus.
 Investasi khusus : pengeluaran yang dirancang
khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai
nilai.
 Oportunisme : Salah satu bentuk kecurangan atau
pengurangan pasokan terhadap suatu kontrak
implisit atau eksplisit.
 07
Pasar Lembaga & Pemerintahan

............................
 Pasar Lembaga & Pemerintah
• Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara
dan lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang
yang mereka urus.
• Beberapa hal yang harus menjadi perhatian ialah:
1. Anggaran yang rendah dan pelanggan yang captive.
2. Cenderung diharuskan banyak pekerjaan administratif serta lebih menyukai
penawaran terbuka.
3. Penyesuaian penawaran dengan kebutuhan dan prosedur.
4. Negara memperlihatkan favoritisme kepada perusahaan rasional.
5. Birokrasi, regulasi, penundaan pengambilan keputusan, pergantian personal
penggandaan.
 08
Kesimpulan

............................
Kesimpulan
Menganalisis pasar adalah suatu kegiatan penganalisaan atau
penyelenggaraan untuk dapat memahami atau pun mempelajari berbagai macam
masalah yang terjadi di dalam pasar. Menganalisis pasar akan menyangkut berbagai
aspek, yaitu: lokasi pasar, luasnya pasar, sifat pasar, maupun karakteristik pasar.
Pasar Bisnis adalah semua jenis organisasi yang membeli barang dan jasa untuk
dipergunakan dalam memproduksi produk atau dengan tujuan untuk dijual kembali
atau disewakan kepada pihak lain dengan tujuan mengambil untung. Pasar bisnis
terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan
untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual, disewakan, atau
dipasok ke organisasi lain. Pemasar bisnis menghadapi banyak tantangan yang
sama dengan yang dihadapi pemasar konsumen. Lebih khususnya, mereka harus
memahami pelanggan mereka dan apa yang mereka hargai merupakan hal yang
sangat penting bagi keduanya.
Terima kasih