PERILAKU, MOTIVASI DAN

KEPUTUSAN KONSUMEN
 PERILAKU KONSUMEN
• perilaku konsumen adalah perilaku yang mempromosikan perilaku konsumen sebelum
membeli, menggunakan, atau mengonsumsi produk atau layanan setelah melakukan kegiatan
atau mengevaluasi kegiatan. psikologi.
• Kotler & Gary Armstrong, 2008 mendefinisikan perilaku konsumen adalah cara di mana
konsumen memilih, membeli, menggunakan, dan menempatkan produk, layanan, ide atau
pengalaman untuk memenuhi kebutuhan dan kebutuhan mereka sendiri dari individu,
kelompok dan organisasi
• Pelanggan memiliki variasi yang menarik untuk dipelajari karena mereka termasuk orang-
orang dari segala usia, latar belakang budaya, pendidikan, dan latar belakang sosial
ekonomi lainnya. Oleh karena itu,
• penting untuk mempelajari faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku dan perilaku
konsumen..
 MOTIVASI BELANJA KONSUMEN
• tiga motif belanja konsumen. Ke tiga motif belanja tersebut adalah;
• 1) Diversion (Pengalihan).
•  Manusia memiliki aktivitas yang bersifat rutin dimana aktivitas atau kegiatan tersebut dilakukan secara
berkelanjutan dengan metode yang sama setiap hari. Perilaku yang monoton tersebut menyebabkan orang
merasa jenuh dan menginginkan sebuah perubahan dalam aktivitas kesehariannya. Hal ini yang menyebabkan
orang ingin keluar dari rutinitas  sehari-hari dengan suatu hal yang berbeda seperti pergi berbelanja di pusat-
pusat perbelanjaan (mall).
•  2) Socialization (Sosialisasi).
•  Social shopping yaitu suatu bentuk kegiatan belanja untuk mencari kesenangan yang dilakukan bersama dengan
teman atau keluarga dengan tujuan untuk berinterkasi dengan orang lain. Sebagai makhluk sosial, manusia tidak
dapat hidup sendiri. Manusia mebutuhkan interaksi dengan orang lain termasuk dalam kegiatan berbelanja
mereka. Tujuan dari bersosialisasi antara lain adalah: konsumen dapat mengetahui informasi yang berhubungan
dengan aktivitas belanja mereka.
•  3) Utilitarian (Manfaat).
•  Dalam aktivitas belanja, konsumen memiliki suatu motivasi yang hampir sama antar satu konsumen dengan
konsumen yang lainnya. Motivasi tersebut adalah untuk mendapatkan manfaat dari kegiatan belanja tersebut.
Manfaat dari kegiatan belanja tersebut antara lain adalah memperoleh barang yang dibutuhkan, memperoleh
harga yang murah, memperoleh barang yang baik, memperoleh promosi penjualan dan lain sebagainya
 FAKTOR-FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN
• 1) Faktor-faktor Kebudayaan
• Kebudayaan merupakan susunan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari anggota suatu
masyarakat dari keluarga dan institusi penting
• 2) Faktor-faktor Sosial
• Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, dan
tempat tinggal.
• a) Golongan atas (pengusaha-pengusaha kaya, pejabat tinggi),
• b) Golongan menengah (kelas pekerja/karyawan),
• c) Golongan bawah (pekerja buruh, pegawai rendah).
• 3) Faktor Pribadi
• a) Umur dan Tahapan dalam Siklus Hidup
• Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Pada setiap tahap siklus terjadi perubahan
pendapatan, pembelian barangbarang, simpanan, dan perasaan subyektif akan posisi finansial keluarga yang pada
akhirnya mempengaruhi pola belanja keluarga
 FAKTOR-FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN
• 3) Faktor Pribadi
•  Keputusan pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi atau individu. Karakteristik tersebut meliputi:
•  a) Umur dan Tahapan dalam Siklus Hidup, Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Pada
setiap tahap siklus terjadi perubahan pendapatan, pembelian barangbarang,
•  b) Pekerjaan,  Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata
terhadap produk dan jasa tertentu.
•  c) Keadaan Ekonomi Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang dapat
dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya) tabungan dan hartanya (termasukpersentase yang mudah
dijadikan uang), kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung.
• d) Gaya Hidup Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat, dan pendapatan
seseorang. Gaya hidup menggambarkan ”seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya
hidup juga mencerminkan sesuatu di balik kelas sosial seseorang.
• e) Kepribadian dan Konsep Diri Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dan
setiap orang yang memandang responya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Bila jenis-jenis kepribadian dapat
diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian tersebut dan berbagai pilihan produk atau
merek.
 FAKTOR-FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN
• 4) Faktor-faktor Psikologis
•  Menurut teori, pilihan pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama
meliputi motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian. Motivasi,
konsumen memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu, beberapa kebutuhan bersifat
biogenis. Persepsi seorang konsumen yang termotivasi akan siap untuk bertindak,
bagaimana seorang konsumen yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap
situasi tertentu. Sementara proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku
seseorang yang timbul dari pengalaman dan kebanyakan perilaku manusia adalah hasil
proses belajar. Pembelajaran dapat dipandang sebagai proses dimana pengalaman
menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap atau prilaku
 KEPUTUSAN PEMBELIAN
• proses keputusan pembelian diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan (problem
recognition), dimana pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dan
kondisi yang diinginkannya. Setelah itu seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan
terdorong untuk mencari informasi lebih banyak sehingga mendapatkan koleksi merek dengan
berbagai fiturnya (information search). Sumber utama yang menjadi tempat konsumen untuk
mendapatkan informasi dapat digolongkan kedalam empat kelompok yaitu:
•  a. Sumber pribadi, keluarga, teman, tetangga, dan kenalan.
•  b. Sumber komersial, iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan, dan pameran.
• c. Sumber publik, media massa dan organisasi konsumen.
• d. Sumber pengalaman, pernah menangani, menguji dan menggunakan produk.
 TAHAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

• 1) Identifikasi masalah.
•  Analisis keinginan dan kebutuhan terutama difokuskan pada menemukan keinginan dan kebutuhan yang tidak
terpenuhi dan tidak terpuaskan. Ketika kebutuhan ini diketahui, konsumen harus segera memahami kebutuhan
yang mungkin atau mungkin tidak terpenuhi dan terpuaskan akan kebutuhan tersebut. Oleh karena itu, proses
pembelian/akuisisi dimulai pada tahap ini.
•  2) Perolehan Informasi.
• Konsumen yang tertarik dengan kebutuhan mereka wajib mempelajari lebih lanjut tentang produk dan
layanan yang mereka butuhkan. Pengambilan informasi dapat bersifat aktif atau pasif. Informasi aktif dapat
berupa beberapa kunjungan toko untuk membandingkan harga dan kualitas produk, tetapi informasi pasif
memiliki tujuan khusus untuk menentukan deskripsi produk yang diinginkan dengan cara membaca majalah dan
iklan surat kabar tanpa terlibat secara aktif.
•  3) Penilaian Alternatif.
•  Fase ini terdiri dari dua tahap. Dengan kata lain, setelah menetapkan target pembelian dan akan mengevaluasi
dan mempertahankan opsi pembelian yang dipilih berdasarkan tujuan pembelian. Tujuan pembelian tidak selalu
sama untuk setiap konsumen, tergantung pada jenis dan kebutuhan produk. Beberapa pelanggan ingin membeli
untuk memenuhi keinginannya, sementara yang lain ingin memenuhi kebutuhan dalam jangka waktu tertentu.
• 
 TAHAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
DAN EVALUASI
• 4) Keputusan Pembelian.
•  Keputusan untuk membeli di sini adalah proses pembelian yang nyata. Oleh karena itu, setelah fase awal
diterapkan, konsumen harus memutuskan apakah akan membeli atau tidak. Ketika seorang konsumen
• membuat keputusan pembelian, konsumen menemukan sejumlah keputusan mengenai jenis produk, merek, penjual,
jumlah, waktu pembelian, dan metode pembayaran. Perusahaan perlu mengetahui jawaban atas pertanyaan perilaku
konsumen dalam keputusan pembelian mereka.
•  5) Tindakan pasca pembelian.
•  Konsumen mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu setelah membeli produk. Pekerjaan
penjual/pemasar tidak berakhir ketika produk dibeli, tetapi akan berlanjut sampai waktu dibeli. Penjual/pemasar harus
memantau kepuasan pasca pembelian, perilaku pasca pembelian, dan penggunaan pasca pembelian produk.
• Faktor yang paling utama/pertama dalam tahap evaluasi alternatif dan Keputusan Pembelian adalah sikap orang lain.
Pilihan yang dibuat orang tentang pilihan mereka bergantung pada dua hal:
•  1) Kekuatan sikap negatif orang lain terhadap pilihan konsumen
•  2) Dorong konsumen untuk mengikuti orang lain.