Soal No 1 Michael Treachy dan Fred Wieserma, dalam bukunya Discipline of Market Leader berkesimpulan bahwa pemimpin pasar

ar yang berhasil hanya mengejar satu dari tiga disiplin dalam menjalankan usaha. Yaitu disiplin untuk beroperasi dengan sempurna (operational excellence), disiplin dalam kepemimpinan produk (product leadership), dan disiplin dalam berhubungan erat dengan pelanggan (customer intimacy). Ketiga disiplin tersebut menyediakan tiga pula : harga terbaik, produk terbaik, dan hasil terbaik. Perusahaan hanya dapat memilih satu dari tiga disiplin itu. Tapi, itu tidak berarti mereka harus mengabaikan dua disiplin yang lain. Keduanya, bahkan harus selalu dipertahankan dan diperbaiki, tetapi tekanannya hanya pada satu disiplin. Penekanan pada lebih dari satu disiplin justru berbahaya. Mengapa begitu ? karena disiplin yang dianut membawa konsekuensi pada proses bisnis yang dipakai, struktur bisnis, serta sistem manajemen. Disiplin perusahaan Multinasional yang menjadi pemimpin pasar lebih beragam lagi, perhatikan dua kondisi Perusahaan yang menjadi pemimpin pasar dibawah ini : PT Unilef menguasai tak kurang 40 merek. Mereka pun merambah berbagai segmen dengan melakukan ekstensi merek. Hasilnya ? diberbagai kategori produk konsumsi Unilef merupakan pemimpin pasar. Luxu untuk produk sabunnya, Pepso untuk produk pasta giginya, Mension dan Sunrise untuk produk shamponya. Ini membuat Unilef selalu selangkah didepan para pesaingnya. Misalnya, sebelum pesaing mengeluarkan pasta gigi baking soda, Pepso sudah mempeloporinya. Begitu juga CTBank, mereka selalu menampilkan produk produk inovatif seperti : Home Power (pinjaman dengan jaminan rumah), CTGold (pelayanan jasa perbankan terpadu yang ekslusif), CTCard, CTPhone dan masih banyak lagi. Langkah langkah CTBank biasanya ditiru kalangan perbankan Nasional. Meski banyak bank lain ikut mengeluarkan layanan kartu kredit Visa dan MasterCard toh hanya CTBank yang mengalami pertumbuhan pemakai paling pesat. Karena, CTBank yang pertama membuat kartu kredit menjadi barang biasa, bukan barang mewah dengan memperingan persyaratan keanggotaan. Pertanyaan : 1. Apa yang dimaksud dengan pemimpin pasar (market leader ) ? 2. Jelaskan disiplin pemimpin pasar yang dilakukan oleh PT Unilef dan CTBank tersebut ! Menurut anda, akankah kedua perusahaan tersebut berhasil dalam menjalankan disiplin kepemimpinannya, berikan argumentasi anda ! 3. Menurut klasifikasi produk berdasar daya tahannya, klasifikasikan produk yang dihasilkan oleh kedua perusahaan tersebut ! Jelaskan jawaban anda ! 4. Apakah model saluran distribusi yang tepat untuk menyalurkan produk dari PT Unilef ? Berikan alasannya ! 5. Menurut anda, apakah bentuk promosi yang efektif untuk memasarkan produk dari PT Unilef maupun CTBank ? Berikan masing masing alasannya !

Soal No. 2

P & G tidak membiarkan deterjen baru masuk dengan mudah ke pasarnya. Hal ini dapat dibuktikan ketika Lever Brother mencoba masuk ke pasar deterjen Ultra yang dalam hal ini P & G sebagai pelopor. Ultra merupakan deterjen lebih terkosentrasi yang dikemas dalam botol kecil. Pengecer sangat menyukai karena mereka memakan lebih sedikit tempat dalam rak, namun begitu Lever juga memperkenalkan versi ultranya, Wisk & Surf, ia tidak mendapatkan tempat pajangan untuk waktu yang lama karena P&G berusaha untuk mempertahankan merk deterjennya meski harus menghamburkan uang dalam jumlah yang banyak. a. Berdasarkan konsep substitusi produk, bagaimana P&G dapat mengidentifikasi pesaingnya? b. Bagaimanakah pola reaksi yang ditunjukkan oleh P&G terhadap pesaingnya dalam kasus tersebut ? c. Apa yang dapat dilakukan oleh P&G, jika ingin selalu mendapatkan informasi tentang pesaingnya dengan akurat dan uptodate ? d. Tentukan dasar segmentasi pasar yang dapat digunakan oleh P & G untuk produk deterjennya? jelaskan jawaban saudara e. Apa diferensiasi yang dimiliki oleh P & G untuk produk deterjennya ? dan bagaimana mempositioningkan produk tersebut ?
Soal No.3

BEREBUT PASAR MINUMAN ENERGI Minuman energi Lipovit, yang pernah sekitar 13 tahun melaju tanpa pesaing, mendapat lawan yang cukup tangguh. Mereka, antara lain Bacchus-D, Kratindaeng, M-150 dan Mukasa. Kendati demikian minuman energi Lipovit masih menggenggam sekitar 40% 50% pangsa pasar, hal ini terbukti penjualan Lipovit 3 kali lipat dibandingkan merek merek lain menurut beberapa manajer pasar swalayan. Setelah kehadiaran beberapa pesaing tersebut, pertumbuhan penjualan Lipovit sudah tidak sepesat tahun tahun sebelumnya. Salah satu penggoyang pasar Lipovit adalah Bacchus-D, yang mulai dipasarkan diIndonesia karena melihat keberhasilan Lipovit. Alasan mereka masuk ke bisnis ini karena potensi pasar minuman kebugaran di Indonesia masih cukup besar Sebetulnya, ramuan dasar semua minuman kebugaran hampir sama. Kanduangan dan manfaatnya sebenarnya tak berbeda, perbedaan antara merek satu dengan yang lain cuma pada bahan penambah cairan. Lipovit, misalnya mengklaim sebagai satu satunya minuman kebugaran yang mengandung madu, meskipun terasa lebih asam dibanding kebugaran lain yang kini beredar dipasar. Sedangkan keunggulan Bacchus-D yang dijual di Indonesia dibanding produk lain adalah rasanya mengalami penyesuaian plus kadar kafein yang rendah serta harga lebih murah dibandingkan dengan Lipovit dengan ukuran botol yang sama Hingga kini, 60% -70% penjualan Lipovit masih berasal dari pasar swalayan dan toko obat. Sisanya dari night market seperti diskotek, night club, pusat pusat kebugaran dan tempat berolahraga lainnya. Namun untuk masuk ke sana dibutuhkan biaya yang

lebih mahal. Soalnya, pemilik outlet seperti itu minta bagian keuntungan lebih besar ketimbang di tempat lain. Untuk itu jaringan penjualan Lipovit diperluas lagi dengan menyerbu outlet outlet kecil, seperti kantin, dan toko toko kelontong. Hal ini dilakukan Lipovit untuk mengimbangi pasar pesaingnya, M-150 dan Kratindaeng yang sudah lebih dulu masuk kesana. Untuk bisa menjangkau tempat penjualan seperti itu pihak Lipovit menjalin kerja sama dengan distributor lokal yang kini mencapai 23 cabang di seluruh Indonesia. Berbeda dari Lipovit, Bacchus-D justru mengawali serbuannya ke night market. Mereka menganggap diskotek, pub dan night club sebagai lahan empuk untuk digarap. Soalnya, dioutlet malam ini baru ada Lipovit. Sementara penjualan eceran di day market diisi banyak produk. Jadi, Bacchus- D lebih memilih bertempur di tempat yang belum ramai kompetisinya. Setelah mantap di night market, Bacchus-D baru memperluas jaringannya ke day market seperti pasar swalayan. Pertempuran yang paling seru diantara produsen minuman energi sebenarnya di layar Televisi. Masing masing produsen berlomba menempatkan iklannya pada pelbagai acara di televisi. Lipovit mengaku mengalokasikan 20% dari penjualannya untuk berpromosi. Belakangan ini iklan Lipovit di televisi lebih gencar dengan tujuan reminding konsumen. Untuk mengimbangi pesaingnya Bacchus D menganggarkan 50% penjualannya untuk berpromosi. Setengah dari anggaran itu dialokasikan ke media elektronik (TV), 10% dimedia cetak dan sisanya untuk mensponsori berbagai kegiatan olahraga. Pertarungan iklan yang semakin gencar tampaknya memang berdampak positif bagi perkembangan pasar minuman energi. Kegiatan promosi akan mempercepat pembudayaan minuman energi di Indonesia. Pertanyaan : 1. Apakah core product yang sebenarnya dibeli oleh konsumen, dari sebuah produk minuman berenergi? Jelaskan jawaban anda! Serta klasifikasikan kedua jenis merek produk tersebut, berdasarkan tujuan pemakaiannya ! Jelaskan jawaban anda ! 2. Apakah metode penetapan harga yang tepat untuk kedua merek produk tersebut ? Jelaskan jawaban anda! 3. Ditinjau dari mudah dan rusaknya produk, apakah model saluran distribusi yang paling baik digunakan oleh kedua merek produk tersebut ? Berikan alasan jawaban anda ! 4. Menurut anda, apakah bentuk promosi dengan iklan tepat untuk mengkomunikasikan kedua merek produk? Jelaskan jawaban anda ! 5. Berikan alternatif bentuk sales promotion yang dapat digunakan untuk mengkomunikasikan kedua merek produk tersebut ! berikan alasan jawaban anda!