CHAPTER 1 PEMASARAN UNTUK ABAD 21

PADA BAB INI KITA AKAN MENJAWAB PERTANYAAN PERTANYAAN BERIKUT : KAPAN PEMASARAN ITU ADA ? APA SAJA TUGAS PEMASARAN ? SEPERTI APA PEREKONOMIAN BARU ? APA SAJA KONSEP DAN ALAT PEMASARAN YANG UTAMA? APA ORIENTASI YANG DIPERLIHATKAN OLEH SEJUMLAH PERUSAHAAN DI PASAR ? BAGAIMANA CARA PERUSAHAAN DAN PEMASAR MENANGGAPI BERBAGAI TANTANGAN BARU ?
MASA DEPAN TIDAK DIDEPAN, TETAPI SUDAH TERJADI. SAYANG, TERJADINYA TIDAK DIALAMI SECARA MERATA OLEH SEJUMLAH PERUSAHAAN, INDUSTRI DAN BANGSA

KAPAN PEMASARAN LAHIR

SECARA RIIL KEGIATAN PEMASARAN MUNCUL SETELAH TERJADINYA PERTUKARAN NAMUN SEBENARNYA, KEGIATAN PEMASARAN SUDAH DIMULAI SEJAK MUNCULNYA KEBUTUHAN DALAM DIRI MANUSIA

SEBELUM REVOLUSI INDUSTRI KEGIATAN PEMASARAN BELUM MENONJOL JUMLAH PRODUK SEDIKIT SELLERS MARKET PRODUCTION ORIENTED

SESUDAH REVOLUSI INDUSTRI KEGIATAN PEMASARAN DITEMUKAN MESIN-MESIN JUMLAH PRODUK BANYAK BUYERS MARKET MARKET ORIENTED

HAL HAL BARU YANG DIMILIKI KONSUMEN : KENAIKAN KECAKAPAN MEMBELI YANG BERARTI BARANG DAN JASA YANG TERSEDIA LEBIH BERAGAM BANYAK SEKALI INFORMASI PRAKTIS TENTANG APA SAJA LEBIH MUDAH BERINTERAKSI DAN MENEMPATKAN SERTA MENERIMA PESANAN KEMAMPUAN MEMBANDINGKAN BERBAGAI CATATAN TENTANG PRODUK & JASA

PEREKONOMIAN BARU

KEMAMPUAN BARU YANG DIMILIKI OLEH PERUSAHAAN : JANGKAUAN SALURAN INFORMASI DAN PENJUALAN BARU LEBIH LUAS MAMPU MENGUMPULKAN INFORMASI LEBIH BANYAK DAN LENGKAP KOMUNIKASI INTERNAL MUDAH DAN CEPAT BERKOMUNIKASI DAN BERTRANSAKSI DAPAT LEBIH EFISIEN AKTIVITAS PROMOSI MUDAH DILAKUKAN TAWARAN DAN LAYANAN DAPAT DIPENUHI SESUAI KEBUTUHAN KONSUMEN MAMPU MEMPERBAIKI PEMBELIAN, PEREKRUTAN, PELATIHAN DAN KOMUNIKASI INTERNAL & EKSTERNAL MAMPU MEMPERBAIKI LOGISTIK DAN OPERASI SECARA BESARBESARAN

SITUASI PERMINTAAN & TUGAS PEMASARAN

1. PERMINTAAN NEGATIVE

PERAWATAN GIGI

VAKSINASI VASEKTOMI

TUGAS PEMASARAN : RANCANG ULANG PRODUK, HARGA LEBIH RENDAH, PROMOSI LEBIH POSITIF SEHINGGA DAPAT MENGUBAH KEYAKINAN DAN SIKAP

2. TIDAK ADA PERMINTAAN

KULIT TELUR

LUKISAN

TUGAS PEMASARAN : CIPTAKAN PERMINTAAN DENGAN MENCARI CARA CARA UNTUK MENGHUBUNGKAN MANFAAT PRODUK DENGAN KEBUTUHAN DAN MINAT ALAMIAH ORANG

3. PERMINTAAN LATEN SELAIN KEPUASAN, APA YANG DI HARAPKAN OLEH SEORANG PEROKOK ?????

TUGAS PEMASARAN : MENGUKUR PASAR POTENSIAL DAN MENGEMBANGKAN PERMINTAAN

4. PERMINTAAN MEROSOT

PERGURUAN TINGGI SWASTA MELIHAT MEROSOTNYA MAHASISWA YANG MENDAFTAR

TUGAS PEMASARAN : MENGEMBALIKAN PERMINTAAN YANG MEROSOT MELALUI PEMASARAN ULANG YANG KREATIF

5. PERMINTAAN IREGULER

MUSEUM YANG KURANG PENGUNJUNG PADA HARIHARI BIASA DAN PADAT PENGUNJUNG PADA AKHIR PEKAN

TUGAS PEMASARAN : SYNCROMARKETING ADALAH MENEMUKAN JALAN UNTUK MENGGANTI POLA PERMINTAAN MELALUI PENETAPAN HARGA LENTUR, PROMOSI, DAN INSENTIF-INSENTIF LAIN

6. PERMINTAAN PENUH

PUAS KARENA PENJUALAN MENCAPAI TARGET

TUGAS PEMASARAN : MEMPERTAHANKAN TINGKAT PERMINTAAN GUNA MENGHADAPI BERUBAHNYA PILIHAN KONSUMEN DAN MENINGKATNYA

PERSAINGAN SEHINGGA PERLU MEMPERBAIKI MUTUNYA DAN TERUS MENERUS MENGUKUR KEPUASAN KONSUMEN

7. PERMINTAAN BERLEBIH

GRAND HYATT HOTEL YANG MENGALAMI FULL OCCUPANCY RATE

TUGAS PEMASARAN : DEMARKETING YAITU BERUSAHA UNTUK MENGURANGI PERMINTAAN SECARA SEMENTARA ATAU TETAP.

KASUS DEMARKETING GRAND HYATT HOTEL

Akhir tahun 1992, pada saat semua hotel di Jakarta banting harga Grand Hyatt malah naik harga. Sementara Hotel bintang lima lain seperti Hilton dan Borobudur pasang harga antara Rp 150.000,- sampai Rp 200.000,- permalam, maka Grand Hyatt patok harga US$ 200 plus plus ! itupun harus minimal diambil dua malam sekaligus. Tidak boleh kurang!! Karena kebanyakan kegiatan bisnis berhenti selama kurun waktu itu, maka hotel bintang lima di Jakarta seakan berlomba menarik turis lokal yaitu penduduk Jakarta sendiri untuk merayakan malam tahun baru. Tapi, Grand Hyatt punya pengalaman jelek tahun lalu. Para turis lokal tersebut ternyata suka bawa oleh oleh waktu Chek Out yaitu barang-barang perlengkapan kamar yang dianggap sebagai sovenir gratis. Karena itu, Grand Hyatt Jakarta tetap mengalami Full Occupancy Rate. Selain itu, yang luar biasa, pada malam itu semua outlet yang berupa bar, coffee shop, restoran tidak punya meja kosong habis terjual, karena orang yang akan makan disitu harus membayar terlebih dulu dengan uang kontan. Tetapi banyak pelanggan merasa kecewa bahwa kamar yang diberikan tidak standar. Semua keramik, seperti tempat sabun, vas bunga dan kotak tissue dihilangkan dari kamar. Melihat situasi seperti itu banyak pelanggan menanyakan alasannya pada house keeping departemen. Persediaan keramik kami hampir habis pak. Belum datang dari Singapura. Jadi manajemen mengambil keputusan sementara untuk mengambil keramik dari semua kamar. Tidak puas akan jawaban tersebut, ada pelanggan minta bicara dengan assisten manajer yang bertugas terus terang, Pak. Kami punya pengalaman jelek tahun lalu. Keramik kami banyak hilang, dan kami tidak dapat menuduh siapapun ! Mendengar jawaban itu. Sipelanggan tersebut mengatakan pada assisten manajer bahwa bagaimanapun buruk situasinya, penurungan standar kamar adalah tidak benar. apakah Anda juga tidak memberi keramik pada kamar beberapa bule yang pada saat ini juga menginap dihotel ini? Tanya pelanggan tersebut.

Tidak lama kemudian, ada seorang petugas house keeping yang datang dan membawa keramik untuk membuat kamar yang dtempati Sipelanggan. Sebentar lagi, ada kiriman tiga buah jug gelas ukuran gelas besar yang berisi Juice Orange, Melon dan Water Melon sebagian tanda permintaan maaf.

Keesokan harinya, setelah juice itu setengah habis dan tidak diambil walaupun sudah diberitahukan ke room service, letakkan ketiga jug gelas itu didepan kamar. Beberapa jam kemudian betapa terkejutnya sipelanggan tersebut, ketika melihat bahwa kejug gelas tersebut telah lenyap, yang tersisa hanyalah serbet kainnya. Sipelanggan laporkan hal tersebut pada room service dan mereka hanya mengatakan kemungkinan besar ketiga jug gelas itu terbawa oleh para turis lokal dari lantai yang sama. Disitu, sipelanggan mengerti betapa sulitnya manajer hotel seperti Grand Hyatt tersebut. Disatu sisi, konsumen yang mau diberi service justru malah menyalagunakan kesempatan tersebut. Hotel ini bahkan pernah tercatat sebagai the best profitable Hyatt Hotel in the world, di tahun 1992 yang lalu. Dengan modal seperti Grand Hyatt Jakarta lantas berani minta toleransi yang lebih besar dari konsumennya yang kebanyakan turis lokal untuk bisa menerima suatu keadaan kamar yang tidak standar. Toh turis lokal buka reguler customer tapi hanya one time customer. Dengan membuat harga kamar lebih mahal dikamar yang tidak standar pada akhir tahun. Sebenarnya Grand Hyatt Jakarta melakukan apa yang disebut sebagai demarketing yang tujuannya untuk mengurangi demand. Tapi hebatnya justru permintaan tetap meledak melebihi penawaran. Ini hanya bisa terjadi pada penjual yang sudah punya bargaining position yang kuat

8. PERMINTAAN TAK SEHAT

KAMPANYE ANTI ALKOHOL, NARKOBA, ROKOK

TUGAS PEMASARAN : MEMINTA ORANG UNTUK MAU MENGHENTIKAN PERMINTAAN, DENGAN MENGGUNAKAN BERITA YANG MENAKUTKAN,

KENAIKAN HARGA DAN PENGURANGAN KETERSEDIAAN

APA YANG MEREKA INGINKAN ?

APA YANG HARUS SAYA LAKUKAN ?

PASAR GLOBAL PASAR KONSUMEN

PASAR NIRLABA& PEMERINTAH PASAR BISNIS

QUIET PLEASE!! !!!!!!!!!!!!

MENDEFENISIKAN PEMASARAN

KOTLER : PEMASARAN ADALAH PROSES SOSIAL DENGAN PROSES ITU INDIVIDU DAN KELOMPOK MENDAPATKAN APA YANG MEREKA BUTUHKAN DAN INGINKAN DENGAN MENCIPTAKAN, MENAWARKAN, DAN

SECARA BEBAS MEMPERTUKARKAN PRODUK DAN JASA YANG BERNILAI DENGAN PIHAK LAIN

ASOSIASI PEMASARAN AMERIKA : PEMASARAN ADALAH PROSES PERENCANAAN DAN PELAKSANAAN PEMIKIRAN, PENETAPAN HARGA, PROMOSI DAN PENYALURAN

GAGASAN, BARANG, DAN JASA UNTUK MENCIPTAKAN PERTUKARAN YANG MEMENUHI SASARAN INDIVIDU DAN ORGANISASI

KEPUTUSAN YANG DIAMBIL PEMASAR AKAN BERVARIASI SESUAI TINGKAT KEPENTINGAN DAN LINGKUNGAN PASAR YANG BERBEDA. EMPAT JENIS PASAR YANG AKAN DIHADAPI OLEH PEMASAR YAITU :

PEMASAR MELAYANI PASAR KONSUMEN PERUSAHAAN-PERUSAHAAN YANG MENJUAL BARANG DAN JASA KONSUMEN MASAL SEPERTI : MINUMAN RINGAN, PASTA GIGI DAN SEBAGAINYA. KEPUTUSAN PEMASAR TENTANG FITUR, LEVEL MUTU, CAKUPAN DISTRIBUSI DAN PENGELUARAN BIAYA PROMOSI

PEMASAR MELAYANI PASAR BISNIS PERUSAHAAN PERUSAHAAN YANG MENJUAL BARANG DAN JASA UNTUK KEPERLUAN BISNIS MENGHADAPI PEMBELI PROFESIONAL YANG TERLATIH DAN TERINFORMASI DENGAN BAIK DAN TERAMPIL DALAM MENILAI TAWARAN YANG BERSAING.

KEPUTUSAN PEMASAR TENTANG PRODUK HARUS MEMPERLIHATKAN BAHWA PRODUK PUNYA NILAI TINGGI ATAU BIAYA RENDAH, PERIKLANAN DAN TENAGA PENJUAL, HARGA DAN REPUTASI PERUSAHAAN

PEMASAR MELAYANI PASAR GLOBAL PERUSAHAAN YANG MENJUAL BARANG DAN JASA DIPASAR GLOBAL KEPUTUSAN PEMASAR TENTANG NEGARA YANG DITUJU, CARA MEMASUKINYA, MENGADAPTASI FITUR PRODUK, MENGADAPTASI KOMUNIKASI. DAN MASIH HARUS MEMPERTIMBANGKAN SISTEM HUKUM, NILAI MATA UANG, BAHASA YANG BERBEDA, BUDAYA YANG BERBEDA, POLITIK

PEMASAR MELAYANI PASA NIRLABA DAN PASAR PEMERINTAH PERUSAHAAN YANG MENJUAL BARANG KEPADA ORGANISASI NIRLABA SEPERTI : UNIVERSITAS, ORGANISASI AMAL ATAU LEMBAGA PEMERINTAH KEPUTUSAN PEMASAR TENTANG HARGA HARUS BERHATI-HATI KARENA AKAN MEMPENGARUHI FITUR DAN MUTU PRODUK YANG DITAWARKAN

KONSEP PEMASARAN INTI

ORIENTASI PERUSAHAAN TERHADAP PASAR

1. KONSEP PRODUKSI KONSUMEN MENYUKAI : PRODUK TERSEBAR LUAS PRODUK MURAH ORIENTASI PEMASAR: EFISIENSI PRODUKSI YANG TINGGI BIAYA YANG RENDAH DISTRIBUDI SECARA MASAL

KONSEP INI TEPAT DIBERLAKUKAN UNTUK : NEGARANEGARA BERKEMBANG DIMANA KONSUMEN LEBIH TERTARIK UNTUK MENDAPATKAN PRODUK DARIPADA FITURNYA PERUSAHAAN YANG INGIN MEMPERLUAS PASAR

2. KONSEP PRODUK KONSUMEN MENYUKAI : PRODUK DENGAN MUTU, KINERJA & INOVATIF ORIENTASI PEMASAR : MENGHASILKAN PRODUK YANG UNGGUL MEMPERBAIKI MUTUNYA DARI WAKTU KE WAKTU KONSEP INI TEPAT DIBERLAKUKAN DENGAN ASUMSI : KONSUMEN DAPAT MENGHARGAI PRODUK KONSUMEN MAMPU MENILAI KUALITAS & KINERJA PRODUK

THEODORE LEVITT MENGATAKAN : KONSEP PRODUK DAPAT MENIMBULKAN MYOPIA PEMASARAN

3. KONSEP PENJUALAN KONSEP PENJUALAN BERKEYAKINAN: KONSUMEN DAN PERUSAHAAN BISNIS MENOLAK UNTUK MELAKU-KAN PEMBELIAN ORIENTASI PEMASAR : HARUS MELAKUKAN USAHA PENJUALAN PROMOSI YANG AGRESIF KONSEP INI TEPAT DIBERLAKUKAN DENGAN ASUMSI : KONSUMEN MENUNJUKKAN KEENGGANAN SEHINGGA HARUS DIBUJUK SUPAYA MEMBELI UNTUK MEMBELI

PERUSAHAAN PUNYA ALAT PENJUALAN DAN PROMOSI YANG EFEKTIF KONSEP PENJUALAN PALING BANYAK DIGUNAKAN UNTUK MENAWARKAN BARANG-BARANG YANG TIDAK DICARI, BARANGBARANG YANG PADA UMUMNYA TIDAK DIPIKIRKAN UNTUK DIBELI, SEPERTI : ASURANSI, ENSIKLOPEDI & TEMPAT PENGUBURAN

4. KONSEP PEMASARAN PUASKAH MEREKA KONSEP PEMASARAN MENEGASKAN BAHWA : UNTUK MENCAPAI SASARAN, MAKA PERUSAHAAN HARUS MENJADI LEBIH EFEKTIF DIBANDINGKAN PESAING DALAM MENCIPTAKAN, MENYERAHKAN, & MENGKOMUNIKASIKAN NILAI PELANGGAN KEPADA PASAR SASARAN KONSEP PEMASARAN PUNYA 4 (EMPAT) PILAR : PASAR SASARAN KEBUTUHAN PELANGGAN

 PEMASARAN TERPADU ATAU INTEGRASI KEMAMPUAN MENGHASILKAN LABA

5. KONSEP PELANGGAN

TITIK AWAL

FOKUS

SARANA

SASARAN

PELANGGAN INDIVIDUAL

KEBUTUHAN DAN NILAI PELANGGAN

PERPADUAN PEMASARAN SATU DENGAN SATU DAN RANTAI NILAI

PERTUMBUHAN LABA MELALUI PEREBUTAN PANGSA PELANGGAN, KESETIAAN, NILAI MASA HIDUP

6. KONSEP PEMASARAN MASYARAKAT KONSEP PEMASARAN MENEGASKAN: MASYARAKAT

MENENTUKAN KEBUTUHAN, KEINGINAN, DAN KEPENTINGAN PASAR SASARAN MEMBERIKAN KEPUASAN MEMPERTAHANKAN & MENINGKATKAN KESEJAHTERAAN KONSUMEN & MASYARAKAT

KONSEP PEMASARAN MASYARAKAT MENYELARASKAN 3 FAKTOR : LABA PERUSAHAAN PEMUASAN KEINGINAN KEPENTINGAN PUBLIK

KEKUATAN-KEKUATAN BESAR TELAH MENCIPTAKAN PERILAKU DAN TANTANGAN BARU :

1. PELANGGAN SEMAKIN MENGHARAPKAN MUTU DAN LAYANAN YANG LEBIH TINGGI DAN ADANYA PENYESUAIAN TERHADAP KEBUTUHAN MASINGMASING PELANGGAN 2. PERUSAHAAN MENGHADAPI PERSAINGAN YANG BESAR DARI MEREK DALAM NEGERI DAN ASING, YANG MENGAKIBATKAN NAIKNYA BIAYA PROMOSI DAN MEROSOTNYA MARJIN LABA 3. PENGECER BERBASISKAN TOKO MENJADI MEROSOT, KARENA ADANYA PENGECER RAKSASA YANG SEDANG TUMBUH

TANGGAPAN DAN PENYESUAIAN DI PERUSAHAAN 1. MELAKUKAN PEREKAYASAN ULANG (REENGINERIING) 2. MENDAPATKAN SUMBER LUAR (OUTSOURCING) 3. E-COMMERCE 4. MENGGUNAKAN (BENCHMARKING) 5. ALIANSI 6. PEMASOK MITRA 7. BERPUSAT PADA PASAR 8. OPERASI GLOBAL DAN LOKAL 9. TERDESENTRALISASI PIHAK LAIN SEBAGAI TOLAK UKUR

TANGGAPAN DAN PENYESUAIAN DIRI PEMASAR 1. PEMASARAN RELASIONAL PELANGGAN 2. NILAI MASA HIDUP PELANGGAN 3. PANGSA PELANGGAN 4. PEMASARAN BERSASARAN 5. KUSTOMISASI 6. BASIS DATA PELANGGAN 7. KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU

8. SALURAN PEMASARAN SEBAGAI MITRA 9. SETIAP KARYAWAN SEBAGAI PEMASAR 10. PENGAMBILAN KEPUTUSAN BERDASARKAN MODEL

PERBANDINGAN ANTARA KONSEP PENJUALAN DAN KONSEP PEMASARAN

KONSEP PENJUALAN

TITIK AWAL

FOKUS

SARANA

HASIL

PABRIK MELALUI PENJUALAN

PRODUK

MENJUAL & BERPROMOSI

LABA VOLUME

PASAR MELALUI SASARAN KEPUASAN PELANGGAN

KEBUTUHAN PELANGGAN

PEMASARAN TERINTEGRASI

LABA

KONSEP PEMASARAN