Cecilia Ratna Puspita Sari

1206244586
Summary Bab IX
Bab IX
TEKNIK DAN STRATEGI NEGOSIASI KONTRAK
PENDAHULUAN
Kontrak konstruksi sebaiknya dibuat melalui suatu negosiasi (perundingan) antara pihak-pihak yang
bersepakat dalam kontrak. Isi kontrak tersebut sangat bergantung kepada hasil negosiasi.
PEDOMAN UMUM
Beberapa pedoman umum yang perlu diperhatikan dalam negosiasi kontrak adalah:
1. Karakter Pihak Lawan Negosiasi
a. Mencari informasi mengenai karakter pihak lawan negosiasi. Dengan mengetahui karakter
pihak lawan, dapat memudahkan merancang strategi negosiasi.
b. Jika pihak lawan keras dan lihai, yang tidak boleh dilakukan adalah bersifat keras dan kaku
tetapi tegas. Hal ini bisa dilakukan dengan melemparkan pujian.
2. Komposisi Para Perunding
a. Jumlah tim negosiasi dari semua pihak harus seimbang.
b. Biarkan pihak lawan berargumen, juru bicara maupun bukan, hal ini dapat memudahkan
dalam mematahkan argumentasi.
3. Pemilihan Juru Runding
Juru runding yang dipilih sebaiknya berwibawa, tegas, dan pelafalannya jelas namun luwes.
4. Tata Tertib Berunding
Hal-hal yang perlu diperhatikan:
a. Sesama anggota sebaiknya tidak berargumentasi karena dapat memperlihatkan ketidak
paduan yang kemudian dapat melemahkan posisi.
b. Dengarkan pihak lawan dengan baik, hingga akhir.
c. Tempat perundingan harus jauh dari segala gangguan, seperti telepon dan telepon genggam,
karena dapat mengganggu suasana dan kelancaran negosiasi.
5. Konsep Kontrak yang Dipakai
a. Sebagian besar pihak lawan menginginkan konsep kontrak yang mereka buat yang digunakan
sebagai acuan/bahan perundingan.
b. Mengusahakan dengan bijak agar pihak lawan mau menggunakan konsep kita, bukan konsep
yang mereka buat.
c. Apabila konsep yang digunakan bukan konsep pihak lawan hal ini berarti maka kita telah
menang satu langkah di depan. Namun apabila pihak lawan bersikeras menggunakan konsep
mereka, buat banyak perubahan.

6. Risalah Rapat Negosiasi

a. Membuat risalah dalam setiap tahap rapat negosiasi. Risalah ini harus ditandatangani oleh
kedua belah pihak. Sehingga rapat berikutnya mengacu kepada risalah tersebut.
b. Usahakan agar kita yang menyusun risalah rapat.
7. Otoritas Para Perunding
a. Masing-asing pihak harus memiliki otoritas untuk memutuskan.
b. Tidak ragu dalam menanyakan otoritas untuk memutuskan pihak lawan.
8. Menang tanpa Mengalahkan
a. Mengusahakan agar menang dalam adu argumentasi tanpa pihak lawan merasa dikalahkan.
b. Lebih penting menang dalam perundingan daripada menang dalam perdebatan.
9. Judul Pasal
Judul-judul pasal dalam kontrak tidak harus diartikan sebagai bagian kontrak atau
dipertimbangkan dalam menafsirkan kontrak.
10. Win-win Solution
Perlunya kesetaraan dan keadilan isi suatu kontrak antara Penyedia Jasa dan Pengguna Jasa
sehingga kontrak yang dihasilkan adil dan setara.
PENGUASAAN MATERI KONTRAK
1. Para perunding harus menguasai materi kontrak termasuk maksud dan arti pasal-pasal dalam
konsep kontrak.
2. Konsep kontrak harus dipelajari secara saksama.
3. Perlu diteliti apakah ada kata-kata atau bagian kalimat yang bermakna ganda dan kurang jelas.
4. Jika konsep kontrak menggunakan bahasa asing maka harus berhati-hati, karena kata-kata dalam
kontrak bisa berbeda dengan bahasa sehari-hari.
5. Apabila lawan mengetahui bahwa kita kurang menguasai materi yang dirundingkan, kita dapat
dikalahkan dengan mudah.
ACUAN/REFERENSI YANG DIPAKAI
1. Para pihak harus menguasau acuan/referensi yang akan dipakai.
2. Memperhatikan keberlakuan serta kebenaran pemakaian peraturan dan perundang-undangan yang
digunakan.
3. Penyebutan referensi harus jelas terutama yang berkaitan dengan konsekuensi hukum atau teknis.
4. Isi pasal tidak boleh bertentangan dengan referensi yang digunakan.
KONSISTENSI ANTAR-PASAL
1. Konsistensi antar-pasal adalah isi/materi dalam salah satu pasal tidak boleh menghilangkan,
menambah, atau mengurangi arti dari pasal lain.
2. Pengulangan masalah yang telah tercantum dalam pasal tertentu ke dalam pasal lain harus
dihindari, agar tidak terjadi penyimpangan arti karena perbedaan susunan kata/kalimatnya.
KEMAHIRAN BERARGUMENTASI

1. Kemahiran berargumentasi adalah keahlian seorang perunding dalam mempertahankan

pendapatnya dengan berlandaskan pada fakta-fakta kebenaran.
2. Berargumentasi adalah seni tersendiri bergantung pada watak dan penbawaan masing-masing
perunding.
3. Yang diperdebatkan adalah arti/makna dari suatu topik, bukan susunan kata-kata/kalimat serta
gaya bahasa.
4. Pilihlah topik penting sebagai bahan yang diperdebatkan.
5. Bila perundingan menemui jalan buntu, pindahkan ke topik lain terlebih dahulu.
6. Iklim dan suasana negosiasi harus dibuat menyenangkan, tidak tegang, dan terkendali.
TEMPAT PERUNDINGAN
1. Memilih tempat yang tenang, nyaman, sirkulasi udara lancar, dan cukup cahaya.
2. Memilih tempat berunding di luar kota yang tenang dan berhawa nyaman.