Fokus dari metode ini adalah untuk mencapai kesepakatan yang konstruktif untuk

setiap jenis konflik atau situasi negosiasi. Dimaksudkan hasil dari negosiasi tersebut
adalah untuk melampaui kepentingan hukum sepihak dari pihak dan menampilkan
keterbukaan untuk perspektif baru dalam proses. Berikut menjaga manfaat terbesar
mungkin adalah yang terpenting, karena hal tersebut merupakan strategi win-win
yang benar. Selain kesepakatan substantif dan jangka panjang, hasil yang
berkelanjutan dan berkualitas tinggi, metode transaksi ini didasarkan pada
penciptaan hubungan pribadi yang konstruktif untuk semua pihak yang bernegosiasi.
Pit Gottschalk, wartawan dan manajer media di Axel Springer AG, bukan hanya
melihat keuntungan pribadi dalam negosiasi, tapi selalu mencoba untuk memahami
posisi yang berlawanan dari kemitraan dan mendapatkan manfaat bersama. Mantan
editor-in-chief dari "Sport" dan manajer kantor CEO, hari ini adalah orang yang
bertanggung jawab untuk manajemen konten, dan ia yakin bahwa strategi negosiasi
tersebut meningkatkan kemungkinan akan hasil negosiasi yang berkelanjutan.
Prinsip pertama dari konsep Harvard menyatakan bahwa hubungan dengan
negosiator harus dipisahkan dari negosiasi itu sendiri. Dalam hal ini, pembentukan
hubungan yang baik adalah bagian terpisah dari negosiasi: Jadilah lembut pada
orang dan keras tentang masalah tersebut. Pencampuran masalah nyata dengan
hubungan masalah merugikan hubungan dan memperlambat kemajuan dalam suatu
masalah, mengingat hubungan pribadi selalu mempengaruhi rasionalitas seseorang
dalam negosiasi. Sebuah hubungan kerja menjadi prasyarat untuk proses yang
efisien dari masalah.
Pertimbangkan orang dan masalah atau masalah secara terpisah. Pastikan untuk
menjadi "hard" dalam masalah dan "soft" dalam kaitannya dengan orang-orang yang
terlibat (SOPHOP principle: soft on people, hard on points).
Tips untuk Sukses

Mengenali masalah dalam hubungan dan memperlakukan mereka

secara terpisah dari yang masalah nyata.
Periksa bahwa hubungan Anda dengan perunding itu didasarkan pada
saling percaya, saling menerima dan komunikasi yang efektif.
Pertama, atasi masalah dalam hubungan sebelum Anda mulai dengan
masalah yang nyata.
Membangun rasa saling percaya dengan selalu menjadi diri sendiri
terlepas dari perilaku mitra negosiasi Anda.

Prinsip kedua konsep Harvard adalah untuk menghilangkan efek samping

yang dapat timbul ketika berfokus pada posisi, dimana di bawah tekanan masingmasing kepentingan yang mendasari bisa terpuaskan. Jadi fokus pada kepentingan,
bukan pada posisi. Di balik setiap posisi, kepentingan dirahasiakan oleh "karena"
(motif, maksud, perlu). kepentingan yang berbeda biasanya dapat terpuaskan

dengan beberapa cara. apa hasilnya mungkin terjadi, dan dengan menciptakan
solusi baru.
Kebanyakan negosiator percaya subjek negosiasi terbatas. Pendekatan ini
kita sebut negosiasi distributif: Sebuah kue dibagi menjadi potongan-potongan yang
sama besar, tetapi dalam negosiasi distributif itu adalah tentang salah satu aspek,
misalnya, harga. Namun, dalam prakteknya, orang sering melihat bahwa
kepentingan yang berada di balik posisi sering sama, berjalan paralel atau
setidaknya kompatibel satu sama lain. Sebuah metafora yang indah untuk ini
disebutkan oleh Roger Fisher dan William Ury melalui cerita mereka dari
perselisihan menggunakan jeruk: Dua pihak berdebat akan satu jeruk dan mereka
datang ke kesimpulan lain selain untuk memotong jeruk melalui tengah dan saling
memberi setengah. Jadi meskipun pihak tidak puas, setidaknya bagian yang sama
yang mereka terima adalah hasil dari negosiasi, meskipun dalam bentuk kompromi.
Tapi kompromi ini membawa sedikit untuk kedua belah pihak. Yakni, pada
kenyataannya satu sisi akan lebih bahagia hanya dengan kulitnya, sementara yang
lain akan senang dengan bulirnya untuk digunakan dalam jus.
Ada dua pihak yang mengungkapkan kepentingan yang mendasari mereka,
mereka bisa memiliki menyimpulkan atas dasar ini bahwa seseorang harus
menerima bulir dari seluruh jeruk dan yang lain mendapat kulitnya. Dalam kasus
seperti negosiasi terbuka ini menyebabkan keuntungan 100% dari apa yang
dinegosiasikan, karena setiap orang mendapat hasil yang sama dengan mereka
yang menerima seluruh jeruk untuk diri mereka sendiri. Pembagian kue, yang
merupakan jeruk dalam hal ini, telah meningkat, seiring dengan proporsi untuk
setiap individu. Dengan berpaku pada posisi, negosiasi dapat menimbulkan konflik,
kepentingan dapat menghasulkan solusi dengan dua pemenang.
Ini adalah tugas Anda dalam negosiasi dengan terampil untuk
mempertimbangkan subjek, dan mengungkapkan kepentingan yang berada di
belakang tuntutan dan posisi, cari tahu apa yang benar-benar penting. Dengan cara
ini kedua belah pihak dapat memperluas pangsa mereka.
Dengan membuka diri untuk penilaian dari apa yang Anda tawarkan, Anda
akan menyadari kepentingan Anda sendiri yang ada di balik itu. Untuk menentukan
ini Anda harus bertanya pada diri sendiri, antara lain, pertanyaan-pertanyaan berikut:
Apa tujuan Anda dalam perundingan? kepentingan apa yang harus diraih dengan
negosiasi? mengidentifikasi banyak kepentingan di balik posisi dan tidak membatasi
diri sendiri.
Semakin banyak kepentingan yang dapat anda sadari dari konteks negosiasi,
dan semakin besar pula kemungkinan mendapatkan kesimpulan yang memenuhi
kepentingan keduanya. Tes ini dilakukan untuk mengidentifikasi keseluruhan aspek
kepentingan yang mungkin terjadi bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi. Berikut
kepentingan dan posisi diumpamakan seperti sebuah gunung es: Hanya sebagian
kecil, posisinya, berada di atas permukaan air dan karena itu mereka terlihat. Jauh

lebih besar lagi, yaitu kepentingan yang nyata, terletak sebagian besar di bawah
permukaan gunung es tersebut.
Banyak orang yang melaksanakan negosiasi yang tepat dan efisien dengan
mengeksplorasi kepentingan dengan perspektif baru dan mengejutkan.
Menempatkan kepentingan daripada posisi di sumber. Merumuskan
kepentingan sebanyak mungkin dan selalu berusaha menuju hasil negosiasi yang
memenuhi kepentingan semua pihak.
Tips untuk Sukses

Yakinkanlah kepentingan Anda sendiri, dan terbukalah tanpa

mengambil posisi.
Mempertanyakan posisi di sisi lain mengenai dasarnya kepentingan.
Fokus pada kesamaan sehingga Anda dapat mengesampingkan
konflik kepentingan.

Prinsip ketiga dari konsep Harvard mengacu pada cara untuk mencapai satu
solusi optimal yang terbaik akan memenuhi kepentingan semua pihak. Kembangkan
pilihan sebanyak mungkin untuk mengevaluasi dan memutuskan nantinya. Dengan
memahami ide-ide yang bertentangan dan memahami kepentingan, keinginan,
harapan dan ketakutan negosiator Anda, Anda akan dapat bereaksi lebih baik dalam
negosiasi. Jadi kreativitas Anda dapat dikembangkan, Anda dapat menghindari
penilaian buruk, dan mengurangi risiko pengambilan posisi. Oleh karena itu, dengan
mencari lebih dari satu solusi yang tepat, Anda membebaskan diri dari negosiasi
distributif dan gagasan bahwa pembagian kue itu terbatas.
Kembangkan banyak pilihan dengan semua pemangku kepentingan, dan
untuk keuntungan semua orang. Upayakan selalu solusi dari masalah yang akan
memenuhi kepentingan terbaik bagi semua pihak.

Tips untuk Sukses

Merumuskan pertanyaan untuk solusi yang mungkin ada.

Jangan puas dengan solusi pertama, tetapi mencari pilihan lain, model
dan variasi dengan menggunakan teknik kreatif seperti brainstorming.
Selalu mencari solusi yang memperhitungkan kepentingan kedua
pihak.