Bagaimana Anda Belajar Berhasil Negosiasikan

1
1.1 (1)
Apa dasarnya di Stake di Negosiasi?
Kapan terakhir kali Anda dinegosiasikan? pagi ini dengan pasangan hidup Anda
ketika
merencanakan liburan singkat bersama-sama? Dengan anak-anak Anda, yang
merasa bahwa mereka perlu
uang lebih? Dengan rekan-rekan Anda, yang ingin mengambil libur pada saat yang
sama sebagai
kamu? supervisor Anda lebih kenaikan gaji, yang menurut Anda Anda telah lama
layak?
Dengan pelanggan menuntut yang persyaratan yang selalu berubah dan yang
tuntutan pernah diperbaiki istilah?
Setiap orang, dari anak sekolah untuk pensiunan, mengarah per hari rata-rata 3-5
negosiasi di luar keluarga. Negosiasi dengan demikian bisnis sehari-hari dan kita
lakukan
itu hari demi hari. Negosiasi sangat alami bagi kita bahwa kita perlu
mempertimbangkan hal itu sebagai bagian dari
jangkauan kami komunikasi dan memang sebagai bentuk khusus dari komunikasi.
Itu
Yang benar-benar luar biasa adalah bahwa sering kita bahkan tidak menyadari fakta
bahwa kita
sebenarnya bernegosiasi. Jika Anda ingin bernegosiasi lebih efektif, langkah
pertama adalah untuk mendapatkan
kesadaran bahwa Anda terus-menerus melakukan negosiasi dalam kehidupan
sehari-hari Anda.
Negosiasi pada dasarnya ditemukan di tiga bidang:
Konflik: menyelesaikan sengketa, memecahkan masalah dan perselisihan
Hubungan: untuk membangun, memperkuat, dan melindungi hubungan
Transaksi: dalam melakukan bisnis dan proyek, penjualan atau bentuk lain dari
transaksi

Mengingat konteks ini, beberapa konsep dasar pertama yang perlu diklarifikasi: Apa
yang kita
maksud dengan negosiasi? Apakah setiap percakapan, setiap diskusi, setiap
pertemuan
selalu otomatis dan sama-sama negosiasi? Bagaimana bisa kita mengukur
keberhasilan
dari negosiasi, apa saja kesalahan terburuk yang dapat terjadi ketika bernegosiasi
dan
apa gaya negosiasi dapat diidentifikasi?
Dalam arti klasik kita berbicara tentang "negosiasi" ketika orang atau pihak
mengejar
kepentingan dan berbeda berkomunikasi satu sama lain untuk mencapai
kesepakatan.

(2)
Untuk bernegosiasi, kondisi tertentu yang harus dipenuhi:
setidaknya dua pihak atau orang, kadang-kadang lebih
tingkat tertentu saling ketergantungan
hubungan listrik sekitar yang seimbang
konflik kepentingan
kesediaan saling mengakui
untuk melihat kesepakatan sebagai tujuan negosiasi
Tujuannya harus untuk mencapai kesepakatan bersama. Jika pesta tidak perlu
lain untuk mencapai tujuan mereka, tidak akan ada negosiasi.
1.2

Bagaimana Anda Bisa Ukur Keberhasilan Negosiasi sebuah?

Setiap bentuk negosiasi terbaik dinilai berdasarkan tiga kriteria:

Efektivitas kualitas hasilnya: Transaksi ini akan membawa wajar
kesepakatan untuk lulus. Kepentingan yang sah dari masing-masing pihak terpenuhi
ke terbesar
sejauh mungkin.
Efisiensi efisiensi waktu dan manfaat ekonomi: transaksi harus
efisien, yaitu, upaya dikeluarkan berdiri dalam hubungan yang wajar dengan

keuntungan
diperoleh.
Negosiasi kualitas iklim hubungan: Akhirnya, negosiasi harus
meningkatkan hubungan antara para pihak, atau setidaknya tidak
menghancurkannya.
Sebuah negosiasi yang baik adalah unik dalam desain, layak, adil, berguna bagi
pihak-pihak
terlibat dan berkelanjutan. Menurut Jorg Wienke, general manager dari Shell
bisnis SPBU di Jerman, Austria dan Swiss, karakteristik utama
dari negosiasi yang sukses adalah hasil dari negosiasi dan mereka
keberlanjutan. Menurut manajer puncak ini, karena ini akan dicapai perlu
bahwa kedua belah pihak bernegosiasi dapat hidup dengan hasilnya.
Prasyarat untuk perjanjian yang sukses adalah zona tawar disebut.
Dalam negosiasi zona perjanjian disebut sebagai Zopa (Zona Kemungkinan
Perjanjian) yang mendefinisikan bandwidth dari perjanjian bilateral mungkin
antara dua pihak dalam negosiasi apapun.
Dalam zona ini, kesimpulan positif untuk negosiasi tidak mungkin di luar
Zona ini tetapi taktik negosiasi canggih akan menyebabkan hasil yang positif.
Percobaan
zona sehingga menciptakan dasar untuk negosiasi lebih lanjut.
Contoh
Bayangkan bahwa Anda telah memenangkan convertible dalam kontes. Karena
Anda sudah memiliki
mobil bagus Anda menjadwalkan penjualan kendaraan baru. Jika harga rata-rata
untuk3

mobil kelas ini adalah 80.000 , maka landasan negosiasi Anda akan
ditentukan oleh pertimbangan sebagai berikut:
Anda akan bersedia dalam hal apapun untuk menjual mobil untuk 75.000 untuk
calon
pembeli.

 Jika Anda meminta lebih dari 85.000 , pembeli potensial akan menemukan lebih
banyak
penawaran menarik di pasar.
zona tawar mereka karena itu antara 75.000 dan 85.000 .
Penentuan pilar zona negosiasi bertindak sebagai batas yang
membantu melindungi banyak negosiator. Jika Anda tahu zona transaksi Anda, Anda
akan menghindari
tekanan dan godaan untuk datang ke sebuah keputusan yang nanti akan menyesal.
Jika Anda adalah bagian dari tim negosiasi, zona dinegosiasikan juga mencegah
satu
anggota tim dari pembentukan pengaturan yang belum disepakati
dengan oleh orang lain. Keuntungan lain adalah bahwa jika Anda mendelegasikan
negosiasi, untuk
Misalnya, untuk agen, kekuatan mereka terbatas.
Semakin kecil zona negosiasi, semakin sulit bagi mereka yang terlibat untuk
menentukan
saya t. Jika Anda memiliki masalah mengidentifikasi zona tawar, mencoba mencari
tahu isu-isu yang
membangun dasar zona dengan pasangan negosiasi Anda. pertanyaan mungkin
dalam
negosiasi akan, misalnya:
Apa yang akan benar-benar tidak dapat diterima bagi Anda?
Apa yang harus dilakukan untuk bergerak ke arah kesepakatan?
Bagaimana kita bisa menghindari kegagalan untuk mencapai kesepakatan?
Namun, perlindungan diri yang dihasilkan dari pembentukan batas negosiasi seperti
juga membawa kerugian serius: yaitu membatasi fleksibilitas Anda. Walaupun
Pengaturan batas yang bisa menyelamatkan Anda dari menyelesaikan perjanjian
buruk, mungkin pada saat yang sama
Waktu juga mencegah Anda dari mengejar dan mengadopsi kesepakatan Anda
sama-sama harus memiliki
dihindari. Zona negosiasi sewenang-wenang tetap bukan panduan untuk apa yang
Anda dapat atau
harus menerima.
Apakah Anda memiliki alternatif sebagai bagian dari negosiasi Anda? Banyak orang

pergi ke
negosiasi tanpa tahu persis apa yang akan mereka lakukan jika mereka tidak
mencapai
menargetkan mereka telah menetapkan karena baik mereka tidak setuju syarat,
tuntutan terlalu
harga tinggi atau sangat rendah sehingga mereka tidak dapat melanjutkan
transaksi.
Terhadap latar belakang ini, Anda harus menyadari dalam negosiasi apapun yang
ada
selalu solusi alternatif di luar ini negosiasi tertentu. Jika Anda memutuskan,
misalnya, harga jual untuk properti Anda, pertanyaan yang tepat akan tidak apa
Anda perlu untuk mendapatkan, tetapi apa yang Anda lakukan ketika Anda belum
menjual properti dalam
Waktu tertentu. Berapa lama Anda berniat untuk menawarkan objek tersebut?
Apakah kamu mempunyai
pilihan untuk menyewa itu, meruntuhkan itu dan menggunakannya untuk tujuan
lain, atau pilihan lain?
Anda harus selalu bertanya apa pilihan yang, dengan mempertimbangkan semua
faktor yang terbaik.
Alasan bahwa orang bernegosiasi atas sesuatu, pada prinsipnya, agar
sesuatu yang lebih baik datang dari itu daripada jika mereka tidak dinegosiasikan
sama sekali. Karena itu mintalah
Hasil apa yang terbaik untuk Anda. Dan apa alternatif? Oleh karena itu, Anda harus
selalu menentukan apa alternatif terbaik untuk perjanjian dinegosiasikan adalah
untuk Anda.
4
Ini adalah kriteria yang Anda harus mengukur setiap perjanjian yang diusulkan.
SEBUAH
Hasil Negosiasi adalah sukses bagi negosiator jika itu lebih baik daripada yang ada
alternatif. Seperti Roger Fisher dan William Ury negara dalam buku mereka "Getting
to Yes"
ini dikenal sebagai BATNA (BATNA Alternatif Terbaik untuk Perjanjian Negosiasi)
dan merupakan alternatif yang mungkin yang terbaik dibandingkan dengan

negosiasi yang ada.

Jika alternatif seperti tersedia, perasaan ketergantungan negosiator '
berkurang. Pada dasarnya, pihak yang tidak atau hanya alternatif miskin memiliki
selalu pada
Kerugian karena ini secara otomatis disertai dengan posisi tawar yang lebih lemah.
Untuk mengevaluasi keberhasilan negosiasi, perlu untuk mengetahui yang terbaik
realistis
alternatif (BATNA) dan tentu saja untuk mengetahui bahwa dari pihak lain.
Contoh
Bayangkan Anda berada di sebuah pasar loak dan ingin menjual perekam kaset tua.
Harga yang Anda inginkan adalah 50 . Setelah beberapa saat calon pelanggan
datang dan
menawarkan 30 dengan peringatan bahwa ia telah melihat perangkat serupa
untuk 40 .
Mereka cenderung menyepakati harga antara 35 dan 45. Sebagai seorang
profesional
negosiator, namun Anda harus mempertimbangkan terlebih dahulu apa yang akan
Anda lakukan jika tidak ada
salah satu yang tertarik pada tape recorder. Anda kemudian memutuskan untuk
memberikannya kepada Anda
ibu sebagai hadiah ulang tahun karena ia digunakan untuk memiliki perangkat yang
sama dan
menjadi sangat tertarik di dalamnya. 40 untuk tiket teater, yang Anda lakukan
dinyatakan telah membayar, Anda kemudian dapat menyimpan. Karena Anda tahu
apa yang terbaik
pilihan adalah Anda akan dalam hal apapun tidak membiarkannya pergi untuk
kurang dari 40 .
Kadang-kadang alternatif sulit untuk diukur dengan nilai tertentu, tetapi jika mereka
adalah alternatif untuk hasil negosiasi Anda dapat nama BATNA Anda, atau
"Rencana B". Ketika Anda menetapkan nilai perjanjian yang mungkin, atau titik di
mana Anda
akan menerima ini, jika Anda memiliki BATNA atau "Plan B" pada saat negosiasi
maka Anda akan merasa jauh lebih mudah untuk bernegosiasi.

BATNA Anda merupakan alternatif terbaik untuk mencapai hasil yang

dinegosiasikan atau
mengakhiri kesepakatan apapun. Tidak pernah menerima hasil yang lebih buruk
daripada Anda
BATNA.
Alternatif terbaik adalah dengan demikian satu-satunya kriteria yang dapat
menghemat baik sebelum Anda
menerima kondisi yang terlalu menguntungkan atau menolak mereka yang berada
di terbaik
bunga untuk menerima. Sehingga alternatif terbaik Anda tidak hanya ukuran yang
berguna, tetapi juga
memiliki keuntungan dari memberikan Anda fleksibilitas yang cukup untuk
mengecualikan setiap solusi yang
di bawah batas Anda, karena Anda dapat membandingkan masing-masing proposal
dengan alternatif terbaik dan
menganalisis apa yang akhirnya lebih di minat Anda
5.
Bagaimana Anda menentukan alternatif terbaik Anda? Dalam prakteknya, prosedur
berikut
telah berhasil:
Buat daftar alternatif dan tindakan yang akan diambil jika tidak ada kesepakatan.
Jadilah kreatif dan menggunakan teknik yang sesuai seperti brainstorming, dll
Pikirkan setiap alternatif, apakah itu realistis dan jika layak untuk menjadi
dikejar lebih lanjut.
Pilih BATNA Anda.
Pertimbangkan BATNA Anda untuk menjadi mitra negosiasi Anda!
alternatif terbaik Anda dapat digunakan sebagai alternatif untuk keluar sepenuhnya
juga
sebagai alat dalam konteks negosiasi. Jika Anda memiliki BATNA yang baik,
menunjukkan lainnya
sisi alternatif Anda. Jika Anda menduga bahwa pihak lain memiliki BATNA yang
buruk, kemudian mencoba untuk
mendapatkan mereka untuk berbicara tentang hal itu. Ini akan membawa

kepercayaan diri tambahan ke negosiasi

Proses jika Anda tahu persis apa yang harus dilakukan jika terjadi kegagalan dalam
pembicaraan. Semakin kuat
kesediaan Anda untuk membiarkan negosiasi gagal, semakin kuat Anda dapat
berkomunikasi
kepentingan Anda dan mencapai dasar diterima untuk kesepakatan. Hati-hati untuk
tidak
mengancam negosiator dengan BATNA mereka sendiri, melainkan membuat
masalah untuk
dibagi.
1.3 Kesalahan Terbesar yang Anda Bisa Komit Sementara
negosiasi
Dalam prakteknya, ada fitur khas yang melihat negosiasi sering menyebabkan
kegagalan.
Tentunya Anda sudah mengalami situasi di mana negosiasi gagal karena
faktor-faktor berikut:
Tekanan Mengerahkan: ketika salah satu pasangan lebih unggul dalam pangkat /
posisi yang lain, itu
cenderung kadang-kadang menjadi sadar atau tidak sadar dieksploitasi. tekanan
selalu
menghasilkan kontra-tekanan, yang pada gilirannya sering menyebabkan eskalasi
yang
negosiator merasa sulit untuk keluar dari.
Kurangnya fleksibilitas: Perubahan situasi dapat mengungkapkan pihak harus jadi
tetap dalam mereka
cara untuk merasa sulit untuk beradaptasi dengan keadaan baru.
Agresi: Semakin seorang negosiator harus bergantung pada ini untuk mencapai
suatu tujuan, semakin
besar kemungkinan untuk memprovokasi reaksi ruam dan yang pada akhirnya akan
mencegah
kesepakatan bipartisan.
Kepatuhan: Takut konflik, mitra negosiasi sering defensif dan
tunduk, dan dengan demikian membuat konsesi tanpa mendapatkan imbalan apa

pun. Sebagai
sudah menjelaskan, tidak adanya alternatif terbaik mengarah ke perilaku ini.
persiapan yang tidak memadai: Dalam banyak situasi tawar persiapan yang tidak
memadai
dalam kaitannya dengan nilai target sering mencegah saling diterima
kesepakatan dari yang dicapai. Untuk contoh ini mungkin akan tercermin di sana
yang tidak ada analisis yang memadai dari situasi sendiri atau dari teman bicara.
Selain itu, menjadi jelas jika tidak ada tujuan yang ditetapkan, tidak ada ruang
untuk negosiasi
diatur, dan alternatif tidak disebutkan.
6
Saran dan teknik yang ada di buku ini, dan yang disajikan dalam
bab berikut, akan membantu Anda untuk menghindari kesalahan yang tercantum di
atas dan mencapai
hasil negosiasi yang lebih baik.
1.4 Negosiasi Pribadi: Kompetitif Versus
Perundingan koperasi
Dalam literatur tentang topik ini ada banyak pembicaraan tentang jenis negosiasi
segudang dan
pola perilaku mereka. Dalam prakteknya, bagaimanapun, hanya ada dua bentuk
dasar
yang benar-benar membuat perbedaan: kompetitif-keras-dan negosiasi koperasi
Gaya-lembut.
Tak satu pun dari dua gaya ini adalah "benar" atau salah satu "salah". Tergantung
pada
Situasi, baik gaya bisa efektif dan efisien.
negosiasi kompetitif adalah cara tawar-menawar yang umumnya disebut sebagai
"Keras tawar-menawar". negosiasi kompetitif memiliki satu kesamaan: The lainnya
Partai tidak dilihat sebagai mitra dalam negosiasi, tetapi sebagai lawan-mereka
Oleh karena itu musuh untuk mengalahkan. Seperti seseorang ingin
menggunakannya untuk menegakkan nya
kepentingan di biaya apapun, bahkan mungkin dengan mengorbankan lawan.

terhadap ini
latar belakang, gaya negosiasi kompetitif menunjukkan kekuatan ketika datang ke
transaksi yang unik tapi ketika ada sebelumnya telah jangka panjang kurang
kerja sama.
Sebaliknya gaya negosiasi lembut menekankan pentingnya bangunan dan
mempertahankan hubungan antara para pihak. Pihak lain karena itu tidak terlihat
sebagai musuh tapi sebagai mitra dengan siapa seseorang ingin membuat jangka
panjang, saling
Perjanjian diterima. Oleh karena itu gaya kooperatif negosiasi lebih mungkin
untuk mencapai hasil jangka panjang yang memuaskan dan dalam negosiasi.
Koperasi
negosiasi melihat pesta menjalankan risiko meninggalkan mereka sendiri yang
paling penting
posisi atau membuat konsesi besar dalam mendukung hubungan.
Pertanyaan tentang apakah Anda lebih suka negosiasi lembut atau keras harus
ditentukan
oleh apa yang dibutuhkan dan tidak hanya memilih satu atau yang lain. tersebut di
atas yang
ulama, Roger Fisher dan William Ury, telah mengembangkan metode
negosiasi bersama dengan rekan-rekan lain di Harvard University sebagai bagian
dari
yang disebut "Harvard Negosiasi Project," yang secara khusus menargetkan
penggunaan
prosedur yang efisien dan damai untuk menghasilkan hasil yang wajar. ini substantif
negosiasi atau negosiasi yang sesuai dirancang untuk dapat diterapkan pada semua
keadaan, dan merupakan metode terbuka dan jujur negosiasi yang pada dasarnya
difokuskan pada empat aspek:
Orang-orang
Orang dan masalah diperlakukan secara terpisah dari satu sama lain!
Minat
Tidak mewakili posisi, tetapi menempatkan kepentingan di pusat!
Pilihan
Sebelum memutuskan, mengembangkan berbagai pilihan!

 Kriteria
Hasilnya dibangun di atas prinsip-prinsip tujuan pengambilan keputusan!
7.
Fokus dari metode ini adalah untuk mencapai kesepakatan yang konstruktif untuk
setiap jenis
konflik atau situasi negosiasi. Hasilnya dimaksudkan negosiasi tersebut adalah
untuk
melampaui kepentingan hukum sepihak dari pihak dan menampilkan keterbukaan
untuk baru
perspektif dalam proses. Berikut menjaga manfaat terbesar mungkin dalam
foreground penting, karena merupakan strategi win-win benar. Selain
kesepakatan substantif dan jangka panjang, hasil yang berkelanjutan dan
berkualitas tinggi, ini
Metode transaksi didasarkan pada menciptakan hubungan pribadi yang konstruktif
untuk
semua pihak yang bernegosiasi. Pit Gottschalk, wartawan dan manajer media di
Axel
Springer AG, bukan hanya melihat keuntungan pribadi dalam negosiasi, tapi selalu
mencoba
untuk memahami posisi yang berlawanan dari kemitraan dan mendapatkan
manfaat bersama.
Mantan editor-in-chief dari "Sport" dan manajer kantor CEO, adalah hari
bertanggung jawab untuk manajemen konten, dan ia yakin bahwa negosiasi
tersebut
strategi meningkatkan kemungkinan membuat hasil negosiasi tersebut
berkelanjutan.
Prinsip pertama dari konsep Harvard menyatakan bahwa hubungan dengan
negosiator harus dipisahkan dari negosiasi itu sendiri. Dalam hal ini, pembentukan
hubungan yang baik adalah bagian terpisah dari negosiasi: Jadilah lembut pada
orang dan keras tentang masalah tersebut. Pencampuran masalah nyata dengan
hubungan
masalah merugikan hubungan dan melumpuhkan kemajuan dalam masalah ini di
tangan sebagai

hubungan pribadi selalu mempengaruhi rasionalitas seseorang dalam negosiasi.

Sebuah kerja
Hubungan demikian prasyarat untuk proses yang efisien dari masalah.
Pertimbangkan orang dan masalah atau masalah secara terpisah. Pastikan untuk
menjadi "keras" di
materi dan "lunak" dalam kaitannya dengan orang-orang yang terlibat (prinsip
SOPHOP: soft
pada orang-orang, keras pada poin).
Tips untuk Sukses
Mengenali masalah hubungan dan memperlakukan mereka secara terpisah dari
yang nyata
masalah.
Periksa bahwa hubungan Anda dengan perunding didasarkan pada saling percaya,
saling menerima dan komunikasi yang efektif.
Pertama mengatasi masalah hubungan sebelum Anda mulai dengan nyata
masalah.
Membangun rasa saling percaya dengan selalu menjadi diri sendiri terlepas dari
perilaku
mitra negosiasi Anda.
Prinsip kedua konsep Harvard adalah untuk menghilangkan efek samping
yang dapat timbul ketika fokus pada posisi, dimana di bawah tekanan masingmasing
kepentingan yang mendasari bisa puas. Jadi fokus pada kepentingan, bukan pada
posisi.
Di balik setiap posisi minat dirahasiakan oleh "karena" (motif, maksud,
8.
perlu). kepentingan yang berbeda biasanya dapat puas dengan beberapa cara.
Tujuan Ditransfer
Oleh karena itu negosiasi menawarkan kontras dengan tawar-menawar posisi
seperti itu terbuka untuk
apa hasilnya mungkin, dan dengan berbuat demikian menciptakan solusi baru.
Kebanyakan negosiator percaya subjek negosiasi terbatas. Pendekatan ini kita
sebut negosiasi distributif: Sebuah kue dibagi menjadi potongan-potongan yang

sama besar, tetapi dalam

negosiasi distributif itu adalah semua tentang salah satu aspek, misalnya, harga.
Para pihak
bertindak seolah-olah mereka akan membagi kue antara mereka yang, di mata
negosiasi pihak, memiliki ukuran tertentu yang tidak berubah. Ini berarti
bahwa bagian yang satu mendapatkan adalah salah satu yang lain tidak bisa, dan
jadi salah satu selalu
menang dengan mengorbankan yang lain. Namun, dalam prakteknya, orang sering
melihat bahwa
kepentingan yang berada di balik klaim atau posisi sering sama, berjalan paralel
atau
setidaknya kompatibel satu sama lain. Sebuah metafora yang indah untuk ini
disediakan oleh
Roger Fisher dan William Ury melalui cerita mereka dari perselisihan jeruk: Dua
pihak berdebat jeruk dan mereka bisa datang ke ada kesimpulan lain selain untuk
memotong jeruk melalui tengah dan saling memberi setengah. Jadi meskipun tidak
pihak puas, setidaknya bagian yang sama yang mereka terima adalah hasil dari
negosiasi,
meskipun dalam bentuk kompromi. Tapi kompromi ini membawa sedikit untuk
kedua belah pihak.
Yakni, pada kenyataannya satu sisi akan lebih bahagia hanya dengan kulitnya
sehingga membuat
marmalade, sementara yang lain akan senang dengan pulp untuk menekannya
untuk jus.
Telah dua partai mengungkapkan kepentingan yang mendasari mereka, mereka bisa
memiliki
menyimpulkan atas dasar ini bahwa seseorang harus menerima pulp dari seluruh
jeruk dan
yang lain kulitnya. Dalam kasus seperti negosiasi terbuka ini menyebabkan
keuntungan 100% lebih
objek dinegosiasikan, karena setiap orang mendapat hasil yang sama seperti jika
mereka memiliki setiap
menerima seluruh oranye untuk diri mereka sendiri. Pangsa kue, yang merupakan
oranye

dalam hal ini, telah meningkat, seiring dengan proporsi untuk setiap individu.
Sambil memegang posisi murni dapat menimbulkan konflik, kepentingan dapat
menggabungkan mengagumkan
sehingga memungkinkan untuk itu menjadi solusi dengan dua pemenang.
Ini adalah tugas Anda dalam negosiasi untuk terampil mempertimbangkan subjek,
dan dengan mengungkapkan
kepentingan yang berada di belakang tuntutan dan posisi, cari tahu apa yang
benar-benar penting.
Dengan cara ini kedua belah pihak dapat memperluas pangsa mereka.
Dengan membuka diri untuk penilaian dari apa yang Anda tawarkan Anda akan
menyadari
kepentingan Anda sendiri yang ada di balik itu. Untuk menentukan ini Anda harus
bertanya pada diri sendiri,
antara lain, pertanyaan-pertanyaan berikut: Apa yang bagi Anda adalah tujuan
Anda
perundingan? kepentingan apa yang harus puas dengan negosiasi? mengidentifikasi
sebagai
banyak kepentingan di balik posisi dan tidak hanya membatasi diri untuk agenda
berdiri di latar depan.
Semakin kepentingan Anda dapat mengenali lebih besar konteks negosiasi, dan
semakin besar kemungkinan mendapatkan bersama-sama dengan mitra negosiasi
Anda untuk mencapai
kesimpulan yang memenuhi kedua set kepentingan. Tes ini sehingga untuk
mengidentifikasi keseluruhan
spektrum kepentingan yang mungkin bagi kedua belah pihak bernegosiasi dan
optimal memuaskan
mereka. Berikut kepentingan dan posisi menjadi seperti sebuah gunung es: Hanya
sebagian kecil,
posisi, berada di atas permukaan air dan karena itu terlihat. Jauh lebih besar
bagian, kepentingan nyata, terletak sebagian besar di bawah permukaan.
9.

Banyak melaksanakan negosiasi yang tepat dan efisien dengan mengeksplorasi

kepentingan
perspektif baru dan mengejutkan, yang tidak akan mungkin terjadi memiliki satu
tetap tetap dalam posisi saling tetapi telah bukannya berbicara tentang posisi
tersebut.
Menempatkan kepentingan daripada posisi di tengah. Merumuskan banyak
kepentingan
mungkin dan selalu berusaha menuju hasil negosiasi yang memenuhi
kepentingan semua pihak.
Tips untuk Sukses
Jadilah yang jelas tentang kepentingan Anda sendiri, dan negara mereka secara
terbuka tanpa mengambil
posisi.
Mempertanyakan posisi sisi lain mengenai mendasarinya
kepentingan.
Fokus pada kesamaan sehingga Anda dapat mengesampingkan konflik
kepentingan.
Prinsip ketiga dari konsep Harvard mengacu pada cara untuk mencapai satu
solusi optimal yang terbaik akan memenuhi kepentingan semua pihak.
Mengembangkan banyak
Pilihan dengan peserta mungkin untuk mengevaluasi dan memutuskan mereka
nanti.
Bertentangan dengan asumsi bahwa kepentingan pasti datang ketika kepentingan
pihak lain dalam konflik, tujuan Prinsip ketiga ini adalah untuk mengatasi
Potensi diketahui dari negosiasi. Dengan memahami ide-ide yang bertentangan dan
mengetahui
kepentingan, keinginan, harapan dan ketakutan negosiator Anda, Anda akan dapat
bereaksi
baik dalam negosiasi. Jadi kreativitas Anda dapat dikembangkan, Anda dapat
menghindari ruam
penilaian, dan mengurangi risiko mengambil posisi tetap. Oleh karena itu dengan
mencari
lebih dari satu solusi yang tepat Anda membebaskan diri dari negosiasi distributif
dan

gagasan bahwa kue terbatas.

Mengembangkan banyak pilihan dengan semua pemangku kepentingan, dan untuk
keuntungan semua orang.
Upayakan selalu terhadap solusi dari masalah yang terbaik akan memenuhi
kepentingan semua pihak.
Tips untuk Sukses
Merumuskan pertanyaan untuk solusi yang mungkin.
Jangan puas dengan solusi pertama, tetapi mencari pilihan lain,
model dan variasi dengan menggunakan teknik kreatif seperti brainstorming.
Selalu mencari solusi yang memperhitungkan kepentingan kedua
pihak
10.
Prinsip keempat konsep Harvard melibatkan penerapan yang adil
standar dan prosedur. Contoh kriteria yang obyektif termasuk keahlian dalam
bentuk ilmiah penelitian, laporan, undang-undang, kasus atau sebanding sosial dan
etika
norma, seperti keadilan, keadilan, dll Anda akan mendapatkan hasil yang wajar dan
adil dalam Anda
negosiasi jika jalur keputusan untuk semua yang terlibat dimengerti. kriteria dan
prosedur yang transparan dan diterima oleh kedua belah pihak, sehingga tidak ada
pihak
memiliki perasaan kesewenang-wenangan.
Fokus pada kriteria objektif untuk solusi potensial. Untuk tujuan ini, Anda
harus bersama-sama mengembangkan standar transparan dan dipahami untuk
mengevaluasi
opsi yang berbeda yang semua pihak yang terlibat secara eksplisit dapat
melakukan.
Panduan ini akan menunjukkan secara spesifik berikut berdasarkan berbagai praktis
contoh cara memperhitungkan prinsip-prinsip dasar di atas dan begitu mencapai
Hasil negosiasi berkelanjutan dan lebih baik.
1.5 Memahami Negosiasi sebagai sebuah Proses
Negosiasi bukanlah peristiwa tunggal namun suatu proses. Prasyarat di atas adalah

prinsip-prinsip negosiasi selama semua langkah yang relevan dari proses.

Fase individu negosiasi sekilas adalah:
persiapan
motivasi diri
Selamat datang
butuh analisa
Presentasi
penanganan keberatan
kesimpulan
tindak lanjut
Oleh karena berkelanjutan dalam negosiasi hanya mungkin jika Anda menyadari hal
ini
Proses dan mengikutinya itu Sebuah negosiasi selalu proses karena tidak dimulai
ketika Anda
didekati untuk bernegosiasi, atau mengajukan pertanyaan atau selama negosiasi
yang sebenarnya
panggung, tapi jauh lebih awal.
keberhasilan yang melalui, dari persiapan efektif untuk teliti
mengikuti.
Buku ini disusun sesuai dengan tahapan negosiasi ditetapkan di atas, dan
di bagian berikut Anda akan melihat apa yang Anda harus memperhitungkan dan di
yang fase untuk bernegosiasi dengan sukses dalam segala hal.